“千億市場(chǎng)規(guī)?！薄吧刑幩{(lán)海市場(chǎng)”“國(guó)家政策加持”“資本愈發(fā)青睞”等營(yíng)地教育行業(yè)發(fā)展環(huán)境吸引來(lái)了眾多玩家。

然而營(yíng)地教育市場(chǎng)需求量雖呈現(xiàn)2倍增速，市場(chǎng)供應(yīng)量卻呈現(xiàn)4倍增長(zhǎng)。眾多機(jī)構(gòu)面臨著今年招生不如去年的窘?jīng)r，也面臨著場(chǎng)地合作不穩(wěn)定等挑戰(zhàn)，營(yíng)地教育行業(yè)面臨著新一輪洗牌。

不過(guò)危機(jī)面前既包含著艱險(xiǎn)，也蘊(yùn)含著機(jī)會(huì)。據(jù)睿藝觀察，以美式營(yíng)地著稱的游美營(yíng)地教育（以下簡(jiǎn)稱“游美”）卻在今年已服務(wù)了近4000名營(yíng)員，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)員翻番；另外其場(chǎng)地合作也取得了新進(jìn)展，新增了北京營(yíng)地，完善了上海營(yíng)地。那么游美是如何攻克招生、場(chǎng)地兩大難關(guān)的？營(yíng)地教育機(jī)構(gòu)有何可以借鑒？

營(yíng)地特色是獲取客戶心智的基礎(chǔ)，通過(guò)線上、線下多種方式進(jìn)行招生

• 營(yíng)地特色積累客戶口碑，獲得營(yíng)員復(fù)購(gòu)；

• 與相關(guān)線上平臺(tái)、KOL合作，增強(qiáng)曝光率實(shí)現(xiàn)導(dǎo)流；

• 美式營(yíng)地與英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作招生。

游美是一家國(guó)際美式營(yíng)地教育機(jī)構(gòu)，目前擁有杭州千島湖游美國(guó)際營(yíng)地、上海游美國(guó)際營(yíng)地、北京游美國(guó)際營(yíng)地三個(gè)營(yíng)地。截至目前，今年三個(gè)營(yíng)地已經(jīng)服務(wù)過(guò)近4000名營(yíng)員，與去年相比營(yíng)員數(shù)量實(shí)現(xiàn)了翻番。 

游美創(chuàng)始人兼CEO李璟暉認(rèn)為，之所以學(xué)員量能夠穩(wěn)步增加，是因?yàn)橛蚊郎罡麪I(yíng)地教育多年，美式營(yíng)地產(chǎn)品打出了自身鮮明的特色，也由此積累了一定的品牌影響力和客戶口碑，從而自身已形成了一定的口碑傳播和營(yíng)員復(fù)購(gòu)。除此之外，游美也在積極通過(guò)線上、線下多種方式進(jìn)行招生。 

線上方面，游美通過(guò)與自媒體公眾號(hào)、旅游平臺(tái)等相關(guān)行業(yè)專業(yè)平臺(tái)合作，并聯(lián)合KOL共同進(jìn)行招生，增強(qiáng)自身產(chǎn)品曝光率與號(hào)召力，從而實(shí)現(xiàn)有效導(dǎo)流。

而在線下方面，除了傳統(tǒng)營(yíng)銷方法，游美特別與英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開(kāi)展了合作。對(duì)此，李璟暉表示，“孩子在英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)英語(yǔ)是在燈光下學(xué)習(xí)英文，通過(guò)各種課本教材在教室中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)效率很高，但學(xué)習(xí)形式較少；而孩子在游美國(guó)際營(yíng)地學(xué)習(xí)英語(yǔ)，則是在陽(yáng)光下學(xué)習(xí)，在一系列有趣好玩的美式營(yíng)地活動(dòng)中培養(yǎng)孩子的英語(yǔ)學(xué)習(xí)興趣，提升英語(yǔ)口語(yǔ)和聽(tīng)力水平。因此，孩子參與游美營(yíng)地活動(dòng)也會(huì)促使孩子復(fù)購(gòu)英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)課程?？梢哉f(shuō)，美式營(yíng)地機(jī)構(gòu)與英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有著天然的合作需求?！?/p>

此外，李璟暉還建議營(yíng)地機(jī)構(gòu)可以嘗試開(kāi)發(fā)國(guó)際學(xué)校、公立學(xué)校資源，以及通過(guò)城市合伙人資源快速進(jìn)行區(qū)域布局。

打破簡(jiǎn)單的租賃關(guān)系，與場(chǎng)地方合資投入配套硬件

• 營(yíng)地教育機(jī)構(gòu)可以和場(chǎng)地方合資建設(shè)硬件設(shè)施；

• 營(yíng)地教育機(jī)構(gòu)可與場(chǎng)地方合資建立運(yùn)營(yíng)公司共同運(yùn)營(yíng)。

優(yōu)質(zhì)場(chǎng)地篩選、場(chǎng)地建設(shè)以及場(chǎng)地合作模式，這三方面對(duì)于營(yíng)地機(jī)構(gòu)的發(fā)展來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，沒(méi)有“地”，何談“營(yíng)”。就睿藝觀察，目前很多營(yíng)地機(jī)構(gòu)犯愁找不到合適的場(chǎng)地方，更焦心與場(chǎng)地方只能短期搭伙，難以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定合作。游美在場(chǎng)地篩選與合作方面也有自己的思考和嘗試。

