K12雙師課堂的發(fā)展經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的萌芽階段，近三年的商業(yè)模式探索，于2018年迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)，根據(jù)艾瑞統(tǒng)計(jì)估算，2018年的雙師教室布局?jǐn)?shù)量達(dá)到5000+，同比增速超過(guò)100%。目前主要商業(yè)模式包括自營(yíng)模式及合作模式。

雙師課堂實(shí)質(zhì)上是線下模式向線上模式過(guò)渡的中間形態(tài)，但在技術(shù)發(fā)展至能讓線上模式完全媲美線下模式的體驗(yàn)效果前，線下、雙師及線上三種模式將會(huì)長(zhǎng)期并存。對(duì)于三線及以下市場(chǎng)，由于自建雙師分校的各項(xiàng)成本高昂，手續(xù)復(fù)雜，未來(lái)會(huì)以合作模式及頭部機(jī)構(gòu)收購(gòu)兼并為主導(dǎo)。

發(fā)展背景：K12雙師課堂應(yīng)運(yùn)而生

• K12雙師課堂概念界定

主講和助教相互配合，線上與線下相結(jié)合的教學(xué)模式

本報(bào)告中K12雙師課堂的概念主要指面向中小學(xué)生，以學(xué)科類輔導(dǎo)及非應(yīng)試類英語(yǔ)教學(xué)為主要內(nèi)容，采取主講與助教相互配合，線上與線下相結(jié)合的教學(xué)模式。其中，主講教師主要通過(guò)視頻直播的形式講解課程內(nèi)容，助教老師在課上負(fù)責(zé)與主講老師配合開展教學(xué)及互動(dòng)，觀察并記錄學(xué)生課堂表現(xiàn)，并維持課堂秩序，在課后負(fù)責(zé)答疑、批改作業(yè)、講解習(xí)題及與家長(zhǎng)溝通等服務(wù)工作。學(xué)生仍需到教室觀看視頻上課，課上通過(guò)答題器等設(shè)備與主講老師進(jìn)行互動(dòng)。

• K12市場(chǎng)規(guī)模龐大卻極度分散

整體市場(chǎng)規(guī)模6千億，CR4僅為3%，有待進(jìn)一步整合

2017年，K12課外培訓(xùn)市場(chǎng)規(guī)模為6170.5億元，同比增長(zhǎng)11.1%，預(yù)計(jì)到2022年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到9551.4億元。

盡管K12的市場(chǎng)規(guī)模如此龐大，但是競(jìng)爭(zhēng)格局卻極度分散，CR4僅為3.1%，大量中小型機(jī)構(gòu)占據(jù)了96.9%的市場(chǎng)規(guī)模。主要原因在于線下市場(chǎng)的發(fā)展受到師資和場(chǎng)地兩個(gè)關(guān)鍵要素的限制，難以實(shí)現(xiàn)快速的規(guī)?；瘮U(kuò)張，而在線市場(chǎng)受到家長(zhǎng)認(rèn)知和接受度的限制，滲透率不高，其整體規(guī)模還難成氣候。線下模式和線上模式均有各自的局限性，亟待新模式來(lái)破局。

• 三線及以下城市供需矛盾突出

需求端：市場(chǎng)占比達(dá)八成，潛在用戶1.3億

按城市級(jí)別來(lái)劃分市場(chǎng)規(guī)模，一線城市占比為6.5%，二線城市為13.2%，而廣大的三線及以下城市占比高達(dá)80.3%。

從潛在用戶數(shù)量看，一線城市的中小學(xué)生數(shù)量約590萬(wàn)，二線城市約2980萬(wàn)，而三線及以下城市約1.3億，占比約為82%，可謂潛力無(wú)限。

受家庭收入水平的提高和消費(fèi)升級(jí)的影響，年輕一代父母對(duì)優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源的需求愈發(fā)強(qiáng)烈，擁有龐大潛在用戶的三線及以下城市有望在客單價(jià)和滲透率方面獲得進(jìn)一步提升。無(wú)論從當(dāng)前規(guī)模還是未來(lái)潛力看，三線及以下城市都將成為兵家必爭(zhēng)之地。

