圖片來(lái)源：圖蟲創(chuàng)意

摘要：

從2005年3月1日起截至2018年11月14日，我們累計(jì)錄得在線教育一級(jí)市場(chǎng)投資案例1378起，以此來(lái)深入分析在線教育投融資演化趨勢(shì)。

• 在線教育投融資趨于理性，素質(zhì)教育逆勢(shì)大增

整體來(lái)看，板塊投資趨于理性，融資輪次后移，大額融資占比擴(kuò)大。

（1）從融資數(shù)量來(lái)看：2016年在線教育投融資案例數(shù)達(dá)到峰值298起，2017-2018年投資開(kāi)始趨于理性，2018年Q2開(kāi)始回暖。

（2）從融資輪次來(lái)看：81%投融資項(xiàng)目屬于前期輪次，但后期占比逐年提升，2018年達(dá)到12%；2018年有4家企業(yè)進(jìn)入IPO區(qū)間，在線教育行業(yè)邁入資本化新階段。

（3）從融資金額來(lái)看：人民幣投資是主流，2018占比83%，整體高額投資比例擴(kuò)大，美元投資偏愛(ài)成熟標(biāo)的，億元級(jí)別以上項(xiàng)目占比達(dá)31%。

（4）從地域分布來(lái)看：獲投標(biāo)的一線城市集聚效應(yīng)明顯，北上廣深杭五大發(fā)達(dá)城市占比達(dá)88%，其中北京的獲投項(xiàng)目數(shù)占比最高，達(dá)到49%。

（5）從投資機(jī)構(gòu)來(lái)看：真格基金和好未來(lái)在2018年投資數(shù)量在所有投資在線教育的機(jī)構(gòu)中最高，達(dá)到12例，機(jī)構(gòu)核心關(guān)注領(lǐng)域逐步轉(zhuǎn)向素質(zhì)教育。

分領(lǐng)域來(lái)看：

（1）素質(zhì)教育：早期輪次為主但逐漸后移，少兒編程賽道亮眼。2018年素質(zhì)教育為在線教育領(lǐng)域最熱門賽道，投資案例達(dá)61起，占比31%，數(shù)量和占比均逆勢(shì)上升；板塊內(nèi)高額投資占比持續(xù)擴(kuò)大，2018年億元級(jí)別以上融資達(dá)12起。

（2）K12：領(lǐng)域逐漸邁向成熟，頭部企業(yè)頻獲大額投資。K12領(lǐng)域仍是在線教育熱門賽道，同時(shí)投資逐年后移，2018年中后期投資占比達(dá)40%，尤其美元投資中有50%為億元級(jí)別以上。

（3）語(yǔ)言培訓(xùn)：高額投資占比不斷擴(kuò)大，從成長(zhǎng)階段步入洗牌期。2018年中后期投資占比22%，與過(guò)去兩年基本持平；在線真人外教頭部企業(yè)持續(xù)獲得高額投資，賽道格局逐漸清晰，行業(yè)邁入洗牌階段。

（4）職業(yè)培訓(xùn)：融資輪次后移明顯，復(fù)投率有所上升。2018年在線職業(yè)培訓(xùn)完成44起融資，占比22%，熱度較前兩年下滑明顯；以人民幣投資為主，2018年美元投資僅1起，人工智能、大數(shù)據(jù)等技術(shù)加持的新興在線職業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域更受資本青睞。

（5）早幼教：融資輪次仍以前期占主導(dǎo)，占比達(dá)88%。2018年早幼教領(lǐng)域有2億元級(jí)別的大額融資，分別是KaDa故事、優(yōu)兒學(xué)堂。

投資邏輯：看好在各自細(xì)分賽道已實(shí)現(xiàn)規(guī)模化的頭部企業(yè)

（1）在線教育“互聯(lián)網(wǎng)+教育”的雙重屬性決定了為其構(gòu)建衡量體系應(yīng)該同時(shí)考慮互聯(lián)網(wǎng)和教育的特點(diǎn)。在線教育的依舊脫離不開(kāi)線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)衡量體系（品牌、產(chǎn)品、渠道），但同時(shí)需要考慮其互聯(lián)網(wǎng)屬性下的核心數(shù)據(jù)跟蹤及衡量，例如獲客能力、留客能力、用戶質(zhì)量、貨幣化能力等。

（2）頭部在線培訓(xùn)企業(yè)已實(shí)現(xiàn)規(guī)?；袠I(yè)邁入資本化新階段。由于在線教育企業(yè)教育屬性的存在，有別于互聯(lián)網(wǎng)巨頭寡頭壟斷的局面，我們認(rèn)為在線教育更容易趨向于百花齊放。而在當(dāng)前階段，在線教育整個(gè)領(lǐng)域尚處于發(fā)展早期，競(jìng)爭(zhēng)激烈。我們看好率先獲得大額融資且商業(yè)模式跑通，在各自細(xì)分賽道已經(jīng)實(shí)現(xiàn)規(guī)?；念^部在線教育企業(yè)。

