芥末堆 4月15日 秋曉 報(bào)道

美國(guó)當(dāng)?shù)貢r(shí)間4月14日早間，做空機(jī)構(gòu)香櫞研究（Citron Research）發(fā)布做空?qǐng)?bào)告，稱跟誰學(xué)（GSX.US）虛構(gòu)了高達(dá)70%的營(yíng)收，應(yīng)立即停止股票交易并進(jìn)行內(nèi)部調(diào)查。報(bào)告發(fā)出后，跟誰學(xué)一度跌超9%。最終收盤價(jià)為31.20美元，跌幅0.64%，市值74.46億美元。

香櫞還表示，目前這份報(bào)告只是系列報(bào)告的第一部分，將會(huì)提供更多證據(jù)來證明跟誰學(xué)財(cái)務(wù)造假。

陳向東朋友圈回應(yīng)

昨晚，跟誰學(xué)創(chuàng)始人陳向東在朋友圈多次回應(yīng)，“如此無恥的報(bào)告，我們真的無語了。人和人、人格和人格、聲譽(yù)和聲譽(yù)、財(cái)富和財(cái)富、組織和組織就是這樣拉開差距的?！?/p>

跟誰學(xué)官方也回應(yīng)表示，有大量重復(fù)此前灰熊做空?qǐng)?bào)告，已經(jīng)被管理層澄清并舉證的內(nèi)容，此外，該做空?qǐng)?bào)告完全不知曉K12課外輔導(dǎo)收入的主要來源為跟誰學(xué)旗下品牌高途課堂。

做空機(jī)構(gòu)：跟誰學(xué)營(yíng)收依賴名師，學(xué)生地區(qū)多樣化存疑

香櫞在跟蹤了超過20%的跟誰學(xué)課堂后認(rèn)為，其2019年高達(dá)70%的收入是虛構(gòu)的。

報(bào)告首先提到，跟誰學(xué)的在線教育技術(shù)“發(fā)展微弱”，營(yíng)收依賴明星教師。然而，這些可創(chuàng)造出10倍于行業(yè)生產(chǎn)力的名師沒有名字、沒有合同、也從未出現(xiàn)在任何網(wǎng)站及商業(yè)計(jì)劃中。 

報(bào)告其次提到，跟誰學(xué)缺乏多樣化學(xué)生基礎(chǔ)。 證據(jù)為，2020年第一季度，武漢及周邊地區(qū)學(xué)生占跟誰學(xué)學(xué)生總數(shù)的近50%。疫情期間，跟誰學(xué)為武漢學(xué)生提供了大量免費(fèi)課程，導(dǎo)致其收入出現(xiàn)問題。

此外，報(bào)告指出，跟誰學(xué)將同一課程多次計(jì)入以造假數(shù)據(jù)。香櫞對(duì)付費(fèi)課程的實(shí)際學(xué)生人數(shù)進(jìn)行了直接追蹤：從18個(gè)課程中的47萬多條評(píng)論篩選出了3萬4千個(gè)ID，而其中只有2萬7千個(gè)是唯一的，這意味著其中一定比例的用戶同時(shí)購(gòu)買了兩門或多門課程。

香櫞將此樣本的收入推算到其余未跟蹤的課程，得出跟誰學(xué)2020年第一季度K12收入為3.16億元人民幣，此數(shù)據(jù)與財(cái)報(bào)中19年第四季度的7.73億元收入相比差了60%?？紤]到2019年四個(gè)季度中，跟誰學(xué)每個(gè)季度的收入幾乎均翻了一番，香櫞推斷2019年的營(yíng)收多報(bào)率可能高達(dá)70%。

另外，報(bào)告出示了課程群組中的相同評(píng)論截圖，指出跟誰學(xué)在微信群組中植入虛假學(xué)生，大約有80%用戶是虛構(gòu)的。而基于跟誰學(xué)在技術(shù)層面不支持雙向通信，報(bào)告推斷其50%的在線課程實(shí)為錄播。 

圖片來源：香櫞研究做空?qǐng)?bào)告

數(shù)據(jù)方面，跟誰學(xué)的中國(guó)信貸報(bào)告和SEC文件顯示的凈利潤(rùn)差異75%，這再次遭到香櫞質(zhì)疑。香櫞在研究了F-1和20-F文件后稱其管理層在撒謊。

20-F文件的F-47頁(yè)顯示，跟誰學(xué)在2017年與子公司處置相關(guān)的估值備抵減少了600萬人民幣，“600萬人民幣的價(jià)值減記并不是無關(guān)緊要的”，而香櫞不相信，跟誰學(xué)與子公司之間“微不足道”的交易致使了高達(dá)75%的凈利潤(rùn)差異。

