從9月到11月，《教培校長參考》去到一些山東、河南、廣東的三四五線城市，同當地的教培機構校長們進行交流。

我們深刻地發(fā)現(xiàn)，新一代教培校長更加愿意擁抱新技術、新品類、新模式，大家在專注深耕本地市場的的同時，也開始穩(wěn)步地向上增長向外擴張。與此同時，我們也發(fā)現(xiàn)雙師課堂、AI老師、智能中臺等逐漸成為教培校長們關注和談及的高頻詞匯。

本篇文章，我們集合了對教培市場的觀察，也對行業(yè)前行者好未來的對外開放業(yè)務進行了拆解，并試圖對整體的教育ToB進行梳理和分析。

文中共分為3個部分，希望對教培同行有所啟發(fā)。后續(xù)也會對好未來K12教育及素質教育的業(yè)務進行解析，歡迎大家持續(xù)關注。

三四五線教培升級，好未來“對外開放”

列車駛出北京，進入三四五線城市，我們才會發(fā)現(xiàn)一個更為廣袤、也更為真實的教培行業(yè)。

在山東濰坊，一家教培機構平時學生有2000名，假期能沖到8000名，變化是因為機構會在假期租大巴車去鄉(xiāng)鎮(zhèn)上接學生；在河北滄州，一家教培機構輔導中小學生英語，兩小時才收16塊錢；在河南許昌，一家教培機構雇了一個黑人外教，每周開車拉著外教在七八個校區(qū)輾轉授課……

這就是三四五線城市的教培現(xiàn)狀。

下沉不應只是一句口號，下沉市場是一塊急需被開墾建設的新大陸。

首先在供給方面，三四五線城市量大而質不足。優(yōu)質教師供給嚴重不足，語言培訓機構缺乏外教，K12輔導機構缺乏畢業(yè)于著名高校的老師。比如，濟寧缺乏大學，這使得當地培訓機構無論是招聘全職還是兼職的老師都有很大難度；臨沂的教培機構為了吸引老師入職，大多會開出包食宿的福利。

其次在需求方面，三四五線城市的需求正在快速爆發(fā)。比如，洛陽的金榜教育深入到了縣城，包了當地6000平的四星級酒店開設課外輔導。比如，鄭州的于歡英語把少兒英語項目開到平頂山，口碑更容易快速引爆。比如，南陽的格瑞特在一個縣城做了加盟，三年時間便發(fā)展到年營收1600萬的體量。

下沉，到底如何下沉？開墾，又當是如何開墾？

時間拉回2017年底，好未來集團CTO黃琰給當時還是學而思培優(yōu)高級總監(jiān)的張超月發(fā)了條消息：“超月，一起干點TOB的事情吧?！?

也就是此時，好未來決定將雙師模式向行業(yè)輸出，對教育行業(yè)賦能，幫助中小機構企業(yè)發(fā)展，第一個業(yè)務就是未來魔法校。

到了2018年2月，好未來在北京舉行了一場小規(guī)模發(fā)布會，介紹了首個ToB產品未來魔法校的產品邏輯和合作方式。本次發(fā)布沒有對媒體公開，只通過第三方渠道選擇了40余位地方教培校長參加。

2018年8月，好未來創(chuàng)始人兼CEO張邦鑫在一場行業(yè)演講中表示，“未來教育需要‘分工協(xié)作’，才能將產業(yè)鏈各方優(yōu)勢發(fā)揮到極致，不僅可以提升教師人效、減輕教師負擔，同時也將助力行業(yè)規(guī)模化、規(guī)范化發(fā)展?！?

在這場演講中，他首次公開宣布將以“開放平臺”引領好未來的戰(zhàn)略轉型。通過開放平臺，好未來將把教研、技術、教師優(yōu)勢開放給中小培訓機構。

好未來To B了。張邦鑫演講結束后，未來魔法校不太大的展臺涌進了大批的校長。大家都很好奇：好未來要給教育機構提供什么產品？

直到2018年12月，黃琰以好未來集團CTO兼開放平臺事業(yè)部總裁的身份帶領“教育開放平臺”正式對外亮相。開放平臺通過未來魔法校、直播云、樂外教等產品將好未來的科技、教學教研、優(yōu)秀師資等輸出給中小教育機構。

在這場發(fā)布會上，黃琰對外表示，好未來教育開放平臺將縱向平臺鏈接產品，橫向平臺鏈接機構。向行業(yè)開放五套解決方案，分別是AI+教育解決方案、雙師解決方案、在線教室解決方案、教研內容解決方案和師資培訓解決方案。

在2018年GES大會召開前四個月，好未來和上海市教委合作簽約儀式上，張邦鑫給好未來下了一個全新的定義。

新定義有點長，總共66個字?！昂梦磥硎且粋€以智慧教育和開放平臺為主體，以素質教育和課外輔導為載體，在全球范圍內服務公辦教育，助力民辦教育，探索未來教育新模式的科技教育公司?！?

