2007年，首屆中國(guó)杯帆船賽在深圳啟航，中國(guó)杯從一開始就定位于國(guó)際化大帆船賽事。比賽每年一屆，賽事為期4天，由拉力賽和場(chǎng)地賽組成。創(chuàng)立十二年來(lái)，中國(guó)杯帆船賽匯集了全球五大洲的船隊(duì)，吸引了30個(gè)國(guó)家和地區(qū)的近百支船隊(duì)前來(lái)競(jìng)逐。其中，由于中國(guó)首先引入了博納多FIRST 40.7的船型和品牌，吸引了國(guó)外諸多帆船比賽者的親睞，正因?yàn)橹袊?guó)杯設(shè)置了博納多FIRST 40.7統(tǒng)一設(shè)計(jì)組別賽，使得其迅速成為亞洲最具影響力的大帆船賽事。

中國(guó)杯當(dāng)時(shí)為增強(qiáng)賽事影響力，旗下成立了一家名為“御風(fēng)者”的雜志媒體，專門報(bào)道賽事資訊，由于近幾年新媒體的崛起，擠壓了傳統(tǒng)紙媒的市場(chǎng)發(fā)展空間，紙質(zhì)媒體的存活率大幅降低。也就在此時(shí)，中國(guó)杯意識(shí)到航海運(yùn)動(dòng)的“小眾”屬性，缺乏大眾基數(shù)，而要想讓更多人參與進(jìn)來(lái)，就必須要從青少年抓起，從小培養(yǎng)孩子的帆船意識(shí)。

于是，在2012年，中國(guó)杯留下了“御風(fēng)者”的品牌名稱，轉(zhuǎn)而將其作為中國(guó)杯旗下面向青少年的航海俱樂(lè)部。御風(fēng)者在依托中國(guó)杯的強(qiáng)大背書下，也肩負(fù)更大的責(zé)任和挑戰(zhàn)。因?yàn)橐坏┰谂嘤?xùn)過(guò)程中存在不專業(yè)、不安全等問(wèn)題，不僅會(huì)嚴(yán)重阻礙御風(fēng)者的發(fā)展，對(duì)中國(guó)杯乃至帆船運(yùn)動(dòng)在中國(guó)的發(fā)展都會(huì)帶來(lái)嚴(yán)峻的打擊。

因此御風(fēng)者必須要在課程設(shè)計(jì)和教學(xué)過(guò)程中，圍繞著“專業(yè)性”和“安全性”兩方面展開。那么御風(fēng)者如何找準(zhǔn)自己的定位與發(fā)展模式？又將如何克服青少年帆船專項(xiàng)培訓(xùn)中存在的痛點(diǎn)與難點(diǎn)？

從大帆船到小帆船，從夏令營(yíng)到全季節(jié)培訓(xùn)：重新調(diào)整課程體系與訓(xùn)練模式

眾所周知，帆船運(yùn)動(dòng)是一項(xiàng)對(duì)氣候環(huán)境、水域條件都非常“挑剔”的體育運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。多數(shù)家長(zhǎng)愿意在夏季給孩子報(bào)名學(xué)習(xí)帆船，因此對(duì)青少年帆船培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，夏季是他們最忙的季節(jié)。今年，御風(fēng)者夏令營(yíng)現(xiàn)已招來(lái)80多名學(xué)員，暑期營(yíng)收達(dá)150萬(wàn)左右。

2012年，御風(fēng)者開始用中國(guó)帆船帆板運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì)制定的大帆船培訓(xùn)體系，以夏令營(yíng)的方式招募小學(xué)員，堅(jiān)持做了兩年的夏令營(yíng)之后，御風(fēng)者航海俱樂(lè)部總經(jīng)理伍波濤發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題：“大帆船的好處在于可以容納很多孩子，而且在整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程中孩子們很開心，我們也非常輕松，因?yàn)檫@種形式類似于‘旅行團(tuán)’，明顯感覺(jué)到孩子并沒(méi)有學(xué)到真正的帆船知識(shí)和技能，在我看來(lái)這不是教育。要想讓孩子真正學(xué)到帆船知識(shí)，必須要給不同年齡段的孩子提供適宜的船型，比如小孩子要用小帆船、大孩子用大帆船。”

2014年，御風(fēng)者開始引入小帆船進(jìn)行教學(xué)，在引入小帆船之后，其面臨的第一個(gè)問(wèn)題就是該用怎樣的小帆船訓(xùn)練體系教孩子，然而我國(guó)針對(duì)青少年帆船的訓(xùn)練體系尚未形成系統(tǒng)。

