* 來(lái)源：創(chuàng)新工場(chǎng)（chuangxin2009）

疫情期間，教育行業(yè)的格局加速變化。優(yōu)秀的頭部在線教育企業(yè)收獲了良好的增長(zhǎng)和用戶(hù)認(rèn)知：

• 豌豆思維在疫情期間的迅速反應(yīng)，在3月份實(shí)現(xiàn)9000萬(wàn)的營(yíng)收，并且現(xiàn)金流為正；

• 孩子向來(lái)是鏈接大家庭的一個(gè)重要紐帶，親寶寶在疫情期間承擔(dān)了這個(gè)角色，創(chuàng)造了一個(gè)私密分享的社群氛圍，日活新增50萬(wàn)以上；

• “常爸出品，必屬精品”，團(tuán)隊(duì)能力的快速擴(kuò)展，讓常青藤爸爸在疫情期間收獲了流量收入利潤(rùn)高增長(zhǎng)，強(qiáng)用戶(hù)粘性和高復(fù)購(gòu)的結(jié)果。
  

疫情后時(shí)代，不斷練內(nèi)功，打造好的產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)未雨綢繆，不斷提升運(yùn)營(yíng)效率，塑造健康的財(cái)務(wù)模型，才是教育企業(yè)健康成長(zhǎng)的關(guān)鍵。

這場(chǎng)線上分享會(huì)是創(chuàng)新工場(chǎng)“疫情后”系列的第二場(chǎng)：在線教育的生存法則。創(chuàng)新工場(chǎng)合伙人張麗君和豌豆思維總裁于大川、親寶寶CEO馮培華、常青藤爸爸CEO黃任，各自分享了經(jīng)歷的疫情影響、應(yīng)對(duì)策略，以及疫情后的展望。

以下是他們的分享節(jié)選：

張麗君·創(chuàng)新工場(chǎng)合伙人

「疫情下的教育行業(yè)關(guān)鍵詞：加速和平臺(tái)化」

疫情之下，教育行業(yè)出現(xiàn)了什么樣的新動(dòng)向？

第一個(gè)關(guān)鍵詞是“加速”。無(wú)論是直播技術(shù)、線上線下的融合速度，還是在下沉市場(chǎng)、素養(yǎng)化，都在疫情期間被顯著的加速了。

2017年，在創(chuàng)新工場(chǎng)教育沙龍上，我們提到直播技術(shù)和線上線下融合，之后李開(kāi)復(fù)老師提出OMO（Online Merge Offline）。在疫情期間，OMO被大量不同行業(yè)的從業(yè)者廣泛提及。

直播技術(shù)應(yīng)用到教育領(lǐng)域是2013年開(kāi)始的。VIPKID作為直播教學(xué)的引領(lǐng)者，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到行業(yè)非常頭部的水平，連接了70萬(wàn)學(xué)生和10萬(wàn)外教。隨著VIPKID的成長(zhǎng)，直播技術(shù)在其他領(lǐng)域也得到了廣泛應(yīng)用，比如學(xué)科一對(duì)一、小班課、大班課。

直播技術(shù)也很好的應(yīng)用到OMO趨勢(shì)上。OMO解決了優(yōu)質(zhì)老師、教研沒(méi)法下沉的問(wèn)題。我們投資的愛(ài)學(xué)習(xí)教育集團(tuán)（原高思教育）、外教易，都在疫情期間給線下教育機(jī)構(gòu)提供了很多支持，比如教學(xué)直播工具、排課工具、線上化教學(xué)內(nèi)容或直接提供師資。

OMO要求對(duì)教學(xué)全流程和全場(chǎng)景的優(yōu)化，不只局限于某個(gè)單一環(huán)節(jié)。OMO模式的探索需要團(tuán)隊(duì)既懂線上又懂線下，也需要企業(yè)對(duì)新技術(shù)有非常深入的理解。目前，教育OMO的有幾種典型模式：

• 1）線下雙師模式：愛(ài)學(xué)習(xí)教育、飛百教育為代表。老師通過(guò)遠(yuǎn)程雙師的方式給線下教室里的孩子們上課，給下沉市場(chǎng)的線下教育輔導(dǎo)企業(yè)帶來(lái)了更多優(yōu)質(zhì)供給。
  

