本文為張麗君在近日不凡商業(yè)和凡卓資本聯(lián)合主辦的“2018全球青年創(chuàng)業(yè)者大會(huì)”上的演講內(nèi)容

我是來自創(chuàng)新工場的張麗君，教育這個(gè)方向我是從2011年開始看的，2011年我加入創(chuàng)新工場，2012年生了個(gè)娃，2013年花全部時(shí)間看教育。之前我分享的主題基本都是講教育行業(yè)有多好，教育行業(yè)的趨勢是怎么樣的，大家為什么要進(jìn)教育行業(yè)。初心是因?yàn)槲易约菏翘貏e喜歡教育領(lǐng)域的一個(gè)媽媽，也是投資人，想要改變教育現(xiàn)狀，產(chǎn)生更好的教育資源。

今天是我第一次講這個(gè)話題：教育行業(yè)怎么過冬。

過冬這件事情以前從來沒有講過，教育行業(yè)從我入行以來一路從不溫不火到越來越多的人關(guān)注，無論是資本還是創(chuàng)業(yè)者。但是從今年開始市場有了不一樣的變化。

首先看國際上的雙巨頭：新東方和好未來。在去年5月份教育領(lǐng)域有這兩個(gè)百億美金市值的公司攪動(dòng)了整個(gè)教育領(lǐng)域。

這個(gè)增長趨勢是從2011年一路漲上來的，但是在過去兩三個(gè)月里面，整個(gè)市場還是往下走得很厲害。今年上半年到現(xiàn)在，教育行業(yè)處在冰火兩重天的狀態(tài)里面。

先跟大家說一下什么是火。

首先是用戶需求、創(chuàng)業(yè)氛圍依然強(qiáng)勁。我今年上半年第一次有這樣明顯的感受：太多人跟我搶項(xiàng)目。我算進(jìn)教育行業(yè)比較早的投資人，認(rèn)識(shí)的創(chuàng)業(yè)者特別多，想聊一個(gè)項(xiàng)目，基本都能聊得上。但是上半年我被兩個(gè)項(xiàng)目放了鴿子，拿到天使投資之后就不見我了。所以市場熱就是見到的創(chuàng)業(yè)者和投資人都特別多。

同時(shí)，大批公司尋求海外上市，行業(yè)龍頭有超預(yù)期估值和融資額，更多基金和投資人進(jìn)入教育領(lǐng)域，大量互聯(lián)網(wǎng)人也進(jìn)入教育領(lǐng)域，估值攀升。而且整個(gè)市場的需求還是非常旺盛的，在線教育滲透進(jìn)入下沉市場，AI賦能教育上也有很多非常好的表現(xiàn)。在教育領(lǐng)域里面，大家都說2011年到2013年是第一波教育技術(shù)，給英語教育帶來了很好的應(yīng)用，接下來改變教育的下一波機(jī)會(huì)是AI這個(gè)方向，今年是AI教育的元年。AI在教育領(lǐng)域里面有根本性的影響開始初見成效，這些都是特別好的表現(xiàn)。

市場需求是好的，但市場環(huán)境已經(jīng)改變了。比如創(chuàng)業(yè)公司在海外二級市場表現(xiàn)欠佳，國內(nèi)二級市場上市受阻，教育行業(yè)各類監(jiān)管政策頻出，另外部分教育項(xiàng)目開始爆雷了。

這個(gè)行業(yè)還是發(fā)展很好的，投資也值得關(guān)注，但整個(gè)市場很慢。現(xiàn)在我自己的項(xiàng)目出去融資，投資人都會(huì)更理性，花費(fèi)更長的時(shí)間。

盡管教育行業(yè)從底層邏輯來看是有非常好的發(fā)展，也有需求在，技術(shù)和新的創(chuàng)新模式也在，但是資本環(huán)境變了，不同的監(jiān)管政策也在出臺(tái)。很希望整個(gè)教育行業(yè)在這一波冬天過后，依然健康蓬勃發(fā)展，創(chuàng)業(yè)者也能更好地打開創(chuàng)新模式。

我想要提醒大家，盡管大家都認(rèn)為教育行業(yè)現(xiàn)金流非常好，但其實(shí)很多在線教育項(xiàng)目的現(xiàn)金流并沒有那么好，這也是為什么有些項(xiàng)目爆雷了。所以我想分享給教育創(chuàng)業(yè)者的是，在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)該怎么辦，怎么在這個(gè)冬天撐過去，成為更偉大的教育公司。

教育行業(yè)抗周期這一點(diǎn)是毋庸置疑的，它的地位就像二鍋頭和榨菜、拼多多一樣，再苦不能苦孩子，再窮不能窮教育，教育行業(yè)的冬天的確會(huì)來得晚些。

很多基金說募集資金很難，但是卻經(jīng)常有人問我們：你們做專項(xiàng)的教育基金嗎？我們有錢投給你。所以說抗周期的教育還是會(huì)吸引到資金。

雖然剛需仍然在，但是外部環(huán)境真的變了，資本市場沒有那么熱了，政策監(jiān)管的規(guī)范的力度越來越強(qiáng)了，大家還是必須要做好充分的準(zhǔn)備，在接下來可能是半年一年，甚至兩年的時(shí)間之內(nèi)，充分做好準(zhǔn)備。做好什么準(zhǔn)備呢？有三個(gè)建議給大家。

