* 作者：靳齊龍（xz-edu-jql）

前兩遍文章《三生有幸，生而為人》和《20%引導(dǎo)，80%自治》分別闡述了我的教育觀和學(xué)生管理觀，也簡(jiǎn)述了我的辦學(xué)理念和管理制度體系。文中多次提到并強(qiáng)調(diào)，基于農(nóng)村教育市場(chǎng)的實(shí)際，我們探索的是2人經(jīng)營(yíng)的模式，也可以靈活地調(diào)整為1人經(jīng)營(yíng)的家庭式模式。

因此，這篇重點(diǎn)談?wù)?人模式下的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題。

1. 招生問(wèn)題

幾乎所有的校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，無(wú)論是一線(xiàn)城市K12的龍頭企業(yè)，還是村子里個(gè)人開(kāi)辦的輔導(dǎo)班，無(wú)一例外地都把招生作為頭等大事。確實(shí)，銷(xiāo)售未完成前的所有事項(xiàng)，包括房租水電、人員工資、各類(lèi)費(fèi)用等等，這些全部都是成本。只有銷(xiāo)售完成時(shí)，才會(huì)產(chǎn)生利潤(rùn)。

這樣一看，銷(xiāo)售是必需的環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售費(fèi)用是繞不過(guò)去的必要開(kāi)支。真的必須是這樣嘛？事實(shí)上，未必。

回到本源來(lái)看，在教培行業(yè)，學(xué)生是服務(wù)的使用者，家長(zhǎng)是服務(wù)的付費(fèi)者。本質(zhì)上講，家長(zhǎng)是為效果付費(fèi)。所謂效果，從家長(zhǎng)角度看：淺層次，是學(xué)生成績(jī)有沒(méi)有明顯提升并保持高水準(zhǔn)；深層次，是學(xué)生自主學(xué)習(xí)和自我管理的能力有沒(méi)有提升。絕大部分家長(zhǎng)都停留在淺層面，因?yàn)闇\層面的東西是最容易看得見(jiàn)的。

所以，招生問(wèn)題的實(shí)質(zhì)是：你的產(chǎn)品和服務(wù)能否達(dá)到或超過(guò)家長(zhǎng)的預(yù)期效果。

名師工作室就是典型的例證，沒(méi)有銷(xiāo)售部門(mén)，也沒(méi)有銷(xiāo)售費(fèi)用。只要效果足夠好，家長(zhǎng)會(huì)上趕著報(bào)課。銷(xiāo)售只是提升了轉(zhuǎn)化效率，核心還是教研教學(xué)和服務(wù)。

2. 農(nóng)村教育的招生問(wèn)題

兩人經(jīng)營(yíng)模式的招生問(wèn)題，其實(shí)質(zhì)就是：通過(guò)打造名師工作室的方式，實(shí)現(xiàn)學(xué)生的主動(dòng)想學(xué)和家長(zhǎng)的主動(dòng)報(bào)班。去掉銷(xiāo)售部門(mén)，專(zhuān)注于教研教學(xué)和服務(wù)，用效果吸引付費(fèi)。

剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)的頭兩個(gè)月，我有一個(gè)極其深刻的教訓(xùn)。我認(rèn)為既然家長(zhǎng)是為效果付費(fèi)，我只要盡心盡力的把學(xué)生服務(wù)好即可。后來(lái)部分家長(zhǎng)的不再續(xù)費(fèi)，促使我去深究原因，和學(xué)生深聊后發(fā)現(xiàn)：癥結(jié)在家長(zhǎng)，我的很多做法超出了家長(zhǎng)的認(rèn)知范圍，造成了他們的不理解、不認(rèn)可，他們自身的狹隘產(chǎn)生了極大的偏見(jiàn)。

這件事情給了我很深的觸動(dòng)：農(nóng)村教育市場(chǎng)有其內(nèi)在的特殊性。盡心盡力真正的做好教書(shū)和育人，對(duì)于城市里面普遍高學(xué)歷的父母群體而言，他們是能看得見(jiàn)、看得懂且極其認(rèn)可的，但對(duì)于農(nóng)村里面普遍初中學(xué)歷的父母群體而言，他們往往看不見(jiàn)、看不清和看不懂，會(huì)存有很多偏見(jiàn)。

所以，做農(nóng)村教育市場(chǎng)，家長(zhǎng)為效果付費(fèi)，就不完全適用了。這里的效果，既包含學(xué)生效果，也包含家長(zhǎng)效果。學(xué)生和家長(zhǎng)都是服務(wù)的使用者，同等重要，缺一不可，必須雙管齊下。

基于此，我們做了家長(zhǎng)課堂，旨在提升家長(zhǎng)的教育意識(shí)和教育水平。做起來(lái)著實(shí)不易，同樣的內(nèi)容，高等學(xué)歷和初中學(xué)歷的家長(zhǎng)，無(wú)論在溝通時(shí)間、溝通方式、溝通技巧、溝通質(zhì)量方面，都有著非常明顯的差異。能跟高學(xué)歷講明白的事兒，不一定能跟低學(xué)歷講明白。我們主要做了以下三方面的探索：

• 第一，每日一語(yǔ)。每天分享一句深入淺出且易用的教育警句。不扯高深的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，不隨意撒雞湯式文章，只講有用的大白話(huà)。

