芥末堆 小筱  11月18日 報道

11月15日，在以“碰撞·演變”為主題的GET2018教育科技大會“培訓機構突圍之路”分論壇上，哈沃在線美教小班課CEO曾伶鼎發(fā)表了題為《小班課破局在線少兒英語》的主題演講。曾伶鼎分別站在學生和企業(yè)的視角，從哈沃的班型、教師、服務模式等方面分享了他對小班課的認知和經(jīng)驗。他認為，英語在線小班課已經(jīng)到了臨界點，重視服務和教學效果將成為破局的關鍵。

以下是嘉賓演講實錄精選：

因為今天是一個行業(yè)內的分享，我們也不會只做廣告，我們要把我們在做這個事情之中的一些探索和困惑分享給大家。

在線英語小班課經(jīng)歷了將近4年的時間，大家會發(fā)現(xiàn)直到今天還沒有一個確定的結論。英語的在線的小班課有很多人在做，也有很多方式在做，但是做到今天，仍然沒有定論說這么做就是對的。

大家會看到很有意思的地方，我們有友商是一開始做一對六、一對八的小班課，后來改成一對四、一對二，最近還有友商直接改成一對一、一對二、一對四。還有友商是做什么呢？做不固定。什么叫不固定？就是像一對一一樣，就是去選，可以有靈活性。

在去年的GET大會上有做英語小班課的友商在分享時說，經(jīng)過分析、數(shù)據(jù)和實驗，一對二才是最好的小班課班型，我聽著也是蠻匪夷所思的。我認為不是的，對小孩最好的效果是他需要一對一的時候給他一對一，他需要一對四的時候你給他一對四，他需要大班的時候，你給他大班。你對一個孩子投入一千美金、一萬美金在英語這一件事上，其實沒有一個完美的班型，也沒有一個真正完美的模式是意義不大的。從學生視角來看，要百分之百定制才對他最好。

從企業(yè)視角，一對一為什么可以跑得這么快，其實是解決了大范圍的供應鏈問題。小班課也是一樣，一開始大家認為毛利可以很高，可以做得非常不一樣，可以像線下一樣，滿班率應該不是問題，去做就好了。所以很多創(chuàng)業(yè)者，或者很多公司開始的時候是沖進去的，沖進去發(fā)現(xiàn)當你的滿班率做不到想要的樣子，當你的續(xù)費率和一對一也差不多，當你的獲客成本跟一對一差不多的時候，馬上就掛掉了。

在線少兒英語的破局點一觸即發(fā)

小班課領域，哈沃仍然是一個小學生，我們才琢磨這件事情兩年多，哈沃的產(chǎn)品面世也才一年半的時間。但是在這一年半當中，我們也交出了自己的一份答卷。在這個過程中我們也對小班課，特別是英語在線小班課有了自己的理解。

我們認為在線少兒英語的破局點已經(jīng)一觸即發(fā)了。今年9月份我們開新聞發(fā)布會的時候，單月的最高營收已經(jīng)2300萬，當時我們對媒體說我們今年內一定會單月超過4000萬的營收。在這個月，11月的上半月才過去一半，我們當月已經(jīng)4000萬營收了，而這個產(chǎn)品面世其實才不到一年半的時間。我們認為英語在線小班課已經(jīng)到了一個臨界點、一個破局點。

為什么會認為小班課到了一個破局點呢？在我們真正做小班課之前，哈沃的核心團隊已經(jīng)針對小班課的班型，包括教師、服務模式有了很多的探究。2017年6月份正式推出產(chǎn)品后到2.0的產(chǎn)品推出之前，我們對于產(chǎn)品核心運營邏輯是沒有變過的。推出產(chǎn)品之前我們做出了足夠多的調研與實踐，與用戶之間的互動，想清楚了運營模式。什么樣的運營模式可以支撐我們在很快的時間內快速發(fā)展呢？我們今天來把一些干貨也分享給大家。

我們認為小班課跟一對一不一樣的地方是至少連續(xù)三年以上的到期續(xù)費率。其實不管是一對一還是小班課，當我們向投資人融資的時候，大家一般都會畫一條線，說我3年、5年的續(xù)費率應該是怎么樣。如果我做到了，我就會像學而思一樣增長上去，但是誰有把握真正做得到？英語在線小班課跟一對一不一樣，想做到健康盈利，哈沃是圍繞著能不能長期服務好孩子這件事情來做的。

重教學效果和服務的英語小班課模型

我今天就跟大家解鎖一下我們自己的比較重教學效果和服務的英語小班課模型。這個重不是在夸自己，說我們重視服務、重視教學效果，這是我們選擇的一種商業(yè)模式。教學效果和服務放的比重很大的時候，我勢必在別的地方投入要減少，今天我們分享的是哈沃的一個重教學效果和服務的英語小班課的模型。

哈沃的小班課的模式是什么樣呢？我們是固定的，固定老師、固定同學和固定上課時間。每周每一個小朋友都要上三節(jié)課，每一節(jié)課要上45分鐘，時間是固定的。我們有家長可負擔的高頻有效的學習，還有課前、課后的作業(yè)。美國老師的課是一對四的小班課，每兩節(jié)美國老師的課之后會有一節(jié)中國老師的課，也是收錢的。這個中國老師的課是一對十到十二，每周如此。

我們的師資都是美教和中教結合，美國老師上兩節(jié)課，中國老師上一節(jié)課。這樣循環(huán)下去，學生一年要上44個課周，學習的強度基本上跟線下的培訓機構差不多。我們的產(chǎn)品，包括教學產(chǎn)品和我們自己內部的系統(tǒng)，包括上課的系統(tǒng)，班課系統(tǒng)，上課的平臺全部都是自主研發(fā)的，這是我們核心的產(chǎn)品模式。