于是，御風(fēng)者開始參考各國(guó)針對(duì)青少年的帆船訓(xùn)練體系，如新西蘭皇家青少年訓(xùn)練體系、英國(guó)皇家游艇會(huì)RYA訓(xùn)練體系、美國(guó)ASA訓(xùn)練體系，然后再逐漸落地中國(guó)，結(jié)合中國(guó)孩子的具體情況進(jìn)行調(diào)整和完善。

伍波濤介紹，“御風(fēng)者參考了各個(gè)國(guó)家訓(xùn)練體系后，發(fā)現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容大體一致，但是側(cè)重點(diǎn)各有不同。比如，英國(guó)皇家游艇會(huì)RYA訓(xùn)練體系非常精細(xì)，夸張說(shuō)一個(gè)動(dòng)作就可以成一本書，而且還會(huì)輔之以相關(guān)資料和視頻。相比英國(guó)而言，新西蘭體系則有非常多的干貨，而且往往是進(jìn)階性課程的干貨，這對(duì)于初學(xué)帆船的中國(guó)孩子來(lái)說(shuō)相對(duì)有難度，因此要根據(jù)我國(guó)孩子的身體特征以及運(yùn)動(dòng)情況，做出相應(yīng)的調(diào)整和完善。”

目前，御風(fēng)者現(xiàn)設(shè)置了“l(fā)earn to sail”“sailing faster”和“Racing”三個(gè)課程級(jí)別，包括了獨(dú)立航行、快速航行和帆船競(jìng)賽三個(gè)階梯型培訓(xùn)課程。經(jīng)過(guò)4年的不斷實(shí)踐、修改、再實(shí)踐、再修改，一系列課程打磨過(guò)程后，現(xiàn)在御風(fēng)者的培訓(xùn)體系已受到世界帆聯(lián)的認(rèn)證。

在打磨課程和教學(xué)體系的時(shí)候，御風(fēng)者也在思考著第二個(gè)問(wèn)題——是否要做帆船的長(zhǎng)期培訓(xùn)？因?yàn)橛L(fēng)者定位于做青少年教育，而教育需要一個(gè)完整的周期，帆船教育又是一項(xiàng)實(shí)操性比較強(qiáng)的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，需要為孩子提供可以進(jìn)行長(zhǎng)周期學(xué)習(xí)訓(xùn)練的條件。因此在2014年同年，御風(fēng)者調(diào)整培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)，開始投身于做一家全季節(jié)帆船運(yùn)動(dòng)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

目前，御風(fēng)者在深圳建設(shè)有一家訓(xùn)練基地，并和8所深圳國(guó)際學(xué)校進(jìn)行著合作，每年共有1000多名學(xué)員參與帆船培訓(xùn)，夏令營(yíng)占總學(xué)員數(shù)的十分之一。

當(dāng)前青少年帆船培訓(xùn)面臨的痛點(diǎn)與難點(diǎn)：缺乏專業(yè)人才、安全系數(shù)低、成本高

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2015年全國(guó)有64家機(jī)構(gòu)在運(yùn)營(yíng)帆船夏令營(yíng)，參與活動(dòng)的孩子有6400余名，2016年11月，體育總局、國(guó)家發(fā)改委、水利局等9部門聯(lián)合印發(fā)《水上運(yùn)動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》（以下簡(jiǎn)稱《規(guī)劃》）。規(guī)劃提出到2020年推動(dòng)水上運(yùn)動(dòng)產(chǎn)業(yè)總規(guī)模達(dá)到3000億元，水上運(yùn)動(dòng)俱樂(lè)部達(dá)到1000個(gè)的發(fā)展目標(biāo)。對(duì)進(jìn)一步推動(dòng)船艇碼頭基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，完善帆船運(yùn)動(dòng)賽事體系、培養(yǎng)帆船運(yùn)動(dòng)企業(yè)主體、引導(dǎo)帆船運(yùn)動(dòng)消費(fèi)也做出了布局，這份《規(guī)劃》可以說(shuō)成為了帆船產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要推力。

伍波濤告訴睿藝，雖然利好政策不斷推動(dòng)著帆船運(yùn)動(dòng)的發(fā)展，但是目前市場(chǎng)仍存在多個(gè)發(fā)展痛點(diǎn)，尤其是御風(fēng)者在轉(zhuǎn)型做全季節(jié)青少年帆船培訓(xùn)后，更是加大了自己在運(yùn)營(yíng)、管理等方面的難度。

