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教育行業(yè)正在經(jīng)歷一場(chǎng)史無(wú)前例的“大考驗(yàn)”。

疫情之下，所有教育機(jī)構(gòu)被迫“見(jiàn)光”。當(dāng)管理者決定進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型時(shí)才會(huì)發(fā)現(xiàn)，組織和管理上的缺漏、教研能力的不足、線上戰(zhàn)略的疏忽；當(dāng)家長(zhǎng)親眼目睹孩子線上學(xué)習(xí)情況時(shí)才會(huì)更加深入思考，孩子上課時(shí)的狀態(tài)、教師的教學(xué)能力、機(jī)構(gòu)的服務(wù)方式。 

“在線教育比起線下教育有一個(gè)特點(diǎn)就是‘見(jiàn)光’。老師怎么教，孩子怎么學(xué)，效果在哪里？家長(zhǎng)在家都是清清楚楚知道的。疫情，讓所有機(jī)構(gòu)的教學(xué)服務(wù)都變得更加透明了?！?/strong>近期，愛(ài)樂(lè)奇創(chuàng)始人、CEO潘鵬凱在接受億歐教育專訪時(shí)談到。

“不過(guò)，對(duì)線下機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，匆匆忙忙轉(zhuǎn)型線上很容易翻跟頭?！?/p>

教育機(jī)構(gòu)“大考驗(yàn)” 

服務(wù)過(guò)數(shù)千家教育機(jī)構(gòu)的愛(ài)樂(lè)奇，在此次疫情中，仍然還是能夠明顯感受到線下機(jī)構(gòu)對(duì)線上教育在認(rèn)知上的差別和執(zhí)行力上的差距。 

“印象最深的，是廣東的一家英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。他們的決策非常迅速，8萬(wàn)名師生需要趕緊轉(zhuǎn)到線上。年初四就找到我們，要我們安排技術(shù)開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)內(nèi)容、培訓(xùn)老師?！迸所i凱向億歐談到，“接下來(lái)兩個(gè)禮拜內(nèi)，無(wú)論幾點(diǎn)，技術(shù)群和師資內(nèi)容群每天都處于繁忙狀態(tài)。所有老師都非常配合，不斷磨課迭代教學(xué)方式?！?/p>

“特殊時(shí)期，管理者的判斷和機(jī)構(gòu)的組織能力非常關(guān)鍵。決策的判斷和方向的把握將直接影響機(jī)構(gòu)接下來(lái)的組織和執(zhí)行，稍有差池，可能就會(huì)節(jié)節(jié)敗退。他們有一點(diǎn)讓我非常驚訝的是，不僅能積極調(diào)動(dòng)自己的員工，還發(fā)動(dòng)了許多學(xué)生家長(zhǎng)，和它一起做服務(wù)、做招生?！?/p>

教培機(jī)構(gòu)受到的檢驗(yàn)是最直觀的。疫情帶來(lái)的直接影響，包括課程的退費(fèi)率、消課率，還有疫情后線下復(fù)課的其他措施等，都是直接擺在臺(tái)面上的問(wèn)題，不進(jìn)則退。有的機(jī)構(gòu)能靠極強(qiáng)的組織力和執(zhí)行力，迎難而上，有的并不一定有能力應(yīng)對(duì)。 

除此之外，對(duì)整個(gè)教育產(chǎn)業(yè)鏈的上下游來(lái)說(shuō)，如在線教育技術(shù)服務(wù)商，也均處在挑戰(zhàn)狀態(tài)。即便是所謂的“在線教育機(jī)會(huì)來(lái)了”，能否抓住，也得兩說(shuō)。

疫情期間，愛(ài)樂(lè)奇開(kāi)放了三個(gè)產(chǎn)品。一個(gè)是云護(hù)航，提供包括小班課和大直播課功能的平臺(tái)；第二個(gè)是外教直播課，面向不同年齡段的孩子；第三個(gè)是Highlights原版繪本閱讀、打卡等愛(ài)樂(lè)奇數(shù)碼教材產(chǎn)品。 

