朱宇在GET大會(huì)

朱宇筆名小狼，曾于雪球網(wǎng)創(chuàng)作“教育培訓(xùn)行業(yè)現(xiàn)狀分析系列”，其犀利的筆鋒、獨(dú)特的視角獲得了巨大反響，被稱為“教培行業(yè)入門指南”。朱宇于清華材料系博士在讀期間輟學(xué)加入新東方，至今已任職超過十年，是低價(jià)班獲客策略的領(lǐng)創(chuàng)者，也是東方優(yōu)播的掌門人，在教培行業(yè)聲名遠(yuǎn)揚(yáng)。

2019年，愛分析曾對(duì)朱宇進(jìn)行深度訪談《對(duì)話朱宇：現(xiàn)在的下沉市場(chǎng)等同于20年前的北京》，其“現(xiàn)在的下沉市場(chǎng)等同于20年前的北京”等諸多觀點(diǎn)引人深思。

2020年，黑天鵝催化K12在線教育短期滲透率大幅提升，但中期付費(fèi)轉(zhuǎn)化率并不理想，長(zhǎng)期用戶留存率仍待驗(yàn)證。當(dāng)下，K12直播大班玩家鏖戰(zhàn)正酣、1V1領(lǐng)域格局穩(wěn)定、小班模式下東方優(yōu)播依舊一枝獨(dú)秀。近日，愛分析再次深度專訪朱宇老師，探討后疫情時(shí)代K12培訓(xùn)行業(yè)走向何方，何以提升用戶長(zhǎng)期付費(fèi)意愿，新東方在師資培養(yǎng)上有何密匙，以及技術(shù)將如何賦能教育行業(yè)，現(xiàn)為大家摘錄精彩內(nèi)容如下。

疫情是教培行業(yè)分水嶺和催化劑，教學(xué)效果是試金石

愛分析：疫情對(duì)于在線教育的短期和中期行業(yè)格局有何影響？

朱宇：短期來看，在線教育滲透率大幅提升，互聯(lián)網(wǎng)教育行業(yè)節(jié)省了千億獲客成本，并且廉價(jià)獲得大量數(shù)據(jù)。疫情迫使不愿意接受線上課程的家長(zhǎng)和學(xué)生嘗試線上學(xué)習(xí)，打開了用戶習(xí)慣轉(zhuǎn)變的閥門，各家互聯(lián)網(wǎng)教育公司抓住行業(yè)紅利，進(jìn)行寒假、春季免費(fèi)班低價(jià)班的推廣，帶來用戶流量大幅增加；疫情期間，幾大互聯(lián)網(wǎng)教育巨頭免費(fèi)課體驗(yàn)人次均達(dá)2000萬以上，加上公立學(xué)校的互聯(lián)網(wǎng)課程，此次疫情使得互聯(lián)網(wǎng)在K12人群中的滲透率從之前的20%上升到60%-70%，假設(shè)沒有疫情情況下要產(chǎn)生同樣的效果，按照單個(gè)低價(jià)班用戶獲客成本300-400元測(cè)算，需要花費(fèi)千億市場(chǎng)推廣費(fèi)用。

中期來看，并非所有行業(yè)紅利都能轉(zhuǎn)變成互聯(lián)網(wǎng)教育公司的收入和利潤(rùn)。短時(shí)間內(nèi)要獲得學(xué)生和家長(zhǎng)認(rèn)可，核心在于教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)效果。但是，大多數(shù)接受公立學(xué)校網(wǎng)課和互聯(lián)網(wǎng)公司免費(fèi)課的學(xué)生對(duì)于教學(xué)的滿意度、付費(fèi)意愿不高?；ヂ?lián)網(wǎng)教育已步入成熟期，雙師大班、小班模式核心都是服務(wù)，但疫情期間數(shù)千萬流量急劇涌入，業(yè)內(nèi)缺乏足夠的輔導(dǎo)老師或小班主講老師服務(wù)學(xué)生，所以提供的產(chǎn)品是錄播課和大直播，用戶體驗(yàn)不好，復(fù)課之后參加考試成績(jī)也大都不夠理想。

