三月已快過(guò)半，疫情開(kāi)始放緩。

回顧過(guò)去緊張慌亂的兩個(gè)月時(shí)間里，有的機(jī)構(gòu)在疫情中盲目投醫(yī)，四處亂闖，導(dǎo)致內(nèi)部體系一片混亂；有的機(jī)構(gòu)跟風(fēng)轉(zhuǎn)型線上，卻緊接著吃下不少水土不服的苦；甚至有的機(jī)構(gòu)在疫情中早已被打壓并沖刷出局......而在這些混亂景象里，讓人值得注意的，是有的中小機(jī)構(gòu)從頭至尾都安然無(wú)恙，無(wú)論疫情的波濤洶涌掀起多么兇猛的巨浪，這些機(jī)構(gòu)都能夠平安過(guò)關(guān)。

這些現(xiàn)象引發(fā)人們思考，這些在大難之中卻能安穩(wěn)度過(guò)的中小機(jī)構(gòu)，到底都在依靠什么突圍呢？

健康的運(yùn)營(yíng)模式

有一句話，大家耳熟能詳：“臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功。”其實(shí)這句話放在教培行業(yè)里，也有道理可尋味。

讓我們來(lái)把這場(chǎng)突如其來(lái)的疫情比作一次教培行業(yè)的集體裸考，能在考場(chǎng)上表現(xiàn)出優(yōu)異水平的，自然是因?yàn)槠饺绽锏姆e累足夠到位，才能做到遇事也不慌張。

疫情的突擊引發(fā)了大量家長(zhǎng)的慌張情緒，線下活動(dòng)全部暫停，已經(jīng)付了昂貴費(fèi)用的課外班都無(wú)法上課了，這錢(qián)該怎么辦？隨著這些恐慌情緒，繼而引發(fā)了一波用戶退費(fèi)潮。很多機(jī)構(gòu)面對(duì)著退費(fèi)潮，一時(shí)間都手足無(wú)措，無(wú)法立刻完成家長(zhǎng)們的退款要求。而這些無(wú)法退費(fèi)的機(jī)構(gòu)現(xiàn)象一經(jīng)發(fā)生，那些本來(lái)沒(méi)有退費(fèi)意愿的家長(zhǎng)們也都慌了神，繼而一同加入到了退費(fèi)大軍之中......很多機(jī)構(gòu)挺不過(guò)去，重傷都已經(jīng)算好，更有甚者，早已經(jīng)倒在了斷裂的資金鏈下。

由此可見(jiàn)，擁有一個(gè)健康運(yùn)營(yíng)模式的機(jī)構(gòu)是有多么重要。新東方俞敏洪老師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，即使新東方的所有學(xué)生都把學(xué)費(fèi)退掉，新東方都是能夠退得起的，新東方賬上的錢(qián)是足夠用來(lái)抵御退費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)的。新東方的故事和俞敏洪老師的話語(yǔ)，給了很多機(jī)構(gòu)們以警示。在安穩(wěn)的日子里，也時(shí)刻注意機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)模式是否健康，資金鏈?zhǔn)欠窠】?，機(jī)構(gòu)是否具有極強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

小天鵝藝術(shù)中心創(chuàng)始人胡雪老師說(shuō)過(guò)：“【大機(jī)構(gòu)】的【大】字，不一定單指機(jī)構(gòu)的規(guī)模有多大，團(tuán)隊(duì)人數(shù)有多多，而是機(jī)構(gòu)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力到底能有多強(qiáng)大?！?/strong>

等到真的受到了困難突擊，那些健康的機(jī)構(gòu)是不慌張的，因?yàn)樗麄兗词姑鎸?duì)退費(fèi)潮，也有信心還的起所有的學(xué)費(fèi)。家長(zhǎng)們看到如此踏實(shí)的機(jī)構(gòu)，自然不會(huì)被激發(fā)反抗情緒，反而會(huì)平息退費(fèi)執(zhí)念。

所以，在疫情重?fù)舻牡谝粋€(gè)坎坷上，這些機(jī)構(gòu)安穩(wěn)的度過(guò)了。

安撫現(xiàn)有用戶情緒

用戶群體等同于正在流轉(zhuǎn)的現(xiàn)金流，在困難突擊下，保護(hù)住現(xiàn)有用戶，穩(wěn)住用戶群體情緒是頭等大事。一些機(jī)構(gòu)清醒的認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，并在疫情最開(kāi)始就做出行動(dòng)。

 全力配合國(guó)家指揮，按政策辦事。在疫情最開(kāi)始傳播時(shí)，很多機(jī)構(gòu)便敏銳的察覺(jué)到，并迅速啟動(dòng)了校區(qū)防護(hù)預(yù)警。在校區(qū)內(nèi)細(xì)致的消毒，給學(xué)生分發(fā)口罩等醫(yī)用品。這些行動(dòng)在家長(zhǎng)和孩子們的眼里，是非常負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，從而也更好的獲取到用戶群體的信任。

在國(guó)家要求停止線下一切活動(dòng)后，立刻做出響應(yīng)并停止線下班，同時(shí)與用戶群體保持聯(lián)系。讓家長(zhǎng)們知道機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)與擔(dān)當(dāng)，從而安撫住家長(zhǎng)們的慌張情緒，以便更好地開(kāi)展接下來(lái)的聯(lián)絡(luò)服務(wù)。