“我們1月23號(hào)就做出了判斷，疫情對(duì)教育行業(yè)的影響將會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間。所以在大年初二，我們就已經(jīng)復(fù)工了。第一個(gè)措施就是將我們的平臺(tái)開(kāi)放出去，讓老師能夠迅速進(jìn)行線上教學(xué)。到目前為止，已經(jīng)有幾千家機(jī)構(gòu)，近四五十萬(wàn)學(xué)生在使用我們的平臺(tái)?！迸所i凱回想當(dāng)時(shí)的情景，“愛(ài)樂(lè)奇在整個(gè)過(guò)程中一直處在非常緊張的狀態(tài)，我們也要不斷擴(kuò)大平臺(tái)容量，確保服務(wù)器穩(wěn)定且流暢?！?/p>

“除此之外，在這個(gè)時(shí)期，整體方案解決能力很關(guān)鍵。機(jī)構(gòu)的問(wèn)題各不相同，很多教培機(jī)構(gòu)都是詢問(wèn)如何解決他們自己的問(wèn)題，而不僅僅讓我們提供一個(gè)工具。”潘鵬凱表示。 

很多教育機(jī)構(gòu)和SaaS平臺(tái)沒(méi)有注意到的一點(diǎn)是，教材教案數(shù)字化其實(shí)非常關(guān)鍵。 

線上教學(xué)，老師和學(xué)生隔著一個(gè)屏幕，由于缺乏互動(dòng)性導(dǎo)致整個(gè)教學(xué)邏輯發(fā)生了變化。線上教學(xué)需要調(diào)動(dòng)學(xué)生的興趣和反應(yīng)。這要求，屏幕上一定要有可以吸引學(xué)生的內(nèi)容和互動(dòng)的環(huán)節(jié)。PPT課件的展現(xiàn)在這塊“屏幕”面前略顯蒼白單薄，無(wú)論是文字的大小，互動(dòng)的方式，都難以與真正的數(shù)碼教材相比。 

很多教師在初次線上教學(xué)的時(shí)候也反映，線下只需要教15分鐘的知識(shí)，線上教1個(gè)小時(shí)還很費(fèi)勁。以往，線下教育老師有自己獨(dú)特的吸引學(xué)生注意力的方式，無(wú)論是板書(shū)、互動(dòng)、點(diǎn)名、眼神和語(yǔ)言交流都是即時(shí)和迅速的。而到了線上，吸引學(xué)生的注意力不能僅僅依靠老師。 

基于線上教學(xué)互動(dòng)性的要求，潘鵬凱還判斷，小班教學(xué)將 會(huì)是教育的終極模式。在線教育，需要讓家長(zhǎng)看到孩子互動(dòng)，大班課很難實(shí)現(xiàn)。疫情過(guò)后，符合教學(xué)規(guī)律的小班模式肯定會(huì)像雨后春筍一樣冒出來(lái)。 

除了上述開(kāi)發(fā)的三個(gè)產(chǎn)品，愛(ài)樂(lè)奇也提供了大量的教師培訓(xùn)和運(yùn)營(yíng)服務(wù)支持，包括線上排課、客服、檢測(cè)設(shè)備、指導(dǎo)學(xué)校運(yùn)營(yíng)管理等等。

“疫情期間的春招，對(duì)于機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)也是一次大考驗(yàn)，不是所有機(jī)構(gòu)都有能力進(jìn)行線上招生。”潘鵬凱說(shuō)到，“現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了春招的黃金階段。當(dāng)前的工作重點(diǎn)是幫助線下機(jī)構(gòu)做線上的招生，很多線下機(jī)構(gòu)在線上營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)上是比較陌生的。”

30%大中型機(jī)構(gòu)早已線上化 

愛(ài)樂(lè)奇瞄準(zhǔn)了占整個(gè)教育市場(chǎng)前30%份額的中大型公司。

“超級(jí)龍頭（上市公司）占市場(chǎng)份額最多10%（新東方、好未來(lái)、精銳、卓越、思考樂(lè)等），這些機(jī)構(gòu)全部加起來(lái)營(yíng)收大概在600億左右，全國(guó)教育市場(chǎng)在7000～8000億規(guī)模。而全國(guó)各地地區(qū)性連鎖教培機(jī)構(gòu)全部加起來(lái)會(huì)占到20～30%的市場(chǎng)份額左右。很多四五線城市也有萬(wàn)人大?；虼髱浊艘?guī)模的機(jī)構(gòu)，營(yíng)收也都在幾億?！迸所i凱表示，“即使沒(méi)有這場(chǎng)疫情，30%的線下教育機(jī)構(gòu)已經(jīng)開(kāi)始在線上化了。線下教學(xué)保證效果，線上教學(xué)提升效率，是很多大機(jī)構(gòu)的策略?！?/strong>