跟誰學(xué)多次回應(yīng)做空 ，陳向東朋友圈做出回應(yīng)

自瑞幸咖啡作假引發(fā)中概股信任危機(jī)以來，跟誰學(xué)兩度遭機(jī)構(gòu)做空引發(fā)爭(zhēng)議。在近期的媒體發(fā)布會(huì)和投資者電話會(huì)議上，跟誰學(xué)也對(duì)香櫞做空的相似問題做出回應(yīng)。

收入高增方面，陳向東曾從成本結(jié)構(gòu)與低獲客成本兩方面進(jìn)行解釋。陳向東表明，跟誰學(xué)利潤(rùn)最核心變化在于研發(fā)費(fèi)用R&D。跟誰學(xué)早期研發(fā)費(fèi)用占公司營(yíng)收的60%，2017、18年間下降至18%。而2019年，跟誰學(xué)收入規(guī)模漲了400%，研發(fā)費(fèi)用仍然漲了3倍，占比卻相應(yīng)下降了8個(gè)點(diǎn)。

“R&D的占比下降而導(dǎo)致的規(guī)模經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生的規(guī)模效益，那利潤(rùn)量就起來了，幾個(gè)百分點(diǎn)不都是利潤(rùn)么。所以我們把可能的利潤(rùn)拿出來做市場(chǎng)投放和品牌，這樣能帶來新一年繼續(xù)的高速增長(zhǎng)，這個(gè)邏輯其實(shí)不難，”陳向東說。 

獲客成本問題上，陳向東明確，2018年公司利用微信紅利沉淀了接近1億用戶，這些用戶幫忙打磨了團(tuán)隊(duì)和經(jīng)營(yíng)模型，為跟誰學(xué)聚焦起到了很大作用。而后續(xù)跟誰學(xué)重點(diǎn)仍將放在主講、輔導(dǎo)、銷售和運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)。

目前，陳向東透露其在線大班“每個(gè)班的同期續(xù)班率都在提升”；小學(xué)階段增長(zhǎng)速度飛快，“上個(gè)季度是百分之幾百”。 

此外，跟誰學(xué)還曾詳細(xì)回應(yīng)了數(shù)據(jù)作假的問題。 

香櫞發(fā)布做空?qǐng)?bào)告后，陳向東本人就刷單在朋友圈作出回應(yīng)，稱2015年跟誰學(xué)尚以O(shè)2O平臺(tái)為主，“確有極少一部人入駐跟誰學(xué)的老師和機(jī)構(gòu)為了排名靠前進(jìn)行刷單”，但當(dāng)時(shí)已對(duì)涉事老師和機(jī)構(gòu)進(jìn)行處罰處理。

灰熊做空?qǐng)?bào)告曾指出，跟誰學(xué)利用北京優(yōu)聯(lián)環(huán)球教育公司（又稱“家長(zhǎng)家”）來從其利潤(rùn)表中轉(zhuǎn)出部分銷售費(fèi)用的公司，應(yīng)被確認(rèn)的費(fèi)用比實(shí)際披露的要大得多。 

對(duì)此陳向東回應(yīng)稱，2016年財(cái)務(wù)預(yù)警后，跟誰學(xué)檢討5大事業(yè)部和5個(gè)板塊中心業(yè)務(wù)過多，決定關(guān)閉3個(gè)To B業(yè)務(wù)，拆分兩家To B公司成為獨(dú)立公司：百家視聯(lián)科技有限公司（又稱“百家云”）和百家云圖科技有限公司（又稱“天?！保?。當(dāng)時(shí)，公司向每個(gè)拆分公司提供了300萬元人民幣補(bǔ)貼，而陳向東個(gè)人還向天校提供了700萬資金。

“我們不僅沒有往這些公司里所謂的通過它做虧損、拿利潤(rùn)，實(shí)際上是跟誰學(xué)給了他們一定支持、一定啟動(dòng)資金，并且我本人每家公司也做了一定的投資。”陳向東說。

投資人電話會(huì)議中，跟誰學(xué)再次強(qiáng)調(diào)2019年與百家視聯(lián)和百家云圖沒有發(fā)生任何交易。2019年向家長(zhǎng)家凈支付的300萬金額為采購(gòu)金額，占公司全年各成本費(fèi)用加總的0.16%?！笆俏覀兿蚱渲Ц恫少?gòu)款，而非由優(yōu)聯(lián)環(huán)球向我們輸送利潤(rùn)，與做空?qǐng)?bào)告是完全相反的方向?！鄙蜷Q。