游美篩選場(chǎng)地時(shí)會(huì)看中其是否能符合自身美式營(yíng)地的調(diào)性，需要場(chǎng)地有水域、環(huán)境優(yōu)美、適合戶外運(yùn)動(dòng)，找到場(chǎng)地方后繼而會(huì)進(jìn)行營(yíng)地建設(shè)。

李璟暉認(rèn)為，營(yíng)地教育機(jī)構(gòu)想要保證營(yíng)地活動(dòng)質(zhì)量，勢(shì)必需要根據(jù)自身活動(dòng)需求在場(chǎng)地添置相應(yīng)硬件設(shè)置，而在進(jìn)行硬件投入時(shí)，營(yíng)地教育機(jī)構(gòu)可以和場(chǎng)地方合資建設(shè)，這樣可避免簡(jiǎn)單租賃關(guān)系而導(dǎo)致的場(chǎng)地方與營(yíng)地教育機(jī)構(gòu)粘性不足問(wèn)題，也能帶動(dòng)場(chǎng)地方積極與營(yíng)地教育機(jī)構(gòu)共享自身資源。 

據(jù)了解，目前游美營(yíng)地與場(chǎng)地的合作模式即非簡(jiǎn)單的租賃關(guān)系，而是與場(chǎng)地方合資投入配套硬件。營(yíng)地落成后，一般由游美獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，倘若場(chǎng)地方愿意投身營(yíng)地運(yùn)營(yíng)中來(lái)，游美也可與場(chǎng)地方合資建立運(yùn)營(yíng)公司，共同運(yùn)營(yíng)。游美即將在云南落地的營(yíng)地就是由場(chǎng)地方投資建設(shè)硬件，而后由雙方合建一家合資公司進(jìn)行后續(xù)運(yùn)營(yíng)與管理。

社區(qū)營(yíng)地、城市營(yíng)地、郊區(qū)營(yíng)地各有所長(zhǎng)，營(yíng)地機(jī)構(gòu)因資制宜 

而就營(yíng)地的區(qū)位選擇，目前營(yíng)地主要有社區(qū)營(yíng)地、城市營(yíng)地、郊區(qū)營(yíng)地三種類型。如何選擇營(yíng)地區(qū)位，游美也有一套自己的評(píng)判邏輯。

李璟暉認(rèn)為，建在學(xué)校和社區(qū)周邊的社區(qū)營(yíng)地，離孩子生活、學(xué)習(xí)的地方很近，因此，社區(qū)營(yíng)地可以常年運(yùn)行。但社區(qū)營(yíng)地雖有一定生存空間，不過(guò)一般社區(qū)營(yíng)地的活動(dòng)單價(jià)會(huì)稍微低一點(diǎn)，而且由于土地、住宿、餐飲等因素的限制，承載量有限，冬夏令營(yíng)規(guī)模也很難做大，但可以作為冬夏令營(yíng)一個(gè)很好的補(bǔ)充。

而建在城市之中的城市營(yíng)地，輻射范圍會(huì)遠(yuǎn)大于社區(qū)營(yíng)地，往往能覆蓋多個(gè)社區(qū)或者整個(gè)城市，通常客源距離城市營(yíng)地的距離也遠(yuǎn)于社區(qū)營(yíng)地。城市營(yíng)地可以滿足高頻次的周末營(yíng)、日間營(yíng)需求。但是其也面臨與社區(qū)營(yíng)地相同的難題。

郊區(qū)營(yíng)地或者稱為泛城市營(yíng)地一般離城市中心一到兩個(gè)小時(shí)車程，可以有很大的土地空間，可以提供住宿、餐飲等配套服務(wù)，也可以增設(shè)很多設(shè)施設(shè)備，這都是城市營(yíng)地很難滿足的。郊區(qū)營(yíng)地除了可以承載單天往返的日間營(yíng)、兩天一夜的周末營(yíng)，也可以承載冬夏令營(yíng)。

此外，還可以承載國(guó)際學(xué)校、公立學(xué)校的研學(xué)活動(dòng)，提升營(yíng)地的運(yùn)營(yíng)效率。美式營(yíng)地需要相對(duì)較大的場(chǎng)地，因此，郊區(qū)營(yíng)地更適合游美，坐落在北京奧林匹克水上公園的北京游美國(guó)際營(yíng)地就是這種郊區(qū)營(yíng)地。

李璟暉強(qiáng)調(diào)，無(wú)論哪種營(yíng)地都各有所長(zhǎng)，各家營(yíng)地機(jī)構(gòu)可以結(jié)合自身資金實(shí)力、資源情況、團(tuán)隊(duì)基因、產(chǎn)品特色、運(yùn)營(yíng)能力等因地制宜、因時(shí)制宜、因資制宜。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)“睿藝”，作者單夢(mèng)涵。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)。