文：互聯(lián)網(wǎng)江湖（VIPIT1），作者：劉志剛

3月13日，英語(yǔ)流利說(shuō)發(fā)布2019年財(cái)報(bào)。報(bào)告期內(nèi)營(yíng)收10.23億元，同比增長(zhǎng)60.6%；全年凈虧損5.75億元，較上年的凈虧損進(jìn)一步擴(kuò)大，同比虧損擴(kuò)大17.77%。

截至2019年12月31日，英語(yǔ)流利說(shuō)累計(jì)注冊(cè)用戶總數(shù)為1.616億，同比增長(zhǎng)46.2%；但付費(fèi)用戶比例在收縮，四季度約有70萬(wàn)付費(fèi)用戶購(gòu)買(mǎi)了課程和服務(wù)，而上年同期為100萬(wàn)用戶。

英語(yǔ)流利說(shuō)上市以來(lái)，財(cái)報(bào)一直都不亮眼，與其創(chuàng)業(yè)初期的崢嶸歲月相比，暗淡不少。據(jù)天眼查顯示：流量說(shuō)于2018年上市，背后不乏IDG，GGV紀(jì)源資本等多家頭部資本機(jī)構(gòu)，不少機(jī)構(gòu)更是多輪追加，短短五年上市，更是行業(yè)領(lǐng)軍品牌。

1、梅特卡夫框架下，流利說(shuō)的價(jià)值究竟幾何？

計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)先驅(qū)，3com公司的創(chuàng)始人羅伯特·梅特卡夫曾經(jīng)認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)價(jià)值應(yīng)該以用戶平方的數(shù)量增長(zhǎng)，一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值等于該網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的節(jié)點(diǎn)數(shù)的平方，而且該網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值與聯(lián)網(wǎng)的用戶數(shù)的平方成正比。

而有學(xué)者在此基礎(chǔ)之下，認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值在于節(jié)點(diǎn)之間的相互連接，每N個(gè)節(jié)點(diǎn)可能與N-1個(gè)其他節(jié)點(diǎn)發(fā)生聯(lián)系，潛在的關(guān)聯(lián)為N(N-1),即Nˇ2個(gè)數(shù)量級(jí)。因此互聯(lián)網(wǎng)公司的價(jià)值為：V=Nˇ2，其中V是互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值，N為用戶數(shù)量。

后來(lái)這種“用戶至上”的判斷準(zhǔn)則不斷完善，之前國(guó)泰君安策略團(tuán)隊(duì)認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)價(jià)值由變現(xiàn)因子、溢價(jià)率、用戶數(shù)量或潛在用戶數(shù)量、高質(zhì)量的網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)四大核心要素構(gòu)成，在此基礎(chǔ)之上演變出了一個(gè)較為全面的公式：

其中V是互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值，K是變現(xiàn)因子，P是溢價(jià)率系數(shù)（主要取決于在行業(yè)中的地位），N是網(wǎng)絡(luò)用戶，R是網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)之間的距離（客戶間互動(dòng)因子）。

那么，就以公式為錨，分析一下流利說(shuō)：

先說(shuō)下K，也就是變現(xiàn)因子。

流利說(shuō)2019年年度財(cái)報(bào)顯示：截至2019年12月31日，四季度約有70萬(wàn)付費(fèi)用戶購(gòu)買(mǎi)了課程和服務(wù)，而上年同期為100萬(wàn)用戶，付費(fèi)用戶比例在收縮；截至2019年12月31日，累計(jì)注冊(cè)用戶總數(shù)為1.616億。

1.6億的體量，付費(fèi)轉(zhuǎn)化數(shù)70萬(wàn)，付費(fèi)轉(zhuǎn)化率也就2%。更尷尬的是，財(cái)報(bào)顯示18年總用戶量為1.103億，付費(fèi)轉(zhuǎn)化數(shù)為100萬(wàn)。用戶越來(lái)越多，19年較18年多了五千萬(wàn)用戶，付費(fèi)人數(shù)上卻較低了30萬(wàn)。

用戶體量增多，證明了流利說(shuō)的行業(yè)領(lǐng)軍地位，也表明了，銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)支出越來(lái)越有成效。

這個(gè)結(jié)論在財(cái)報(bào)及官方發(fā)言中亦能得到論證——2019年第四季度，其銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)支出為2.669億元，同比增長(zhǎng)10.4%，2018年同期為2.417億元。流利說(shuō)對(duì)外表示，其在銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)支出中已經(jīng)顯現(xiàn)出更高效率的趨勢(shì)。

