* 來源 | 教培校長參考，分享 | 俞敏洪，整理 | 郭之禎

這次疫情可以看做一個分界線，我相信在疫情之后，大部分的教育公司都會跟以前有很大不同。公司就像人，人在這一輩子遇到很多艱難以后，才會不斷成長。而遇到困難的人們一般會有兩種選擇： 

第一種是直接放棄，覺得實(shí)在太難了，就再也不做了。

第二種是繼續(xù)奮發(fā)，認(rèn)為這是老天的考驗(yàn)，通過這個考驗(yàn)自己會變得更加強(qiáng)大。

我覺得我人生中遇到的所有困境，都是改變我人生道路的一個契機(jī)。企業(yè)也是一樣，在座的各位企業(yè)創(chuàng)始人，不要因?yàn)橛龅搅艘咔?，或者公司出現(xiàn)了危機(jī)，而感到特別失望。這些可能是對你的一次考驗(yàn)，讓你得到提升以后做得更好。 

同時，我也特別期待疫情過去之后，新東方能夠浴火重生，盡管已經(jīng)到了50多歲的年紀(jì)，我仍然期待新東方這一次可以發(fā)生更偉大的變革。 

2月23日，新東方創(chuàng)始人俞敏洪在直播平臺上進(jìn)行了主題為《新東方發(fā)展過程中的關(guān)鍵點(diǎn)決策》的分享，《教培校長參考》作為首發(fā)渠道整理發(fā)布，本文共分為五部分：

一、新東方發(fā)展的六大階段

二、新東方發(fā)展的八大轉(zhuǎn)折點(diǎn)

三、新東方發(fā)展遇到的七大危機(jī)

四、合格的領(lǐng)導(dǎo)，是關(guān)鍵點(diǎn)的決策

五、重要的理念，永遠(yuǎn)不會過時 

以下為俞敏洪的演講內(nèi)容，經(jīng)《教培校長參考》整理編輯： 

疫情給很多創(chuàng)業(yè)公司帶來了比較大的影響，很多公司面臨資金、人員、業(yè)務(wù)等方面的困境。在這期間我也開始回顧，新東方走過的20多年都遇到了哪些事情？當(dāng)時我們是怎樣克服這些困難又走向現(xiàn)在的？

2003年正好是新東方業(yè)務(wù)蒸蒸日上的時候，非典突然來襲，所有的地面機(jī)構(gòu)都被要求停課，那是我有生以來第一次遇到規(guī)模這么大的瘟疫。去年我還開玩笑說，可能再也不會遇到SARS這樣的情況，但沒想到這么快就來臨了。  

非典的時候還沒有互聯(lián)網(wǎng)，不能進(jìn)行線上授課。我當(dāng)時決定只要有學(xué)生來申請退費(fèi)，就全部給退，結(jié)果最后還向朋友借了1000萬左右來支付退款。兩個朋友在一天之內(nèi)就給我籌集了1000多萬人民幣，在那么艱難的時刻，他們?nèi)匀粚ξ冶硎拘湃?，這也再次證明了如果平時做人講誠信，在遇到危難時就會有朋友愿意幫你。 

新東方從非典時年收入大概只有3個多億，發(fā)展到現(xiàn)在接近300億的規(guī)模，所以只要扛過了艱難，就會有更大的發(fā)展機(jī)會。 

希望所有艱苦的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)公司，在遇到疫情以后繼續(xù)努力，一定要扛過難關(guān)。這樣，我們就多了一層自信，就多了一層發(fā)展的保障。

01、新東方發(fā)展的六大階段

今天我講的第一個要點(diǎn)就是新東方發(fā)展的六大階段，我把它分成起始階段、獨(dú)立奮斗階段、團(tuán)隊(duì)奮進(jìn)階段、規(guī)范前進(jìn)階段、與狼共舞階段和科技變革階段。

1、起始階段（91—93年）：寄人籬下，積蓄力量 

從91年到現(xiàn)在，新東方已經(jīng)跨過了接近30年的時光。  

91年我從北大辭職出來，與別的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，開設(shè)托福、GRE等出國考試的班級。所以我把91年至93年當(dāng)作第1個階段，叫寄人籬下，積蓄力量。 

什么叫寄人籬下？因?yàn)楫?dāng)時我拿不到辦學(xué)執(zhí)照，所以用另外一個機(jī)構(gòu)的名稱和合法性來做自己的生意，還要將年收入的25%交給這個機(jī)構(gòu)。而且他們沒有外語培訓(xùn)，我是從零做起，用了三年時間，將這個機(jī)構(gòu)的外語培訓(xùn)做到上千萬的規(guī)模。 

也是在這個時候，我積累了教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和學(xué)生資源，也積累了一些老師人脈，所以到93年11月我獨(dú)立出來自己干的時候，就已經(jīng)有了基礎(chǔ)。

2、獨(dú)立奮斗（93—96年）：初創(chuàng)品牌，堅(jiān)守質(zhì)量

獨(dú)立奮斗階段，就是從93年11月我拿到新東方運(yùn)營執(zhí)照以后開始自己做，一直到96年初。在這段時間我?guī)е慌蠋?，還有我的家族成員，一起在國內(nèi)做新東方，那個時候所有的決策都是我一個人來做。

中間還出現(xiàn)了一個插曲，我在95年年初的時候拿到了美國的大學(xué)錄取通知書和獎學(xué)金。所以當(dāng)時猶豫了幾個月，是關(guān)掉新東方出國留學(xué),還是繼續(xù)做新東方放棄留學(xué)？

最后我的決定是不去留學(xué)，有兩個原因：

• 1）留學(xué)每年都能去，早去晚去不影響我的命運(yùn)。

• 2）一旦創(chuàng)業(yè)了，如果放棄掉，就一定會有別人頂進(jìn)來，別人頂進(jìn)來以后，我自己再去創(chuàng)業(yè)的先機(jī)可能就沒了。