跟誰學(xué)2019全年?duì)I收21.15億元，連續(xù)5個(gè)季度增長(zhǎng)超400%

根據(jù)財(cái)報(bào)，2019財(cái)年跟誰學(xué)全年?duì)I收21.15億元，同比增長(zhǎng)432.3%；凈利潤(rùn)為2.27億元人民幣，而去年同期為1965萬元人民幣，同比增長(zhǎng)1050.3%；總付費(fèi)人次達(dá)到274.3萬，同比增長(zhǎng)257.6%。

芥末堆梳理往期財(cái)報(bào)發(fā)現(xiàn)，跟誰學(xué)營(yíng)收已經(jīng)連續(xù)5個(gè)季度增長(zhǎng)超過400%，毛利率達(dá)75.4%，凈利潤(rùn)超過13%。

目前，跟誰學(xué)的主營(yíng)業(yè)務(wù)包括跟誰學(xué)、高途課堂、成蹊商學(xué)院、金囿學(xué)堂和微師五個(gè)模塊，其中高途課堂是跟誰學(xué)K12業(yè)務(wù)的主要營(yíng)收來源。

高途課堂采用“雙師教育”的在線大班授課形式，即每個(gè)班配備一名主講教師和多名輔導(dǎo)員，依賴名師效應(yīng)。財(cái)報(bào)披露，截至2019年12月31日，跟誰學(xué)有232名講師，包括176名專職講師和56名專職簽約講師，以及3736名輔導(dǎo)員。前10名講師授課的課程中分別創(chuàng)造36.3%的總凈收入。

在第三季度財(cái)報(bào)會(huì)上，跟誰學(xué)透露小學(xué)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)最快，超過800%，小學(xué)業(yè)務(wù)將是公司重點(diǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù)。第四季度財(cái)報(bào)會(huì)顯示，小學(xué)業(yè)務(wù)的營(yíng)收同比增長(zhǎng)了894％。該業(yè)務(wù)依舊處于跟誰學(xué)的戰(zhàn)略地位。 

學(xué)生獲取方面，跟誰學(xué)CFO沈楠曾在財(cái)報(bào)會(huì)上介紹，2018年披露的學(xué)生數(shù)量實(shí)為報(bào)名49元和99元以上課程的學(xué)生，而2019年加入了報(bào)名參加免費(fèi)和9元課程的學(xué)生?！肮具@樣做的原因是這個(gè)市場(chǎng)仍然處于發(fā)展初期，其實(shí)沒有辦法確定哪類課程才是（推動(dòng)公司業(yè)績(jī)的）最有效課程?！鄙蜷岬?。而算上所有課程的報(bào)名學(xué)生數(shù)，跟誰學(xué)的營(yíng)銷效率“其實(shí)是非常高的”。

此前的財(cái)報(bào)會(huì)議上，跟誰學(xué)提到了疫情之下的課程策略：跟誰學(xué)在多個(gè)平臺(tái)上推出了三款直播課程，這三款課程報(bào)名學(xué)生轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶的程序是用戶報(bào)名免費(fèi)課程—>決定是否報(bào)名低價(jià)課程—>決定是否報(bào)名常規(guī)價(jià)格課程。這三款直播課已吸引了1500萬名學(xué)生報(bào)名。 

“這個(gè)過程比我們常規(guī)的9元直播課程用戶直接轉(zhuǎn)化為常規(guī)價(jià)格課程用戶多一個(gè)步驟，所以我們預(yù)計(jì)這三款課程的用戶轉(zhuǎn)化率要低很多?！标愊驏|提到。

陳向東在媒體溝通會(huì)上表示，教學(xué)教研方面，在名師創(chuàng)收占比仍然較高的情況下，跟誰學(xué)已持續(xù)推進(jìn)教學(xué)教研標(biāo)準(zhǔn)化、創(chuàng)新化，如小學(xué)段的課件正加大動(dòng)漫、動(dòng)畫互動(dòng)設(shè)計(jì)。他透露，2020年底，技術(shù)、內(nèi)容產(chǎn)品人員將超2000，甚至2200。 

“只要教學(xué)質(zhì)量?jī)?yōu)秀、機(jī)構(gòu)組織效率高、機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)成本低，一家教培機(jī)構(gòu)就能成功?！标愊驏|曾在GET2017分享。