本文為 鯊魚(yú)公園創(chuàng)始人張永琪在 EEO新教育論壇北京站 的演講整理

大家好，教育新零售這個(gè)概念非常新，類(lèi)似這樣的討論會(huì)應(yīng)該是第一場(chǎng)。新零售的范圍比較廣，大家看到在消費(fèi)品這個(gè)行業(yè)，新零售發(fā)展地非?？臁Ｄ敲磳?duì)于教育行業(yè)，新零售可以發(fā)揮什么作用？這是值得我們特別探討的。

1.新零售的教育概念

• a.新零售在教育中發(fā)揮什么作用？

鯊魚(yú)公園不僅做線下課程，也做線上課程，線上這部分是跟翼鷗合作的。

一直以來(lái)，我有一個(gè)最大的困惑是在素質(zhì)教育的試聽(tīng)環(huán)節(jié)。按照原有的模式，每售出一個(gè)課程包都要免費(fèi)給學(xué)生提供試聽(tīng)體驗(yàn)環(huán)節(jié)，讓人感覺(jué)特別頭疼。

第一個(gè)免費(fèi)的試聽(tīng)課給到學(xué)生，學(xué)生不一定按時(shí)到；上了試聽(tīng)課后，還不一定感覺(jué)好；即使感覺(jué)不錯(cuò)是否簽約仍然是一個(gè)未知數(shù)?？傊画h(huán)環(huán)折扣之后，轉(zhuǎn)化率可能也就在1%-2%。 

我們是否有可能把一些體驗(yàn)課用新零售的模式降低成本？

教育產(chǎn)品有一個(gè)特性就是非標(biāo)準(zhǔn)化。賣(mài)實(shí)體商品是標(biāo)準(zhǔn)化的，比如礦泉水，什么品牌，多少毫升，對(duì)應(yīng)相應(yīng)價(jià)格，一般客戶不會(huì)猶豫。

但是教育提供的是虛擬服務(wù)，這個(gè)過(guò)程中如何把控產(chǎn)品體驗(yàn)是難點(diǎn)，也是新零售呈現(xiàn)給消費(fèi)者的價(jià)值。知識(shí)、課程、教材、學(xué)歷和證書(shū)，可能都是商品的一部分，我們要思索如何把這些元素固定起來(lái)。

大家知道開(kāi)一個(gè)學(xué)校成本比較高，尤其是人力成本。

最近有消息稱(chēng)2019年1月1號(hào)開(kāi)始社保可能要全額征收，把一些創(chuàng)業(yè)公司嚇得夠嗆，因?yàn)榇蟛糠止径紱](méi)有走到以前環(huán)球雅思那種合規(guī)的程度。如果真有這么一個(gè)政策變化，僅有的一些利潤(rùn)將全部被擠壓。

降低人工成本是一個(gè)需要持續(xù)被解決的問(wèn)題。過(guò)去我們想的辦法就是搞文化建設(shè)，把團(tuán)隊(duì)當(dāng)親兄弟來(lái)看，成為自己的戰(zhàn)友，新東方三架馬車(chē)的故事就是這樣。

現(xiàn)在有一個(gè)新的概念是AI人工智能教師和智能化教室，但是我認(rèn)為對(duì)于今天的教育來(lái)說(shuō)這些還稍微有點(diǎn)遠(yuǎn)。

新零售也許是目前最有可能降低人工成本的方案。

• b.無(wú)人自助設(shè)備煥發(fā)新活力

無(wú)人自助設(shè)備的主流技術(shù)有這樣幾種：

第一種是日本比較流行的直接貨柜，這個(gè)已經(jīng)很多年了，目前已經(jīng)很常見(jiàn)。

（日本自動(dòng)售貨機(jī)）

另一種是結(jié)合移動(dòng)支付的模式，利用RFID技術(shù)在商品上貼一個(gè)磁條，里邊有一個(gè)感應(yīng)探頭，用微信進(jìn)行授權(quán)，若拿出商品，則自動(dòng)在微信里扣款，如果不買(mǎi)了放回貨架就自動(dòng)退款。有時(shí)為了更精準(zhǔn)，還會(huì)結(jié)合產(chǎn)品重量指標(biāo)。

