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我小的時(shí)候總是對(duì)宇宙、時(shí)間、多維空間等有的沒的的東西感興趣，不停地從各種地方找些文章來(lái)看，這其中讓我印象最深刻的要數(shù)著名的費(fèi)米悖論了。物理學(xué)家費(fèi)米和同事午餐聊天時(shí)，想到宇宙之大，即便滿足文明的生存條件如此苛刻，也一定有相當(dāng)數(shù)量的外星文明存在，且其星際旅行的技術(shù)水平一定比地球人所達(dá)到的先進(jìn)許多。在這樣的理論前提下，我們依然沒有發(fā)現(xiàn)地球被外來(lái)生命所造訪過(guò)的確鑿證據(jù)，這使得費(fèi)米不禁發(fā)出感嘆: “Where is everybody? ” （根據(jù)概率學(xué)一定有外星人，那么他們到底都去哪了？）

之所以從這件事開始說(shuō)起，是因?yàn)槲以诜篒T（指包括程序開發(fā)、AI/大數(shù)據(jù)和產(chǎn)品/運(yùn)營(yíng)等互聯(lián)網(wǎng)職位等）職業(yè)教育市場(chǎng)中也有了小半年的學(xué)習(xí)和探索，最近越發(fā)和費(fèi)米感到相同的困惑 —— 能夠規(guī)?；臋C(jī)構(gòu)都在哪里？從北大青鳥開始，IT培訓(xùn)市場(chǎng)已經(jīng)走過(guò)了快20年。而其規(guī)模至少是所有考證、準(zhǔn)入資質(zhì)類市場(chǎng)加起來(lái)之和，這還不包括2B端市場(chǎng)的部分。發(fā)展時(shí)間足夠長(zhǎng)，市場(chǎng)規(guī)模足夠大，為什么真正達(dá)到億級(jí)別規(guī)模的機(jī)構(gòu)少之又少呢？反觀考證/資質(zhì)類市場(chǎng)中，達(dá)到十億級(jí)別營(yíng)收的有中公、華圖、尚德、高頓等，又有嗨學(xué)、恒企、對(duì)啊等億級(jí)別的緊追其后，千萬(wàn)級(jí)別的更不用提，整個(gè)賽道好不熱鬧。而在我們之前的分析中，IT作為實(shí)操類培訓(xùn)，準(zhǔn)入門檻高（尤其是AI、大數(shù)據(jù)等算法類內(nèi)容），供給側(cè)資源稀缺（好老師和教研都不多，且難以批量化培訓(xùn)生產(chǎn)），且在就業(yè)環(huán)節(jié)有直接結(jié)果可以形成即時(shí)的口碑效應(yīng)，按理說(shuō)應(yīng)當(dāng)比考證/資質(zhì)類更容易整合。然而事實(shí)與愿望相違，這么長(zhǎng)時(shí)間過(guò)去，第一名還是達(dá)內(nèi)。那么，泛IT培訓(xùn)市場(chǎng)這條路未來(lái)怎么走？達(dá)內(nèi)是否會(huì)是永遠(yuǎn)的第一？后面的新進(jìn)入玩家還有沒有機(jī)會(huì)？我們先從市場(chǎng)的現(xiàn)狀說(shuō)起。

