從9月到11月，《教培校長(zhǎng)參考》去到一些山東、河南、廣東的三四五線城市，同當(dāng)?shù)氐慕膛鄼C(jī)構(gòu)校長(zhǎng)們進(jìn)行交流。

我們深刻地發(fā)現(xiàn)，新一代教培校長(zhǎng)更加愿意擁抱新技術(shù)、新品類、新模式，大家在專注深耕本地市場(chǎng)的的同時(shí)，也開始穩(wěn)步地向上增長(zhǎng)向外擴(kuò)張。與此同時(shí)，我們也發(fā)現(xiàn)雙師課堂、AI老師、智能中臺(tái)等逐漸成為教培校長(zhǎng)們關(guān)注和談及的高頻詞匯。

本篇文章，我們集合了對(duì)教培市場(chǎng)的觀察，也對(duì)行業(yè)前行者好未來的對(duì)外開放業(yè)務(wù)進(jìn)行了拆解，并試圖對(duì)整體的教育ToB進(jìn)行梳理和分析。

文中共分為3個(gè)部分，希望對(duì)教培同行有所啟發(fā)。后續(xù)也會(huì)對(duì)好未來K12教育及素質(zhì)教育的業(yè)務(wù)進(jìn)行解析，歡迎大家持續(xù)關(guān)注。

三四五線教培升級(jí)，好未來“對(duì)外開放”

列車駛出北京，進(jìn)入三四五線城市，我們才會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)更為廣袤、也更為真實(shí)的教培行業(yè)。

在山東濰坊，一家教培機(jī)構(gòu)平時(shí)學(xué)生有2000名，假期能沖到8000名，變化是因?yàn)闄C(jī)構(gòu)會(huì)在假期租大巴車去鄉(xiāng)鎮(zhèn)上接學(xué)生；在河北滄州，一家教培機(jī)構(gòu)輔導(dǎo)中小學(xué)生英語，兩小時(shí)才收16塊錢；在河南許昌，一家教培機(jī)構(gòu)雇了一個(gè)黑人外教，每周開車?yán)饨淘谄甙藗€(gè)校區(qū)輾轉(zhuǎn)授課……

這就是三四五線城市的教培現(xiàn)狀。

下沉不應(yīng)只是一句口號(hào)，下沉市場(chǎng)是一塊急需被開墾建設(shè)的新大陸。

首先在供給方面，三四五線城市量大而質(zhì)不足。優(yōu)質(zhì)教師供給嚴(yán)重不足，語言培訓(xùn)機(jī)構(gòu)缺乏外教，K12輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)缺乏畢業(yè)于著名高校的老師。比如，濟(jì)寧缺乏大學(xué)，這使得當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)機(jī)構(gòu)無論是招聘全職還是兼職的老師都有很大難度；臨沂的教培機(jī)構(gòu)為了吸引老師入職，大多會(huì)開出包食宿的福利。

其次在需求方面，三四五線城市的需求正在快速爆發(fā)。比如，洛陽的金榜教育深入到了縣城，包了當(dāng)?shù)?000平的四星級(jí)酒店開設(shè)課外輔導(dǎo)。比如，鄭州的于歡英語把少兒英語項(xiàng)目開到平頂山，口碑更容易快速引爆。比如，南陽的格瑞特在一個(gè)縣城做了加盟，三年時(shí)間便發(fā)展到年?duì)I收1600萬的體量。

下沉，到底如何下沉？開墾，又當(dāng)是如何開墾？

時(shí)間拉回2017年底，好未來集團(tuán)CTO黃琰給當(dāng)時(shí)還是學(xué)而思培優(yōu)高級(jí)總監(jiān)的張超月發(fā)了條消息：“超月，一起干點(diǎn)TOB的事情吧?！?

