芥末堆 小筱  11月18日 報(bào)道

11月15日，在以“碰撞·演變”為主題的GET2018教育科技大會(huì)“培訓(xùn)機(jī)構(gòu)突圍之路”分論壇上，哈沃在線美教小班課CEO曾伶鼎發(fā)表了題為《小班課破局在線少兒英語》的主題演講。曾伶鼎分別站在學(xué)生和企業(yè)的視角，從哈沃的班型、教師、服務(wù)模式等方面分享了他對(duì)小班課的認(rèn)知和經(jīng)驗(yàn)。他認(rèn)為，英語在線小班課已經(jīng)到了臨界點(diǎn)，重視服務(wù)和教學(xué)效果將成為破局的關(guān)鍵。

以下是嘉賓演講實(shí)錄精選：

因?yàn)榻裉焓且粋€(gè)行業(yè)內(nèi)的分享，我們也不會(huì)只做廣告，我們要把我們?cè)谧鲞@個(gè)事情之中的一些探索和困惑分享給大家。

在線英語小班課經(jīng)歷了將近4年的時(shí)間，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)直到今天還沒有一個(gè)確定的結(jié)論。英語的在線的小班課有很多人在做，也有很多方式在做，但是做到今天，仍然沒有定論說這么做就是對(duì)的。

大家會(huì)看到很有意思的地方，我們有友商是一開始做一對(duì)六、一對(duì)八的小班課，后來改成一對(duì)四、一對(duì)二，最近還有友商直接改成一對(duì)一、一對(duì)二、一對(duì)四。還有友商是做什么呢？做不固定。什么叫不固定？就是像一對(duì)一一樣，就是去選，可以有靈活性。

在去年的GET大會(huì)上有做英語小班課的友商在分享時(shí)說，經(jīng)過分析、數(shù)據(jù)和實(shí)驗(yàn)，一對(duì)二才是最好的小班課班型，我聽著也是蠻匪夷所思的。我認(rèn)為不是的，對(duì)小孩最好的效果是他需要一對(duì)一的時(shí)候給他一對(duì)一，他需要一對(duì)四的時(shí)候你給他一對(duì)四，他需要大班的時(shí)候，你給他大班。你對(duì)一個(gè)孩子投入一千美金、一萬美金在英語這一件事上，其實(shí)沒有一個(gè)完美的班型，也沒有一個(gè)真正完美的模式是意義不大的。從學(xué)生視角來看，要百分之百定制才對(duì)他最好。

從企業(yè)視角，一對(duì)一為什么可以跑得這么快，其實(shí)是解決了大范圍的供應(yīng)鏈問題。小班課也是一樣，一開始大家認(rèn)為毛利可以很高，可以做得非常不一樣，可以像線下一樣，滿班率應(yīng)該不是問題，去做就好了。所以很多創(chuàng)業(yè)者，或者很多公司開始的時(shí)候是沖進(jìn)去的，沖進(jìn)去發(fā)現(xiàn)當(dāng)你的滿班率做不到想要的樣子，當(dāng)你的續(xù)費(fèi)率和一對(duì)一也差不多，當(dāng)你的獲客成本跟一對(duì)一差不多的時(shí)候，馬上就掛掉了。

在線少兒英語的破局點(diǎn)一觸即發(fā)

小班課領(lǐng)域，哈沃仍然是一個(gè)小學(xué)生，我們才琢磨這件事情兩年多，哈沃的產(chǎn)品面世也才一年半的時(shí)間。但是在這一年半當(dāng)中，我們也交出了自己的一份答卷。在這個(gè)過程中我們也對(duì)小班課，特別是英語在線小班課有了自己的理解。

我們認(rèn)為在線少兒英語的破局點(diǎn)已經(jīng)一觸即發(fā)了。今年9月份我們開新聞發(fā)布會(huì)的時(shí)候，單月的最高營收已經(jīng)2300萬，當(dāng)時(shí)我們對(duì)媒體說我們今年內(nèi)一定會(huì)單月超過4000萬的營收。在這個(gè)月，11月的上半月才過去一半，我們當(dāng)月已經(jīng)4000萬營收了，而這個(gè)產(chǎn)品面世其實(shí)才不到一年半的時(shí)間。我們認(rèn)為英語在線小班課已經(jīng)到了一個(gè)臨界點(diǎn)、一個(gè)破局點(diǎn)。

為什么會(huì)認(rèn)為小班課到了一個(gè)破局點(diǎn)呢？在我們真正做小班課之前，哈沃的核心團(tuán)隊(duì)已經(jīng)針對(duì)小班課的班型，包括教師、服務(wù)模式有了很多的探究。2017年6月份正式推出產(chǎn)品后到2.0的產(chǎn)品推出之前，我們對(duì)于產(chǎn)品核心運(yùn)營邏輯是沒有變過的。推出產(chǎn)品之前我們做出了足夠多的調(diào)研與實(shí)踐，與用戶之間的互動(dòng)，想清楚了運(yùn)營模式。什么樣的運(yùn)營模式可以支撐我們?cè)诤芸斓臅r(shí)間內(nèi)快速發(fā)展呢？我們今天來把一些干貨也分享給大家。

