圖片來源：unsplash

*來源 | 2019年亞洲幼教年會TED演講

分享人：陳煒

上海愛蕊教育科技有限公司董事長

Totally Kids天樂童托育品牌創(chuàng)辦人

曾任金寶貝中國總經(jīng)理和研究院院長

大家好，我是陳煒，今天我分享的主題是《早教、托育和幼兒園的迥異與融合》

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首先我們來看一下，這三張圖分別是主食、輔食和甜品的配圖，看了很有食欲吧？

主食是與生存相關(guān)的絕對剛需品；輔食是嬰幼兒開始斷奶到可以食用主食之間的過渡性產(chǎn)品；而甜品是搭配著主食的配餐品?；谶@幾年對早教、托育和幼兒園產(chǎn)品與運(yùn)作的了解，我個(gè)人將

三者的比喻雖然不能全面反應(yīng)三種教育產(chǎn)品的所有特性，但在客戶需求和產(chǎn)品特性上，這三者的比喻相對比較形象且容易建立關(guān)聯(lián)性的理解。下面具體說說比喻中的關(guān)聯(lián)特性。

幼兒園的需求基本如主食一樣是剛需。

在座有很多從事幼兒園多年的園長和老師，應(yīng)該感受體會比我深。從幼兒身心發(fā)展的需求來說，3歲以上的幼兒已準(zhǔn)備好走向社會集體生活，以便得到更好、更全面發(fā)展。

基于這點(diǎn)，各國政府也都有相關(guān)政策支持甚至要求3歲以上的幼兒必須進(jìn)入集體生活的幼兒園。所以，市場對幼兒園是硬需求。目前各國的幼兒園體系運(yùn)作和發(fā)展都是相對比較成熟的，包括中國。

托育的需求如輔食，有需求，但是是半剛需。

從嬰幼兒的身心發(fā)展需求，特別是情感需求上來說，2歲之前特別是1.5歲之前，政府還是鼓勵以家庭為主的照料養(yǎng)育，加上中國的祖輩多數(shù)是愿意而且喜歡自己帶孫輩，因而現(xiàn)階段托育如同輔食一樣，是幼兒從家庭養(yǎng)育到幼兒園養(yǎng)育之間的短期準(zhǔn)備過渡性需求品。

西方國家的家庭結(jié)構(gòu)和養(yǎng)育孩子的觀念相對開放，孩子入托育的時(shí)間會比較早，甚至2個(gè)月開始入托的孩子也有，但時(shí)間上不一定是工作日的5天都在，而是有選擇3天的，也有選擇半日托的。

目前托育獨(dú)立運(yùn)作且體系相對完善的地區(qū)有臺灣。他們幼兒入托一般6個(gè)月-3歲為主。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，更多女性進(jìn)入職場，同時(shí)年輕一代父母包括祖輩的育兒觀念更為開放，0-3的入托絕對是一個(gè)需求趨勢，等待著客群年齡的下沿?cái)U(kuò)大。

早教的需求如甜品是非剛需。

借這個(gè)機(jī)會幫早教正名一下。常常聽幼教圈人士說早教不專業(yè)，因?yàn)檎n程是45分鐘且以老師為主導(dǎo)的。早教更確切地說是以家長為主體的親子課程，是家長帶著孩子來早教中心學(xué)習(xí)的一堂親子互動課程。

而寓教于樂的親子授課模式使得家長帶著愉悅的心情學(xué)習(xí)如何與孩子互動。我在金寶貝的十多年，真切看到感受到家長因?yàn)閰⒓恿宋覀兊挠H子課程而改變了與孩子的互動方式，孩子更開心，家庭更和睦。

這個(gè)月齡段的家長，親子課一定比脫離孩子的、純粹的父母課程要更愿意參加。在早教活動中，除了父母學(xué)習(xí)和孩子互動的游戲活動外，孩子因?yàn)榈皆缃讨行挠幸粋€(gè)更充分體驗(yàn)的活動環(huán)境而得到更好的身心發(fā)展。家長帶著孩子一周上1-3次，每次去大人小孩都開心。

故早教如甜品一樣，品嘗體驗(yàn)時(shí)心情愉悅，不用每天每餐吃，但不吃會想念它所帶來的愉悅感受。而且心理愉悅也有利家庭健康和諧。

這一頁P(yáng)PT個(gè)人匯總了三種教育產(chǎn)品與這三個(gè)比喻之間的關(guān)聯(lián)特性。

基于產(chǎn)品的特性不同，運(yùn)營模式不同。早教因?yàn)槭翘鹌?，非剛需產(chǎn)品，在有好產(chǎn)品的基礎(chǔ)上還需結(jié)合比較強(qiáng)勢的推廣，客戶非常在乎體驗(yàn)過程中帶來的愉悅感，非常重視五感官體驗(yàn)，包括視覺沖擊。

托育目前是半剛需品，2.5-3歲需求更大，更小齡段客戶的需求還需要培養(yǎng)，因而和早教一樣需要做較強(qiáng)的市場推廣和客戶服務(wù)。同時(shí)，家長不在身邊，孩子一整天在園所里面，內(nèi)部運(yùn)營和幼兒園一樣，家長會特別在意孩子在園所里的安全和健康。

