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2020年，一場(chǎng)新冠病毒的爆發(fā)對(duì)中國(guó)教育行業(yè)產(chǎn)生了不可小覷的影響加速整個(gè)教育行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。如今，線下機(jī)構(gòu)正努力地把線下課程轉(zhuǎn)為線上教學(xué)，用遠(yuǎn)程直播的方式，讓孩子實(shí)現(xiàn)在家學(xué)習(xí)，但由于缺乏互聯(lián)網(wǎng)“基因”面臨重重的阻礙。在這一波加速的過(guò)程當(dāng)中，我們還是要很深入的思考一件事情：加速過(guò)程當(dāng)中，到底什么是不變的呢？最后到底哪些企業(yè)會(huì)勝出呢？

01、賽道大門(mén)關(guān)閉下的后在線1對(duì)1時(shí)代

早在去年黑板洞察在《格局已定 ，在線1對(duì)1賽道難生新玩家？》就進(jìn)行了預(yù)測(cè)：在線1對(duì)1賽道格局已定，新玩家破局機(jī)會(huì)寥寥。在這個(gè)賽道上，擺在教育公司們的面前只有兩條路，要么成為頭部玩家，要么接受同為教育公司的頭部玩家的資金。

我們統(tǒng)計(jì)了22家在線1對(duì)1教育公司的融資歷程后發(fā)現(xiàn)，從2016年到2019年，融資事件逐年減少，多家教育公司在線1對(duì)1業(yè)務(wù)出現(xiàn)了停滯，學(xué)霸1對(duì)1和理優(yōu)1對(duì)1分別在2018年10月和11月宣布停止運(yùn)營(yíng)。然而在部分企業(yè)退出賽道的同時(shí)，少數(shù)頭部企業(yè)的成績(jī)表現(xiàn)仍舊亮眼。在所謂的“資本寒冬”時(shí)期，數(shù)據(jù)不降反升，發(fā)展平穩(wěn)。更多的投資資金開(kāi)始集中于頭部項(xiàng)目，留給小新企業(yè)的市場(chǎng)近乎微渺，兩極分化趨勢(shì)明顯。

頭部企業(yè)經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，資金量充足，能夠最大程度降低成本，投入大量的時(shí)間和精力來(lái)進(jìn)行教師團(tuán)隊(duì)和教學(xué)產(chǎn)品的打磨，更能對(duì)抗短期的規(guī)模不經(jīng)濟(jì)贏得投資人的看好。小新企業(yè)由于沒(méi)有前端的流量鋪墊和后端的服務(wù)夯實(shí)，靠自己很難跑到最后。

現(xiàn)在，在這個(gè)賽道上，擺在教育公司們的面前只有兩條路，要么成為頭部玩家，要么接受同為教育公司的頭部玩家的資金。

02、資本視角下在線1對(duì)1的721定律

在資本圈層中存在著一種觀點(diǎn):“在線1對(duì)1就是“721定律”,第一名占據(jù)70%,剩下的30%就是專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)。”在線1對(duì)1和大班課不同,大班課是內(nèi)容驅(qū)動(dòng),只要有好教研、好老師,就能獲得用戶的選擇,而在線1對(duì)1是平臺(tái)驅(qū)動(dòng),只有頭部企業(yè)最完善的平臺(tái)架構(gòu)、平臺(tái)內(nèi)容,才能讓用戶選擇。所以,當(dāng)頭部企業(yè)占據(jù)了最好的資源漸漸發(fā)展起來(lái),之后的企業(yè)就很難再有發(fā)展的空間。

前華平中國(guó)合伙人陳偉豪曾在黑板洞察的收集中表示：“我覺(jué)得首先K12市場(chǎng)是所有教育市場(chǎng)中最有前景的一塊市場(chǎng)，是直接解決40%錄取率的中考和20%錄取率的高考痛點(diǎn)的。很多人對(duì)1對(duì)1模式有爭(zhēng)議，大家都在討論1對(duì)1模式是不是個(gè)好的生意模式，因?yàn)槟憧磦鹘y(tǒng)的1對(duì)1模式，上市的公司屈指可數(shù)。1對(duì)1模式大家考量的就是教師成本占收入的比重較高，而收入較好的公司的客單價(jià)往往較高且極具地域性，我們覺(jué)得線上1對(duì)1的模式反而會(huì)把這些東西都打破。第一，房租成本沒(méi)有了，不需要有固定的場(chǎng)所。第二，可以做到更好的教師匹配。第三，由于沒(méi)有地域性的限制，可以把受眾群體擴(kuò)的更大。

