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后疫情時代的職業(yè)教育:SKU擴張,幾乎相當于新成立一家公司

作者:南墻 發(fā)布時間:

后疫情時代的職業(yè)教育:SKU擴張,幾乎相當于新成立一家公司

作者:南墻 發(fā)布時間:

摘要:“如果一個學(xué)生不賺錢,那可能招一百個學(xué)生還是不賺錢。所以首先要追求UE本身的單個經(jīng)濟模型是合理可行的。”

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芥末堆 11月30日 南墻 報道       

11月24日,在由芥末堆主辦的“或躍在淵:教育的信心與發(fā)展”GET2020教育科技大會職業(yè)教育論壇上,藍象資本投資副總裁陳晶邀請達內(nèi)集團市場營銷總經(jīng)理唐曉瀾、三節(jié)課創(chuàng)始人兼CEO后顯慧、騰訊廣告教育行業(yè)職業(yè)學(xué)歷賽道運營負責(zé)人李麗華,圍繞“后疫情時代,職業(yè)教育的增長與市場空間”進行了圓桌論壇形式的分享。

陳晶提出,很多公司有規(guī)模但是沒有規(guī)模效益,流水上去了,公司卻越做越虧損。于是如何保持良性的增長便成為了一個問題。對此,后顯慧認為,在非考證和非考分的終身學(xué)習(xí)品類里面要重構(gòu)一個品類的SKU的服務(wù)是極其有壓力的。大部分職業(yè)教育能在一個SKU里面做好已經(jīng)很不錯了。如果職業(yè)教育領(lǐng)域要做SKU擴張,幾乎相當于新成立一家公司。它的團隊基因,業(yè)務(wù)中臺、技術(shù)中臺可能都要重構(gòu)。

唐曉瀾則從達內(nèi)教育的角度出發(fā),強調(diào)了UE的重要性?!叭绻粋€學(xué)生不賺錢,那可能招一百個學(xué)生還是不賺錢。所以首先要追求UE本身的單個經(jīng)濟模型是合理可行的?!?br/>

李麗華表示,職業(yè)教育的廣告運營團隊搭建非常重要,需要很清晰的SOP,精準投放,提升效率。

以下為圓桌論壇實錄:

主持人·陳晶:首先,請大家每人在自我介紹之后分享一個自己所在領(lǐng)域中的非共識,來作為開始。

后顯慧:我是三節(jié)課的創(chuàng)始人后顯慧。三節(jié)課主要是做成年人的軟技能的學(xué)習(xí),非共識可能就是我以前說過的:碎片化學(xué)習(xí)能夠解決很多問題,但是體系化學(xué)習(xí)才能真正實現(xiàn)技能的提升,這是我們的理念,希望通過深度學(xué)習(xí)和課業(yè)練習(xí)完成技能的升級和進階。

唐曉瀾:我是達內(nèi)教育的唐曉瀾,剛剛前面給大家做過分享,我講一個我的觀點。今天講增長,很多人都會很注重流量。實際上,對于這個事情,達內(nèi)在這個維度上認為它沒有那么的重要,我們還是更關(guān)注自己做的事情對用戶的價值,更關(guān)注整個企業(yè)的長序經(jīng)營。

李麗華:大家好!我是騰訊廣告的麗華,我負責(zé)職業(yè)教育的運營板塊。其實每年的GET大會我都會參加,想讓自己了解更多的信息。今天我有一個很重要的點想要分享:前幾年的時候大家都知道教育里面K12特別的火,但是今年疫情結(jié)束之后,我發(fā)現(xiàn)職業(yè)賽道的技能爆發(fā)力也很強。今天有幾個嘉賓都有提到幾個點:1.技術(shù)。2.初九老師也特別強調(diào)的農(nóng)業(yè)種植。我們這個板塊里也有,這里面都是很新的東西。

陳晶:我也分享一個。我們也投了一些職業(yè)教育的公司,投了一些成人領(lǐng)域的公司。跟創(chuàng)始人在溝通的時候我們發(fā)現(xiàn)一個特別有意思的事情:當我們在理解職業(yè)教育或者成人用戶的時候,我們期待的用戶需求是每個人都特別的勤奮、努力、自律,懂得自我管理或者延遲滿足,想象當中最好的用戶應(yīng)該是這樣的。但實際上不是的,尤其是在做大學(xué)生群體的時候,會發(fā)現(xiàn)用戶的真實需求是我不需要看書也能通過期末考試,不需要參加培訓(xùn)也能拿到某個證書,這才是用戶的真實需求。

