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*來源： 廣證恒生新三板研究極客（gzgzhs_xsb）

觀察素質(zhì)教育頭部機(jī)構(gòu)的擴(kuò)張歷程可以發(fā)現(xiàn)，加盟是其擴(kuò)張的重要手段之一，一是有助于機(jī)構(gòu)快速提升區(qū)域覆蓋度，提高品牌知名度，二是可增加短期現(xiàn)金流并實(shí)現(xiàn)輕量級增長。但加盟模式同時也增加了企業(yè)的管理風(fēng)險、品牌風(fēng)險。那素質(zhì)教育加盟到底是不是一門好的生意呢？本文選取了美吉姆、瑞思英語、瑪酷機(jī)器人、羅蘭數(shù)字音樂、小天鵝藝術(shù)中心5個案例分別代表素質(zhì)教育不同細(xì)分領(lǐng)域，為從業(yè)者和投資者提供一些優(yōu)質(zhì)加盟企業(yè)的共性與成功因素參考。

• 加盟管理公司的收入構(gòu)成：前端的品牌授權(quán)費(fèi)仍是主流，部分強(qiáng)管理公司開始逐步向后端持續(xù)收入升級迭代。幾家領(lǐng)先的企業(yè)主要收入構(gòu)成為3-5年的品牌授權(quán)費(fèi)+每年持續(xù)管理費(fèi)+產(chǎn)品銷售收入等三大來源。除常規(guī)品牌授權(quán)費(fèi)外，幾家企業(yè)不約而同的通過各種方式增加每年持續(xù)性的收入，美吉姆固定9%的銷售收入分成，瑪酷機(jī)器人（貝爾科教旗下）通過“鷹計劃”等管理輸出收取營銷指導(dǎo)費(fèi)用，羅蘭通過數(shù)字系統(tǒng)更新持續(xù)收費(fèi)，小天鵝則通過雙師課堂項(xiàng)目持續(xù)收入。

• 從加盟管理公司眾多扶持手段來看，優(yōu)秀的教研產(chǎn)品、對管理人員&核心師資的持續(xù)培訓(xùn)、對門店運(yùn)營管理能力的幫扶建設(shè)是招商加盟的三大核心。

• 從5家領(lǐng)先加盟管理公司的核心競爭力來看，主要有以下3點(diǎn)：強(qiáng)有力的品牌、具備市場競爭力的產(chǎn)品課程、以及可標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制輸出的運(yùn)營體系。

一、品牌影響力方面：賽事演出強(qiáng)化品牌力。加盟投資者選擇品牌時，多數(shù)思考的是品牌能否幫助其進(jìn)行前端獲客。行業(yè)內(nèi)多通過賽事、演出等方式強(qiáng)化品牌力。一方面提高品牌影響力，另一方面也給學(xué)員提供教育“出口”。如瑞思英語的Rise Cup和Rise   Star活動，羅蘭教育為學(xué)員提供國內(nèi)外大型活動的參演機(jī)會。

二、課程產(chǎn)品方面：具備專利的強(qiáng)差異化課程，或能快速迭代持續(xù)領(lǐng)先同行。加盟本質(zhì)是B2B2C模式，最終仍要面對C端消費(fèi)者，強(qiáng)有力的教研能力是基礎(chǔ)。如瑪酷的貝爾編程、BeBO智能化教室；美吉姆獨(dú)有專利的歡動課等。此外，瑪酷還保持著半年一更新的頻率，美吉姆每1年調(diào)整教學(xué)大綱、每1周更新課程內(nèi)容，兩者都在差異化的基礎(chǔ)上，持續(xù)領(lǐng)先同行。

三、運(yùn)營輸出體系：可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化單店模型，因地制宜調(diào)整輸出管理能力，幫助加盟商有效解決真實(shí)的招生、教學(xué)、運(yùn)營問題。除了采取保姆式運(yùn)營支持方式或短期有效的強(qiáng)力支持幫助加盟中心運(yùn)營外，部分企業(yè)還會實(shí)時根據(jù)加盟店情況對運(yùn)營管理做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。如小天鵝藝術(shù)中心提供給加盟商“七彩美育雙師課堂”，幫助加盟商提升教學(xué)質(zhì)量并解決優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源的稀缺問題。

• 風(fēng)險提示：加盟商運(yùn)營不善、品牌損害風(fēng)險、加盟商課程品質(zhì)難以控制、管理體系“水土不服”

素質(zhì)教育適不適合加盟？

素質(zhì)教育領(lǐng)域線下頭部機(jī)構(gòu)多通過“直營+加盟”模式快速發(fā)展，加盟占比多超70%。目前線下素質(zhì)教育各個賽道集中度都相對分散，線下教學(xué)服務(wù)中心超過100家的企業(yè)，多數(shù)是通過直營+加盟模式提高區(qū)域覆蓋程度。從可搜集的資料來看，多數(shù)擁有一百家以上線下中心的企業(yè)超過70%均為加盟。

加盟的優(yōu)勢顯而易見：（1）可提升區(qū)域覆蓋度，提高品牌知名度和影響力。目前素質(zhì)教育行業(yè)尚處于搶占市場的階段，加盟模式有利于企業(yè)下沉至三四線城市。（2）可增加短期現(xiàn)金流并實(shí)現(xiàn)長期的輕量級增長。除一次性加盟費(fèi)外，還會有持續(xù)的管理費(fèi)用及單店營收分成。以美吉姆為代表，其營收構(gòu)成中兩大收入來源分別是特許經(jīng)營服務(wù)收入（加盟費(fèi)、權(quán)益金及市場推廣基金、CRM系統(tǒng)及郵箱使用費(fèi)等），以及向加盟中心銷售產(chǎn)品收入，2018H1分別占營收比69.67%、28.98%。其中權(quán)益金＆推廣基金指加盟中心在加盟期間按其營業(yè)額的9%向美吉姆持續(xù)繳納的服務(wù)費(fèi)用。

然而，加盟模式也會帶來很多問題：（1）品牌風(fēng)險加大，品牌受損或可牽連體系內(nèi)其他中心。近年來，加盟商借助品牌收取學(xué)費(fèi)后卷錢跑路的新聞層出不窮，2019年瑞思學(xué)科英語哈爾濱萬達(dá)分校校長卷錢跑路，涉及金額超429萬；2018年無錫美吉姆早教中心負(fù)責(zé)人疑卷錢跑路，涉案金額數(shù)百萬。（2）課程品質(zhì)難以控制，“上行下不效”。加盟中心由于自行負(fù)責(zé)運(yùn)營管理事宜，其課程品質(zhì)相對而言較難控制，尤其是優(yōu)秀的師資三四線城市是極其稀缺的資源。（3）加盟管理企業(yè)提供的運(yùn)營模式“水土不服”。加盟管理企業(yè)通常是根據(jù)直營中心所在一二線城市發(fā)展經(jīng)驗(yàn)制定的標(biāo)準(zhǔn)化單店模型，其運(yùn)營模式放到三四線市場后，可能會出現(xiàn)“水土不服”的現(xiàn)象。

以教學(xué)過程、教學(xué)體驗(yàn)為導(dǎo)向的素質(zhì)教育，可能是加盟模式發(fā)展壯大的適宜土壤。加盟模式并非素質(zhì)教育獨(dú)有，在整個教育行業(yè)線下業(yè)態(tài)發(fā)展過程中，過往K12課外培訓(xùn)、職教等都曾嘗試過加盟模式，但但終做大做強(qiáng)的均是以直營為主的優(yōu)質(zhì)企業(yè)。

我們認(rèn)為，主要原因在于K12課外培訓(xùn)、職教領(lǐng)域等業(yè)態(tài)消費(fèi)者抉擇主要以結(jié)果為導(dǎo)向，但直營店與加盟店的師資水平管控、教學(xué)質(zhì)量等都較大的差異，管理公司對加盟店的管控也是一大門檻，因此難以發(fā)展。而素質(zhì)教育不是以結(jié)果為導(dǎo)向，更加注重教學(xué)體驗(yàn)和教學(xué)過程，并且隨著教育信息化領(lǐng)域技術(shù)的提高，各類管理工具的成熟發(fā)展，給予了素質(zhì)教育發(fā)展加盟模式的機(jī)會。