風(fēng)險(xiǎn)提示：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加??；政策變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)；盈利能力風(fēng)險(xiǎn)

導(dǎo)語(yǔ)

從2014年在線教育投融資大爆發(fā)以來(lái)，在線教育一直都是整體教育一級(jí)市場(chǎng)投融資中最受投資機(jī)構(gòu)關(guān)注的大賽道。從2005年3月1日起截至2018年11月14日，我們累計(jì)錄得在線教育一級(jí)市場(chǎng)投資案例1378起，占整體教育領(lǐng)域融資事件數(shù)量比例約45%。我們以此為基礎(chǔ)，從整體的融資數(shù)量、融資輪次、融資金額、地域分布、投資機(jī)構(gòu)的變化以及各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的具體情況入手，來(lái)深入分析在線教育投融資演化趨勢(shì)，進(jìn)一步探尋在線教育的投資邏輯。

1.整體情況：投資趨于理性，融資輪次后移，大額融資占比擴(kuò)大

• 1.1融資數(shù)量：2017-2018年在線投資趨于理性，2018年Q2開(kāi)始回暖

2015-2016年在線教育投融資案例數(shù)達(dá)到高峰，2017-2018年投資開(kāi)始趨于理性。從年份來(lái)看，2010-2015年，在線教育爆發(fā)，智能題庫(kù)、家教O2O、少兒英語(yǔ)培訓(xùn)、K12直播、素質(zhì)教育等多面開(kāi)花，圍繞教育培訓(xùn)的熱點(diǎn)快速更替，模式也呈現(xiàn)出多元化特點(diǎn)，在線教育融資案例數(shù)也呈現(xiàn)出高速增長(zhǎng)，2016年達(dá)到峰值298起。經(jīng)過(guò)2015-2016年的沉淀，許多在線教育模式被市場(chǎng)證偽，2017-2018年一級(jí)市場(chǎng)的在線教育投資開(kāi)始趨于理性，投融資數(shù)量降至209起，2018年截止到11月14日投融資有200起。從季度來(lái)看，各季度投資熱度不一，2017年在線教育投資四個(gè)季度保持平穩(wěn)的波動(dòng)，2018Q1投資數(shù)量降至低谷僅41起，2018Q2、2018Q3迅速回升至72起、66起，回溫至2016年二、三季度數(shù)量的近似水平。

• 1.2融資輪次：81%投融資項(xiàng)目屬于前期輪次，后期占比逐年提升

八成投融資項(xiàng)目屬于前期輪次，在線教企各發(fā)展階段均受市場(chǎng)青睞。在線教育行業(yè)投融資占比最多的是天使輪、種子輪、A輪等偏前期輪次，占比達(dá)到80.77%，符合一級(jí)市場(chǎng)投資的特點(diǎn)。中期輪次B輪占比達(dá)9.65%，C輪達(dá)3.19%。除此之外，新三板（1.52%）、戰(zhàn)略投資（2.39%）等后期輪次占比同樣較高，各發(fā)展階段的在線教育公司均受到市場(chǎng)青睞。

在線教育市場(chǎng)后期投融資占比逐年提升，市場(chǎng)開(kāi)始分化。2016年開(kāi)始前期投資占比降到80%以下，2018年更是跌破70%。后期投資占比逐年提升，2018年后期投資占比達(dá)到12%，為2014年以來(lái)占比最高的一年，共計(jì)發(fā)生24起后期投融資，創(chuàng)近年新高。在線教育市場(chǎng)投資進(jìn)入分化期，存量標(biāo)的融資有所強(qiáng)化，發(fā)展到成熟期的優(yōu)質(zhì)標(biāo)的仍是資本關(guān)注熱點(diǎn)，獲多次投資的標(biāo)的投資比例攀升。2018年獲得2輪及以上融資的公司數(shù)量占比達(dá)到42%（2014年僅29%），其中4輪及4輪以上的占比7%（2014年：2%），主要由于頭部企業(yè)商業(yè)模式跑通，發(fā)展逐漸成熟。

戰(zhàn)略投資明顯增加，尋求協(xié)同共進(jìn)。將近幾年中后期融資細(xì)化來(lái)看，戰(zhàn)略投資輪次增長(zhǎng)明顯，從2015年2起增長(zhǎng)至2016年、2017年的8起，到2018年戰(zhàn)略投資項(xiàng)目數(shù)達(dá)13起。戰(zhàn)略投資的投資方大部分為美股、A股或新三板掛牌教育企業(yè)等產(chǎn)業(yè)資本，投資目的從投資回報(bào)向業(yè)務(wù)協(xié)同延伸，產(chǎn)業(yè)資本加速通過(guò)一級(jí)市場(chǎng)投資謀求突破自身教育業(yè)務(wù)發(fā)展邊際。