那天我做了一個調(diào)研,問身邊的朋友,你想通過某個考試,讓你花2萬塊錢,告訴你可以通過這個考試,你不用負任何的責(zé)任,只需要付2萬塊錢的成本,你愿不愿意?大部分的人是把它當成第一選項的。當這個選項不能被達成的時候才會選第二個選項。你會發(fā)現(xiàn)在很多搜索當中,職業(yè)教育品類下面搜索最多的問題是什么?我一個月之內(nèi)能不能通過教師資格考試?一個月之內(nèi)能不能拿到本科證書?你會發(fā)現(xiàn)用戶關(guān)注的是這個,這是我過去做這一方面的時候,跟很多的創(chuàng)始人探討發(fā)現(xiàn)的一個很有意思的事情。

剛剛克亮(風(fēng)變科技CEO劉克亮)在講創(chuàng)新保護的時候,我也特別有感觸。這個行業(yè)流量的創(chuàng)新、產(chǎn)品的創(chuàng)新是非常稀缺的。如果說,我們做了一個產(chǎn)品,有些人做了一個創(chuàng)新的東西,其他人馬上拿過來用的話,那這個行業(yè)最后會變成更落后,劣幣驅(qū)除良幣的狀態(tài)。所以我覺得我們在做職業(yè)教育的時候,碰到的第一個問題是,我們到底應(yīng)該怎么樣去創(chuàng)新。第二個問題是,怎么樣去保護這些人的創(chuàng)新。職業(yè)教育的品類叫SKU,那SKU怎么進行創(chuàng)新或者怎么去創(chuàng)新地理解用戶?

比如說,達內(nèi)做了成年人的IT培訓(xùn),然后去做少兒的培訓(xùn),其實這就是很嶄新的業(yè)務(wù)。孵化新的業(yè)務(wù),做新的品類,在我們?nèi)プ鲞@些新的東西的時候,有沒有一個創(chuàng)新的機制或方法,或者說我們是怎么去選擇的?

唐曉瀾:我的理解,我們在選擇的時候是看市場的空間是不是足夠大,是不是值得我們?yōu)榇巳ll in,我的感覺是這樣子的。就像我前面提到的,這個時代有很多的機會,我們的戰(zhàn)略是不是允許我們?nèi)ププ∵@樣的機會?比如說,我們?yōu)槭裁慈プ隽松賰壕幊?,其實對于整個公司或者對于整個集團來講,我們做成人的職業(yè)教育18年的時間,太久了。我們見證過很多學(xué)生,就像你剛才講到的那樣,很多人其實不想學(xué)習(xí)。那我們?nèi)ニ伎紴槭裁催@些人不想學(xué)習(xí)?怎么樣能讓他喜歡學(xué)習(xí)、愛上學(xué)習(xí),然后發(fā)現(xiàn)只有從娃娃抓起才有可能做好這件事情,所以我們就延伸到了娃娃。

后顯慧:我理解這是業(yè)務(wù)擴張的問題。本質(zhì)上也有三個邏輯:場景的創(chuàng)新、人群的拓展、SKU的增加。坦率地說,我也知道18歲—80歲成年人學(xué)習(xí)的賽道里邊,SKU的擴展是難度很大的。大家可以看到很少有擴張成功的案例。主要在人群和場景上的擴張。剛才我聽達內(nèi)的老師說,在人群這方面下一層,從18歲下到18歲以下,這是人群的擴張。我自己的經(jīng)驗是在場景上進行擴張。課程和主要的SKU不變,但從toC到toB都可以去做,然后在企業(yè)服務(wù)和企業(yè)人才培養(yǎng)方面找到新的場景,如果規(guī)?;?yīng)還不錯的話也會去做。

坦率地說,從一個非標品類到標準品類可能會稍微好一點,但從標準品類到非標品類對于任何一個公司來說壓力都會很大。從非標品類到標準品類容易一點,但也不是那么容易的,因為游戲規(guī)則是不一樣的。規(guī)則是最重要的,要了解你在游戲里面怎么玩的,了解別人怎么玩的,這兩個玩法是不是公司基因里面統(tǒng)一都有的,這是不確定的。

