東方優(yōu)播教學(xué)總監(jiān) 程誠

不是所有的在線教育創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊都回避重度的教學(xué)！

如果以一個演藝明星的角度去形容東方優(yōu)播，那就是「悶紅」。向來低調(diào)的東方優(yōu)播因為近期新東方在線提交招股書而被推向風(fēng)口浪尖。于上周四結(jié)束的EEO教育創(chuàng)業(yè)者主題峰會中, 壓軸主講嘉賓東方優(yōu)播教學(xué)總監(jiān)程誠為現(xiàn)場聽眾做了一場題為「K12班課+直播：東方優(yōu)播經(jīng)驗談」的精彩分享。

演講中程誠老師從K12大班課、一對一與小班直播的對比，到現(xiàn)有大班直播的主要痛點，再到詳細(xì)展開東方優(yōu)播的課程設(shè)置和運(yùn)營模式，得出了一個結(jié)論：未來的K12直播課程，一定會有多個模式并行，但小班直播也必然會和大班模式、一對一模式一樣成為主流。

以下為程誠老師在EEO教育創(chuàng)業(yè)者主題峰會-廣州站中的演講整理，部分內(nèi)容有刪減。

東方優(yōu)播是一個什么樣的公司？

• 公司背景

大家好，我是程誠。我們公司成立于2016年，剛滿兩年，時間不算長也不算短。我們由新東方內(nèi)部孵化，歸屬于新東方在線（即將在港股上市），是獨(dú)立運(yùn)營子公司。除了剛開始少量的骨干工作人員來自新東方的板塊支持以外，所有的老師、管理人員、運(yùn)營人員全部來自于我們自主招聘、培養(yǎng)。 

• 曝光度低的原因

東方優(yōu)播之前曝光度整體偏低，雖然背靠新東方，大家多多少少知道它，但是很多包括新東方內(nèi)部的同事都不知道它的具體業(yè)務(wù)，這主要有兩個原因：

1. 我們不融資，因此很少在外面談。我們屬于內(nèi)部投資，不需要融資。大家一定覺得還有個創(chuàng)業(yè)公司來這里炫富，其實不然，不是不融資就是我們錢多花不完，實際上我們的成本控制非常嚴(yán)格。

2. 我們很多的觀點跟主流觀點并不一致，跑出去講，人家就想你不融資，還來這里攪局。（小編：也可能是幫助別人少走彎路嘛.......）

• 因新東方在線上市被推到風(fēng)口浪尖

這次由于新東方在線上市，我們被推到風(fēng)口浪尖上。原想著新東方在線一個十幾年的公司，東方優(yōu)播成立只有兩年，也許只是湊個數(shù)，錦上添花而已。但是新東方在線在香港的路演是從本周開始的，沒想到投資人的目光，至少把50%以上的精力全部集中在我們創(chuàng)業(yè)剛兩年的小公司上面。

為什么呢？這倒并不是因為東方優(yōu)播，而是因為直播這個領(lǐng)域確實就處在大風(fēng)口。我們今天講K12主要是談?wù)撐幕n板塊，在這個板塊內(nèi)，它的市場份額，它的前景我不用說，投資人把精力放在這個地方也自然順理成章了。

K12直播在線班課

• 市場上主流的模式：大班課與一對一

大班直播和一對一直播，這是兩個極端，一個特別大，一個特別小。他們和現(xiàn)在我們基于Classln優(yōu)勢而做的小班直播進(jìn)行一個簡單對比，有一個特點，就是「輕」。

• 大班直播 vs 小班直播

大班課「輕」，很明顯第一個因素就是老師少。管理30個優(yōu)秀的班課老師很困難，讓你管理300個或者3000個呢？就愈發(fā)困難了。

第二個點大家沒有注意到，大班課的運(yùn)營端，尤其是學(xué)生板塊也很輕。如果一節(jié)課，讓學(xué)生在手機(jī)端可以看，在電腦端也可以看，在任何環(huán)境下看效果是差不多的話，學(xué)生選擇可以很廣。但是小班互動課就大不一樣，會很受局限。首先需要放到電腦上去看，手機(jī)上或者平板電腦上的觀感和互動效果會大打折扣。

