近日，貴學(xué)教育與YY離婚的消息在教育圈引發(fā)不小的轟動(dòng)。一時(shí)間，究竟是“借力線上平臺(tái)”還是“單干自建網(wǎng)?！?，成為業(yè)內(nèi)人士熱議話題。在筆者看來(lái)，這場(chǎng)變動(dòng)表象是企業(yè)層面的競(jìng)合糾紛，而內(nèi)核主線則是用戶群體的爭(zhēng)搶變局。

機(jī)構(gòu)之所以早先依附于YY，在于其在線學(xué)習(xí)用戶流量大，一個(gè)機(jī)構(gòu)邁入線上的初期，需要借助大流量平臺(tái)實(shí)現(xiàn)線上用戶的快速吸引。而如今毅然撤出YY，一方面，YY用戶中學(xué)習(xí)型用戶本身占比稀少，而對(duì)于老伙伴，更不給與重度資源支持。另一方面，該機(jī)構(gòu)經(jīng)過(guò)2年的經(jīng)營(yíng)已積累相當(dāng)規(guī)模的黏性用戶，自建網(wǎng)校不愁“忠實(shí)粉絲”。

目前市場(chǎng)上像這樣蠢蠢欲動(dòng)的機(jī)構(gòu)還有很多。只不過(guò)有些礙于還沒(méi)有足夠的流量成本，而延續(xù)著不那么情愿的合作。在筆者看來(lái)，機(jī)構(gòu)想要昂首挺胸賺用戶，自建網(wǎng)校的同時(shí)，還是可以尋找契合自身特色的大流量平臺(tái)合作。畢竟自建網(wǎng)校面臨著高昂的研發(fā)、運(yùn)營(yíng)成本，并不是每個(gè)機(jī)構(gòu)都能負(fù)擔(dān)得起的。

當(dāng)然，不論是單打獨(dú)斗，還是抱團(tuán)合作，最重要的還是掌握如何黏住更多用戶的奧秘？當(dāng)手握大量流量時(shí)，是競(jìng)爭(zhēng)還是合作，完全可以隨心任性。

抓準(zhǔn)需求 走游戲化路線

一家機(jī)構(gòu)/平臺(tái)未來(lái)將會(huì)擁有多少黏性用戶，在最初其選擇細(xì)分領(lǐng)域時(shí)就已有定數(shù)。對(duì)于線上學(xué)習(xí)用戶而言，互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的碎片化生活方式以及主動(dòng)性學(xué)習(xí)要求，決定了其更偏向于考試技巧技能的需求，即所謂的線上用戶的剛需。

據(jù)最近發(fā)布的2014搜狐教育行業(yè)白皮書顯示，外語(yǔ)學(xué)習(xí)、考試認(rèn)證、興趣愛好、職場(chǎng)提升、IT類的課程相比其他課程更受用戶歡迎。比如正保遠(yuǎn)程和達(dá)內(nèi)科技，正是抓準(zhǔn)了考試認(rèn)證這類剛需，成了業(yè)內(nèi)發(fā)展最快的上市公司。

另外，雖說(shuō)現(xiàn)階段用戶的在線學(xué)習(xí)需求，主要是各種語(yǔ)言/IT培訓(xùn)和職業(yè)技能考試，但未來(lái)隨著未來(lái)線上和線下的不斷補(bǔ)充融合，更多彈性需求如學(xué)校課程、生活家居、法律經(jīng)濟(jì)等將越來(lái)越強(qiáng)烈。因而機(jī)構(gòu)/平臺(tái)欲長(zhǎng)足發(fā)展，先期抓準(zhǔn)剛需選擇簡(jiǎn)單的入場(chǎng)方式后，后期還需放眼彈性需求進(jìn)行長(zhǎng)足布局。

除了考試技能等顯性需求外，在線教育用戶還包含一個(gè)隱性需求。這方面也是由信息大爆炸導(dǎo)致的網(wǎng)民注意力短暫特征。對(duì)此，目前大部分的教育機(jī)構(gòu)或平臺(tái)都將自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)得更偏游戲化。表現(xiàn)最明顯的為各類學(xué)習(xí)APP，如流利說(shuō)的模擬情景對(duì)話，開心詞場(chǎng)的闖關(guān)背詞，都是以包裹著糖衣的學(xué)習(xí)良藥，來(lái)直達(dá)用戶內(nèi)心。

社交基因是根本

當(dāng)找準(zhǔn)用戶需求后，最緊要的不是開辦網(wǎng)校培養(yǎng)學(xué)習(xí)付費(fèi)習(xí)慣，而是先打好地基，構(gòu)建對(duì)黏住用戶有強(qiáng)吸引力的社區(qū)。在線教育平臺(tái)不同于傳統(tǒng)電商，用戶買單考慮的不僅是產(chǎn)品質(zhì)量和口碑，還包括后續(xù)學(xué)習(xí)動(dòng)力、學(xué)習(xí)氛圍等問(wèn)題，這些都是社區(qū)基礎(chǔ)建設(shè)需要提供的。

目前在這方面，業(yè)內(nèi)可參考的對(duì)象是滬江，以SNS起家的在線教育平臺(tái)。從2001年誕生之初，滬江就開始了基于社區(qū)模式的在線教學(xué)之路，包括最初的論壇、博客、部落到如今的社團(tuán)，運(yùn)行至今，已積累了大量滬江純學(xué)習(xí)型用戶。

社區(qū)的重要性在于，其將帶來(lái)大量的用戶流量，包括團(tuán)購(gòu)、在線金融等互聯(lián)網(wǎng)融合產(chǎn)品，無(wú)不需要社區(qū)，構(gòu)建一個(gè)穩(wěn)固的黏住用戶的基礎(chǔ)設(shè)施，屆時(shí)吸引更多合作伙伴、撬動(dòng)產(chǎn)業(yè)大蛋糕更不在話下。

個(gè)性化增值服務(wù)

社區(qū)能幫助沉淀用戶，但想要走上穩(wěn)定的盈利道路，還需要開拓更多收費(fèi)項(xiàng)目。目前業(yè)內(nèi)大多數(shù)在線教育公司還處于燒錢階段，先期均采用免費(fèi)模式，但后期活下去必將面臨收費(fèi)。

100教育負(fù)責(zé)人曾坦言，免費(fèi)不是根本，通過(guò)免費(fèi)降低進(jìn)入成本、獲取成本，讓用戶體驗(yàn)課程，然后再去完成相關(guān)轉(zhuǎn)化，教育本身就是一整套服務(wù)。

在一家機(jī)構(gòu)或平臺(tái)的發(fā)展后期，個(gè)性化增值服務(wù)（也可以理解為因材施教），一定是未來(lái)的盈利大方向。

大量用戶存在著不同的個(gè)性化需求，免費(fèi)的內(nèi)容無(wú)法滿足。而提供個(gè)性化服務(wù)的同時(shí)，大數(shù)據(jù)分析也需同步跟上，為前者提供方向指引。

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