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自2018年以來，在國家一系列指導(dǎo)意見、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)、稅收優(yōu)惠、財(cái)政補(bǔ)貼等政策的推動(dòng)下，托育開始快速發(fā)展，0-3業(yè)態(tài)的關(guān)注度不斷提高。與此同時(shí)先行發(fā)展的早教也隨之不斷的被提及，部分頭部早教企業(yè)開始發(fā)力布局托育。

在托育行業(yè)蓬勃發(fā)展中，關(guān)于0-3業(yè)態(tài)的爭(zhēng)議也隨之而出，托育的盈利能力到底如何？早教和托育究竟誰的盈利能力更強(qiáng)？混合經(jīng)營(yíng)是否能創(chuàng)造收益？2019年8月凱瑞寶貝“爆雷”，本質(zhì)上是企業(yè)盲目擴(kuò)張、缺乏財(cái)務(wù)管理下導(dǎo)致的現(xiàn)金流斷裂，但也引發(fā)了行業(yè)對(duì)托育&早教盈利能力的再次審視。

為了幫助投資者了解早教&托育行業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的實(shí)際情況與真實(shí)的盈利水平，進(jìn)一步研究決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)的兩大指標(biāo)的滿班率、耗課率對(duì)企業(yè)盈利能力的確切影響程度。本文通過構(gòu)建早教和托育的單店盈利模型，分析兩種業(yè)態(tài)的盈利能力在不同耗課率、滿班率情況下的變化，并在此基礎(chǔ)上，進(jìn)一步驗(yàn)證同一場(chǎng)地在混合經(jīng)營(yíng)的情況下，早教和托育如何配比才能達(dá)到理論最優(yōu)坪效，以供企業(yè)與投資者參考。

1.  托育中心：?jiǎn)蔚暧Ｐ图懊舾行苑治?/h3>

1.1、成熟期單店盈利模型：客單價(jià)5000元&滿班率80%下，凈利率約12.89%

托育中心的單店盈利模型受區(qū)域因素、標(biāo)準(zhǔn)學(xué)位設(shè)計(jì)、客單價(jià)、生師比等眾多因素的影響，我們根據(jù)合理假設(shè)測(cè)算得出，以廣州為例，園區(qū)規(guī)模600㎡的托育中心為模板，客單價(jià)5000元/月，在市場(chǎng)較優(yōu)狀況下，即滿班率80%，處于成熟期的托育機(jī)構(gòu)年度營(yíng)業(yè)收入528萬元，稅后凈利率約為12.89%。我們?cè)谑袌?chǎng)草根調(diào)研信息獲取的行業(yè)平均5-20%的單店凈利潤(rùn)信息相符。

模擬的單店模型——具體假設(shè)如下：

1. 園區(qū)規(guī)模、性質(zhì)假設(shè)：園區(qū)規(guī)模600㎡、對(duì)應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)學(xué)位120個(gè)，地處一線城市（以廣州為例）、客單價(jià)5000元/月。托育行業(yè)目前仍處于發(fā)展早期，一線城市入托率仍不足5%，二三線城市更低，因此基于實(shí)際市場(chǎng)情況，我們以一線城市作為托育機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)背景，對(duì)應(yīng)月收費(fèi)5000元/人。托育中心面積以草根調(diào)研來看，多分布在500-1000㎡，社區(qū)型托育中心會(huì)偏小，這里取600㎡對(duì)應(yīng)120個(gè)標(biāo)準(zhǔn)學(xué)位計(jì)。

2. 收入假設(shè)：成熟期滿班率假設(shè)為80%，收費(fèi)周期10個(gè)月。托育中心由于非剛需問題，通常難以做到100%滿班率。草根調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，托育機(jī)構(gòu)在運(yùn)營(yíng)情況良好下一般可保持80%左右的滿班率。此外，由于過年過節(jié)等情況，托育學(xué)員通常并非12月均在校學(xué)習(xí)，模擬幼兒園情況，收費(fèi)周期大致在10個(gè)月左右。