所以基于這個簡單的商業(yè)判斷，我堅(jiān)守在了中國。我初創(chuàng)了新東方品牌，也堅(jiān)守了新東方的教學(xué)質(zhì)量。當(dāng)時新東方每一個老師都是我親自面試，親自篩選，所以他們的教學(xué)質(zhì)量非常高，這些老師到現(xiàn)在在市場上仍然很有名。 

3、團(tuán)隊(duì)奮進(jìn)（96—02年）擴(kuò)大戰(zhàn)場，創(chuàng)造價(jià)值

從96年到2002年是新東方的團(tuán)隊(duì)奮進(jìn)階段。王強(qiáng)、徐小平、包凡一他們從國外回來加入新東方，開始從個體戶變成合伙人形式。接近2002年的時候，我的中學(xué)同學(xué)李國富、周成剛又從國外回來加入新東方，這時新東方的有生力量都是由我的大學(xué)同學(xué)和中學(xué)同學(xué)構(gòu)成的。

這樣的團(tuán)隊(duì)有一個好處，大家在沒有利益瓜葛的時候就是好朋友了，所以知根知底，互相之間容易取得信任。但壞處是，大家常常會用友情來模糊利益，說不清利益糾葛容易產(chǎn)生矛盾。 

到了2002年，新東方開始到各地拓展。周成剛、李國富回來的做的第一件事情，就是幫助新東方開拓了上海學(xué)校，緊接著又開拓了廣州學(xué)校、武漢學(xué)校等等。

4、規(guī)范前進(jìn)（02—06年）：走向全國，入市世界 

到了2006年的時候，我們開始意識到，如果再按照原來松散的合伙人制，新東方是做不大的。 

當(dāng)時有個咨詢團(tuán)隊(duì)說，你們這樣零散的像農(nóng)民包產(chǎn)到戶一樣的干活，只能撈點(diǎn)小錢永遠(yuǎn)做不大，但是新東方的品牌價(jià)值，加新東方的業(yè)務(wù)收入和利潤總量，已經(jīng)有50億人民幣的市值了，如果上市每人拿1%的股份也能得到5000萬，大家就心動了，開始進(jìn)行股份制改造和集團(tuán)公司的組建。 

在這個過程中，有很多利益關(guān)系需要重新調(diào)整，團(tuán)隊(duì)成員之間產(chǎn)生了許多矛盾，和解決不了的過節(jié)。所以，從02年到06年新東方基本上屬于，蜜月期過去以后的打架階段，在打架過程中，不斷地調(diào)整、不斷制定管理細(xì)則，不斷進(jìn)行管理崗位的重新分配。終于，大家達(dá)成了利益上和意見上的一致，2006年，新東方在美國上市。 

上市的時候，新東方在全國的幾十個城市都已經(jīng)有了分校，而且由于到紐交所上市，新東方變成了全國的知名品牌。因?yàn)樾聳|方的上市，教育培訓(xùn)行業(yè)的人看到了希望，資本也大量涌入教育行業(yè)，所以，可以說到今天為止，資本跟教育的密切結(jié)合，以及教育領(lǐng)域中有這么多蓬勃發(fā)展的教育公司，是新東方開了第一個頭。

5、與狼共舞（06—15年）：團(tuán)隊(duì)重構(gòu)，資本推動

第五個階段叫做與狼共舞。今天中國市場上，除了新進(jìn)入的純在線教育公司之外，比較有名氣的教育培訓(xùn)公司，大部分都是在06年至15年之間成立的。

什么地方有利益，大家就會往什么地方涌，資本的介入，催生了一大批人進(jìn)入教育培訓(xùn)領(lǐng)域?，F(xiàn)在的教育培訓(xùn)行業(yè)，基本上都是拿著投資人的錢，來干自己的活，而且投資人非常大方，一給幾千萬到幾個億，這樣的創(chuàng)業(yè)風(fēng)范跟我們當(dāng)初完全不一樣。

所以，可以說從新東方上市到今天，還一直在與狼共舞，包括內(nèi)部和外部兩種情況：

內(nèi)部是一批人已經(jīng)得到了既得的利益，所以不太愿意再繼續(xù)奮斗，想要離開新東方，去做自己的事情。

外部是更加劇烈的行業(yè)競爭，現(xiàn)在有越來越多具有狼性的人進(jìn)入教育培訓(xùn)領(lǐng)域，新東方面臨了很大的挑戰(zhàn)。從06年到15年可以看到新東方的股價(jià)在5塊錢到50塊錢，之間來來回回了上百次，這就是混戰(zhàn)帶來的結(jié)果。

6、科技變革（15—今天）：殘酷競爭，科技領(lǐng)先

從15年開始到今天，我把它叫做科技變革階段。 

其實(shí)從2000年開始，新東方科技就介入了，但是一直發(fā)展的不是特別好。15年以后，我們開始深刻意識到科技與教育領(lǐng)域結(jié)合的重要性，到現(xiàn)在新東方可以說在科技布局方面還算跟上了時代。在這次疫情期間，新東方100多萬學(xué)生同步搬到了線上，所有的系統(tǒng)和服務(wù)都由新東方自己的科研成果支持，并且沒有出任何問題。 

此外，新東方也面臨著更加殘酷的競爭。

現(xiàn)在教育行業(yè)主要有三種模式：純線下，純線上，OMO，每一個領(lǐng)域都有巨大的公司和狼性的競爭者。

02、新東方發(fā)展中的八大轉(zhuǎn)折點(diǎn)

接下來我開始講新東方發(fā)展中的八大轉(zhuǎn)折點(diǎn)，這幾個轉(zhuǎn)折點(diǎn)都是很有意思的。 

1、95年底赴美國加拿大，邀請徐小平王強(qiáng)回國創(chuàng)業(yè)

雖然以前新東方也有二三十個老師，但基本上是我一個人說了算，沒有本質(zhì)性的變革。當(dāng)我在95年放棄到美國去留學(xué)，下決心將新東方干好的時候，開始意識到只有自己做事是做不大的。 

