圖源：圖蟲創(chuàng)意

直營(yíng)還是加盟，依舊是連鎖擴(kuò)張過程中每個(gè)企業(yè)都要考慮的問題，也是一個(gè)兩難的選擇。

幾乎所有“打算”倒閉的教育加盟機(jī)構(gòu)跑路前都會(huì)玩同一個(gè)把戲，瘋狂營(yíng)銷套賣課程，加收“預(yù)付款”，撤手前再圈一把家長(zhǎng)的錢。

從2019年上半年爆出的教育機(jī)構(gòu)“跑路”事件來看，“預(yù)付款”消費(fèi)模式依舊是教育加盟最大的問題“重災(zāi)區(qū)”。在這些“跑路”教育企業(yè)中，有的是品牌方總部出了問題，連帶加盟商“受害”；有的是個(gè)體加盟運(yùn)營(yíng)不善，導(dǎo)致家長(zhǎng)和品牌商受到波及。

無論是對(duì)品牌方還是加盟商來說，教育加盟模式依舊還是問題重重，面臨挑戰(zhàn)。

加盟還是直營(yíng)曾是一個(gè)世紀(jì)難題

追溯加盟起源，勢(shì)必要談到連鎖經(jīng)營(yíng)。連鎖經(jīng)營(yíng)誕生于美國(guó)，發(fā)展至今已經(jīng)有130多年的曲折歷史。世界上第一家近代連鎖店是美國(guó)“大西洋和太平洋茶葉公司”，曾在19世紀(jì)30年代擁有近16000家分店。

在全球經(jīng)濟(jì)、科技與文化的不斷發(fā)展推動(dòng)下，連鎖經(jīng)營(yíng)的影響力已從傳統(tǒng)餐飲、零售等行業(yè)，逐漸落地更多行業(yè)并走向全球。其中就包括中國(guó)，這樣的經(jīng)營(yíng)模式在中國(guó)發(fā)展有20多年，發(fā)展至今，連鎖經(jīng)營(yíng)在中國(guó)一般有3種模式：直營(yíng)連鎖、加盟連鎖和自愿加盟。在這三種連鎖加盟模式中，總公司或品牌方對(duì)連鎖店的控制權(quán)逐步減弱。

從教育行業(yè)的發(fā)展歷史來看，以往從小作坊式的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，發(fā)展到大型連鎖教育品牌，直營(yíng)模式還是第一選擇。但隨著直營(yíng)模式的逐漸成熟，課程研發(fā)、教師培訓(xùn)、運(yùn)營(yíng)管理各流程逐漸標(biāo)準(zhǔn)化，機(jī)構(gòu)整體解決方案變得更加成熟且容易復(fù)制，加盟就應(yīng)運(yùn)而生了。

直營(yíng)模式雖然更為穩(wěn)定且可控，但對(duì)于品牌的發(fā)展而言相對(duì)較慢，運(yùn)營(yíng)的成本也相對(duì)較高。偏重的直營(yíng)方式，對(duì)于剛剛發(fā)展不久但又急需樹立品牌的小機(jī)構(gòu)來講，很難在短時(shí)間實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。另一方面，面對(duì)看似既能分?jǐn)偪偛砍杀?、提升利?rùn)率，又能快速擴(kuò)張并帶來的品牌增值的隱性價(jià)值，加盟模式顯得極具吸引力。

2012年左右，教育加盟模式受到市場(chǎng)青睞，迎來高速增長(zhǎng)期。大大小小的機(jī)構(gòu)開始通過多種加盟方式瘋狂拓展市場(chǎng)，跑馬圈地。

即便是堅(jiān)持直營(yíng)多年，面對(duì)加盟的“誘惑”，新東方也曾做出過嘗試。2012年7月，在渾水對(duì)新東方的質(zhì)疑報(bào)告中，首當(dāng)其沖是對(duì)其隱瞞特許經(jīng)營(yíng)真相的指責(zé)。渾水指責(zé)新東方在特許加盟這件事上撒謊，即隱瞞了加盟店的存在，并對(duì)外宣稱全部的650家店都是直營(yíng)店。