2018年有四家企業(yè)進(jìn)入IPO區(qū)間，在線教育行業(yè)邁入資本化新階段。2018年3月，尚德機(jī)構(gòu)成功在美股上市，同年9月流利說(shuō)也順利登陸美股市場(chǎng)；新東方在線、滬江教育科技在7月向港股遞交聆訊材料，預(yù)計(jì)在2018年底或2019年初正式登陸港股。再考慮到此前已經(jīng)在美股上市的正保遠(yuǎn)程和無(wú)憂英語(yǔ)（51TALK），海外市場(chǎng)上的純?cè)诰€教育企業(yè)已經(jīng)達(dá)到了6家，這些企業(yè)處于各個(gè)不同的細(xì)分賽道，同時(shí)企業(yè)各自所處的發(fā)展階段也不同。我們認(rèn)為這意味著整個(gè)在線教育行業(yè)的發(fā)展經(jīng)過(guò)資本推動(dòng)、模式創(chuàng)新、模式驗(yàn)證后，其行業(yè)的成熟度已經(jīng)進(jìn)入到一個(gè)新的階段。

• 1.3融資金額：人民幣投資是主流，美元偏愛(ài)后期成熟標(biāo)的

2014年以來(lái)人民幣投資占比逐年提升，2018年占比達(dá)83%。截至2018年11月14日人民幣共計(jì)投資899起，占比83%。2014-2017年人民幣投資占比逐年提升，人民幣投資所占比重較大，2016、2017年更是超過(guò)90%。2018年人民幣投資占比有所下降至82.74%（2017年：82.74%），美元投資上升到17.26%（2017年：9.04%）。在國(guó)內(nèi)在線教育規(guī)模增加和投資火熱推動(dòng)下，人民幣直接投資成為主流。

人民幣高額投資比例逐步擴(kuò)大，美元億級(jí)以上項(xiàng)目達(dá)31%。整體市場(chǎng)中千萬(wàn)級(jí)以上項(xiàng)目占比55%（人民幣44%，美元11%），單筆投資金額逐步提升。2015年起人民幣投資數(shù)量逐年下降（2015/2016/2017年：223/151/139起），在數(shù)量減少的背景下資金主要向億元級(jí)人民幣以上項(xiàng)目偏移。美元投資數(shù)量在2017年減少到15起（2016：24起），但是在2018年數(shù)量回升至29起，美元領(lǐng)域2018年有86%的投資為千萬(wàn)美元級(jí)別以上，美元投資可以作為發(fā)掘高額優(yōu)質(zhì)標(biāo)的的重要指標(biāo)。

人民幣投資結(jié)構(gòu)穩(wěn)中微后移，美元投資結(jié)構(gòu)后移明顯。2017年人民幣投資輪次和投資標(biāo)的獲投輪次與2016年基本一致，中后期占比17%，前期融資占比83%。2018年的融資輪次情況與2017全年相比稍往后移，中后期輪次占比提升至22%，前期融資占比降至78%，整體來(lái)看穩(wěn)中微后移。與此同時(shí)，自2017年起美元投資結(jié)構(gòu)持續(xù)后移，2018年美元投資中后期占比提升至69%（2017年50%），前期融資降至31%（2017年47%）。

• 1.4地域分布：一線城市集聚效應(yīng)明顯，北上在線教企成熟度高

在線教育資源集聚效應(yīng)明顯，獲投標(biāo)的集中于一線城市。截至2018年11月14日，五大發(fā)達(dá)城市占比達(dá)87.76%，其中北京的獲投項(xiàng)目數(shù)占比最高，達(dá)到49.41%。2018年教育投融資企業(yè)分布在全國(guó)18個(gè)城市，87%的標(biāo)的地處北上廣深杭一線發(fā)達(dá)地區(qū)（其中北京占比51.50%）。其中，北上在線教育公司成熟度較高，上海和北京千萬(wàn)元以上人民幣投資和美元投資數(shù)量均為最高，分別達(dá)到236/96、73/32起。

• 1.5投資機(jī)構(gòu)：好未來(lái)、真格基金深度布局在線教育賽道，機(jī)構(gòu)核心關(guān)注領(lǐng)域往素質(zhì)教育偏移