我們認(rèn)為，未來3-5年是素質(zhì)教育各細(xì)分賽道頭部企業(yè)加速對外擴(kuò)張的關(guān)鍵時間，加盟模式有望幫助素質(zhì)教育企業(yè)迅速下沉，并一定程度上優(yōu)化現(xiàn)金流健康程度。

（1）當(dāng)前資本市場進(jìn)一步加碼素質(zhì)教育，各細(xì)分領(lǐng)域企業(yè)已初具規(guī)模，但相比K12課外培訓(xùn)、職教等其他成熟教育賽道來看，企業(yè)規(guī)模仍然較小。

（2）加盟模式經(jīng)過多年的發(fā)展，各環(huán)節(jié)加盟招商、管理、培訓(xùn)等步驟也具備一定程度標(biāo)準(zhǔn)化。并逐步從早期的1.0版本：一次性收取品牌費(fèi)，開始升級為2.0版本：前期品牌費(fèi)+后期管理費(fèi)。

（3）以直營為主的擴(kuò)張方式前期投入大，且單店回收期普遍在2-5年之間，對企業(yè)現(xiàn)金流規(guī)模有較大要求，并且一定程度上造成了現(xiàn)金流壓力，稍有不慎易陷入資金鏈斷裂困境。而加盟模式在一定程度上能夠補(bǔ)充素質(zhì)教育企業(yè)現(xiàn)金流，使得企業(yè)在高速擴(kuò)張的同時，保持健康的現(xiàn)金流。

加盟模式本質(zhì)并沒有規(guī)避直營的問題，仍需重點(diǎn)關(guān)注加盟商的運(yùn)營情況。我們認(rèn)為，加盟模式只是在短期轉(zhuǎn)移企業(yè)的資金投入壓力以及運(yùn)營人員壓力，長期來看并沒有規(guī)避直營的相關(guān)問題。管理公司仍要妥善的解決加盟商的持續(xù)經(jīng)營能力，以及員工培訓(xùn)等一線經(jīng)營事項(xiàng)。并且隨著加盟商的不斷增多，對管理公司的管理水平要求快速提升，若加盟商運(yùn)營出現(xiàn)問題，則可能連累整個品牌形象。

2019年也有相當(dāng)多的加盟運(yùn)營商出現(xiàn)了經(jīng)營問題，典型如2019年12月杭州百司拓教育集團(tuán)失聯(lián)跑路，旗下代理了多家素質(zhì)教育品牌，包括22家美吉姆、4家金色雨林、3家菲動武道、6家美奇妙想創(chuàng)意中心、1家芝麻街英語、2家瑞凱得英語、1家海帆親子游泳等。

為進(jìn)一步展示優(yōu)秀企業(yè)是如何做好加盟的，我們對素質(zhì)教育乃至早幼教領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)加盟品牌美吉姆、瑞思英語、瑪酷、羅蘭數(shù)字音樂教育、小天鵝藝術(shù)中心等5個案例進(jìn)行詳細(xì)分析，試圖找到發(fā)展加盟模式的關(guān)鍵，為投資者提供一定的參考。

• 案例一：美吉姆

1.1早教龍頭，全國布局超400家，其中直營117家、加盟272家

美吉姆主要為中國0-6歲兒童提供一站式早期教育服務(wù)，品牌和課程體系源自美國“美吉姆”。通過為適齡兒童提供科學(xué)、系統(tǒng)、有針對性的培訓(xùn)課程，旨在提高兒童的運(yùn)動能力、認(rèn)知能力、語言能力及早期社交能力，培養(yǎng)其對音樂和藝術(shù)的熱愛。目前，美吉姆在中國已經(jīng)擁有超過400家中心，遍及全國30個省和直轄市，其中浙江省擁有56家美吉姆早教中心，占比11.48%，為全國各省市之最。從各省份0-4歲人口和連鎖校數(shù)目的比值來看，北京、上海、天津、浙江早教中心密度較大。

美吉姆單店經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)豐富，加盟續(xù)簽率極高。并購交易前，美吉姆原股東直接持有55家直營店，通過美吉姆持有62家直營店和272家加盟店，直營比例遠(yuǎn)高于目前同等的早教龍頭企業(yè)，具有豐富的單店經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)。2018年新簽早教中心達(dá)到105家，且加盟商續(xù)簽率極高，2010-2012年開業(yè)的早教中心分別有81%、91%、94%仍在運(yùn)營。

特許經(jīng)營服務(wù)收入是美吉姆營業(yè)收入的主要來源，2018年H1占營收的69.67%。特許經(jīng)營服務(wù)收入主要由兩部分構(gòu)成，第一部分是向加盟商收取加盟費(fèi)，第二部分是加盟早教中心在加盟期間按其營業(yè)額的9%繳納的持續(xù)服務(wù)費(fèi)用。

產(chǎn)品銷售是美吉姆的第二大收入來源，占比28.98%。主要包括1）教具：加盟中心應(yīng)在其開業(yè)前、根據(jù)位于授權(quán)地址的特許經(jīng)營機(jī)構(gòu)的教室類型和數(shù)量，從美吉姆或美吉姆指定處一次性購買完整的教具，單價為58.7萬/套。2）非教具：美吉姆設(shè)計或批準(zhǔn)，供加盟中心使用銷售的產(chǎn)品，包括顏料等消耗性教具設(shè)備、衣服、玩具及其他產(chǎn)品。平均為16-20萬/中心/年。

1.2加盟體系：五位一體的中心管理評估機(jī)制，9%的營收分成強(qiáng)化持續(xù)收入

1.2.1收費(fèi)體系：5年期品牌授權(quán)費(fèi)+9%持續(xù)管理費(fèi)+產(chǎn)品銷售

美吉姆開放加盟，加盟合同期限為五年。在加盟費(fèi)用方面，美吉姆對不同級別的城市收取不同的加盟費(fèi)，對于一線城市加盟商一次性收取50萬加盟費(fèi)，二線城市37萬加盟費(fèi)，三線城市31萬加盟費(fèi)。此外，加盟商還要向美吉姆定期繳納服務(wù)費(fèi)、使用費(fèi)和根據(jù)協(xié)議購買美吉姆教具產(chǎn)品。

美吉姆對連鎖校加盟商提出了場地、價值觀、投資人等方面的要求。場地的要求較為嚴(yán)苛，具體到覆蓋人群數(shù)量、商圈距離等。要求投資人選取的店址必須滿足一定的覆蓋人口以及到主要商圈的距離較近，還要求營業(yè)場所的物業(yè)契合美吉姆所需的基本工程條件。

1.2.2扶持體系：五位一體的中心管理評估機(jī)制

美吉姆結(jié)合早教中心具體發(fā)展實(shí)踐，美吉姆提出五位一體的常態(tài)化考核評估體系，從銷售、消課、成本、課程質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量五個指標(biāo)全面評估中心經(jīng)營情況。通過標(biāo)準(zhǔn)化、信息化的運(yùn)營監(jiān)管和反饋機(jī)制，提高總部與各中心的管理溝通效率，確保各項(xiàng)支持服務(wù)落實(shí)到位。針對不健康的運(yùn)營指標(biāo)，及時發(fā)現(xiàn)及時改善，消除經(jīng)營管理隱患，保證中心健康發(fā)展。

1.品牌支持：美吉姆兒童教育中心1983年成立于美國加州洛杉磯。美吉姆以其科學(xué)而完善的課程體系和周到而高水準(zhǔn)的服務(wù)。目前，美吉姆在中國已經(jīng)擁有接近400家中心，成為中國市場具有品牌潛力的早教機(jī)構(gòu)。美吉姆強(qiáng)大的品牌力給加盟商帶來高品牌效應(yīng)。

2.選址裝修支持：美吉姆協(xié)助加盟商進(jìn)行當(dāng)?shù)卦缃淌袌鲆约斑x址分析，提供選址資源。此外，提供給加盟商美吉姆裝修規(guī)范方案，幫助店面塑造出美吉姆統(tǒng)一形象。美吉姆提供的裝修支持需要加盟商繳納相關(guān)設(shè)計費(fèi)用。美吉姆向加盟中心收取一定的設(shè)計費(fèi)。歷史期，設(shè)計費(fèi)的收取標(biāo)準(zhǔn)為：一線中心按50元/㎡收取設(shè)計費(fèi)，二線中心按40元/㎡收取設(shè)計費(fèi)，三線及以下中心按30元/㎡收取設(shè)計費(fèi)。