供給端：全國(guó)性頭部機(jī)構(gòu)布局集中在一二線城市

整體來(lái)看，K12課外輔導(dǎo)的全國(guó)性頭部機(jī)構(gòu)在分校布局方面，主要集中在一二線城市，在三線及以下城市布局較少。除昂立教育外，其他頭部機(jī)構(gòu)在三線及以下城市的分校數(shù)量占比不足15%，說(shuō)明規(guī)模龐大的三線及以下市場(chǎng)主要被各地方中小機(jī)構(gòu)瓜分，全國(guó)性頭部機(jī)構(gòu)暫時(shí)還未找到有力的市場(chǎng)下沉方式。對(duì)于三線及以下城市，優(yōu)質(zhì)的師資和內(nèi)容供給仍嚴(yán)重不足，與龐大的市場(chǎng)需求形成強(qiáng)烈反差。

• 線上及線下模式各有弊端

線上模式：體驗(yàn)效果待提升，用戶習(xí)慣待培養(yǎng)

2017年，K12在線課外輔導(dǎo)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模為298.7億元，同比增長(zhǎng)27.9%，預(yù)計(jì)至2022年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1503.4億元。盡管在線課外輔導(dǎo)的發(fā)展速度顯著高于整體K12課外輔導(dǎo)，但其滲透率仍然處于較低水平，2017年僅為4.84%，預(yù)計(jì)至2022年也只能達(dá)到15.74%的水平。主要原因在于當(dāng)前的在線課程仍然很難媲美線下課程的沉浸感和互動(dòng)性，導(dǎo)致學(xué)生體驗(yàn)不佳，從而影響教學(xué)效果。此外，教育的試錯(cuò)成本很高，家長(zhǎng)對(duì)于新鮮事物多抱有謹(jǐn)慎態(tài)度，不愿輕易嘗試，也是在線課外輔導(dǎo)滲透率難以提升的重要因素。

線下模式：優(yōu)秀師資分布不均衡，制約企業(yè)擴(kuò)張

盡管線下輔導(dǎo)仍然是當(dāng)前的主流模式，但其發(fā)展存在瓶頸和天花板，主要制約因素是師資。重點(diǎn)高校是優(yōu)秀師資的主要來(lái)源，重點(diǎn)高校的分布會(huì)極大影響優(yōu)秀師資的分布。在116所985及211院校中，40所分布在一線城市，占比34.5%，68所分布在二線城市，占比為58.6%，僅有8所分布在三線及以下城市，占比僅為6.9%，可見(jiàn)三線及以下城市的優(yōu)秀師資嚴(yán)重不足。

從公立校角度看，北京本科及以上學(xué)歷教師占比高達(dá)95.4%，上海為90.5%，而廣西僅為60.4%，海南僅為54.6%，可見(jiàn)優(yōu)秀師資在各省間的分布也極不均衡。沒(méi)有優(yōu)秀師資就無(wú)法招到足夠的學(xué)生，師資在地域上分布不均衡，會(huì)嚴(yán)重制約頭部機(jī)構(gòu)下沉市場(chǎng)、擴(kuò)張規(guī)模，導(dǎo)致整體市場(chǎng)仍然處于極度分散的局面。

發(fā)展現(xiàn)狀：模式探索后迎來(lái)高速增長(zhǎng)

• 三年模式探索后迎來(lái)高速增長(zhǎng)

雙巨頭領(lǐng)路，區(qū)域性龍頭機(jī)構(gòu)紛紛跟進(jìn)

在教育領(lǐng)域最早應(yīng)用雙師模式的并非K12課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，而是IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)達(dá)內(nèi)，早在2006年便率先在業(yè)內(nèi)嘗試遠(yuǎn)程直播，雙師授課的模式。2015年，K12課外輔導(dǎo)龍頭機(jī)構(gòu)好未來(lái)開始在其南京分校試運(yùn)行雙師模式，取得良好效果，隨后便開始在其一二線城市分校推廣，采用強(qiáng)制轉(zhuǎn)化的方式替代了部分面授課程。另一巨頭新東方緊隨其后，于2016年在泰安設(shè)立首個(gè)純雙師分校，并于2017年成立雙師東方子公司，全面負(fù)責(zé)雙師業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)推廣，并迅速在多個(gè)三四線城市開設(shè)雙師分校。2016年在雙巨頭的影響下，其他區(qū)域性龍頭機(jī)構(gòu)如高思教育、明師教育、星火教育也紛紛入局，他們或采用自營(yíng)模式，或采用輸出資源與其他機(jī)構(gòu)合作的模式。從2015年到2017年，經(jīng)歷三年運(yùn)營(yíng)模式的探索，雙師課堂于2018年迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)，雙師教室布局?jǐn)?shù)量達(dá)到5000+，增速超過(guò)100%，雙師課堂進(jìn)入高速發(fā)展階段。