早期公司什么都可以做,到中期公司的時候宿命就已經(jīng)決定了,SKU就是能力。大部分職業(yè)教育能在一個SKU里面做好已經(jīng)很不錯了。我也很有信心說今天任何SKU里面都能做出年收入幾個億的產(chǎn)出出來,并不是說非得要做幾十個、上百個SKU??甲C類的、技能類的,包括結(jié)果導(dǎo)向類的都可以,都可以有幾個億的收入,甚至幾十億美金的公司都能出現(xiàn)。如果你守住一個SKU,可以在人群和場景上進行一些擴張或者是拓展。但如果你真的去做SKU擴張的話,可能跟新成立一家公司沒什么區(qū)別了??傮w來說,它的團隊基因,業(yè)務(wù)中臺、技術(shù)中臺可能都要重構(gòu),整個的重構(gòu)就是一家新的公司,還不如去孵化或者投資一家新的公司來的更好一點。

陳晶:謝謝后老師跟唐老師。關(guān)于孵化,大家都想聽成功的案例,想聽爆款案例。但是事實上爆款有的時候是要看命的,要看一點運氣,無論成功或者失敗的案例,它給我們帶來的都是很寶貴的經(jīng)驗,這塊有沒有更多的案例可以分享?

后顯慧:我覺得童程童美挺成功的。

唐曉瀾:對,童程童美是一個成功的案例。其實剛才想說我們也有失敗的案例,就剛才后老師講的人群的擴張。比如說,達內(nèi)過往一直是理科生多一些,所以我們更多是技術(shù)類的。后來我們延伸到藝術(shù)類,有設(shè)計也有影視制作,再后來延伸到更文科一些的。比如說,會計、人力資源這樣的課程。實際上,我們發(fā)現(xiàn)在為這三類人群提供服務(wù)的時候,用戶的需求還是差異蠻大的,產(chǎn)品層面對你提出的要求也是不一樣的。我剛才講我們失敗的地方是在于我們沒有把HR和會計這個做好,只做好了前面兩個。

延伸出新的SKU真的不是那么容易的,創(chuàng)新者的窘境對業(yè)務(wù)的發(fā)展影響非常之大。

后顯慧:運營的擴張是容易的,可能重新起一個品類的內(nèi)容并沒有那么大的難度。比如說,從非IT到IT,從IT到教師,到建筑師或者財務(wù),業(yè)務(wù)上面增加一組還好,但里面有成本,一年的成本是要投入進去的,失敗可能有55%,最重要的是服務(wù)的重構(gòu)。

我覺得做得稍微好一點,從toC到toB的路子走的還不錯,在于我們在重構(gòu)整個toB的服務(wù)鏈條、供應(yīng)鏈條,還是能夠找到解決方案的。內(nèi)容差不多會增加一點點,但服務(wù)上面的重構(gòu)變化很明顯。toC是online為主的,大部分的用戶真的是要拉的。在toC里面,動力機制和壓力機制要同時上,你要壓著他往前走,要拉著他、勾引他往前走,這兩個機制比較難在純線上去完成。我們還是一個純線上的機構(gòu),但是企業(yè)里面動力機制和壓力機制發(fā)生了變化。比如說,老板讓他學(xué),他壓力機制就有了,但動力機制是我們要去表揚那些做的好的同學(xué),甚至給他更好的在業(yè)務(wù)上的反饋,這其實是一個最大的挑戰(zhàn)。

我自己認為,本質(zhì)上,學(xué)習(xí)里面內(nèi)容比重占是30%—40%,還有50%—60%來自于服務(wù)。服務(wù)的核心就是要解決動力機制和壓力機制的問題。考證類的為什么好做一點?因為它的動力機制是明顯的,上完課程之后就可以參加考試,考完試拿證書。但非考分類的都很難,所以我認為在非考證和非考分的終身學(xué)習(xí)品類里面要重構(gòu)一個品類的SKU的服務(wù)是極其有壓力的,因為里面的動力和壓力機制完全不一樣了。我也在看哪些機構(gòu)能做得好一點,如果明年有機會跟大家再分享一些新的案例。