這66個字，重新定義了好未來。也從另一個角度，向外釋放了好未來ToB的戰(zhàn)略信號。15歲的好未來在及笄之年，第一次向教培行業(yè)打開“對外開放”的大門。

好未來為什么選擇在此時To B？打算怎么樣做To B？想在教育To B大市場中扮演什么樣的角色？

時間調回昨天。在2019 GES教育開放平臺分論壇，好未來對外披露了許多To B的細節(jié)。

黃琰會上公布了開放平臺一周年的成績。從去年12月至今，教育開放平臺共有4500家合作機構，覆蓋全國260個城市和地區(qū)。他進一步宣布了開放平臺的“3年計劃”：“未來3年，我們會支持超過2萬家機構，覆蓋500萬學員。同時我們會開放更多的學科，逐步豐富服務類型，為機構提供更高品質的產品和服務?！?nbsp;

ToB的深層意義在于在重構教育

《教培校長參考》進一步為大家分析拆解，以好未來為代表的整體教育ToB模式的深層價值和意義。

一位好未來的元老曾介紹，好未來的發(fā)展經歷了四個階段。

第一個階段，做好北京學而思；第二個階段，把學而思開到全國；第三個階段，科技驅動業(yè)務多元；第四個階段，智慧教育與開放平臺。第四階段的核心目標，就是要解決行業(yè)里的師資短缺、校區(qū)復制、學科擴展等問題，科技和ToB將是其重中之重。

某個行業(yè)巨頭選擇拓展創(chuàng)新的時候，往往是看到了新的問題并想提早給到相應的解決方案。

《教培校長參考》認為，雙師等ToB項目的出現(xiàn)就是如此，其意義在于重構教育。

第一，重構教育角色。

如今來看，教育的“教”和“育”是兩件事，傳授知識是一部分，關注孩子、鼓勵孩子是另一個部分。因為有了雙師和AI等技術，教和育可以分離，主講老師從事教的工作，輔導老師從事育的工作，彼此支持，共同促進，這也順應了行業(yè)分工的趨勢。

第二，重構教育環(huán)節(jié)。

教育的環(huán)節(jié)可以簡化為三段“內容—通道—學生”，即教育就是將學習內容通過傳遞通道傳授給學生的過程。在這里，內容包含教材、教研、知識題等；通道包含師資、傳授方式、互動方式、學習工具等；學生包含生源獲取、輔導運營、學習體驗等。

雙師本質是在升級內容環(huán)節(jié)，科技本質是在升級通道環(huán)節(jié)，學生環(huán)節(jié)則需要數據來進行升級。怎么理解？

先看雙師的實踐。ToB雙師的出現(xiàn)是因為好老師資源緊缺，通過雙師模式能打破教師的地域限制。但在實際的過程中有什么問題？一個一線城市的外教或者名師，教授三四線城市的一個班學生，這時雙師成本是要高于當地的原有支付水平的。于是，雙師模式就演變成一個一線城市的外教或者名師，教授三四線城市的N個班學生。這時，倒逼著雙師提供商在教研端進行的升級，從而雙師的本質是教研升級，雙師模式其實是在提供更好的內容。

再看科技的實踐。在學生的教育環(huán)節(jié)中，技術最核心的是升級了通道環(huán)節(jié)。無論是直播、AI還是VR/AR，本質都是在升級師資、傳授方式和互動方式。在這里舉一個例子，雙師課堂中最受學生歡迎的是搶紅包，通過搶紅包這個互動技術，可以極大地調動課堂氛圍，從而實現(xiàn)學習的游戲化、沉浸式、高互動。

黃琰在GES2019教育開放平臺的分論壇上也指出，“如果說內容累積是更優(yōu)質供給的彈藥，那AI等科技的發(fā)展就是教育創(chuàng)新的強大支撐力，腦與認知科學這類底層研究就是幫助我們找到激發(fā)學習動力的源泉。”

