圖片來(lái)源：圖蟲創(chuàng)意

推動(dòng)行業(yè)質(zhì)的變革有兩種重要的方式：

一是科技的進(jìn)步給原有行業(yè)賦能，從而實(shí)現(xiàn)更高效的生產(chǎn)效率；

二是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的重大變革，通過(guò)對(duì)原有行業(yè)生態(tài)的再重組，從而達(dá)到減少成本，提升效率的結(jié)果。

前不久，國(guó)內(nèi)留學(xué)中介的頭部企業(yè)啟德教育與神州數(shù)碼的資產(chǎn)重組未通過(guò)證監(jiān)會(huì)審查，這家老牌留學(xué)中介的又一次資本運(yùn)作遭遇滑鐵盧，在此之前，啟德教育多次有資本化和IPO嘗試，但都沒(méi)能如愿，這家老牌留學(xué)中介近幾年對(duì)資本頻繁的接觸的表面之下，是留學(xué)中介市場(chǎng)看似平靜之下的暗流涌動(dòng)。而今年國(guó)家取消留學(xué)審批資質(zhì)，更是加速了留學(xué)市場(chǎng)碎片化的趨勢(shì)。

傳統(tǒng)巨頭瓜分市場(chǎng)的時(shí)代

幾年前，留學(xué)中介市場(chǎng)還是一個(gè)看上去成熟度很高的市場(chǎng)，留學(xué)中介資質(zhì)證書的存在，多年來(lái)積累的海外院校資源，都是市場(chǎng)領(lǐng)先者對(duì)新進(jìn)入玩家筑起的高高壁壘。據(jù)Frost&Sullivan統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2014年，留學(xué)中介市場(chǎng)CR5的市場(chǎng)份額綜合約為45%。

而2015年， 根據(jù) Frost&Sullivan 的資料，留學(xué)中介行業(yè)前五家機(jī)構(gòu)占據(jù)了 58%的市場(chǎng)份額，前十家機(jī)構(gòu)占據(jù)了行業(yè) 80%的份額。市場(chǎng)集中度有所加強(qiáng)。 

似乎這種趨勢(shì)將定義留學(xué)中介行業(yè)走向成熟，行業(yè)不再有大的變革。然而，這種趨勢(shì)并沒(méi)有維持太久，2016年，一家原本名不見經(jīng)傳的留學(xué)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)，從根本上開始改變?cè)行袠I(yè)的游戲規(guī)則。

從B2C到C2B2C

傳統(tǒng)留學(xué)中介服務(wù)模式下，留學(xué)中介在其中貢獻(xiàn)的，一是海外院校的校方資源，二是通過(guò)自身市場(chǎng)營(yíng)銷等活動(dòng)建立的品牌，吸引來(lái)的客流。而能否實(shí)現(xiàn)客戶的簽約與服務(wù)的提供，留學(xué)咨詢顧問(wèn)的實(shí)力往往起到了決定作用。 

留學(xué)咨詢服務(wù)有非標(biāo)準(zhǔn)化特點(diǎn)，使得客戶在購(gòu)買服務(wù)之前，很難對(duì)服務(wù)水平做出準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)和判斷，因此，只能通過(guò)像口碑或者過(guò)往成功案例來(lái)對(duì)留學(xué)咨詢顧問(wèn)和中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行近似的判斷。這就使得那些擁有更多過(guò)往成功案例，又有較高職業(yè)操守的留學(xué)咨詢顧問(wèn)，很容易積累起個(gè)人的品牌，從而聚集更多的資源與信任感。由于這種資源的集聚效應(yīng)，使得學(xué)生在選擇服務(wù)時(shí)把注意力從留學(xué)中介的品牌轉(zhuǎn)移到了留學(xué)咨詢顧問(wèn)的品牌。

2016年中，好未來(lái)增持順順留學(xué)，成為后者的控股股東。順順留學(xué)的出現(xiàn)，改變了原有行業(yè)的運(yùn)作模式，從以往的B2C，轉(zhuǎn)變?yōu)镃2B2C，弱化平臺(tái)本身的品牌，而僅僅作為一個(gè)平臺(tái)，提供留學(xué)咨詢顧問(wèn)與學(xué)生之間的對(duì)接，并給予留學(xué)咨詢顧問(wèn)更大比例的分成，這使得那些積累了多年的口碑和個(gè)人品牌，原本就“客大欺店”的頭部留學(xué)咨詢顧問(wèn)找到了一個(gè)更理想的流量和口碑變現(xiàn)平臺(tái)。

而原有的留學(xué)中介機(jī)構(gòu)實(shí)質(zhì)上很難控制優(yōu)秀留學(xué)咨詢顧問(wèn)的流動(dòng)，原有的模式的限制使得自己無(wú)法提供同樣高比例的分成給這些已經(jīng)擁有個(gè)人品牌和影響力的留學(xué)咨詢顧問(wèn)，因此，在這場(chǎng)資源重組的變革中，傳統(tǒng)留學(xué)中介面臨著來(lái)自新的商業(yè)組織模式的沖擊。

