多鯨資本合伙人葛文偉

11月15日，在主題為“碰撞·演變”的GET2018教育科技大會上，多鯨資本合伙人葛文偉發(fā)表了題為《長周期里，都是獨(dú)角獸》的演講。 

葛文偉認(rèn)為，過去五年技術(shù)是教育行業(yè)改變的最大動因，而行業(yè)新一輪的機(jī)會將出現(xiàn)在2025年AI技術(shù)更廣泛地落地之時。未來沒有數(shù)據(jù)驅(qū)動的教育公司將很難長大。下一個十年，微信生態(tài)、素質(zhì)教育等12個領(lǐng)域有可能誕生出60億估值的獨(dú)角獸。

以下為葛文偉演講實(shí)錄：

這是第五次參加GET大會了，我是多鯨資本的合伙人。在新東方干了八年，1999年進(jìn)新東方，2006年新東方上市，2007年把新東方股票賣掉，開始跟徐小平老師做創(chuàng)業(yè)、做投資，經(jīng)歷了差不多兩個成長的時代。

今天的主題是關(guān)于找到一個獨(dú)角獸，我的主題叫“長周期里，都是獨(dú)角獸”。過去一年里，我們發(fā)了一支規(guī)模十億美金的基金，專注在教育賽道做Pre-A到Pre IPO的全賽道投資，差不多投了37個案子。最近大家都在講資本寒冬，我覺得在教育里沒有寒冬這一概念。

五年來最大的變化在技術(shù)

這輪產(chǎn)業(yè)變革已經(jīng)接近尾聲，各個品類的教育應(yīng)用都差不多了，很多公司已經(jīng)做到十億量級，百億量級。

2013-2017年是技術(shù)大爆發(fā)的變革時期，無論是大數(shù)據(jù)、AI，還是識別技術(shù)，底層平臺已經(jīng)操作的差不多了。這些技術(shù)跟教育這個慢產(chǎn)業(yè)結(jié)合，產(chǎn)生了一些非常有意思的現(xiàn)象。

在一個產(chǎn)業(yè)周期里，差不多11年會發(fā)生一次劇變，其中包含七年的技術(shù)迭代周期。我們可以看到，上一輪是因?yàn)橐苿踊ヂ?lián)網(wǎng)的進(jìn)入。真正的能夠去發(fā)現(xiàn)一個獨(dú)角獸，或者在這個產(chǎn)業(yè)周期里面能夠投到一個好的案例，差不多是從2013年開始投。比如2013年投直播，大概能投到2-3個獨(dú)角獸。

包括技術(shù)的底臺，做金融的，做服務(wù)的，做第三方的平臺的，其實(shí)都在產(chǎn)業(yè)周期里獲得了一個長足的機(jī)會。整個行業(yè)進(jìn)入高速成長期以后，教育的每個品類其實(shí)都值得重新去做一遍。這是我們自己這一年多來，包括這十年周期里邊看到的一些事。只要你滿足1%的人口需求，你就能做成一家獨(dú)角獸的公司。

產(chǎn)業(yè)周期里面最大的變化在于技術(shù)。我們經(jīng)常講ABC，AI、Big  Data、Cloud，這些確實(shí)跟教育在進(jìn)行深度的捆綁結(jié)合。今年GET大會的三天可以看到大量技術(shù)跟教育結(jié)合的案例，也使得我們看到教育終于可以有更好的施教者和學(xué)生，在施教端跟受教端都在發(fā)生一些化學(xué)反應(yīng)。第二，直播技術(shù)進(jìn)入廣泛的應(yīng)用場景，這是過去十年根本不會有的機(jī)會。第三，各種識別技術(shù)，筆跡識別、語義識別、表情識別，都在提升教與學(xué)的效率跟效果。第四，智能終端和VR技術(shù)使得內(nèi)容本身產(chǎn)生的教學(xué)效果倍增。最后，我們覺得技術(shù)其實(shí)越來越接近場景應(yīng)用，使得整個行業(yè)效率得到了提升。

新一輪投資機(jī)會在2025年

1993-2003年中國大的趨勢就是開放，變成世界工廠。大家會看到在這個周期，如果是做英語的，大概能形成一家獨(dú)角獸。我們反推一下，1993-2003年之間，其實(shí)當(dāng)時做英語的都做的非常棒，比如新東方、環(huán)球雅思。