3. 人力成本假設(shè)：教師生師比在5：1左右，配備清潔、保健醫(yī)、客服等少量其余員工以及園長(zhǎng)一位。托育中心的綜合生師比假設(shè)在5：1，依據(jù)2019年10月發(fā)布的布《托育機(jī)構(gòu)設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)（試行）》和《托育機(jī)構(gòu)管理規(guī)范（試行）》，不同年齡段配備比例不同，考慮托育機(jī)構(gòu)的主流客群在1歲-3歲之間，取綜合比例5：1。園區(qū)各人員薪酬水平假設(shè)：園長(zhǎng)/月薪1萬元、保潔/月薪2500元、廚師/月薪4000元、保健醫(yī)/月薪4000元、老師根據(jù)級(jí)別月薪在3000-7000元之間。一名班主任（月薪7000元）、一名主教（月薪5000元）與一名助教（月薪3000元）構(gòu)成一個(gè)教師班組，一個(gè)班組對(duì)應(yīng)15名學(xué)生，學(xué)生最大不超過18人。

   
   

4. 租金水電成本假設(shè)：房租假設(shè)為3元/㎡/天，水電物業(yè)等在租金基礎(chǔ)上取小幅百分比。根據(jù)58同城社區(qū)底商商鋪?zhàn)赓U價(jià)格，在廣州各地區(qū)的日租約在2-5元/㎡/天，我們假定模型取中間值3元/㎡/天計(jì)算。由于水電物業(yè)多與使用面積呈相關(guān)關(guān)系，因此在租金基礎(chǔ)上取20%左右。

   
   

5. 折舊攤銷、管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用等：折舊攤銷主要由固定資產(chǎn)初始投入5年均攤成本組成，主要固定資產(chǎn)包括72萬元裝修成本以及12萬元的教輔教具等配套設(shè)施。管理費(fèi)用是除人力成本和折舊攤銷以外的管理費(fèi)用，如差旅費(fèi)、會(huì)議活動(dòng)會(huì)、績(jī)效獎(jiǎng)金等等，按照行業(yè)水平10%計(jì)算。銷售費(fèi)用主要包含宣傳成本以及銷售人力成本，假設(shè)2個(gè)招生專員/月薪6000元+宣傳費(fèi)用3萬/月。

6. 稅費(fèi)：稅費(fèi)主要有增值稅及附加、企業(yè)所得稅、印花稅組成。其中增值稅為6%，附加稅如城市建設(shè)稅＝增值稅*7%、教育附加費(fèi)=增值稅*3%、地方教育附加=增值稅*2%等；企業(yè)所得稅為25%；印花稅為千分之5。

注：托育機(jī)構(gòu)按照2019年6月新的稅收政策享受增值稅全免，企業(yè)所得稅減按90%征收，目前具體政策細(xì)則仍在落地推進(jìn)中，為了保持可比性，本文暫不考慮托育機(jī)構(gòu)的稅收優(yōu)惠。預(yù)計(jì)相關(guān)的稅收優(yōu)化于2020年落地，我們預(yù)計(jì)稅收新政落地后，單店成熟期稅后凈利率可提升5-6pct，投資回收周期可縮短4個(gè)月左右。

根據(jù)以上假設(shè)，我們大致得到一個(gè)面積600㎡的托育中心，在80%的滿班率情況下，年?duì)I收額為528萬元，稅后凈利潤(rùn)約68.05萬元，凈利率約12.89%。

1.2、盈利能力敏感性分析：50%滿班率是企業(yè)的生命線，滿班率每提升1%對(duì)應(yīng)凈利率提升約0.37%

為考察托育機(jī)構(gòu)的盈利能力在不同滿班率情況下的變動(dòng)，我們對(duì)該單店模型進(jìn)行敏感性分析，得出了以下2點(diǎn)結(jié)論：

1. 假設(shè)客單價(jià)5000元情況下，55%的滿班率是托育企業(yè)的生命線，低于此閾值托育機(jī)構(gòu)將面臨虧損；

2. 目前市場(chǎng)上的托育機(jī)構(gòu)滿班率一般分布在50%~90%之間，滿班率每1%的提升，對(duì)應(yīng)平均凈利率提升0.37%。其中在4000元、5000元、6000元、7000元、8000元課單價(jià)下，滿班率每1%的提升，分別對(duì)應(yīng)平均凈利率提升0.61%、0.40%、0.33%、0.28%、0.25%。

