據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2017年底，國(guó)內(nèi)以兒童體適能為主營(yíng)訓(xùn)練的門店數(shù)量有400~500家，今年已經(jīng)達(dá)到800家，2019年將會(huì)達(dá)到2000家以上，2020年這一數(shù)量將達(dá)5000家左右，未來兒童體適能行業(yè)將繼續(xù)保持100%的年增長(zhǎng)率。

然而在龐大的市場(chǎng)空間背景下，兒童體適能體育行業(yè)也存在著人才匱乏、師資水平良莠不齊、場(chǎng)地設(shè)施稀缺、課程體系不完善等亟待解決的問題。近日，兒童體適能教育行業(yè)發(fā)展聯(lián)盟在北京國(guó)家會(huì)議中心舉辦了2018全國(guó)兒童體適能教育行業(yè)發(fā)展論壇，諸多嘉賓就如何挖掘用戶深層次需求解決用戶痛點(diǎn)、如何提高客戶買單率、如何提高轉(zhuǎn)化率等問題進(jìn)行了分享與探討。

區(qū)分用戶和客戶，兒童體適能可覆蓋四類人群

（趣動(dòng)旅程兒童運(yùn)動(dòng)館創(chuàng)始人 張化冰）

兒童體適能和成人健身不同，其客戶是家長(zhǎng)而用戶是小朋友，因此要從客戶和用戶兩個(gè)角度進(jìn)行分析，張化冰對(duì)此表示，“要用興趣征服小朋友、用專業(yè)征服家長(zhǎng)”。就專業(yè)角度而言又可分多個(gè)維度，包括場(chǎng)館裝修、器材選用、課程設(shè)計(jì)及產(chǎn)品包裝等環(huán)節(jié)。針對(duì)場(chǎng)館設(shè)計(jì)，張化冰建議各家兒童體適能機(jī)構(gòu)要用不少于6米的窗戶代替墻，這樣可以更好地讓家長(zhǎng)看到孩子在上課過程中的細(xì)節(jié)，也可以發(fā)現(xiàn)自己孩子相比其他孩子的不足和長(zhǎng)處，進(jìn)而增強(qiáng)客戶粘性，提升續(xù)費(fèi)率。

張化冰認(rèn)為未來兒童體適能可以覆蓋到的人群范圍是以下三類人群。其一是我國(guó)大量的剖宮產(chǎn)出生的兒童，世界衛(wèi)生組織對(duì)于剖宮產(chǎn)率的要求是占總分娩率的15%以下，而我國(guó)剖宮產(chǎn)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這個(gè)數(shù)字，很多城市的三級(jí)甲等醫(yī)院達(dá)到40%～60%，而剖宮產(chǎn)出生的孩子由于沒有經(jīng)過產(chǎn)道擠壓，心肺功能較順產(chǎn)孩子較弱，需要后天通過訓(xùn)練加強(qiáng)孩子的體能，因此這部分孩子可以作為體適能培訓(xùn)機(jī)構(gòu)覆蓋到的人群之一。

其次可以覆蓋到的人群就是部分獨(dú)生子女，由于部分獨(dú)生子女抗挫能力較弱，而體適能訓(xùn)練不僅可以鍛煉孩子的身體素質(zhì)，也可以培養(yǎng)孩子的抗挫能力。而現(xiàn)在有很多家長(zhǎng)忙于工作，讓家里的老人和保姆帶孩子，但老人非常疼愛孩子，怕孩子在運(yùn)動(dòng)中受傷，保姆更是如此，由這類人群帶出來的孩子身體素質(zhì)往往比較弱，因此這部分孩子也可成為兒童體適能機(jī)構(gòu)能夠覆蓋的人群。

兒童體適能未成剛需？如何挖掘用戶深層次需求解決用戶痛點(diǎn)？

（愛酷體育董事長(zhǎng) 鄭東東）

鄭東東介紹，很久之前大家都已經(jīng)意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展前景很好，但是很少有互聯(lián)網(wǎng)公司能夠盈利，這種情況就像現(xiàn)在的兒童體適能。鄭東東舉例說：“360的創(chuàng)始人周鴻祎曾說過創(chuàng)業(yè)需要滿足幾個(gè)點(diǎn)：剛需、痛點(diǎn)和高頻，而這幾個(gè)點(diǎn)能夠輻射的領(lǐng)域就是衣食住行，那么兒童體適能機(jī)構(gòu)首先思考的問題就是兒童體適能是不是剛需產(chǎn)品？在我看來剛需是不以價(jià)格為導(dǎo)向，客戶一定會(huì)買單的產(chǎn)品，而在目前這個(gè)階段兒童體適能并非是剛需產(chǎn)品?！?/p>