時至如今，學生環(huán)節(jié)一直是“黑盒子”。針對學生端，學生的大腦是如何進行學習的？學生的學習效率和哪些因素有關？針對機構端，學生的招生獲客是否能共享產品提供商的流量池？轉化續(xù)報具體跟哪些環(huán)節(jié)密切相關？海量且完整的數據或許是打開學生環(huán)節(jié)這一“黑盒子”的鑰匙。

從而《教培校長參考》認為，雙師其實只是教育ToB的排頭兵，接下來的科技與數據的結合將蘊藏更大的能量。這股能量可以將現(xiàn)有教育ToB市場放大10倍甚至100倍。

第三，重構教育供應鏈。

伴隨眾多教育ToB項目的進場，教育供應鏈也在發(fā)生翻天覆地的變化。 

第?，供應鏈環(huán)節(jié)不斷細分，向精細化發(fā)展。品牌、營銷、銷售、教研、教學、系統(tǒng)、服務、管理，每一個環(huán)節(jié)都將出現(xiàn)垂直細分的供應商。

或許，針對教培機構設計裝修的供應商都會有很大的市場。更別說在學科層面了，會有英語的供應鏈、數學的供應鏈、語?的供應鏈……每個環(huán)節(jié)都會跑出更細致的項目團隊，每一個環(huán)節(jié)都可能誕生教育ToB巨頭。

第?，騰訊、阿里、百度、頭條等?廠跨界入場。這也使得供應鏈充滿未知的競爭，當然也可以暢想，更多入局者也會讓這個領域更加繁榮。

其實在我探訪一線教培市場的時候發(fā)現(xiàn)，中國的教培機構的校長們正變得更加開放。無論是山東、河南還是廣東，教培行業(yè)的職業(yè)化程度都在迅速提升，校長們不再守著?畝三分地，更加愿意去采購產品和服務，也把更多精力放在打磨出自?的核?特?上。

阿里巴巴產業(yè)互聯(lián)網研究中心主任陳威如判斷稱：“未來十年，我們會進入一個從消費互聯(lián)網到產業(yè)互聯(lián)網的發(fā)展趨勢，會逐漸經歷產業(yè)的數字化、互聯(lián)化和智能化的發(fā)展過程。”

教育領域也將會形成智能化的產業(yè)中臺，進而可以將全國近百萬的教培機構整合起來，共享共建，共同發(fā)展。To B，是企業(yè)的選擇，更是教育行業(yè)成熟的必然。這是時代送給教育ToB企業(yè)以及整個教育行業(yè)的大禮物。

當ToB浪潮撲面襲來，我們何以立足更開放的教育時代？

今年5月，騰訊湯道生宣布推出“騰訊教育”品牌，整合6個BG中20個教育產品，依托AI、大數據等技術，向個人、學校和教育機構提供連接、教學和管理服務。簡單來說，這就是騰訊教育向ToB領域吹響的進軍號。

今日頭條也邁進到教育ToB的池子里，從收購學霸君B端業(yè)務，到陸續(xù)投資了曉羊教育和極課大數據，今日頭條對教育ToB領域也有很深的布局。

高思、外教易硬是把雙師的戰(zhàn)場從城市推進到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)；校寶在線、小鵝通更是培養(yǎng)了中小型教培機構使用管理服務工具的習慣；拓課云、百家云甚至開始在下沉城市辦會宣傳直播服務。

在時代的裹挾下，教育ToB一不小心迎來了屬于自己的風口。

先看在線教育領域。MOOC、O2O平臺、搜題工具、錄播輕課、直播1對1、直播小班課、直播大班課……此前以ToC為主的在線教育模式相繼迸發(fā)，在線教育市場一片火熱。但到了2018年下半年，形勢陡轉，受政策監(jiān)管和資本寒冬的影響，在線教育企業(yè)經歷了冰火兩重天。直到如今，一些在線教育巨頭仍處于競爭燒錢狀態(tài)，企業(yè)倒閉和裁員的消息也陸續(xù)傳出，即便有賽道和模式優(yōu)勢的企業(yè)也觸摸到了流量紅利的天花板。

再看線下教育領域。中國34個省級行政區(qū)，333個地級區(qū)劃，2845個縣級區(qū)劃，每一個地域都有相對成熟的教培巨頭。其中，北京的新東方、好未來，上海的精銳、昂立，廣州的卓越，是全國性的教培巨頭。在省會城市，還有鄭州大山、濟南大智、武漢巨人等省級教培巨頭。繼續(xù)向地級市、縣城望去，可以發(fā)現(xiàn)每一座城市都有5000萬甚至億級營收的城市教培巨頭。中國960萬平方公里的土地上，有2億多在校學生，支撐起了接近100萬家教培機構。