因此，各家免費(fèi)課向正價(jià)課轉(zhuǎn)化的比率大概僅1%，根據(jù)老師授課的質(zhì)量和效果在在上下浮動(dòng)。所以中期來看，行業(yè)并獲得極度增長(zhǎng)，新東方在線大班課起步學(xué)員相對(duì)較少，所以這次流量轉(zhuǎn)化帶來學(xué)員數(shù)量數(shù)倍增加，但是對(duì)于學(xué)生基數(shù)較大的平臺(tái)直接效應(yīng)不甚明顯。

愛分析：教學(xué)模式如何影響企業(yè)及行業(yè)長(zhǎng)期走向？

朱宇：后疫情時(shí)代，大多數(shù)學(xué)生都已體驗(yàn)過互聯(lián)網(wǎng)課程，所以某種意義上，在線教育滲透率的天花板在逐漸接近，未來還要享有高速增長(zhǎng)較難。

在此過程中，教學(xué)模式的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)均加速暴露，這就帶來行業(yè)分水嶺，或者說更像是行業(yè)的催化劑，不改變反應(yīng)的進(jìn)程方向，但是改變反應(yīng)的速度。好產(chǎn)品、好公司、好模式加速把原本需要三五年之后呈現(xiàn)的面貌在一兩年間呈現(xiàn)出來；但壞產(chǎn)品、壞公司、壞模式加速暴露問題甚至倒閉，行業(yè)格局越來越清晰。

例如，由于疫情期間很多用戶對(duì)于大直播、錄播課程的體驗(yàn)不好，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)教育產(chǎn)生了一定的排斥心理，東方優(yōu)播相比于去年用戶轉(zhuǎn)化成本、溝通成本更高，需要努力讓用戶感受到我們產(chǎn)品和服務(wù)的差異。很多家長(zhǎng)、學(xué)生體驗(yàn)東方優(yōu)播的課程之后認(rèn)可教學(xué)效果，于是家長(zhǎng)愿意付費(fèi)。

愛分析：是否也有部分線下機(jī)構(gòu)能夠通過OMO模式成功向線上拓展？

朱宇：疫情不僅對(duì)于在線教培機(jī)構(gòu)是分水嶺，對(duì)于線下教培機(jī)構(gòu)也是如此。對(duì)于老師缺乏管控能力、賦能不足的機(jī)構(gòu)會(huì)在此過程中加速淘汰，而對(duì)老師管理能力、賦能能力較強(qiáng)的機(jī)構(gòu)大都能夠生存下來。

教培機(jī)構(gòu)從線下向線上轉(zhuǎn)型基本采用的是小班教學(xué)模式，老師、學(xué)生、內(nèi)容這些要素基本都沿用之前的，只是教學(xué)場(chǎng)景從線下轉(zhuǎn)移到線上，主要是為維系原有的學(xué)員；如果未來這些機(jī)構(gòu)想要擴(kuò)張，會(huì)面臨較大的挑戰(zhàn)，需要有對(duì)于老師具有足夠的掌控、管理能力。在線下向線上轉(zhuǎn)型的過程中，教培機(jī)構(gòu)需要進(jìn)行足夠的師資培訓(xùn)、賦能，使原本線下教學(xué)的老師能夠在線上提供滿足教學(xué)三要素的產(chǎn)品，機(jī)構(gòu)才能生存擴(kuò)張。部分機(jī)構(gòu)通過OMO模式，借助互聯(lián)網(wǎng)工具進(jìn)行招生教學(xué)，開拓了自身的生源，拓展了業(yè)務(wù)邊界。

教學(xué)三要素達(dá)成決定家長(zhǎng)長(zhǎng)期付費(fèi)意愿

愛分析：如何滿足家長(zhǎng)訴求，提升正價(jià)課轉(zhuǎn)化率？

朱宇：要真正促進(jìn)學(xué)生成績(jī)提升，需要滿足三要素：

第一是課程內(nèi)容的針對(duì)性；只有針對(duì)性內(nèi)容才可能幫助學(xué)生在考試成績(jī)中獲得提升；這包含兩個(gè)方面，一方面是內(nèi)容本地化，需要和本地化的考試相匹配，階段性測(cè)評(píng)是家長(zhǎng)驗(yàn)證課程效果的重要依據(jù)，互聯(lián)網(wǎng)大班課會(huì)存在難以針對(duì)性滿足學(xué)?？荚囘M(jìn)度難度要求的問題；另一方面是教學(xué)難度的分層匹配，要根據(jù)學(xué)生的水平設(shè)置課程內(nèi)容進(jìn)度，小班模式在教學(xué)難度上的分層會(huì)更加精細(xì)。