陳晶:謝謝后老師。最近我們也積極地在找這方面的投資,這個行業(yè)的邏輯其實是消費邏輯,所以我也有找消費的投資人聊。他告訴我說,你怎么樣去研發(fā)一個新的口紅,賣一個新的東西,跟你今天做一個新的SKU,某種程度上是很像的。這一類公司其中有很重的一部分是投入到市場、銷售、運營中去的。今天做一家公司,它至少有30—50%是一定要給到做市場、做投放的。我也想請麗華分享一下,你們在投放端看到的一些東西。

李麗華:我們可能會比在座的每一位看得更全,但是在某個領(lǐng)域你們是更專業(yè)的。我們看的全是因為我們接觸的公司特別特別的多,經(jīng)歷過很多公司從開始創(chuàng)業(yè)到慢慢地成長,到最后成功的過程。也經(jīng)歷過客戶非常頻繁地更換SKU。咱們的SKU相對來說還比較垂類、比較聚類。但其實我們經(jīng)歷過類似學(xué)歷的客戶、考證的客戶,他其實是多個SKU在同時進行。而今年技能類的SKU又非常的多。

如果圍繞著騰訊的投放來看,可以給大家分享一個例子。在長沙有一家公司是做技能的,大概有60多個SKU。60多個什么概念?因為技能領(lǐng)域全部都基于人的興趣去做SKU的課程包裝,在這里面每一個SKU怎么去投,怎么去看中他的ROI的轉(zhuǎn)化,怎么去做銷售的鏈路轉(zhuǎn)化?在這里我們有很好的合作路徑,騰訊最大的能力是在于我們的數(shù)據(jù)技術(shù)能力,如果在有多個SKU去投放的時候,很鼓勵廣告主跟我們一起做數(shù)據(jù)的共建,也是今天講的很重要的點。如果你的數(shù)據(jù)跟我們共建建模做的好,在投放上可以省很多的力氣。數(shù)據(jù)共建里面包含了整個的用戶畫像,而騰訊可以很好地在流量平臺里面找到這樣的一群人,轉(zhuǎn)化成你的用戶。很多時候我們投不起來,很大一部分的原因是因為在SKU里面沒有找對人,所以會花很多冤枉的錢,這是一個很重要的點。

另外是基礎(chǔ)的建設(shè),騰訊也在嘗試著去做一些智能化的投放。我們今年也產(chǎn)出了很多的產(chǎn)品工具,智能投放。但是這些還是要建立在基礎(chǔ)建設(shè)之上,所以我覺得可能對于職業(yè)賽道來說,從2020年甚至到明年要把基礎(chǔ)的SKU跑穩(wěn)。在騰訊,成人領(lǐng)域的SKU跟K12的SKU有一個很大的差別,K12是剛需,而成人的SKU很多的時候都是依賴于我們來激發(fā)用戶的需求,并不是剛需。

這里共建的時候還會借助于企業(yè),可能還要把一些基礎(chǔ)的能力打齊,這個基礎(chǔ)能力包括課程的包裝,還有后端的消轉(zhuǎn),是不是夠能夠撐得住你的ROI。我們沒辦法像K12硬件那么強大,因為他們背后有比較雄厚的資金。其實我們在做的時候會很艱難,我們需要用一個成本很低的方式去投。這也是為什么我們希望能夠幫助大家做好數(shù)據(jù)共建,希望把我們每一個SKU的人群畫像找對,找對人之后來幫大家做一些扶持,幫助大家更好地做一些投放,這是我們的初衷、目標。謝謝!

陳晶:謝謝麗華。講到增長,這個時候大家講SKU的增長,講場景的增長,講流量的增長,其實職業(yè)教育當中要解決的一個很大的問題,第一個,怎么找到你的立足點,你的那個SKU是什么;第二個,組織到底是怎么膨脹的?怎么做大的?在這個過程中有兩個解,第一個解是流量的解,還取決于每一個行業(yè)的天花板,不是每一個行業(yè)都有做百億公司的潛質(zhì)。這個時候碰到的第二個問題是我能不能去找到新的點,這個時候職業(yè)教育有一個關(guān)鍵問題,一個組織、機構(gòu)、規(guī)模到底是怎么擴大的,怎么保證它規(guī)模做大了還有規(guī)模效益。因為很多公司是有規(guī)模,但是沒有規(guī)模效益的,只是GMV上去了,流水上去了,但你會發(fā)現(xiàn)這家公司越做越虧損,或者這家公司到最后單個的UE是做不好的。這個時候就碰到了一個問題,怎么樣保持良性的增長?