也就是此時(shí)，好未來決定將雙師模式向行業(yè)輸出，對(duì)教育行業(yè)賦能，幫助中小機(jī)構(gòu)企業(yè)發(fā)展，第一個(gè)業(yè)務(wù)就是未來魔法校。

到了2018年2月，好未來在北京舉行了一場(chǎng)小規(guī)模發(fā)布會(huì)，介紹了首個(gè)ToB產(chǎn)品未來魔法校的產(chǎn)品邏輯和合作方式。本次發(fā)布沒有對(duì)媒體公開，只通過第三方渠道選擇了40余位地方教培校長(zhǎng)參加。

2018年8月，好未來創(chuàng)始人兼CEO張邦鑫在一場(chǎng)行業(yè)演講中表示，“未來教育需要‘分工協(xié)作’，才能將產(chǎn)業(yè)鏈各方優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，不僅可以提升教師人效、減輕教師負(fù)擔(dān)，同時(shí)也將助力行業(yè)規(guī)?；?、規(guī)范化發(fā)展?！?

在這場(chǎng)演講中，他首次公開宣布將以“開放平臺(tái)”引領(lǐng)好未來的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。通過開放平臺(tái)，好未來將把教研、技術(shù)、教師優(yōu)勢(shì)開放給中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

好未來To B了。張邦鑫演講結(jié)束后，未來魔法校不太大的展臺(tái)涌進(jìn)了大批的校長(zhǎng)。大家都很好奇：好未來要給教育機(jī)構(gòu)提供什么產(chǎn)品？

直到2018年12月，黃琰以好未來集團(tuán)CTO兼開放平臺(tái)事業(yè)部總裁的身份帶領(lǐng)“教育開放平臺(tái)”正式對(duì)外亮相。開放平臺(tái)通過未來魔法校、直播云、樂外教等產(chǎn)品將好未來的科技、教學(xué)教研、優(yōu)秀師資等輸出給中小教育機(jī)構(gòu)。

在這場(chǎng)發(fā)布會(huì)上，黃琰對(duì)外表示，好未來教育開放平臺(tái)將縱向平臺(tái)鏈接產(chǎn)品，橫向平臺(tái)鏈接機(jī)構(gòu)。向行業(yè)開放五套解決方案，分別是AI+教育解決方案、雙師解決方案、在線教室解決方案、教研內(nèi)容解決方案和師資培訓(xùn)解決方案。

在2018年GES大會(huì)召開前四個(gè)月，好未來和上海市教委合作簽約儀式上，張邦鑫給好未來下了一個(gè)全新的定義。

新定義有點(diǎn)長(zhǎng)，總共66個(gè)字?！昂梦磥硎且粋€(gè)以智慧教育和開放平臺(tái)為主體，以素質(zhì)教育和課外輔導(dǎo)為載體，在全球范圍內(nèi)服務(wù)公辦教育，助力民辦教育，探索未來教育新模式的科技教育公司。”

這66個(gè)字，重新定義了好未來。也從另一個(gè)角度，向外釋放了好未來ToB的戰(zhàn)略信號(hào)。15歲的好未來在及笄之年，第一次向教培行業(yè)打開“對(duì)外開放”的大門。

好未來為什么選擇在此時(shí)To B？打算怎么樣做To B？想在教育To B大市場(chǎng)中扮演什么樣的角色？

時(shí)間調(diào)回昨天。在2019 GES教育開放平臺(tái)分論壇，好未來對(duì)外披露了許多To B的細(xì)節(jié)。

黃琰會(huì)上公布了開放平臺(tái)一周年的成績(jī)。從去年12月至今，教育開放平臺(tái)共有4500家合作機(jī)構(gòu)，覆蓋全國(guó)260個(gè)城市和地區(qū)。他進(jìn)一步宣布了開放平臺(tái)的“3年計(jì)劃”：“未來3年，我們會(huì)支持超過2萬家機(jī)構(gòu)，覆蓋500萬學(xué)員。同時(shí)我們會(huì)開放更多的學(xué)科，逐步豐富服務(wù)類型，為機(jī)構(gòu)提供更高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)?！?nbsp;

