以新東方老同事唐振華和他的你拍一為例，談一談做一家好的在線教育公司要考慮到的三大問題，九個基本要點。

做一家好的在線教育公司至少要考慮到三大問題、九個基本要點。

一、做教育企業(yè)的常識問題，主要包括以下三個要點：

首先，你的教育企業(yè)服務對象是誰。

你愿意做胎教、早教、幼教、K12、大學、職業(yè)教育，分別是不同的年齡段。在唐振華的心目當中，有一個非常重要的執(zhí)念，服務于小朋友，在這個時期幫助他們形成良好的品格習慣，會貫穿他們的一生。從商業(yè)角度來看，低年齡段教育也能做到客戶的LTV（生命全周期價值）比較高一些。新東方從大學殺向少兒、幼兒園就是企業(yè)發(fā)展歷史的一種必然選擇。

其次，你的教育企業(yè)怎么提供服務。

通過服務、內容、技術、工具還是平臺？唐振華是頭部教育機構的名師出身，后來轉型做管理，這讓他對于內容和服務有一定自己獨到的認知和基因。自然也會選擇一家學習內容和服務見長的企業(yè)。

最后，你的創(chuàng)業(yè)教育企業(yè)一定要賺錢，一定要有變現(xiàn)的能力。

這是新東方系創(chuàng)業(yè)者出來創(chuàng)業(yè)之初都必然有的信念。不賺錢的企業(yè)是耍流氓的企業(yè)，必然將被淘汰。賺錢的方式通過誰來賺，是To B還是To C還是To VC？To VC顯然不道德，To B還是ToC又各有不同的打法。

依托于運營和資本兩大方面的經(jīng)歷和要求，唐振華選擇一個非常成熟的創(chuàng)業(yè)模型：

做一個面向幼少兒、提供內容和服務、To C的教育企業(yè)，這是我找到我自己的點。

一個優(yōu)秀的教育企業(yè)，必然以產(chǎn)品為綱，渠道為基，運營為體，組織為翼，唐振華和他的你拍一團隊這是在這個創(chuàng)業(yè)過程中逐步形成這樣系統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)壁壘。

90% 的企業(yè)家都有一個問題，就是覺得的“我們的產(chǎn)品絕對是最好的產(chǎn)品”。我只是因為規(guī)模小，所以渠道不行，只是因為資源少，所以運營能力不行，我的短視頻玩不過別人等等，從來不會覺得自己的產(chǎn)品有問題。

事實上很多企業(yè)，特別是教育企業(yè)最大的問題恰恰是你的教育產(chǎn)品有問題，而非其他因素。唯有解決了產(chǎn)品壁壘以后，再用渠道去放大，運營去強化，最后用組織、KPI和公司文化去鞏固。這才是一個壁壘的解決過程，當然這個壁壘的原點，一定是你的產(chǎn)品本身具有一定的創(chuàng)新性。這就涉及到了第二個方面的事情。

二、什么是好的互聯(lián)網(wǎng)教育產(chǎn)品？也包括了以下三個要點。

首先，高價產(chǎn)品打敗低價產(chǎn)品，培優(yōu)產(chǎn)品打敗補差產(chǎn)品。

教育行業(yè)（尤其是父母買單階段）是一個對于價格彈性并不敏感的行業(yè)。因為學習者要付出金錢和時間。如果家長付出足夠高的價格可以購買到最優(yōu)的教育服務，讓孩子得到真正的成長，而不是浪費時間，他們就愿意付這個成本。如果用低價競爭策略去攫取市場，通常收益又都會很快還給市場。也無法獲得市場的美譽度。

培優(yōu)教育產(chǎn)品會打敗補差教育產(chǎn)品。A產(chǎn)品讓孩子由80分提到95分，只提15分；B產(chǎn)品讓孩子由30分提到60分，提升30分。雖然A比B少了15分，但是A的市場美譽度和傳播度都會遠遠高于B。這是就是高價打敗低價，培優(yōu)打敗補差。不要用價格思路做競爭，提供足夠高品質的內容和服務，讓孩子變得更好，讓孩子能夠達到優(yōu)秀乃至頂尖，這是你拍一的不二選擇。