3.培訓(xùn)支持：美吉姆為加盟商提供完善的培訓(xùn)體系。美吉姆對教師的培訓(xùn)有著一套獨(dú)立的培訓(xùn)體系，每位教師可以接收到6個月的培訓(xùn)前理論學(xué)習(xí)、總部統(tǒng)一培訓(xùn)以及培訓(xùn)后中心的實(shí)習(xí)，再完成了這一系列培訓(xùn)后還有課程工作坊供教師們進(jìn)行提升，以保障每一個加盟中心的教師質(zhì)量。此外，美吉姆還向加盟商提供開業(yè)前運(yùn)營團(tuán)隊培訓(xùn)以及中心人員進(jìn)階培訓(xùn)。

4.管理支持：美吉姆向加盟商提供完善的信息管理系統(tǒng)支持。包含各早教中心信息管理系統(tǒng)升級服務(wù)，新的產(chǎn)品銷售、庫房管理、ERP、財務(wù)系統(tǒng)，以及CRM系統(tǒng)的更新優(yōu)化，進(jìn)一步提升中心的信息化水平和大數(shù)據(jù)分析能力，提高內(nèi)部運(yùn)營管理效率和質(zhì)量。

5.課程支持：美吉姆向加盟商提供其完整的課程體系。美吉姆的課程體系以成長金字塔為核心，設(shè)立了歡動課、音樂課和藝術(shù)課三個大類的課程，每一大類又按兒童年齡進(jìn)行進(jìn)一步的劃分，為兒童量身打造科學(xué)、適齡、因材施教的成長解決方案。

6.運(yùn)營支持：美吉姆向加盟商提供不同階段對應(yīng)的運(yùn)營支持。在業(yè)務(wù)規(guī)劃階段協(xié)助加盟商建立中心財務(wù)模型，進(jìn)行成本收益核算；開業(yè)籌備期派專業(yè)人員現(xiàn)場支持；開業(yè)后提供階段性日常運(yùn)營管理指導(dǎo)以持續(xù)為加盟商提供支持。

7.市場支持：美吉姆與主流媒體建立了良好的關(guān)系，給加盟商提供了品牌提升的支持。此外，美吉姆還會根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，為加盟商提供定制的市場推廣方案。

1.3核心競爭力：獨(dú)有專利課程優(yōu)勢，超強(qiáng)品牌影響力

美吉姆早教中心開設(shè)歡動課、藝術(shù)課、音樂課，課程內(nèi)容源自于美國知名品牌，通過并購、簽約授權(quán)等形式取得，知識產(chǎn)權(quán)清晰明確，已經(jīng)形成自有的金字塔課程體系。歡動課為美國美吉姆自主研發(fā)課程，通過美吉姆收購前的內(nèi)部重組，上市公司已擁有歡動課亞洲地域永久免費(fèi)獨(dú)家授權(quán)；藝術(shù)課由MEGA旗下全資子公司ABK指導(dǎo)說明，雖非獨(dú)家授權(quán)，但是考慮到MEGA是本次交易對方的全資子公司，預(yù)計未來課程不會授權(quán)新第三方；音樂課由MusicTogether獨(dú)家授權(quán)。綜合來看，ABK、MusicTogether建立了良好的合作關(guān)系，雙方在合作期間未發(fā)生爭議、糾紛，預(yù)計在授權(quán)期限屆滿前標(biāo)的公司能夠繼續(xù)取得對方的授權(quán)。

美吉姆具有完善的品牌營銷推廣體系，百度搜索指數(shù)居早教行業(yè)龍頭公司首位。線上推廣主要通過主流搜索引擎向潛在客戶投放精準(zhǔn)廣告，同時利用微信、微博、大眾點(diǎn)評等自媒體向潛在客戶宣傳并推送標(biāo)的公司的課程及服務(wù)，擴(kuò)大公司的品牌影響力和課程產(chǎn)品的知名度。學(xué)員可通過標(biāo)的公司預(yù)留的溝通方式向客服人員進(jìn)行課程咨詢，客服人員則根據(jù)學(xué)員的具體需求和實(shí)際情況向其進(jìn)行精準(zhǔn)銷售。線下推廣以各直營及加盟中心為基礎(chǔ)，通過品牌推廣活動、免費(fèi)試聽課程、定點(diǎn)講座或海報宣傳等線下的銷售推廣。

公司也聯(lián)合一些專業(yè)品牌公關(guān)以及各大媒體，推出眾多線下趣味性的親子互動活動來推廣品牌。如每年與央視少兒頻道《七巧板》欄目合作，招募會員錄制《健康寶寶大比拼》美吉姆專場節(jié)目，珠海新香洲中心推出“相約海礦小鎮(zhèn)”探險等活動。

• 案例二：瑞思英語 

2.1瑞思英語分布遍及全國29省市，已有中心300+

瑞思學(xué)科英語成立于2007年，依托霍頓﹒米夫林﹒哈考特(HMHG)，全球最大K12教育集團(tuán)優(yōu)質(zhì)的教育。瑞思學(xué)科英語服務(wù)于4—12歲的中國兒童，在純英文環(huán)境中，以互動多媒體軟件為教學(xué)支撐，以與美國兒童同質(zhì)、同步的學(xué)科知識體系為傳授內(nèi)容，從而使受培訓(xùn)者最終具備英語作為第二母語的能力及未來競爭力的課外培訓(xùn)項(xiàng)目。

目前，瑞思學(xué)科英語在中國已經(jīng)擁有300多家中心，遍及全國29個省和直轄市，其中四川省擁有61家美吉姆早教中心，占比13.71%，為全國各省市之最。從各省份K12人口和校區(qū)的比值來看，北京、上海、天津、四川校區(qū)密度較大。瑞思作為行業(yè)的領(lǐng)跑者，多年來一直備受學(xué)員和家長青睞，每年都有超過10萬名學(xué)員在此接受國際化英語教育。良好的學(xué)習(xí)效果讓90%的在讀家長持續(xù)選擇瑞思。

瑞思學(xué)科英語直營中心數(shù)量穩(wěn)步上升，加盟中心數(shù)量快速上升，2018財年加盟收入占營收9.8%。瑞思學(xué)科英語直營學(xué)習(xí)中心主要分布于一線城市，成熟周期較短，輸出口碑；加盟學(xué)習(xí)中心主要分布于二三線城市，跑馬圈地快速占領(lǐng)市場。

目前瑞思學(xué)科英語直營業(yè)務(wù)仍為最主要收入來源，新業(yè)務(wù)增長迅速。公司 2018 財年直營中心收入 10.72 億（+28.9%），占比達(dá) 84%；加盟業(yè)務(wù)收入 1.25 億（+25.2%），占比 9.8%；其他業(yè)務(wù)（The Edge、游學(xué)、 Can-Talk 等項(xiàng)目）收入 7510 萬元（+96.7%），逐漸成為公司新的增長點(diǎn)。

2.2加盟體系：提供培訓(xùn)、管理等相關(guān)支持

2.2.1收費(fèi)體系：5年期品牌授權(quán)費(fèi)+按比例提成

瑞思學(xué)科英語開放加盟，加盟合同期限為五年，向加盟商收取初始加盟費(fèi)和續(xù)期加盟費(fèi)，此外，瑞思學(xué)科英語每年也會按比例從加盟中心的學(xué)費(fèi)和材料費(fèi)中收取相應(yīng)的提成。

瑞思學(xué)科英語對連鎖校加盟商提出了場地、價值觀、投資人等方面的要求。瑞思學(xué)科英語在選取加盟商時設(shè)定了一套較為嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，包括加盟商的財務(wù)能力，對教育的承諾以及在運(yùn)營教育中心方面的經(jīng)驗(yàn)方面都提出了比較高的要求。