我們認(rèn)為小班課跟一對(duì)一不一樣的地方是至少連續(xù)三年以上的到期續(xù)費(fèi)率。其實(shí)不管是一對(duì)一還是小班課，當(dāng)我們向投資人融資的時(shí)候，大家一般都會(huì)畫一條線，說我3年、5年的續(xù)費(fèi)率應(yīng)該是怎么樣。如果我做到了，我就會(huì)像學(xué)而思一樣增長(zhǎng)上去，但是誰有把握真正做得到？英語在線小班課跟一對(duì)一不一樣，想做到健康盈利，哈沃是圍繞著能不能長(zhǎng)期服務(wù)好孩子這件事情來做的。

重教學(xué)效果和服務(wù)的英語小班課模型

我今天就跟大家解鎖一下我們自己的比較重教學(xué)效果和服務(wù)的英語小班課模型。這個(gè)重不是在夸自己，說我們重視服務(wù)、重視教學(xué)效果，這是我們選擇的一種商業(yè)模式。教學(xué)效果和服務(wù)放的比重很大的時(shí)候，我勢(shì)必在別的地方投入要減少，今天我們分享的是哈沃的一個(gè)重教學(xué)效果和服務(wù)的英語小班課的模型。

哈沃的小班課的模式是什么樣呢？我們是固定的，固定老師、固定同學(xué)和固定上課時(shí)間。每周每一個(gè)小朋友都要上三節(jié)課，每一節(jié)課要上45分鐘，時(shí)間是固定的。我們有家長(zhǎng)可負(fù)擔(dān)的高頻有效的學(xué)習(xí)，還有課前、課后的作業(yè)。美國老師的課是一對(duì)四的小班課，每?jī)晒?jié)美國老師的課之后會(huì)有一節(jié)中國老師的課，也是收錢的。這個(gè)中國老師的課是一對(duì)十到十二，每周如此。

我們的師資都是美教和中教結(jié)合，美國老師上兩節(jié)課，中國老師上一節(jié)課。這樣循環(huán)下去，學(xué)生一年要上44個(gè)課周，學(xué)習(xí)的強(qiáng)度基本上跟線下的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)差不多。我們的產(chǎn)品，包括教學(xué)產(chǎn)品和我們自己內(nèi)部的系統(tǒng)，包括上課的系統(tǒng)，班課系統(tǒng)，上課的平臺(tái)全部都是自主研發(fā)的，這是我們核心的產(chǎn)品模式。

在做小班課這件事上，我們是第一次來做三固定這么笨重的一種運(yùn)營模式的。用這種笨重的運(yùn)營模式背后的理念是什么呢？我們?cè)谧W(xué)習(xí)效果和持續(xù)的學(xué)習(xí)動(dòng)力和興趣。當(dāng)孩子在一個(gè)固定的班級(jí)里，他會(huì)有班級(jí)的概念。當(dāng)他要續(xù)費(fèi)、續(xù)班的時(shí)候，他的概念是跟我的同學(xué)一起往下學(xué)，這個(gè)跟線下是非常像的。

學(xué)習(xí)效果是我們持續(xù)去關(guān)注的。我們有美國老師、有中國老師，本質(zhì)的原因是中國的孩子沒有在美國生活、沒有在英國生活，他就是把英語當(dāng)?shù)诙Z言學(xué)習(xí)。在線下的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，大家會(huì)看到中國老師會(huì)發(fā)揮很大的作用，而線上很難解決中國老師的培訓(xùn)、成長(zhǎng)、發(fā)展和自己的自身能力建設(shè)問題，這是線上機(jī)構(gòu)的短板。我們認(rèn)為這是核心的競(jìng)爭(zhēng)力，并且是教學(xué)效果的最大的保障之一。

回到課堂，今天我們承認(rèn)在線的課堂仍然做不到線下課堂的體驗(yàn)，但是我敢說我們?cè)谟⒄Z小班這件事情上是最接近線下小班課課程的。

數(shù)字化全流程

第二點(diǎn)是“數(shù)字化全流程”，今天已經(jīng)沒有線上和線下的生意了，只有是不是數(shù)字化的生意。我們?cè)谧鲞\(yùn)營效率的時(shí)候，都是以數(shù)字化為先驅(qū)，而不是在乎自己的線上線下。

美國老師的線上培訓(xùn)和磨課是與線下一樣的，靠嚴(yán)格的培訓(xùn)流程來看這個(gè)老師能不能上好一個(gè)班課，而不是只看他的資質(zhì)。有資質(zhì)是不夠的，如果你上不好我們的課，我寧愿浪費(fèi)我的資源、我的錢，也不會(huì)讓你上我的班課。

中教老師基本上還是以校招為主，這一點(diǎn)我們是在向線下學(xué)習(xí)。線下對(duì)于中教老師的校驗(yàn)培訓(xùn)能力是非常強(qiáng)的，其核心的一點(diǎn)是把一個(gè)小白的本科畢業(yè)生能夠培養(yǎng)成一個(gè)素質(zhì)合格的教學(xué)的老師。這個(gè)核心能力我們自己也建立起來了，我們有非常強(qiáng)的師訓(xùn)團(tuán)隊(duì)和管理團(tuán)隊(duì)。