真格基金成為2017、2018年連續(xù)兩年投資在線教育項(xiàng)目數(shù)量最多的投資機(jī)構(gòu)，機(jī)構(gòu)核心關(guān)注領(lǐng)域轉(zhuǎn)向素質(zhì)教育。真格基金和好未來(lái)（學(xué)而思）2018年投資數(shù)量在所有投資在線教育的機(jī)構(gòu)中最高，達(dá)到12例，其次是騰訊（7例）、IDG資本（6例）。好未來(lái)（學(xué)而思）近三年的投資總數(shù)最高一共有29例。近三年均上榜的有真格基金、創(chuàng)新工場(chǎng)、騰訊和好未來(lái)（學(xué)而思）。2016-2017年機(jī)構(gòu)關(guān)注最多的是K12、語(yǔ)言培訓(xùn)和職業(yè)培訓(xùn)，2018年熱度輪換，素質(zhì)教育領(lǐng)域投資數(shù)量逆市上升。

2. 細(xì)分領(lǐng)域：2018年在線素質(zhì)教育逆勢(shì)大增，融資數(shù)量占比達(dá)31%

我們將在線教育企業(yè)按照培訓(xùn)內(nèi)容劃分成了K12、素質(zhì)教育、語(yǔ)言培訓(xùn)、早幼教和職業(yè)培訓(xùn)五大領(lǐng)域。五大領(lǐng)域的投融資項(xiàng)目數(shù)量在2017年均有所下降，其中，職業(yè)教育下降幅度最為明顯。2018年素質(zhì)教育和早幼教領(lǐng)域投融資數(shù)量回升，與2017年數(shù)目相比，素質(zhì)教育增加了14起，早幼教增加了7起。2018年素質(zhì)教育占比達(dá)到31%（+9pct），在所有五大細(xì)分領(lǐng)域中占比最高。

從人民幣投資來(lái)看，素質(zhì)教育吸引人民幣投資進(jìn)駐，2018年逆勢(shì)大增，職業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域熱度下降。K12、語(yǔ)言培訓(xùn)和職業(yè)教育領(lǐng)域的人民幣投資熱度均有所下降，尤其是職業(yè)教育領(lǐng)域，主要受相關(guān)職業(yè)資格認(rèn)證取消等政策影響。2018年僅素質(zhì)教育和早幼教領(lǐng)域的人民幣投資有所回升，受益于外部環(huán)境的多重利好，素質(zhì)教育成為唯一逆勢(shì)大增的細(xì)分領(lǐng)域，2018年投資數(shù)量在所有領(lǐng)域中最高，達(dá)到49例。

從美元投資來(lái)看，K12和語(yǔ)言培訓(xùn)是最受美元投資歡迎領(lǐng)域，億元以上投資集中于K12和語(yǔ)言培訓(xùn)。2018年美元K12投資案例共10例，其中5例為億元級(jí)美元投資，8例為中后期投資，K12市場(chǎng)日趨成熟。2018年美元語(yǔ)言培訓(xùn)投資案例共11例，占比38%，占比數(shù)量雙提升，4例為前期投資，7例為中后期千萬(wàn)元級(jí)及以上投資，其中有一例為流利說(shuō)IPO上市。從融資金額來(lái)看，2018年9例美元億元級(jí)投資中5例為K12領(lǐng)域投資，2例為語(yǔ)言培訓(xùn)投資，細(xì)分賽道龍頭持續(xù)推進(jìn)大額融資，競(jìng)爭(zhēng)格局逐步清晰。

• 2.1素質(zhì)教育：早期輪次為主，高額投資占比持續(xù)擴(kuò)大

素質(zhì)領(lǐng)域融資輪次逐步后移，中后期高額投資占比擴(kuò)大。從融資數(shù)量來(lái)看，2018年素質(zhì)教育投資案例共61起（2017年47起），占比31%（2017年22%），數(shù)量和占比均逆勢(shì)上升。從融資輪次來(lái)看，素質(zhì)教育領(lǐng)域投資后移效應(yīng)凸顯，2018年中后期投資占比27%（2017年4%），其中后期比例達(dá)11%（2017年2%）。素質(zhì)教育2018年備受資本青睞，頭部成熟企業(yè)脫穎而出。從融資金額來(lái)看，2018年素質(zhì)教育領(lǐng)域千萬(wàn)級(jí)以上投資占比快速增加（人民幣73%、美元100%），2018年美元投資素質(zhì)教育領(lǐng)域的均在千萬(wàn)級(jí)別，其中億級(jí)以上投資占美元投資總數(shù)的25%。

素質(zhì)教育領(lǐng)域復(fù)投率處于低位，少兒編程賽道亮眼。素質(zhì)教育領(lǐng)域獲投數(shù)量在3次及3次以上的項(xiàng)目數(shù)量占比趨于穩(wěn)定低位，從2014年的6%到2017、2018年的10%，獲投次數(shù)增長(zhǎng)緩慢，其中2018年4輪及4輪以上的占比6%（2014年2%）。資本對(duì)素質(zhì)教育的追逐效應(yīng)在2018年開(kāi)始顯現(xiàn)，融資數(shù)量出現(xiàn)逆勢(shì)大增，少兒編程賽道尤為亮眼，編程貓、編學(xué)編玩、火星人俱樂(lè)部等標(biāo)的脫穎而出。

