芥末堆  東瓜 11月22日

11月15日，在主題為“碰撞·演變”的GET2018教育科技大會(huì)上，北塔資本投資總監(jiān)王凱峰發(fā)表了題為《后教育獨(dú)角獸狩獵時(shí)代的農(nóng)耕投資筆記》的演講。 

以下為王凱峰的演講實(shí)錄精選：

大家好，我們北塔資本是一家小基金，做了三年的時(shí)間。談不上有資格捕獵獨(dú)角獸，包括我在內(nèi)今天分享的嘉賓教育行業(yè)里面也沒有投出獨(dú)角獸，到底在里面怎么樣扎扎實(shí)實(shí)做農(nóng)耕，從最早期開始幫助企業(yè)從一粒種子慢慢地成長發(fā)芽，成為它自己的。

我們的理念是All in投后，StayBeta。幫助它成為它自己，這就是我們的理念。

三個(gè)關(guān)鍵詞

我首先會(huì)帶來的三個(gè)關(guān)鍵字是大家特別想了解的，2019年到底創(chuàng)業(yè)環(huán)境會(huì)怎么樣？第一個(gè)叫寒冬，第二個(gè)巷戰(zhàn)，第三個(gè)融合。

潘欣，我們叫他潘叔，是新東方在線的COO，也是北塔會(huì)的第004號(hào)，在我們品牌升級(jí)的時(shí)候潘叔給寫了一段話：“寒冬已到，創(chuàng)業(yè)者仍然需要投資機(jī)構(gòu)來All in投后，幫扶支撐。我相信北塔會(huì)會(huì)成為教育行業(yè)里面創(chuàng)業(yè)者的標(biāo)桿，我也這是我們的理念，也是我們的會(huì)員對于我們一個(gè)非常重要的要踐行的東西。

我們看一下資本寒冬是真的來了。怎么叫來了呢？大家先不要慌，因?yàn)榈谝粋€(gè)要慌的是投資機(jī)構(gòu)？今年比去年是20%、30%的融資規(guī)模。從募資端到資本端的傳導(dǎo)。投資機(jī)構(gòu)的出手越來越求穩(wěn)、求優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目，我們要明白面臨的什么基本面。

第二個(gè)挑戰(zhàn)是巷戰(zhàn)，在前幾年我們通過空軍的方法，通過互聯(lián)網(wǎng)的方法，通過TMT的快速擴(kuò)張和燒錢的流量可能會(huì)慢慢失效。因?yàn)橐呀?jīng)從主戰(zhàn)場到了細(xì)分戰(zhàn)場。最開始做英語，后面做少兒英語，去年可能做專業(yè)英語，這叫下沉。你從B2C，現(xiàn)在可能慢慢到B2B2B，更加復(fù)雜的模式。2C的流量這么貴，你獲取一個(gè)客戶可能要幾百、上千元，是不是可以有抖音的流量？是不是可以地面的B2B2C從商場里面獲得渠道？我們認(rèn)為必須通過地面的細(xì)分領(lǐng)域才能獲勝。

第三個(gè)，融合是一件特別難的事情。大家知道隔行如隔山，我們做早期的投資和做后期的投資是差別非常大的。從教學(xué)服務(wù)到雙師，從文本變成語音，變成視頻，變成互動(dòng)、人工智能、助教的方式，錄播、直播、題庫、助教等等在一起，這樣豐富的手段是不是對于創(chuàng)業(yè)者來說他的要求更高？所以創(chuàng)業(yè)者的團(tuán)隊(duì)必須是跨界的團(tuán)隊(duì)才能應(yīng)對這個(gè)挑戰(zhàn)。

是不是沒有機(jī)會(huì)了？我們認(rèn)為春天一直都在。教育行業(yè)體制內(nèi)每年有4萬億的投入，體制外1萬億的課外培訓(xùn)。這幾家加起來占幾個(gè)點(diǎn)的份額，大量的份額處于小散亂的狀態(tài)，誰能夠把集中度提升哪怕幾個(gè)點(diǎn)都是非常大的機(jī)會(huì)。我們認(rèn)為優(yōu)質(zhì)的教育企業(yè)的供給其實(shí)是不足的，我們作為最早期的投資人，我們會(huì)特別希望能夠從最早期培育獨(dú)角獸，或者培育一個(gè)能夠健康發(fā)展的企業(yè)，而不是去捕獵或者收割。