2.2.2扶持體系：為加盟商提共全面的加盟扶持

瑞思學(xué)科英語向加盟商提供品牌、選址裝修、培訓(xùn)、管理、課程、運(yùn)營、師資、營銷等方面的支持，幫助加盟商順利運(yùn)營，快速盈利。

1.品牌支持

瑞思學(xué)科英語控股股東為知名 PE 機(jī)構(gòu)貝恩資本，用戶群體覆蓋 3-18 歲青少年，課程體系強(qiáng)調(diào)語言應(yīng)用和思維方式訓(xùn)練，目前已擁有超過300所校區(qū)，覆蓋全國近百個城市。截止 2017 年 6 月 30 日，直營中心在校生達(dá) 26,600人， 教師 1,315 名，是國內(nèi)規(guī)模最大、品牌最優(yōu)的青少年英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之一。

2.選址裝修支持

瑞思英語協(xié)助加盟商進(jìn)行當(dāng)?shù)赜⒄Z學(xué)習(xí)市場以及選址分析，提供選址資源。瑞思學(xué)科英語經(jīng)過店址實(shí)地考察后為加盟商設(shè)計裝修圖與陳列圖，并幫助裝修公司進(jìn)行裝修策劃，塑造出瑞思學(xué)科英語統(tǒng)一店面形象。

3.培訓(xùn)支持

瑞思學(xué)科英語為加盟商提供老師和管理團(tuán)隊集中培訓(xùn)，包括開業(yè)前統(tǒng)一培訓(xùn)以及定期的管理、教師等進(jìn)階培訓(xùn)。

4.管理支持

瑞思學(xué)科英語有著多年來豐富的經(jīng)驗(yàn)和國際化培訓(xùn)服務(wù)理念，制定出一套符合市場客戶需求的經(jīng)營管理模式，瑞思向加盟商傳授這種經(jīng)營管理模式并附帶詳細(xì)的店面管理手冊。

5.課程支持

瑞思學(xué)科英語向加盟商提供其完整的課程體系和分享其杰出的教學(xué)成果，致力于豐富課程內(nèi)容和提升教學(xué)質(zhì)量。為了提高各個學(xué)習(xí)中心的教學(xué)質(zhì)量的有效性和一致性，瑞思為加盟商提供的課程的每個階段都統(tǒng)一了教學(xué)目標(biāo)、指南、教材和課件，使教師可以輕松地按照我們的教學(xué)理念對學(xué)生進(jìn)行有效的教學(xué)。

6.運(yùn)營支持

瑞思學(xué)科英語研發(fā)了在線跟蹤系統(tǒng)實(shí)時跟蹤加盟商的運(yùn)營狀況，如果加盟中心的運(yùn)營或財務(wù)狀況惡化，公司的加盟管理部門會向加盟商提出改善計劃。此外瑞思會和每個學(xué)習(xí)中心的負(fù)責(zé)人和學(xué)術(shù)主管定期舉行報告會議，以審查結(jié)果并討論如何提高運(yùn)營績效。

7.師資支持

瑞思學(xué)科英語對于教師的篩選和培養(yǎng)非常嚴(yán)格。師資隊伍強(qiáng)大，并聘請了數(shù)十位現(xiàn)任英語等級考試考官任教，與之保持著良好的合作關(guān)系。還不定期的選派教師去英國、澳大利亞等國家參加學(xué)習(xí)，與國外專家針對教學(xué)方法與教材研發(fā)進(jìn)行良好的交流與討論。

8.營銷支持

瑞思學(xué)科英語自成立之初就為樹立良好的形象做了大量的宣傳，投入了大量的廣告，旨在成為全國最大的考試服務(wù)網(wǎng)站，并為學(xué)員提供優(yōu)質(zhì)的增值服務(wù)。

2.3核心競爭力：提供完善師資培養(yǎng)輸出體系，舉辦大型活動助力品牌營銷 

瑞思具有強(qiáng)大的培訓(xùn)體系確保師資優(yōu)質(zhì)，并向加盟商輸出優(yōu)質(zhì)教師資源。瑞思設(shè)立了完善的教師培訓(xùn)系統(tǒng)，從校區(qū)、全國到國際，教師培訓(xùn)環(huán)環(huán)相扣，包括日常備課、技能學(xué)習(xí)、赴美交流、課題研究等。教師在教授更高階課程時需要經(jīng)過嚴(yán)格的考核晉級，以確保教師自身教學(xué)水平與所授課程相匹配，從而保障教學(xué)質(zhì)量。教師的全球錄取率僅為8%：初試通過率為10%，面授培訓(xùn)后最終通過率僅為8%。嚴(yán)格的教師培訓(xùn)體系為各加盟中心提供了優(yōu)質(zhì)的師資資源。

瑞思學(xué)科英語的課程體系完善，授課形式及有針對性。瑞思突破性地提出“把學(xué)科英語理念植入英語教學(xué)體系里”（subject-based learning），將單純的語言教育工具化，通過多學(xué)科教學(xué)完成全浸入式英語教學(xué)，將學(xué)科英語從品類做成了品牌。其課程內(nèi)容設(shè)計合理，針對 3-18 歲青少年，瑞思設(shè)計了 S1 至 S5 螺旋式上升課程體系，通過正確學(xué)習(xí)、獨(dú)立學(xué)習(xí)、自主學(xué)習(xí)三個步奏，進(jìn)而提高以未來領(lǐng)導(dǎo)力為核心的演講能力、團(tuán)隊協(xié)作能力、項(xiàng)目管理能力等綜合素養(yǎng)。

瑞思通過一系列營銷和公共關(guān)系活動來推廣品牌，包括電視廣告，互聯(lián)網(wǎng)廣告，戶外展示廣告，新媒體等傳統(tǒng)營銷手段以及Rise Cup和Rise Star等大型活動。Rise Cup是一年一度的全國性英語項(xiàng)目競賽，面向所有的學(xué)生，通過四輪挑戰(zhàn)賽旨在提高學(xué)生的語言，項(xiàng)目管理，領(lǐng)導(dǎo)才能和合作能力。在2017年有來自76個城市的超過49000名學(xué)生參加了Rise Cup的比賽。Rise Star是瑞思每年舉辦的針對三至八歲學(xué)生的比賽。學(xué)生們通過制作自己的視頻用英語表達(dá)自己的觀點(diǎn)來參加比賽。2017年，共有約45,000名學(xué)生參加了Rise Star，視頻網(wǎng)頁點(diǎn)擊量超過4000萬。

• 案例三：瑪酷機(jī)器人

3.1編程機(jī)器人頭部加盟品牌，線下中心850余家

瑪酷是貝爾科教集團(tuán)旗下的教育加盟項(xiàng)目。截止2019年8月，瑪酷已在全國建立了850余家加盟活動中心，旗下編程中心遍及全國30個省和直轄市，其中山東省擁有101家中心，占比14.99%，為全國各省市之最。從各省份人口和編程中心數(shù)目的比值來看，北京、天津、遼寧、內(nèi)蒙古的中心密度較大，新疆、廣西、云南、貴州中心密度較小。

3.2加盟體系：超強(qiáng)合作共贏意識，營銷指導(dǎo)費(fèi)用強(qiáng)化后期收入

3.2.1收費(fèi)體系：3年期品牌授權(quán)費(fèi)+營銷指導(dǎo)費(fèi)+產(chǎn)品銷售

瑪酷品牌加盟合同期限為三年，對于一線城市加盟商收取20.8萬加盟費(fèi)，二、三線城市收取15.8萬加盟費(fèi)，四、五線城市收取14.8萬加盟費(fèi)，縣級市縣城收取13.8萬加盟費(fèi)，三年合約到期以后，如繼續(xù)合作，加盟費(fèi)按八折計算。此外，企業(yè)對于加盟商提供了三千米半徑，六千米直徑的區(qū)域保護(hù)政策。除品牌授權(quán)費(fèi)外，瑪酷還有以“鷹計劃”為代表的幫助加盟中心提升業(yè)績的各項(xiàng)營銷指導(dǎo)收入，以及教具或集團(tuán)內(nèi)部其他課程產(chǎn)品項(xiàng)目的銷售收入。

瑪酷對加盟商提出了場地、價值觀、投資人等方面的要求。其中較為硬性的要求主要是場地要求，需要加盟商具有150-300平方米的辦學(xué)場地，并持有校區(qū)所在地的戶籍或者暫住證，還需要投資人具備一定的資金實(shí)力。