• 2）體驗(yàn)中心模式：東方優(yōu)播為代表。在線下開(kāi)實(shí)體店面進(jìn)行招生，輔助家長(zhǎng)完成體驗(yàn)和轉(zhuǎn)化。但教學(xué)場(chǎng)景是在家里，孩子在線上獨(dú)立完成。
  

• 3）學(xué)習(xí)中心模式：松鼠AI為代表。源自日本的kumon（公文式），在線下開(kāi)教學(xué)店面，學(xué)生通過(guò)iPad或PC來(lái)完成學(xué)習(xí)過(guò)程。
  

第二波被加速的是下沉市場(chǎng)和素養(yǎng)化。直播技術(shù)過(guò)去幾年主要集中在一二線城市和年齡段稍大的群體中。在2018年的創(chuàng)新教育沙龍上，我們提到直播技術(shù)會(huì)逐漸下沉到三四線城市，并從語(yǔ)文外的學(xué)科學(xué)習(xí)進(jìn)入到素養(yǎng)化科目。

被疫情加速的還有用戶(hù)認(rèn)知。過(guò)去通過(guò)大量的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用和口碑傳播，通過(guò)時(shí)間來(lái)積累的用戶(hù)，現(xiàn)在快速主動(dòng)地完成了線上化遷移。獲客成本適度降低，轉(zhuǎn)化率有所提升。

競(jìng)爭(zhēng)被加速演化，更快到達(dá)最終的競(jìng)爭(zhēng)格局。頭部效應(yīng)在這段時(shí)間更充分地顯示出來(lái)，那些現(xiàn)金流和財(cái)務(wù)模型相對(duì)偏差的企業(yè)恐怕會(huì)被加快淘汰。

線下教育機(jī)構(gòu)的全面線上化被加速。原本很多機(jī)構(gòu)對(duì)直播可能還是懵懵懂懂，但在疫情之后，都快速開(kāi)始了線上化布局。不僅是把學(xué)生轉(zhuǎn)移到線上，還開(kāi)始拓展獨(dú)立的線上教學(xué)產(chǎn)品線，并且嘗試整個(gè)工作流程（獲客、培訓(xùn)、內(nèi)部管理）的全面線上化。

在這個(gè)過(guò)程中，到底什么是不變的呢？我們認(rèn)為最重要的有三點(diǎn)：

• 第一，在教育行業(yè)里面，最重要的是產(chǎn)品服務(wù)體驗(yàn)，這件事能夠形成真正有效的長(zhǎng)期品牌沉淀，這是教育企業(yè)最重要的價(jià)值。

• 第二，在加速的過(guò)程中，企業(yè)要從一開(kāi)始就想清楚最終的格局是什么，自己的差異化定位是什么？有沒(méi)有差異化的師資和內(nèi)容供給？

• 第三，健康的財(cái)務(wù)模型，不斷提升運(yùn)營(yíng)效率，這是非常非常重要的一件事。
  

第二個(gè)關(guān)鍵詞是平臺(tái)化。過(guò)去幾年，陸續(xù)有一些企業(yè)嘗試做教育領(lǐng)域的平臺(tái)。但在優(yōu)質(zhì)教育內(nèi)容比較稀缺的狀態(tài)下，坦白說(shuō)是非常難有構(gòu)建平臺(tái)的機(jī)會(huì)。

但是現(xiàn)在，教育類(lèi)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容越來(lái)越充分，在未來(lái)的一段時(shí)間內(nèi)，是有出現(xiàn)教育平臺(tái)的機(jī)會(huì)的。當(dāng)然，做教育類(lèi)平臺(tái)產(chǎn)品，必須有自己獨(dú)立的優(yōu)質(zhì)教育內(nèi)容篩選能力，才能長(zhǎng)久的持續(xù)下去。