ToB的深層意義在于在重構(gòu)教育

《教培校長(zhǎng)參考》進(jìn)一步為大家分析拆解，以好未來為代表的整體教育ToB模式的深層價(jià)值和意義。

一位好未來的元老曾介紹，好未來的發(fā)展經(jīng)歷了四個(gè)階段。

第一個(gè)階段，做好北京學(xué)而思；第二個(gè)階段，把學(xué)而思開到全國(guó)；第三個(gè)階段，科技驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)多元；第四個(gè)階段，智慧教育與開放平臺(tái)。第四階段的核心目標(biāo)，就是要解決行業(yè)里的師資短缺、校區(qū)復(fù)制、學(xué)科擴(kuò)展等問題，科技和ToB將是其重中之重。

某個(gè)行業(yè)巨頭選擇拓展創(chuàng)新的時(shí)候，往往是看到了新的問題并想提早給到相應(yīng)的解決方案。

《教培校長(zhǎng)參考》認(rèn)為，雙師等ToB項(xiàng)目的出現(xiàn)就是如此，其意義在于重構(gòu)教育。

第一，重構(gòu)教育角色。

如今來看，教育的“教”和“育”是兩件事，傳授知識(shí)是一部分，關(guān)注孩子、鼓勵(lì)孩子是另一個(gè)部分。因?yàn)橛辛穗p師和AI等技術(shù)，教和育可以分離，主講老師從事教的工作，輔導(dǎo)老師從事育的工作，彼此支持，共同促進(jìn)，這也順應(yīng)了行業(yè)分工的趨勢(shì)。

第二，重構(gòu)教育環(huán)節(jié)。

教育的環(huán)節(jié)可以簡(jiǎn)化為三段“內(nèi)容—通道—學(xué)生”，即教育就是將學(xué)習(xí)內(nèi)容通過傳遞通道傳授給學(xué)生的過程。在這里，內(nèi)容包含教材、教研、知識(shí)題等；通道包含師資、傳授方式、互動(dòng)方式、學(xué)習(xí)工具等；學(xué)生包含生源獲取、輔導(dǎo)運(yùn)營(yíng)、學(xué)習(xí)體驗(yàn)等。

雙師本質(zhì)是在升級(jí)內(nèi)容環(huán)節(jié)，科技本質(zhì)是在升級(jí)通道環(huán)節(jié)，學(xué)生環(huán)節(jié)則需要數(shù)據(jù)來進(jìn)行升級(jí)。怎么理解？

先看雙師的實(shí)踐。ToB雙師的出現(xiàn)是因?yàn)楹美蠋熧Y源緊缺，通過雙師模式能打破教師的地域限制。但在實(shí)際的過程中有什么問題？一個(gè)一線城市的外教或者名師，教授三四線城市的一個(gè)班學(xué)生，這時(shí)雙師成本是要高于當(dāng)?shù)氐脑兄Ц端降?。于是，雙師模式就演變成一個(gè)一線城市的外教或者名師，教授三四線城市的N個(gè)班學(xué)生。這時(shí)，倒逼著雙師提供商在教研端進(jìn)行的升級(jí)，從而雙師的本質(zhì)是教研升級(jí)，雙師模式其實(shí)是在提供更好的內(nèi)容。

再看科技的實(shí)踐。在學(xué)生的教育環(huán)節(jié)中，技術(shù)最核心的是升級(jí)了通道環(huán)節(jié)。無論是直播、AI還是VR/AR，本質(zhì)都是在升級(jí)師資、傳授方式和互動(dòng)方式。在這里舉一個(gè)例子，雙師課堂中最受學(xué)生歡迎的是搶紅包，通過搶紅包這個(gè)互動(dòng)技術(shù)，可以極大地調(diào)動(dòng)課堂氛圍，從而實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)的游戲化、沉浸式、高互動(dòng)。

黃琰在GES2019教育開放平臺(tái)的分論壇上也指出，“如果說內(nèi)容累積是更優(yōu)質(zhì)供給的彈藥，那AI等科技的發(fā)展就是教育創(chuàng)新的強(qiáng)大支撐力，腦與認(rèn)知科學(xué)這類底層研究就是幫助我們找到激發(fā)學(xué)習(xí)動(dòng)力的源泉?！?