而實(shí)際上，在2010財(cái)年初，新東方就已經(jīng)開始嘗試一些小型試驗(yàn)的加盟項(xiàng)目，通過“泡泡少兒英語”和“滿天星”兩個(gè)品牌一共招徠21家加盟商。并在截至2011年5月31日的2011財(cái)年年報(bào)里，絲毫沒有向投資者提過此事。

為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況？因?yàn)榧用吮澈蟮娘L(fēng)險(xiǎn)極大：一是加盟商資質(zhì)參差不齊，加盟店的成敗非常依賴投資者的個(gè)人能力，加盟商的成敗又非常影響品牌信譽(yù)和聲望；二是教育行業(yè)具有“慢”屬性，并不是一個(gè)快速投機(jī)的生意。大部分小機(jī)構(gòu)甚至是大的品牌方在運(yùn)營(yíng)和管理能力的提高速度上，并不能及時(shí)跟上快速加盟復(fù)制的速度。求速不求質(zhì)，使眾多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)服務(wù)質(zhì)量依舊差異很大，且大部分偏低，至此加盟模式逐漸受到“質(zhì)疑”。

作為一種商業(yè)手段，連鎖經(jīng)營(yíng)在不同的地域、不同的市場(chǎng)環(huán)境，不同的發(fā)展階段下，有它自然的擴(kuò)張規(guī)律，所以到目前為止，優(yōu)劣兼并下，直營(yíng)還是加盟，依舊是連鎖擴(kuò)張過程中每個(gè)企業(yè)都要考慮的問題，也是一個(gè)兩難的選擇。

單店加盟為主流成敗看“個(gè)人”

毫無疑問的是，快速跑馬圈地、提高市場(chǎng)份額、保證品牌影響力、確立領(lǐng)先地位，加盟會(huì)是更快且容易的擴(kuò)張方式。而目前的加盟模式中，又以風(fēng)險(xiǎn)極大的單店加盟為主。

“目前，基本90%以上的加盟模式，都是單店加盟模式，這種加盟模式是一種品牌的合作關(guān)系，總部提供人員培訓(xùn)、開業(yè)運(yùn)營(yíng)與市場(chǎng)支持服務(wù)，但這不能保證加盟的成功，加盟者也要努力經(jīng)營(yíng)。所以要想成功經(jīng)營(yíng)加盟店一方面要看總部支持，另一方面也要看加盟者個(gè)人的經(jīng)營(yíng)管理”，美華少兒英語王永鎮(zhèn)向億歐教育表示。

從加盟模式的發(fā)展來看，單店加盟成為主流也有其歷史原因。領(lǐng)教未來創(chuàng)始合伙人鄭悅韜向億歐教育談到，“教育加盟的發(fā)展經(jīng)歷了五個(gè)階段，從完全式整店輸出模式，到全托管式整店輸出、半托管式整店輸出、核心崗位托管式整店輸出，再到模式輸出式整店輸出?？梢钥吹剑用四Ｊ降陌l(fā)展和演變，從早期需要品牌方投入大量人力的模式逐漸變得特別‘省事’。因?yàn)榧用说臉?biāo)準(zhǔn)化越來越高，體系越來越完整，流程越來越精細(xì)，人力運(yùn)營(yíng)就自然變得更‘輕’，加盟也朝著更‘輕’的模式發(fā)展?！?/p>

品牌方的支持力度逐漸變“輕”就意味著加盟的成敗越來越依靠投資者個(gè)人的能力。單店加盟這種松散的合作關(guān)系下，問題不斷顯現(xiàn)。

第一，品牌方盲目擴(kuò)張，過分逐利，基礎(chǔ)服務(wù)不到位，深度服務(wù)跟不上。甚至有的品牌方在沒有直營(yíng)店的情況下直接使用加盟模式。以今年上半年跑路的“培正逗點(diǎn)”為例，目前“培正逗點(diǎn)”總部對(duì)門店都是采用加盟方式，放棄了早年的直營(yíng)店模式。