所以當(dāng)創(chuàng)始人開始覺得靠自己一個人做不大，并且在心中思考合適的合伙人時，這個時間肯定是企業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

我思來想去，覺得這件事情只有與比我水平高的人一起合作，才能完成得很好。在我當(dāng)時的眼界中，比我水平高的人，毫無疑問也就是我大學(xué)的包括去留學(xué)的同學(xué)。所以我下定決心，跑到美國和加拿大差不多用了一個月的時間，拜訪了我當(dāng)時大學(xué)同學(xué)和朋友，但是當(dāng)時真正動心愿意回來的就是徐小平和王強(qiáng)，后來還有包凡一。 

當(dāng)時最難做決策的是王強(qiáng)，因?yàn)樗?a href="/O/76782" target="_blank" title="貝爾" class="goOId">貝爾實(shí)驗(yàn)室有一份很好的工作，年收入幾萬美元，徐小平和包凡一當(dāng)時沒什么工作，所以他們兩個比較好決定一點(diǎn)。當(dāng)時新東方?jīng)]有組織結(jié)構(gòu)，也沒有合伙人制度，我當(dāng)時抱的一個想法就是人多力量大，干成了大家一起過好日子，干不成你們繼續(xù)回美國，我一個人在中國，你們也沒損失。

所以他們的加入并沒有馬上帶來新東方的組織結(jié)構(gòu)變革，卻帶來了人力資源的聚集。因?yàn)橥鯊?qiáng)、徐小平從他們的知識結(jié)構(gòu)到演講，能立刻對學(xué)生產(chǎn)生深刻的影響，而且有他們在我身邊對新東方的發(fā)展出謀劃策，我個人境界也會更好的提升。

如果一個創(chuàng)業(yè)者想要不斷提高水平，不斷做大企業(yè)，身邊一定要有能夠激發(fā)你大腦，促進(jìn)你思維的人出現(xiàn)。

王強(qiáng)、徐小平作為我的老同學(xué)，他們與我沒有上下級關(guān)系，可以有話直說，這樣給我?guī)淼挠绊懜泳哂姓鸷沉Α?/p>

所以如果你要想要將公司做大，一定要有比你厲害的人在身邊跟你一起干。 

2、2000年決定去其他城市開設(shè)分校，開始全國布局

在2000年前我們在北京發(fā)展的挺好，新東方收入已經(jīng)破億，大家在北京也能有一個不錯的生活，所以，向外擴(kuò)展的沖動不是很大。

但是，在一起討論的時候，我們發(fā)現(xiàn)廣州、上海、深圳、武漢有很多學(xué)生跑到北京來學(xué)習(xí)，所以這些地方的學(xué)生一定也有需求，而且我覺得他們來北京也不方便，就做出一個決策，到外地去開分校。

當(dāng)時新東方的整個組織結(jié)構(gòu)、管理結(jié)構(gòu)是非常落后的，完全是憑著人與人之間的互相信任。但是這個也有好處。如果當(dāng)所有的事情都萬事俱備以后，你再去做的話，可能就失去了先機(jī)。 所以在我們創(chuàng)業(yè)的時候，一定是小步快跑，敏銳迭代。

3、2001年啟動新東方改制，從松散合伙人變成股份制 

從松散的合伙人變成股份制，這個變化是了不起的。之前我們跟王強(qiáng)等幾大合伙人在一起就是各干各的，有點(diǎn)像小農(nóng)經(jīng)濟(jì)包產(chǎn)到戶的那種模式。 這時要把它變成一個集團(tuán)，股份制對我們來說是巨大的考驗(yàn)。

中國的公司法是2003年才出現(xiàn)的，所以我們完全不知道怎樣從一個松散的學(xué)校結(jié)構(gòu)變成一個集團(tuán)公司。但是咨詢公司告訴我們，不做的話，就要坐看著幾十億人民幣從手中流失。所以在發(fā)展的誘惑下，我們下定決心要放棄眼前的利益去變革。 

這個變革就是把新東方從一個學(xué)校變成一個集團(tuán)公司，把我們個人合伙變成股份制，過程中有兩個最大的困難： 

• 第一個是名稱怎么定？我們第一個定的名稱叫新東方集團(tuán)股份公司，但是已經(jīng)被人注冊了，緊接著又叫東方人教育集團(tuán)公司，最后我們又跟國家的相關(guān)部門協(xié)商，改成了新東方教育科技集團(tuán)。

• 第二個是股份怎么分？誰做的貢獻(xiàn)大，誰做的貢獻(xiàn)?。扛鶕?jù)崗位定股份，分完了之后，利潤不能拿回家，大家的生活費(fèi)沒法解決，中間又出現(xiàn)了一系列的問題。中國合伙人的電影中描述過我們幾個人中的沖突，實(shí)際上我們現(xiàn)實(shí)中發(fā)生的沖突，比電影中演的要嚴(yán)重的多。

總的來說股份制改革是一個重大的轉(zhuǎn)折，新東方從個體戶變成了股份制公司。當(dāng)然集團(tuán)公司走向06年在美國上市，還要經(jīng)歷很多的脫胎換骨，和各種紛爭，但是不管怎么樣，我們活過來了。

4、2006年新東方赴紐交所上市，隨后董事會改造

2006年新東方到紐交所上市，對我們來說，就是從一個中國的土巴佬公司變成一個世界平臺上的透明公司的過程。

以前我不想上市的原因是，一旦上市后我們就要有上市公司的狀態(tài)，就要面對投資者不斷增長的要求。但是我覺得教育行業(yè)不斷增長是一個很難的事情，你首先要關(guān)注質(zhì)量，必須要急事慢做，必須要循序漸進(jìn)。但是資本市場不等人，所以我實(shí)在有點(diǎn)不想上市。 