第二是學(xué)生聽課的專注度；學(xué)生要記住講課內(nèi)容，需要對(duì)于內(nèi)容理解消化吸收，需要實(shí)現(xiàn)課堂專注度。這也包含兩方面要素：一方面，老師需要有足夠高的授課水平，要知道怎么講解能夠抓住學(xué)生注意力，使學(xué)生愿意聽、愿意記、能理解、記得??；另一方面，需要課堂設(shè)置各種互動(dòng)抓住走神的學(xué)生，如何強(qiáng)化互動(dòng)性是大班小班、１V１模式玩家都在研究的，小班老師可以通過提問了解學(xué)生是否在跟著進(jìn)度，和學(xué)生的互動(dòng)比較好實(shí)現(xiàn)。

第三是課后服務(wù)的質(zhì)量；老師需要管控學(xué)生課后行為，督促課后復(fù)習(xí)，進(jìn)行作業(yè)答疑服務(wù)，這點(diǎn)包括建立目標(biāo)和管控行為兩個(gè)要素，一是學(xué)生要有長(zhǎng)期的學(xué)習(xí)動(dòng)力，老師要讓學(xué)生樹立遠(yuǎn)大志向，建立學(xué)習(xí)目標(biāo)，使得學(xué)生學(xué)習(xí)行為變成長(zhǎng)期行為；另外因?yàn)槿硕加卸栊?，需要有人約束行為，讓學(xué)生把該做的事情做到位。

教培機(jī)構(gòu)只有同時(shí)高質(zhì)量達(dá)成以上三個(gè)要素，才能提升學(xué)生成績(jī)。

所以無論是大班模式、小班模式還是一對(duì)一模式，教培機(jī)構(gòu)只要用技術(shù)或者其他形式擁有這三個(gè)要素，就可以獲得長(zhǎng)期發(fā)展；反之，如果缺乏這三個(gè)要素，教培機(jī)構(gòu)可能短期發(fā)展很快，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)獲利會(huì)比較困難。

在線K12大班格局類似共享單車，１V１核心在于標(biāo)準(zhǔn)化

愛分析：您覺得在線教育領(lǐng)域?qū)τ诔鮿?chuàng)公司是否還有一些機(jī)會(huì)，是否會(huì)寡頭壟斷？

朱宇：現(xiàn)在對(duì)于一些初創(chuàng)公司還有很多機(jī)會(huì)；2017年很多投資人說K12尤其是大班模式一兩年內(nèi)會(huì)燒出一兩家壟斷的機(jī)構(gòu)來，當(dāng)時(shí)我就說不太可能，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)大班模式缺乏壟斷門檻，所以花錢燒不出一兩家來。我認(rèn)為K12直播大班的格局走向更像共享單車，不斷有玩家倒下也不斷有新玩家入局參與，目前證明我的判斷是正確的。

2017年K12直播大班玩家只有學(xué)而思、猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫三家，2018年跟誰(shuí)學(xué)崛起，新東方在線也入局；2019年VIPKID也開始做大米網(wǎng)校，今日頭條、網(wǎng)易有道、騰訊企鵝輔導(dǎo)等也發(fā)力入局，今年暑假已有十余家互聯(lián)網(wǎng)大公司競(jìng)爭(zhēng)。

之所以如此，是因?yàn)椴煌谄渌ヂ?lián)網(wǎng)領(lǐng)域有社交粘性或者資源乘積效應(yīng)，教育提供的是非常個(gè)性化的非標(biāo)產(chǎn)品，同時(shí)，教育行業(yè)帶來的本來就是額外的、非公平性的差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其他互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域人群多了之后其他人會(huì)聚攏過來，例如百度搜索、微信微博、知乎豆瓣。但是在教育領(lǐng)域，很難有大家同時(shí)認(rèn)同的老師，而且假設(shè)大家都去和同一個(gè)老師學(xué)習(xí)，課外培訓(xùn)就會(huì)失去意義和價(jià)值，教育行業(yè)本來帶來的就是差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)一家機(jī)構(gòu)擁有的學(xué)生數(shù)量非常多，反而會(huì)有些家長(zhǎng)不愿在那家上課。而且老師未必是越老越好，新老師有活力、接地氣、和學(xué)生有共同語(yǔ)言，了解當(dāng)下學(xué)生的狀態(tài)和教育改革的方向。而且老師也不是公司能夠壟斷沉積的資源，隨時(shí)可能跳槽、被挖走。