大機(jī)構(gòu)產(chǎn)品多，不同的業(yè)務(wù)線合作的模式也不一樣。比如新東方重慶分校，部分課程采用了愛(ài)樂(lè)奇提供的內(nèi)容，而昂立則是通過(guò)愛(ài)樂(lè)奇做自有教學(xué)內(nèi)容的線上化定制。中大機(jī)構(gòu)或者超大機(jī)構(gòu)本身都需要有在線的產(chǎn)品或者OMO的產(chǎn)品，而鑒于這些產(chǎn)品研發(fā)的時(shí)間和效率，與第三方機(jī)構(gòu)合作是更有效率的一種方式。

成立于2009年的愛(ài)樂(lè)奇（前身為“說(shuō)寶堂”），經(jīng)過(guò)了三個(gè)階段的探索發(fā)展。2011年看到iPad等移動(dòng)設(shè)備開(kāi)始普及，愛(ài)樂(lè)奇開(kāi)始研發(fā)數(shù)碼內(nèi)容?！拔覀儺?dāng)時(shí)看中的是，未來(lái)孩子英語(yǔ)教學(xué)需要去探索些更有趣、更有效的方式，紙質(zhì)的教材肯定是不能滿足這個(gè)需求的”。

到了2015年，外教需求開(kāi)始不斷爆發(fā)，愛(ài)樂(lè)奇推出視頻外教業(yè)務(wù)。之后，隨著客戶（線下教育）對(duì)線上化的比重不斷增強(qiáng)，愛(ài)樂(lè)奇也邁向平臺(tái)化發(fā)展。將系統(tǒng)能力比重加強(qiáng)，幫助教育機(jī)構(gòu)線上化，包括招生、培訓(xùn)，以技術(shù)內(nèi)容和產(chǎn)品服務(wù)賦能教育機(jī)構(gòu)，做好中后臺(tái)工作。

中大機(jī)構(gòu)以外，極度分散的微小機(jī)構(gòu)加起來(lái)也能占整個(gè)市場(chǎng)的60～70%。很多微小機(jī)構(gòu)如社區(qū)店，學(xué)生人數(shù)不多，大概三四百人，配備四五個(gè)老師，不需要很重的線上化。

潘鵬凱認(rèn)為，至少有2～3家連鎖，學(xué)生人數(shù)上千的機(jī)構(gòu)，這樣B端服務(wù)才能起到效果。

但是，前30%的機(jī)構(gòu)已經(jīng)開(kāi)始發(fā)力線上化了。剩下70%的機(jī)構(gòu)，或多或少需要擁抱線上。“就像餐飲行業(yè)，現(xiàn)在基本上所有的門店堂食和外賣，都在做，也都得做?！迸所i凱認(rèn)為，“小機(jī)構(gòu)或多或少都會(huì)有些線上的板塊，或多或少都會(huì)買些救生圈?！?/strong>

OMO困境 

如果說(shuō)，這次疫情對(duì)整個(gè)教育行業(yè)產(chǎn)生了什么樣的影響，首當(dāng)其沖的 ，就是整個(gè)行業(yè)都堅(jiān)定地將目光投向了OMO（Online Merge Offline ）模式，多數(shù)人確定這是未來(lái)的趨勢(shì)，而且這個(gè)模式已經(jīng)在不斷滲透了。

產(chǎn)業(yè)分工，是教育OMO模式發(fā)展的一個(gè)契機(jī)。

“教育行業(yè)大而分散的一個(gè)原因，是因?yàn)楹芏鄼C(jī)構(gòu)都是封閉的，各人有各人的教法。以前機(jī)構(gòu)招生、教材、師資等都是自己做，特點(diǎn)不一，也難以復(fù)制?，F(xiàn)在，產(chǎn)業(yè)分工加速，有專門做招生、有專門做教學(xué)的、也有專門做系統(tǒng)和平臺(tái)的?！迸所i凱表示。

不過(guò)，疫情期間，對(duì)于想要轉(zhuǎn)型的機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，擋在前面的三個(gè)問(wèn)題，一定要考慮清楚。 

• 第一，老師如何培訓(xùn)？線下老師本來(lái)是有非常成熟的教學(xué)流程及教學(xué)方式，但卻與線上授課完全不同。比如線上教學(xué)的教材、班型，可能現(xiàn)在一個(gè)老師能顧得過(guò)來(lái)40個(gè)學(xué)生，而場(chǎng)景換到線上，可能1個(gè)老師對(duì)應(yīng)10個(gè)學(xué)生都顧不過(guò)來(lái)。其次就是線下老師對(duì)線上工具的操作不熟練。

