青島教育裝備展現(xiàn)場

芥末堆 知風(fēng) 10月30日

自1980年以來，一年兩屆的中國教育裝備展示會已經(jīng)成為了國內(nèi)教育裝備B2B市場的供需風(fēng)向標(biāo)。

第77屆中國教裝展于10月12日至14日在青島舉辦。從某種程度上說，它像一場達(dá)到一定量級的，為學(xué)校、教育機(jī)構(gòu)等B端提供教育裝備的公司大聚會，其意義不僅在于展示產(chǎn)品，更多的是通過觀察獲取未來的商機(jī)。

教育行業(yè)的B端采購受政策影響非常明顯，而教裝展的展商們也變?yōu)榱俗疃谩敖庾x政策”的人群之一。幾乎每一波利好政策都會帶火一批企業(yè)。去年國家向近視宣戰(zhàn)后，本屆護(hù)眼類產(chǎn)品較上屆直接增加了43%。

很多時候，從業(yè)者需要依靠自身去識別某個概念是否真正能夠幫助教育。在教育裝備展上，既能看到淘金客，也能看到產(chǎn)品實(shí)實(shí)在在的更迭。市場總是存在，而隨著教育信息化步入2.0階段，國家對教育資源均衡化以及對更優(yōu)質(zhì)教育的追求，仍將給教育行業(yè)的B端供應(yīng)商帶來源源不斷的機(jī)遇。

教育裝備大閱兵

在規(guī)模上，青島教裝展略小于上屆的重慶教裝展，不過據(jù)官方PDA實(shí)際掃卡數(shù)據(jù)，三天時間里到場觀眾也達(dá)到近十萬人，總?cè)舜纬^二十萬次。超過千余家企業(yè)在8200多個展位里展出了20000余件產(chǎn)品。其中，教育信息化相關(guān)產(chǎn)品達(dá)到6981件，占了總數(shù)的34%。

分類及數(shù)據(jù)來自官方統(tǒng)計(jì)，芥末堆制圖

每屆展會，都有一批一線老師親臨現(xiàn)場觀光體驗(yàn)，或擔(dān)負(fù)著學(xué)校的采購任務(wù)。某教育裝備龍頭企業(yè)展會負(fù)責(zé)人王彥君（化名）告訴芥末堆，“教裝展已經(jīng)成為了向教育用戶傳遞新產(chǎn)品、新解決方案和前沿技術(shù)方案的平臺。”

教育行業(yè)B端采購主要依靠政策落地，從上而下要求采購某類產(chǎn)品，企業(yè)需要服務(wù)的對象更多一層：既要派銷售人員跑教育主管部門及渠道商等客戶，也要讓運(yùn)營人員收集學(xué)校老師等一線用戶的需求。

不少企業(yè)則借助參展，直接接觸客戶和用戶，而經(jīng)驗(yàn)豐富的展商，能夠輕松辨別現(xiàn)場來者的身份。一位云平臺展商表示，“我們展館廳位分明，客戶看大屏、宏觀解決方案，用戶都是去體驗(yàn)產(chǎn)品了。”

希沃在本屆展會上，一次性帶來了交互智能錄播、希沃云屏、希沃易課堂等諸多新品。

相較于直接to C的企業(yè)，to B企業(yè)的采購決策鏈更長。很多情況下，展會“展示”的功能大于“銷售”，參展可能不會產(chǎn)出太多的實(shí)際價(jià)值。一位展商告訴芥末堆，三天里雖有巨大的人流量，然而單純有人來現(xiàn)場，并不一定能帶來成單。

盡管如此，顯眼的展位仍舊成為了稀缺資源。某教育信息化大廠展商負(fù)責(zé)人高旻（化名）表示，“我們已經(jīng)過了品牌展示的階段了，展會更像是教育裝備企業(yè)的一次‘閱兵’，各個企業(yè)在上面秀肌肉而已。”

整合與跨界

除了展示企業(yè)自家的產(chǎn)品，教育裝備展也是觀察競爭對手和行業(yè)趨勢的窗口。

今年，智慧課堂品類的產(chǎn)品在變熱，入局者變得越來越多。最早依靠音視頻會議記錄起家的銳取，于2012年通過精品課錄播進(jìn)入教育行業(yè)，專注各類教學(xué)場景的記錄、互動與分享。2018年銳取正式發(fā)布了智慧校園的全場景錄播解決方案，除了文化課教學(xué)環(huán)境外，還覆蓋了文體活動、實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)等素質(zhì)教育場景的資源錄制。