一張簡(jiǎn)陋的圖幫助大家理解一下這個(gè)賽道：

（該圖的營(yíng)收規(guī)模部分為估算，可能含有少量事實(shí)性錯(cuò)誤）

這張圖做出來(lái)并不好看，不好看的地方在于空間有點(diǎn)大，我放上去的圓點(diǎn)數(shù)量顯得有點(diǎn)少了。而實(shí)際上，這已經(jīng)是我從鯨準(zhǔn)、鉛筆道和IT桔子上能找到的，有融資記錄披露的所有的2C泛IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)了，億、千萬(wàn)和百萬(wàn)營(yíng)收規(guī)模的我分別使用紅色、橙色和灰色標(biāo)注。轉(zhuǎn)型做其他領(lǐng)域（例如少兒編程或考證類）、停止運(yùn)營(yíng)或團(tuán)隊(duì)顯著萎縮的不在此列。在這不到50家企業(yè)內(nèi)（如果算上未披露融資消息的估算可能有100家左右），達(dá)到億級(jí)別營(yíng)收的全部集中在培訓(xùn)程序員的線下課程+就業(yè)服務(wù)這個(gè)框內(nèi)。而資本曾經(jīng)追捧的從社區(qū)、工具或在線課程平臺(tái)形式切入IT成人教育的企業(yè)，到目前為止最大也只是到千萬(wàn)級(jí)別而已，這還不包括已經(jīng)被迫轉(zhuǎn)型或徹底離開市場(chǎng)的眾多在線機(jī)構(gòu)。另一方面，被加以重望的AI/大數(shù)據(jù)等前沿技術(shù)培訓(xùn)領(lǐng)域中跑出來(lái)的機(jī)構(gòu)也并不多，小幾千萬(wàn)這個(gè)量級(jí)已經(jīng)算大的了——高內(nèi)容生產(chǎn)門檻帶來(lái)的高勢(shì)能似乎并目前還沒有實(shí)現(xiàn)降維打擊的效果。

難道達(dá)內(nèi)的模式就是我們可以期望到的的最佳形態(tài)了嗎？從資本的角度來(lái)看，傳統(tǒng)IT實(shí)操培訓(xùn)的模型并不性感。首先，用戶生命周期短，培訓(xùn)一次入職后不會(huì)再培訓(xùn)第二次；其次，獲客成本高，如果能進(jìn)校抓取精確的線下流量最好，走硬廣、線上渠道等方式又貴轉(zhuǎn)化率又不高，而真正在學(xué)生中做出口碑的機(jī)構(gòu)并不多，二十幾歲的人已經(jīng)有了很成熟的判斷能力，想像對(duì)孩子一樣糊弄過(guò)去沒可能；最后，線下校區(qū)運(yùn)營(yíng)成本高，模式重。整體看下來(lái)似乎想象空間并不大。資本偏好的最佳形態(tài)是（至少我們偏好的最理想形態(tài)是）：縱向上用戶的生命周期可以做延伸，至少覆蓋學(xué)生的-2到5從職前到繼續(xù)教育這個(gè)階段；橫向上退可入高校，進(jìn)可入企業(yè)。簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一句話，實(shí)現(xiàn)起來(lái)的難度堪比登天。

回到開頭，經(jīng)濟(jì)學(xué)家Robin Hanson為了回應(yīng)費(fèi)米的疑問，曾提出大過(guò)濾器理論，指出任何文明能持久性地存活下去都需要經(jīng)過(guò)9個(gè)階段，外星生命未能成功擴(kuò)張至地球則有可能說(shuō)明“大過(guò)濾器”的存在阻止了文明的長(zhǎng)期繁衍，人類也不應(yīng)當(dāng)對(duì)自己的未來(lái)過(guò)于樂觀。我也在此東施效顰，用過(guò)濾器的模型來(lái)展現(xiàn)一個(gè)在線泛IT教育企業(yè)從0到1、從1到10、從10到100都有可能經(jīng)歷的環(huán)節(jié)。

階段一：平臺(tái)上完全散點(diǎn)化的課程呈現(xiàn)，內(nèi)容生產(chǎn)高度依賴“名師”，沒有自有知識(shí)體系積累。

階段二：在1的基礎(chǔ)上請(qǐng)專人負(fù)責(zé)內(nèi)容品控，并開始自有知識(shí)體系的建設(shè)；除單純講課外，請(qǐng)老師設(shè)計(jì)了作業(yè)和實(shí)操項(xiàng)目，加入一定程度的實(shí)踐和答疑環(huán)節(jié)。

2和1的區(qū)別是，1更像是知識(shí)付費(fèi)，從2開始有了較明顯教育的屬性。第一張圖里絕大部分目前現(xiàn)存的IT教育企業(yè)都發(fā)展到了這一階段，而之前死去的大部分在線機(jī)構(gòu)也在這一階段止步。