如果想讓兒童體適能成為剛需就必須要構(gòu)建家長(zhǎng)需求場(chǎng)景，即“人造剛需”。各家兒童體適能機(jī)構(gòu)一定要去挖掘家長(zhǎng)背后深層次的核心需求，在鄭東東看來這背后的核心需求就是提高孩子未來的競(jìng)爭(zhēng)力，那么家長(zhǎng)就會(huì)圍繞如何提高孩子的競(jìng)爭(zhēng)力為孩子選擇一些培訓(xùn)課程，兒童體適能只是其中之一。因此各家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要構(gòu)建自身獨(dú)特的商業(yè)模式，沉淀自己的一套系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)盈利?，F(xiàn)在兒童體適能單店模型并未形成系統(tǒng)，就算是單店模型已經(jīng)跑通，之后機(jī)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化的擴(kuò)張之路也非常艱難。

鄭東東認(rèn)為現(xiàn)在兒童體適能場(chǎng)館有三類產(chǎn)品，其中一類是家長(zhǎng)很焦慮的、異常恐懼的；第二類是家長(zhǎng)有認(rèn)知的、能感受到的；第三類是家長(zhǎng)無(wú)認(rèn)知的、基本無(wú)感的。各家體適能機(jī)構(gòu)的課程顧問首先要根據(jù)這三類將客戶進(jìn)行分類，再圍繞不同客戶制定下一步的戰(zhàn)略。

其中最讓家長(zhǎng)焦慮的問題往往是已經(jīng)影響到孩子生存和生活的問題，這時(shí)就需要培訓(xùn)機(jī)構(gòu)抓住客戶的這些痛點(diǎn)，說服家長(zhǎng)，將其轉(zhuǎn)化成為自己內(nèi)部的會(huì)員，從而幫助孩子解決這些問題。說服的過程可以是對(duì)比價(jià)格也可以是對(duì)比時(shí)間成本。比如去醫(yī)院解決孩子感統(tǒng)失調(diào)問題可能需要18萬(wàn)，而在體適能培訓(xùn)機(jī)構(gòu)只需要1萬(wàn)5千元。

鄭東東希望青少兒體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以根據(jù)下面這個(gè)公式去思考產(chǎn)品需求和家長(zhǎng)痛點(diǎn)，即“在【XXX】下，家長(zhǎng)都不得不報(bào)【兒童體適能課程】，用來解決家長(zhǎng)【需求】，否則【后果】很嚴(yán)重?！碧热趔w育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以思考出20個(gè)及以上答案，那么就一定可以提高轉(zhuǎn)化率。

選擇直營(yíng)還是加盟？先定好戰(zhàn)略再確定戰(zhàn)術(shù)？

（FPM中國(guó)健身職業(yè)經(jīng)理人創(chuàng)始人 張宏盛）

戰(zhàn)術(shù)上的勤奮，永遠(yuǎn)無(wú)法彌補(bǔ)戰(zhàn)略上的缺失。創(chuàng)始人需要在創(chuàng)業(yè)之前就定位好戰(zhàn)略方向，再確定戰(zhàn)術(shù)。比如在創(chuàng)業(yè)之前創(chuàng)始人首先要算出這個(gè)項(xiàng)目在一家店的利潤(rùn)回報(bào)率，再確定要不要做這個(gè)項(xiàng)目。

選擇加盟還是直營(yíng)是很多創(chuàng)業(yè)公司在擴(kuò)張路上面臨的難題，而采用加盟還是直營(yíng)主要取決于品牌本身的商業(yè)模式，例如品牌本身有一定的技術(shù)壁壘、可復(fù)制性強(qiáng)，而且對(duì)各環(huán)節(jié)的把控能力很強(qiáng)，那么創(chuàng)業(yè)者可以選擇加盟形式，借用加盟商的力量迅速擴(kuò)張。但如果品牌本身的服務(wù)型偏強(qiáng)，涉及的環(huán)節(jié)也比較多，那么就要謹(jǐn)慎選擇加盟形式，因?yàn)檫@其中的流程很難把控，對(duì)加盟商的管理也無(wú)法做到行之有效，一旦加盟商出現(xiàn)失誤，往往會(huì)對(duì)品牌造成負(fù)面影響，情節(jié)嚴(yán)重者還會(huì)帶來難以挽回的損失。