最后決定上市主要因?yàn)?，我覺得上市是解決新東方內(nèi)部紛爭和利益格局的最好方法。因?yàn)樯鲜幸院蟠蠹业墓煞菘梢該Q成現(xiàn)金，你愿意留在新東方就留，不愿意留就拿到錢走人，這樣利益關(guān)系就會變得簡單化。 

這種外部力量幫助新東方將內(nèi)部矛盾轉(zhuǎn)化出去，這樣的話新東方就能集中更多注意力來做業(yè)務(wù)，所以新東方赴紐約上市毫無疑問是新東方的一個轉(zhuǎn)折。 

新裝上市以后，新東方開始進(jìn)行董事會改造。原來董事會有11個人參加，都是新東方內(nèi)部人士，大家討論事情常常講感情和歷史，造成了嚴(yán)重的決策低效甚至無效。上市以后，美國要求公司的外部董事必須比內(nèi)部董事多，所以我們立刻決定，新東方董事會從11個人變成5個人。

作為新東方的CEO，我和新東方的CFO原則上必須進(jìn)入董事會，所以其他人必須離開變成純粹的股東，我們又從外部招了三個董事會成員，包括今天百度搜索的李彥宏。這樣，新東方董事會就變成了結(jié)構(gòu)清晰，外部和內(nèi)部人員結(jié)合比較少，決策非常高效的狀態(tài)。 

5、2007年決定從英語走向全科，開始進(jìn)入K12體系

從2007年年底開始，新東方?jīng)Q定從純粹做英語培訓(xùn)走向全科培訓(xùn)，并且進(jìn)入K12體系。

大家都知道K12是從小學(xué)一年級開始到高中畢業(yè)的學(xué)科培養(yǎng)，除了英語還有數(shù)學(xué)、語文、歷史、地理、化學(xué)、物理等學(xué)科。在此之前，新東方就是一個純粹的英語培訓(xùn)公司，成人英語和少兒英語兩個板塊幾乎構(gòu)成了新東方100%的業(yè)務(wù)體系。

但是面向未來發(fā)展的時候，我們發(fā)現(xiàn)競爭對手除了做數(shù)學(xué)，還在做其他學(xué)科，學(xué)生們在一個機(jī)構(gòu)既能學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)，又能學(xué)習(xí)英語的話，就會選擇都在那里學(xué)習(xí)。如果只做英語我們的客戶就會流失，這讓我們感覺到了危機(jī)，所以新東方?jīng)Q定開始做其他學(xué)科。

原來新東方?jīng)]有其他學(xué)科的儲備老師，所以我們必須從零做起。 

剛開始做數(shù)學(xué)的時候，新東方的前兩批數(shù)學(xué)老師都是從英語老師轉(zhuǎn)過來的，大家沒有數(shù)學(xué)基礎(chǔ)，沒有數(shù)學(xué)教研和教材，所以幾乎全軍覆沒。 

但是，即使經(jīng)歷了兩三次失敗，新東方仍然認(rèn)為面向未來的戰(zhàn)略不能改變，必須全力以赴進(jìn)入全科領(lǐng)域。現(xiàn)在回頭看，當(dāng)時的決策是正確的，如果沒有這一決策，新東方將會是一個最多只有幾十億英語培訓(xùn)收入的小公司，現(xiàn)在的新東方能到接近三百億的規(guī)模，毫無疑問都是業(yè)務(wù)擴(kuò)展帶來的成果。

6、2016年實(shí)施教學(xué)和科技的兩翼戰(zhàn)略 

到了2016年了，新東方制定了兩個戰(zhàn)略方針，以教學(xué)為核心和以科技為核心。 

2015年的時候，新東方的戰(zhàn)略方向出現(xiàn)了錯誤，以市場營銷為主來進(jìn)行擴(kuò)展。這樣嚴(yán)重?fù)p害了老師的素質(zhì)和教研、教學(xué)質(zhì)量，也忽略了科技可能對新東方帶來的影響。 

所以，在2015年的時候，新東方的營收增長從百分之幾十下降到了百分之十幾。

所以在2016年年初的時候，新東方進(jìn)行了管理人員和管理結(jié)構(gòu)的調(diào)整，我定了一個戰(zhàn)略，新東方的一切都要以教學(xué)質(zhì)量和老師為核心。 

當(dāng)時我反復(fù)問了大家兩個問題： 

• 1）如果新東方只剩一件事情要做，應(yīng)該做哪件？最后得出結(jié)論如果新東方的教學(xué)質(zhì)量是全國最好的，家長和孩子必然會選擇新東方。所以從16年開始，我們猛抓教學(xué)質(zhì)量，包括給老師提薪酬，加大對老師的培訓(xùn)，加大教研力量等等。 

• 2）是什么能夠輔助新東方，在教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)體制方面實(shí)現(xiàn)大變革？大家說肯定是科學(xué)技術(shù)，科技能夠輔助教學(xué)和學(xué)習(xí)，能夠提升學(xué)習(xí)效率和效果。所以，從16年開始到現(xiàn)在，新東方在科技方面已經(jīng)投入了幾十億。

7、2019年，新東方在線在香港上市，新東方雙平臺成立 

2019年新東方在線在香港上市，它有獨(dú)立的管理團(tuán)隊(duì)，獨(dú)立的發(fā)展戰(zhàn)略，與新東方地面機(jī)構(gòu)進(jìn)行很好的配合，新東方可以實(shí)現(xiàn)地面和在線同時起飛，這是雙平臺戰(zhàn)略。

在疫情下，新東方地面和在線同時起飛的效果看得比較明顯。新東方在線過去只有十幾萬名學(xué)生，現(xiàn)在上升到了百萬名以上。 

8、2020年，這一場疫情，對新東方意味著什么？ 

2020年的疫情會給中國大部分教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，帶來脫胎換骨的危機(jī)和機(jī)會。

這次疫情對新東方來說既是重大的考驗(yàn)，也是重大機(jī)會。如果布局好的話，新東方絕對會有一次新的騰飛，如果布局不好，新東方就是錯失了一個巨大的良機(jī)！ 

