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“線下的續(xù)費(fèi)率在90%以上，未來線下店將成為重要的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)?！?a href="/O/47387" target="_blank" title="阿凡題" class="goOId">阿凡題聯(lián)合創(chuàng)始人兼事業(yè)部CEO王慶苑在接受36氪專訪時(shí)表示。王慶苑介紹說，阿凡題在2014年開始關(guān)注線下的教育市場(chǎng)，并于2016年正式開設(shè)線下店。

在線上獲客成本高企的情況下，在線教育公司紛紛把目光投入了到線下。然而，同是以拍照搜題起家的教育公司，在線下布局時(shí)選擇了不同的發(fā)展路徑。

部分教育公司選擇免費(fèi)進(jìn)學(xué)校模式，將線下流量導(dǎo)入線上，一起作業(yè)就是個(gè)典型的例子，通過進(jìn)學(xué)校讓老師在軟件上留作業(yè)、寫作業(yè)。部分教育公司選擇單獨(dú)開店，重新獲取線下流量，阿凡題就是典型例子，最近幾年把目光投入到了線下的教育市場(chǎng)，提供晚輔服務(wù)。

據(jù)阿凡題聯(lián)合創(chuàng)始人兼事業(yè)部CEO王慶苑介紹，目前阿凡題線下店主要有三種發(fā)展模式，第一種為起標(biāo)桿作用的直營店，共5家；第二種為整店輸出的合作店，共140多家；第三種則模式是向存量機(jī)構(gòu)輸出產(chǎn)品和系統(tǒng)。

目前相關(guān)發(fā)展數(shù)據(jù)為：

在用戶數(shù)方面，在直營店兩年的時(shí)間里，每家店在100-200人左右，均為在線的付費(fèi)用戶。

續(xù)費(fèi)率方面，目前阿凡題線下店的續(xù)費(fèi)率在90%以上。且晚輔向后續(xù)一對(duì)一課程的轉(zhuǎn)化率在50%以上。

成本方面，阿凡題此前說過開設(shè)線下店時(shí)曾表示要在1-1.5年收回成本，目前從單店來看已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，不過整體來看還未實(shí)現(xiàn)。王慶苑表示，整體上還處于投入期，技術(shù)產(chǎn)品研發(fā)的投入還沒有收回。

王慶苑表示，對(duì)于家長(zhǎng)來說，最基礎(chǔ)的需求是放學(xué)后孩子沒人管，也就是安全托管的問題。但更高階的需求，如何在實(shí)現(xiàn)安全托管的前提下，高效利用放學(xué)后的一兩個(gè)小時(shí)來提升學(xué)習(xí)成績(jī)，也就是教學(xué)需求的問題。

所以線下的托管領(lǐng)域還有著巨大的市場(chǎng)份額，王慶苑此前在接受鳳凰科技收集時(shí)曾表示，“教育培訓(xùn)市場(chǎng)是萬億市場(chǎng)，托管的市場(chǎng)粗算下來達(dá)到1600個(gè)億，阿凡題做的實(shí)際上是從托管的1600億市場(chǎng)升級(jí)為晚輔的市場(chǎng)?！?/p>

王慶苑認(rèn)為，線下店首先能實(shí)現(xiàn)家長(zhǎng)希望的安全托管。其次，線下店在解決了“安全托管”的第一需求之后，能夠再利用線上建立起來的數(shù)據(jù)庫輔以作業(yè)問題分析，從而可以引導(dǎo)出后續(xù)的教育問題。王慶苑介紹說，晚輔向后續(xù)一對(duì)一課程的轉(zhuǎn)化率可達(dá)50%以上，客單價(jià)是同類機(jī)構(gòu)的2到3倍。

但線下仍是個(gè)燒錢的生意。阿凡題想要搶食線下教育市場(chǎng)，首先面臨的就是規(guī)模問題，想要形成規(guī)模就需要不停的進(jìn)行布點(diǎn)，這將是一筆不小的支出，同時(shí)線下的看管老師也將增加人員的開支，進(jìn)一步提升成本。對(duì)于原本就燒錢的教育企業(yè)來說，財(cái)務(wù)壓力將進(jìn)一步加大。對(duì)于線下教育來說，沒有規(guī)模效應(yīng)就難以分?jǐn)偝杀?，但若無資金支持也難以形成規(guī)模效應(yīng)。阿凡題想要布局線下店規(guī)模和成本是個(gè)問題。

以下是對(duì)王慶苑的專訪內(nèi)容，經(jīng)36氪編輯

36氪：阿凡題最開始做線上拍照搜題，為什么開始關(guān)注線下了呢？

阿凡題在2014年開始關(guān)注線下教育，2016年開始發(fā)力線下教育。最開始我們做的是線上的拍照搜題，它抓住了寫作業(yè)的場(chǎng)景，所以能夠迅速積累起巨大的流量，但這個(gè)流量入口還能還能演變成什么樣、怎樣為寫作環(huán)境搭建使用線上產(chǎn)品的場(chǎng)景，這是我們所思考的。不是僅僅把工具給學(xué)生用，否則的話它就淪為一個(gè)抄作業(yè)的工具。

36氪：最近教育部出臺(tái)新規(guī)，要求機(jī)構(gòu)培訓(xùn)學(xué)科類教師有相關(guān)資質(zhì)，這個(gè)政策對(duì)阿凡題有什么影響嗎？