但是，順順更像是在一個(gè)天時(shí)地利人和之處誕生的商業(yè)模式，但競(jìng)爭(zhēng)的方式已經(jīng)不是品牌與品牌的競(jìng)爭(zhēng)，而是對(duì)稀缺資源—優(yōu)質(zhì)留學(xué)咨詢顧問(wèn)的爭(zhēng)奪。但是一位行業(yè)人士對(duì)i-EDU分析稱，順順的業(yè)務(wù)模式也注定了是不可能持續(xù)擴(kuò)張做大的，因?yàn)榱魧W(xué)顧問(wèn)帶來(lái)的資源依然是有限的，似乎創(chuàng)新的模式其實(shí)并沒(méi)有改變留學(xué)行業(yè)的本質(zhì)。

從“老中醫(yī)”到“現(xiàn)代醫(yī)學(xué)”

不過(guò)，優(yōu)質(zhì)留學(xué)咨詢顧問(wèn)這種稀缺資源有一個(gè)弱點(diǎn)，就是難以復(fù)制和推廣，每個(gè)留學(xué)咨詢顧問(wèn)與客戶交流的過(guò)程都是復(fù)雜的并且難以被拆分和模仿的，這也是優(yōu)質(zhì)留學(xué)咨詢顧問(wèn)稀缺的原因所在。那么，有沒(méi)有可能將這種傳統(tǒng)的“老中醫(yī)”模式的運(yùn)營(yíng)方式進(jìn)行改造，改造為“現(xiàn)代醫(yī)學(xué)”似的可復(fù)制可學(xué)習(xí)的體系呢？

主打免費(fèi)留學(xué)起家的線上留學(xué)51offer最近便在進(jìn)行這樣一種嘗試，近日51offer CEO王影公開表示，51offer正在進(jìn)行留學(xué)咨詢過(guò)程的數(shù)據(jù)切片分析。利用AI技術(shù)將留學(xué)咨詢過(guò)程中的數(shù)據(jù)進(jìn)行切片和分析，找出不同優(yōu)秀顧問(wèn)和成功案例的共同點(diǎn)所在，從而試圖將隨意的個(gè)性化的咨詢過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化，并將這種分析總結(jié)形成的經(jīng)驗(yàn)賦能給其他需要成長(zhǎng)的顧問(wèn)。 

希望從根本上解決傳統(tǒng)留學(xué)咨詢過(guò)程過(guò)度依賴于人，也受制于留學(xué)咨詢顧問(wèn)的限制，從大量的留學(xué)咨詢案例出發(fā)，找到成功申請(qǐng)的關(guān)鍵所在，從而實(shí)現(xiàn)從留學(xué)申請(qǐng)的一般歸納，并形成一套科學(xué)的體系。

C2B2C的模式依然沒(méi)有打破稀缺優(yōu)質(zhì)留學(xué)顧問(wèn)資源所形成的瓶頸，無(wú)論對(duì)傳統(tǒng)留學(xué)中介還是新型互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，這意味著最終都將受制于人。而如果能將優(yōu)質(zhì)留學(xué)顧問(wèn)所蘊(yùn)含的能力抽離和一般化，從本質(zhì)上講是形成一套科學(xué)的方法論，就有可能打破原有商業(yè)模式的瓶頸，從而抓住客戶需求的根本，從而在競(jìng)爭(zhēng)中占得新的稀缺資源。 

不過(guò)，這種技術(shù)帶來(lái)的創(chuàng)新有兩個(gè)難題需要攻克。 

第一個(gè)是這種切片分析，尋求共同點(diǎn)的方法，從本質(zhì)上屬于統(tǒng)計(jì)學(xué)上的回歸分析方法，它有一個(gè)隱含假設(shè)是以往的情況會(huì)在未來(lái)再現(xiàn)，即未來(lái)將呈現(xiàn)與過(guò)去相似的規(guī)律。而海外院校的錄取過(guò)程中的變量很多，當(dāng)學(xué)校的招生政策發(fā)生變化、或者更復(fù)雜的是面試官人員出現(xiàn)調(diào)整時(shí)、就需要根據(jù)新的變量的引入調(diào)整原有的模型，在這種情況下，固然可以加入人為的判斷來(lái)調(diào)整策略，但這種調(diào)整往往依賴決策者對(duì)于變量調(diào)整的準(zhǔn)確理解，具有一定的誤差。