03、新東方發(fā)展中遇到七大危機(jī)

與其他危機(jī)相比，非典危機(jī)對新東方來說都不算大，甚至對新東方的長遠(yuǎn)發(fā)展沒有任何影響。所以，接下來我要講的是新東方在發(fā)展過程中遇到的七大危機(jī)，和每一個危機(jī)后面的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

1、老師危機(jī)

新東方發(fā)展之初，所有的課程都是大課教學(xué)，一個班有300至500名學(xué)生。因?yàn)榇蟛糠侄际怯⑽恼n，如果老師生病或者有事請假，我就可以替換，所以不會構(gòu)成用人危機(jī)。 

但是，有一門課叫數(shù)學(xué)邏輯，我是完全沒有能力去教。由于當(dāng)時的新東方規(guī)模不是很大，所以只一個數(shù)學(xué)邏輯老師，這個老師突然發(fā)現(xiàn)，新東方這么興旺但是只有他能教數(shù)學(xué)邏輯，所以覺得自己身價(jià)特別高。這個老師就來跟我談判，說不管你們英語課怎么樣，但是數(shù)學(xué)邏輯課你必須給我雙倍的工資，如果不給他就不教課了。 

如果我不給的他的話，幾千個學(xué)生就沒有老師上課了。但是當(dāng)時新東方老師的工資已經(jīng)是全中國培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中最高，如果我給他雙倍工資，別的老師就會要再繼續(xù)要雙倍工資，新東方會處于虧本狀態(tài)。所以我就說不能給你雙倍工資，平時我對你也不錯，你至少先把這期班上完了，我們再來討論后面的問題。但是這個老師當(dāng)天晚上就不來上課了，我只能把學(xué)費(fèi)退給學(xué)生。

這就是新東方發(fā)展中的老師危機(jī)。這次危機(jī)給我的教訓(xùn)就是，當(dāng)你自己沒有能力做一件事，幫你做這件事情的人又有可能出問題時，絕對不能把雞蛋放在一個籃子里。 

這件事情以后，盡管在當(dāng)時用不了那么多優(yōu)秀的數(shù)學(xué)老師，我仍然用一個多月的時間培訓(xùn)出來3至4名數(shù)學(xué)邏輯老師，保證讓這些老師不僅可以及時上課，而且可以互相替代上課。之后，再也沒有出現(xiàn)過老師為了更高工資，撂攤子走人的事情。

2、用人危機(jī)

原來新東方有很多我的家族成員，但是徐小平和王強(qiáng)加入新東方之后跟我說，“你的家族成員只聽你的，或者他們做錯了事情我們也不好意思說?！蔽覍易宄蓡T都有很深的感情，而且他們來了也就是做打掃衛(wèi)生這樣的工作，覺得大家都不容易何苦呢？

但是我就要面臨這樣一個選擇，是繼續(xù)把家族成員留下來，最后王強(qiáng)、徐小平他們越來越不開心離開我，還是將家族成員清除，讓徐小平和王強(qiáng)在新東方繼續(xù)和我一起發(fā)展。 

我用了差不多半年時間，讓家族成員全部離開了。當(dāng)時要做這個決定非常艱難，一方面我母親也在新東方，天天跟我打架，另一方面，王強(qiáng)、徐小平又天天逼著我將家族成員清除出去。到最后我變成了風(fēng)箱里的老鼠 —— 兩頭受氣。 

在當(dāng)時的情況下，我還想過，要不干脆把新東方關(guān)了，大家本來挺愉快的，結(jié)果為了發(fā)展，反而都變得超級不愉快。人生在世不就是為了愉快在干活的嗎？

所以做老板創(chuàng)業(yè)，事情是不可能一帆風(fēng)順的。

合伙人之間的斗爭，家族成員之間的斗爭，如果處理不好，一定會出現(xiàn)崩盤效應(yīng)，甚至創(chuàng)始人心理上都會崩潰掉。

3、信任危機(jī)

信任危機(jī)主要來自于最重要的人員之間的互相信任。2001年以后新東方成立集團(tuán)公司，合伙人制度改革成股份制，這時大家必須將原來能夠拎回去的利潤留在公司，每個人的收入急劇減少。

大家覺得這是我使用的詭計(jì)，成員之間開始產(chǎn)生各種摩擦，互相勾心斗角。 

這三四年的時間里我心力憔悴，最后我辭掉了新東方的董事長、總裁包括校長等職位，王強(qiáng)、徐小平他們輪流來當(dāng)董事長和總裁。 

過了三年，他們也意識到誰當(dāng)董事長都會有矛盾，所以2004年年底的時候，又請我回到了新東方董事長、總裁的位置上。而且在那兩三年中間，我也沒有做任何對新東方創(chuàng)業(yè)者不利的事情，沒有做在友情上突破底線和出格的事情，最后也贏得了大家的信任。 

所以，如果大家在創(chuàng)業(yè)過程中跟你的員工、管理者、合伙人、投資人和股東，互相之間沒有信任的話，你想做的任何事情都會遇到障礙，你任何偉大的理想都不可能實(shí)現(xiàn)。

信任，是公司發(fā)展的最低代價(jià)。  

所以在座的創(chuàng)始人請注意，如果說你跟底下的合伙人、管理者或者股東有意見，你要做的最重要的事情，不是反復(fù)證明你的能力，而是要用行動反復(fù)告訴他們，你是一個值得信任的人。當(dāng)然還有一個最重要的條件，就是你愿意在面子和利益上做出讓步，如果一個人不愿意做出讓步，大家就很容易撕破臉并且再也回不來了。 

4、模式危機(jī)

在一個企業(yè)在發(fā)展中，模式也在不斷發(fā)生改變，甚至有時候，這些模式還來不及認(rèn)證，你就必須改變。但是，如果改變以后，你公司原來的薪資模型、管理團(tuán)隊(duì)的能力模型都不適應(yīng)新的商業(yè)模式，公司就會出現(xiàn)危機(jī)。