值得注意的是2017年之后，涌現(xiàn)出一批K12外教雙師機(jī)構(gòu)，如智課教育旗下的USKid、外教易、微語(yǔ)言、學(xué)邦教育等，他們抓住外教師資短缺的痛點(diǎn)，以及升學(xué)制度改革對(duì)英語(yǔ)口語(yǔ)學(xué)習(xí)的政策利好，快速發(fā)展，成為K12雙師課堂的另一道風(fēng)景。

• 商業(yè)模式

自營(yíng)模式與合作模式并存

目前，雙師課堂的商業(yè)模式主要為兩種，一種是自營(yíng)模式，即將雙師課堂應(yīng)用于自家分校，包括新建純雙師分校，在現(xiàn)有分校將部分教室改造為雙師教室，以及收購(gòu)地方龍頭機(jī)構(gòu)并注入雙師課堂產(chǎn)品，自營(yíng)模式以新東方為代表。另一種模式為合作模式，即一些品牌實(shí)力、師資實(shí)力和教研實(shí)力較強(qiáng)的機(jī)構(gòu)，將自身資源打包成產(chǎn)品，輸出給其他機(jī)構(gòu)或是公立校，收取一攬子服務(wù)費(fèi)用及課程費(fèi)用，高思是這種模式的代表。此外，有機(jī)構(gòu)采取自營(yíng)模式及合作模式“雙管齊下”的策略，這類機(jī)構(gòu)以好未來(lái)和外教雙師領(lǐng)域的USKid為代表。

• 雙師課堂之于教育機(jī)構(gòu)的意義

教育機(jī)構(gòu)核心目標(biāo)為尋求體驗(yàn)效果和教師人效之間的最優(yōu)解

作為課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，遇到的最大問(wèn)題便是如何平衡體驗(yàn)效果和運(yùn)營(yíng)成本，降低師資成本最有效的辦法是擴(kuò)大班級(jí)人數(shù)，即讓一個(gè)老師教更多的學(xué)生，提高單位教師的產(chǎn)能，但這樣做的后果就是會(huì)讓教學(xué)效果打折扣，因?yàn)閱蝹€(gè)教師所能關(guān)注的學(xué)生數(shù)量有限，班級(jí)人數(shù)增加，勢(shì)必會(huì)犧牲每個(gè)學(xué)生受關(guān)注的程度，犧牲部分課堂互動(dòng)，從而降低學(xué)生體驗(yàn)，導(dǎo)致續(xù)費(fèi)率下降，進(jìn)而又影響企業(yè)的利潤(rùn)。如何平衡這對(duì)矛盾，尋得兩者之間的平衡點(diǎn)，是企業(yè)的核心關(guān)注點(diǎn)。

假設(shè)學(xué)生體驗(yàn)效果與班級(jí)人數(shù)負(fù)相關(guān)，且同等班級(jí)人數(shù)下，面授效果優(yōu)于在線效果，而教師人效與班級(jí)人數(shù)正相關(guān)，繪得體驗(yàn)效果與教師人效曲線圖，能夠在兩者間取得平衡的便是處于曲線中間位置的教學(xué)模式，究竟是面授小班，在線小班，還是雙師課堂能夠取得最優(yōu)解，需要進(jìn)一步分析。

雙師能否成為最優(yōu)解主要取決于助教服務(wù)水平

從教師人效角度看，雙師課堂明顯優(yōu)于在線小班和面授小班。假設(shè)小班人數(shù)為n，雙師課堂的單個(gè)班級(jí)人數(shù)也為n，而雙師課堂的特點(diǎn)在于一個(gè)教師在同一時(shí)段會(huì)面對(duì)m個(gè)班級(jí)上課，即單個(gè)教師的覆蓋人數(shù)為m*n，至于m值取多少由各輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)決定，主要跟主講教師的控場(chǎng)能力及學(xué)生體驗(yàn)反饋有關(guān)。