2003-2014年最大的變化就是PC互聯(lián)網(wǎng)跟移動互聯(lián)網(wǎng)，在這個階段如果做互聯(lián)網(wǎng)大概都有出來的機(jī)會。這個階段我們出現(xiàn)了弘成教育、ATA、東道、正道，當(dāng)然出現(xiàn)了另外一家巨無霸公司好未來，就是當(dāng)時的學(xué)而思。我們從來不把學(xué)而思當(dāng)做是一個教育公司，而是技術(shù)公司。

在三個時代里面新的機(jī)會在哪兒？一定是當(dāng)AI、人工智能大規(guī)模應(yīng)用到其他行業(yè)，老師覺得這真的是一個技術(shù)的時候，會把AI應(yīng)用到教學(xué)場景里面。這個時候?qū)⒈l(fā)第三次的機(jī)會。

在每個十年大周期里，投資周期其實(shí)非常短。投資周期一定是在新的趨勢發(fā)生變化之前的三年左右，以及新的趨勢發(fā)生變化之后的兩年左右，差不多能投出獨(dú)角獸。

多鯨的資本觀點(diǎn)是說，投資其實(shí)就像等待葡萄酒。在投資行業(yè)有一句話叫做葡萄酒的年份最重要，跟你買哪個酒莊一點(diǎn)關(guān)系都沒有。你買了1983年的酒就是好酒，1984年可能就買不到那瓶酒。投資也是一樣，如果錯過那個時間點(diǎn)，投到的機(jī)會就非常少。所以，我們期待新一輪機(jī)會應(yīng)該在2024、2025、2026三年，就是AI在所有行業(yè)得到應(yīng)用，開始逐漸過渡到教育應(yīng)用的場景里。

做教育投資要有“15度仰角”

這張圖是我老東家新東方的股票，我截取了2010年到今天的價格。有一家機(jī)構(gòu)在2007年時以19.5美金買入，到了2017年一拆六之后90美金賣掉了。這家機(jī)構(gòu)叫Fidelity，非常著名的一家公司。

我非常有幸，我2007年離職，2008年的時候正好幫助新東方做一些產(chǎn)業(yè)鏈上的規(guī)劃，包括跟徐小平老師。我當(dāng)時接待他，他跟我說：“小兄弟，你應(yīng)該在這個行業(yè)好好干，這是一個長周期的事情，在這個行業(yè)里面找到一個好的、確定性的標(biāo)的，是一定能夠得到回報(bào)的?！?/p>

我經(jīng)常跟徐老師開玩笑說，我們折騰真格十年，還不如把錢放在新東方的股票不出來。如果我們當(dāng)年不在19.5美金賣掉新東方的股票，今天獲得的回報(bào)要比在一級市場上更有穩(wěn)定性。

當(dāng)年老爺子就說了一句話，叫做教育的投資就是15度仰角，30年永續(xù)經(jīng)營，教育投資的本質(zhì)就是長周期持有優(yōu)質(zhì)的標(biāo)的，我自身是拿新東方股票換來的教訓(xùn)。

多鯨的觀點(diǎn)是，在今天的移動互聯(lián)網(wǎng)紅利退潮的尾巴上，到2024年AI大規(guī)模應(yīng)用之前，教育核心的目的是為確定性買單，要賺穩(wěn)穩(wěn)的5倍，而不是投所謂的投那些獲得百倍回報(bào)的。

未來我們可以看到，這么多的機(jī)構(gòu)，這么多的資金進(jìn)入的教育，就會像上一波，2008-2010年那一波一樣，大規(guī)模的并購就會發(fā)生。

新五年教育行業(yè)有八個特點(diǎn)

2017年以后，我們發(fā)現(xiàn)流量的運(yùn)營效率跟教學(xué)的持續(xù)效果會逐步變成所有機(jī)構(gòu)的標(biāo)配。四五線的小鎮(zhèn)青年，以及像我媽，我媽是72歲，她第一個上網(wǎng)的智能化應(yīng)用就是微信。像這樣一群人都能夠在微信這樣一個生態(tài)鏈里，就是整個渠道下沉的體現(xiàn)。