種種因素導(dǎo)致教育不是純互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，行業(yè)不會(huì)呈現(xiàn)壟斷狀態(tài)。燒錢能把互聯(lián)網(wǎng)小機(jī)構(gòu)淘汰，線下格局由大機(jī)構(gòu)、中機(jī)構(gòu)、小機(jī)構(gòu)構(gòu)成，高度分散化；新東方和學(xué)而思加在一起在全中國(guó)范圍內(nèi)占約４％，在一二線城市占比10%－20%；但是互聯(lián)網(wǎng)教育領(lǐng)域未來不會(huì)有小機(jī)構(gòu)，會(huì)有十家左右大機(jī)構(gòu)割據(jù)競(jìng)爭(zhēng)，最后可能會(huì)變成消耗戰(zhàn)，類似于共享單車永遠(yuǎn)可以投放新的；也像進(jìn)一步分化的視頻網(wǎng)站，一家無法獨(dú)占版權(quán)資源池，觀眾也有個(gè)性化的追求，所以視頻網(wǎng)站在國(guó)內(nèi)有十家左右；老師資源和視頻資源一樣不是完全自己生產(chǎn)的，沒有絕對(duì)可控制性，在體驗(yàn)上的依賴性也比較弱，所以大班課會(huì)呈現(xiàn)各家長(zhǎng)期共存、盈利掙扎的格局。

愛分析：您怎么看待1V１的教學(xué)模式，財(cái)務(wù)模型是否有優(yōu)化空間？

朱宇：很多人認(rèn)為１V１最大的問題在于財(cái)務(wù)模型，其實(shí)并非如此。線下１V１的毛利率約50－60％，甚至可達(dá)60％以上，其實(shí)從經(jīng)濟(jì)模型尚可。我曾掌管新東方１V１三年，僅在北京地區(qū)收入從2億做到6億，現(xiàn)在已經(jīng)增長(zhǎng)到8.4億，運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率從15%到30%，驗(yàn)證了一對(duì)一模式的利潤(rùn)率沒有問題。

我們之所以獲得快速增長(zhǎng)，原因是把老師管理的核心要素抓起來了，我們通過管理老師來要求老師管理學(xué)生，達(dá)成了上述教學(xué)三要素。但是，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)１V１和大班課都有營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)的趨勢(shì)，有些家長(zhǎng)壓力很大的時(shí)候報(bào)名嘗試短期培訓(xùn)效果，最后如果沒有達(dá)成訴求，口碑比較負(fù)面，要持續(xù)不斷投入市場(chǎng)銷售成本才能招到學(xué)生，自然就會(huì)出財(cái)務(wù)問題。

從教學(xué)三要素來看，１V１的優(yōu)勢(shì)在學(xué)生的專注度、互動(dòng)性上是最強(qiáng)的，但是難點(diǎn)在于提供標(biāo)準(zhǔn)化的教學(xué)產(chǎn)品。因?yàn)槊總€(gè)學(xué)生都有差別，１V１模式下教學(xué)內(nèi)容取決于老師；如果不是優(yōu)秀老師，無法精確了解孩子在內(nèi)容上的本地化個(gè)性化需求，針對(duì)性把握講授難度；很多１V１老師收入較低，無法招到很優(yōu)秀的人才，在教學(xué)內(nèi)容針對(duì)性上會(huì)有問題?，F(xiàn)在的很多互聯(lián)網(wǎng)的１V１公司重走線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老路，核心在于對(duì)老師管控力不夠，三要素中只有第二要素優(yōu)勢(shì)，在第一要素和第三要素上都有欠缺。１V1模式也可以做得很好，前提是需要有清晰的客群定位。