新東方遇到最大的模式危機(jī)，就是從大班教學(xué)模式轉(zhuǎn)向小班教學(xué)模式。新東方最初的老師模型和管理模型，都是根據(jù)大班模式制定的，所以老師是以發(fā)揮人格魅力為前提。但是中小學(xué)生不像大學(xué)生自覺，學(xué)習(xí)需要老師監(jiān)督，所以中小學(xué)生更適合小班。

轉(zhuǎn)型中，發(fā)生了兩件事情：

• 第一，轉(zhuǎn)型小班后，大班老師不愿降低工資，受不了小班以精細(xì)化的服務(wù)為主的模式，開始不斷流失，但是新東方又不能馬上培訓(xùn)出小班老師。

• 第二，大班老師的離開帶走了大量學(xué)生，所以，新東方?jīng)Q定去名師化，讓大家因?yàn)樾聳|方來上課而不再是老師。

這是一個艱苦的轉(zhuǎn)型，我們面臨著不會盈利和崩盤的壓力，但是不轉(zhuǎn)型的話只能固守在原來的模式中，永遠(yuǎn)沒有未來。

5、經(jīng)營危機(jī)

每個高層管理者對經(jīng)營和發(fā)展方向，都會有不同的看法，而且也沒有絕對的對錯。到了2014和2015年的時候，新東方的管理者在經(jīng)營上也出現(xiàn)了很大分歧，比如說當(dāng)初有一批人主張以擴(kuò)展教學(xué)點(diǎn)為主，另一批人主張以營銷為主，我強(qiáng)調(diào)以教學(xué)質(zhì)量為主，最后大家在開決策會議的時候互相打架，下面的人不知道何去何從，這樣直接導(dǎo)致了新東方經(jīng)營危機(jī)。 

15年的時候，我充分意識到這件事情不解決的話，新東方很難發(fā)展。既然現(xiàn)有的高級管理干部達(dá)不到一致，最好的方法就是重建高級管理隊(duì)伍。這也是當(dāng)初陳向東老師和沙云龍老師離開的一部分原因，而且他們出去按照自己的想法創(chuàng)業(yè)也都成功了。

但是當(dāng)時我認(rèn)為在新東方這些都做不成，因?yàn)樾聳|方有歷史，用新東方來做試驗(yàn)的成本和代價(jià)是不可承受的。我把經(jīng)營戰(zhàn)略調(diào)回到了以教學(xué)質(zhì)量為核心，科技為輔助上面后，從15年到現(xiàn)在，新東方都發(fā)展的非常穩(wěn)固，股票也從20多元也上升到130多元。 

6、科技危機(jī)

新東方的人都具有濃烈的人文色彩，我、徐小平、王強(qiáng)、周成剛、陳向東都是文科畢業(yè)，沙云龍是法律畢業(yè)，這直接導(dǎo)致了新東方幾乎沒有科技腦袋。

新東方科技口號喊了好多年，但是科技一直沒有真正發(fā)展起來，所以，當(dāng)競爭對手在以科技為核心推動發(fā)展的時候，我們只能看著，這就造成了新東方近三、四年來的發(fā)展危機(jī)。

這兩年新東方才開始真正重視科技，我們增加了上千名新東方科技人員，和一批中高層的科技管理者。我自己也從內(nèi)心深處，建立起了對科技人員的尊敬，后面新東方也會邀請更多科技人員來到新東方，成為我們合作者和合伙人。

7、結(jié)構(gòu)危機(jī)

結(jié)構(gòu)危機(jī)就是組織結(jié)構(gòu)變革和系統(tǒng)系統(tǒng)性作戰(zhàn)能力的提升。 

從個體戶，家族成員，合伙人，集團(tuán)公司到上市，新東方的組織結(jié)構(gòu)經(jīng)過了很多次變革，每一次變革都給新東方帶來了巨大發(fā)展。但是從上市到今天，新東方的部分組織是僵化的，由于對組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整不夠迅速，導(dǎo)致內(nèi)部建立了官僚體系，快速反應(yīng)機(jī)制越來越遲鈍。

新東方的人習(xí)慣于單打獨(dú)斗，大家覺得按照系統(tǒng)來做，自己的能力就顯示不出來了，或者他們覺得系統(tǒng)本身就有問題，所以新東方的系統(tǒng)化推進(jìn)很難。 

我在4年前就提出了標(biāo)準(zhǔn)化、流程化和系統(tǒng)化，到現(xiàn)在為止這三化的執(zhí)行依然舉步維艱。現(xiàn)在對我們來說，把單打獨(dú)斗變成系統(tǒng)化與單打獨(dú)斗的能力結(jié)合，就變得非常重要。

04、合格的領(lǐng)導(dǎo)，是關(guān)鍵點(diǎn)的決策

合格領(lǐng)導(dǎo)實(shí)際上就是在關(guān)鍵時刻如何作出決策，我稍微講一下，在新東方的幾個關(guān)鍵點(diǎn)上我們做的決策或者我個人做的決策。

1、新東方前三年，只做出國考試；前十年，只做英語相關(guān)培訓(xùn)

新東方發(fā)展前三年的時候，我決定只做出國考試，必須在中國把出國考試做到唯我獨(dú)尊的地步再去考慮別的。所以，當(dāng)時新東方的托福、GRE、雅思，都做到了獨(dú)占鰲頭，幾乎連競爭對手都沒有了。之后，我才決定新東方可以進(jìn)入相關(guān)英語培訓(xùn)，那個時候王強(qiáng)、徐小平他們回來，做了英語口語，國內(nèi)考研英語，中學(xué)英語，到今天為止新東方在全國最多的品牌依然是英語和出國考試。 

所以，我覺得關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)的決策就是，要判斷是一上來就什么業(yè)務(wù)都做，還是先把自己善長的業(yè)務(wù)做到山窮水盡。 