• 第二，深入交流。每逢節(jié)假日會(huì)做某一主題的深度交流。用家長(zhǎng)里短的方式，講透一個(gè)主題。

  這里講一個(gè)細(xì)節(jié)，在裝修期間，我們會(huì)做一個(gè)為期3-4周的入戶(hù)調(diào)研。調(diào)研學(xué)生的學(xué)習(xí)和生活現(xiàn)狀，調(diào)研家庭教育現(xiàn)狀。每天4組家庭，每次1.5小時(shí)左右，在這個(gè)過(guò)程中就發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題給出有效的建議，把自己的專(zhuān)業(yè)和情懷展現(xiàn)出來(lái)。我相信，這近百組的入戶(hù)調(diào)研做下來(lái)，和家長(zhǎng)建立起來(lái)的信任，培養(yǎng)起來(lái)的期待，是任何競(jìng)品都無(wú)法超越的。

• 第三，高頻互動(dòng)。日常中設(shè)計(jì)了一些需要家長(zhǎng)參與的事項(xiàng)，比如實(shí)踐類(lèi)的作業(yè)，孩子要給父母講故事，分享觀點(diǎn)。簡(jiǎn)言之，要讓家長(zhǎng)能時(shí)刻的看得見(jiàn)且看得懂我們的專(zhuān)業(yè)和付出。

3. 教研問(wèn)題

兩人經(jīng)營(yíng)，學(xué)科分工上，各負(fù)責(zé)一個(gè)學(xué)科，同時(shí)兼任兩個(gè)年級(jí)的英語(yǔ)。時(shí)間分配上，如下圖所示，除周一和周二上午休息外，工作日的其他時(shí)間都是備課時(shí)間，備一節(jié)課需要3-4小時(shí)。

仔細(xì)研讀這兩份工作表，會(huì)發(fā)現(xiàn)：

• 第一，教師按學(xué)科分工。語(yǔ)文老師要負(fù)責(zé)1-6年級(jí)的語(yǔ)文教研和教學(xué)，數(shù)學(xué)老師要負(fù)責(zé)1-6年級(jí)的數(shù)學(xué)教研和教學(xué)。術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，這樣做的好處是：可以極大提升老師對(duì)學(xué)科知識(shí)整體性、連貫性和完整性的理解和把控。同時(shí)，專(zhuān)注本身也能帶來(lái)效率的提升。

• 第二，工作量大。相較于上班族的朝九晚五和法定節(jié)假日。我們的工作時(shí)長(zhǎng)、工作量都是遠(yuǎn)高于他們的，并且還需要自負(fù)盈虧，自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

• 第三，要求高。繁雜的各種事項(xiàng)和較繁重的工作量對(duì)這二人提出了很高的要求。

體力上，務(wù)必身強(qiáng)體壯，請(qǐng)假一天，就會(huì)耽誤很多事兒。心力上，要學(xué)會(huì)自我調(diào)節(jié)，及時(shí)消化負(fù)面情緒。腦力上，要保持持續(xù)的學(xué)習(xí)力，耗神的累遠(yuǎn)勝于耗力。

想要做到得心應(yīng)手，至少需要1年的時(shí)間，這也僅僅是入了門(mén)。學(xué)無(wú)止境，精進(jìn)不止，終身學(xué)習(xí)和進(jìn)步是必須的。

4. 教學(xué)問(wèn)題

主要從教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方式兩方面簡(jiǎn)述：

第一，教學(xué)內(nèi)容。因?yàn)槎ㄎ皇桥鄡?yōu)，招生范圍是每個(gè)班級(jí)的前15名，且是限額招生，控制在20人以?xún)?nèi)，只有小班，才能做到高質(zhì)量教學(xué)。所以教學(xué)內(nèi)容定位在拔高，語(yǔ)文講大語(yǔ)文，數(shù)學(xué)講奧數(shù)。考慮到農(nóng)村英語(yǔ)教育普遍較差的情況，英語(yǔ)就精講教材。

這里對(duì)大語(yǔ)文，特別說(shuō)明一下。傳統(tǒng)語(yǔ)文教學(xué)，側(cè)重于語(yǔ)言和文字方面，突出的是工具性。而大語(yǔ)文則是在此基礎(chǔ)上，融入了文學(xué)和文化，突出的是人文性。所以，大語(yǔ)文的授課內(nèi)容涉獵廣，格局大，講的透，講的深。

因此，跟小學(xué)生講好大語(yǔ)文并不容易。單說(shuō)學(xué)科知識(shí)儲(chǔ)備這一項(xiàng)，小學(xué)、初中和高中部編版語(yǔ)文的教材內(nèi)容就應(yīng)該爛熟于心。

第二，教學(xué)方式。高質(zhì)量的教學(xué)方式一定是以學(xué)生為中心的，圍繞學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)實(shí)現(xiàn)的。所以我們采用的是預(yù)習(xí)-聽(tīng)講-討論-教授給他人的四步教學(xué)法。

預(yù)習(xí)方面，跟學(xué)生做引導(dǎo)性提問(wèn)，引起他們的好奇心，激勵(lì)他們?cè)诩易龊妙A(yù)習(xí)。

聽(tīng)講方面，教會(huì)學(xué)生記筆記的方法，具體是記什么，怎么記。

討論方面，提煉核心問(wèn)題，各自獨(dú)立思考，各抒己見(jiàn)。

教授給他人，只有這個(gè)層面做到了，才算是真正意義上掌握了。

“是故學(xué)然后知不足，教然后知困。知不足然后能自反也，知困然后能自強(qiáng)也。故曰教學(xué)相長(zhǎng)也。”這是出自《禮記學(xué)記》的一段話(huà)，我認(rèn)為它清楚的點(diǎn)明了校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)的核心-教學(xué)相長(zhǎng)。兩人模式下的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題，其本質(zhì)就是專(zhuān)注于教研和教學(xué)，用效果說(shuō)話(huà)，用口碑贏得市場(chǎng)。

一言概之，即：教學(xué)相長(zhǎng)，并肩前行。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“靳齊龍”，作者靳齊龍。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。