愛分析：如何優(yōu)化客群定位和業(yè)務(wù)模型？

朱宇：在市場(chǎng)定位中，可以將整個(gè)市場(chǎng)劃分的27個(gè)子領(lǐng)域，選擇最適合的領(lǐng)域；要觀察消費(fèi)者的行為，在其可支付能力范圍內(nèi)，消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格敏感度低，在價(jià)格抬升時(shí)其要求平緩上升；但是老師對(duì)于薪資的敏感度較高，抬升工資會(huì)導(dǎo)致老師質(zhì)量銳利增長(zhǎng)；當(dāng)他們交叉超越的時(shí)候中間會(huì)產(chǎn)生巨大的口碑或者利潤(rùn)可以攫取。

例如，如果定位高收費(fèi)專門給富人教學(xué)1V1就可以做的很好，現(xiàn)在我們的金牌課一小時(shí)收費(fèi)1200，其中給老師 600，這時(shí)家長(zhǎng)、學(xué)生、老師都很滿意，房租成本壓縮到2%，機(jī)構(gòu)利潤(rùn)很高，而且口碑會(huì)更好。但是這個(gè)市場(chǎng)相對(duì)較小，當(dāng)年1V1教培機(jī)構(gòu)為了布局大規(guī)模市場(chǎng)，拼命壓低價(jià)格和成本，導(dǎo)致家長(zhǎng)的需求平滑的下降，但是老師質(zhì)量急劇的下降，產(chǎn)生巨大口碑缺口，需要靠銷售話術(shù)填補(bǔ)，增加后置營(yíng)銷成本。

教培機(jī)構(gòu)要達(dá)成教學(xué)三要素，優(yōu)化業(yè)務(wù)模式，很大程度上依靠老師的教學(xué)能力和服務(wù)質(zhì)量。

規(guī)?；囵B(yǎng)優(yōu)質(zhì)師資是關(guān)鍵，核心在于讓人才信服

愛分析：東方優(yōu)播如何吸引和留住優(yōu)秀的師資？

朱宇：東方優(yōu)播基本是自己培養(yǎng)老師，大部分老師都是應(yīng)屆培訓(xùn)生；我們靠入口低價(jià)班的方式吸引用戶體驗(yàn)，用戶可以根據(jù)體驗(yàn)選擇是否付費(fèi)，無需太多銷售話術(shù)，轉(zhuǎn)化依賴授課老師，因?yàn)樾“嗬蠋熆梢愿玫睾兔總€(gè)家長(zhǎng)、學(xué)生溝通，了解每個(gè)學(xué)生的特點(diǎn)，可以更好地服務(wù)學(xué)生。

新東方具備規(guī)模化培養(yǎng)優(yōu)秀小班老師能力，在招聘、培訓(xùn)、管理、教研體系上，新東方和好未來本身就有巨大優(yōu)勢(shì)，放眼看來全國(guó)性的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)僅這兩家能做到跨地域規(guī)?；囵B(yǎng)優(yōu)秀老師能力，東方優(yōu)播很好地傳承了新東方的這一優(yōu)勢(shì)。很多老師本是一張白紙，經(jīng)過我們?nèi)搅鶄€(gè)月的培訓(xùn)即可成為合格老師，再成長(zhǎng)一兩年成為優(yōu)秀老師，四五年后成為頂尖的優(yōu)秀名師，老師在這里成長(zhǎng)后身價(jià)會(huì)大幅抬升，尚未成長(zhǎng)到盡頭便不舍得離開，在自身成長(zhǎng)的同時(shí)也為新東方創(chuàng)造了巨大價(jià)值。