所以剛才說的三個(gè)挑戰(zhàn)，實(shí)際上我們認(rèn)為對于這樣的企業(yè)真的是挑戰(zhàn)。團(tuán)隊(duì)不接地氣，高大上的，名校海歸、高管。第二，喜歡做輕、薄、快，而且是VC喜歡讓你做的風(fēng)口的創(chuàng)業(yè)風(fēng)方向。第三，采用互聯(lián)網(wǎng)思維，羊毛出在豬身上，免費(fèi)充值。融資的toVC的融資方式和估值過高的企業(yè)都要想想需要VC給你雪中送炭，VC家里都沒有余糧了，誰給你送炭。

團(tuán)隊(duì)需要有互聯(lián)網(wǎng)基因和組合基因，需要專家的專業(yè)性和商人的盈利能力，能夠直接收費(fèi)的，最好還能續(xù)費(fèi)的，用戶喜歡，幫你自動(dòng)傳播的。方向是少有人關(guān)注的，厚的，慢的，這樣才能有壁壘在寒冬里成長。你要To客戶，不要ToVC。

我們雖然剛剛升級(jí)為北塔資本，但是這個(gè)品牌已經(jīng)做了三年了。當(dāng)時(shí)2015年就說是寒冬，我們是寒冬中成立的。我們看看三年之前投資的項(xiàng)目，其中有82%活了下來，45%估值過億，它們真的穿越了寒冬和周期完成了增長，我們是非常希望能夠去尊重這樣的客觀事實(shí)。教育行業(yè)是一個(gè)慢的行業(yè)，早期投資是時(shí)間長的投資，我們不希望挑戰(zhàn)燒錢做，而是我們的企業(yè)能夠真的做一些好東西帶給他們的用戶，活下去，賺到錢。

2019投資方向

我會(huì)去分享我們大概看到的三個(gè)在明年重點(diǎn)投資的方向。

想要分享的機(jī)會(huì)是在線素質(zhì)教育與國際教育。我們從最開始的0到6歲，6到12歲，12到18歲畫了一個(gè)三角形，代表了用戶的需求越來越剛性。低齡的時(shí)候你跟家長說你的孩子可能未來成為普爾蓋茨或者愛因斯坦，家長都會(huì)信的。但是到了應(yīng)試的時(shí)候，你不要談愛因斯坦，你就告訴我能不能進(jìn)北大清華？剛性越來越強(qiáng)。所以需要承上啟下的關(guān)系，一方面要尊重有素質(zhì)的需求，另一方面能夠?qū)ξ磥碜龊脺?zhǔn)備。這里最怕的是企業(yè)錯(cuò)配了階段和需求，我在應(yīng)該做升學(xué)的時(shí)候做了素質(zhì)教育，這個(gè)錢是非常難賺的。

我們看一下會(huì)特別關(guān)注的在于國際教育里面的第一個(gè)方向，這個(gè)藍(lán)海。

大家知道留學(xué)里面有四個(gè)環(huán)節(jié)，這并不是加法，而是乘法，你每一個(gè)環(huán)節(jié)做不好會(huì)有減法。我們文書的申請也已經(jīng)是千篇一律了，但是我們看到課內(nèi)成績，因?yàn)槊绹拇髮W(xué)在去年開始更關(guān)注的是你每個(gè)學(xué)期參加了什么活動(dòng)，你的考試成績怎么樣，你有哪些研究成果，它由四年一次的檢測變成了每半年或者每年的檢測。這里你要去更加的關(guān)注課內(nèi)每一天的時(shí)間是怎么安排的，這里可能帶來的影響參培率由原來的幾個(gè)點(diǎn)到現(xiàn)在的幾十個(gè)點(diǎn)。K12大概是幾百億的新增市場，因?yàn)閼?yīng)試教育要看指揮棒，指揮棒在哪里，企業(yè)往哪里走。

我們看一下投資的素質(zhì)教育企業(yè)。畫啦啦是在線教畫畫的，實(shí)際上在現(xiàn)在看來也是非常小的賽道，更加驚人的是，我們是在三年前投資的。三年前大家還在爭論在線能學(xué)習(xí)嗎？在線能教英語嗎？但是我們?nèi)昵熬拖嘈旁诰€能夠教很多科目的。