3.2.2扶持體系：鷹計劃助力加盟商實(shí)現(xiàn)盈利，保持每半年更新一次課程產(chǎn)品

瑪酷在品牌、課程、管理、選址裝修、培訓(xùn)、運(yùn)營、后勤、賽事考級方面基于加盟商全面支持。

1、品牌支持：“瑪酷”至今已經(jīng)布局全國兩百多個城市，設(shè)立了八百余家編程中心，擁有6500多名教師，并且獲得了“國家高新技術(shù)企業(yè)”、“影響力兒童教育品牌”、“最具投資價值”等大獎，具有很高的品牌知名度和社會影響力?，斂徇@一品牌的品牌效應(yīng)，可以促進(jìn)編程中心招生。

2、課程支持：依據(jù)5C+1E流程設(shè)置完善的課程體系，保證每半年更新一次。課程主要針對于3—13歲青少年的機(jī)器人科技常規(guī)課程、寒暑假課程、賽前集訓(xùn)課程、新人培訓(xùn)課程，并且保證每半年更新一次，同時為指導(dǎo)師提供一整套教學(xué)授課教案及多媒體課件。

3.管理支持：瑪酷為加盟商提供線上線下的管理支持。線上方面，提供使用瑪酷定制的智慧型管理系統(tǒng)巧課力，幫助加盟商管理日常教務(wù)，精準(zhǔn)分析各項(xiàng)數(shù)據(jù)，多渠道管理客戶名單，一鍵輸出工資表，管理每一個會員；線下方面，為加盟商提供標(biāo)準(zhǔn)化的管理方案，協(xié)助校區(qū)開展團(tuán)隊建設(shè)。

4.選址裝修支持：瑪酷會根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅恼{(diào)研情況，對所選商圈位置進(jìn)行全面的分析評估，對于周邊環(huán)境是否支撐校區(qū)的盈利空間，給予可行性的分析意見及專業(yè)的市場支持，并可實(shí)地協(xié)助選址。在裝修裝飾定制項(xiàng)目中，瑪酷會根據(jù)各中心不同的戶型、面積、成本、所處地域等情況，量身定制中心裝修裝飾布局，為瑪酷編程中心節(jié)約成本、提升空間利用率，助力中心在區(qū)域內(nèi)打造一流的品牌形象。

5.培訓(xùn)支持：瑪酷總部組織強(qiáng)大的培訓(xùn)團(tuán)隊，通過集中面授、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)、一對一指導(dǎo)等多種形式展開專項(xiàng)系統(tǒng)培訓(xùn)，并通過嚴(yán)格的考核體系，迅速幫助盟校打造出業(yè)務(wù)夯實(shí)、執(zhí)行高效的優(yōu)秀團(tuán)隊。瑪酷培訓(xùn)體系包括：中心主任前期管理集訓(xùn)、瑪酷八天集訓(xùn)營、管理及技術(shù)提升培訓(xùn)、遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)視頻培訓(xùn)、直營活動中心儲備中心主任訓(xùn)練營。

6.運(yùn)營支持：瑪酷擁有完善的總部督導(dǎo)到店支持體系，包含免費(fèi)開業(yè)支持5天、業(yè)績UP支持2周、鷹計劃駐店支持1個月、全國免費(fèi)巡店等支持，瑪酷會派專業(yè)的教學(xué)、銷售團(tuán)隊在不同的時間點(diǎn)到店，幫助活動中心舉辦活動、診斷問題、解決問題，迅速提高活動中心業(yè)績。

7.后勤支持：瑪酷持續(xù)為加盟活動中心提供電子版的宣傳設(shè)計文件，有償提供按照課程配套所需的教具、玩具，以及日常運(yùn)營所需要的必要后勤物資。

8.賽事考級支持：瑪酷母公司貝爾科教集團(tuán)主辦WRO專項(xiàng)賽、RA國際機(jī)器人競賽，并與RoboRAVE國際機(jī)器人大賽、FLL世界錦標(biāo)賽、NOC全國中小學(xué)技術(shù)技術(shù)創(chuàng)新與實(shí)踐活動等賽事活動舉辦方密切聯(lián)系，定期給各加盟商推送比賽信息，安排學(xué)員參加各項(xiàng)賽事。

3.3核心競爭力：課程&產(chǎn)品&賽事全方位品牌支持，管理輸出助加盟商保障盈利

瑪酷向加盟商提供全方位、針對性的管理培訓(xùn)支持，助力企業(yè)強(qiáng)化管理水平。籌備前期，瑪酷總部將對培訓(xùn)中心主任進(jìn)行為期兩天的管理集訓(xùn)，解決活動中心前期籌備階段的困惑；開業(yè)前期，瑪酷對培訓(xùn)中心進(jìn)行八天瑪酷集訓(xùn)營，從教學(xué)教務(wù)、市場、銷售、運(yùn)營等方面進(jìn)行培訓(xùn)。運(yùn)營穩(wěn)定后，總部會安排每月一次，每次一到兩天的提升營，不斷提高指導(dǎo)師們的教學(xué)水平。此外總部還會派班主任進(jìn)行一對一教練式指導(dǎo)以及每月1到2次的實(shí)時視頻授課，及時解決活動中心運(yùn)營過程中遇到的疑難問題。

“鷹計劃”直接幫助加盟中心快速招生，突破業(yè)績瓶頸，保障加盟商高續(xù)簽率。瑪酷總部每年會舉辦4期的鷹計劃，派遣總部督導(dǎo)和專業(yè)運(yùn)營團(tuán)隊到各個分店，通過為各中心量身定制活動計劃和聯(lián)動全國各個編程中心競爭業(yè)績，幫助活動中心快速招生，快速擴(kuò)大現(xiàn)金流。鷹計劃持續(xù)至今已經(jīng)幫助以2018年的第二期鷹計劃為例，在總部督導(dǎo)的帶領(lǐng)下，各運(yùn)營中心的運(yùn)營能力和業(yè)績都有了實(shí)質(zhì)性的提升，54家參與活動的編程中心平均業(yè)績達(dá)到67萬，其中1家業(yè)績突破150萬，11家業(yè)績突破100萬，30天的時間中一共創(chuàng)造了3600萬業(yè)績。較好的運(yùn)營幫扶直觀帶來了加盟商續(xù)簽率的提高，據(jù)公司介紹，瑪酷旗下加盟店續(xù)簽率約70%左右。

背靠貝爾科教集團(tuán)，提供給加盟商高技術(shù)含量的教具和教學(xué)系統(tǒng)。貝爾科教基于AIQ理論開發(fā)的包括貝爾編程雙師課堂、Mabot球形教育機(jī)器人以及BeBO智能教室在內(nèi)的產(chǎn)品及整體解決方案都會以優(yōu)惠的價格提供給瑪酷的加盟商。Mabot是貝爾科教自主研發(fā)的球形機(jī)器人，兒童可自由組合不同的智能模塊，全方位培養(yǎng)孩子的創(chuàng)造力、計算思維和編程思維。Mabot還斬獲了全球四大設(shè)計獎之一的GDA設(shè)計獎、2019CES創(chuàng)新獎、德國紐倫堡ToyAwardStartup大獎等國際大獎。

瑪酷加盟商還可以應(yīng)用全球首款智能教室解決方案BEBO，它是一款結(jié)合了人臉識別、語音識別、物聯(lián)網(wǎng)、云計算等科技構(gòu)建的新的教學(xué)場景，為孩子營造沉浸式互動學(xué)習(xí)體驗(yàn)。此外，還包括最新研發(fā)的線上編程課程——貝爾編程，通過游戲化闖關(guān)教學(xué)，讓孩子全方位鍛煉計算思維、解決復(fù)雜問題的能力和創(chuàng)新力。并通過雙師課堂方式，幫助機(jī)構(gòu)最大化解決師資問題。據(jù)了解，瑪酷加盟商可以36800元的價格優(yōu)惠引入原價108000元的貝爾編程項(xiàng)目。