愛分析：規(guī)?；囵B(yǎng)優(yōu)秀師資的難點(diǎn)在哪里，新東方有何特別的心得？

朱宇：培養(yǎng)師資在形式上很容易抄襲模仿，但是之所以只有好未來和新東方這兩家真的能夠很好地施行，最核心因素在于管理的教師團(tuán)隊(duì)是知識(shí)分子，知識(shí)分子有自己的想法，不容易服人，除非在專業(yè)上勝過他們。所以一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)想讓老師們長(zhǎng)期服氣，很重要的地方在于各層級(jí)的管理者教學(xué)專業(yè)能力很強(qiáng)，能夠征服老師，如果各層級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都是大名師，員工大會(huì)、教師大會(huì)都能夠成為優(yōu)秀的課堂，老師們感受到需要努力的差距不會(huì)輕易離開，面對(duì)崇拜認(rèn)可的人，對(duì)于很多事情也能夠容忍。然而，很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)因?yàn)榉N種原因，管理者大部分可能都是市場(chǎng)人員、銷售人員、技術(shù)人員、行政管理人員出身，往往沒有能力讓老師信服，因而人才容易流失。

新東方和學(xué)而思之所以能夠成功，因?yàn)橹挥羞@兩家機(jī)構(gòu)是真正的基本上60%以上的管理者，特別是高階管理者都是教師出身，而這方面新東方和學(xué)而思的管理風(fēng)格有一定差異，學(xué)而思條條框框較多強(qiáng)調(diào)井井有條執(zhí)行力強(qiáng)，新東方的管理風(fēng)格開放自由更強(qiáng)調(diào)個(gè)體能力，管理者大部分是名師，下屬認(rèn)同感更強(qiáng)。

同時(shí)，我們每個(gè)季度招聘新老師數(shù)量不會(huì)超過老教師的數(shù)量，這樣才能保證老教師的文化想法能感染和影響新老師，老師融入?yún)⑴c進(jìn)來會(huì)做的很好，這種精神文化體系、師徒關(guān)系培訓(xùn)體系需要一點(diǎn)點(diǎn)去搭建，羅馬不是一天建起來的，這也是我在市場(chǎng)需求萌生期迅速籌建團(tuán)隊(duì)推進(jìn)小班模式的重要原因。

領(lǐng)創(chuàng)同城在線小班，本地化招生教研

愛分析：您在2016年推行小班模式是如何規(guī)劃的？未來是否會(huì)有更多后來者模仿？

朱宇：我們推行小班模式是被消費(fèi)市場(chǎng)需求引導(dǎo)的，家長(zhǎng)逐漸意識(shí)到原有大班模式在幫助孩子提升成績(jī)上效果不足，而隨著家長(zhǎng)消費(fèi)能力變強(qiáng)，可以讓孩子上小班課，并且由于當(dāng)下信息流動(dòng)更通暢，推進(jìn)的速度會(huì)比以前更快。我在2016年底開始運(yùn)營(yíng)東方優(yōu)播，當(dāng)時(shí)家長(zhǎng)的需求還在萌芽階段，但是由于搭建小班老師體系需要一定的時(shí)間，我當(dāng)時(shí)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)。

師資培訓(xùn)管理是東方優(yōu)播非常核心的競(jìng)爭(zhēng)力，東方優(yōu)播小班暑假上崗1500多名老師，明年暑假上崗老師預(yù)計(jì)3500-4000人，我們?cè)谛“嗬蠋煹呐嘤嫌邢劝l(fā)優(yōu)勢(shì)，在人才素質(zhì)和老師的教學(xué)服務(wù)上也有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，后來者進(jìn)入一個(gè)城市的時(shí)候我可以迅速覺察到、調(diào)動(dòng)最精銳的老師集中打擊。

愛分析：東方優(yōu)播OMO模式，線下體驗(yàn)店的價(jià)值在哪里，獲客之外是本地化服務(wù)？

朱宇：獲客不是主要開線下門店的主要原因，開店主要是因?yàn)槲叶ㄎ涣艘鐾窃诰€小班課，我們希望做Location Based Course，匹配本地的老師提供更加適合本地化需求的互聯(lián)網(wǎng)教育。開店一方面確保人員能安心駐扎，人無恒產(chǎn)無恒心；另一方面確保當(dāng)?shù)厝巳簣?bào)名同城在線小班，否則互聯(lián)網(wǎng)招生會(huì)產(chǎn)生混亂，學(xué)生和家長(zhǎng)不知道不同城市差別這么大，班級(jí)學(xué)生比較混亂，我能做到我的班級(jí)學(xué)生基本上都在同一個(gè)城市地域內(nèi)。