第二，城市化進(jìn)程中教育消費(fèi)支付已經(jīng)占到30%，教育消費(fèi)公立+私立突破7萬億的規(guī)模。但是整個市場我們發(fā)現(xiàn)特別奇怪，越投入越不均衡，越均衡越不投入。教育形成了一場軍備競賽。

這也就是為什么很多的投資人在問說，你怎么看最近政府在關(guān)于規(guī)范K12課外文化課的事。教育第一屬性叫民生，第二屬性才是市場化的部分。所以如果今天我們整個教育突破民生那條底線，是會有問題的。

第三，移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)把所有的人都連接到一塊，北上廣深不再具有所謂的創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢。我去年所有的時間都是在長沙、成都、合肥、鄭州等快速增長的二線城市發(fā)掘新的產(chǎn)業(yè)機(jī)會。今天的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)讓任何人都可以在任何地方獲得創(chuàng)業(yè)機(jī)會和長足的進(jìn)步。

第四，教育擁有內(nèi)容跟服務(wù)的雙重屬性。我們自己的判斷是，未來的出版業(yè)、所謂的知識付費(fèi)，這些部分其實(shí)會傻傻分不清。比如我們早期投了得到，而今天的得到，是一家媒體公司，還是出版公司，還是教育公司呢？它的界限已經(jīng)完全模糊了。

第五，90后跟00后的消費(fèi)完全不一樣。在新消費(fèi)浪潮里面，關(guān)于90后跟00后的消費(fèi)特點(diǎn)，就不在這兒贅述，它確實(shí)需要新物種。而今天我們看到的市場上99.99%的創(chuàng)業(yè)者，都還是拿著90年代的產(chǎn)品跟90年代的理解，去服務(wù)新一代的90后的媽媽跟00后的孩子。

第六，直播跟知識付費(fèi)的爆發(fā)使得每一家公司都想打造IP，我們進(jìn)入了一個史無前例的社群跟IP的時代。教育有先天的內(nèi)容跟IP的屬性，確實(shí)是值得我們今天所有教育創(chuàng)業(yè)者跟投資人去思考，我今天投的這個公司IP能力到底怎么樣。

第七，中國的互聯(lián)網(wǎng)社會非常奇怪，我們叫大雜居，小聚居，社群成為通關(guān)密碼。你只需要滿足社群里1%的人群的需求，那里面就有一百萬人。我們在喜馬拉雅上看到的一些案例，在一些知識變現(xiàn)的一些案例都在證明這一點(diǎn)。你不要擔(dān)心小，只需要滿足1%的人群，就可以有100萬的付費(fèi)用戶，100萬的付費(fèi)用戶足以支撐一家十億人民幣收入的公司，足以支持一家估值60億人民幣的公司。所以，這就是我今天的主題，其實(shí)在細(xì)分賽道里面，每一個品類你好好干，滿足你的1%的人群，你就能成為獨(dú)角獸。

最后一點(diǎn)是非常痛苦的。在投資時，我們要算模型、公式。我們發(fā)現(xiàn)流量已經(jīng)成為最貴的資產(chǎn)，大家都在拼流量。所以，無論是做工具的，還是做社區(qū)的，還是做內(nèi)容的，最后一定要把流量變現(xiàn)。在教育這個市場里邊，我們發(fā)現(xiàn)流量變現(xiàn)有三個地方：賣課、賣書、賣裝備。未來不能實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化的公司，都會成為一個長不大的武大郎。未來所有的教育都是基于數(shù)據(jù)驅(qū)動型的，這是我們的一些觀察。

不確定的時代推高了教育估值

在過去的十年產(chǎn)業(yè)周期里，機(jī)會跟政策總是鐘擺的。在中國做教育必須要面臨一個問題，中國的政策是永遠(yuǎn)不可控的。像我們前面的十年發(fā)展的非?？焖?，甚至出現(xiàn)了像紅黃藍(lán)這樣的上市公司，但是最近政府突然要求80%普惠，80%的普惠里必須變更城市非營利性幼兒園。

如果你想在中國創(chuàng)業(yè)，尤其在教育行業(yè)，研究政策是非常重要的。過去30年我們看中國的教育政策都是十年一次鐘擺。政府最近的2020-2030年長期規(guī)劃里，我們看到職業(yè)教育、高等教育是政府非常支持的，所以產(chǎn)業(yè)周期會擺過去。