提供高水準(zhǔn)的各類機(jī)器人比賽平臺以及機(jī)器人等級考試支持。貝爾科教集團(tuán)主辦參與了多項(xiàng)賽事，定期給各加盟商推送比賽信息，安排學(xué)員參加各項(xiàng)賽事。其中，RA國際機(jī)器人競賽隸屬于美國青少年發(fā)展協(xié)會，由貝爾科教集團(tuán)主力承辦。截至目前，已經(jīng)有上萬名的國內(nèi)青少年參與到了RA的游學(xué)和競賽活動中，其中僅2019年就有超過4000人次參與到RA國際機(jī)器人競賽的各站賽事中。

• 案例四：羅蘭數(shù)字音樂

4.1音樂教育領(lǐng)先企業(yè)，全國中心500+

羅蘭數(shù)字音樂教育集團(tuán)是一家致力于發(fā)展現(xiàn)代化數(shù)字音樂教育事業(yè)的大型公司。羅蘭數(shù)字音樂教育以其自主研發(fā)的智能互動音樂教育系統(tǒng)為基礎(chǔ)，結(jié)合全球先進(jìn)的數(shù)字音頻技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)及跨媒體技術(shù)，創(chuàng)立了音視網(wǎng)一體化教學(xué)模式。截止目前，羅蘭數(shù)字音樂已在全國建立了超過500家音樂中心，分布范圍遍及全國。羅蘭數(shù)字音樂中心遍及全國31個省和直轄市，其中江蘇省擁有37家音樂中心，占比11.01%，為全國各省市之最。從各省份人口和音樂中心數(shù)目的比值來看，上海、北京、天津、青海音樂中心密度較大，廣西、江西、貴州、云南音樂中心密度較小。

4.2加盟體系：“保姆式”營運(yùn)支持，數(shù)字系統(tǒng)深度應(yīng)用提升管理效率&持續(xù)性收入

4.2.1收費(fèi)體系：5年期品牌授權(quán)費(fèi)+數(shù)字教育系統(tǒng)管理費(fèi)用

加盟合同期限為五年，一線城市加盟商一次性收取40萬加盟費(fèi)，地級市一次性收取24萬，五年合約到期以后，如繼續(xù)合作，需繳納10000元的保證金。另由于系統(tǒng)更新產(chǎn)生費(fèi)用，加盟商每月需要支付800元每間教室的管理費(fèi)。羅蘭數(shù)字音樂對于加盟商有2.5千米半徑，5千米直徑的區(qū)域保護(hù)。

羅蘭數(shù)字音樂對加盟商提出了場地、價值觀、投資人等方面的要求。其中較為硬性的要求有羅蘭數(shù)字音樂要求加盟商自行提供加盟店店面，滿足總部對店鋪面積的規(guī)定（三線城市200平米以上），并按照總部的要求進(jìn)行裝修布局，以及需在公司給出的定價區(qū)間內(nèi)進(jìn)行定價，針對公司總部提出的關(guān)于各式各樣的優(yōu)惠活動不得存在異議。

4.2.2扶持體系：“保姆式”營運(yùn)支持，高質(zhì)量課程產(chǎn)品

羅蘭數(shù)字音樂為加盟商提供品牌、課程、管理、選址裝修、培訓(xùn)、運(yùn)營、教具、賽事演出、人才等全方位支持。

1.品牌支持：羅蘭音樂教育是國內(nèi)行業(yè)當(dāng)先的數(shù)字音樂教育培訓(xùn)品牌，給加盟商帶來了強(qiáng)大的品牌效應(yīng)。羅蘭數(shù)字音樂教育踐行數(shù)字音樂教育十余年，50家直營學(xué)校，數(shù)百所校區(qū)遍布全國。此外，羅蘭數(shù)字音樂教育還被任命為中國社會藝術(shù)協(xié)會的常務(wù)理事單位，全權(quán)負(fù)責(zé)全國范圍內(nèi)數(shù)字音樂教育的教學(xué)研究、咨詢、指導(dǎo)、服務(wù)等工作。

2.課程支持：羅蘭數(shù)字音樂課程系統(tǒng)完善，旗下學(xué)生考級通過率高達(dá)98%，續(xù)費(fèi)率高。羅蘭數(shù)字音樂擁有200余人的內(nèi)容研發(fā)團(tuán)隊，為其持續(xù)不斷提供新鮮的課程內(nèi)容，保持羅蘭課程產(chǎn)品在市場的競爭力。加盟商可以根據(jù)分校面積、市場情況自主選擇設(shè)置課程，享用羅蘭課程專利產(chǎn)權(quán)，獲取羅蘭持續(xù)更新的課程內(nèi)容。此外，加盟商還可以使用羅蘭自主研發(fā)的音視網(wǎng)一體化教學(xué)系統(tǒng)、在線考級系統(tǒng)。

3.管理支持：羅蘭數(shù)字音樂給加盟商提供完善的CRM信息管理系統(tǒng)支持。CRM管理軟件是一款專門針對羅蘭教育學(xué)校開發(fā)的校務(wù)管理系統(tǒng)，具有管理賬號、教師、課程、教務(wù)、校長、學(xué)員以及家庭端練習(xí)的能力，學(xué)校招生、報名、收費(fèi)、財務(wù)報表等業(yè)務(wù)流均可由其完成，方便管理。

4.選址裝修支持：羅蘭總部協(xié)助加盟商進(jìn)行當(dāng)?shù)氐氖袌稣{(diào)研和選址工作，對所選校區(qū)位置進(jìn)行全面評估，給予專業(yè)的分析意見。羅蘭數(shù)字音樂教育根據(jù)所選地址的平面圖提供羅蘭標(biāo)準(zhǔn)裝修方案，量身定制中心裝修裝飾布局，助力中心在區(qū)域內(nèi)打造一流的品牌形象。

5.培訓(xùn)支持：羅蘭數(shù)字音樂教育擁有專門的培訓(xùn)學(xué)院，以專業(yè)人才培養(yǎng)為出發(fā)點(diǎn)，培養(yǎng)輸送音樂中心運(yùn)營、教學(xué)等人才，提供給各中心的培訓(xùn)包括：投資人培訓(xùn)、員工崗前培訓(xùn)、線上培訓(xùn)、成長訓(xùn)練營。培訓(xùn)內(nèi)容包括市場銷售、教學(xué)教務(wù)、運(yùn)營管理等多個方面。

6.運(yùn)營支持：羅蘭音樂教育擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的運(yùn)營團(tuán)隊、全面的加盟管理指導(dǎo)手冊針對運(yùn)營中可能會遇到的各種問題對加盟商提供階段性日常運(yùn)營管理指導(dǎo)，幫助加盟商更好的運(yùn)營。此外，羅蘭數(shù)字音樂教育成立了多個加盟店跟蹤督導(dǎo)小組，啟動了“保姆式”營運(yùn)支持服務(wù)。

7.教具支持：加盟商可以以低于市場的優(yōu)惠價格購置中央音樂學(xué)院出版社出版發(fā)行的羅蘭自主研發(fā)的全套紙質(zhì)版教材以及羅蘭自主研發(fā)的系統(tǒng)配套樂器，此外，加盟商還可以通過銷售樂器、教材獲利。

8.賽事演出支持：羅蘭數(shù)字音樂教育對接國際、國內(nèi)各大平臺，連接央視地方衛(wèi)視以及品牌性全國賽事，給羅蘭學(xué)員提供大量演出，參賽機(jī)會，讓加盟商學(xué)員能夠在專業(yè)的舞臺上展示自己的學(xué)習(xí)成果，提升自信，同時也增強(qiáng)了機(jī)構(gòu)的影響力。

9.人才支持：羅蘭數(shù)字音樂與國內(nèi)知名高校合作，開設(shè)“羅蘭數(shù)字音樂（打擊樂）實(shí)驗(yàn)班”，聘請國內(nèi)知名專業(yè)教授授課，同時安排學(xué)生到總部實(shí)習(xí)，擇優(yōu)簽約就業(yè)，分配到就近的校區(qū)工作，徹底解決校區(qū)教師招聘難、培訓(xùn)難的問題。

10.營銷支持：羅蘭數(shù)字音樂教育積極與各大電視、網(wǎng)絡(luò)媒體合作，進(jìn)行品牌營銷，擴(kuò)大品牌影響力。2013年，羅蘭數(shù)字音樂教育系統(tǒng)成為中央電視臺“第十五屆青年歌手大獎賽”指定評分系統(tǒng)。2017年8月下旬，羅蘭音樂教育冠名江蘇綜藝年度大型少兒電視節(jié)目《超級小達(dá)人》。