我們的作業(yè)強(qiáng)度其實(shí)蠻高的，雖然我們不是主打應(yīng)試的，但是我們的課業(yè)負(fù)擔(dān)是很重的，這個(gè)重是什么意思呢？是頻率很高，并不是說孩子會(huì)很糾結(jié)、很悲慘，孩子做這個(gè)作業(yè)實(shí)際上是很快樂的。

真正回到課堂其實(shí)背后有很多點(diǎn)，為了解決這種核心的技術(shù)點(diǎn)，實(shí)際上我們內(nèi)部是有自己的產(chǎn)品放取日期的。在底層的設(shè)計(jì)里面，要做到四個(gè)小朋友同時(shí)回答和做動(dòng)作，老師能同時(shí)看到四個(gè)小朋友的進(jìn)展。當(dāng)一節(jié)45分鐘的課下來，它的互動(dòng)不是45除以4，不是四個(gè)一對(duì)一，而是四個(gè)小朋友在45分鐘之內(nèi)像上了四個(gè)一對(duì)一一樣。但是為了解決小朋友的互動(dòng)，為了解決課堂的互動(dòng)點(diǎn)，我們推遲了產(chǎn)品的上線時(shí)間，我們?cè)谙朐鯓拥姆绞侥軌蛘嬲鼗氐秸n堂，真正無限接近地還原線下的課堂。

再談到數(shù)字化全流程，我們?cè)谧龅氖虑槭鞘裁茨?？我們把所謂的大數(shù)據(jù)、智能、和學(xué)習(xí)體驗(yàn)融合到一起，選擇對(duì)學(xué)習(xí)效果和對(duì)孩子的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)最有利的數(shù)據(jù)來做分析。

上課是在pad和電腦上，我們的數(shù)據(jù)采集、分析和推薦，實(shí)際上遵循一個(gè)簡(jiǎn)單的規(guī)律。比如說四個(gè)小朋友互動(dòng)回答，如果一個(gè)小朋友對(duì)這個(gè)單詞答得最慢，或者操縱得最慢的話，他課后收到的作業(yè)中會(huì)把這個(gè)單詞排在第一，這種數(shù)據(jù)采集是我們背后做的工作。

家長(zhǎng)一站式服務(wù)平臺(tái)也是，我們把家長(zhǎng)端做得足夠輕松、明白、簡(jiǎn)單，讓家長(zhǎng)在一個(gè)小程序平臺(tái)和一個(gè)服務(wù)號(hào)上就能完成所有的動(dòng)作，收到孩子每次15分鐘的視頻。

5—12歲英語對(duì)話能力的線上全托管

我們想明白了我們?cè)谧龅囊患虑椤?—12歲英語對(duì)話能力的線上全托管。大家去看一對(duì)一，不管是做得最大的一對(duì)一，還是做得小的一對(duì)一，家長(zhǎng)仍然要在線下報(bào)一個(gè)班。哈沃經(jīng)過兩次大續(xù)班，最近這一次我們的續(xù)班已經(jīng)接近一萬個(gè)學(xué)員，做到了超過72%的續(xù)班率。我們憑什么做到這樣子呢？本質(zhì)還是因?yàn)槲覀円呀?jīng)開始可以讓家長(zhǎng)相信只在我們這里學(xué)習(xí)，可以不在線下學(xué)習(xí)，可以不去報(bào)一對(duì)一，這是我們開始發(fā)現(xiàn)的趨勢(shì)。

背后的產(chǎn)品運(yùn)營邏輯是什么？我們只在窗口期才續(xù)費(fèi)，這一點(diǎn)跟學(xué)而思、新東方都是一樣的，我們不會(huì)提前續(xù)費(fèi)。窗口期也只開5—7天，我們隨時(shí)無條件退費(fèi)，如果學(xué)員有任何的問題，隨時(shí)提出來，隨時(shí)退費(fèi)。這一點(diǎn)和線下大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是一樣的，而在線上很難有人堅(jiān)持真正能做到這一點(diǎn)。

企業(yè)家往往只關(guān)心營收數(shù)字，而家長(zhǎng)關(guān)心實(shí)實(shí)在在的教學(xué)效果，我們相信學(xué)習(xí)并不是快樂的，學(xué)習(xí)是苦中有樂、樂中有苦。哈沃團(tuán)隊(duì)非常相信愛是可知的，我也非常榮幸能有非常好的伙伴跟我一起，曲老師在線下有過18年以上的教學(xué)教研經(jīng)驗(yàn)，覃仁智原來在一對(duì)一也做過大量的運(yùn)營和基礎(chǔ)產(chǎn)品工作。我們?nèi)齻€(gè)人在搭幫做哈沃這件事情上，一開始非常艱苦，走到今天我們敢說，我們應(yīng)該找到了自己，并且我們會(huì)堅(jiān)定地走下去。謝謝大家！

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