付費(fèi)人數(shù)從去年的一百萬(wàn)下降到今年的70萬(wàn)，網(wǎng)上并未查找到流利說(shuō)相關(guān)陳述，在互聯(lián)網(wǎng)江湖（VIPIT1）看來(lái)：

圖片來(lái)源36氪

付費(fèi)用戶比例降低，一方面，表明了流利說(shuō)付費(fèi)課程魅力小，用戶認(rèn)可度低，歸根結(jié)底可能還是內(nèi)容沒(méi)有做到位。另一方面，付費(fèi)用戶比例同比縮水，表明了內(nèi)容上或許沒(méi)有明顯改進(jìn)，短期內(nèi)也可能沒(méi)辦法找到拉動(dòng)營(yíng)收的增長(zhǎng)點(diǎn)。從圖片也可以明顯看到，同比增速是持續(xù)下傾。

從流利說(shuō)的市場(chǎng)地位，即P溢價(jià)率系數(shù)來(lái)看，按照經(jīng)典商業(yè)分析理論，超額收益來(lái)自于企業(yè)的護(hù)城河，公司創(chuàng)始人王翌給公司的公司的定位是世界第一家教育3.0模式的上市公司，強(qiáng)調(diào)的是流利說(shuō)的AI+教育。

從品牌知名度來(lái)講，以及財(cái)報(bào)中注冊(cè)用戶總數(shù)為1.616億，流利說(shuō)當(dāng)之無(wú)愧的“AI+英語(yǔ)”賽道的頭部公司，品牌上有著很深的護(hù)城河。

但是AI概念雖好，相比教師來(lái)講，讓用戶對(duì)AI付賬，客單價(jià)不占優(yōu)勢(shì)，據(jù)2018年的財(cái)報(bào)顯示，流利說(shuō)全年客單價(jià)僅為206元，而51Talk 2017年的客單價(jià)為5714元，滬江CCtalk英語(yǔ)交流學(xué)習(xí)的客單價(jià)為6362.7元，新東方在線的客單價(jià)也超700元，和同行相比，客單價(jià)優(yōu)勢(shì)不顯著。

另外，AI技術(shù)并非流利說(shuō)的獨(dú)家法寶。如今市面上搭載語(yǔ)言處理人機(jī)交互的英語(yǔ)學(xué)習(xí)平臺(tái)隨處可見(jiàn)。比如有道英語(yǔ)，51talk，英語(yǔ)魔方秀等等。所以，在線英語(yǔ)學(xué)習(xí)平臺(tái)只需要與技術(shù)商合作基本上就能實(shí)現(xiàn)AI+教育，語(yǔ)音識(shí)別技術(shù)并不會(huì)被一家公司牢牢地占據(jù)。

N為用戶數(shù)量，最新財(cái)報(bào)顯示，注冊(cè)用戶總數(shù)為1.616億，這點(diǎn)優(yōu)勢(shì)很大。R是網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)之間的距離（客戶間互動(dòng)因子），代表用戶粘性，教育類(lèi)產(chǎn)品，不像娛樂(lè)類(lèi)產(chǎn)品，粘性普遍較差，客戶間互動(dòng)因子大。

當(dāng)然，該公式并非國(guó)際通用，另外相關(guān)數(shù)據(jù)不完善，只能是作為參考。但是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)價(jià)值由變現(xiàn)因子、溢價(jià)率、用戶數(shù)量或潛在用戶數(shù)量、高質(zhì)量的網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)四大核心要素構(gòu)成，這一理論還是有可取之處的。

2、轉(zhuǎn)戰(zhàn)少兒英語(yǔ)市場(chǎng)，貌似跨界小，實(shí)則為最難的跨界

財(cái)報(bào)發(fā)布完之后，緊接著，流利說(shuō)宣布旗下少兒英語(yǔ)主課上線，正式以全面覆蓋少兒英語(yǔ)學(xué)習(xí)聽(tīng)、說(shuō)、唱、演、讀、寫(xiě)、詞匯、語(yǔ)法全能力培養(yǎng)的產(chǎn)品形態(tài)推向市場(chǎng)。自19年起，英語(yǔ)流利說(shuō)就開(kāi)始小范圍嘗試在線少兒英語(yǔ)，今年將少兒英語(yǔ)作為重量級(jí)產(chǎn)品，開(kāi)始全面進(jìn)軍少兒英語(yǔ)市場(chǎng)。

在互聯(lián)網(wǎng)江湖看來(lái)，成人英語(yǔ)用戶增長(zhǎng)到了瓶頸，而且付費(fèi)轉(zhuǎn)化率持續(xù)走低，目前找不到很好的應(yīng)對(duì)之策，所以要另起爐灶。