4.3核心競爭力：自研數(shù)字音樂教育系統(tǒng)，賽事演出統(tǒng)一營銷

羅蘭數(shù)字音樂教育集團(tuán)自主研發(fā)了ISM智能化音樂教育系統(tǒng)，并申請了相關(guān)專利，通過數(shù)字化技術(shù)，結(jié)合視覺媒體，系統(tǒng)解決教師、課件、教學(xué)模式三方面的傳統(tǒng)教育低效的問題，依靠著該系統(tǒng)。科研團(tuán)隊結(jié)合全球先進(jìn)的數(shù)字音頻技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)及跨媒體技術(shù)，打造出以科技性、趣味性、交互性為主導(dǎo)的跨媒介教學(xué)系統(tǒng)平臺，并通過智能硬件+智能軟件的結(jié)合，打破時間和空間限制，真正實(shí)現(xiàn)家校一體化。

羅蘭數(shù)字音樂教育聯(lián)合中國音樂學(xué)院等權(quán)威機(jī)構(gòu)打造的樂器線上考級系統(tǒng)，為考生提供更加便捷、高效的考級服務(wù)。目前羅蘭數(shù)字音樂已研發(fā)完成全國電爵士鼓及電鋼琴網(wǎng)絡(luò)考級系統(tǒng)、社會藝術(shù)水平線上考級系統(tǒng)、以及音樂基礎(chǔ)知識考報系統(tǒng)，并為羅蘭數(shù)字音樂學(xué)員開放專享綠色通道。

依托強(qiáng)大的品牌號召力，羅蘭教育為學(xué)員提供眾多國內(nèi)外大型活動的參與機(jī)會。其中包括2011年世界手風(fēng)琴錦標(biāo)賽《羅蘭之夜》專場音樂會、2012年CCTV網(wǎng)絡(luò)春晚、2015年米蘭世博會羅蘭專場演出、第六屆中國國際微電影節(jié)頒獎典禮、2014年南京青奧會開幕式演出、2016年中國教育電視臺春晚開場演出等，拓展了學(xué)員視野，擴(kuò)大了經(jīng)營方影響力。

羅蘭數(shù)字音樂舉辦一年一度的羅蘭音樂季，提供給學(xué)生們檢驗(yàn)學(xué)習(xí)成果的專業(yè)舞臺。2019年第四屆羅蘭音樂季歷時五個月，覆蓋所有省份，吸引了300余家音樂中心積極參賽，過萬名學(xué)員參加海選，超700人進(jìn)入總決賽，閉幕式的線上直播觀看人數(shù)超10萬。

• 案例五：小天鵝藝術(shù)中心

5.1綜合藝術(shù)教育代表，連鎖中心290+

小天鵝藝術(shù)中心成立于2002年，是南京閃電教育集團(tuán)旗下知名品牌，也是國內(nèi)知名的一站式藝術(shù)教育綜合培訓(xùn)中心。小天鵝藝術(shù)中心是“中國國際標(biāo)準(zhǔn)舞總會CBDF考級培訓(xùn)基地”、“文化部藝術(shù)發(fā)展中心培訓(xùn)基地”，擁有一套科學(xué)規(guī)范的教學(xué)大綱和管理體系，自行研發(fā)“小天鵝中國舞”等專利教材，此外，小天鵝藝術(shù)中心還大力發(fā)展在線美育課堂，打造名師在線直播的“七彩美育”課堂。目前小天鵝旗下?lián)碛羞B鎖校290+家，遍及全國22個省和直轄市，其中江蘇省擁有92家藝術(shù)中心連鎖校，占比48.94%，為全國各省市之最。從各省份K12人口和連鎖校數(shù)目的比值來看，江蘇、內(nèi)蒙古、陜西、寧夏連鎖校密度較大。

5.2加盟體系：個性化的中心定位與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，多元化課程持續(xù)服務(wù)

5.2.1收費(fèi)體系：一次性授權(quán)加盟費(fèi)+雙師課程費(fèi)+考級費(fèi)

以三線城市為例，小天鵝藝術(shù)培訓(xùn)中心對連鎖校加盟商一次性收取25.8萬元的加盟費(fèi)，此外加盟商還需要支付，每年7500元的“七彩美育”雙師課堂費(fèi)用以及每年1000元的相關(guān)考級費(fèi)用。區(qū)域保護(hù)方面，提供三公里半徑，六公里直徑的區(qū)域保護(hù)。

小天鵝藝術(shù)中心對連鎖校加盟商提出了場地、價值觀、投資人等方面的要求。其中較為硬性的要求是需要加盟商自行提供面積約250平米的店面，并按照總部的要求進(jìn)行裝修布局，以及需按照總部要求建立專業(yè)師資和咨詢團(tuán)隊，嚴(yán)格遵循總部力行的管理制度。

5.2.2扶持體系：多元化課程內(nèi)容，可個性化的中心定位與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

小天鵝藝術(shù)中心向加盟商提供品牌、招生、培訓(xùn)、管理、課程、硬件、運(yùn)營、媒體、平臺等支持。

1.品牌支持：小天鵝藝術(shù)中心是國內(nèi)知名的一站式藝術(shù)教育綜合培訓(xùn)中心，先后在多個省市成立連鎖校290+家，合作校3000+家，目前教師隊伍及行政管理團(tuán)隊達(dá)5000+人，并且是“北京舞蹈學(xué)院舞蹈培訓(xùn)基地”、“中國國際標(biāo)準(zhǔn)舞總會CBDF考級培訓(xùn)基地”、“文化部藝術(shù)發(fā)展中心培訓(xùn)基地”，可以給加盟商帶來強(qiáng)品牌效應(yīng)，有利于招生、宣傳、推廣。

2.招生支持：小天鵝藝術(shù)中心總部根據(jù)加盟校區(qū)場地為加盟商精心設(shè)計獨(dú)具特色的專業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目及系列課程，并不斷開發(fā)新的具有市場核心競爭力的課程產(chǎn)品，以滿足培訓(xùn)市場的需求，適應(yīng)市場變化。免費(fèi)下校督導(dǎo)，打造招生方案。

3.培訓(xùn)支持：小天鵝藝術(shù)中心每學(xué)期開學(xué)前為加盟商工作人員進(jìn)行免費(fèi)管理培訓(xùn)及師資培訓(xùn)，長期提供實(shí)習(xí)機(jī)會，并協(xié)助加盟商培訓(xùn)一名專業(yè)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，以保證連鎖校區(qū)正常業(yè)務(wù)流程管理和良好的秩序，手把手教加盟商辦學(xué)。

4.管理支持：小天鵝藝術(shù)中心提供給加盟商全套辦校流程管理資料，提供內(nèi)部所有管理體系、規(guī)章制度、培訓(xùn)手冊、市場宣傳方案、員工合同協(xié)議等，幫助合作伙伴開拓培訓(xùn)市場，獲取利潤。

5.課程支持：小天鵝藝術(shù)中心課程體系完善，擁有一套科學(xué)規(guī)范的教學(xué)大綱，提供每學(xué)期優(yōu)化的專利品牌教材。此外，小天鵝藝術(shù)中心提供給加盟商“七彩美育雙師課堂”，幫助加盟商提升教學(xué)質(zhì)量并解決優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源的稀缺問題。

6.硬件支持：小天鵝藝術(shù)中心為加盟商提供階段性日常運(yùn)營管理指導(dǎo)。專業(yè)營運(yùn)指導(dǎo)團(tuán)隊，成立了多個加盟店跟蹤督導(dǎo)小組，啟動了“保姆式”營運(yùn)支持服務(wù)。此外還擁有快速的物流網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)系統(tǒng)，根據(jù)不同市場和投資者的要求，提供個性化的支持服務(wù)（加盟店的市場經(jīng)營定位和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)定位）。