圖片來源于培正教育官網(wǎng)

培正逗點(diǎn)此次經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)危機(jī)，正是因?yàn)槊つ康臄U(kuò)張，想通過搶占市場(chǎng)，打響品牌。據(jù)悉，培正逗點(diǎn)不顧地域特點(diǎn)和加盟店實(shí)際情況，大范圍的加盟擴(kuò)張和低價(jià)策略惡性競(jìng)爭(zhēng)（低于成本價(jià)兜售課程），導(dǎo)致資金鏈出問題，連帶影響多家加盟店。

在南翔、天山、金山等地發(fā)生的“爆店”新聞中，有些并不是門店運(yùn)營(yíng)不善，而是因?yàn)榭偛看_實(shí)沒有足夠的現(xiàn)金流維持員工工資、物業(yè)等成本，更無力向加盟商兌現(xiàn)投資回報(bào)。

第二，加盟引進(jìn)門，成敗靠個(gè)人。即使是加盟模式很成熟，也非?？唇?jīng)營(yíng)者個(gè)人品質(zhì)。悅寶園的上海北外灘店和青島李滄店關(guān)門事件就可以看出一二。據(jù)悉，“悅寶園”北外灘店是一家加盟店，店方由于自身經(jīng)營(yíng)不善，在合約期內(nèi)毫無征兆地突然關(guān)門，對(duì)家長(zhǎng)、對(duì)品牌都造成了很惡劣的影響。2018年李滄區(qū)的早教中心悅寶園“跑路”情況也極其相似。

在經(jīng)營(yíng)能力上，個(gè)體經(jīng)營(yíng)的天性就是考慮當(dāng)下經(jīng)濟(jì)效益。所以大部分運(yùn)營(yíng)者都是更加看重經(jīng)濟(jì)利益，忽視服務(wù)質(zhì)量，整體品牌意識(shí)不強(qiáng)，缺少長(zhǎng)期戰(zhàn)略，很容易導(dǎo)致資金鏈易斷、卷錢跑路。有業(yè)內(nèi)人士向億歐教育談到，品牌方加盟擴(kuò)張之路的成敗與其對(duì)加盟商資質(zhì)篩選嚴(yán)格與否是成正相關(guān)的。

第三，從行業(yè)現(xiàn)狀來講，門檻越來越低。教育加盟費(fèi)用高低和加盟機(jī)構(gòu)的能否做成大概率講也是相關(guān)的，因?yàn)榧用速M(fèi)在某種程度上其實(shí)是一種篩選機(jī)制。目前，偏低的加盟費(fèi)用，讓教育看上去是一件前期投入很小的“生意”。記者曾在加盟網(wǎng)站上看到，現(xiàn)在有很多品牌加盟費(fèi)用很低，保證金也很低甚至沒有。如此低的費(fèi)用，配套的措施和服務(wù)能跟上嗎？

圖片來源于中國(guó)加盟網(wǎng)

連鎖經(jīng)營(yíng)的出現(xiàn)，曾被認(rèn)為是零售業(yè)的第三次革命。教育加盟起初，也很好地解決了服務(wù)品質(zhì)差異與消費(fèi)者品牌信賴之間的矛盾，實(shí)現(xiàn)了教育服務(wù)的重大歷史變革。但現(xiàn)在，教育行業(yè)的連鎖加盟現(xiàn)狀也需要出現(xiàn)一次變革了。

加盟求變自救還有哪些希望

實(shí)際上，教育加盟發(fā)展一直是摸著石頭過河。教育行業(yè)加盟和零售業(yè)加盟看似相似，其則大不相同，很多地方?jīng)]有參考意義，而相關(guān)配套政策也還在陸續(xù)制定和發(fā)布中，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)還未建立起來。但可以確定的是，“割韭菜”式招商加盟這條路會(huì)越走越窄，一個(gè)是隨著行業(yè)越來越透明化，大眾會(huì)越來越理性，另一方面，針對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)的解決方案在不斷推陳出新。