大家之前接觸最多的可能是抓娃娃機(jī)，這是新零售的代表之一。中國(guó)過(guò)去這一兩年類(lèi)似產(chǎn)品的投放飛速增長(zhǎng)，一方面基于移動(dòng)支付的成熟，另一方面代表了大家對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品的認(rèn)可度。

再談到這兩年大火的盒馬鮮生，它和一個(gè)普通超市表面來(lái)看沒(méi)有什么區(qū)別，商品也沒(méi)有什么新奇。但觀察它的導(dǎo)購(gòu)員，除了解決一些現(xiàn)場(chǎng)的咨詢(xún)，手上有一個(gè)設(shè)備直接處理互聯(lián)網(wǎng)訂單。

這樣一來(lái)，這些導(dǎo)購(gòu)員既幫助你做線下導(dǎo)購(gòu)，又可以接線上訂單。配合超市外的快遞小哥，三公里內(nèi)免費(fèi)送達(dá)。這是線上線下結(jié)合，互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)和人工的高效利用，是新零售模式的典型原則。

今天翼鷗組織的教育新零售大會(huì)，我個(gè)人認(rèn)為是非常超前的，在中國(guó)的教培行業(yè)里，很少人把這兩個(gè)概念結(jié)合在一起。

從大方向來(lái)看，它是屬于電商、內(nèi)容和相關(guān)產(chǎn)業(yè)結(jié)合。細(xì)化來(lái)講，現(xiàn)在的教育要降低人工成本，要把場(chǎng)地和人工服務(wù)環(huán)節(jié)部分或全部去除。通過(guò)什么樣的手段達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，新零售就是其中之一。

2.鯊魚(yú)公園的新零售教育概念設(shè)計(jì)

新零售的概念是讓人完全看不到人，24小時(shí)無(wú)人值守。教育服務(wù)雖然不同于商品，但也希望參與的人工越少越好。

原來(lái)的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)大體是市場(chǎng)出去發(fā)宣傳單，老師給孩子上體驗(yàn)課，銷(xiāo)售做半個(gè)小時(shí)或者幾天的跟單，最后學(xué)生報(bào)名繳費(fèi)上課，這是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)環(huán)節(jié)。

但是隨著新零售的出現(xiàn)，很多環(huán)節(jié)都被打掉了。

首先我們有一定的產(chǎn)品形態(tài)，可以是一本書(shū)或者一些小材料。另外我們有比較成熟的互聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)程教育體系。

以前一個(gè)學(xué)校必須得租一個(gè)甚至幾個(gè)教室，請(qǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)。是今天如果我們有這樣的設(shè)備再結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)教學(xué)，形成開(kāi)放式的銷(xiāo)售和小型課程單元，就能大幅度降低對(duì)教室和人員的需求。

鯊魚(yú)公園現(xiàn)在的做法是，根據(jù)課程的知識(shí)點(diǎn)形成知識(shí)主題盒子，學(xué)生約課程再按照標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)間上課。像電影院的排期，讓學(xué)生根據(jù)課程內(nèi)容導(dǎo)向來(lái)進(jìn)行消費(fèi)。

（設(shè)計(jì)思路）

這個(gè)實(shí)體物品不一定都是盒子，也可能是教材。比如繪本課配繪本，美術(shù)課配顏料盒或者材料包，不同學(xué)科有不同的做法。

（鯊魚(yú)科學(xué)盒子）

3.新零售教育需要解決的問(wèn)題

• a.素質(zhì)教育的困惑

從原先的出國(guó)語(yǔ)培到現(xiàn)在的素質(zhì)教育，這幾年我的確對(duì)素質(zhì)教育這一領(lǐng)域有一些困惑。

第一是不夠剛需。對(duì)于素質(zhì)類(lèi)的課程，家長(zhǎng)永遠(yuǎn)會(huì)排在K12補(bǔ)習(xí)之后。

從老師的角度來(lái)說(shuō)，沒(méi)有剛需意味著沒(méi)有足夠課時(shí)，導(dǎo)致老師的待遇都不高，而機(jī)構(gòu)又特別需要這些素質(zhì)教育老師作為支撐。 