7.運(yùn)營支持：小天鵝藝術(shù)中心提供給加盟商專業(yè)的督導(dǎo)下校服務(wù)，致力于給各地連鎖校提供完善的督導(dǎo)系統(tǒng)和幫扶服務(wù)，并根據(jù)校區(qū)實(shí)際情況給出專業(yè)性的指導(dǎo)方案，助力小天鵝全國連鎖校快速實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、統(tǒng)一化，提升辦學(xué)質(zhì)量，規(guī)范管理服務(wù)。

8.媒體支持：小天鵝藝術(shù)中心與ata、今日頭條等上百家國內(nèi)知名媒體及網(wǎng)絡(luò)平臺達(dá)成了長期戰(zhàn)略合作，為全國連鎖校提供更廣闊的的宣傳推廣機(jī)會，校區(qū)活動精準(zhǔn)投放，第一時間覆蓋目標(biāo)人群，實(shí)現(xiàn)小天鵝品牌價值最大化。

9.平臺支持：小天鵝每年都會統(tǒng)一組織各類大型比賽、演出，提供出國游學(xué)、交流拓展機(jī)會，為全國連鎖校學(xué)員提供最專業(yè)的提升鍛煉平臺。

5.3核心競爭力：“七彩美育雙師課堂”解決行業(yè)師資問題

小天鵝藝術(shù)自主研發(fā)了“七彩美育雙師課堂”，助中心解決師資問題。七彩美育雙師課堂將傳統(tǒng)教學(xué)中老師的職責(zé)進(jìn)行細(xì)分，讓學(xué)科老師和國家級名師通過直播的形式給更多班級的孩子上課，讓每個班級的輔導(dǎo)老師全程陪伴、輔導(dǎo)本班孩子的學(xué)習(xí)，兩位老師各司其職，分別做好課上教學(xué)和輔導(dǎo)。此外，小天鵝還研發(fā)了一套完整的標(biāo)準(zhǔn)化課程體系，助力加盟商提供高質(zhì)量的課程。

總結(jié)：強(qiáng)有力的品牌、具備市場競爭力的產(chǎn)品課程、可標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制輸出的運(yùn)營體系是優(yōu)質(zhì)加盟企業(yè)的共性

從收入角度來看，前端的品牌授權(quán)費(fèi)仍是主流，部分強(qiáng)管理公司開始逐步向后端持續(xù)收入升級迭代。幾家領(lǐng)先的企業(yè)主要收入構(gòu)成為3-5年的品牌授權(quán)費(fèi)+每年持續(xù)管理費(fèi)+產(chǎn)品銷售收入等三大來源。其中，除3-5年的品牌授權(quán)費(fèi)為當(dāng)年現(xiàn)金流收入外，幾家企業(yè)不約而同的通過各種方式增加每年持續(xù)性的收入，瑪酷通過“鷹計劃”等管理輸出收取營銷指導(dǎo)費(fèi)用，美吉姆固定9%的收入分成，羅蘭通過數(shù)字系統(tǒng)更新持續(xù)收費(fèi)，小天鵝則通過雙師課堂項(xiàng)目持續(xù)收入。

從加盟管理公司眾多扶持手段來看，多數(shù)加盟管理公司的招商頁都重點(diǎn)突出其優(yōu)秀的教研產(chǎn)品、對管理人員&核心師資的持續(xù)培訓(xùn)、門店運(yùn)營管理能力的幫扶建設(shè)。此外，管理公司還會重點(diǎn)關(guān)注加盟商本身的資質(zhì)水平。在多數(shù)加盟商的招商頁來看，有兩個非常明顯的特征：1）強(qiáng)化課程產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)程度；2）重視人員的培訓(xùn)，包括教師師資的培訓(xùn)、銷售人員的培訓(xùn)、管理人員的培訓(xùn)等等；3）強(qiáng)調(diào)運(yùn)營管理能力的輸出，包括持續(xù)督導(dǎo)，定期溝通，重點(diǎn)幫扶等等各項(xiàng)內(nèi)容。以瑪酷機(jī)器人為例，在其在50頁的公司相關(guān)介紹中，課程產(chǎn)品介紹16頁，占據(jù)32%篇幅；人員培訓(xùn)以及運(yùn)營管理體系19頁，占據(jù)38%的篇幅。

從5家領(lǐng)先加盟管理公司的核心競爭力來看，主要有以下3點(diǎn)：強(qiáng)有力的品牌、具備市場競爭力的產(chǎn)品課程、以及可標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制輸出的運(yùn)營體系。

一、品牌影響力方面：賽事演出強(qiáng)化品牌力。加盟投資者選擇品牌時，多數(shù)思考的是品牌能否幫助其進(jìn)行前端獲客。行業(yè)內(nèi)多通過賽事、演出等方式強(qiáng)化品牌力。一方面提高品牌影響力，另一方面也給學(xué)員提供教育“出口”。如瑞思英語的Rise Cup和Rise Star活動，羅蘭教育為學(xué)員提供國內(nèi)外大型活動的參演機(jī)會。

二、課程產(chǎn)品方面：具備專利的強(qiáng)差異化課程，或能快速迭代持續(xù)領(lǐng)先同行。加盟本質(zhì)是B2B2C模式，最終仍要面對C端消費(fèi)者，強(qiáng)有力的教研能力是基礎(chǔ)。如瑪酷的貝爾編程、BeBO智能化教室；美吉姆獨(dú)有專利的歡動課等。此外，瑪酷還保持著半年一更新的頻率，美吉姆每1年調(diào)整教學(xué)大綱，兩者都在差異化的基礎(chǔ)上，持續(xù)領(lǐng)先同行。

三、運(yùn)營輸出體系：可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化單店模型，因地制宜調(diào)整輸出管理能力，幫助加盟商有效解決真實(shí)的招生、教學(xué)、運(yùn)營問題。除了采取保姆式運(yùn)營支持方式或短期有效的強(qiáng)力支持幫助加盟中心運(yùn)營外，部分其余還會實(shí)時根據(jù)加盟店情況對運(yùn)營計劃做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。通常通過派專項(xiàng)小組到店支持，如瑪酷實(shí)行的鷹計劃，通過30天到店督導(dǎo)，幫助運(yùn)營中心業(yè)績破百萬。小天鵝藝術(shù)中心提供給加盟商“七彩美育雙師課堂”，幫助加盟商提升教學(xué)質(zhì)量并解決優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源的稀缺問題。

• 風(fēng)險提示

1、加盟商運(yùn)營不善。加盟模式本質(zhì)并沒有規(guī)避直營的問題，仍需重點(diǎn)關(guān)注加盟商的運(yùn)營情況。我們認(rèn)為，加盟模式只是在短期轉(zhuǎn)移企業(yè)的資金投入壓力以及運(yùn)營人員壓力，長期來看并沒有規(guī)避直營的相關(guān)問題。管理公司仍要妥善的解決加盟商的持續(xù)經(jīng)營能力，以及員工培訓(xùn)等一線經(jīng)營事項(xiàng)。并且隨著加盟商的不斷增多，對管理公司的管理水平要求快速提升，若加盟商運(yùn)營出現(xiàn)問題，則可能連累整個品牌形象。2019年也有相當(dāng)多的加盟運(yùn)營商出現(xiàn)了經(jīng)營問題，典型如2019年12月杭州百司拓教育集團(tuán)失聯(lián)跑路，旗下代理了多家素質(zhì)教育品牌.

2、品牌風(fēng)險加大。近年來，加盟商借助品牌收取學(xué)費(fèi)后卷錢跑路的新聞層出不窮，2019年瑞思學(xué)科英語哈爾濱萬達(dá)分校校長卷錢跑路，涉及金額超429萬；2018年無錫美吉姆早教中心負(fù)責(zé)人疑卷錢跑路，涉案金額數(shù)百萬。

3、加盟商課程品質(zhì)難以控制。加盟中心由于自行負(fù)責(zé)運(yùn)營管理事宜，其課程品質(zhì)相對而言較難控制，尤其是優(yōu)秀的師資三四線城市是極其稀缺的資源。

4、管理體系“水土不服”。加盟管理企業(yè)通常是根據(jù)直營中心所在一二線城市發(fā)展經(jīng)驗(yàn)制定的標(biāo)準(zhǔn)化單店模型，其運(yùn)營模式放到三四線市場后，可能會出現(xiàn)“水土不服”的現(xiàn)象。

數(shù)據(jù)支持：鄭雪瑩 

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