因?yàn)楣ぷ髟?，基本上?個(gè)周，都能新認(rèn)識(shí)1-2個(gè)年利潤(rùn)過(guò)千萬(wàn)的在線教育行業(yè)創(chuàng)業(yè)者。我試著去了解一下他們的共同點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)：他們要不就是流量模型做的非常出色，要不就是轉(zhuǎn)化模型做的非常出色，更多是兩者都非常出色的創(chuàng)業(yè)者。

經(jīng)常也有很多剛從事在線教育行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者跟我聊流量問(wèn)題，而他們的核心問(wèn)題也是缺流量，不懂營(yíng)銷(xiāo)。我自己當(dāng)然認(rèn)為：流量與轉(zhuǎn)化是在線教育中最重要的兩個(gè)環(huán)節(jié)！當(dāng)然，這也許也是所有行業(yè)最重要的兩個(gè)環(huán)節(jié)。

所以就有了這樣一個(gè)問(wèn)題：大部分創(chuàng)業(yè)者精力有限，或者說(shuō)再開(kāi)始創(chuàng)業(yè)之初，到底應(yīng)該先解決掉流量問(wèn)題，還是先解決好轉(zhuǎn)化問(wèn)題呢？

我們先看幾種的不同的在線教育創(chuàng)業(yè)案例：

一、先有流量模型

自從有互聯(lián)網(wǎng)后，流量的形態(tài)經(jīng)歷了多次變遷，從搜索流量分發(fā)（百度），到社交媒體時(shí)代（公眾號(hào)、微博），到智能時(shí)代的feed流（今日頭條）。每一次變遷，都會(huì)伴隨大量的流量紅利，會(huì)有相當(dāng)一部分人獲取到大量的低成本甚至免費(fèi)的流量，網(wǎng)站站長(zhǎng)、公號(hào)主、微博博主、抖音博主等。

大家擁有流量后，開(kāi)始思考變現(xiàn)，思考商業(yè)模式，近幾年在線教育行業(yè)的發(fā)展，很多流量主都開(kāi)始?xì)⑷朐诰€教育行業(yè)，教育是唯一一個(gè)對(duì)品牌沒(méi)有損害，對(duì)用戶(hù)沒(méi)有傷害，利潤(rùn)率超高的產(chǎn)品。

我從事在線教育行業(yè)之前是網(wǎng)站站長(zhǎng)，手上有日ip近百萬(wàn)的網(wǎng)站，那時(shí)候主要靠廣告盈利，我通過(guò)觀察愿意付最高的廣告費(fèi)，來(lái)判斷這個(gè)領(lǐng)域做什么利潤(rùn)最高，增長(zhǎng)最快。在13、14年，給我們廣告費(fèi)最高的是做在線教育的，所以，我們就通過(guò)流量切入到了在線教育。

每個(gè)流量時(shí)代都會(huì)有這樣的案例。羅輯思維，十點(diǎn)讀書(shū)，筆記俠等等，都因?yàn)橥ㄟ^(guò)微信社交媒體時(shí)代，積累了大量的粉絲，在思考變現(xiàn)與商業(yè)模式的時(shí)候，選擇了在線教育。

兩年前，這類(lèi)公司叫傳媒公司。商業(yè)模式是通過(guò)內(nèi)容積累用戶(hù)、賣(mài)廣告，典型的就是我們熟悉的被封號(hào)了的咪蒙。但現(xiàn)在你看十點(diǎn)讀書(shū)，看得到，都是在線教育公司，主要收入是賣(mài)課程給粉絲賺錢(qián)。

我們基本上能發(fā)現(xiàn)，這類(lèi)有流量轉(zhuǎn)型做在線教育的公司，很少很少有做的特別差的，或者失敗的，當(dāng)然核心原因是因?yàn)樗麄冊(cè)诹髁康墨@取中就已經(jīng)獲勝了。

但當(dāng)我們從新創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，思考一下這些案例還是很有價(jià)值的，我們都經(jīng)常說(shuō)，重要的事情只有一件，那是否應(yīng)該把流量當(dāng)成最重要的一件事來(lái)做呢？當(dāng)然這個(gè)就是我們今天要討論的話(huà)題。

我在上個(gè)月見(jiàn)了一個(gè)在線教育的團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)業(yè)大約8個(gè)月的樣子，團(tuán)隊(duì)不到100人，月流水500w左右，應(yīng)該說(shuō)是初創(chuàng)企業(yè)里非常非常成功了。我看了一下他們的組織架構(gòu)，有將近50人的流量團(tuán)隊(duì)，占全部團(tuán)隊(duì)的一半，創(chuàng)始人直接負(fù)責(zé)管理這50人的流量團(tuán)隊(duì)。