從體驗(yàn)效果看，假設(shè)三種教學(xué)模式下，主講教師的水平相當(dāng)，那么雙師課堂所處位置主要取決于助教的服務(wù)水平、技術(shù)設(shè)備與系統(tǒng)加持及其線上線下相結(jié)合的固有特征。鑒于視頻云服務(wù)的快速發(fā)展，雙師課堂在技術(shù)設(shè)備與系統(tǒng)層面已相當(dāng)成熟和標(biāo)準(zhǔn)化，難以形成差異，因而影響雙師課堂體驗(yàn)的主要變量為助教服務(wù)。實(shí)踐表明，學(xué)生體驗(yàn)效果與課上和課后的參與度高度正相關(guān)，即課上參與互動(dòng)越積極、課后作業(yè)提交率越高，體驗(yàn)效果越好。而助教，作為直接面對(duì)學(xué)生和家長(zhǎng)的人，正是影響學(xué)生課上課后參與度的關(guān)鍵因素。

• 用戶視角：三種模式對(duì)比分析

強(qiáng)互動(dòng)是雙師課程的比較優(yōu)勢(shì)

調(diào)研結(jié)果顯示，用戶對(duì)雙師課堂的最滿意之處在于形式新穎，孩子感興趣，其次是互動(dòng)多，課堂氛圍好，再次是輔導(dǎo)老師課后答疑及時(shí)。通過(guò)將在線、面授和雙師課程進(jìn)行對(duì)比分析，可見(jiàn)在線課程的核心優(yōu)勢(shì)在于上課時(shí)間、地點(diǎn)的靈活便捷，以及課程內(nèi)容的可重復(fù)性，面授課程的核心優(yōu)勢(shì)是可以與主講教師面對(duì)面，因而學(xué)生專注度和課后輔導(dǎo)水平較高，而雙師課堂的核心優(yōu)勢(shì)在于課堂趣味性和互動(dòng)性。而在課后輔導(dǎo)水平和課上專注度這兩個(gè)指標(biāo)上，雙師課堂雖與面授課程存在差距，但若能通過(guò)培訓(xùn)提升助教老師的服務(wù)水平，有望進(jìn)一步提升客戶滿意度，接近甚至超越面授課程的水平。

• 雙師課堂的優(yōu)勢(shì)

突破師資瓶頸，平衡學(xué)生體驗(yàn)效果與教師人效

雙師課堂的優(yōu)勢(shì)根植于兩點(diǎn)，一是突破師資瓶頸，基于互動(dòng)直播云服務(wù)，一個(gè)優(yōu)秀教師可以同時(shí)給多個(gè)班上課，且比純?cè)诰€模式的體驗(yàn)效果更好，可以大幅提高優(yōu)秀教師產(chǎn)能，擴(kuò)大其輻射范圍。對(duì)于全國(guó)或區(qū)域頭部機(jī)構(gòu)而言，有助于其下沉市場(chǎng)，進(jìn)行規(guī)?；瘮U(kuò)張；對(duì)于地方性小機(jī)構(gòu)而言，可以采用合作模式輸入優(yōu)質(zhì)師資及內(nèi)容，彌補(bǔ)其短板；對(duì)于教師而言，有助于打開收入上限，解決名師易出走問(wèn)題；對(duì)于用戶而言，尤其對(duì)于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的用戶而言，可以享受更優(yōu)質(zhì)的教學(xué)資源。二是在提升優(yōu)秀教師人效的同時(shí)，可以保證體驗(yàn)效果，對(duì)于全國(guó)或區(qū)域頭部機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的良性擴(kuò)張尤為關(guān)鍵。

• 雙師課堂的挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)方法

成本、招生、效果三大難題

在成本方面，雙師課堂盡管節(jié)約了主講教師成本，卻增加了設(shè)備投入和助教成本；此外，由于仍需要實(shí)體教學(xué)場(chǎng)地，依舊需要辦理工商、消防、辦學(xué)等開業(yè)手續(xù)，相比純線上模式增加了營(yíng)運(yùn)成本。應(yīng)對(duì)方法包括擴(kuò)大規(guī)模攤薄成本，或采用合作模式，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