不確定的時代里邊，教育帶來的確定性推高了市值。今天的教育為什么會變成那么萬眾矚目，成為聚光燈下的產(chǎn)業(yè)？就是因?yàn)榻裉旖逃镜氖兄祰標(biāo)廊??？纯次业睦蠔|家，看看好未來，看看那些A股、港股的公司。其實(shí)教育不是這樣的，如果看30年周期，看30年美國教育的品類，我們會發(fā)現(xiàn)它的動態(tài)市盈率，它的回報(bào)率大概只有18倍，所以它早晚要回來。

為什么最近三年那么火呢？就是因?yàn)槲覀兠媾R的是一個不確定時代，這個不確定時代里面，投什么沒有什么。今天有很多外國朋友，大家不知道什么叫P2P。過去一年里面，中國的P2P埋沒了一萬億人民幣。也就是在過去的時代里面，你投P2P也好，投房地產(chǎn)也好，投股票也好，可能都是不確定性的回報(bào)。所以，今天大量的熱錢，大量的避險資金進(jìn)入了教育，推高了教育資產(chǎn)，所以這也使得我們這些投資人比較痛苦。我們是等待它回歸到估值合理的區(qū)間再去下手呢，還是說我們?nèi)ジL(fēng)？

12個領(lǐng)域有望誕生出獨(dú)角獸

新的學(xué)習(xí)動能使得每個品類都值得做一遍。舉個例子，今天大概中國有30萬所美術(shù)培訓(xùn)學(xué)校，但是沒有一所是能夠讓我投資的。為什么？因?yàn)榻裉焖械拿佬g(shù)學(xué)校的老師都是中國四大美院出來的，中國的美術(shù)里面絕大多數(shù)講的是雕塑、素描、油畫、國畫，但是你要知道今天90后的家長跟00后的孩子，他們需要的是裝置美術(shù)、材料美學(xué)、行為美術(shù)，而這些在今天的供給側(cè)是沒有的。我們的老師，我們的教材，我們的內(nèi)容完全沒有準(zhǔn)備好，去應(yīng)對這些新的需求。

新技術(shù)帶來的變化對內(nèi)容跟服務(wù)的交付，這就不多說了，我剛才舉了得到的案例。還有新的六億人口，包括小鎮(zhèn)青年、老年人。我到現(xiàn)在一直在尋找針對老年品類的教育，這是一個巨大的市場。為什么？他們有閑有錢。我媽的退休工資是8000塊，孤獨(dú)一個人在家，長期在北京，只能通過微信視頻跟他的孫子、孫女進(jìn)行交流。他們其實(shí)是急需被照顧的一些人。

目前看來，雙師模式、內(nèi)容付費(fèi)、泛在教育和親子教育都是未來的機(jī)會。當(dāng)然后面還有一些新的機(jī)會，因?yàn)橹袊慕逃袌霎吘故且粋€存量大的市場。在中國教育培訓(xùn)里，從來沒有像今天這樣供給側(cè)如此之豐富，競爭如此之慘烈。

我列了大概有12個品類，我們在這12個品類里面，每個品類未來都有可能做出十億收入，60億的估值。

最后的結(jié)語，經(jīng)過五年的碰撞和演變，教育終于迎來了高光時刻。教育是長周期的業(yè)務(wù)，也可以說是沒有周期的，教育投資的回報(bào)也是一樣，本質(zhì)上還是要跟時間做朋友。教育從來都是后來者得天下，教育從來沒有“Winner  Take  all”，教育從來都是前一名到前一百名都會活的很好，不會像互聯(lián)網(wǎng)的其他領(lǐng)域，前一有飯吃，前二前三有湯喝，第四名以后連機(jī)會都沒有了。教育不是這樣的，因?yàn)樗且粋€基于人的服務(wù)。

我們一直在說，教育的本質(zhì)是針對不同人的服務(wù)，只要抓好內(nèi)容，把時間花在內(nèi)容上，把時間花在咨詢上，把時間花在體系構(gòu)建上，你在長周期里面就能成為新的獨(dú)角獸。

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