鯊魚(yú)公園的解決方案是讓老師們周末去校區(qū)里上課，周中白天上一些與學(xué)校內(nèi)合作的課，晚上通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)在線上課。通過(guò)新零售模式，保證一個(gè)老師有充足的課次，這是背后深層次的需求。

因?yàn)槿绻粋€(gè)老師掙不到錢(qián)，不一定能長(zhǎng)期干下去。素質(zhì)教育的老師，從業(yè)開(kāi)始大多始于愛(ài)心，獲得收入的同時(shí)也訓(xùn)練了教學(xué)技能。但時(shí)間長(zhǎng)了，老師會(huì)覺(jué)得收入滿足不了生活需求和職業(yè)發(fā)展，流動(dòng)是很常見(jiàn)的。

解決這個(gè)問(wèn)題，回到新零售是一個(gè)好辦法。

（OMO混合多元教學(xué)場(chǎng)景）

那么在前臺(tái)銷(xiāo)售過(guò)程中，通過(guò)新零售模式去進(jìn)行有什么好處？

第一是空間小，安排靈活。家長(zhǎng)通過(guò)設(shè)備定位決定讓孩子去哪兒學(xué)，什么時(shí)候?qū)W？包括這種產(chǎn)品的供給也一樣，工作人員知道哪里需要補(bǔ)貨，哪里的課程相對(duì)銷(xiāo)售得好。

今天自動(dòng)售貨機(jī)器已經(jīng)做得非常好，不是以前我們買(mǎi)可樂(lè)，投入硬幣然后掉下來(lái)。現(xiàn)在的貨柜都有自動(dòng)的階梯導(dǎo)軌，可以定位不同形狀的物品，有一個(gè)產(chǎn)品小電梯可以接，各種尺寸大小都可以適配。

一個(gè)貨柜里面放置的東西，大概放貨量的成本是五千到一萬(wàn)。

貨柜中的物品，放的越貴越好，因?yàn)檠a(bǔ)貨成本相對(duì)較高，比如賣(mài)水為什么掙錢(qián)少，因?yàn)槔闲枰a(bǔ)貨。

• b.鯊魚(yú)公司的自助售賣(mài)系統(tǒng)

實(shí)體貨柜接上翼鷗這樣很好的一對(duì)多上課系統(tǒng)，將自動(dòng)零售機(jī)和遠(yuǎn)程教學(xué)結(jié)合起來(lái)，這個(gè)中間需要一套軟件系統(tǒng)，我們?yōu)榇碎_(kāi)發(fā)了一個(gè)自動(dòng)零售定位系統(tǒng)。

可以理解像一個(gè)電影院的訂票系統(tǒng)，但比訂票系統(tǒng)還稍微復(fù)雜一些。

例如，學(xué)生買(mǎi)完了一個(gè)東西，他可以選擇一個(gè)位置進(jìn)行學(xué)習(xí)。大家看到這個(gè)系統(tǒng)里桌子上有六個(gè)人，但是真正學(xué)習(xí)一個(gè)課程單元，這六個(gè)人并不一定是這六個(gè)人，這六個(gè)人分布在各個(gè)地方，因?yàn)槊總€(gè)零售點(diǎn)都是相互交叉的。