2.早教中心：?jiǎn)蔚暧Ｐ图懊舾行苑治?/h3>

2.1成熟期單店盈利模型：課時(shí)價(jià)180元&滿班率70%&消課率60%下，凈利率約11.26%

由于早教與托育兩種商業(yè)模式較為相近，因此我們構(gòu)建的早教機(jī)構(gòu)單店盈利模型大致與托育中心相同，即以廣州為例、單店面積600㎡、生師比5：1、房租3元/㎡/天、管理費(fèi)率10%。主要區(qū)別如下：

1. 收入假設(shè)：課單價(jià)為180元，一年96課時(shí)，成熟期滿班率為70%、消課率為60%。市場(chǎng)上的早教課時(shí)價(jià)分布在100~250元/課時(shí)之間，此處我們選取中間值180元作為課單價(jià)。我們假設(shè)早教機(jī)構(gòu)每日課程分為5個(gè)課時(shí)，同一時(shí)間內(nèi)最多可容納120名學(xué)生（與托育的120個(gè)學(xué)位假設(shè)對(duì)應(yīng)），按一周兩課時(shí)計(jì)算，一年標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)為96個(gè)（2課時(shí)/周*4周/月*12月/年=96課時(shí)/年）。由于早教業(yè)態(tài)中學(xué)生的流動(dòng)性、穩(wěn)定性均大于托育機(jī)構(gòu)，早教機(jī)構(gòu)滿班率普遍低與托育中心，另一方面早教業(yè)態(tài)還需考慮消課率，頭部企業(yè)美吉姆的消課率約70%，我們以60%來代表良好運(yùn)營(yíng)下的普通早教機(jī)構(gòu)成熟期水平進(jìn)行測(cè)算。

2. 人力成本假設(shè)：早教機(jī)構(gòu)不提供餐飲服務(wù)，因而不需要雇傭廚師。老師方面由于滿班率下調(diào)并且老師可以輪班上課，因次教師配置較托育少。

3. 銷售費(fèi)用：早教機(jī)構(gòu)對(duì)招生宣傳的需求更強(qiáng)、要求更高，因此增加招生人員至4名。

除以上三點(diǎn)外，其余假設(shè)與托育機(jī)構(gòu)保持一致。由此，我們大致得到一個(gè)面積600㎡的早教機(jī)構(gòu)，在70%滿班率以及60%消課率情況下，年?duì)I業(yè)收入約435.46萬元，稅后凈利潤(rùn)約49.03萬元，凈利率約11.26%。

2.2 、盈利能力敏感性分析：消課率的影響強(qiáng)于滿班率，半數(shù)組合凈利率在0-20%之間

2.2.1  滿班率的影響情況：滿班率每提升1%對(duì)應(yīng)凈利率提升約0.46%

基于2.1單店模型的假設(shè)，課時(shí)價(jià)180元、消課率60%的情況下，滿班率每1%的提升（50-90%之間），對(duì)應(yīng)平均凈利率提升0.46%。

2.2.2  消課率的影響情況：消課率每提升1%對(duì)應(yīng)凈利率提升約0.91%

基于2.1單店模型的假設(shè)，課時(shí)價(jià)180元、滿班率70%的情況下，消課率每1%的提升（40-80%之間），對(duì)應(yīng)平均凈利率提升0.91%。

2.2.3  滿班率&消課率共同影響：消課率的影響強(qiáng)于滿班率，半數(shù)組合凈利率在0-20%之間

在180元課單價(jià)條件下，市場(chǎng)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)水平主要分布在如下范圍內(nèi)，即滿班率在50%~90%之間、消課率在40%~80%之間，對(duì)應(yīng)利潤(rùn)率區(qū)間為（-42.59%~28.94%）。根據(jù)敏感性分析我們鎖定了1681個(gè)組合模型，根據(jù)其分布狀態(tài)，我們歸納出以下幾點(diǎn)結(jié)論：

在1681個(gè)組合中——

1. 約有27%的組合處于虧損狀態(tài)。反應(yīng)了目前市場(chǎng)上的早教機(jī)構(gòu)在運(yùn)營(yíng)能力較差的情況下，滿班率和消課率都相對(duì)偏低，從而導(dǎo)致了運(yùn)營(yíng)虧損。

2. 約24%的組合處于微利狀態(tài)，凈利率介于0-10%之間。反應(yīng)了目前市場(chǎng)上的早教機(jī)構(gòu)有相當(dāng)一部分概率僅能獲取微薄的利潤(rùn)空間。