第一個(gè)痛點(diǎn)，專業(yè)人才匱乏。由于帆船運(yùn)動(dòng)在我國(guó)發(fā)展時(shí)間尚短，且沒(méi)有龐大的帆船人群基數(shù)，加之帆船運(yùn)動(dòng)又是一項(xiàng)技巧性較強(qiáng)的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，這就又加大了專業(yè)師資的缺口。御風(fēng)者在轉(zhuǎn)型做全季節(jié)培訓(xùn)時(shí)就意識(shí)到，推廣帆船運(yùn)動(dòng)的第一步首先需解決師資短缺問(wèn)題。目前，御風(fēng)者的一線教練團(tuán)隊(duì)大多是由運(yùn)動(dòng)訓(xùn)練學(xué)專家、海歸體育碩士和國(guó)內(nèi)帆船健將組成，多人具備碩士以上學(xué)歷，專業(yè)主修運(yùn)動(dòng)訓(xùn)練學(xué)和教育心理學(xué)等教育訓(xùn)練學(xué)科。

伍波濤說(shuō)：“御風(fēng)者比較看重教師的教育背景，即使應(yīng)聘教師人員是專業(yè)運(yùn)動(dòng)員背景出身，我們也希望他有文化教育進(jìn)修的背景，因?yàn)榻叹氉约杭记尚栽購(gòu)?qiáng)教不出人格健全的孩子也是無(wú)用的，所以教師一定要具備文化底蘊(yùn)，才能更好為人師表。因此，目前在篩選師資時(shí)，我們會(huì)尋找那些有過(guò)帆船經(jīng)驗(yàn)且學(xué)歷較高的畢業(yè)生，再進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的帆船實(shí)踐培訓(xùn)，因?yàn)檫@些學(xué)生往往學(xué)習(xí)能力較強(qiáng)?！?/p>

現(xiàn)在御風(fēng)者的一線教練團(tuán)隊(duì)多人持有新西蘭海岸警衛(wèi)隊(duì)(Coastguard)、美國(guó)帆船協(xié)會(huì)（Asa）、英國(guó)帆船協(xié)會(huì)(Rya)航海國(guó)際專業(yè)證書，同時(shí)全部具備中華人民共和國(guó)海事局（MSA.China）和中國(guó)帆船帆板運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì)（Cya）船長(zhǎng)資質(zhì)，而且是中國(guó)帆船帆板運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì)認(rèn)證的首批青少年帆船培訓(xùn)教練員，這與御風(fēng)者不斷為教練提供實(shí)操機(jī)會(huì)有很大的關(guān)聯(lián)。

第二個(gè)痛點(diǎn)，安全系數(shù)低。御風(fēng)者在選用了小帆船之后更是加大了教學(xué)的難度系數(shù)、增加了學(xué)員的安全風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)。

而要想保障學(xué)員安全，首先就需要考慮訓(xùn)練基地的海域條件，如果海域條件不好，很容易在教學(xué)過(guò)程中發(fā)生安全事故。其次，確保學(xué)員安全也是考驗(yàn)教師是否專業(yè)的重要指標(biāo)。御風(fēng)者在培訓(xùn)教練時(shí)，堅(jiān)持“技巧是其次，預(yù)防突發(fā)事故、培養(yǎng)安全意識(shí)應(yīng)該首當(dāng)其沖”的原則，例如，只要學(xué)員在海上訓(xùn)練，就會(huì)有相應(yīng)的教練船和救生艇跟著孩子的訓(xùn)練艇，岸上也會(huì)配備有專業(yè)的應(yīng)急教練。

據(jù)悉，國(guó)外小帆船培訓(xùn)的師生比大致保持在1:6，而御風(fēng)者為確保學(xué)員安全，增大了師生比，其師生比保持在1:2，即使在學(xué)員比較集中的夏令營(yíng)，其師生比也仍高于國(guó)外，保持在1:4。為保障安全，御風(fēng)者在救援物資上也做了充沛的準(zhǔn)備。

第三個(gè)痛點(diǎn)，成本高。好的海域條件往往掌握在地產(chǎn)商手中，前期和地產(chǎn)商合作就需要支出一大部分費(fèi)用，因?yàn)橹挥谐蔀榈禺a(chǎn)商的企業(yè)鉑金會(huì)籍后，才可以在這些優(yōu)質(zhì)的海域上做培訓(xùn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。而后期支出則主要體現(xiàn)在硬性支出和軟性支出兩方面，硬性支出為：岸上、水上停泊費(fèi)，船艇費(fèi)，燃油費(fèi)，岸上培訓(xùn)基地租用費(fèi)等；軟性支出則為日常運(yùn)營(yíng)費(fèi)用：人員費(fèi)、管理費(fèi)等。

比起其他大眾品類的青少年體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言，帆船培訓(xùn)成本高、對(duì)環(huán)境要求高、對(duì)教練要求也高，這也決定了帆船運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目難以復(fù)制化、規(guī)?；瘮U(kuò)張的基因。那么御風(fēng)者將如何增加收入，減輕運(yùn)營(yíng)壓力呢？