素質(zhì)教育領(lǐng)域2018年一共有12例億元級(jí)別投資。單筆獲投金額最大的是VIP陪練（1.5億美元）、諸葛學(xué)堂（7.02億人民幣）、智慧樹(shù)（7億人民幣）。其中VIP陪練獲投B、C兩輪，作為中國(guó)最早開(kāi)展“互聯(lián)網(wǎng)+音樂(lè)教育”的服務(wù)機(jī)構(gòu)，首創(chuàng)“真人一對(duì)一線上陪練”，專注于解決5-16歲年齡段琴童的練琴問(wèn)題。2014年公司成立至今，VIP陪練累計(jì)服務(wù)用戶超過(guò)40萬(wàn)，付費(fèi)學(xué)員覆蓋超過(guò)33個(gè)國(guó)家，并聯(lián)合中國(guó)、德國(guó)、意大利、俄羅斯等30所高校組成聯(lián)合音樂(lè)教研研究所，擁有數(shù)萬(wàn)名陪練老師團(tuán)隊(duì)，覆蓋全國(guó)80%的音樂(lè)類專業(yè)院校。

• 2.2 K12：領(lǐng)域逐漸邁向成熟，復(fù)投率近5年提升20pct

K12領(lǐng)域逐漸成熟，人民幣高額投資占比不斷擴(kuò)大，美元投資尤其偏好成熟標(biāo)的。從融資數(shù)量來(lái)看，2018年K12投資案例共42起（2017年55起），占比21%（2017年26%），數(shù)量和占比有所下降。從融資輪次來(lái)看，K12領(lǐng)域投資逐年后移，2018年中后期投資占比40%（2017：35%），后期比例達(dá)14%。K12細(xì)分逐漸成熟，格局漸穩(wěn)，市場(chǎng)開(kāi)始追逐模式清晰、盈利確定性強(qiáng)的K12在線教育公司。從融資金額來(lái)看， 2017年K12領(lǐng)域千萬(wàn)級(jí)以上投資占比快速增加（人民幣75%、美元84%），其中億級(jí)以上投資占美元投資總數(shù)的67%，創(chuàng)歷史新高；2018年人民幣投資的千萬(wàn)級(jí)以上大額融資占比增加，美元投資億元級(jí)別大額融資占比有所回落。

K12在線教育復(fù)投率逐年增加，獲多輪投資的成熟標(biāo)的更加吸晴。K12領(lǐng)域獲投數(shù)量在3次及3次以上的項(xiàng)目數(shù)量占比逐年增加，從2014年的6%上升至2018年的26%，增加了20pct，其中2018年4輪及4輪以上的占比11%（2014年僅3%）。復(fù)投率增長(zhǎng)意味著市場(chǎng)上獲得多輪投資的企業(yè)逐漸增多，這些受多輪資本支持的企業(yè)邁入了成熟階段。

K12領(lǐng)域2018年有8例億元以上級(jí)別的融資，其中作業(yè)幫在年內(nèi)完成了兩輪合計(jì)8.5億美元融資。作業(yè)幫是面向中國(guó)中小學(xué)教育領(lǐng)域推出的移動(dòng)在線學(xué)習(xí)產(chǎn)品，已為國(guó)內(nèi)中小學(xué)生解決日均過(guò)億次的學(xué)習(xí)請(qǐng)求，占據(jù)超過(guò)70%的搜題市場(chǎng)份額，2018年一共獲投8.5億美元。

• 2.3語(yǔ)言培訓(xùn)：高額投資占比不斷擴(kuò)大，從成長(zhǎng)階段步入洗牌期

語(yǔ)言培訓(xùn)融資輪次趨于穩(wěn)定，高額投資占比提升明顯。從融資數(shù)量來(lái)看，2018年語(yǔ)言培訓(xùn)投資案例共36起（2017年42起），占比18%（2017年20%），數(shù)量和占比均有所下降。從融資輪次來(lái)看，語(yǔ)言培訓(xùn)領(lǐng)域投資輪次趨于穩(wěn)定，2018年中后期投資占比22%與2016年（25%）、2017年（21%）基本持平，后期比例達(dá)11%。從融資金額來(lái)看，2017年語(yǔ)言培訓(xùn)領(lǐng)域的美元投資均為千萬(wàn)級(jí)，并且億元級(jí)別的大額融資占比高達(dá)67%，2018年美元億元級(jí)別投資下降至18%，千萬(wàn)到億元區(qū)間的美元投資占比最高達(dá)73%；人民幣投資語(yǔ)言培訓(xùn)領(lǐng)域千萬(wàn)級(jí)別以上的占比逐年增加，2018年達(dá)75%，其中億級(jí)以上投資占美元投資總數(shù)的20%。以51TALK 、VIPKID、TutorABC、噠噠英語(yǔ)為代表的在線真人外教模式近年來(lái)輪番斬獲多輪大額融資，將在線語(yǔ)言學(xué)習(xí)類教育項(xiàng)目推向高潮。