最終我們對(duì)這個(gè)模式經(jīng)過(guò)反復(fù)討論，得出的結(jié)論是：1）經(jīng)濟(jì)性上更make sense。2）它把原來(lái)一個(gè)收費(fèi)很高，受眾群體比較小的市場(chǎng)擴(kuò)張到一個(gè)受眾群體很大，收費(fèi)又相對(duì)合理的市場(chǎng)，把這個(gè)市場(chǎng)擴(kuò)大了很多。這個(gè)模式我們覺(jué)得是跑的通的，所以當(dāng)時(shí)我們就覺(jué)得線下1對(duì)1是有好的項(xiàng)目的，但是可能出了一線和頭部二線城市，擴(kuò)張就變得緩慢。如果用線上的模式的話這些問(wèn)題都解決了。”

同時(shí)也有投資人認(rèn)為在線1對(duì)1是因?yàn)槠渫黄屏司€下教育的時(shí)間和空間的限制，極大提高資源匹配效率。這種強(qiáng)品牌，重運(yùn)營(yíng)的模式，無(wú)疑是最難走，也是最正確的路。教育跟其他類(lèi)型的消費(fèi)不同，平臺(tái)的師資水平一旦離散化，用戶試錯(cuò)成本會(huì)很高，家長(zhǎng)不可能產(chǎn)生高度的信任，消費(fèi)決策時(shí)就會(huì)猶豫。品牌的本質(zhì)是縮短用戶的決策周期，因?yàn)槠放评蠋煹慕虒W(xué)水平相對(duì)統(tǒng)一，所以老師的平均教學(xué)水平基本決定了這個(gè)品牌的定價(jià)策略，消費(fèi)者可以根據(jù)自身的實(shí)際情況高效選擇最符合自己的品牌服務(wù)，試錯(cuò)成本較低，對(duì)于教育培訓(xùn)這種低頻消費(fèi)、重決策、高客單價(jià)、高機(jī)會(huì)成本的行業(yè)最合適不過(guò)。

03、在線1對(duì)1賽道加速中的變與不變

在近期披露行業(yè)信息中，我們看到了一組數(shù)據(jù)：疫情期間，掌門(mén)1對(duì)1付費(fèi)學(xué)員人數(shù)上漲約300%，已累積注冊(cè)用戶4000萬(wàn)，單月課耗超過(guò)5億。這一數(shù)據(jù)也給了學(xué)科1對(duì)1在線輔導(dǎo)賽道一針強(qiáng)心劑。疫情影響下，全國(guó)學(xué)生的學(xué)習(xí)需求集中轉(zhuǎn)移至線上，能否保證良好的教學(xué)效果成為家長(zhǎng)進(jìn)行選擇時(shí)的核心訴求，個(gè)性化教學(xué)已經(jīng)成為新的“剛需”，用戶的目光傾向聚焦高互動(dòng)性、個(gè)性化的1對(duì)1模式。

掌門(mén)教育的負(fù)責(zé)人表示：“在線教育的服務(wù)鏈條很長(zhǎng)，能夠在每個(gè)環(huán)節(jié)都爭(zhēng)取做到精進(jìn)1-2%，疊加起來(lái)就是數(shù)倍優(yōu)秀于其他企業(yè)。頭部企業(yè)進(jìn)入精細(xì)化運(yùn)營(yíng)階段，需要對(duì)每一個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行精細(xì)打磨，提高自身運(yùn)營(yíng)效率，不斷優(yōu)化用戶體驗(yàn)，從而深化用戶粘性，打造用戶口碑護(hù)城河?！?/p>