在創(chuàng)新工場(chǎng)所投資的企業(yè)里面，親寶寶、家長(zhǎng)筆記、七天、知乎和千聊在各自的領(lǐng)域里都開(kāi)始形成一定的平臺(tái)屬性，連接用戶(hù)和大量?jī)?yōu)質(zhì)的教育內(nèi)容。非教育領(lǐng)域，快手、釘釘、支付寶等也開(kāi)始往這個(gè)方向努力，我們很期待在未來(lái)幾年之內(nèi)，這個(gè)方向會(huì)產(chǎn)生一些平臺(tái)型企業(yè)，協(xié)助用戶(hù)更好的進(jìn)行優(yōu)質(zhì)教育類(lèi)內(nèi)容的篩選。

我們也期待創(chuàng)新工場(chǎng)所有的教育類(lèi)兄弟項(xiàng)目能夠一起攜手抱團(tuán)，一起扛過(guò)疫情，一起為更多的用戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)的教育類(lèi)產(chǎn)品，讓家長(zhǎng)孩子都獲得更好的體驗(yàn)。

于大川·豌豆思維聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁

「教育是長(zhǎng)跑，是長(zhǎng)期練內(nèi)功的過(guò)程」

疫情對(duì)所有行業(yè)都有很大的沖擊，對(duì)教育行業(yè)的影響體現(xiàn)在：

• 第一，疫情加速了社會(huì)對(duì)在線教育的認(rèn)知，而且這種認(rèn)知是不可逆的。疫情強(qiáng)行地為在線教育做了投放，革新了用戶(hù)認(rèn)知，加速了行業(yè)變革。

  
  

• 第二，線下機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型線上并非看起來(lái)那么簡(jiǎn)單。線上不僅僅是：老師+耳麥+攝像頭。線上機(jī)構(gòu)有一定的規(guī)則，不僅要看懂線上業(yè)務(wù)的盈利模式，還需要對(duì)產(chǎn)品、老師、組織和服務(wù)進(jìn)行重構(gòu)，快速擴(kuò)大規(guī)模，同時(shí)保證教學(xué)效果。

  
  

• 第三，不管是風(fēng)口還是寒冬，企業(yè)拼的是內(nèi)功。豌豆思維從2018年的7月開(kāi)始轉(zhuǎn)型線上，到現(xiàn)在19個(gè)月時(shí)間，單月?tīng)I(yíng)收從5萬(wàn)長(zhǎng)到9000萬(wàn)，翻了接近2000倍。這種正向的增長(zhǎng)，恰恰來(lái)自于豌豆長(zhǎng)期重視教研教學(xué)的后端驅(qū)動(dòng)策略。

  
  

豌豆思維把所有健康增長(zhǎng)的指標(biāo)，作為公司的核心戰(zhàn)略——898戰(zhàn)略，即80%的增長(zhǎng)靠轉(zhuǎn)介紹、口碑續(xù)費(fèi)，90%滿(mǎn)班率，80%的年對(duì)年續(xù)費(fèi)率。我們的增長(zhǎng)不是靠投放，完全靠用戶(hù)轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)生的自然增長(zhǎng)。

我們?cè)?019年的12月份就實(shí)現(xiàn)了首單盈利，而且當(dāng)月現(xiàn)金流為正。事實(shí)上對(duì)現(xiàn)金流的管控，豌豆思維從去年年中就開(kāi)始了，有幾個(gè)建議可以跟各位分享：

• 第一，不要貪多。流量紅利正在消失，“如沒(méi)有必要全部砍掉”。因此豌豆思維的運(yùn)營(yíng)成本很低，遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平。
  

• 第二，開(kāi)源節(jié)流，核心是開(kāi)源。開(kāi)源需要開(kāi)放的心態(tài)。豌豆思維會(huì)捕捉所有的紅利，包括直播、團(tuán)購(gòu)、裂變分銷(xiāo)、社群、代理，也愿意跟行業(yè)朋友共同發(fā)展。
  

• 第三，不要盲目增長(zhǎng)。要對(duì)承載能力和現(xiàn)金流情況非常關(guān)注，否則會(huì)造成負(fù)口碑。
  

教育行業(yè)是長(zhǎng)跑，慢就是快，這是一個(gè)長(zhǎng)期練內(nèi)功的過(guò)程。如果你有大海一樣的市場(chǎng)，就不用著急短期撈干池塘里的所有魚(yú)。