大班課會很輕，例如學(xué)而思、作業(yè)幫、猿輔導(dǎo)，均是要求學(xué)生只要能打字即可，而小班課要求學(xué)生不僅能打字，還能夠說話，還需有攝像頭，還得對著自己，要知道這運(yùn)營起來很困難，很多家長不想折騰此類設(shè)備方面的問題。或者說很多家長折騰不明白。

舉個例子，很多家長說“為什么老師看不到我”，經(jīng)過技術(shù)老師辛辛苦苦地溝通之后，最后才知道他沒有攝像頭，好不容易買了一個攝像頭發(fā)現(xiàn)他沒有開攝像頭。這一系列的問題也許大家覺得很簡單，但在東方優(yōu)播的運(yùn)作過程中，確實消耗了我們巨大的精力。至少在創(chuàng)業(yè)公司剛開始時，面對的都是全新的用戶。新進(jìn)來的用戶都要這樣折騰一遍，這一塊確實是我們運(yùn)營比較重的點。

• 一對一直播 vs 小班直播 

有的人說和一對一相比呢？它需要的老師數(shù)量應(yīng)該是特別多的。但是一對一直播課需要的不是班課老師，這是很重要的。班課老師和一對一老師之間有非常多的區(qū)別。簡單來說整個的招聘、管理差異就非常大。一對一老師招聘和班課老師招聘之間，是一個巨大的漏斗現(xiàn)象。后續(xù)管理也是一樣，老師數(shù)量雖然大，但一對一老師后續(xù)管理難度反而降低了，因為它對老師的要求是降低了的。

另外一點，就是學(xué)生端，一對一學(xué)生也需要裝攝像頭，但相對來說還是比小班課輕。我們觀察到，做到同樣營業(yè)額，一對一學(xué)生總?cè)藬?shù)大概是我們學(xué)生總?cè)藬?shù)的1/5左右。當(dāng)然還有一個點是老師足夠多，就可以順便解決很多的設(shè)備問題，而班課還需要后面大量的運(yùn)營人員解決。

• 為什么堅定地選擇小班？

在經(jīng)歷這么長時間之后，我們對于小班課有自己的理解。我們認(rèn)為有一些東西好一點差一點不是特別重要，但是有一些東西好一點差一點會差別特別大。在過程中從2009年到現(xiàn)在接近10年的時間，我們看到了北京市場十年來所有的客戶、學(xué)生、家長對于教育訴求的不斷變化，而我們更相信，這樣的訴求變化將會在二三四線城市不斷出現(xiàn)，只是他們出現(xiàn)的時間節(jié)點不一樣。

比如說三四線城市依然追求名師，北京曾經(jīng)也追求名師。但是現(xiàn)在很多家長追求的名師和十年前是不一樣的，他們現(xiàn)在更多追求的是口碑，這個口碑也就是提分。類似這樣的需求變化，我們相信會在三四線城市不斷地呈現(xiàn)。這也是為什么我們堅定地選擇做小班的原因。

• 大班課的主要痛點

1. 課程針對性弱

大家看作業(yè)幫、猿輔導(dǎo)會發(fā)現(xiàn)他們的中高考年級會相對多一些，學(xué)生總數(shù)量高。這一方面是因為學(xué)生的需求多，另一方面如果針對相對低年級，學(xué)生之間的需求差異化就會變得非常大。比如在課程內(nèi)容上，初三、高三以復(fù)習(xí)為主，但初一、初二、高一、高二以新課為主，學(xué)生的學(xué)習(xí)進(jìn)程如果說和機(jī)構(gòu)的課程進(jìn)程不一致，會很有問題。

如果說初一、初二的進(jìn)度有問題，那么版本有沒有問題？也有問題。有些城市，像東營，一個城市里既有五四制也有六三制。這就意味著并不是定位到一個省就可以了。我們現(xiàn)在看到很多大班課以省為單位開課，但以省為單位開課，是根本無法實現(xiàn)課程內(nèi)容針對性的，甚至有時候需要以一個學(xué)校為單位開課。

拿北京舉個簡單例子，北京各個區(qū)授課差異非常大，海淀區(qū)、西城區(qū)等和郊區(qū)大概一個學(xué)期會差兩到三章，比如說郊區(qū)一個學(xué)期就按照課本講5章內(nèi)容。但是海淀區(qū)西城區(qū)可能講8章內(nèi)容。這個時候，你把學(xué)生全部混在一起是不太現(xiàn)實的。