1、內(nèi)容+雙師，細(xì)分領(lǐng)域齊齊開花

即使是很成熟的教育品牌也會(huì)面臨著師資和教學(xué)科研跟不上的問題，更別提單店加盟的機(jī)構(gòu)。對(duì)于加盟店來說，教師流失，課程更新速度跟不上，是致命的打擊。

目前解決這個(gè)問題有兩個(gè)方案，一個(gè)是雙師課堂，一個(gè)是內(nèi)容提供商。

雙師模式是指一些品牌、師資以及教研方面實(shí)力較強(qiáng)的機(jī)構(gòu)，將自身資源打包成產(chǎn)品，輸出給其他機(jī)構(gòu)或是公立校，收取一攬子服務(wù)費(fèi)用及課程費(fèi)用。雙師模式的優(yōu)勢(shì)在于，節(jié)約了主講教師的成本，一定程度上解決了優(yōu)質(zhì)師資缺乏的問題。因?yàn)閷?duì)于加盟店來說，師資穩(wěn)定就意味著生源的穩(wěn)定。而且，雙師模式在某種程度上也加強(qiáng)了品牌方和加盟店的聯(lián)系。

除此之外，近些年，內(nèi)容生產(chǎn)機(jī)構(gòu)也越來越多。加盟店需要尋找新類型的課程來延長(zhǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)周期，比如3-6歲的孩子在這里學(xué)習(xí)英語，通過輸出數(shù)學(xué)或其它科目的課程，讓孩子繼續(xù)留在這里上課。加盟運(yùn)營(yíng)過程中問題很多，解決方案越來越細(xì)化對(duì)加盟店來說，也是一個(gè)利好。

2、借力區(qū)塊鏈，系統(tǒng)化管理指日可待

當(dāng)加盟店逐漸下沉到三四五線城市，如何進(jìn)行遠(yuǎn)程管理，增強(qiáng)品牌方和加盟商之間的連接和溝通成為另一個(gè)很大的問題。

依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，教育SaaS提出了新的解決方案。目前，很多SaaS企業(yè)可以幫助小的教育加盟店從招生、收銀、考勤、家?；?dòng)、運(yùn)營(yíng)、師訓(xùn)、教學(xué)等多個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，數(shù)據(jù)化，線上化服務(wù)，成體系讓品牌方更加容易管理。

除此之外，我們還能看到很多企業(yè)開始逐漸將區(qū)塊鏈應(yīng)用在教育加盟中，用來解決加強(qiáng)加盟商和品牌方的聯(lián)系。通過“區(qū)塊鏈+教育”，搭建一個(gè)新的平臺(tái)，既能讓加盟商共享收益，又能做到收益共享的公開透明。

“在加盟時(shí)，早前‘松散的合作關(guān)系’讓雙方?jīng)]有一種共同作戰(zhàn)的感覺。如果沒有一種公開透明的鏈接，雙方之間的互信關(guān)系很容易出現(xiàn)問題?！蹦Х浇逃R宏旭曾對(duì)育論場(chǎng)表示，他有次和一個(gè)加盟商在決定簽約時(shí)被要求降低費(fèi)用，理由是加盟商個(gè)人認(rèn)為在全國(guó)代理里面自己的費(fèi)用是最貴的，一種信任不連接的現(xiàn)象出現(xiàn)了。

盧宏旭認(rèn)為，“把加盟商全部都上鏈，上鏈之后，大家都知道加盟費(fèi)收了多少錢，新品多少錢，等于公開信任給我們解決非常好。另一方面，記賬方式公開便捷之后，對(duì)于加盟商的獎(jiǎng)勵(lì)和情況有了即時(shí)的反饋，區(qū)塊鏈技術(shù)也做了一個(gè)很好的激勵(lì)?！?/p>