銳取智慧教室。

“大家都在往智慧教室、未來教室的形態(tài)去走，核心目的只有一個，就是面對現(xiàn)在社會的快速變化，需要有新的、相適應(yīng)的培養(yǎng)環(huán)境?！变J取市場負(fù)責(zé)人吳蕾告訴芥末堆。

今年是吳蕾第11年參加教育裝備展?！白畲蟮母杏X就是快，”吳蕾表示，“以前一個產(chǎn)品從孕育到產(chǎn)生到落地，可能要三到五年。但是現(xiàn)在的概念特別快，集成速度也特別快，所有人對信息的敏感度和對教育的理解程度都越來越深了。”

在本屆展會上，整套的解決方案成為了企業(yè)高頻的口號，如智慧教室整體解決方案、校園安全綜合解決方案等。

越來越多的企業(yè)做整合的原因在于，從企業(yè)發(fā)展的角度，整套解決方案更適合迅速推廣并獲得利潤；從學(xué)校采購的角度，如果每個模塊單獨(dú)采購，容易造成信息孤島，因此學(xué)校往往會選擇一個合作有保障的企業(yè)，并希望它提供所有服務(wù)；從教師教學(xué)的角度，配套產(chǎn)品的操作更簡單、功能更豐富。

鴻合智慧教室。

“一定是百家齊放、百家爭鳴的狀態(tài)，由用戶自己，或在專業(yè)第三方機(jī)構(gòu)協(xié)助下去評判各家的產(chǎn)品是不是自身當(dāng)前所需要的。”吳蕾說。

To B行業(yè)一個產(chǎn)品的出現(xiàn)，需要統(tǒng)籌廠家、用戶、集成商、渠道等多個維度，才能進(jìn)行更好的商業(yè)應(yīng)用。在整合的趨勢下，越來越多其他領(lǐng)域的玩家開始跨界教育。

以智慧課堂領(lǐng)域?yàn)槔粌H有希沃、鴻合等老牌企業(yè)，TCL、海信等傳統(tǒng)電視廠家也插足其中。相較于其他教育企業(yè)，這些跨界巨頭不僅有制造“一塊屏幕”的技術(shù)，還有雄厚的資金保障。

碧桂園·云蝶智慧教育

地產(chǎn)商碧桂園也在本屆展會上大力宣傳了其智慧教育產(chǎn)品，包括云蝶AI智慧教室、書法智慧教室、AI助學(xué)系統(tǒng)、云蝶盒子、智慧黑板等。一位展商告訴芥末堆，“碧桂園收購了云蝶教育，且自身有很多學(xué)校、幼兒園，可以自產(chǎn)自銷。現(xiàn)在大家都會覺得教育有錢賺?！?/p>

政策主導(dǎo)to B，剛需決定發(fā)展

趨勢的變化是市場的常態(tài)，在to B領(lǐng)域，不變的是政策的主導(dǎo)地位。

政策能夠催生出新的品類，但它也是一把雙刃劍，甚至有展商感嘆，to B企業(yè)如果不了解中國教育的政策大環(huán)境，就近乎“死路一條”。

在展會上，辨別被政策帶火的細(xì)分品類并不困難。青島教育裝備展的冠名商是照明企業(yè)立達(dá)信，這與去年國家向近視“宣戰(zhàn)”密不可分。官方統(tǒng)計(jì)顯示，為貫徹教育部等八部門《綜合防控兒童青少年近視實(shí)施方案》，本次展會有73件護(hù)眼產(chǎn)品參展，較上屆增加了43%。

某護(hù)眼教室樣板間。

近幾年國家大力提倡編程、人工智能等智慧教育，芥末堆在展會上看到，創(chuàng)客及機(jī)器人等企業(yè)仍處于起勢。統(tǒng)計(jì)顯示，現(xiàn)場的創(chuàng)客、物聯(lián)網(wǎng)及STEAM產(chǎn)品達(dá)293件，機(jī)器人和無人機(jī)產(chǎn)品達(dá)157件，VR、AR和MR類產(chǎn)品更是增長迅速，達(dá)到149件，較上屆增長25%。

企業(yè)擁有政策的支持，只是發(fā)展的第一步。教育裝備能否持續(xù)生根，最終仍落在產(chǎn)品是否為一線教學(xué)的剛需。

此前，國家的教育扶貧政策衍生出了錄播品類的發(fā)展，2014年“一師一優(yōu)課、一課一名師”的規(guī)定發(fā)布后，精品課錄播企業(yè)涌現(xiàn)。不過今年展會上，相關(guān)企業(yè)的數(shù)量明顯有所下降。