時(shí)至如今，學(xué)生環(huán)節(jié)一直是“黑盒子”。針對(duì)學(xué)生端，學(xué)生的大腦是如何進(jìn)行學(xué)習(xí)的？學(xué)生的學(xué)習(xí)效率和哪些因素有關(guān)？針對(duì)機(jī)構(gòu)端，學(xué)生的招生獲客是否能共享產(chǎn)品提供商的流量池？轉(zhuǎn)化續(xù)報(bào)具體跟哪些環(huán)節(jié)密切相關(guān)？海量且完整的數(shù)據(jù)或許是打開學(xué)生環(huán)節(jié)這一“黑盒子”的鑰匙。

從而《教培校長(zhǎng)參考》認(rèn)為，雙師其實(shí)只是教育ToB的排頭兵，接下來的科技與數(shù)據(jù)的結(jié)合將蘊(yùn)藏更大的能量。這股能量可以將現(xiàn)有教育ToB市場(chǎng)放大10倍甚至100倍。

第三，重構(gòu)教育供應(yīng)鏈。

伴隨眾多教育ToB項(xiàng)目的進(jìn)場(chǎng)，教育供應(yīng)鏈也在發(fā)生翻天覆地的變化。 

第?，供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)不斷細(xì)分，向精細(xì)化發(fā)展。品牌、營(yíng)銷、銷售、教研、教學(xué)、系統(tǒng)、服務(wù)、管理，每一個(gè)環(huán)節(jié)都將出現(xiàn)垂直細(xì)分的供應(yīng)商。

或許，針對(duì)教培機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)裝修的供應(yīng)商都會(huì)有很大的市場(chǎng)。更別說在學(xué)科層面了，會(huì)有英語的供應(yīng)鏈、數(shù)學(xué)的供應(yīng)鏈、語?的供應(yīng)鏈……每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)跑出更細(xì)致的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都可能誕生教育ToB巨頭。

第?，騰訊、阿里、百度、頭條等?廠跨界入場(chǎng)。這也使得供應(yīng)鏈充滿未知的競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)然也可以暢想，更多入局者也會(huì)讓這個(gè)領(lǐng)域更加繁榮。

其實(shí)在我探訪一線教培市場(chǎng)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，中國(guó)的教培機(jī)構(gòu)的校長(zhǎng)們正變得更加開放。無論是山東、河南還是廣東，教培行業(yè)的職業(yè)化程度都在迅速提升，校長(zhǎng)們不再守著?畝三分地，更加愿意去采購產(chǎn)品和服務(wù)，也把更多精力放在打磨出自?的核?特?上。

阿里巴巴產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)研究中心主任陳威如判斷稱：“未來十年，我們會(huì)進(jìn)入一個(gè)從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，會(huì)逐漸經(jīng)歷產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化、互聯(lián)化和智能化的發(fā)展過程?！?

教育領(lǐng)域也將會(huì)形成智能化的產(chǎn)業(yè)中臺(tái)，進(jìn)而可以將全國(guó)近百萬的教培機(jī)構(gòu)整合起來，共享共建，共同發(fā)展。To B，是企業(yè)的選擇，更是教育行業(yè)成熟的必然。這是時(shí)代送給教育ToB企業(yè)以及整個(gè)教育行業(yè)的大禮物。

當(dāng)ToB浪潮撲面襲來，我們何以立足更開放的教育時(shí)代？

今年5月，騰訊湯道生宣布推出“騰訊教育”品牌，整合6個(gè)BG中20個(gè)教育產(chǎn)品，依托AI、大數(shù)據(jù)等技術(shù)，向個(gè)人、學(xué)校和教育機(jī)構(gòu)提供連接、教學(xué)和管理服務(wù)。簡(jiǎn)單來說，這就是騰訊教育向ToB領(lǐng)域吹響的進(jìn)軍號(hào)。