3、批量管理，阻擊各自為營(yíng)

缺乏體系化的管理一直被認(rèn)為是單店加盟風(fēng)險(xiǎn)極大的一個(gè)很重要的原因。除此之外，加盟選址、單品類生涯延伸（如何將學(xué)生學(xué)習(xí)周期提高）也是單店加盟在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過程中普遍面臨的問題。

教育綜合體似乎能夠解決這些問題。目前，教育綜合體一般是通過自營(yíng)、合作、入駐等多種方式，覆蓋多個(gè)年齡段，將教育、文化、藝術(shù)、體育科技等多品類的優(yōu)質(zhì)資源聚合，同時(shí)輔以其他的周邊消費(fèi)項(xiàng)目。

這種模式的優(yōu)勢(shì)在于，一方面，“一站式”的教育加盟模式，可以解決單體教育機(jī)構(gòu)選址成本過高的問題，同時(shí)多種優(yōu)質(zhì)教育品牌聚集，獲客成本有效降低，整合并優(yōu)化行業(yè)資源；另一方面，教育綜合體可以統(tǒng)一輸出管理服務(wù)、弱化各自為營(yíng)的效能衰減。

4、精細(xì)服務(wù)，第三方機(jī)構(gòu)崛起

“加盟者年會(huì)，其實(shí)是很重要的一環(huán)，也是很多教育連鎖加盟集團(tuán)最容易忽略的一環(huán)。很多時(shí)候，由于區(qū)域環(huán)境和發(fā)展階段不同，加盟商沒有辦法借鑒總部的經(jīng)驗(yàn)，但是加盟商與加盟商之間的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)和勵(lì)志故事，卻是最值得分享和學(xué)習(xí)的?！编崘傢w談到。

這樣的年會(huì)，加上“加盟政策、選址標(biāo)準(zhǔn)、課程研發(fā)、師訓(xùn)體系、開業(yè)支持、督導(dǎo)管理、運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)”一共八大步驟，對(duì)于品牌加盟來說，都是缺一不可的。而這也是領(lǐng)教未來選擇教育連鎖加盟合作品牌的最基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，只有具備這些條件才能稱得上對(duì)教育加盟投資者的最基本的負(fù)責(zé)。

可以看到，熟悉加盟模式和不同城市區(qū)域特點(diǎn)的第三方機(jī)構(gòu)的涌現(xiàn)，正在通過一些體系化的解決方案推動(dòng)整個(gè)行業(yè)往好的方向發(fā)展。

寫在最后

“加盟只是一種模式，有的品牌用的好，有的品牌用的不好?！?/p>

鄭悅韜向億歐教育表示，“其實(shí)教育品牌加盟模式和加盟校區(qū)跑路實(shí)際上沒有本質(zhì)的關(guān)系。對(duì)于品牌商來說，如果運(yùn)營(yíng)管理能力能夠跟上步伐，有節(jié)奏的快速擴(kuò)張，其實(shí)是沒有問題的。而對(duì)于加盟商來說，腳踏實(shí)地做教育，用心把一個(gè)屬于自己的（加盟）校區(qū)做成功的也大有人在。成功總有方法，失敗也總有理由，但這個(gè)鍋不應(yīng)該由加盟模式來背！”

從直營(yíng)到加盟再到單店加盟，加盟的門檻變低了。微妙的“命運(yùn)共同體”，把總部和加盟店連接在一起，但是，獨(dú)立運(yùn)營(yíng)方式不可避免的會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問題，既然打著知名企業(yè)的招牌招生辦學(xué)，就應(yīng)該對(duì)信任品牌的家長(zhǎng)負(fù)責(zé)。雖然說創(chuàng)業(yè)有風(fēng)險(xiǎn)，但為風(fēng)險(xiǎn)買單的不應(yīng)該是家長(zhǎng)和孩子。

本文轉(zhuǎn)載自億歐網(wǎng)，作者蘇迅，文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。