語(yǔ)言培訓(xùn)復(fù)投率有所增加，從成長(zhǎng)階段步入洗牌期。語(yǔ)言培訓(xùn)領(lǐng)域獲投數(shù)量在3次及3次以上的項(xiàng)目數(shù)量占比有所增加，從2014年的11%上升至2018年的19%。在線語(yǔ)言培訓(xùn)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾年發(fā)展后，從成長(zhǎng)階段邁入洗牌階段，實(shí)力強(qiáng)大的培訓(xùn)主體憑借品牌知名度、雄厚師資力量、豐富的培訓(xùn)產(chǎn)品等優(yōu)勢(shì)將獲取更大的市場(chǎng)份額，而質(zhì)量差、規(guī)模小、沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的機(jī)構(gòu)生存空間將逐步縮小，最終被市場(chǎng)淘汰。

在線語(yǔ)言培訓(xùn)2018年億元級(jí)投資有6例，在線真人外教賽道亮眼。傳統(tǒng)線下語(yǔ)言培訓(xùn)由于存在缺少外語(yǔ)實(shí)際應(yīng)用能力、外語(yǔ)教學(xué)的優(yōu)秀師資稀缺等問(wèn)題，極大地限制了自身的發(fā)展。而在線一對(duì)一真人外教模式直擊行業(yè)痛點(diǎn)，充分發(fā)揮了在線教育的優(yōu)勢(shì)，解決師生之間的及時(shí)交流、外教老師供需等問(wèn)題，受到資本的青睞。其中，VIPKID完成近幾年來(lái)在線教育領(lǐng)域最大的5億美元融資。

• 2.4職業(yè)培訓(xùn)：融資輪次后移趨勢(shì)明顯，2018年獲投3輪以上占比14%

職業(yè)培訓(xùn)融資輪次整體后移趨勢(shì)明顯，2015-2017高額投資占比增加明顯。從融資數(shù)量來(lái)看，2018年職業(yè)培訓(xùn)投資案例共44起（2017年55起），占比22%（2017年26%），數(shù)量和占比均有所下降。從融資輪次來(lái)看，職業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域投資輪次后移明顯，2018年中后期投資占比30%（2017年20%），其中后期比例達(dá)16%（2017年7%）。從融資金額來(lái)看，2017年職業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域的千萬(wàn)級(jí)別以上的美元投資占比有所提升（4例投資中3例為千萬(wàn)級(jí)別），2018年只有1例美元投資；人民幣投資職業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域千萬(wàn)級(jí)別以上的占比在2015-2017年逐年增加，增幅明顯，2018年達(dá)66%。職業(yè)教育的頭部企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)規(guī)模化，我們認(rèn)為隨著跨賽道發(fā)展成為龍頭企業(yè)共識(shí)及雙師模式的普及優(yōu)化，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局將發(fā)生明顯變化，市場(chǎng)份額會(huì)進(jìn)一步向頭部企業(yè)集中。

職業(yè)培訓(xùn)復(fù)投率有所增加，人工智能、大數(shù)據(jù)等新興在線職業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域更受資本青睞。職業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域獲投數(shù)量在3次及3次以上的項(xiàng)目數(shù)量占比有所增加，從2014年的6%上升至2018年的14%（+8pct），其中2018年4輪及以上的占比5%。目前未上市在線職業(yè)培訓(xùn)企業(yè)中，部分優(yōu)質(zhì)企業(yè)依托自身業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)嶄露頭角，吸引資本復(fù)投。而2017年以來(lái)獲得新融資的職業(yè)教育公司，大多主營(yíng)業(yè)務(wù)是人工智能、大數(shù)據(jù)等新技術(shù)的開(kāi)發(fā)培訓(xùn)，或是職前教育、新興互聯(lián)網(wǎng)職業(yè)教育等新領(lǐng)域。

尚德機(jī)構(gòu)美股IPO上市成為職業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域2018年最受關(guān)注的融資事件。尚德機(jī)構(gòu)成立于2003年，原本為是一家專注自考培訓(xùn)的線下教育機(jī)構(gòu)，于2014年轉(zhuǎn)為在線教育模式，于2018年3月在美股上市。尚德的主要業(yè)務(wù)是成人自考培訓(xùn)（營(yíng)收占比80.5%），同時(shí)包括MBA入學(xué)考試的培訓(xùn)和專業(yè)技能和資格證的培訓(xùn)等。尚德作為典型的銷售驅(qū)動(dòng)型機(jī)構(gòu)，塑造了業(yè)內(nèi)知名的“電銷鐵軍”，也在發(fā)展過(guò)程中面臨了銷售投入過(guò)高、負(fù)面口碑涌現(xiàn)等問(wèn)題，近年來(lái)尚德通過(guò)加大技術(shù)投入，構(gòu)建Genesis平臺(tái)來(lái)提高運(yùn)營(yíng)效率，并且通過(guò)構(gòu)建知識(shí)點(diǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)推進(jìn)課程標(biāo)準(zhǔn)化體系建設(shè)，提高學(xué)員體驗(yàn)及實(shí)際教學(xué)效果，從而逐漸塑造自考領(lǐng)域品牌及口碑，逐步演化迭代其驅(qū)動(dòng)模式。

