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36氪獲悉，渠道服務(wù)商「乂渠」近日完成了 1300 萬人民幣的 Pre-A 輪融資，投資方為乂學(xué)教育和創(chuàng)業(yè)黑馬。

對于教育行業(yè)來說，加盟、代理和聯(lián)營是快速擴張、增加營收的方式之一，但教育品牌通常不懂這類業(yè)務(wù)，也不熟悉包裝、獲客、廣告、宣傳等建立渠道的流程。將不擅長的業(yè)務(wù)外包給更專業(yè)的團隊，而專注于核心業(yè)務(wù)，不失為一個好選項。

由此，乂渠切入連鎖教育品牌市場，為企業(yè)主提供全流程定制渠道服務(wù)。從擴張籌備期的項目包裝、PPT制作、預(yù)算分拆、客服培訓(xùn)、市場調(diào)研，到組織架構(gòu)設(shè)計、渠道建設(shè)，再到成交期的合同擬定、談判、打款，都在乂渠的服務(wù)范圍之內(nèi)。

下面將從市場現(xiàn)狀、服務(wù)特色和規(guī)劃三個角度來介紹乂渠。

市場

雖然教育行業(yè)的渠道市場暫時無法量化，但從整體市場空間來看，2017 年中國教育市場總規(guī)模在 9 萬億元左右，特征是分散化、個體化，系統(tǒng)化規(guī)?；臋C構(gòu)占比低。且近五年教育來伴著資本的東風(fēng)，教育行業(yè)整體都在朝著標準化的服務(wù)改進。大部分教育企業(yè)完成核心業(yè)務(wù)設(shè)計后，首先就要考慮打通渠道。

但教育行業(yè)的渠道商與其他行業(yè)別無二致，且市場上的渠道服務(wù)商也多集中于餐飲行業(yè)，如快道、源動力等，那為什么乂渠要切入教育市場？

創(chuàng)始人程明告訴36氪，從團隊基因來看，乂渠的核心創(chuàng)始團隊都是多年教育從業(yè)者，資源和情感上都更傾向教育；且餐飲行業(yè)更迭頻繁、“九死一生”，存在一些“以割韭菜為終極目標”的企業(yè)，與乂渠的想做的事情并不相符。

嚴格審核 + 重服務(wù) + 客戶導(dǎo)向

目前教育行業(yè)的渠道服務(wù)商整體呈分散、小規(guī)模特征。例如，此前業(yè)內(nèi)曾有幾個知名的渠道商，專做加盟服務(wù)。但由于打法太快、以量取勝，疏于對服務(wù)品牌的質(zhì)量把控。有的小公司加盟后無法盈利，當即就會找服務(wù)商鬧事討說法，數(shù)次就會稀釋服務(wù)商的品牌質(zhì)量。

以此為鑒，乂渠對合作企業(yè)設(shè)置了一套嚴格的審核標準。硬性條件是其公司首輪融資需超過 3000 萬人民幣、現(xiàn)金流健康、以加盟商作為渠道而非盈利手段，以保證企業(yè)的品牌質(zhì)量。此外，創(chuàng)始人程明也會參與篩選流程，與創(chuàng)始人進行面談，對創(chuàng)始人的調(diào)性進行評估，判斷是否能達成合作。

程明告訴36氪，這套標準下，90%有意愿合作的企業(yè)都會被篩選掉，目前乂渠的合作方只有三家，乂學(xué)教育、央數(shù)文化和阿卡索外教網(wǎng)，但在半年時間內(nèi)拓展的渠道數(shù)量和加盟商總量近 200 家，8個月的營收總額為 4000 萬元。

這么嚴苛的篩選標準會不會“嚇跑”客戶？程明告訴36氪，重服務(wù) + 客戶導(dǎo)向是乂渠服務(wù)的核心，也是客戶選擇乂渠的原因。此前許多渠道服務(wù)商，服務(wù)一個項目只用幾位員工，而乂渠則會為一個項目提供至少 30 人，分工服務(wù)不同的業(yè)務(wù)流程。在開拓全國市場時，除了傳統(tǒng)的購買線索、進行地推外，乂渠還會根據(jù)產(chǎn)品特性開設(shè)展會和分享會，并利用自有渠道在教育峰會上進行宣傳。

客戶導(dǎo)向是指在服務(wù)的考量上，乂渠完全從客戶角度出發(fā)。例如，渠道服務(wù)商在招攬客戶時，通常要優(yōu)化企業(yè)形象、贊揚產(chǎn)品和服務(wù)。但有些銷售為了業(yè)績則會“吹噓”品牌，等到簽單完成企業(yè)就“很難做人”。而乂渠則會在“中立”和“浮夸”之間尋到平衡點，不會為了沖刺業(yè)績而無下限，從企業(yè)長久發(fā)展的角度考慮問題、提供服務(wù)。

下一步要做 SaaS 系統(tǒng)

重服務(wù)同時意味著難以規(guī)?；?，無法服務(wù)更多有需求的中小企業(yè)。在這輪融資后，乂渠想開發(fā)一套“渠道指南” SaaS 系統(tǒng)，賦能中小企業(yè)的銷售人員，為系統(tǒng)嵌入整套加盟服務(wù)流程，例如獲客線索、溝通話術(shù)、邀約說明等，每個環(huán)節(jié)都會進行詳細拆解和指導(dǎo)說明。

此外，這套系統(tǒng)會接入企業(yè)的 OA 后臺，綁定銷售人員的績效，并將項目執(zhí)行進度量化記錄在系統(tǒng)中，最后乂渠以成交總額收取部分傭金。

這套系統(tǒng)并非人人能做，除了需要行業(yè)經(jīng)驗外，還需要同時滿足拆分結(jié)構(gòu)和實踐兩個條件。拆分結(jié)構(gòu)是指如何將渠道業(yè)務(wù)拆分成不同板塊，并賦予合理的指導(dǎo)。以獲客為例，有線上、線下兩種方式，兩種方式對應(yīng)的話術(shù)分別是什么，需要多少人來執(zhí)行，如何分工效率最優(yōu)，都需要斟酌。

而實踐是指這套系統(tǒng)需要投入使用，在長期使用中做迭代優(yōu)化，而非用客戶練手。乂渠本身就在做渠道服務(wù)，正好是這套系統(tǒng)的“小白鼠”。目前乂渠還是以服務(wù)為主，而在系統(tǒng)商業(yè)化后，則會逐漸減少線下服務(wù)部分，以 SaaS 業(yè)務(wù)為主。

從團隊來看，乂渠的創(chuàng)始團隊有多年行業(yè)經(jīng)驗。程明曾從事連鎖經(jīng)營及市場開拓工作 15 年，其中有 12 年供職于昂立，負責全國業(yè)務(wù)開展，年銷售額近一億；聯(lián)合創(chuàng)始人王俊從事學(xué)校運營及加盟連鎖工作 18 年，先后就職于英孚教育、精銳教育、昂立教育、天才寶貝；聯(lián)合創(chuàng)始人王瑛有 15 年運營管理經(jīng)驗，曾負責昂立全國學(xué)校的運營體系建設(shè)。目前團隊共有 110 人。

本文轉(zhuǎn)自36氪，作者靜婷。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場。