現(xiàn)在它能夠覆蓋300萬家庭，而且續(xù)費(fèi)率和口碑非常好，我們認(rèn)為是可以在很多領(lǐng)域復(fù)制的。第一，社群獲客，非常低成本的獲得流量。第二，通過教研體系把服務(wù)的時(shí)間拉長，提高整個(gè)客戶周期的LTV。通過教學(xué)供給去把它的教學(xué)質(zhì)量做起來，這樣通過前端、后端和中間把整個(gè)體系化的教學(xué)能夠做出來。我們認(rèn)為這樣的模式是可以推廣到聲樂、口才這樣一系列的領(lǐng)域里面。畫啦啦做到了A+輪的程度。最開始的時(shí)候，我們剛開始投資的時(shí)候，李偉是原來游戲公司的高管，完全不懂教育。因?yàn)槲液秃匣锶硕际菑?a href="/O/47176" target="_blank" title="好未來" class="goOId">好未來出來的，我們覺得一定要做小班，小班才有利潤，才能健康。我們看到了小班的錄播+直播+批改的方式。因?yàn)槲易约菏羌议L幫的，我說一定要有自己的流量池服務(wù)客戶，做口碑和引流，他在9月份的時(shí)候建立自己的微信公眾號(hào)，所以獲客成本非常低。經(jīng)過兩年的發(fā)展，完成的師資隊(duì)伍的供應(yīng)鏈，最后拿到了后面的后續(xù)輪次的融資。

第二個(gè)賽道，簡單過一下抖音。因?yàn)槎兑羰呛苄碌臇|西，有200億日播放量。它的人群95%是媽媽，而且人群非常關(guān)心STEAM、口譯、職業(yè)技能這樣品類。

小程序的核心是我們的學(xué)習(xí)關(guān)系線上化。我們鯨打卡和良聲英語一起合作，在公眾號(hào)發(fā)布，訓(xùn)練營每天打卡，朋友圈曬學(xué)習(xí)成績，通過這樣的閉環(huán)更好的拉動(dòng)學(xué)習(xí)效果和更加低成本的獲客。鯨打卡，我們在17年的時(shí)候見到它，我自己是它的種子和天使投資人，確定了B2B的SaaS模式，現(xiàn)在已經(jīng)到了A輪的時(shí)間。我們希望找到這樣正確發(fā)展的創(chuàng)業(yè)者。

第三個(gè)，數(shù)字化教學(xué)教輔。教材市場500億，培訓(xùn)市場10000億。這里很重要的一點(diǎn)找到好的內(nèi)容和渠道讓用戶付費(fèi)，學(xué)?？赡茉贐端，內(nèi)容可能在出版社手里面。B2B2C是新增的市場，因?yàn)橛脩糸_始喜歡在線上買單了，大概幾百億到1000億的市場。

這是一些我們看到的成功之道。這是一個(gè)非常復(fù)雜的生意，它的鏈條很長，每一個(gè)環(huán)節(jié)里面的每一個(gè)人都不一樣。你如果作為系統(tǒng)可能就讓學(xué)校買單，因?yàn)樗鉀Q的是學(xué)校的問題，沒解決家長的問題。

我們投資的智慧流是非常典型的基于數(shù)字化教輔的B2B2C的產(chǎn)品，現(xiàn)在是A輪到B輪的階段。我們看到陳慶是非常典型的創(chuàng)業(yè)者，他最開始在福建，有兩個(gè)項(xiàng)目來找我們。我們說別干那個(gè)了，干這個(gè)吧。然后第二個(gè)說你把團(tuán)隊(duì)帶到北京來，然后他第二周帶著團(tuán)隊(duì)游了一次長城，帶到了北京。在PMF說你一定要收錢，然后2017年進(jìn)行了規(guī)?；?br/>

最后兩個(gè)建議，融好錢，抱好團(tuán)。邦鑫老師也是我們的成員，教不好學(xué)就是偷錢和搶錢，如果你投資之后沒有更好的幫助你的企業(yè)成長，也是偷錢和成長。我們也是持續(xù)幫助中國教育領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，幫助他們走向成功。我們希望創(chuàng)業(yè)者先做減法，再做乘法。而不是一開始把業(yè)務(wù)做得很大，地盤不扎實(shí)。第二個(gè)，如果獨(dú)自過冬的話，不如抱團(tuán)取暖。

我舉一個(gè)例子，我們的企業(yè)都很小，它們有的時(shí)候找教育局談判的時(shí)候，教育局根本不見單個(gè)企業(yè)。我們這邊投資了十幾家企業(yè)，你們這個(gè)局長能不能接見一下我們？這個(gè)局長說這個(gè)區(qū)里的所有校長都過來聽，這是我們精心選的企業(yè)，過來聽他們是怎么改變教育的，抱團(tuán)取暖拿到更多的資源。

我們認(rèn)為認(rèn)知的升級(jí)，你要想做小班就要向邦鑫請教，如果想進(jìn)渠道我們還有王偉老師這樣的人。一定要抱團(tuán)取暖，自然而然也會(huì)產(chǎn)生更多的資本連接。

最后包括馬叔、邦鑫、初九給我們的祝愿，他們都是北塔會(huì)的成員，也會(huì)跟我們一起助力這個(gè)行業(yè)的發(fā)展。

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