如何增加收益、減輕運(yùn)營(yíng)壓力？維護(hù)老客戶、降利拉新、多元化發(fā)展業(yè)務(wù)

帆船對(duì)海域條件、地域條件、環(huán)境條件有著嚴(yán)格的要求，因此很難規(guī)?；瘮U(kuò)張，而且成本又高，盈利似乎變得非常困難。

有些小型機(jī)構(gòu)為了“攤薄成本”、增加盈利，以犧牲安全為代價(jià)，比如降低游艇質(zhì)量、減少救生衣數(shù)量、降低師生比等。在伍波濤看來(lái)，沒(méi)有什么攤薄成本的說(shuō)法，要想保障質(zhì)量，成本是很難被攤薄的，反而應(yīng)該換種說(shuō)法——如何增加收益。

對(duì)于帆船培訓(xùn)而言，增加收益最好的方式無(wú)外乎有兩種，一種是在維護(hù)原有客戶的基礎(chǔ)上，再增加客戶流量,另外一種就是在原有業(yè)務(wù)上增加業(yè)務(wù)形態(tài)，實(shí)現(xiàn)多元營(yíng)收。

正如West Music（West Music Co.，Inc.是位于美國(guó)愛(ài)荷華州Coralville的美國(guó)第11大樂(lè)器零售商）的首席執(zhí)行官Robin Walenta女士所說(shuō)，20%的忠誠(chéng)老客戶可為企業(yè)帶來(lái)80%的收入和100%的利潤(rùn)，因此維護(hù)老客戶才是機(jī)構(gòu)重點(diǎn)要做的事情。因此，御風(fēng)者為了留住老客戶也采取了諸多舉措，其除了在各方細(xì)節(jié)做到專業(yè)讓家長(zhǎng)認(rèn)可之外，最重要的就是抓住家長(zhǎng)需求痛點(diǎn)，即讓家長(zhǎng)看到訓(xùn)練效果和滿足部分希望孩子出國(guó)家長(zhǎng)的愿望。

鑒于中國(guó)杯設(shè)置了青少年統(tǒng)一組別賽，因此御風(fēng)者會(huì)為學(xué)員每年提供一次帆船比賽資格，而帆船比賽最大的好處是每組組別都會(huì)選出一名冠軍，因此相較傳統(tǒng)籃球、足球而言，帆船運(yùn)動(dòng)更容易出成績(jī)。

除了在國(guó)內(nèi)進(jìn)行比賽之外，御風(fēng)者也牽手了“千帆之都”——奧克蘭，學(xué)員可參加奧克蘭夏令營(yíng)，中國(guó)學(xué)員可與不同國(guó)家的帆船學(xué)員進(jìn)行比賽，最終御風(fēng)者會(huì)為比賽成績(jī)優(yōu)異的小學(xué)員，頒發(fā)相關(guān)比賽證書，這對(duì)孩子日后出國(guó)留學(xué)有很大幫助。值得一提的是，御風(fēng)者現(xiàn)在所有學(xué)員經(jīng)過(guò)內(nèi)部訓(xùn)練，并參與御風(fēng)者青少年航海技能標(biāo)準(zhǔn)測(cè)試后，也會(huì)予以頒發(fā)國(guó)際認(rèn)證航海證書，這對(duì)孩子未來(lái)出國(guó)也有一定的幫助作用。

而御風(fēng)者為增大客戶漏斗，吸引新客戶，其在前期選用收支平衡的方式來(lái)盡量降低課單價(jià)，獲取更多的客戶流量，當(dāng)用戶基數(shù)增加之后，便可以將流量進(jìn)行二次轉(zhuǎn)化或其他變現(xiàn)方式來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利。

據(jù)悉，御風(fēng)者現(xiàn)在所涉及的業(yè)務(wù)板塊除了青少年帆船培訓(xùn)外，還包括有周末培訓(xùn)、冬夏令營(yíng)、海外游學(xué)，其60%的營(yíng)收來(lái)自于海外游學(xué)。

在談及規(guī)模化擴(kuò)張時(shí)，伍波濤介紹，“要想在其他地區(qū)開設(shè)帆船培訓(xùn)基地，除了要考慮當(dāng)?shù)氐暮Ｓ驐l件外，還需要考慮當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)因素，比如海南雖然海域條件相對(duì)不錯(cuò)，但是消費(fèi)市場(chǎng)并不是特別大。因此未來(lái)還是會(huì)選擇在長(zhǎng)江以南的沿海地帶開設(shè)培訓(xùn)基地，保證可以長(zhǎng)時(shí)間運(yùn)營(yíng)?！?nbsp;

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)“睿藝”，作者趙晶晶。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)。