招生方面，由于雙師課堂屬于新穎的教學(xué)模式，家長(zhǎng)認(rèn)知度不高，不愿拿自己孩子“做實(shí)驗(yàn)”的心理普遍存在，如何招收足夠的學(xué)生成為難題，目前機(jī)構(gòu)多采用低價(jià)班、特惠班的方式吸引家長(zhǎng)嘗試，再通過(guò)完善的服務(wù)吸引用戶留班續(xù)班。

效果方面，課堂互動(dòng)、主講和助教配合、課前課中課后服務(wù)水平均會(huì)影響體驗(yàn)效果，而這些問(wèn)題均與助教工作相關(guān)，因此重視助教培訓(xùn)，提升助教服務(wù)水平，將助教工作流程化、標(biāo)準(zhǔn)化是重要的努力方向。此外，教學(xué)內(nèi)容如何本地化也是重要問(wèn)題，目前新東方和好未來(lái)均采取建立同省同區(qū)分校的策略，共享已有分校的師資和教研來(lái)解決此問(wèn)題。

應(yīng)用門檻：雙師課堂不是“萬(wàn)金油”

• 不同商業(yè)模式的成本構(gòu)成

自營(yíng)模式成本較高，合作模式成本較低

自營(yíng)模式的成本包括設(shè)備采購(gòu)、場(chǎng)地租金、主講工資、助教工資、內(nèi)容研發(fā)和系統(tǒng)研發(fā)，月均成本約10萬(wàn)元，因此只有月?tīng)I(yíng)收在10萬(wàn)元以上的機(jī)構(gòu)才能盈利，按75元/課的定價(jià)計(jì)算，每月固定上4次課，相當(dāng)于每個(gè)學(xué)生每月貢獻(xiàn)營(yíng)收300元，也就是說(shuō)要招收300-400名學(xué)生，才能保證收支平衡。

相對(duì)于自營(yíng)模式，合作模式的成本較低，對(duì)于輸出方而言主要包括設(shè)備采購(gòu)、主講工資、內(nèi)容研發(fā)和系統(tǒng)研發(fā)；對(duì)于輸入方而言主要包括合作費(fèi)用、場(chǎng)地租金和助教工資，根據(jù)調(diào)研，目前合作費(fèi)在6-20萬(wàn)元不等，月均費(fèi)用在0.5-2萬(wàn)元之間。

• 雙師課堂的核心要素

四大體系：教研、師訓(xùn)、運(yùn)營(yíng)和科技

雙師課堂的效果如何，主要取決于四大要素，即教研體系、師訓(xùn)體系、運(yùn)營(yíng)體系和科技體系。教研體系指能夠生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)、且貼合地方教綱的教學(xué)內(nèi)容。師訓(xùn)體系指能夠培養(yǎng)鏡頭感強(qiáng)，能夠直播開展教學(xué)的主講教師，且能夠培養(yǎng)具備較高服務(wù)水平的助教。運(yùn)營(yíng)體系主要指具備線下小班的招生經(jīng)驗(yàn)，能夠根據(jù)學(xué)生水平進(jìn)行分班分層?？萍俭w系指具備教務(wù)系統(tǒng)、排課系統(tǒng)、ERP、CRM、課程管理系統(tǒng)、數(shù)據(jù)沉淀系統(tǒng)和學(xué)情管理系統(tǒng)。

• 有助于雙師課堂開展的加分因素

三大能力：品牌、合作方管理、在線直播

輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)如果具備較強(qiáng)的品牌影響力，更容易贏得客戶信任，從而嘗試較為新穎的教學(xué)模式，或是以教學(xué)資源輸出方的角色開展合作模式。如果機(jī)構(gòu)同時(shí)具備線下小班運(yùn)營(yíng)能力及在線直播能力，能更快更順利得引入雙師模式，因?yàn)檫@類機(jī)構(gòu)天然具備鏡頭感強(qiáng)并適應(yīng)雙師教學(xué)的主講教師，省去了主講教師的培養(yǎng)環(huán)節(jié)。除此之外，對(duì)于合作模式的輸出方而言，對(duì)合作方的管理能力也十分重要，如何對(duì)合作機(jī)構(gòu)進(jìn)行分層分類管理，讓合作機(jī)構(gòu)逐層進(jìn)階，實(shí)現(xiàn)與輸出方的共同成長(zhǎng)，是合作模式持續(xù)健康發(fā)展的重要影響因素。