目前作業(yè)輔導(dǎo)這樣的機(jī)構(gòu)也是存在的，第一不能用公立學(xué)校的老師；第二個(gè)老師得具備相應(yīng)資質(zhì)，但具備相應(yīng)的資質(zhì)老師又不愿意去做這樣的體力活兒，這就會(huì)出現(xiàn)人才的錯(cuò)配，所以也導(dǎo)致了作業(yè)輔導(dǎo)領(lǐng)域的人才是不多的，解決不了教學(xué)問題。

36氪：對(duì)于目前學(xué)生的學(xué)習(xí)效果有評(píng)估嗎？

在直營店進(jìn)行的兩年時(shí)間里，學(xué)生成績(jī)提升率在90%，絕大部分學(xué)生一科或者三科都有成績(jī)的提升。 

36氪：目前學(xué)生的來源主要是從線上轉(zhuǎn)換嗎？ 

學(xué)生主要來源于線下。我們并不是做的傳統(tǒng)O2O模式，O2O模式是線上的流量導(dǎo)到線下，相反，阿凡題是從線下獲取流量，然后讓他們成為線上付費(fèi)用戶。

36氪：目前線下的用戶是多少？

在直營店兩年的時(shí)間里，每家店在100-200人左右，均為在線的付費(fèi)用戶。

36氪：續(xù)費(fèi)率大概在多少？

在90%以上，只要學(xué)生在這兒能夠解決需求，基本上都會(huì)續(xù)費(fèi)。

36氪：阿凡題在2016年開始布局線下時(shí)曾說在半年內(nèi)會(huì)實(shí)現(xiàn)收支平衡，1至1.5年會(huì)收回成本？現(xiàn)在正好是兩周年，這個(gè)目標(biāo)達(dá)成了嗎？

如果從一個(gè)單店的角度來看差不多，整體上我們還處于投入期，技術(shù)產(chǎn)品研發(fā)的投入還沒有收回。

36氪：今年阿凡題還與萬科展開了合作，想走的是“社區(qū)教育”模式？目前這塊的競(jìng)爭(zhēng)狀況是怎樣的？

作業(yè)輔導(dǎo)的教育一定要貼近用戶，要么在學(xué)校旁邊、要么在家旁邊。所以才具備了一個(gè)社區(qū)教育的基因。但就目前來看，社區(qū)教育還沒有形成一個(gè)行業(yè)。據(jù)我了解有幾家大的地產(chǎn)公司也在引入社區(qū)教育，但基本上大家都還是在摸索。目前這個(gè)模式基本上是由這個(gè)地產(chǎn)公司出地，教育機(jī)構(gòu)付租金、進(jìn)行收入分成，目前還沒有形成氣候規(guī)模。各個(gè)地產(chǎn)公司將晚輔引入到教育板塊，基本上也是要用它來做一個(gè)社區(qū)服務(wù)。而且我認(rèn)為整個(gè)社區(qū)教育并不見得說以后會(huì)成為一個(gè)比較大的行業(yè)，它只是在課外教育里面的一個(gè)分支。

36氪：社區(qū)教育會(huì)成為阿凡題未來重要的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)？

目前是這樣的，這也是阿凡題大力推動(dòng)和地產(chǎn)合作的原因所在。

36氪：作業(yè)幫、一起作業(yè)和阿凡題的模式是很相近，阿凡題的優(yōu)勢(shì)在哪？

不同的產(chǎn)品應(yīng)用在不同的場(chǎng)景是不一樣的，像作業(yè)幫、學(xué)霸君都是給學(xué)生用的，而阿凡題線下的產(chǎn)品是給老師用的。兩三年前可能我們的起點(diǎn)都是一樣，但是在拍照搜題的這個(gè)基礎(chǔ)上大家已經(jīng)敢發(fā)展出各自的模式。作業(yè)幫可能還聚焦在拍照搜題上，擁有巨大的流量進(jìn)行轉(zhuǎn)化。學(xué)霸君一方面轉(zhuǎn)化成2B，一方面轉(zhuǎn)化成線上的一對(duì)一，包括猿題庫，用流量轉(zhuǎn)化成他的班課，阿凡題是轉(zhuǎn)化成線上線下相結(jié)合。產(chǎn)品、技術(shù)都相似，但商業(yè)模式的演變是不一樣的，阿凡題不能再以拍照搜題來定義，它只是早期的一個(gè)產(chǎn)品。

36氪：如何看待在線教育燒錢的問題？未來教育又將呈現(xiàn)出怎樣的發(fā)展趨勢(shì)？

實(shí)際上在線教育唯一跑出來的就是一對(duì)一，而且是唯一跑出來的，燒錢的、或是資本投入的也在這個(gè)里面。但是在線一對(duì)一繼續(xù)發(fā)展會(huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn)，同質(zhì)化過于嚴(yán)重。并不是基于技術(shù)產(chǎn)品為核心，在技術(shù)層面并未打造出產(chǎn)品的差異性。

從供給層面來說，唯一的產(chǎn)品差異性就師資。未來在教師的供給上會(huì)越來越同質(zhì)化，對(duì)于VIPKID、DaDa最后他們的區(qū)別不過是每次都是固定的教師，還是不固定的教師，僅僅在這個(gè)分別。

從商業(yè)模式上，并無法形成一個(gè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。每一單教師的成本基本上是40%到50%，營銷成本在20%至30%，后臺(tái)成本在20%到30%，到最后省不下什么錢。因?yàn)榻處煶杀竞蜖I銷成本占據(jù)了很大的支出，在利潤(rùn)率上來說，目前是做一單虧一單的，只不過它的現(xiàn)金流很好。

本文轉(zhuǎn)自“36氪”，作者王瑩。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)。