其次，教研-師訓-磨課-教學，這是互聯(lián)網(wǎng)教育做出好教育產(chǎn)品的必由之路。用好教研和好師訓培養(yǎng)好教師，用好老師教學教出好學生。教培產(chǎn)品的一個特色就是和教師息息相關。人類幾千年文明史中教育從未發(fā)生本質變化。雖然我們已經(jīng)進入到互聯(lián)網(wǎng)時代，教育的本質規(guī)律還與農業(yè)時代相似，到現(xiàn)在無法顛覆。教師仍然處于教培行業(yè)的核心地位，只有好老師才能教出好學生?！澳闩囊弧狈浅Ｖ匾暯處煹呐囵B(yǎng)，在提高教師品質上可謂不惜工本，不遺余力。

最后，“大”班老師才是真正的“好”老師。新東方以大班聞名行業(yè)，而能在新東方上大班的老師才被新東方真正認定為是好老師。

大班老師的薪酬是小班和1對1老師的很多很多倍，從收入機制上新東方收納了當時行業(yè)中最優(yōu)秀的老師，那些早期的新東方老師離開新東方后也大都是出類拔萃的。這是價值規(guī)律決定的。

好老師才能駕馭大型的班課，大的班課才能夠提供足夠豐厚的收入支持行業(yè)頂級教師的教學與留存。好老師駕馭大班，大班有高收入留存好老師，這才是一個正循環(huán)。

正是基于此，你拍一也就選擇了“小班中的大班”模式。在線教育行業(yè)，目前唯一盈利且上市的企業(yè)是跟誰學，也是秉持這一邏輯的公司。在這一點上，行業(yè)也基本形成了共識。

當然你拍一的班也不是非常大，一個班平均12人左右。數(shù)學學習和英語學習并不一樣，少兒英語是需要說出來，老師說孩子聽，孩子們同時張嘴。數(shù)學不太需要，同時聽老師講，同時思考，同時做，同時舉手，80%的時間孩子們在共享這個課堂。

三、互聯(lián)網(wǎng)教育企業(yè)創(chuàng)業(yè)必須避免的三個誤區(qū)

第三個方面的問題是互聯(lián)網(wǎng)教育企業(yè)創(chuàng)業(yè)必須避免的三個誤區(qū)，雖然有的在傳統(tǒng)教育企業(yè)也是如此，但是在互聯(lián)網(wǎng)教育企業(yè)創(chuàng)業(yè)中更容易被放大，你拍一作為在線教育企業(yè)運營中強調三要素：

第一，確認收入才是真收入。

這對傳統(tǒng)教育企業(yè)不是新認知，這非常值得強調，教育培訓行業(yè)是一個特別好的現(xiàn)金流行業(yè)，先收費，但是收費不屬于教育企業(yè)，仍然屬于客戶，它是客戶庫存存在你拍一的收入。你拍一必須先交付服務才能把收入劃歸為我們的賬單。

很多教育公司，尤其是新興的在線教育公司在運營的時候，完全忽視了這一點。他們急于把收到的預收款當做屬于自己的錢去使用，雇了更多的員工，擴充更大的辦公面積，裝修顯得很現(xiàn)代，甚至于為了沖擊更高的現(xiàn)金收入，這樣做會嚴重透支在線教育企業(yè)的健康度。他們鼓勵學員屯未來三年的課，給在線教育企業(yè)轉介紹學生，轉介紹一個學生就贈與10節(jié)課……這樣的事情經(jīng)常會在在線教育企業(yè)看到，更有甚者，有些教育企業(yè)會通過分期的方式刺激客戶消費。

