*來源于微信公眾號：行走的伯樂

轉眼間從公立校辭職三年了，這三年，從售前咨詢做起，后來跑市場、做項目，再到如今從 0 到 1 打造新產(chǎn)品。

在這個無比艱難的 2020 年，能在一個穩(wěn)步發(fā)展的平臺，遇到一位肯給機會、給資源的領導，做自己心心念念的教師服務產(chǎn)品，不得不說這是幸運的。

而這一切都離不開我的好友——張亮的專業(yè)幫助，因此當她向我提出能否寫一篇文章時，二話不說就答應了，論起她對我的意義，寫十篇也是不夠的。

“你真的太懂我們了 ！”

一線教師的經(jīng)歷讓我對學校、家長等用戶群體有相對清晰的需求認知，加上天生的強同理心，無論是直接面對校長、老師們做產(chǎn)品推介，還是同經(jīng)銷商洽談合作，很榮幸被大家給予過很多認可。

記得和一位年近六旬的女校長談了 20 分鐘后，她激動地拉著我的手說：“你真的太懂我們了！”。

從校長室出來，集成商大姐羨慕地說：“和校長認識十多年，見了那么多廠家，從沒見她對人這樣過，我的手她都沒拉過…你咋做到的？”

其實，并沒有什么秘訣，就是把產(chǎn)品營銷場景化，說用戶聽得懂的話。

“開始了么？已經(jīng)結束了！”

曾推過一款軟硬件（智能答題卡）結合的智慧課堂產(chǎn)品。

剛入職時，同事培訓了好久制作精美的 PPT，但之后工作中基本沒有播放過它。

我更喜歡直接演示產(chǎn)品。

智慧課堂基本都會有“課前、課中、課后”環(huán)節(jié)。很多人喜歡按順序從課前備課娓娓道來，“版本全、題庫多、課件新、素材牛…”。

這樣一圈下來，還沒講完，用戶的耐心就被消耗得差不多了。

若是懂行的客戶，看看熟悉的學科和章節(jié)，碰上小眾版本教材（所以見客戶前要摸摸教材版本也是準備工作之一），或者課件質(zhì)量差，結局就變成了那句廣告語——“開始了么？已經(jīng)結束了”。

當然如果資源質(zhì)量上乘，是產(chǎn)品一大特點，經(jīng)得起各種隨機檢驗，那另當別論。

可資源本就是個千人千面的事物，變數(shù)實在太大。

我更習慣先演示“課中”環(huán)節(jié)，畢竟咱這產(chǎn)品叫“智慧課堂”不是？備課再牛、課后數(shù)據(jù)再強大，讓老師有機會大放光彩的主戰(zhàn)場還得是那 45 分鐘。

更重要的是，至少不會輸在起跑線上。

“到底是誰選了那個，打死也不能選的C！”

熟悉智慧課堂、智慧作業(yè)、智慧閱卷等等產(chǎn)品的朋友都知道，“智慧”很多時候體現(xiàn)在“精準”二字。

傳統(tǒng)課堂上老師問“會了嗎?”，永遠能聽到“會了”的答復，所以這個環(huán)節(jié)完全是圖個自我安慰。但當學生人手一個硬件，可以全員實時反饋時，這樣的場景自然就消失了。

有人喜歡搬出來一堆高大上的互聯(lián)網(wǎng)名詞，“大數(shù)據(jù)”、“AI 智能診斷”諸如此類。講真，三年前剛從學校出來那會作為帝都頭部名校的我連“K12”是啥都是面試完了偷偷百度的。

對很多一線老師來說，這些名詞太陌生，聽著是覺得洋氣，但隨之而來的就是對新事物的抵觸情緒。

所以，這種詞出現(xiàn)在招投標會上就夠了。

把“智慧課堂”怎么“精準教學”這件事用客戶們熟悉、經(jīng)銷商能理解的例子解釋出來，就是對產(chǎn)品最好的推薦方式。

我一般用兩個例子。

A.搞個稍有難度的腦筋急轉彎題目，找個答題卡一定要選錯，描繪常見場景。

“李老師百般叮囑某個問題首先排除C選項。

事實是——總有個張三李四王二麻子就是要選C，靠這張選錯的答題卡，可以讓苦口婆心的李老師立馬知道“到底是誰選了那個打死也不能選的 C”。

不但精準找到?jīng)]認真聽的TA，還能立刻提溜起來一頓教育，以儆效尤，給其他同學留下不可磨滅的印象?！?br/>
客戶在哈哈大笑之余對產(chǎn)品有了清晰的認知，表現(xiàn)出了極大興趣。

B.描繪常見場景。

“我曾經(jīng)帶兩個平行班，A 班和 B 班，平時上課 A 班明顯接受能力快，正向反饋人數(shù)多，但考試時總落后于 B 班。

直到開始用一套閱卷分析系統(tǒng)，發(fā)現(xiàn)原來 A 班前三道選擇題的錯答率非常高，遠超 B 班和年級平均水平。

于是每次考前更注意對A班基礎簡單題目的訓練，果然這之后 A 班平均分有了大幅度提升?！?br/>
客戶聽后深以為意。

“再也不用擔心老師只叫別人家的娃了 ！”

大多 toBtoC 的產(chǎn)品，需要經(jīng)過家委會的同意。相較于費勁讓家長理解“精準教學”、“學情報告”的價值，我更喜歡介紹一些看似不起眼，但站到家長角度看更愿為之買單的功能。

比如智慧課堂一般都有“隨機點名”的功能，“有了它，咱們再也不用擔心老師只叫別人家的娃了”。

相信每一位虎爸虎媽都愿意為這來之不易的“公平”打開自己的荷包。

寫在最后

記得一位大佬在聽完我對他銷售團隊的培訓后，感慨道：“如果都這樣講產(chǎn)品，教育信息化的普及之路應該會平坦很多吧?！?br/>
雖有過譽之嫌，但這種場景式的營銷推廣方式的確被很多客戶高度認可，如果這篇小文真得能對同行有所啟發(fā)，幸甚至焉。

本文轉載自微信公眾號“行走的伯樂”。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉載請聯(lián)系原作者。