第二個(gè)是技術(shù)本身發(fā)展的限制，由于目前以深度學(xué)習(xí)為特點(diǎn)的AI技術(shù)本身的發(fā)展尚處于起步階段，AI技術(shù)還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)超越人腦的革命性突破，從目前來(lái)講，AI的用途也僅僅在于幫助進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有在算法層面給予人們足夠的幫助，即判斷變量的顯著性以及不同變量間關(guān)系的相關(guān)性上很大程度上還有賴于人的干預(yù)。

因此，目前的AI技術(shù)還在輔助地位，人依然是決策的主導(dǎo)，這就會(huì)使得在切片分析時(shí)很難剝離決策團(tuán)隊(duì)固有的思維習(xí)慣和思維定式，會(huì)給客觀變量的回歸分析引入個(gè)人判斷的成分，而這些成分的引入往往又會(huì)暗含決策者思維的盲區(qū)，這樣的分析過(guò)程容易使得最終形成的分析方法摻雜一定量被忽視的人為影響因素，從而對(duì)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)的可靠性提出了一定調(diào)整，更不利的是，這會(huì)給系統(tǒng)的調(diào)整和升級(jí)帶來(lái)比較大的障礙。也有業(yè)內(nèi)人士指出，目前的留學(xué)中介行業(yè)并無(wú)質(zhì)的變化和飛躍，AI也僅僅是噱頭而非變革。

而51offer目前最大的劣勢(shì)并不在于能不能將AI技術(shù)加以應(yīng)用于市場(chǎng)，而是能否在留學(xué)行業(yè)擁有更多的轉(zhuǎn)化率。因?yàn)樵谙M(fèi)換取服務(wù)的行業(yè)，消費(fèi)者的付費(fèi)習(xí)慣很難被替代。一位資深行業(yè)人士對(duì)i-EDU解釋道，目前，留學(xué)行業(yè)最有可能通過(guò)科技加持得以提高效率的地方，在于智能選校等科技平臺(tái)的開發(fā)，因?yàn)檫@可以較快實(shí)現(xiàn)1.0的學(xué)校推薦，將咨詢顧問(wèn)以前大量的人工勞動(dòng)，用大數(shù)據(jù)得以替代。但是他也表示，留學(xué)行業(yè)還是需要面對(duì)面的交流，學(xué)生轉(zhuǎn)化率和信任度是成正比的，前期中介服務(wù)，線下的部分是不可能被顛覆的。

取消資質(zhì)審批，被碎片化的高端市場(chǎng)

自去年留學(xué)中介資質(zhì)審批行政事項(xiàng)取消以后，留學(xué)中介個(gè)人工作室就像雨后春筍般的起來(lái)了，一些手握資源的留學(xué)顧問(wèn)紛紛開辦了自己的工作室。一位行業(yè)人士表示，這讓高端市場(chǎng)形成了更多的碎片化，將以前大機(jī)構(gòu)的寡頭市場(chǎng)，變成完全競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)市場(chǎng)。一線市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更為激烈，但是消費(fèi)者需要的更多的是一些咨詢的支持。

文藍(lán)國(guó)際學(xué)習(xí)中心運(yùn)營(yíng)總監(jiān)何昭穆對(duì)i-EDU表示，二線市場(chǎng)中，大機(jī)構(gòu)的品牌優(yōu)勢(shì)還在，但是到三四線城市中，大機(jī)構(gòu)的品牌影響力和小機(jī)構(gòu)比其實(shí)并沒(méi)有太多的優(yōu)勢(shì)，但是三四線城市中的留學(xué)工作室也不可能蠶食更多的市場(chǎng)份額，并不能有很強(qiáng)的成長(zhǎng)空間，因?yàn)樵趯W(xué)校申請(qǐng)中很難拿到直接代理資質(zhì)，基本上是二代、三代，直接制約了其發(fā)展。

縱觀來(lái)看，隨著經(jīng)濟(jì)水平提升，留學(xué)人數(shù)持續(xù)增加，當(dāng)前留學(xué)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一片紅海但是依然有機(jī)會(huì)。但當(dāng)一代海歸培養(yǎng)的下一代長(zhǎng)大成人之時(shí)，會(huì)有一部分家長(zhǎng)將會(huì)轉(zhuǎn)變對(duì)于出國(guó)留學(xué)的看法，一方面屆時(shí)國(guó)內(nèi)教育水平在不斷的改革之后會(huì)有長(zhǎng)足的發(fā)展，另一方面也會(huì)考慮出國(guó)留學(xué)的投入產(chǎn)出比，畢竟當(dāng)下留學(xué)并不能顯著的增加就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，在就業(yè)這個(gè)終極問(wèn)題上，可能會(huì)讓留學(xué)人數(shù)在達(dá)到一個(gè)規(guī)模之后，會(huì)保持在這個(gè)規(guī)模水平。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)“i-EDU投資人俱樂(lè)部”，撰文 | i-EDU，校審 | 石斛，制圖 | 三更，視覺 | 盼兮。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)。