（自助售賣(mài)系統(tǒng)）

這是我們不同的主題的不同產(chǎn)品。

（自助售賣(mài)機(jī)系列產(chǎn)品）

假設(shè)在杭州的某一個(gè)百貨商店有一個(gè)兒童區(qū)，兒童區(qū)里有我們的貨柜，如果孩子對(duì)這個(gè)主題有興趣可以通過(guò)貨柜機(jī)，選出商品，選擇主題活動(dòng)開(kāi)啟，通過(guò)排位系統(tǒng)，進(jìn)行購(gòu)課，購(gòu)買(mǎi)課程之后老師到時(shí)間自動(dòng)開(kāi)啟這個(gè)課程。

現(xiàn)在這套系統(tǒng)很流暢，可以將有很多很好的知識(shí)產(chǎn)品帶到每一個(gè)散落的個(gè)體，讓學(xué)習(xí)更方便，拓寬學(xué)生的視野。

實(shí)際如果我們將每個(gè)課程體系通過(guò)新零售的概念去做，就會(huì)發(fā)現(xiàn)它的特性：方便、靈活、微小。

（老師線上教學(xué)場(chǎng)景）

• c.教師的及時(shí)配給

這種方式有一個(gè)最大的問(wèn)題，就是要完成教師的及時(shí)配給。新零售要求客戶發(fā)出請(qǐng)求的時(shí)候馬上響應(yīng)。

我們?cè)绒k學(xué)校，學(xué)生繳費(fèi)，繳費(fèi)以后可能一個(gè)月才開(kāi)課，如果暫時(shí)沒(méi)有老師，這個(gè)學(xué)生可以往后延一延，教師資源還可以再組織組織。

這個(gè)問(wèn)題不知道是否有更好的方法，如果真的有AI老師，也許聽(tīng)上去更加方便。

• d.案例分享

接下來(lái)和大家一起看一些案列，這是北京的金源，他們?yōu)榱苏n程的設(shè)計(jì)，滿足新的活動(dòng)式教學(xué)形態(tài)，使用這么大型場(chǎng)地，一小時(shí)收費(fèi)50塊錢(qián)。

（金源燕莎青苗會(huì)）

還有一些投資更大的，會(huì)把整個(gè)場(chǎng)景還原出來(lái)，比如烘焙的廚房，這個(gè)投資特別重，事實(shí)來(lái)看他們的經(jīng)營(yíng)情況也并不是特別好。

（烘焙哈里小屋）

也有一些做的特別好的，大家看下面這張圖，看上去很low，一個(gè)投影儀加一個(gè)軟件，孩子們可以在旁邊操作，成本不高。今天的小朋友完全可以接受50到100塊錢(qián)的去體驗(yàn)一個(gè)課程單元。

（體感屋）

結(jié)論：可以落地的新零售教育

我們?cè)O(shè)計(jì)的無(wú)人零售機(jī)器和課程結(jié)合的模式，依賴(lài)于對(duì)新零售的理解，同時(shí)依賴(lài)對(duì)內(nèi)容進(jìn)行微型化的剖析。

以上講了這么多，我想告訴大家，教學(xué)上的很多東西在新零售中是可以落地的。

就像今天的STEM，一開(kāi)始大家把這些概念框里面用以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和推廣，但這不是真正教育人做的事情，真正的教育人要把自己的技術(shù)和想法進(jìn)行實(shí)現(xiàn)，哪怕不是最超前。

新零售教育，以我過(guò)去十幾年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，是未來(lái)的方向。因?yàn)榇罅渴褂萌斯こ杀驹偃プ鰻I(yíng)銷(xiāo)推廣，已然不是我們目前要琢磨的方向。

真正的新零售幫助我們?cè)谵k學(xué)的過(guò)程中，有一個(gè)新的思維角度。到某個(gè)階段，我們腦子里已經(jīng)不會(huì)再存在校區(qū)、教室、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)這種概念，新零售和傳統(tǒng)教育完全有可能在一個(gè)市場(chǎng)上，兩者并駕齊驅(qū)。

謝謝大家！

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)“ClassIn”。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)。