階段三：在2的基礎(chǔ)上增加就業(yè)導(dǎo)向的服務(wù)，不僅完成作業(yè)、實(shí)操項(xiàng)目和考試的批改與反饋，還包括安排面試1對(duì)1模擬練習(xí)、職業(yè)建議規(guī)劃、安排企業(yè)內(nèi)推和實(shí)習(xí)（需要一定量企業(yè)端的合作對(duì)象）等，且其中大部分服務(wù)內(nèi)容由經(jīng)過(guò)統(tǒng)一培訓(xùn)過(guò)的助教和輔導(dǎo)員完成，實(shí)現(xiàn)教學(xué)部分與服務(wù)環(huán)節(jié)的流程分割。

3和2的區(qū)別是，2賣的是產(chǎn)品，3開始真正賣產(chǎn)品+服務(wù)。之所以成為第一個(gè)分水嶺，是因?yàn)樾枰獎(jiǎng)?chuàng)始團(tuán)隊(duì)完成從電商/流量思維到教育思維的轉(zhuǎn)變，難也難在絕大部分團(tuán)隊(duì)并不具備做重運(yùn)營(yíng)、重服務(wù)的基因。我并不能斷言依靠低價(jià)走量的方式完全行不通，但我們?cè)谑袌?chǎng)上觀察到的所有成功突破的例子，都是完成了這一重要的轉(zhuǎn)變。有趣的是，這些企業(yè)中相當(dāng)一部分向培訓(xùn)課開向了線下，我認(rèn)為這里主要體現(xiàn)了兩個(gè)原因：

• 不管到了多大年齡，學(xué)習(xí)都是反人性的，這和很多大學(xué)生明明可以呆在宿舍，卻非要去圖書館復(fù)習(xí)是一個(gè)道理。很多人還是需要集體學(xué)習(xí)、隨時(shí)可以和講師/助教的氛圍，更何況是求職季最寶貴的幾個(gè)月黃金時(shí)間，因此線下課的需求一定是真的。

• 目前在線IT職業(yè)教育市場(chǎng)中絕大部分課程（有可能是全部），從產(chǎn)品和教研的精細(xì)化程度，都不具備可以讓學(xué)生一口氣學(xué)下來(lái)的能力，說(shuō)白了就是，本身課程就難，還搞得枯燥。Udacity和Coursera在這方面已經(jīng)是行業(yè)里的佼佼者了，依然受低完課率、低作業(yè)完成率的困擾，說(shuō)明提升空間巨大。從這里展開的話可以再寫一篇完整的文章——既然學(xué)生背景參差不齊，應(yīng)不應(yīng)該做課程分層？學(xué)習(xí)反人性，那應(yīng)不應(yīng)該加入助教全程跟蹤鼓勵(lì)、即時(shí)反饋的機(jī)制？在線學(xué)習(xí)沒氛圍，應(yīng)不應(yīng)該加入競(jìng)爭(zhēng)屬性？CFA官方的學(xué)習(xí)系統(tǒng)可以做到我每學(xué)習(xí)一個(gè)章節(jié)，每刷一道題都實(shí)時(shí)展示我在全球考生中的排名，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品系統(tǒng)是否至少不應(yīng)遜于官方呢？

在這里我想說(shuō)的是，在線教育機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)向線下并不是唯一的選擇，甚至如果希望切入職后繼續(xù)教育的階段，線下培訓(xùn)的需求立馬就小了很多。但線上產(chǎn)品如果沒有能力做好，那么至少線下還能保證學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，把口碑打出來(lái)。

從財(cái)務(wù)上看，差異化的服務(wù)使得企業(yè)擺脫了價(jià)格戰(zhàn)，客戶的客單價(jià)在這個(gè)階段可以得到從百元到大幾千甚至萬(wàn)元以上，營(yíng)收規(guī)模上可以實(shí)現(xiàn)千萬(wàn)級(jí)別到億級(jí)別的突破。這個(gè)時(shí)候團(tuán)隊(duì)終于有了充裕的收入繼續(xù)打磨教研和師資的標(biāo)準(zhǔn)化，進(jìn)入良性運(yùn)轉(zhuǎn)的階段。

階段四：通過(guò)“抱大腿”的方式，與頂級(jí)高校和互聯(lián)網(wǎng)大廠共同研發(fā)課程，在沒有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)操市場(chǎng)中做出行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。合作的方式和對(duì)象不在于多，在于深度，請(qǐng)幾個(gè)這些機(jī)構(gòu)的老師過(guò)來(lái)講課用處不大，用處大的是高校/企業(yè)在課程合作上的輸出和“貼標(biāo)”，一方面在獲客上占領(lǐng)高低，一方面是加深了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對(duì)于市場(chǎng)對(duì)于泛IT人才體系的需求，為階段五作準(zhǔn)備。