“花大幾十萬去做一間教室，使用率非常低。有的區(qū)域有做精品錄播的預(yù)算和資源，就會做一些項(xiàng)目，但如果沒有資金沒有政策，就基本沒有市場。”高旻表示，“精品錄播沒有解決用戶的痛點(diǎn)和問題，并不是用戶的根本需求，這種產(chǎn)品是不常態(tài)的?！?/p>

精品錄播產(chǎn)品開始往輕量一體化發(fā)展，成為便攜錄播、常態(tài)化錄播，同步課堂、雙師課堂也為此成了本屆教裝展上的熱點(diǎn)。

錄播產(chǎn)品在操作上變得更為簡單。芥末堆在鴻合科技的展位上看到，其智能交互黑板加OPS錄播主機(jī)方案，支持老師一鍵點(diǎn)擊錄播按鈕，即可完成重點(diǎn)講解片段的視頻錄制，并實(shí)時推送給學(xué)生?，F(xiàn)場講解人員稱，“完全不需要懂電腦操作。”

下一個階段

政策對于教育信息化某類產(chǎn)品的影響是波動的。但大的趨勢是，國家對教育信息化的投入始終是戰(zhàn)略重點(diǎn)。

“各個區(qū)域教育信息化的階段不同，發(fā)達(dá)地區(qū)和非發(fā)達(dá)地區(qū)要的智慧教室是不同的，雖然是一個名字?！眳抢俦硎尽?/p>

國家在2013年全面啟動改薄工作，到2018年年底，中央和地方共下達(dá)5426億元資金，在實(shí)施全面改薄的29個省、自治區(qū)、直轄市購置了近千億元的設(shè)施設(shè)備。對企業(yè)而言，向教育信息化尚且薄弱的地區(qū)提供相關(guān)普及設(shè)備，仍存在數(shù)年的發(fā)展機(jī)遇。

青島教育裝備展現(xiàn)場。

不過，隨著薄改進(jìn)入尾聲，公立校的市場份額也在減小。“基本2020年就驗(yàn)收了，改薄資金差不多已經(jīng)到位。校內(nèi)的多媒體覆蓋趨于飽和，基本處于緩慢增長甚至是跌速的狀態(tài)。”高旻說。

教育信息化1.0在于教育硬件的普及。在較為粗放的早期，學(xué)校的采購?fù)粡慕處煂?shí)際需求出發(fā)，先買再用，而這無疑會造成脫節(jié)。

單就智能交互白板硬件而言，高旻表示，各家產(chǎn)品的基本功能都日趨完善，用戶對體驗(yàn)的差異感知度開始減弱，如今的差異在于服務(wù)?！罢型稑?biāo)的統(tǒng)一采購，表層是看如何拿下標(biāo)案，但從長遠(yuǎn)來看，產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)、品牌是影響你長期拿標(biāo)非常重要的因素?！?/p>

到了教育信息化2.0，側(cè)重點(diǎn)變?yōu)榱俗屲浻布加闷饋?，?shí)現(xiàn)教師與學(xué)生之間的數(shù)據(jù)聯(lián)通。在此過程中，一線教師用戶的意見變得愈發(fā)重要。

青島教育裝備展現(xiàn)場。

“教育產(chǎn)品的需求還需要從用戶本身挖掘，整個行業(yè)內(nèi)越來越多的企業(yè)早就意識到這點(diǎn)。與其說行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)用戶，不如說用戶需求領(lǐng)導(dǎo)了行業(yè)未來發(fā)展。”王彥君說。

據(jù)了解，第78屆教育裝備展將在重慶召開，冠名商為聯(lián)想。教育裝備不斷更迭，但沒有疑問的是，教育信息化仍將是一段長期的主旋律：一方面在于平衡薄弱地區(qū)的教育差異，追求教育公平；一方面在于探索更適合的教學(xué)模式，提高教育質(zhì)量。對于to B的入局者而言，市場的蛋糕還會很大。

“淘金肯定會有，有的企業(yè)目標(biāo)可能是借助于一波政策去賺一些錢。但我們希望做一個長遠(yuǎn)的品牌，這個時候我就會有業(yè)務(wù)邊界，邊界就代表你做什么，不做什么。”高旻說。