那么流利說(shuō)從成年英語(yǔ)轉(zhuǎn)戰(zhàn)少兒英語(yǔ)市場(chǎng)，成功概率大嗎？關(guān)于這一點(diǎn)，我在接受《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》收集時(shí)就曾表示：“互聯(lián)網(wǎng)江湖主編劉志剛認(rèn)為，在線教育行業(yè)市場(chǎng)格局極度分散，加上教材的不統(tǒng)一，像流利說(shuō)這類(lèi)全國(guó)性品牌很難一刀切。雖然其目標(biāo)用戶群體大體沒(méi)變，都是面向英語(yǔ)學(xué)習(xí)有意愿者，但服務(wù)種類(lèi)卻變了，原有的用戶積累很難在少兒英語(yǔ)市場(chǎng)發(fā)揮作用?！?br/>

具體來(lái)講，看似跨界不大，都是英語(yǔ)賽道，人群從成年人換成了K12領(lǐng)域。實(shí)際上，流利說(shuō)從成年人擴(kuò)張到K12，是最難得擴(kuò)張邏輯。

什么是增長(zhǎng)正確的姿勢(shì)？增長(zhǎng)線的設(shè)計(jì)，必須以用戶需求為核心，否則即使僥幸成功，本質(zhì)上也只是一個(gè)多元化公司，而非價(jià)值的層層疊加。而正確的模式，恰好是以用戶為核心的增長(zhǎng)戰(zhàn)略。

美團(tuán)的邊界在哪里？小米的邊界在哪里？我們經(jīng)常會(huì)看到這樣的疑問(wèn)，畢竟企業(yè)擴(kuò)張涉及領(lǐng)域過(guò)于多，美團(tuán)常常被冠以“無(wú)限戰(zhàn)爭(zhēng)”，永遠(yuǎn)不知道向哪里出擊，小米被冠以“科技雜貨鋪”，但凡有點(diǎn)用戶的硬件都有涉足。

其實(shí)，美團(tuán)的邊界跟素有“科技雜貨鋪”的小米一樣，不是以行業(yè)為劃分依據(jù)，而是以用戶群體為依據(jù)的，對(duì)于美團(tuán)而言，占據(jù)了本地生活的一個(gè)重要入口，與用戶群體消費(fèi)習(xí)慣一致的領(lǐng)域都可以快速、低成本的組建起生態(tài)體系，進(jìn)軍其他領(lǐng)域成本要低，單一用戶流量的價(jià)值可以多元化變現(xiàn)。對(duì)于小米而言，盡管行業(yè)多變，但人群一直不變，都是為年輕人提供優(yōu)質(zhì)電器，極度重視性?xún)r(jià)比。

從美團(tuán)、小米公司的案例我們可以發(fā)現(xiàn)，行業(yè)可以多變，但是最好不要更換用戶群體，變的話幅度要小，最忌諱隔著好幾代人。

比如，流利說(shuō)在成人英語(yǔ)市場(chǎng)很成功，但是到了K12，很多學(xué)生并不認(rèn)可，沒(méi)聽(tīng)過(guò)，即使部分家長(zhǎng)是流利說(shuō)用戶，但是在少兒英語(yǔ)市場(chǎng)，還是會(huì)優(yōu)先考慮新東方、51talk等專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)。

之前的積累，很難在少兒英語(yǔ)市場(chǎng)發(fā)揮出來(lái)價(jià)值。難度比新東方進(jìn)軍數(shù)學(xué)要大的多，畢竟進(jìn)軍數(shù)學(xué)，目標(biāo)群體還是K12，服務(wù)種類(lèi)變了而已?，F(xiàn)在從成年人變?yōu)樯賰河⒄Z(yǔ)，雖然都是英語(yǔ)，但是需要重新獲客，之前用戶積累幫助不大。

流利說(shuō)在成人英語(yǔ)市場(chǎng)已成頭部品牌為何還要急著去擴(kuò)張新的領(lǐng)域那？在互聯(lián)網(wǎng)江湖看來(lái)表面上是因?yàn)槌扇擞⒄Z(yǔ)市場(chǎng)付費(fèi)轉(zhuǎn)化率低，本質(zhì)上是從成人在線英語(yǔ)這個(gè)大趨勢(shì)來(lái)看，成人英語(yǔ)變得越來(lái)越非剛需化。