4和3的區(qū)別是，從4開始機(jī)構(gòu)有了高度，在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中有了話語(yǔ)權(quán)，而3很難有。從這個(gè)階段開始，口碑和獲客不再是難題，并且在課程體系的建設(shè)上有了真正的壁壘，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不再是閉門造車，對(duì)于單個(gè)老師的依賴也大大降低。可以說(shuō)，當(dāng)行業(yè)中有幾個(gè)機(jī)構(gòu)到達(dá)這個(gè)階段之后，對(duì)于后來(lái)者會(huì)形成強(qiáng)勢(shì)的壓制，市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻再一次提升，逐漸進(jìn)入整合時(shí)期。

階段五：能夠達(dá)到這一階段的也就是我們所希望看到的最終形態(tài)了，也就是我前文所提到的“縱向上用戶的生命周期可以做延伸，至少覆蓋學(xué)生的-2到5；橫向上退可入高校，進(jìn)可入企業(yè)?！?strong>這個(gè)時(shí)候的機(jī)構(gòu)已經(jīng)形成了完善的教研迭代機(jī)制，一方面自有教研團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)理論體系，一方面與外部企業(yè)合作加入行業(yè)最新實(shí)踐內(nèi)容，靠著在C端已經(jīng)形成的口碑將課程、師資培訓(xùn)、內(nèi)容平臺(tái)輸出給企業(yè)端和高校端，實(shí)現(xiàn)真正的規(guī)模化。

營(yíng)收規(guī)模上，可以從億級(jí)別實(shí)現(xiàn)十億甚至到大幾十億的突破。一旦有機(jī)構(gòu)達(dá)到這個(gè)階段，護(hù)城河建造基本完成，留給后來(lái)者的機(jī)會(huì)越來(lái)越少，小機(jī)構(gòu)更多的應(yīng)該尋求并購(gòu)機(jī)會(huì)。

寫到這里，我對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的看法是既樂觀又悲觀的。樂觀的是IT職業(yè)教育市場(chǎng)雖被定義為“紅?！保?5%以上的企業(yè)僅僅走到階段二，全面實(shí)現(xiàn)階段三的寥寥無(wú)幾，且絕大部分還是線下起家的一批非互聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。這說(shuō)明整個(gè)行業(yè)態(tài)勢(shì)并沒有穩(wěn)定下來(lái)，新晉創(chuàng)業(yè)者們還有很大空間。悲觀的是，現(xiàn)在基本沒有機(jī)構(gòu)走到階段四，能夠經(jīng)過(guò)“大過(guò)濾器”做到大幾十億營(yíng)收規(guī)模的機(jī)構(gòu)是否真的只存在于理論中？

畢竟，IT培訓(xùn)市場(chǎng)有著技術(shù)變革過(guò)快的屬性，且潛在講師本職薪資競(jìng)爭(zhēng)力極強(qiáng)，愿意投入大量時(shí)間做教師，或者做全職教研的動(dòng)機(jī)不強(qiáng)，這是K12市場(chǎng)或者其他職業(yè)教育賽道不具備的挑戰(zhàn)。在需求端變化快、供給側(cè)資源少的情況下，如何做出有高度、職業(yè)導(dǎo)向強(qiáng)的課程，是橫亙?cè)谒袌F(tuán)隊(duì)面前的難題。但從好的角度上來(lái)說(shuō)，我們今年來(lái)看到很多機(jī)構(gòu)在這方面的積極探索，不論是找BAT等一線大廠合作，還是和高校/研究機(jī)構(gòu)共同研發(fā)，雖然在規(guī)模上還沒有完全成氣候，但整體大趨勢(shì)非常不錯(cuò)，和前幾年拿了大筆融資又倒下去的一批IT在線企業(yè)相比有了顯著的革新意識(shí)。至于最后誰(shuí)能真正通過(guò)“大過(guò)濾器”的考驗(yàn)成為最終贏家，還是交給時(shí)間驗(yàn)證吧。

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