后疫情時(shí)代，未來(lái)市場(chǎng)格局可能進(jìn)一步集中，尤其是我們這個(gè)已形成頭部效應(yīng)的細(xì)分領(lǐng)域，疫情會(huì)加速這個(gè)過(guò)程，強(qiáng)者恒強(qiáng)。

馮培華·親寶寶創(chuàng)始人兼CEO

「疫情后，好產(chǎn)品能抓住機(jī)會(huì)往前沖」

親寶寶目前在細(xì)分領(lǐng)域已經(jīng)是非常頭部的狀態(tài)，我們一直強(qiáng)調(diào)怎么幫助家庭更好的關(guān)愛(ài)和陪伴孩子成長(zhǎng)，從懷孕到出生，再到兩歲半到六歲。

在過(guò)去的幾年中，親寶寶從一個(gè)幫助家庭記錄寶寶成長(zhǎng)的APP開(kāi)始做起，逐步增加了育兒指導(dǎo)，自有品牌電商——親寶優(yōu)品，以及早教業(yè)務(wù)——親寶優(yōu)學(xué)。用戶(hù)在育兒的過(guò)程中需要的商品、服務(wù)、教育，我們作為平臺(tái)會(huì)努力去滿(mǎn)足，形成了完整的閉環(huán)商業(yè)模型。

我們將這個(gè)商業(yè)模型稱(chēng)之為“以產(chǎn)品為驅(qū)動(dòng)的非線性增長(zhǎng)模式”：親寶寶APP構(gòu)建了一個(gè)比較大的流量基礎(chǔ)；在這個(gè)基礎(chǔ)上，精心提供實(shí)物商品、智能硬件和數(shù)學(xué)啟蒙早教產(chǎn)品，幫助用戶(hù)完成育兒過(guò)程；這些好的產(chǎn)品，如果能得到用戶(hù)認(rèn)可，就會(huì)形成正向口碑，最終形成親寶寶整體的場(chǎng)景品牌。

親寶優(yōu)品與早教方向，是巨大的賽道，可以在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)支撐親寶寶業(yè)務(wù)發(fā)展。這個(gè)模型的整體框架已經(jīng)搭好，并且在有些方面取得了初步性的驗(yàn)證。我們接下來(lái)要做的，就是在這幾個(gè)方向繼續(xù)做強(qiáng)做好。

當(dāng)然，在產(chǎn)品的構(gòu)建過(guò)程中，無(wú)論是親寶寶APP，還是親寶優(yōu)品，還是現(xiàn)在的早教課程親寶玩數(shù)學(xué)，我們都非常在乎跟用戶(hù)之間的連接和用戶(hù)的口碑。好的產(chǎn)品一定是為用戶(hù)帶來(lái)價(jià)值的，一旦有了價(jià)值，用戶(hù)就會(huì)給出好的反饋和口碑。因此在疫情期間，親寶寶的DAU實(shí)現(xiàn)了50萬(wàn)以上的增長(zhǎng)。

疫情加速了行業(yè)的洗牌，也會(huì)改變用戶(hù)的一些行為習(xí)慣，家庭這個(gè)場(chǎng)景會(huì)被用戶(hù)群更加看重，讓用戶(hù)進(jìn)一步接受“在家早教”這個(gè)概念。

后疫情時(shí)代，好產(chǎn)品就能抓住機(jī)會(huì)往前沖。對(duì)親寶寶來(lái)說(shuō)，核心就是兩點(diǎn)：第一，做好產(chǎn)品，做對(duì)用戶(hù)真正有價(jià)值的產(chǎn)品；第二，構(gòu)建自己的服務(wù)能力，服務(wù)細(xì)節(jié)決定了整體的體驗(yàn)。