在做小班課這件事上，我們是第一次來做三固定這么笨重的一種運營模式的。用這種笨重的運營模式背后的理念是什么呢？我們在抓學習效果和持續(xù)的學習動力和興趣。當孩子在一個固定的班級里，他會有班級的概念。當他要續(xù)費、續(xù)班的時候，他的概念是跟我的同學一起往下學，這個跟線下是非常像的。

學習效果是我們持續(xù)去關注的。我們有美國老師、有中國老師，本質的原因是中國的孩子沒有在美國生活、沒有在英國生活，他就是把英語當?shù)诙Z言學習。在線下的培訓機構，大家會看到中國老師會發(fā)揮很大的作用，而線上很難解決中國老師的培訓、成長、發(fā)展和自己的自身能力建設問題，這是線上機構的短板。我們認為這是核心的競爭力，并且是教學效果的最大的保障之一。

回到課堂，今天我們承認在線的課堂仍然做不到線下課堂的體驗，但是我敢說我們在英語小班這件事情上是最接近線下小班課課程的。

數(shù)字化全流程

第二點是“數(shù)字化全流程”，今天已經(jīng)沒有線上和線下的生意了，只有是不是數(shù)字化的生意。我們在做運營效率的時候，都是以數(shù)字化為先驅，而不是在乎自己的線上線下。

美國老師的線上培訓和磨課是與線下一樣的，靠嚴格的培訓流程來看這個老師能不能上好一個班課，而不是只看他的資質。有資質是不夠的，如果你上不好我們的課，我寧愿浪費我的資源、我的錢，也不會讓你上我的班課。

中教老師基本上還是以校招為主，這一點我們是在向線下學習。線下對于中教老師的校驗培訓能力是非常強的，其核心的一點是把一個小白的本科畢業(yè)生能夠培養(yǎng)成一個素質合格的教學的老師。這個核心能力我們自己也建立起來了，我們有非常強的師訓團隊和管理團隊。

我們的作業(yè)強度其實蠻高的，雖然我們不是主打應試的，但是我們的課業(yè)負擔是很重的，這個重是什么意思呢？是頻率很高，并不是說孩子會很糾結、很悲慘，孩子做這個作業(yè)實際上是很快樂的。

真正回到課堂其實背后有很多點，為了解決這種核心的技術點，實際上我們內部是有自己的產(chǎn)品放取日期的。在底層的設計里面，要做到四個小朋友同時回答和做動作，老師能同時看到四個小朋友的進展。當一節(jié)45分鐘的課下來，它的互動不是45除以4，不是四個一對一，而是四個小朋友在45分鐘之內像上了四個一對一一樣。但是為了解決小朋友的互動，為了解決課堂的互動點，我們推遲了產(chǎn)品的上線時間，我們在想怎樣的方式能夠真正地回到課堂，真正無限接近地還原線下的課堂。

再談到數(shù)字化全流程，我們在做的事情是什么呢？我們把所謂的大數(shù)據(jù)、智能、和學習體驗融合到一起，選擇對學習效果和對孩子的學習成長最有利的數(shù)據(jù)來做分析。

上課是在pad和電腦上，我們的數(shù)據(jù)采集、分析和推薦，實際上遵循一個簡單的規(guī)律。比如說四個小朋友互動回答，如果一個小朋友對這個單詞答得最慢，或者操縱得最慢的話，他課后收到的作業(yè)中會把這個單詞排在第一，這種數(shù)據(jù)采集是我們背后做的工作。

家長一站式服務平臺也是，我們把家長端做得足夠輕松、明白、簡單，讓家長在一個小程序平臺和一個服務號上就能完成所有的動作，收到孩子每次15分鐘的視頻。

5—12歲英語對話能力的線上全托管

我們想明白了我們在做的一件事情——5—12歲英語對話能力的線上全托管。大家去看一對一，不管是做得最大的一對一，還是做得小的一對一，家長仍然要在線下報一個班。哈沃經(jīng)過兩次大續(xù)班，最近這一次我們的續(xù)班已經(jīng)接近一萬個學員，做到了超過72%的續(xù)班率。我們憑什么做到這樣子呢？本質還是因為我們已經(jīng)開始可以讓家長相信只在我們這里學習，可以不在線下學習，可以不去報一對一，這是我們開始發(fā)現(xiàn)的趨勢。

背后的產(chǎn)品運營邏輯是什么？我們只在窗口期才續(xù)費，這一點跟學而思、新東方都是一樣的，我們不會提前續(xù)費。窗口期也只開5—7天，我們隨時無條件退費，如果學員有任何的問題，隨時提出來，隨時退費。這一點和線下大的培訓機構是一樣的，而在線上很難有人堅持真正能做到這一點。

企業(yè)家往往只關心營收數(shù)字，而家長關心實實在在的教學效果，我們相信學習并不是快樂的，學習是苦中有樂、樂中有苦。哈沃團隊非常相信愛是可知的，我也非常榮幸能有非常好的伙伴跟我一起，曲老師在線下有過18年以上的教學教研經(jīng)驗，覃仁智原來在一對一也做過大量的運營和基礎產(chǎn)品工作。我們三個人在搭幫做哈沃這件事情上，一開始非常艱苦，走到今天我們敢說，我們應該找到了自己，并且我們會堅定地走下去。謝謝大家！

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