然后這50人做什么呢？平均一個(gè)人負(fù)責(zé)大約50個(gè)抖音賬號(hào)，類(lèi)似抖音粉絲近千萬(wàn)。在他們的眼中，最重要的事情就是獲取流量（對(duì)外宣傳當(dāng)然是課程質(zhì)量，老師服務(wù)等），一旦發(fā)現(xiàn)一個(gè)方向，就全力以赴去執(zhí)行。

只有在戰(zhàn)略層面高度認(rèn)可流量的價(jià)值，才能帶出這樣的團(tuán)隊(duì)，我身邊做抖音的朋友非常多，其中有部分人運(yùn)氣好做了一兩個(gè)幾十萬(wàn)粉絲的賬號(hào)，然后就到處吹牛，心里沾沾自喜，這種短期會(huì)有一小波流量，但長(zhǎng)期來(lái)看，并沒(méi)有解決流量問(wèn)題。

再說(shuō)一個(gè)案例，13、14年的時(shí)候，騰訊課堂處在一個(gè)流量紅利期，QQ的用戶(hù)量比現(xiàn)在要大，QQ彈窗會(huì)彈騰訊課堂的廣告，這些都是騰訊課堂免費(fèi)支持的。我認(rèn)識(shí)有家在線教育的公司，在這個(gè)時(shí)期，通過(guò)騰訊課程擴(kuò)張了將近20個(gè)類(lèi)目，而且大的類(lèi)目還開(kāi)了多個(gè)店鋪，用來(lái)獲取騰訊的免費(fèi)流量，以至于幾乎每個(gè)行業(yè)的top3都有他們的店鋪。

短時(shí)間擴(kuò)張20個(gè)類(lèi)目，肯定沒(méi)有辦法把每個(gè)類(lèi)目的產(chǎn)品打磨好，沒(méi)法把每個(gè)類(lèi)目的學(xué)員服務(wù)好，問(wèn)題肯定一堆，但是，通過(guò)騰訊的流量紅利，這些類(lèi)目都做起來(lái)了。這就是流量先行。哦，這家公司叫潭州教育，現(xiàn)在一年銷(xiāo)售額過(guò)10個(gè)億了！

二、先有轉(zhuǎn)化模型

優(yōu)秀的企業(yè)大半都有一個(gè)特別優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。譬如說(shuō)傳說(shuō)中的阿里巴巴的阿里鐵軍，很多人說(shuō)阿里之所以有現(xiàn)在的成績(jī)，跟最初那支極具有戰(zhàn)斗力的地推團(tuán)隊(duì)有很大的關(guān)系，強(qiáng)烈推薦大家可以去讀一下《阿里鐵軍》這本書(shū)。

在后來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域里，鐵軍也起了相當(dāng)重要的作用，滴滴程維出自鐵軍，美團(tuán)甘佳偉來(lái)自鐵軍。任何一個(gè)偏銷(xiāo)售與地推的公司都會(huì)想辦法拉一個(gè)在阿里鐵軍中呆過(guò)的人做合伙人。

銷(xiāo)售就是轉(zhuǎn)化模型中最重要的一部分。我們觀察一下會(huì)發(fā)現(xiàn)：做銷(xiāo)售出身的人創(chuàng)業(yè)成功率應(yīng)該是高于其他職業(yè)出身的。同樣的產(chǎn)品，同樣的流量，不同的銷(xiāo)售人員，不同的銷(xiāo)售方式，結(jié)果是完全不一樣的。

出色的銷(xiāo)售人員，出色的轉(zhuǎn)化模型是可以復(fù)制在任何一個(gè)類(lèi)目的。格子匠的客戶(hù)中，有幾家是做金融出身轉(zhuǎn)型在線教育的，以前賣(mài)金融產(chǎn)品給客戶(hù)，因?yàn)榻鹑诒容^大，利潤(rùn)比較高，所以培養(yǎng)了一批超具戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售冠軍，轉(zhuǎn)型做在線教育賣(mài)課程后，依舊是一只高產(chǎn)出的團(tuán)隊(duì)。

目前在線教育的轉(zhuǎn)化模型用的最多的是電銷(xiāo)、微信營(yíng)銷(xiāo)、公開(kāi)課營(yíng)銷(xiāo)這幾種模式，或者這幾種模式的組合。

同樣說(shuō)說(shuō)那個(gè)金融轉(zhuǎn)教育的案例，他們?cè)趥鹘y(tǒng)領(lǐng)域里把電話(huà)銷(xiāo)售做到了極致，從百度買(mǎi)流量，然后電話(huà)call，在北京組建100多人的電話(huà)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，996是常態(tài)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售一般打40分鐘電話(huà)就能成一單，客單價(jià)6000-8000，考證類(lèi)的培訓(xùn)。