目前流利說(shuō)的注冊(cè)用戶有1.533億人，在這批注冊(cè)用戶里主要分為三大群體：

成人學(xué)習(xí)英語(yǔ)主要是分為三種情況，一是，出國(guó)的語(yǔ)言剛需；二是，考證剛需；三是，提成職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

前兩種情況，更多機(jī)會(huì)是屬于新東方等專(zhuān)業(yè)的教培機(jī)構(gòu)，就剩下成年人提升職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的群體了。

這部分群體，偏改善型需求，付費(fèi)率低一方面是課程問(wèn)題，另一方面也跟用戶群體息息相關(guān)，不像學(xué)生為了考試付費(fèi)意愿更強(qiáng)烈。根據(jù)極光調(diào)研在2018年年中做的一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查，在有購(gòu)買(mǎi)成人英語(yǔ)服務(wù)的目標(biāo)人群中，有6成多為在校學(xué)生，剩下3成多為職場(chǎng)人士，而他們的需求則主要為學(xué)術(shù)類(lèi)需求（50%）和職業(yè)發(fā)展需求（30%）。不算學(xué)生，職場(chǎng)人士的稅后月收入，處于3000-6000元區(qū)間的的占比最大。也就是說(shuō)成年人英語(yǔ)的核心群體是畢業(yè)兩年左右的新入職場(chǎng)小白。

流利說(shuō)主打的核心是AI，這一理念相當(dāng)超前且引領(lǐng)時(shí)代，AI解決的不光是因材施教的問(wèn)題，更重要的解放了勞動(dòng)力，其他在線教育平臺(tái)解決的是教育資源匹配性的問(wèn)題，是量變，而流利說(shuō)解決的則是教育資源的結(jié)構(gòu)性問(wèn)題，是質(zhì)變。

舉個(gè)例子：滴滴解決的只是資源匹配調(diào)度問(wèn)題，價(jià)格跟出租車(chē)相比并不便宜，但是在AI時(shí)代，機(jī)器人取代司機(jī)，整個(gè)出行行業(yè)發(fā)生了結(jié)構(gòu)性改革，那么出租車(chē)不僅方便乘坐，更關(guān)鍵的是成本省了很多。

市面上的在線教育都是滴滴，解決的是資源匹配性問(wèn)題，而流利說(shuō)最有望解決資源稀缺性問(wèn)題。

什么教育行業(yè)的“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”這類(lèi)行業(yè)通病，在流利說(shuō)面前不存在的。在2018年上市時(shí)，流利說(shuō)創(chuàng)始人王翌就曾經(jīng)放話：“對(duì)流利說(shuō)而言，分分鐘可以在單位經(jīng)濟(jì)模型上盈利”。

但尷尬的是，成也AI，敗也AI。AI不光能解決成年人的英語(yǔ)學(xué)習(xí)問(wèn)題，順帶著還能解決英語(yǔ)翻譯及使用問(wèn)題。

簡(jiǎn)單日常商業(yè)交流、出國(guó)旅行等場(chǎng)景，各種智能英語(yǔ)翻譯機(jī)，也不貴，一兩千塊錢(qián)都能搞定，AI取代人工是大趨勢(shì)。當(dāng)機(jī)器都能很好地解決問(wèn)題，雖然職場(chǎng)中英語(yǔ)還是很重要的技能，但是學(xué)習(xí)英語(yǔ)的價(jià)值或?qū)⑷找娴兔?，?dāng)一件技能能夠很廉價(jià)的被取代，還會(huì)有那么多人保持學(xué)習(xí)的熱情嗎？

未來(lái)，隨著AI技術(shù)的日益成熟，AI硬件的大范圍普及，流利說(shuō)即使用AI代替了名師，效果越來(lái)越好，但是又有幾個(gè)職場(chǎng)中人還有心思去學(xué)英語(yǔ)？

有那時(shí)間，練習(xí)練習(xí)PPT這個(gè)職場(chǎng)技能，不香嗎？

TO C 這條路走起來(lái)并不容易，成年人市場(chǎng)，轉(zhuǎn)化低，K12要想入局分杯羹已經(jīng)晚了，TO C 這條路撐不起多少市值，上市以來(lái)，股價(jià)暴跌近七成頂多算是“一方諸侯”，還是個(gè)“財(cái)政空虛”的諸侯。

3、轉(zhuǎn)戰(zhàn)B端，迎戰(zhàn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，做技術(shù)輸出方案