2、業(yè)務(wù)應(yīng)該如何做，有的時候是競爭對手幫你做決定

我剛才講過，當(dāng)初新東方專注于英語以及出國考試，后來因?yàn)楦偁帉κ滞ㄟ^做數(shù)學(xué)和其他學(xué)科將學(xué)生吸引過去，又開始做英語。如果我們不做數(shù)學(xué)的話，英語學(xué)生就被他們搶走了。 

這個時候面向未來，不做全科就會做成孤島生意，這件事情是我無論如何不愿意的。 

3、業(yè)務(wù)模式，真正考驗(yàn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的商業(yè)能力

當(dāng)初K12領(lǐng)域有班級業(yè)務(wù)以及一對一業(yè)務(wù)，班級跟一對一業(yè)務(wù)都在中國出現(xiàn)了上市公司，好未來和學(xué)大。對于我們來說一對一要做，班級要做，通常的競爭對手的做法都是把一對一拆開作為一個獨(dú)立公司來做，班級業(yè)務(wù)又作為一個獨(dú)立體來做，當(dāng)時我的考量是到底要不要拆，新東方內(nèi)部也有很多的不同紛爭，我只是基于一點(diǎn)做了一個決策，這個決策是我覺得把一對一拆開來做，和班級業(yè)務(wù)對抗著做，互相之間的打架和互相之間的拆臺這件事情一定必不可少。

所以當(dāng)時我做了一個決策，一對一和班級業(yè)務(wù)新東方都要做，以班級業(yè)務(wù)為主， 一對一為輔，所有一對一業(yè)務(wù)總收入不能超過班級業(yè)務(wù)35%，也就是以班級業(yè)務(wù)為核心。

那不光班級業(yè)務(wù)還是一對一放在同一個部門來做，有一個人領(lǐng)導(dǎo)，免得這兩塊不同的業(yè)務(wù)互相之間打架，盡管他們犧牲一些效率，但是使內(nèi)部更加和諧，能夠100%的執(zhí)行一對一業(yè)務(wù)不能超過新東方班級業(yè)務(wù)總收入的35%的這樣一條線。

剛開始大家都有很多的反對，但是我堅(jiān)持這樣做，因?yàn)槲沂且粋€更加喜歡內(nèi)部文化和諧，業(yè)務(wù)之間合作的這樣一種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，當(dāng)然后面這個業(yè)務(wù)的決策，到現(xiàn)在為止我個人認(rèn)為還是做對了的。為什么呢？因?yàn)楝F(xiàn)在新東方的一對一業(yè)務(wù)是全國所有一對一業(yè)務(wù)中間最大的，不管是線上還是線下，班級業(yè)務(wù)在全國量也非常的大。雙方配合也非常的好從來沒有出現(xiàn)過一對一和班級業(yè)務(wù)，互相打架死掐的現(xiàn)象，而是互相發(fā)展，互相推薦生源，什么樣的業(yè)務(wù)你想做，對李老師來說是一個考驗(yàn)，當(dāng)然你做業(yè)務(wù)決策做錯了，那也只能做錯了，你承擔(dān)做錯了的責(zé)任，而做對了業(yè)務(wù)就蓬勃發(fā)展。

所以，如果領(lǐng)導(dǎo)者不能突破局限，發(fā)展就會陷入困境，因?yàn)榇蠹叶颊f創(chuàng)始人是一個企業(yè)的天花板。

4、在用人上做不到殺伐決斷，就會有很大的后遺癥

我們作為創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)始人在用人上做不到殺伐決斷就有很大的后遺癥，我覺得一個領(lǐng)導(dǎo)者最重要的就是挑選人的能力，你身邊的人必須是能干的人，甚至在他所干的那個領(lǐng)域中間能力必須遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過你，如果周圍的人的能力沒有一個超過你，最后你就死路一條，如果能力都超過你，又跟你進(jìn)行配合那就一定能做好。

5、容忍一定程度的破壞性力量，讓子彈先飛一會

大家都知道破壞性創(chuàng)新，就是當(dāng)某一次新的科技，新的技術(shù)，新的方法發(fā)明出現(xiàn)的時候他一定會把原有的這種系統(tǒng)結(jié)構(gòu)破壞掉或者產(chǎn)生一個全新的世界，這個通常是指在社會中間企業(yè)與企業(yè)之間的破壞與創(chuàng)新，就是所謂的今天把你殺死的這個競爭對手一定不是在你眼中的競爭對手，是跨界競爭，跨界互相之間博弈。

我覺得在公司的內(nèi)部，也一定要容忍破壞性力量的存在，所謂破壞性的力量是指如果對企業(yè)沒有生死威脅的前提之下，如果有人有新的創(chuàng)新方法，新的破壞力量，甚至可能跟你的力量不太吻合，這種破壞性的力量也要允許他存在，我覺得新東方今天為止之所以能夠做到今天，也是因?yàn)橛辛艘恍┢茐男缘牧α康拇嬖凇?/strong>

如果說作為創(chuàng)業(yè)人或者領(lǐng)導(dǎo)者，你眼中只容忍你想做的東西，別人想做的東西稍微有一點(diǎn)不符合你的本意，你就開始?xì)⒎Q斷堅(jiān)決的不要，那到最后的結(jié)果你就會變成光桿司令，這個企業(yè)就你一個人說了算，沒有任何的敢反對你，你做的決策錯了，大家拼命在這個錯誤道路上狂奔，做對了當(dāng)然在正確道路上狂奔，做的結(jié)果80、90%的可能性在錯誤道路上狂奔，最后一路把企業(yè)帶向死亡，這是有容忍破壞性的重要原因，就是所謂要聽得進(jìn)去不同的意見，要看得進(jìn)去不同的做法。 