事實上，這是透支未來的一種行為，極其可能在未來發(fā)生重大財務風險，最近我們常?？吹揭恍├吓平逃髽I(yè)的倒閉或者跑路就是這個原因。

第二，健康比“大”更重要。

很多行業(yè)，尤其是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)可以看到先做市場占有率，不惜燒掉很多錢，不惜虧本，把自己的份額做的很大，一些公司或者一些行業(yè)這樣的邏輯可以很大，教育行業(yè)這個規(guī)律是相反的。教育行業(yè)幾乎不存在先做大后做強的可能性，一定是先做強后做大。但凡用燒錢的方式做出的市場占有率，最終往往會背離客戶價值，客戶雖然今天雖然給了企業(yè)數(shù)據(jù)，但是明天還是會離開企業(yè)。

這樣做大的結果往往會讓不懂行業(yè)規(guī)律的人一時看到很好看的數(shù)據(jù)，以便他們贏得更多的投資。這種TO VC的結果是，一輪輪融資繁華過后是讓這類互聯(lián)網(wǎng)教育企業(yè)陷入到類似龐氏騙局的陷阱。

很多看上去光鮮亮麗的所謂明星在線教育企業(yè)甚至是所謂賽道的一線企業(yè)為什么突然倒掉，就是在這個問題上犯了嚴重錯誤。優(yōu)質的在線教育企業(yè)，一定要廣積糧、緩稱王。一定要在優(yōu)質內容研發(fā)上下足工夫，這樣才會長久。一定不急于為了商業(yè)數(shù)據(jù)而數(shù)據(jù)。

教育企業(yè)的最終勝出者都是優(yōu)質內容的產(chǎn)出者?；ヂ?lián)網(wǎng)時代創(chuàng)業(yè)的那些暫時的所謂行業(yè)頭部企業(yè)隨時可能不復優(yōu)勢，比如我們熟知的摩拜、OFO……紅極一時，似乎再難撼動，然而“一切堅固的東西都煙消云散了”……

什么是健康？教育培訓行業(yè)健康的指標主要有四個：滿班率、續(xù)班率、轉介紹率、退費率。前三個指標高，最后一個指標要低。

第三，留存比轉化更重要，LTV大于一切。

我們知道K12的行業(yè)客戶的生命周期比較長，但是企業(yè)給客戶供的服務周期是否可以長久，則取決于企業(yè)提供的教學效果和服務質量。

很多在線教育企業(yè)獲客成本奇高，收來的第一單客戶扣除掉一切費用之后很可能做不到正現(xiàn)金流，往往只有通過企業(yè)的教育產(chǎn)品品質很高，服務真的做得很好，孩子有進步，家長很滿意，孩子才有可能連續(xù)學若干年，一年假定4期，那么第一次高獲客成本攤到后面的幾期，才能夠彌補之前的虧損，所以在線教育企業(yè)的留存比做新增就更加重要。當然這就要求我們在教育產(chǎn)品模式設計之初就有思考，第一是如何第一期就可以做正現(xiàn)金流的課程，第二是必須提升課程的可學習性，盡可能延長客戶的服務周期。

大家有時間可以做一道簡單的數(shù)學題，一個班里有100個座位，在年初的時候招了100個學生，由于教的不好，上了一期50個孩子離開了，那就還要新招50個人，再次湊夠50個人，上完之后又流失50人，第三期需要再招50人，第四期同樣再招50人，全年需要招250人。250人對應是250個人的招生成本、市場成本、銷售成本。

然而，如果100個人上了一期課之后，只有10個人離開，有90個人都在，第二期只需要招10個人，第三期只需要招10個，第四期同樣。全年招130個人，收入和招250個人是一樣的，利潤卻可以高出多少倍？大家算一算。前者的結局是死，后者的結局是生。

有了這些認知之后，你拍一在最初的頂層設計的時候，就有一些不一樣的思考。當你們創(chuàng)業(yè)的時候也許有用，當你們改善業(yè)務模型也可以做一些參考。

緩稱王，廣積糧，創(chuàng)業(yè)一開始就努力實現(xiàn)正現(xiàn)金流，不貪圖一時的浮華，夯實內容，夯實教研，夯實教學，夯實真正有價值的長久的數(shù)據(jù)，開始可能看上去慢一些，但是未來一定是美好的！

本文轉載自微信公眾號“云教育評論”，作者安大伯。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉載請聯(lián)系原作者。