• 2.5早幼教：融資輪次仍以中前期占主導(dǎo)，后移趨勢(shì)不明顯

2018年早幼教億元級(jí)別額融資有2例，融資輪次仍以中前期占主導(dǎo)。從融資數(shù)量來(lái)看，2018年早幼教投資案例共17起（2017年10起），占比9%（2017年5%），數(shù)量和占比均有所上升。從融資輪次來(lái)看，早幼教領(lǐng)域投資2018年中后期有2例，前期有15例，前期占比88%仍居主流。從融資金額來(lái)看，2018年早幼教領(lǐng)域的千萬(wàn)級(jí)別以上的人民幣投資有7例，其中出現(xiàn)2例億元級(jí)別的大額融資，分別是KaDa故事、優(yōu)兒學(xué)堂獲得的A+輪融資。

早幼教2017-2018年復(fù)投率有所增加。早幼教領(lǐng)域獲投數(shù)量在3次及3次以上的項(xiàng)目數(shù)量和占比均有所增加，從2015、2016年的1例（占比3%）上升至2017年的5例（占比12%）和2018年的7例（占比16%），其中2018年出現(xiàn)3例獲投4輪及以上的項(xiàng)目。專注于兒童心智成長(zhǎng)的線上綜合服務(wù)平臺(tái)優(yōu)兒學(xué)堂獲投5次，另外，企鵝童話和咿啦看書獲投4次。

3.投資邏輯：行業(yè)邁入資本化新階段，看好在各自細(xì)分賽道已實(shí)現(xiàn)規(guī)?；念^部企業(yè)

在線教育“教育+互聯(lián)網(wǎng)”的雙重屬性決定了為其構(gòu)建衡量體系應(yīng)該同時(shí)考慮互聯(lián)網(wǎng)和教育的特點(diǎn)。在線教育的互聯(lián)網(wǎng)屬性決定了“流量”在于其商業(yè)模型中的重要性，在線教育整個(gè)商業(yè)模式概括來(lái)說(shuō)就是“引流+變現(xiàn)”，用戶是其核心資產(chǎn)。而在線教育中更為重要的是其教育屬性，也即教育產(chǎn)品定位特征包括了高價(jià)、低頻、非標(biāo)準(zhǔn)化、高粘性、高試錯(cuò)成本的特性，這一屬性限制了在線教育的引流及變現(xiàn)的具體模式及運(yùn)營(yíng)中的細(xì)節(jié)，和一般的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)有巨大的區(qū)別。

在線教育的依舊脫離不開(kāi)我們所構(gòu)建的線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)衡量體系，也即品牌、產(chǎn)品、渠道。同時(shí)需要考慮其互聯(lián)網(wǎng)屬性下的一些核心數(shù)據(jù)跟蹤及衡量，針對(duì)用戶是核心資產(chǎn)這一特征我們可以構(gòu)建起一整套指標(biāo)體系：

（1）獲客能力：注冊(cè)用戶數(shù)、活躍用戶數(shù)（DAU、MAU）、單位獲客成本、單位銷售費(fèi)用帶來(lái)的流水（單位銷售費(fèi)用帶來(lái)的營(yíng)收）；

（2）留客能力：用戶留存率（活躍用戶數(shù)/注冊(cè)用戶數(shù)）、用戶時(shí)長(zhǎng)、用戶使用頻次、續(xù)費(fèi)率；

（3）用戶質(zhì)量：用戶生命周期（不單考慮產(chǎn)品的剛需特性，還得考慮這個(gè)需求的持續(xù)性）；

（4）貨幣化能力（變現(xiàn)能力）：付費(fèi)用戶數(shù)、轉(zhuǎn)化率（付費(fèi)用戶/注冊(cè)用戶、付費(fèi)用戶/活躍用戶）ARPU、ASP、平臺(tái)型企業(yè)的GMV、人均GMV。能夠持續(xù)發(fā)展并實(shí)現(xiàn)盈利的在線教企是那些擁有低成本獲客的能力、能夠讓用戶留存和轉(zhuǎn)介紹、并擁有較長(zhǎng)的用戶生命周期，可以實(shí)現(xiàn)大規(guī)模付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)換的企業(yè)。