2. 課堂的互動低，行為監(jiān)控弱

我們最關(guān)心的其實不是互動性低，應(yīng)該是監(jiān)控弱?；有栽谟趯W(xué)生的體驗，實際上更為關(guān)鍵的是學(xué)習(xí)效果?；有钥梢韵肫渌姆绞竭M(jìn)行彌補(bǔ)，但是監(jiān)控弱卻很難彌補(bǔ)。有人說大班一個老師面對300個學(xué)生，配6個學(xué)管，一個一個去監(jiān)控是否可以解決問題，這可以解決一定的問題，什么問題？這個孩子交沒交作業(yè)，有沒有寫筆記的問題。但沒有解決根本性的問題，如果這個孩子就不愛寫呢？統(tǒng)計完之后怎么辦？統(tǒng)計完之后發(fā)現(xiàn)這個孩子不寫作業(yè)，然后發(fā)給家長，家長去督促跟進(jìn)，實質(zhì)上學(xué)管只起到信息的傳遞作用，但是家長希望得到的是這個問題由我們來解決。

事實上除了那種學(xué)習(xí)自主性強(qiáng)、自控力強(qiáng)的學(xué)生以外，學(xué)管是沒有辦法很好地去督促他的。但是老師不一樣，老師有天然的權(quán)威性。老師如果跟學(xué)生有極強(qiáng)的粘性，是可以去管控學(xué)生的。我們經(jīng)常在東方優(yōu)播見到各種老師去跟學(xué)生進(jìn)行各種形式的交流甚至是批評打電話，甚至是線下的見面會活動，去給孩子學(xué)習(xí)知識之外的學(xué)習(xí)方法、學(xué)習(xí)動力還有學(xué)習(xí)督促方面的東西。這些東西學(xué)管能夠起到一定作用，但是很難起到像老師那樣的主導(dǎo)性作用。

當(dāng)然了，這是在課下，課上就更不用提了。課堂中如果只能打字，你都不知道學(xué)生是不是在聽你講課。學(xué)生只要看到前面有人回答，他就可以去回答。也就是說他上課也有可能根本不在聽，家長會發(fā)現(xiàn)我把孩子放在在線課堂上，如果還需要家長在旁邊陪聽就會覺得成本高了，因為家長本來是為了省事，結(jié)果現(xiàn)在比以前還費(fèi)事，自然選擇放棄。

3. 課后服務(wù)少，粘性弱

粘性弱會帶來什么后果，就是續(xù)班率肯定會相對弱。有的現(xiàn)在做得效果挺好，那還是相對的，因為目前階段面對學(xué)生群體是優(yōu)秀的，沒有這方面的弊端。但我們面對的學(xué)生不可能一直停留在最上端，最開始可能可以，但是之后一定會下沉。包括北京的學(xué)而思，現(xiàn)在課程難度、招生生源一直在往下沉。因為頂尖學(xué)生畢竟只能吃這么一點。

4. 教師管理難度大，風(fēng)險大

這是很多人覺得和剛講的有矛盾的地方，老師的數(shù)量少管理難度應(yīng)該低一些。但從另一個角度來說，這是新東方發(fā)展以來經(jīng)歷的，當(dāng)大批量的學(xué)生聚集在有限老師的情況下，名師有名師的脾氣，名師有名師的想法，有自己想獲得的利益，沒有滿足這些，管理教師方面的成本會很大。管一個名師可能會比管20個普通老師還要費(fèi)勁。而且他還可能會由于外界給到的巨大利益隨時離開你。不僅是自己離開，可能會帶著大量的學(xué)生一起離開。

像作業(yè)幫和猿輔導(dǎo)，最開始只做一件事就是挖老師，但是現(xiàn)在大家都知道他們在建立自己的教師培訓(xùn)體系。原以為可以做得很輕，但是如果你沒有后備的優(yōu)秀老師作為補(bǔ)充給到頂層名師壓力的話，是不行的。可能我并不需要這波儲備好的老師去帶很多學(xué)生，但必須要有這樣的一波老師作為后續(xù)的儲備師，才有可能扛住名師隨時可能帶來的壓力和風(fēng)險。你想要減輕的培訓(xùn)和招聘部分，最后還是必不可少。