6、任何決策，都必須在底線之上

我剛才說了要容忍不同的做法，不同的意見，但是如果他們破壞了企業(yè)文化以及價(jià)值觀這是不允許的。 

今天就有一個底線，這個底線是任何新東方的布局，如果它關(guān)注的不是客戶的感受，關(guān)注的不是教學(xué)質(zhì)量，關(guān)注的不是產(chǎn)品的提升，這個布局本身就是沒有意義的。有了這樣一個底線之后，所有的人他去做事情的時候，都會體會到我們所做的事情都是為新東方的產(chǎn)品、教研、教學(xué)質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、客戶的感受去服務(wù)的，那么這樣力量就會往一處使，在這之上你有多少創(chuàng)新都沒關(guān)系，你有多少不同的做法也沒關(guān)系。 

7、到底什么最重要，時刻放在心里

作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人，就是到底什么對你來說最重要，一定要時時刻刻地放在心上。 

比如說在企業(yè)發(fā)展的過程中，你企業(yè)想追求的目標(biāo)到底是什么，這個目標(biāo)有沒有違反價(jià)值觀，你不能因?yàn)檠矍袄?，或者是為了討好投資人就扭曲這種理念價(jià)值觀，否則到最后你的員工，你的這個所有的管理者都會覺得，你這個人在價(jià)值上都是隨著利益飄動或者隨著別人飄動，大家無所適從，這個企業(yè)的文化一定會越來越不正。

到最后你本人的威望和威信也會下降，你就會被你的所有下屬的管理者、員工不尊重，別人也會對你失去信任，這個企業(yè)走向衰敗就是早晚的事。

05、重要的理念永遠(yuǎn)不會過時

講完了這個領(lǐng)導(dǎo)者的決策點(diǎn)之后，我再來講一下最重要的理念，在我心目中這個永遠(yuǎn)不過時的最重要的理念就是四個： 

1、時刻理解客戶，并弄清楚他們內(nèi)心真正的需求

我覺得企業(yè)做大之后，創(chuàng)始人很容易跟現(xiàn)實(shí)脫離。比如說我現(xiàn)在認(rèn)為我跟新東方的客戶就有脫離現(xiàn)象，為什么現(xiàn)在老跟學(xué)生演講，老跟客戶交流，就是這個原因。

隨著時代變革教育到底是什么，家長內(nèi)心到底希望孩子變成什么，我們可以提供什么課程體系來理解客戶，這個是絕對不能少的。不能自說自話說，自己想的東西讓客戶去接受，事實(shí)證明世界上沒有這樣的事情。

2、真心誠意做生意，不要忽悠，不要膨脹 

第一定要真心誠意地做生意，做生意，意味著天天跟陌生人打交道，天天跟你的回頭客打交道。打交道最重要的是讓人們相信你，覺得你一個善良的人，是一個誠懇的人，是一個全心全意為他們服務(wù)的人，是一個像雷鋒同志那樣的人，這是企業(yè)老板必須奠定的形象。 

不管你多么聰明，不管多么投機(jī)取巧，你們客戶可以不說，但是可以用腳投票，可以走向別的地方。如果真心誠意的做生意，修身治國平天下的這種感覺就特別重要。 

做生意最重要的是不要忽悠，不要膨脹，不要忽悠是你給老百姓的產(chǎn)品和服務(wù)，一定是真誠的，一定是超出預(yù)期的，一定是能夠打動人心的，而不是靠著一時的忽悠，做營銷，做數(shù)據(jù)，做買賣，甚至編造數(shù)據(jù)，這沒有任何意義。 

第二不要膨脹。哪怕你生意做的再好，只要稍微一膨脹，稍微飄飄然，后面的懲罰就會立刻出現(xiàn)。所以，不要膨脹對于我們來說，是非常重要的一件事情。

3、要有理想，沒有理想的生意，只是金錢的游戲 

我覺得做生意就是做理想，你可以說我做生意是為了賺錢，你可以說做生意是為了幫家庭過的更好，這無可厚非，誰做生意不是為了賺錢呢，但是我覺得做生意是為了實(shí)現(xiàn)心中個人理想，還有為更多人服務(wù)的這種感覺。 

總而言之，心中應(yīng)該要有理想的火焰，一個沒有理想的生意，就是純粹的金錢游戲，任何純粹的金錢游戲都吸引不了有識之士來跟你一起共同發(fā)展，那么到最后你就會變成孤家寡人。

一個沒有理想的生意，也是一個很世俗的生意，很容易被利益所吸引，到最后在利益中間迷失自己，甚至開始坑蒙拐騙。所謂的理想是什么呢，理想就是說愿意為社會的進(jìn)步做一點(diǎn)事情，愿意為人生的燦爛做一點(diǎn)事情，愿意和幾個合伙人或者是一批志同道合的人一起向著那個遠(yuǎn)方閃光的山頭去奮進(jìn)做點(diǎn)事情。這是我們應(yīng)該有的理想主義的情懷。

4、持正念，走正道，做正事，得正果 

最后給大家一句話，不管是做人還是做事，不管被世界上多少人誤解，多少人對你惡言相向，多少人來批判你，不管是出現(xiàn)怎么樣的情況，你內(nèi)心一定要做到一點(diǎn)，持正念，走正道，做正事，得正果。 

心中的念頭一定要正，走得道路一定要正，做的事情一定要正。要拿得出來，說得出去，對所有的客戶都能敞開所有的底牌，對所有的管理者、員工和老師也能敞開所有的底牌。

人生前進(jìn)的道路上千難萬險(xiǎn)，永遠(yuǎn)不可能做到一帆風(fēng)順。即使，我們在做生意的時候，做事業(yè)的時候，遇到暗礁險(xiǎn)浪，我們依然可以讓每天過得更加豐富，讓自己不斷從絕望中尋找希望，不斷從奮發(fā)中尋找自己的精神力量，帶著我們的同事，帶著我們的朋友，抱著讓中國變得更好的心情，把我們的事業(yè)干得更好。事業(yè)不分大小，我們都可以讓自己的心和精神變得更加偉大。 

我今天的分享到此為止，謝謝大家。祝大家疫情期間身體健康，安康快樂，祝大家在未來的歲月中事業(yè)成功，萬事如意。

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