今日頭條也邁進(jìn)到教育ToB的池子里，從收購學(xué)霸君B端業(yè)務(wù)，到陸續(xù)投資了曉羊教育和極課大數(shù)據(jù)，今日頭條對(duì)教育ToB領(lǐng)域也有很深的布局。

高思、外教易硬是把雙師的戰(zhàn)場(chǎng)從城市推進(jìn)到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)；校寶在線、小鵝通更是培養(yǎng)了中小型教培機(jī)構(gòu)使用管理服務(wù)工具的習(xí)慣；拓課云、百家云甚至開始在下沉城市辦會(huì)宣傳直播服務(wù)。

在時(shí)代的裹挾下，教育ToB一不小心迎來了屬于自己的風(fēng)口。

先看在線教育領(lǐng)域。MOOC、O2O平臺(tái)、搜題工具、錄播輕課、直播1對(duì)1、直播小班課、直播大班課……此前以ToC為主的在線教育模式相繼迸發(fā)，在線教育市場(chǎng)一片火熱。但到了2018年下半年，形勢(shì)陡轉(zhuǎn)，受政策監(jiān)管和資本寒冬的影響，在線教育企業(yè)經(jīng)歷了冰火兩重天。直到如今，一些在線教育巨頭仍處于競(jìng)爭(zhēng)燒錢狀態(tài)，企業(yè)倒閉和裁員的消息也陸續(xù)傳出，即便有賽道和模式優(yōu)勢(shì)的企業(yè)也觸摸到了流量紅利的天花板。

再看線下教育領(lǐng)域。中國(guó)34個(gè)省級(jí)行政區(qū)，333個(gè)地級(jí)區(qū)劃，2845個(gè)縣級(jí)區(qū)劃，每一個(gè)地域都有相對(duì)成熟的教培巨頭。其中，北京的新東方、好未來，上海的精銳、昂立，廣州的卓越，是全國(guó)性的教培巨頭。在省會(huì)城市，還有鄭州大山、濟(jì)南大智、武漢巨人等省級(jí)教培巨頭。繼續(xù)向地級(jí)市、縣城望去，可以發(fā)現(xiàn)每一座城市都有5000萬甚至億級(jí)營(yíng)收的城市教培巨頭。中國(guó)960萬平方公里的土地上，有2億多在校學(xué)生，支撐起了接近100萬家教培機(jī)構(gòu)。

伴隨線下非中心城市教育需求的快速迸發(fā)，大家開始都把目光從一二線市場(chǎng)望向更為廣闊的三四五線市場(chǎng)。我們甚至能發(fā)現(xiàn)，51Talk、學(xué)霸君、洋蔥數(shù)學(xué)等眾多在線教育企業(yè)，也開始通過代理合伙人模式向線下流量和ToB領(lǐng)域滲入。

教育ToB的浪潮正撲面襲來。

好未來正是在浪潮中順勢(shì)而上的引領(lǐng)者。10年前，好未來開始做教研累積、題庫儲(chǔ)備。5年前，好未來開始發(fā)力布局教育人工智能研發(fā)。2年前，好未來布局設(shè)計(jì)腦科學(xué)實(shí)驗(yàn)室、硅谷研發(fā)部。 “大后臺(tái)、小前臺(tái)”的標(biāo)準(zhǔn)化模式，內(nèi)容大寶庫“教研云”，每年技術(shù)研發(fā)投入10個(gè)億，成立了AI工程院等多個(gè)研發(fā)部門，國(guó)家人社部批準(zhǔn)設(shè)立博士后科研工作站，直到2019年8月科技部批準(zhǔn)依托好未來建設(shè)智慧教育國(guó)家新一代人工智能開放創(chuàng)新平臺(tái)……

TOB也好，開放也好；這對(duì)好未來而言不僅僅是一種看待未來的態(tài)度，也早就化為了一種能力。當(dāng)然，相較于耕耘了16年的ToC業(yè)務(wù)，尚且年幼的ToB業(yè)務(wù)仍面臨眾多挑戰(zhàn)。