詳談東方優(yōu)播模式

• 十分重的高互動直播

因為有了這樣的利弊權(quán)衡，我們選擇了「重」。我們看到「輕」的優(yōu)點是運(yùn)營上、管理上，包括對老師和學(xué)生端會有一些優(yōu)勢。但是它的缺點其實全部都在效果層面。并且在我們看來，這些效果層面的東西是很重要且短時間內(nèi)無法改變的。所以我們選擇了重，我們選擇的小班，是人數(shù)在15-25人的班課，也不是一對六，一對八這種類型的課程。15-25人的班課是能夠保證有很好效果的前提下的最大班容。

我們選擇的模式是師生可互相看見的高互動直播，下面是基于ClassIn的實際課堂截圖。

一個老師大概會和6-8個學(xué)生面對面溝通，其他學(xué)生可以上臺或者不上臺，這是翼鷗設(shè)計的非常高效的學(xué)習(xí)課堂。這樣的課堂學(xué)生和老師隨時可以進(jìn)行無障礙溝通，而且學(xué)生即使在臺下也會被隨時提上臺，所以他要保持高度的緊迫感和集中度。不可能聽著聽著干會兒別的，想聽了再來聽。對于學(xué)習(xí)，大部分孩子是被動意愿的，需要有人去監(jiān)控和管理，尤其當(dāng)你想從低年級開始去做的話。

Classln是我們東方優(yōu)播成立一個月之后就選擇的直播供應(yīng)商，從最開始我們就沒有想過去做這樣的平臺。

前段時間投資人問我，包括新東方在線相關(guān)的投資人，還包括翼鷗教育的投資人，說東方優(yōu)播是一個大規(guī)模的使用ClassIn的客戶，有沒有開始想做這個東西，我說沒有。為什么？因為我們不可能有做得像翼鷗ClassIn這么好。他們又問了一個尖銳的問題，你有沒有想過萬一出現(xiàn)重大的問題，是否儲備了備胎。沒有。完全沒有。因為我們發(fā)現(xiàn)沒有一個備胎符合備胎的標(biāo)準(zhǔn)。ClassIn已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了第二梯隊的直播平臺，這是真實的。如果出現(xiàn)問題我們堅定選擇相信Classln，一個和我們在這個板塊奮斗了兩年的團(tuán)隊，我們之間有著非常深的互相信任感，感謝Classln給了我們很大的支持。

• 一個老師+一個學(xué)管

其實我們剛剛講到的是課堂上的，而我們的老師不僅是課堂上的，還有課前和課后?，F(xiàn)在很多機(jī)構(gòu)都會說雙師，我們雖然不說自己是雙師，但我們其實也是雙師，就是一個老師加一個學(xué)管。我們的雙師和大部分雙師不一樣，學(xué)管老師只負(fù)責(zé)教學(xué)之外的東西，他不負(fù)責(zé)教學(xué)相關(guān)的東西，比如說答疑，甚至包括連回答問題，除非是極特殊的情況，我們都不需要學(xué)管來做，所有這些動作由老師來做，因為只有老師是專業(yè)的。

有人說學(xué)管也很專業(yè)啊，那你的學(xué)管是不是可以當(dāng)老師了，那你的學(xué)管如果可以當(dāng)老師，是不是要經(jīng)過很多的培訓(xùn)，你的學(xué)管經(jīng)過培訓(xùn)了嗎？如果要讓他經(jīng)過培訓(xùn)呢？那學(xué)管成本是不是和老師一樣高了。所以你的學(xué)管不可能和老師一個水平。因此我們沒有讓學(xué)管做這個事情，他就是普通的大學(xué)生做著課程之外的工作，偶爾給學(xué)生照著標(biāo)準(zhǔn)答案看看作業(yè)，就已經(jīng)頂上天了，所有工作由老師完成。

我們要求的是高互動的小班直播和高關(guān)注的個性輔導(dǎo)。一個班上大概是15-25個學(xué)生，老師要關(guān)注到每個學(xué)生。比如說學(xué)校因為臨時調(diào)課，這個老師班上只來了一半的學(xué)生，那么另一半就是免費(fèi)無償補(bǔ)課。