這就使得托育實(shí)際上是結(jié)合了早教和幼兒園兩種運(yùn)作模式的多個(gè)特點(diǎn)，所以托育機(jī)構(gòu)對的人才要求和運(yùn)營要求都有著更大的挑戰(zhàn)，創(chuàng)辦人要認(rèn)識到其相對復(fù)雜的產(chǎn)品特性。

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關(guān)于產(chǎn)品模式，基于對客戶需求和收益目標(biāo)制定產(chǎn)品配置。目前市場上各家機(jī)構(gòu)在嘗試的模式主要有以下幾種。

• 第一種模式是獨(dú)立的早教、托育和幼兒園

早教和幼兒園相對已經(jīng)比較成熟，托育正在起步。獨(dú)立的早教因?yàn)槭袌龈偁幖ち?，使得不少早教中心開始植入托班。幼兒園因?yàn)槠栈菡叩耐七M(jìn)，也在想辦法下沿做0-3的托班，以期待通過多元化產(chǎn)品模式來增加收益。

純托育落地之后發(fā)現(xiàn)盈利情況不好，也想著加入早教課程一方面做客戶引流，一方面增加收益。這樣就出現(xiàn)第二種、第三種的產(chǎn)品模式，即早教加托班，幼兒園加托班。

• 第二個(gè)模式是早教+托班

我印象特別深，7、8年之前市場上出現(xiàn)一些早教機(jī)構(gòu)單純早教做不下去了，開始利用周一至周五空閑的早教教室做托班的產(chǎn)品。雖然我們認(rèn)為共用環(huán)境和老師是不專業(yè)的。

但不得不說他們是第一批做產(chǎn)品整合模式探索的。大家會注意到先做早教增加做托班相對比較順，原因是在于早教比較輕，容易啟動，而且學(xué)費(fèi)相對少，家長報(bào)名決策會更快。孩子進(jìn)來的年齡段也早，大一些就自然轉(zhuǎn)托班了?，F(xiàn)在很多開了托班發(fā)現(xiàn)收益不高增加早教的，或者一開始就兩者一起的，這在人品配置和運(yùn)營流程上的同步到位要求是挑戰(zhàn)更大的。

• 第三個(gè)是幼兒園+托班

不管是從環(huán)境配置還是人才能力的要求上，幼兒園下沿增開托班是有其優(yōu)勢的。目前幼兒園下沿托班大部分是2-3歲。2歲以下對師資能力的要求和環(huán)境的要求又不太一樣，會增加額外的運(yùn)營成本和復(fù)雜度。

幼兒園下沿2-3歲的孩子，將會是托育園面臨的最大挑戰(zhàn)。因?yàn)?-3歲是入托的核心客群，家長為了要進(jìn)入幼兒園，基本上會送孩子進(jìn)入幼兒園所在的托班去占名額。從孩子的身心發(fā)展需求來說，0-6歲在同一個(gè)園所里接受養(yǎng)育是更好的。

當(dāng)然，模式發(fā)展有階段性?，F(xiàn)階段托育有機(jī)會的一個(gè)原因是中國現(xiàn)有的幼兒園需要先滿足3-6歲孩子入園需求。加上現(xiàn)有幼兒園的硬件環(huán)境要增擴(kuò)也不一定都能滿足，另外擴(kuò)增就會遇到和目前托育機(jī)構(gòu)遇到的找場地難辦資質(zhì)難等問題。

其他模式：托育園里面增加大年齡的晚托和培訓(xùn)課。因?yàn)槟挲g段不同，目前有機(jī)構(gòu)在做，沒有如和早教的結(jié)合多。在西方國家，還有直接在家庭里做入托的模式。這也是需要申請且獲得批準(zhǔn)的，一個(gè)條件就是舉辦者自己家里也有孩子且有入托需求的，只是同時(shí)多照顧幾個(gè)孩子。這樣家庭工作兩不誤。

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產(chǎn)品特性和產(chǎn)品模式各自優(yōu)劣勢做了分享，最后是大家要基于各自的資源優(yōu)勢做選擇配置。這里面核心的幾個(gè)考量點(diǎn)如圖所示。

第一是如何極大化客群的價(jià)值，客戶辛辛苦苦進(jìn)來了，要增加客戶在園所里面的生命周期。

第二是線下模式一定會涉及到的空間坪效。目前托班和早教或者培訓(xùn)班的組合相對多的一個(gè)原因就是兩者在空間上是比較互補(bǔ)的，一個(gè)多在平日，一個(gè)多在周末。但因?yàn)楫a(chǎn)品特性有差異，故在人效上又同時(shí)提出挑戰(zhàn)。

第三個(gè)要考量的時(shí)間人效。今天沒有固定答案哪個(gè)產(chǎn)品模式是最好的，關(guān)鍵在于各家機(jī)構(gòu)或者個(gè)體創(chuàng)辦人結(jié)合自身的資源優(yōu)勢做的一個(gè)階段性選擇。

最后一句話，我想告訴大家的是，現(xiàn)在第一每個(gè)企業(yè)也好，個(gè)人創(chuàng)業(yè)的老板也好，更多的還要結(jié)合自身的資源和實(shí)際情況去定位。

我這邊說如果真要怎么樣？沒有正確答案，只能說對個(gè)人或企業(yè)來講，更多的是資源優(yōu)勢整合的階段性的模式，怎么樣去做好。

這是我今天給大家的分享，謝謝。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“托育研究員”，作者陳煒。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。