愛分析：教研內(nèi)容方面，東方優(yōu)播是否也會(huì)借用一些本地的老師做針對(duì)性的研發(fā)內(nèi)容？

朱宇：我們有我們自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，會(huì)開發(fā)不同版本的大教材；同時(shí)在各個(gè)城市內(nèi)兩三個(gè)老師，再根據(jù)我們門店收集上來的當(dāng)?shù)仄谥衅谀┛荚囋嚲淼膬?nèi)容整理解析改造，從而了解當(dāng)?shù)氐慕虒W(xué)進(jìn)度教學(xué)難度水平，然后再融合到大教材之中，形成本地化的小教材。

愛分析：下沉市場(chǎng)的服務(wù)有哪些不同之處？

朱宇：我曾說過三四五線城市很像二十年前的北京，大眾認(rèn)知和想法都停留在那樣的階段，所以很多玩家會(huì)仿照二十年前北京布局，但我認(rèn)為最好的做法應(yīng)是超前布局降維打擊，教育家長(zhǎng)和學(xué)生，幫助用戶一起成長(zhǎng)。目前下沉市場(chǎng)在付費(fèi)能力上已經(jīng)由很大的提升，具有優(yōu)質(zhì)教育產(chǎn)品的需求；東方優(yōu)播在北方三四線城市的價(jià)格是每小時(shí)60塊錢左右，當(dāng)?shù)鼐€下課程大約每小時(shí)35元，我們的溢價(jià)在于老師更優(yōu)質(zhì)也更貴，家長(zhǎng)是能夠認(rèn)同買單的。

另外，迄今為止下沉市場(chǎng)有很多家長(zhǎng)普通話說不太清楚，或者他們以為自己說的普通話我根本聽不懂，集團(tuán)化招生會(huì)流失大量這樣的用戶。但是我們通過線下門店把客服分散到各地，當(dāng)?shù)氐膯T工溝通交流沒有障礙，而且用本地化方言交流會(huì)大幅增強(qiáng)親切感、信任感。 

技術(shù)將在四個(gè)方面賦能教育

愛分析：在您看來，未來技術(shù)將在哪幾個(gè)方面賦能教育行業(yè)？

朱宇：我認(rèn)為技術(shù)對(duì)未來教培行業(yè)的改造方向是在以下四個(gè)工具層面。

第一是連接工具，即想辦法把最合適的老師與學(xué)生、課程連接匹配，類似今日頭條和抖音能夠推送最適合的內(nèi)容，將老師、學(xué)生和課程產(chǎn)品進(jìn)行最佳匹配。

第二是授課工具，例如直播錄播平臺(tái)，目前這方面已經(jīng)沒有技術(shù)壁壘，主要看授課工具的適用性、呈現(xiàn)效果。

第三是課后管理工具，最好課后布置任務(wù)能夠像游戲一樣打怪升級(jí)，迅速了解學(xué)生做題情況并且迅速反饋，建立激勵(lì)機(jī)制；目前最大的問題不在于技術(shù)，而是如何驅(qū)動(dòng)老師改變教學(xué)習(xí)慣方式，把工具用起來。

最后一個(gè)是研究工具，需要研究透徹學(xué)生學(xué)習(xí)的特點(diǎn)、屬性，這涉及腦科學(xué)、神經(jīng)科學(xué)管理。在大腦的學(xué)習(xí)上有諸多課題需要我們需要去研究，例如人為什么會(huì)有意識(shí)、記憶？如何讓大腦喜歡學(xué)習(xí)并且記得??？大腦推斷能力、解題能力是怎么形成的？關(guān)于這些疑問，我們需要采集大量的數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)驗(yàn)研究，打開如何達(dá)成最高效學(xué)習(xí)的黑箱。但目前這方面無人涉足，這是因?yàn)檠芯抗ぞ邿o法迅速產(chǎn)生收益。圍棋的規(guī)則很簡(jiǎn)單，所以阿爾法狗能夠打敗李世石，但是人類學(xué)習(xí)的規(guī)則是很深?yuàn)W的，所以應(yīng)該先用技術(shù)研究清楚大腦學(xué)習(xí)規(guī)律才能真正實(shí)現(xiàn)技術(shù)驅(qū)動(dòng)教育。

本文轉(zhuǎn)載自“ 愛分析ifenxi”，作者王璐。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。