3. 約有30%的組合凈利率介于10-20%之間，是組合中分布最多的區(qū)間，反映了在對(duì)消課率與滿班率進(jìn)行調(diào)整改善后，市場(chǎng)上大多數(shù)機(jī)構(gòu)均能獲取的一般的單店凈利率。

4. 分別13%的組合凈利率超過了20%，其表示若企業(yè)在180元客單價(jià)的水平下，對(duì)消課率與滿班率進(jìn)一步調(diào)整改善后，能獲取的較優(yōu)的單店凈利率。

5. 6%的組合凈利率超過了25%。其表示若企業(yè)在180元客單價(jià)的水平下，獲取了超過25%的凈利率，那么它已屬于早教領(lǐng)域非常優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)。

從滿班率與消課率對(duì)盈利能力的邊際貢獻(xiàn)來看：

1. 消課率是影響早教機(jī)構(gòu)盈利水平的重要因素，消課率每提升1%，對(duì)應(yīng)平均凈利率提升在0.87%以上，最高可達(dá)1.45%。滿班率對(duì)早教機(jī)構(gòu)的盈利能力也有一定的邊際貢獻(xiàn)，其對(duì)凈利率的邊際貢獻(xiàn)最低0.34%，最高可達(dá)0.91%。

2. 增加滿班率或者消課率之間任意一個(gè)都能帶來利潤(rùn)的提升，在課時(shí)價(jià)180元前提下，兩者同步優(yōu)化至，約57%滿班率&57%的消課率是正盈利的分界嶺。約62%滿班率&62%的消課率是10%凈利率的分界嶺。約71%滿班率&71%的消課率是20%凈利率的分界嶺。

3.混合經(jīng)營(yíng)下優(yōu)先布局托育，單日早教人流>12時(shí)可考慮分離獨(dú)立早教課室

早教與托育本身是兩個(gè)業(yè)態(tài)性質(zhì)，早教側(cè)重于教育屬性，帶有素質(zhì)教育的特性；托育側(cè)重于保育屬性，以養(yǎng)育需求為主。海外市場(chǎng)通常以純托育機(jī)構(gòu)為主，比如光明地平線等，但國內(nèi)市場(chǎng)由于教育體系和社會(huì)環(huán)境因素的影響，消費(fèi)者傾向于將托育和早教結(jié)合在一體完成。再加上托育業(yè)務(wù)受到政府廣泛支持，能夠獲得額外的稅收政策優(yōu)惠和補(bǔ)貼等，目前市場(chǎng)上也逐步形成早教+托育混合經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)。

從經(jīng)營(yíng)的角度來看，若單一早教業(yè)務(wù)能夠保持60%的消課率&70%的滿班率、托育能夠形成80%的滿班率的情況下，單一業(yè)態(tài)的坪效也相對(duì)良好。但受限于區(qū)域消費(fèi)結(jié)構(gòu)和機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)能力來看，達(dá)到這一水平是非常不容易的。因此基于運(yùn)營(yíng)的考慮，滿足消費(fèi)者多樣的需求，將早教和托育混合經(jīng)營(yíng)以實(shí)現(xiàn)坪效的優(yōu)化是可選的途徑。

3.1、在市場(chǎng)普遍運(yùn)營(yíng)能力水平下，托育盈利能力強(qiáng)于早教，可優(yōu)先考慮托育業(yè)態(tài)

在用戶的接受程度方面，0-3領(lǐng)域市場(chǎng)認(rèn)知度和接受度都相對(duì)較低，過去普遍以隔代養(yǎng)育或者保姆月嫂為主，金寶貝、美吉姆等海外早教品牌的海外原型本身是月付制度的托育業(yè)態(tài)，如美國的光明地平線等。到國內(nèi)轉(zhuǎn)變?yōu)檎n程制的早教業(yè)態(tài)正是考慮到當(dāng)時(shí)托育接受度較低的社會(huì)現(xiàn)實(shí)。但2018年以來，受益于國家對(duì)托育行業(yè)的大力支持，社會(huì)對(duì)托育的接受程度正在逐步提高。