誕生于2012年的流利說(shuō)都算得上是在線教育領(lǐng)域的老兵了。

三位創(chuàng)始人王翌、胡哲人、林暉，分別是普林斯頓大學(xué)計(jì)算機(jī)博士、亞利桑那大學(xué)信息系統(tǒng)碩士、機(jī)器學(xué)習(xí)及大數(shù)據(jù)領(lǐng)域的科學(xué)家，均具備非常深厚的技術(shù)背景，流利說(shuō)由此也以技術(shù)派著稱(chēng)。在資本的助推下，以AI為賣(mài)點(diǎn)，主攻成人市場(chǎng)的流利說(shuō)，孵化了一系列品牌矩陣，包括「流利說(shuō)英語(yǔ)」「流利說(shuō)雅思」等APP應(yīng)用，以及「懂你英語(yǔ)」「流利說(shuō)閱讀」「地道發(fā)音」等課程產(chǎn)品。

C端遇阻，以技術(shù)立足的流利說(shuō)，不如轉(zhuǎn)戰(zhàn)B端，迎戰(zhàn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，做技術(shù)輸出方案。

以這次疫情為例，很多人的在線教育初體驗(yàn)，包括老師、校長(zhǎng)以及學(xué)生、家長(zhǎng)，就在這被動(dòng)的“趕鴨子上架”氛圍中完成了，在一開(kāi)始，如何迅速提供穩(wěn)定的在線服務(wù)支持“續(xù)命”最為關(guān)鍵。面對(duì)這道“送分題”，雖說(shuō)大家都知道這里的機(jī)會(huì)，但有道是“沒(méi)有金剛鉆，不攬瓷器活”，這場(chǎng)“隨堂技術(shù)考試”把不同玩家之間的真實(shí)實(shí)力差距展現(xiàn)的淋漓盡致。我們看到部分平臺(tái)由于顧慮陡增的用戶并發(fā)對(duì)系統(tǒng)穩(wěn)定性造成沖擊，只能遺憾的關(guān)閉了新用戶注冊(cè)。

未來(lái)教育不僅需要技術(shù)硬實(shí)力以及教育資源軟實(shí)力的有機(jī)結(jié)合，還需要線下教學(xué)能力與線上教學(xué)能力的有機(jī)結(jié)合。只有“兩條腿”走路才能更快更穩(wěn)，二者同時(shí)做好才能真正滿足老師與學(xué)生的教學(xué)需求，少了哪條腿都跑不起來(lái)。

不少在家教育公司，可能有王牌老師，但是技術(shù)實(shí)力普遍薄弱，只有將教育與技術(shù)深度綁定，讓技術(shù)沉浸在教育的每一個(gè)環(huán)節(jié)中，實(shí)現(xiàn)“書(shū)劍合一，科教相長(zhǎng)”，才能讓在線教育在更長(zhǎng)的時(shí)間維度散發(fā)無(wú)窮魅力。

當(dāng)然，疫情期間的學(xué)習(xí)需求只是例子，流利說(shuō)的AI技術(shù)對(duì)于這次云直播也不匹配，但是核心優(yōu)勢(shì)與行業(yè)現(xiàn)狀是匹配的——流利說(shuō)技術(shù)實(shí)力較強(qiáng)，行業(yè)技術(shù)實(shí)力不足。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大潮流下，轉(zhuǎn)戰(zhàn)B端或許比進(jìn)軍少兒英語(yǔ)市場(chǎng)邏輯上更加成立。

當(dāng)然，邏輯歸邏輯，流利說(shuō)未進(jìn)軍B端與其實(shí)力或許也有關(guān)聯(lián)。

流利說(shuō)的研發(fā)費(fèi)用占收入的比重維持在20%左右，這個(gè)比重不低，但這并不意味其研發(fā)投入高，而是因?yàn)榱骼f(shuō)本身的收入單薄，在行業(yè)中橫向來(lái)看，流利說(shuō)的技術(shù)投入并不亮眼。以流利說(shuō)數(shù)據(jù)最好的2018年來(lái)看，其全年研發(fā)費(fèi)用為1.55億，而51talk是1.85億。

當(dāng)然，研發(fā)費(fèi)用只能表明投入狀況，不能完全對(duì)等技術(shù)實(shí)力。

C端成人市場(chǎng)，付費(fèi)轉(zhuǎn)化率降低，而且付費(fèi)人數(shù)持續(xù)走低，少兒英語(yǔ)市場(chǎng)并非坦途，靠技術(shù)安身立命的流利說(shuō)，保證技術(shù)先進(jìn)性，未來(lái)轉(zhuǎn)戰(zhàn)B端或許能給投資人更大的驚喜。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“互聯(lián)網(wǎng)江湖”，作者劉志剛。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。