• 以城市為單位獨(dú)立設(shè)置課程

有人會問這樣的小班直播，確實可以解決監(jiān)控弱的問題，確實可以達(dá)到對學(xué)生的關(guān)注度比較高，可是你怎么解決大班課直播當(dāng)中的內(nèi)容問題呢？是不是把班型放小了就可以解決呢？其實不完全。班型放小了還要配以其他的。東方優(yōu)播的課程設(shè)置是以城市為單位的獨(dú)立課程，比如說我們在淄博有課程，淄博的課就是淄博冠名的，淄博會作為它的后綴，所有淄博的學(xué)生就報到這個地方。如果是大同的學(xué)生，他就會去到大同班里面。

10個省份30城市，研發(fā)針對性產(chǎn)品

如果這個城市依然有區(qū)別，我們再去細(xì)分，直到細(xì)分到符合學(xué)校的標(biāo)準(zhǔn)。如果實在不符合，這個城市我們可能暫且不會進(jìn)入。比如說現(xiàn)在去到的某些城市，一些特別大的學(xué)校，兩周放一次假，我們甚至針對這樣的學(xué)校設(shè)置兩周放一次假的單獨(dú)課程。

• 以城市為單位設(shè)置服務(wù)中心

這樣一來，大家會看到特別「重」。而且上述課程設(shè)置怎么做到呢？你的招生是從網(wǎng)上進(jìn)行的，怎么有效區(qū)分？這就和我們運(yùn)營模式有關(guān)了，我們的運(yùn)營模式并不是在網(wǎng)上去招生，而是以城市為單位，設(shè)置服務(wù)中心。這樣的服務(wù)中心會起到一個聚集作用，學(xué)生是由服務(wù)中心按這個城市為核心招過來的。我們目前主要以線下方式做前期推廣，接下來則是口碑營銷。

這個運(yùn)營中心起到哪些作用？一是招生，包括基礎(chǔ)的地推和講座的進(jìn)校，后期包括像團(tuán)報或者課程活動都會以運(yùn)營中心為據(jù)點向外邊輻射。它也會成為老師和學(xué)生凝聚增強(qiáng)的一個點。老師會選擇在寒暑假比較密集的課程之后去到當(dāng)?shù)馗鷮W(xué)生進(jìn)行面對面的溝通，就是我們俗稱的網(wǎng)友見面會。

我們能做到什么樣呢？目前的課程確實可以做到按學(xué)生需求來做，同一周不同的老師講到的初一數(shù)學(xué)內(nèi)容是不一樣的，即使可能他們的教材版本是一樣的。

• 東方優(yōu)播運(yùn)營模式的優(yōu)勢

當(dāng)然，剛才講的運(yùn)營模式雖然很重，但它還有另外兩個優(yōu)勢：

單一城市突破利于口碑爆發(fā)：朱宇老師提出過一個重要理論：鏈?zhǔn)嚼碚?。和原子彈爆炸是一樣的，只有達(dá)到一定的密集程度才會引發(fā)核聚變。如果學(xué)生有一萬，分散在15個城市，沒有辦法集中口碑。但是如果學(xué)生數(shù)有一萬，集中在一個城市，就很有可能形成口碑爆發(fā)。

線下服務(wù)中心增強(qiáng)信任感：作為線上機(jī)構(gòu)，東方優(yōu)播目前主要是以三四線城市作為主推城市，會有很多家長產(chǎn)生不信任。我交完這個錢，萬一跑了怎么辦？怎么上網(wǎng)找你呢？我們會告訴他們運(yùn)營中心的地點，可以讓他們?nèi)タ?，掛著新東方的牌子。他們還有教材的問題，我們就把教材批量放到運(yùn)營中心，由運(yùn)營中心分發(fā)，大部分家長可以在孩子上學(xué)過程中到運(yùn)營中心領(lǐng)取。

• 東方優(yōu)播運(yùn)營模式的缺點

我們的優(yōu)點是“重”，重服務(wù)，重質(zhì)量，重內(nèi)容。但我們的缺點依然是重，而且是特別重。

高質(zhì)量教師需求量大：這種模式下我們的高質(zhì)量老師需求量非常大，不是大家想象的老師從新東方一抓一大把。我們是完全獨(dú)立運(yùn)營的公司，后期所有的老師全部是我們自己招聘。今年暑假前招聘了幾百個老師，培訓(xùn)了幾百個老師。這是非常大的一塊。