未來(lái)我們希望幫助千萬(wàn)的家庭重拾“新家庭主義”，最終形成新一代家庭的育兒方式。

黃任·常青藤爸爸創(chuàng)始人兼CEO

「打造內(nèi)容、流量和IP品牌的健康閉環(huán)」

常青藤爸爸是一個(gè)全學(xué)科的兒童啟蒙教育品牌。我們課程矩陣分成了四條主線：語(yǔ)數(shù)外和素質(zhì)教育。在每條主線下面，我們都按照年齡進(jìn)行了細(xì)分。我們的目標(biāo)是做一站式的、全學(xué)科的兒童啟蒙教育服務(wù)商。

在疫情期間，我們的課程GMV、APP日活和凈利潤(rùn)都有了非常大幅的增長(zhǎng)。課程GMV增長(zhǎng)三倍、APP日活增長(zhǎng)五倍、凈利潤(rùn)與去年同期相比增長(zhǎng)了850萬(wàn)。

實(shí)際上我們的增長(zhǎng)并不完全來(lái)自于疫情的催化，我們的凈利潤(rùn)從去年（2019年）年中開(kāi)始就一直是正的，目前已經(jīng)持續(xù)了7-8個(gè)月的正利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)。

原因是：我們認(rèn)為一個(gè)健康的在線教育的商業(yè)模式，一定是在優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、流量和IP品牌三者之間形成一個(gè)健康的閉環(huán)。

我們用優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容去獲取流量，而不是靠燒錢(qián)。自去年年中開(kāi)始，我們將所有精力放在打造爆款錄播課上，不求數(shù)量，只求精品。公司將爆款課在各平臺(tái)發(fā)布，爆款課帶來(lái)的用戶(hù)會(huì)主動(dòng)來(lái)常青藤爸爸平臺(tái)做復(fù)購(gòu)。

我們制作出非常優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，通過(guò)渠道的合作推到千家萬(wàn)戶(hù)，以此來(lái)獲取流量增長(zhǎng)。這些新增流量給我們貢獻(xiàn)了收入，并且復(fù)購(gòu)率非常好。收入增長(zhǎng)保證我們持續(xù)不斷的開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，就形成了一個(gè)正向循環(huán)的閉環(huán)。

在我們2019年的收入來(lái)源中，老用戶(hù)的復(fù)購(gòu)貢獻(xiàn)占比達(dá)到50%，新用戶(hù)貢獻(xiàn)占比也是50%，這是我們非常喜歡的一個(gè)數(shù)字，復(fù)購(gòu)黏性和拉新正好是五五開(kāi)。新用戶(hù)的來(lái)源又分成了社交電商、公眾號(hào)、朋友圈和APP。流量來(lái)源的多樣化，降低了單一渠道的風(fēng)險(xiǎn)。這也是我們近期發(fā)展又快又穩(wěn)的一個(gè)重要原因。

在這樣發(fā)展趨勢(shì)下，常青藤爸爸形成了很好的口碑，不斷的在用戶(hù)心智中沉淀IP、品牌，產(chǎn)生非常多忠實(shí)的粉絲和用戶(hù)。我們有很多用戶(hù)會(huì)主動(dòng)給我們起slogan，例如：常爸出品，必屬精品。這并不是我們?nèi)ヒ龑?dǎo)，而是用戶(hù)通過(guò)體驗(yàn)、購(gòu)買(mǎi)、使用我們課程后，自己得出來(lái)的結(jié)論。

疫情對(duì)在線教育的影響，從短期看是有利好的，因?yàn)榫€下的機(jī)構(gòu)停擺了，給在線教育送來(lái)了一些免費(fèi)的高質(zhì)量流量。而從長(zhǎng)期看，有很多用戶(hù)在疫情期間“被迫”體驗(yàn)了線上學(xué)習(xí)以后，逐漸被轉(zhuǎn)化為線上教育的用戶(hù)。

之前由于資本的催化，兒童啟蒙教育領(lǐng)域有很多玩家入局，但質(zhì)量良莠不齊。隨著行業(yè)的發(fā)展，未來(lái)會(huì)出現(xiàn)集中的可能。我們預(yù)測(cè)，三到五年后，可以留下十家左右做得不錯(cuò)的大型公司。

我們會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持研發(fā)高品質(zhì)的兒童啟蒙內(nèi)容和課程。希望三到五年后，我們是那十家留存下來(lái)的大公司之一。

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