我問(wèn)為什么銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要在北京，成本這么高？答曰：只有在高成本的地方，銷(xiāo)售人員才有足夠的賺錢(qián)動(dòng)力，才能日復(fù)一日年復(fù)一年996；如果在小地方，房?jī)r(jià)房租都便宜，員工下班就回家做飯看電視了，在北京要租一個(gè)能做飯看電視的房子費(fèi)用很高，大部分員工都租住10平方米的房間，所以都舍不得回家，在辦公室享受大空間，空調(diào)WiFi，還能賺錢(qián)。

再說(shuō)另外一個(gè)案例：14年的時(shí)候，微商直營(yíng)剛剛火起來(lái)，出現(xiàn)了很多把用戶(hù)加到微信個(gè)人號(hào)中，然后通過(guò)朋友圈教育，以及銷(xiāo)售人員一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)，取得巨大成功的案例，有一個(gè)在線教育公司看到這個(gè)機(jī)會(huì)后，把整套轉(zhuǎn)化模式搬到了微信，數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)比以前在QQ中，轉(zhuǎn)化率，留存率都得到了極大的提升，而同行還都在停留在QQ轉(zhuǎn)化，電話(huà)轉(zhuǎn)化的階段。

所以團(tuán)隊(duì)在2014-15年間，拼命投放微博、知乎等社交平臺(tái)，把其他平臺(tái)的流量全部導(dǎo)入到微信個(gè)人號(hào)，兩年積累了50w精準(zhǔn)的個(gè)人微信粉，200多臺(tái)手機(jī)，后面你也能猜到，基本就很穩(wěn)定的爆發(fā)了，朋友圈的留存公認(rèn)效果最佳了。這家公司叫貓課，現(xiàn)在一年銷(xiāo)售額過(guò)億，50%以上的利潤(rùn)，基本上是電商類(lèi)目的第一名。

 三、先有產(chǎn)品模型

還有很多一部分的在線教育創(chuàng)業(yè)者是屬于這種：先有產(chǎn)品模型。在線教育目前還是在一個(gè)起步階段，也許相當(dāng)于2010年左右的淘寶，目前大部分的在線教育創(chuàng)業(yè)者都是老師出身，因?yàn)樽约憾骋粋€(gè)領(lǐng)域的知識(shí)，有一套自己的課程體系，所以創(chuàng)業(yè)做這一類(lèi)目的在線教育。

當(dāng)然，結(jié)局你知道的，大部分取得的成績(jī)比較一般，做的好的都是有流量的創(chuàng)業(yè)者，懂營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)業(yè)者。當(dāng)然，也有例外。

某些領(lǐng)域里的絕對(duì)的大佬做的產(chǎn)品，譬如薛兆豐的經(jīng)濟(jì)學(xué)課程；李翔商業(yè)內(nèi)參課程等。這類(lèi)把產(chǎn)品做好，然后跟有大流量的得到這樣的平臺(tái)合作，一個(gè)課程賣(mài)幾千萬(wàn)，還是取得了巨大的成本，但這是很小很小的概率。大部分創(chuàng)業(yè)者在產(chǎn)品層次上是沒(méi)有辦法打動(dòng)得到這樣平臺(tái)的。

更多的情況是這樣的：產(chǎn)品課程做好后，在家里坐等流量到來(lái)，到處宣傳強(qiáng)調(diào)我們的課程做的有多么好，抱怨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)數(shù)的產(chǎn)品有多么的差，老師出身的創(chuàng)業(yè)者，往往情懷還比較重，比較固執(zhí)，難聽(tīng)進(jìn)別人的意見(jiàn)。比較難從一個(gè)講師到創(chuàng)業(yè)者的轉(zhuǎn)變。這種情況一般競(jìng)爭(zhēng)力不大，做的都比較小，或者比較失敗。

OK，到底先有流量模型還是先有轉(zhuǎn)化模型呢？我覺(jué)得也沒(méi)什么定論，也沒(méi)什么對(duì)錯(cuò)，看創(chuàng)始人看團(tuán)隊(duì)的基因，但一定要非常重視流量跟轉(zhuǎn)化，把團(tuán)隊(duì)里最優(yōu)秀的人來(lái)負(fù)責(zé)這兩個(gè)事情肯定是對(duì)的。

但我個(gè)人是這樣看的：易到的周航，在易到失敗后總結(jié)過(guò)一句關(guān)于流量的話(huà)“在互聯(lián)網(wǎng)的世界里，差異化服務(wù)，會(huì)員體系，強(qiáng)有力的資源，這些都不如流量和價(jià)格戰(zhàn).....”這是輸?shù)舭賰|美金的公司后總結(jié)出來(lái)的。

我覺(jué)得用在在線教育領(lǐng)域里也是合適的。改一下就是“在線教育的世界里，差異化服務(wù)，會(huì)員體系，一流名師，超高售后服務(wù)等，這些都不如長(zhǎng)期穩(wěn)定的低成本甚至免費(fèi)的流量”。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“周星聊在線教育”，作者周星。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。