有經(jīng)驗店長需求量大：此外，我們還大量需要有經(jīng)驗的店長，這個點比前面一點還難，分布在不同城市的有經(jīng)驗的店長，能夠帶新員工的運(yùn)營管理人員更為稀缺，這些也是我們自招自培為主。

成本高價格貴阻力大：運(yùn)營重服務(wù)重管理重，意味著成本高價格貴阻力大。今天談?wù)摰膬?nèi)容，對于大家來說是有一定的普適性的，我們不是一個燒錢的公司，不希望這樣很重的服務(wù)之后賣一個很低的價錢。我們價格是很貴的，比當(dāng)?shù)鼐€下班價格是上浮50%以上，而不是下浮。對于小學(xué)階段甚至是上浮100%左右。所以我說很多觀點和很多主流觀點是不一致的。

因為只有很高的價格才能cover住很高的成本，這給我們帶來很大的阻力。很多家長雖然體驗了我們的課程覺得很好，但依然會覺得這樣的課程太貴了接受不了。

但是我們相信這只是短期的行為，隨著大家對于物質(zhì)的品質(zhì)需求不斷提升，也隨著教育的重視程度在三四線城市越來越高，我們相信家長會越來越看重質(zhì)量，價格因素在他們考評中會占比越來越低。我們賭的是一個趨勢。

• 事實結(jié)果與數(shù)據(jù)

目前雖然很重，跑起來很累，但事實證明還可以，我可以給大家看看結(jié)果。這是我們從2016到2018進(jìn)入的地方，兩年的時間，目前進(jìn)入了10個省30個城市。所有的城市進(jìn)入之后，大量的老師進(jìn)行我們的產(chǎn)品研發(fā)，目前一共進(jìn)行了10個省30個城市針對性的產(chǎn)品研發(fā)，能統(tǒng)一的就做統(tǒng)一，不能統(tǒng)一就分開。該做五四制就做五四制，該做六三制就做六三制。

結(jié)語

剛才東方優(yōu)播CEO朱宇（小狼）通過視頻講了兩個始終堅持的觀點，在線上體驗不斷逼近線下體驗的過程中，線上課程會逐漸取代線下課程，第二點是以ClassIn為依托的小班直播課模式一定會成為主流。

我自己的觀點是什么？就是主動行為意愿的領(lǐng)域越輕越好，被動行為意愿的領(lǐng)域越重越好。而學(xué)習(xí)就是一個典型的以被動意愿為主的行為。畢竟那種自己就很熱愛學(xué)習(xí)的學(xué)生占少數(shù)?，F(xiàn)階段的K12直播領(lǐng)域，在技術(shù)沒有真正突破性進(jìn)展之前，我相信所有的公司都會做得越來越重，至少我們看到，像學(xué)而思，像作業(yè)幫，他們的學(xué)管團(tuán)隊，運(yùn)營人員都開始大幅度增長，現(xiàn)在的情況已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越他們最早預(yù)期的狀態(tài)。

另一個點是優(yōu)質(zhì)教師數(shù)量將進(jìn)一步增長。不知道大家能不能感受到，越來越多的大學(xué)畢業(yè)生不排斥教培行業(yè)了。以前在招聘中學(xué)生一聽是教培行業(yè)，往往會說“教培行業(yè)？算了吧，不考慮，沒有考慮過”。現(xiàn)在很多學(xué)生主動開始進(jìn)入到這個行業(yè)。我相信這個巨大的、利于大學(xué)生發(fā)展的行業(yè)會越來越多地吸引大學(xué)生，因為底層的應(yīng)用在不斷地提升。優(yōu)質(zhì)的教師數(shù)量在整個市場都會增長。

最后我相信，隨著信息技術(shù)的進(jìn)一步成熟，未來的市場一定會有多個模式并行，但東方優(yōu)播小班直播模式也必然會和大班、一對一一樣成為主流的K12直播模式。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號“ClassIn”。文章為作者獨(dú)立觀點，不代表芥末堆立場。