教培行業(yè)天然的地域型，如何做到內(nèi)容和服務(wù)本地化？從ToC到ToB，如何避免左右手互搏？騰訊、阿里、頭條、美團(tuán)等巨頭入場(chǎng)，科技上如何比武競(jìng)爭(zhēng)？最后，也是眾多教培校長(zhǎng)最為疑惑的一點(diǎn)，學(xué)而思直營(yíng)校、學(xué)而思網(wǎng)校和ToB未來魔法校如何避免實(shí)際的沖突？

這樣的疑問常常不絕于耳。但在此次的分論壇上，黃琰卻用設(shè)問的表達(dá)回答了這個(gè)問題：

“愈發(fā)的開放的教育行業(yè)環(huán)境，愈發(fā)的深化的科教成果層出不窮，對(duì)我們?cè)谧拿恳晃欢继岢隽诵碌囊螅?strong>如何培養(yǎng)面向未來的學(xué)生？如何賦能面向未來的老師？如何助力面向未來的教培機(jī)構(gòu)？如何構(gòu)建面向未來的開放平臺(tái)？

如果5年前我們還在著眼于優(yōu)質(zhì)教育資源的復(fù)用，把科技落地為成熟的標(biāo)準(zhǔn)化的應(yīng)用；那未來的教育一定會(huì)由“規(guī)?；毕颉按笠?guī)模個(gè)性化”過渡?！?/p>

這是好未來的思考。

但是如果我們把問問題的方式改為：如何招到更多的學(xué)生，如何開到更多校區(qū)，如何把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后？

你得到的答案就是截然不同的。TOB也只等于解決方案或者僅僅是個(gè)工具。任何一個(gè)教育企業(yè)一定面臨著突破自己的局限，共創(chuàng)更大的生態(tài)的抉擇。浪潮之下，何以立命？

結(jié)語

教育行業(yè)正在出現(xiàn)“三浪疊加”的趨勢(shì)。

第一浪是指，標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)?；苿?dòng)的線下擴(kuò)張?jiān)诮逃I(lǐng)域仍有巨大機(jī)會(huì)。第二浪是指，互聯(lián)網(wǎng)化、線上擴(kuò)張。今年好未來的線上用戶規(guī)模將會(huì)超過線下。第三浪是指，AI化和大數(shù)據(jù)化。通過網(wǎng)絡(luò)，平臺(tái)可以集中獲取大量的數(shù)據(jù)，這樣就有足夠多的素材供大數(shù)據(jù)公司進(jìn)行處理，根據(jù)結(jié)果，研發(fā)相應(yīng)的技術(shù)，實(shí)現(xiàn)因材施教。

在三代并存、三浪疊加的驅(qū)使下，原有的第一代線下機(jī)構(gòu)，如果不擁抱互聯(lián)網(wǎng)和智能革命，就會(huì)處于危險(xiǎn)的境地。

反過來看，順應(yīng)行業(yè)的趨勢(shì)，線下機(jī)構(gòu)也面臨前所謂的升級(jí)的機(jī)會(huì)?；谠诰€雙師或者AI課程系統(tǒng)，將有機(jī)會(huì)出現(xiàn)新的區(qū)域型的大機(jī)構(gòu)乃至于跨區(qū)域的大機(jī)構(gòu)。 根據(jù)《教培校長(zhǎng)參考》考察，三四五線的新一代教培校長(zhǎng)也具有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)力、進(jìn)取心和開放性。

“雙師在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中有問題嗎？當(dāng)然了！但我們也要堅(jiān)定做下去呀，因?yàn)榇_實(shí)解決了我們自身發(fā)展過程中優(yōu)秀師資的問題。雙師也不是萬能的，怎么服務(wù)好學(xué)生才是本源；想著未來的遠(yuǎn)景，自然能把今天的問題解決掉?！蔽磥砟Хㄐ：献骰锇楹幽蠈W(xué)程無憂的蘆校長(zhǎng)說。

這波ToB教育的浪潮下，百舸爭(zhēng)流，奮楫者先；千帆競(jìng)發(fā)，勇進(jìn)者勝。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“教培校長(zhǎng)參考”，作者張沉浮。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。