• 不同商業(yè)模式的運(yùn)行條件

頭部機(jī)構(gòu)選擇自營(yíng)或合作（輸出），小機(jī)構(gòu)選擇合作（輸入）

自營(yíng)模式對(duì)機(jī)構(gòu)的要求最高，因?yàn)闄C(jī)構(gòu)必須完全依靠自身能力解決所有問(wèn)題，包括教研、師訓(xùn)和運(yùn)營(yíng)，月均10萬(wàn)元左右的成本要求機(jī)構(gòu)必須具備強(qiáng)大的線下招生運(yùn)營(yíng)能力，才能夠至少實(shí)現(xiàn)收支相抵，龐大的成本支出及全方位的能力要求決定了這種模式只有全國(guó)或區(qū)域頭部機(jī)構(gòu)能夠入局。合作模式特點(diǎn)在于優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，理論上輸出方只需具備教研和師訓(xùn)能力，無(wú)需考慮場(chǎng)地和運(yùn)營(yíng)招生問(wèn)題，而輸入方則無(wú)需考慮內(nèi)容和師資問(wèn)題，只需解決運(yùn)營(yíng)招生問(wèn)題即可。

發(fā)展趨勢(shì)

• 趨勢(shì)一：較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)三種模式仍將并存

雙師模式是線下模式向線上模式的過(guò)渡形態(tài)

雙師模式是一種線上線下相結(jié)合的模式，它的出現(xiàn)是由于在當(dāng)前的技術(shù)條件下，線上模式難以實(shí)現(xiàn)與線下模式同等水平的體驗(yàn)效果，課堂互動(dòng)和沉浸感均與線下模式相差甚遠(yuǎn)，用戶習(xí)慣還需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)培養(yǎng)，試圖用線上模式完全取代線下模式道阻且長(zhǎng)。而線下模式，由于其受到師資和場(chǎng)地的限制，存在天花板，又難以滿足輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的發(fā)展需求。因此產(chǎn)生了雙師模式這種中間形態(tài)，既解決線下模式的師資瓶頸問(wèn)題，又具備比線上模式更好的體驗(yàn)效果，成為線下和線上模式之間的過(guò)渡。然而，雙師模式仍依賴于實(shí)體教室，也就意味著無(wú)法擺脫場(chǎng)地的局限性，不具備線上模式靈活便捷的特征。當(dāng)VR技術(shù)逐步成熟，線上課程能夠達(dá)到與線下課程同等水平的沉浸感和互動(dòng)性時(shí)，線下模式和雙師模式均會(huì)被線上模式取代。而在此之前，三種模式仍將并存。

• 趨勢(shì)二：以合作和收購(gòu)方式下沉市場(chǎng)

三線及以下市場(chǎng)以合作模式和收購(gòu)兼并為主

對(duì)于全國(guó)或區(qū)域頭部機(jī)構(gòu)而言，采取自建直營(yíng)校的方式成本較高，包括建校成本、人員成本和開業(yè)成本等多項(xiàng)支出，且周期長(zhǎng)、效率低，加之對(duì)地方市場(chǎng)和用戶不了解，容易產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)不善、入不敷出的問(wèn)題。因此對(duì)于數(shù)量眾多且情況各異的三線及以下城市，頭部機(jī)構(gòu)適宜選擇合作模式，輸出自身資源，同時(shí)收取合作費(fèi)用，以間接方式分享廣大三線及以下市場(chǎng)的紅利，同時(shí)地方機(jī)構(gòu)也可以取長(zhǎng)補(bǔ)短，擴(kuò)充品類并提升服務(wù)能力，進(jìn)一步深耕當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，并在一定區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)整合兼并。除了合作模式外，頭部機(jī)構(gòu)也可能會(huì)以收購(gòu)的方式下沉市場(chǎng)，盡管收購(gòu)的成本較高，但相對(duì)于合作模式，收購(gòu)方有更多話語(yǔ)權(quán)和管控力，有助于保障教學(xué)質(zhì)量，保持品牌的良好形象，同時(shí)也能更大程度得分享三線及以下市場(chǎng)的紅利。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)“艾瑞咨詢”。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)。