伴隨線下非中心城市教育需求的快速迸發(fā)，大家開始都把目光從一二線市場望向更為廣闊的三四五線市場。我們甚至能發(fā)現(xiàn)，51Talk、學霸君、洋蔥數學等眾多在線教育企業(yè)，也開始通過代理合伙人模式向線下流量和ToB領域滲入。

教育ToB的浪潮正撲面襲來。

好未來正是在浪潮中順勢而上的引領者。10年前，好未來開始做教研累積、題庫儲備。5年前，好未來開始發(fā)力布局教育人工智能研發(fā)。2年前，好未來布局設計腦科學實驗室、硅谷研發(fā)部。 “大后臺、小前臺”的標準化模式，內容大寶庫“教研云”，每年技術研發(fā)投入10個億，成立了AI工程院等多個研發(fā)部門，國家人社部批準設立博士后科研工作站，直到2019年8月科技部批準依托好未來建設智慧教育國家新一代人工智能開放創(chuàng)新平臺……

TOB也好，開放也好；這對好未來而言不僅僅是一種看待未來的態(tài)度，也早就化為了一種能力。當然，相較于耕耘了16年的ToC業(yè)務，尚且年幼的ToB業(yè)務仍面臨眾多挑戰(zhàn)。

教培行業(yè)天然的地域型，如何做到內容和服務本地化？從ToC到ToB，如何避免左右手互搏？騰訊、阿里、頭條、美團等巨頭入場，科技上如何比武競爭？最后，也是眾多教培校長最為疑惑的一點，學而思直營校、學而思網校和ToB未來魔法校如何避免實際的沖突？

這樣的疑問常常不絕于耳。但在此次的分論壇上，黃琰卻用設問的表達回答了這個問題：

“愈發(fā)的開放的教育行業(yè)環(huán)境，愈發(fā)的深化的科教成果層出不窮，對我們在座的每一位都提出了新的要求：如何培養(yǎng)面向未來的學生？如何賦能面向未來的老師？如何助力面向未來的教培機構？如何構建面向未來的開放平臺？

如果5年前我們還在著眼于優(yōu)質教育資源的復用，把科技落地為成熟的標準化的應用；那未來的教育一定會由“規(guī)模化”向“大規(guī)模個性化”過渡?！?/p>

這是好未來的思考。

但是如果我們把問問題的方式改為：如何招到更多的學生，如何開到更多校區(qū)，如何把競爭對手遠遠甩在身后？

你得到的答案就是截然不同的。TOB也只等于解決方案或者僅僅是個工具。任何一個教育企業(yè)一定面臨著突破自己的局限，共創(chuàng)更大的生態(tài)的抉擇。浪潮之下，何以立命？

結語

教育行業(yè)正在出現(xiàn)“三浪疊加”的趨勢。

第一浪是指，標準化和規(guī)模化推動的線下擴張在教育領域仍有巨大機會。第二浪是指，互聯(lián)網化、線上擴張。今年好未來的線上用戶規(guī)模將會超過線下。第三浪是指，AI化和大數據化。通過網絡，平臺可以集中獲取大量的數據，這樣就有足夠多的素材供大數據公司進行處理，根據結果，研發(fā)相應的技術，實現(xiàn)因材施教。

在三代并存、三浪疊加的驅使下，原有的第一代線下機構，如果不擁抱互聯(lián)網和智能革命，就會處于危險的境地。

反過來看，順應行業(yè)的趨勢，線下機構也面臨前所謂的升級的機會?；谠诰€雙師或者AI課程系統(tǒng)，將有機會出現(xiàn)新的區(qū)域型的大機構乃至于跨區(qū)域的大機構。 根據《教培校長參考》考察，三四五線的新一代教培校長也具有極強的學習力、進取心和開放性。

“雙師在實際運營中有問題嗎？當然了！但我們也要堅定做下去呀，因為確實解決了我們自身發(fā)展過程中優(yōu)秀師資的問題。雙師也不是萬能的，怎么服務好學生才是本源；想著未來的遠景，自然能把今天的問題解決掉?！蔽磥砟Хㄐ：献骰锇楹幽蠈W程無憂的蘆校長說。

這波ToB教育的浪潮下，百舸爭流，奮楫者先；千帆競發(fā)，勇進者勝。

本文轉載自微信公眾號“教培校長參考”，作者張沉浮。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉載請聯(lián)系原作者。