冷靜尋找適合自己的出路

在疫情爆發(fā)后的二月份，教培行業(yè)內(nèi)掀起了一股轉(zhuǎn)型潮，大量線下機(jī)構(gòu)為了“謀求生存”而紛紛轉(zhuǎn)型線上，但結(jié)果卻是因?yàn)椤八敛环倍值牟焕硐搿?/strong>

尋找出路是需要從自身做為起點(diǎn)來(lái)出發(fā)的，面對(duì)著大眾潮流，一定要冷靜下來(lái)思考，這條路適不適合自己。

線上運(yùn)營(yíng)具有自身的門(mén)檻，外行的人不是光踏進(jìn)來(lái)就萬(wàn)無(wú)一失了的，一朝一夕就想見(jiàn)到效果是絕對(duì)不可能的事情。我們?cè)谧鲆患轮埃欢ㄒ伎贾苋?，不能看到眼前的既得利益，而是要把目光放遠(yuǎn)，看一下這件事情的本質(zhì)是什么，它放在自己的身上是否能真正帶來(lái)希望和光明。

很快，事實(shí)證明，很多轉(zhuǎn)型線上的機(jī)構(gòu)的結(jié)局并不是想象中的那么美好。技術(shù)不熟練，內(nèi)容匹配難度大，用戶群體接受程度低等很多問(wèn)題接踵而至，讓本以為能得以喘息的機(jī)構(gòu)又重新開(kāi)始慌亂起來(lái)。

而在這一批狂熱的轉(zhuǎn)型大軍的后面，有著很多按兵不動(dòng)，沒(méi)有轉(zhuǎn)型線上的機(jī)構(gòu)。他們深知，曾經(jīng)五年、十年都沒(méi)有碰過(guò)的領(lǐng)域，是不可能在這短短一個(gè)月的時(shí)間里就能得心應(yīng)手的。那么面對(duì)著疫情的壓制，這些沒(méi)有選擇轉(zhuǎn)型的線下機(jī)構(gòu)如何出招應(yīng)對(duì)呢？

以增值服務(wù)填補(bǔ)空缺

面對(duì)著疫情的肆虐以及線下活動(dòng)全部暫停的現(xiàn)狀，如果一直保持著安靜等死的狀態(tài)那后果是可想而知的。大家都在努力尋找出路，不論如何決策，至少都在奮斗，都在發(fā)聲。而這個(gè)時(shí)候若有機(jī)構(gòu)以沉默來(lái)應(yīng)對(duì)，呈現(xiàn)出死水一潭的景象，那么必然是自尋死路。

有的機(jī)構(gòu)在這段時(shí)間里，做出了自己的決策。在疫情肆虐時(shí)期，這些機(jī)構(gòu)推出了一些短期低價(jià)課程產(chǎn)品，價(jià)格在29元到49元之間，讓機(jī)構(gòu)內(nèi)受歡迎度高的老師來(lái)錄制精簡(jiǎn)而優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容。制作成低價(jià)課進(jìn)行售賣。這不僅保持了家校聯(lián)絡(luò)，還帶來(lái)了一些引流。

有的機(jī)構(gòu)在這段時(shí)間里，把精力重點(diǎn)放在維護(hù)老用戶群體上，除了一直保持著頻繁的聯(lián)系溝通外，還附贈(zèng)一些機(jī)構(gòu)的內(nèi)部學(xué)習(xí)資料，或一些免費(fèi)的視頻課。

用增值服務(wù)吸引用戶，通過(guò)它們來(lái)安撫家長(zhǎng)們的焦慮情緒。比如一些免費(fèi)的課程、免費(fèi)的學(xué)習(xí)資料、免費(fèi)的課后咨詢輔導(dǎo)等等，這些都可以有效增強(qiáng)用戶粘性，從而幫助機(jī)構(gòu)度過(guò)疫情難關(guān)。

總之，這些機(jī)構(gòu)清醒地意識(shí)到，在現(xiàn)在這個(gè)情況里，開(kāi)源節(jié)流是最重要的事，守住命脈比什么都重要。一定要將成本放在最有價(jià)值的事情上，盡可能的讓每一分錢(qián)都要花的有意義，有回報(bào)。

事實(shí)證明，很多轉(zhuǎn)型線上的機(jī)構(gòu)并沒(méi)有得到他們想象之中的成功。最近一段時(shí)間，在線教育更是受到了群眾的很多負(fù)面評(píng)價(jià)。相反，那些冷靜分析形勢(shì)，作出自身判斷的中小機(jī)構(gòu)反而成功的活了下來(lái)。

我們可以看到，這些安然無(wú)恙的中小機(jī)構(gòu)，每一家都離不開(kāi)優(yōu)秀能打的團(tuán)隊(duì)，健康的現(xiàn)金流，以及沉著冷靜的處事之道?？梢哉f(shuō)，不論在任何時(shí)候，不管是在太平時(shí)期還是困難時(shí)期，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)宗旨和核心都是不變的，只有做好平時(shí)的每一件事，走好企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的每一步路，才不會(huì)怕突擊困難的到來(lái)。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“校長(zhǎng)邦”。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。