• 第一個(gè)建議，現(xiàn)金流是王道。

創(chuàng)業(yè)者需要盡快結(jié)束當(dāng)前的融資，融資時(shí)可以適當(dāng)放下估值，放松對條款的要求，等你活過來以后再說。當(dāng)下有錢是很重要的，就算像阿里巴巴這么牛的公司，當(dāng)年也曾稀釋非常多的股份來拿大筆的錢，活下來最重要。

創(chuàng)業(yè)者要盡量找到讓自己的現(xiàn)金流為正的方式，讓自己不用靠融資也能堅(jiān)持下來。

如果不能的話，要嚴(yán)格控制自己單月凈虧損，能不做的事情，能不額外嘗試的事情，可要可不要的人，可做可不做的項(xiàng)目，先砍掉，盡量保障12到18個(gè)月的現(xiàn)金流，因?yàn)榻酉聛淼馁Y本市場很可能企業(yè)融資6個(gè)月也融不到。在這個(gè)環(huán)境之下，大家一定要把現(xiàn)金流當(dāng)做最重要的事情，帳面現(xiàn)金減去預(yù)收款才是你的錢。

第二個(gè)建議，寒冬里，練內(nèi)功，回歸核心能力。

寒冬里其實(shí)還是有機(jī)會(huì)的，大家不會(huì)拼命擴(kuò)張，也不會(huì)做很浮躁的事情，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該充分思考：團(tuán)隊(duì)核心能力是什么？教育行業(yè)的核心競爭力最重要的是團(tuán)隊(duì)本身，在寒冬里，是吸引篩選和保留自己最重要團(tuán)隊(duì)的最好時(shí)間，不能跟你過冬的人會(huì)走掉。有些公司黃掉，市場上也會(huì)有大量的人才出來，這些人才是你最需要的，利用這個(gè)時(shí)間爭取過來，打造自己的團(tuán)隊(duì)。

我來說一下教育行業(yè)的核心閉環(huán)，第一個(gè)部分是廣義的用戶流量的獲取能力，用相對低的成本把用戶獲取過來，它的作用是讓用戶好奇，來看看來感受一下產(chǎn)品；第二部分是真正意義上的系統(tǒng)性內(nèi)容的生產(chǎn)能力。在教育行業(yè)里面，系統(tǒng)性內(nèi)容的生產(chǎn)非常重要；第三部分的核心能力是自己產(chǎn)品的交付能力，內(nèi)容怎么去交付出來，通過什么樣的方式，什么樣的互動(dòng)產(chǎn)品，什么樣流暢的狀態(tài)，通過某個(gè)場景去交付出來，這個(gè)是特別重要的；第四個(gè)部分是服務(wù)和運(yùn)營能力。教育行業(yè)從本質(zhì)來說都會(huì)走到服務(wù)這個(gè)環(huán)節(jié)，它是真正意義上教育的產(chǎn)品，它最終的效果是可以交付和達(dá)到的。它對于運(yùn)營服務(wù)的管理能力要求是很高的。

這四個(gè)能力，并不一定每個(gè)都是頂級的，但是起碼兩個(gè)是要做得非常好的。在寒冬的時(shí)候，要充分思考，自己的能力到底在哪個(gè)方面？怎么讓自己核心能力走得更扎實(shí)，高出同行幾個(gè)身位，這樣等到市場回暖的時(shí)候，才能在這個(gè)方向上跑得更快。這四個(gè)能力是相輔相成的，并不是單獨(dú)割裂了四個(gè)環(huán)節(jié)。

• 第三個(gè)建議，寒冬里，效能本身的重要性大于增速。

在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，增速不一定是最重要的。什么是效能呢？不是效率也不是效益，它是在有限資源下獲得最優(yōu)質(zhì)的核心能力，在這個(gè)前提之下，在現(xiàn)金流可控的范圍之內(nèi)，獲得一個(gè)合適的增速，是在這個(gè)寒冬里面最適合的打法。

寒冬里抱團(tuán)也很重要，教育行業(yè)就是辛苦的行業(yè)，尤其做教育服務(wù)的，利潤率不高，管理成本很大，又需要很多創(chuàng)新，把過去傳統(tǒng)的邏輯做調(diào)整和優(yōu)化，這是很苦的活。在這個(gè)過程當(dāng)中特別需要我們大家抱團(tuán)，尤其教育行業(yè)相關(guān)品類的創(chuàng)業(yè)者們，彼此需要分享，交流自己真正的核心競爭力，以及在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)怎么管理團(tuán)隊(duì)，怎么組織團(tuán)隊(duì)，怎么樣以更低的成本互相幫助，來增加用戶的價(jià)值一起合作。真正最根本的部分，是把自己產(chǎn)品品質(zhì)做好，做出口碑，以一個(gè)更長期可持續(xù)的方式，獲取自己的用戶來創(chuàng)造價(jià)值。這樣在春天來的時(shí)候，大家都能夠走的更快更好，成為一個(gè)更好的教育公司。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)“不凡商業(yè)”，作者張麗君。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場。