K12 是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)生意，且教培模型更為復(fù)雜，企業(yè)最重要的是把控課程體驗(yàn)和學(xué)習(xí)效果，用續(xù)費(fèi)和轉(zhuǎn)化來(lái)延長(zhǎng)用戶的生命周期，延伸“第一次獲客”的價(jià)值。同時(shí)其培訓(xùn)目標(biāo)與中高考掛鉤，不同省份、地區(qū)的考卷不同，大綱的重難點(diǎn)有偏差，難以標(biāo)準(zhǔn)化，比拼的是更完善的教研體系和教育質(zhì)量。

對(duì)于1對(duì)1賽道未來(lái)發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)，前華平中國(guó)合伙人陳偉豪在收集中表示：

“如果說(shuō)1對(duì)1這個(gè)賽道發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)，其實(shí)最主要的是把教學(xué)工作做好，把老師培訓(xùn)做好，同時(shí)把技術(shù)手段提升上去，讓教育變得更有效，這是最主要的。為什么頭部公司會(huì)更有優(yōu)勢(shì)呢？第一，頭部公司可以用最多的資源把教研做好，教研是需要一支很大的團(tuán)隊(duì)來(lái)做的，需要投入的資源、精力等遠(yuǎn)不是一些小公司可以承擔(dān)的，這也是之前提到的規(guī)模效應(yīng)之一。

第二，頭部公司的技術(shù)團(tuán)隊(duì)能夠真正把消費(fèi)者的服務(wù)體驗(yàn)做的非常好。我舉個(gè)例子，保證上課的45分鐘到1個(gè)小時(shí)的時(shí)間不要斷網(wǎng)這一件事，很多公司都搞不定。所以這里面包含了很多的技術(shù)細(xì)節(jié)，包括基于數(shù)據(jù)做到千人千面，只有頭部的公司才愿意花很多的時(shí)間去做這一件事，這樣的話他們的教育效果才會(huì)更好的提升。老師的培訓(xùn)也是一樣，我如果只有二三十個(gè)老師當(dāng)然好培訓(xùn)，一旦擴(kuò)張到幾百個(gè)老師之后，是否管理的過(guò)來(lái)？只有成體系了以后，形成一個(gè)非常強(qiáng)力的教師管理團(tuán)隊(duì)，去管理成千上萬(wàn)的老師，這樣經(jīng)驗(yàn)積累促成我的教師培訓(xùn)可以達(dá)到最優(yōu)。這個(gè)行業(yè)會(huì)不會(huì)出現(xiàn)贏者通吃，我不知道，但是我覺(jué)得頭部企業(yè)和后面的企業(yè)的差距肯定是會(huì)拉的開(kāi)的?！?/p>

科技并沒(méi)有改變教育的本質(zhì)，也就是產(chǎn)業(yè)的文明并沒(méi)有變化。從產(chǎn)業(yè)文明的角度講，不是科技改變了教育，而是教育改變了科技。最終技術(shù)只是手段，教育才是主體。我們?cè)跊Q定使用何種技術(shù)時(shí)，一個(gè)直觀、可靠的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)就是看能不能把教育變得更高效。

結(jié)語(yǔ)

在教育行業(yè)里面，真正最重要的還是產(chǎn)品服務(wù)體驗(yàn)。這件事情能夠真正形成真正有效的長(zhǎng)期的品牌的沉淀，這是對(duì)教育企業(yè)起來(lái)說(shuō)最重要的價(jià)值。在這個(gè)加速的過(guò)程當(dāng)中，自己要從一開(kāi)始就想清楚最終的格局是什么。差異化的師資和內(nèi)容的供給，健康的財(cái)務(wù)模型，以及不斷提升的運(yùn)營(yíng)效率，這將是保證在線1對(duì)1賽道中企業(yè)未來(lái)獲勝的關(guān)鍵。要在賽道中長(zhǎng)久發(fā)展，精耕細(xì)作，修煉內(nèi)功才是最主要的趨勢(shì)。外部?jī)?yōu)質(zhì)資源能夠推動(dòng)教育公司正向發(fā)展，但用戶的認(rèn)可才是持續(xù)發(fā)展的核心保障。

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