頭部在線培訓(xùn)企業(yè)已實(shí)現(xiàn)規(guī)?；春脙?nèi)容驅(qū)動(dòng)型在線培訓(xùn)企業(yè)率先實(shí)現(xiàn)盈利。目前頭部的在線教育培訓(xùn)企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的一定體量的營(yíng)收水平且保持高速增長(zhǎng)，下一階段將是達(dá)到盈利拐點(diǎn)。內(nèi)容驅(qū)動(dòng)型的在線培訓(xùn)模式更可能解決在線教育兩大核心要點(diǎn)：第一是高性價(jià)比流量獲取；第二是教學(xué)質(zhì)量的控制，進(jìn)而提升客戶滿意度和續(xù)費(fèi)率，構(gòu)建強(qiáng)大的品牌影響力。而且一旦商業(yè)模式跑通，在線教育企業(yè)在數(shù)據(jù)收集、科技應(yīng)用方面具有天然的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)智適應(yīng)學(xué)習(xí)、線上學(xué)習(xí)測(cè)評(píng)、人臉識(shí)別、語(yǔ)音識(shí)別，觸感互動(dòng)等科技手段的應(yīng)用，使得線上教育在輔導(dǎo)個(gè)性化、數(shù)據(jù)可視化、效果可視化等方面優(yōu)勢(shì)更加明顯，從而顯著提升孩子互動(dòng)感、專注力及學(xué)習(xí)主動(dòng)性，大幅提升學(xué)習(xí)效果，進(jìn)而構(gòu)建更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

看好能夠貼合用戶需求，真正解決用戶痛點(diǎn)的細(xì)分領(lǐng)域頭部在線教育企業(yè)。目前行業(yè)還處在以名師、銷售為導(dǎo)向的階段，后續(xù)的核心驅(qū)動(dòng)將向課程導(dǎo)向、行為導(dǎo)向逐步演化迭代：企業(yè)需要打磨產(chǎn)品，更加貼合用戶的需求，滿足用戶對(duì)體驗(yàn)和結(jié)果的雙重訴求。要達(dá)到較好的教育成效，未來(lái)的投入重點(diǎn)是提升打造師資團(tuán)隊(duì)的能力，研發(fā)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。而要達(dá)到優(yōu)質(zhì)的用戶體驗(yàn)，就要在情景化、游戲化、社區(qū)化各個(gè)方面著力，加強(qiáng)線上教育的互動(dòng)性和強(qiáng)制性。我們認(rèn)為，由于在線教育企業(yè)教育屬性的存在，其運(yùn)營(yíng)比純粹的互聯(lián)網(wǎng)模式要復(fù)雜。有別于互聯(lián)網(wǎng)巨頭寡頭壟斷的局面，在線教育更容易趨向于百花齊放。而在當(dāng)前階段，在線教育整個(gè)領(lǐng)域尚處于發(fā)展早期，競(jìng)爭(zhēng)激烈。我們看好率先獲得大額融資且商業(yè)模式跑通，在各自細(xì)分賽道已經(jīng)實(shí)現(xiàn)規(guī)?；念^部在線教育企業(yè)。

4.風(fēng)險(xiǎn)提示

（1）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加?。涸诰€教育行業(yè)被廣大投資者及創(chuàng)業(yè)者所看好，頭部玩家融資持續(xù)推進(jìn)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)加劇，例如在線真人外教領(lǐng)域。同時(shí)，新玩家不斷介入，包括傳統(tǒng)線下教育龍頭、其他行業(yè)的龍頭都有相關(guān)布局的趨勢(shì)，我們判斷行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將持續(xù)加劇。

（2）盈利能力風(fēng)險(xiǎn)：當(dāng)前大部分在線教育企業(yè)仍處于虧損階段，一方面由于營(yíng)銷投入巨大，另外一方面也由于部分企業(yè)盈利模式不清晰，變現(xiàn)能力較差。后續(xù)在銷售費(fèi)用率能否下降，企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)最終盈利上具有較大的不確定性。

（3）政策變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)：中國(guó)的線上教育仍處于初期階段，相關(guān)上位法體系尚未成熟，且最新政策仍在不斷的演變當(dāng)中，其詮釋和執(zhí)行具有重大不確定因素及模糊之處。例如，2018所出臺(tái)的整治校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的相關(guān)政策中，對(duì)行業(yè)的預(yù)收款期限、教師資格證做出了限制，若后續(xù)政策真正落地且適用于在線教育企業(yè)，大部分跨期預(yù)收款占比較大、兼職教師比例較大的在線培訓(xùn)機(jī)構(gòu)將受到較大影響。

數(shù)據(jù)支持：鄒雅瓊、石小仟

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)“廣證恒生新三板研究極客 ”。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)。