我們?cè)?000元托育價(jià)格和180元早教價(jià)格前提下，排除地理位置等因素的影響，分別考慮不同的滿班率情況下兩者的凈利率水平，得出以下結(jié)論：早教需要保持60%左右的消課率才能獲得托育機(jī)構(gòu)同等水平的凈利率。參考市場(chǎng)上早教機(jī)構(gòu)的現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)狀況，頭部企業(yè)美吉姆的消課率在70%左右，小型機(jī)構(gòu)消課率實(shí)際大多在50-60%左右（1周1節(jié)課左右）。因此在市場(chǎng)普遍運(yùn)營(yíng)能力的水平下，經(jīng)營(yíng)托育業(yè)態(tài)的盈利能力大概率要優(yōu)于早教業(yè)態(tài)。

3.2、單日早教人流>12人次時(shí)，可考慮獨(dú)立1間早教課室專門運(yùn)營(yíng)

以早教課時(shí)價(jià)180元以及托育價(jià)格5000元為基礎(chǔ)進(jìn)行模擬推算：

由于托育主要占用周一至周五白天時(shí)間，早教還占用除此之外的晚上或者周末全天的時(shí)間，因此只有周一至周五白天時(shí)段課用于混業(yè)經(jīng)營(yíng)。我們將按早上2次、下午2次，全天4次課時(shí)安排分別計(jì)算早教和托育教室的單日價(jià)值。       

托育教室：按月付費(fèi)5000元、一月30天計(jì)算，托育學(xué)位每天的價(jià)值為166.67元。一間容量為15學(xué)位的托育教室單日價(jià)值約為166.67*15=2500元。

早教教室：按180元課時(shí)費(fèi)、一天4課時(shí)計(jì)算，一個(gè)早教學(xué)位每天的價(jià)值為720元，一間容量為15學(xué)位的早教教室單日價(jià)值約為720*15=108000元

以上課室價(jià)值計(jì)算基礎(chǔ)上，考慮出勤率的影響，現(xiàn)加入該因素分析。托育的出勤率一般在85%以上，對(duì)應(yīng)當(dāng)天課室的價(jià)值約為2125元+。對(duì)應(yīng)來看，早教課室達(dá)到同等價(jià)值需要20%的出勤率，對(duì)應(yīng)當(dāng)天學(xué)員流量為12人次。即當(dāng)單店當(dāng)天早教學(xué)員流量達(dá)到12個(gè)人次以上，即可分離1個(gè)教室作為早教課室。當(dāng)?shù)谝婚g早教課室飽和后（60人次/天），若人次繼續(xù)增加至12+60=72人次，可分離出第2個(gè)教室，以此類推。

4.風(fēng)險(xiǎn)提示

1）市場(chǎng)發(fā)展不及預(yù)期

早教托育行業(yè)的服務(wù)對(duì)象年齡在0～6歲之間，市場(chǎng)規(guī)模與新生兒人口息息相關(guān)，2015年“全面二孩”政策后，我國新生兒數(shù)量?jī)H增長(zhǎng)了2年，2018年全國新生兒呈下滑狀態(tài)，未來預(yù)期仍將呈下滑趨勢(shì)。若行業(yè)滲透率及消費(fèi)水平未能及時(shí)提高，可能導(dǎo)致早教托育行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展不達(dá)預(yù)期。另一方面，托育市場(chǎng)雖然潛在需求廣大，但目前我國普遍存在隔代養(yǎng)育的習(xí)慣，對(duì)專業(yè)托育機(jī)構(gòu)的認(rèn)知度較低，專業(yè)托育機(jī)構(gòu)存在發(fā)展不達(dá)預(yù)期的風(fēng)險(xiǎn)。

2）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇

當(dāng)前早教托育行業(yè)仍處于初級(jí)階段，市場(chǎng)滲透率不足10%，且進(jìn)入門檻低。在政策利好之后，可能伴隨而來的是大量新進(jìn)入者的涌入，將會(huì)加劇行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度，進(jìn)而增加企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，影響企業(yè)的實(shí)際盈利能力。

3）持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力不確定

托育行業(yè)發(fā)展較為早期，市場(chǎng)非剛需，企業(yè)運(yùn)營(yíng)過程中的單店盈利模型差異較大，若擴(kuò)張速度較快導(dǎo)致持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力存在風(fēng)險(xiǎn)，可能使得集團(tuán)下多家機(jī)構(gòu)收到牽連。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“ 廣證恒生新三板研究極客”，分析師黃菀，研究助理史玲林。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。