• 第二，服務(wù)如何升級(jí)？顯然，線上服務(wù)的強(qiáng)度，比線下要高的多，這是很多線上機(jī)構(gòu)增加用戶黏性的方式之一。對(duì)于線下機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，原本的服務(wù)方式和邏輯都需要調(diào)整。 

• 第三，管理如何提高？原本一個(gè)校區(qū)有20間教室，什么時(shí)候上課下課清清楚楚。轉(zhuǎn)到線上，組織管理、績(jī)效考核都與原來(lái)差別巨大。校長(zhǎng)要學(xué)會(huì)看數(shù)據(jù)，老師要重新學(xué)習(xí)磨課。原先，校區(qū)地段是很多機(jī)構(gòu)的護(hù)城河，轉(zhuǎn)型線上還要和很多線上機(jī)構(gòu)PK，這是非常大的挑戰(zhàn)。

另外，疫情過(guò)后，線上業(yè)務(wù)以何種形式保留，也是一個(gè)需要仔細(xì)考量的問(wèn)題。

“保留線上部分，我覺(jué)得主要是兩種思路。一種是成立一個(gè)網(wǎng)校，其主要目的不是針對(duì)原來(lái)線下機(jī)構(gòu)的學(xué)生，而是地區(qū)稍遠(yuǎn)且對(duì)價(jià)格相較敏感的學(xué)生，這相當(dāng)于拓一個(gè)新的產(chǎn)品線。我預(yù)估，50%的中大型機(jī)構(gòu)都會(huì)成立網(wǎng)校事業(yè)部。這次時(shí)機(jī)已經(jīng)把所有家長(zhǎng)都培訓(xùn)好了，老師也培訓(xùn)好了，開(kāi)發(fā)就相對(duì)比較輕松一點(diǎn)?！?/p>

“另一種就是OMO模式，把在線這部分業(yè)務(wù)變成教學(xué)增值服務(wù)。周末線下、周中線上，增加在線繪本和外教課、在線作業(yè)。如果孩子周末忙，還可以減少周末上課的課時(shí)，移到線上，提高便利性。”潘鵬凱分析到。 

需要注意的是，在新業(yè)務(wù)的營(yíng)銷費(fèi)用上，機(jī)構(gòu)不要盲目投放廣告。潘鵬凱表示，“從目前的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，新開(kāi)辟在線業(yè)務(wù)，扣掉平臺(tái)、招生、老師成本，只要服務(wù)做好，完全是可以實(shí)現(xiàn)盈利的。也就是說(shuō)，對(duì)很多機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，把線上業(yè)務(wù)作為一個(gè)補(bǔ)充，控制推廣力度，是可以幫助機(jī)構(gòu)提高盈利點(diǎn)的。”

“很多機(jī)構(gòu)沒(méi)有意識(shí)到，（轉(zhuǎn)型線上）要控制獲客成本。新增的業(yè)務(wù)需要一個(gè)成長(zhǎng)期，有些機(jī)構(gòu)跑到不是他陣營(yíng)的地方（跨省跨區(qū)域），通過(guò)一些體驗(yàn)課招生，其實(shí)吸引不來(lái)多少用戶。下沉機(jī)構(gòu)選擇培訓(xùn)，就近原則很重要。為了200%的增長(zhǎng)，而去商業(yè)化炒作，導(dǎo)致結(jié)構(gòu)性的大規(guī)模虧損是必然的?！?/p>

短期來(lái)看，線上化的程度會(huì)不斷加大。但對(duì)于很多機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，OMO模式更多的，不是作為一個(gè)擴(kuò)張性的戰(zhàn)略，而是提高機(jī)構(gòu)本身盈利效率的戰(zhàn)略。 

“危機(jī)之下，優(yōu)勝劣汰會(huì)更加凸顯出來(lái)。在看到疫情期間，很多教師對(duì)于教學(xué)質(zhì)量的追求，很多家長(zhǎng)對(duì)機(jī)構(gòu)和老師的支持，也讓我更加相信，教育一定是靠一個(gè)火焰去點(diǎn)燃另外一個(gè)火焰。”潘鵬凱表示。

本文轉(zhuǎn)載自“億歐”，作者蘇迅。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。