機(jī)構(gòu)如何運(yùn)營(yíng)？如何做促銷？

（菲動(dòng)武道體能合伙人  郭廣星）

郭廣星從招聘機(jī)制、團(tuán)隊(duì)激發(fā)、市場(chǎng)預(yù)售、促銷策略、目標(biāo)管理和過程管控六個(gè)方面對(duì)機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)進(jìn)行了闡述。其中就促銷策略郭廣星指出了三點(diǎn)促銷原則，分別是價(jià)格、分層和打磨。價(jià)格分為原價(jià)、正常價(jià)和促銷價(jià)；分層是指促銷的周期時(shí)間，可以一周一次，也可以是一月一次、兩月一次、一個(gè)季度一次；打磨是指機(jī)構(gòu)對(duì)課程和贈(zèng)送品價(jià)格和價(jià)值的打磨，前期課程價(jià)格會(huì)相對(duì)實(shí)惠，贈(zèng)送課程包的價(jià)值也很大，后期階段機(jī)構(gòu)需要增加課程價(jià)格，降低贈(zèng)送課程包的價(jià)值。這三點(diǎn)促銷原則也需要機(jī)構(gòu)根據(jù)自身團(tuán)隊(duì)實(shí)際情況做針對(duì)性地調(diào)整。

如何培養(yǎng)高質(zhì)量師資？

（卓躍兒童運(yùn)動(dòng)館創(chuàng)始人 李曉冬）

現(xiàn)階段有很多體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都苦于招不到教練，在李曉冬看來教練本身并不缺，而是機(jī)構(gòu)自身功夫沒下到位、渠道不夠通暢。目前招聘教練的渠道有線上和線下兩種，由于兒童體適能行業(yè)仍處于初級(jí)階段，線上的群體對(duì)兒童體適能行業(yè)認(rèn)知度較低，因此線下渠道成為現(xiàn)階段多數(shù)機(jī)構(gòu)招聘教練的重要渠道，而校招是線下招聘最重要的渠道之一。李曉冬建議各家機(jī)構(gòu)應(yīng)與高校的就業(yè)中心進(jìn)行長(zhǎng)期合作，這種合作方式不僅可以方便機(jī)構(gòu)從中招聘體育專業(yè)人才也可以同時(shí)招聘銷售人才。

在李曉冬看來，教練的專業(yè)程度、愛心、耐心和責(zé)任心是必不可少的部分。如果教練是非專業(yè)出身，機(jī)構(gòu)就需要花大量的時(shí)間和精力去培養(yǎng)，因此李曉冬偏向于選擇有專業(yè)背景出身的教練。

除此之外，李曉冬指出課程內(nèi)容、課程流程和服務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化對(duì)于機(jī)構(gòu)培訓(xùn)師資起著加速作用。機(jī)構(gòu)需要有自己標(biāo)準(zhǔn)的教學(xué)動(dòng)作、教學(xué)用語(yǔ)、教學(xué)場(chǎng)景、教學(xué)圖片和視頻，而這些都對(duì)團(tuán)隊(duì)服務(wù)質(zhì)量有很大的要求。李曉冬說：“課程內(nèi)容會(huì)隨著時(shí)間的沉淀越來越完善，因此未來體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力一定是師資而非課程。”

兒童體適能如何進(jìn)行效果外化？如何提高轉(zhuǎn)化率？ 

在本次會(huì)議的圓桌論壇環(huán)節(jié)，各位嘉賓就兒童體適能如何進(jìn)行效果外化、如何提高轉(zhuǎn)化率等問題展開探討。首先對(duì)于兒童體適能如何進(jìn)行效果外化這一問題，論壇嘉賓從“聽到、看到和感受到”三方面進(jìn)行了總結(jié)。其中，“聽到”是讓家長(zhǎng)聽到教練和孩子之間的互動(dòng)；“看到”面向孩子指的是讓孩子看到五彩繽紛的教具，從而讓孩子第一眼就喜歡上體適能，面向家長(zhǎng)是指讓家長(zhǎng)通過各種端口實(shí)時(shí)獲取有關(guān)孩子的身體素質(zhì)數(shù)據(jù)，除此之外也要讓家長(zhǎng)提前看到課程內(nèi)容、課程目標(biāo)及課程密度；而“感受到”則是指，如何讓家長(zhǎng)切實(shí)“感受到”孩子的變化，需要機(jī)構(gòu)將孩子不同階段各方面的情況羅列出來放大給家長(zhǎng)看。做好以上三點(diǎn)，就需要機(jī)構(gòu)在課程、場(chǎng)館建設(shè)、系統(tǒng)測(cè)評(píng)等方面進(jìn)行不斷升級(jí)和完善。

而對(duì)于如何提高轉(zhuǎn)化率這一問題。嘉賓建言，首先要提高用戶的入門門檻，不要設(shè)置免費(fèi)體驗(yàn)課，而設(shè)置相對(duì)低價(jià)的體驗(yàn)課；其次要明確客戶畫像，進(jìn)而進(jìn)行專業(yè)分析設(shè)計(jì)；最后就是教練和課程顧問之間要形成默契從而提高轉(zhuǎn)化率。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)“睿藝”，作者趙晶晶。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)。