后顯慧:我自己覺得增長的基本邏輯還是沒有變,好的內(nèi)容跟好的服務(wù)是有品牌和口碑的,品牌和口碑去賦利你的SKU和GMV的增長,這是基本邏輯。三節(jié)課一直以來都在這個基本面的基礎(chǔ)上在做。增長的是前項,我們希望品效結(jié)合,品牌的認知度和人群的滲透率再加上一些廣告的驅(qū)動,從而去做ROI的提升。

說實話,單純地投廣告,拉ROI,新用戶不管對品牌還是產(chǎn)品的認知門檻都比較高,更重要的是他跟STEAM和K12不一樣的是,它的續(xù)購本身是非常不可靠的東西,K12和STEAM的續(xù)購存在,所以它的投放和ROI可以以虧的方式拉第一波用戶。說實話,我覺得職業(yè)教育本身來說,大家在續(xù)購方面都不是那么的hard,所以需要在前項的ROI里面做得精致一點。我們一直以來沒放棄深度的服務(wù)和好的用戶體驗,通過這個去提升用戶的品牌認知,這是基本的邏輯。

團隊的規(guī)模上,我認為教育的管理業(yè)務(wù)特別繁大。前項的營銷,技術(shù)團隊到中間教學(xué)專項的團隊,到后面的IT中臺,也是技術(shù)導(dǎo)向的團隊,它們在業(yè)務(wù)管理方面會遇到一些多樣性的問題。其實每一個教育公司的CEO都在做N的三次方解:第一,如何把營銷的團隊放大;第二,把教育專項團隊盡量提升;第三,不斷夯實業(yè)務(wù)中臺或者技術(shù)研發(fā)的能力。我覺得這是最大的挑戰(zhàn)。

很多公司收入在1個億到10個億的時候卡住,原因就在于這個問題太難解了。真正到10億到100億的公司挺牛的,在這個問題的解決上有很強的勢能或者很大的心力??赡軙嬖谝粋€在增長、在流量、在收入之外的,很多人看不見的增長瓶頸。我自己認為我在解兩個問題,一個問題是前項GMV的增長是不是可以持續(xù)穩(wěn)定,既不能太低又不能超高,超高也有壓力;第二個問題,內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)協(xié)同效率是否會帶來一些影響?還是要追求穩(wěn)中有進的邏輯。

今年我自己感覺是需要警惕職業(yè)教育,不要被K12帶節(jié)奏。K12的節(jié)奏太明顯了,大家錢撒得太厲害了,都以為這個邏輯是走得通的。從投資的角度來說,K12的UE已經(jīng)不太好看了。對于職業(yè)教育,如果跟著節(jié)奏走,那就是天天跟著吃餃子。大家過年吃個餃子很好,我們也可以吃,但天天吃餃子壓力會很大的。這是我的想法。

唐曉瀾:我覺得以達內(nèi)的經(jīng)驗來講,首先還是比較注重UE。如果一個學(xué)生不賺錢,那可能招一百個學(xué)生還是不賺錢。所以首先要追求UE本身的單個經(jīng)濟模型是合理可行的,這是我們的一個理解。其次要更注重發(fā)揮杠桿作用。能夠起到杠桿作用的有兩個因素:第一,品牌,就像剛才顯慧講的,你的口碑、你的服務(wù),是不是給你的品牌是做加分的。如果你的品牌能夠給你做加分,就能起杠桿作用,對你的增長一定是有極大幫助的;第二,技術(shù),現(xiàn)在有很多技術(shù)出現(xiàn),可以幫助控制你的成本,提高你的人效,甚至提高投放效率,花一分錢能得到過去好幾分錢的效果。

至于組織的問題,我們的感受好像沒有那么強烈。也可能企業(yè)運營的時間比較長,內(nèi)部文化給了整個組織更強的凝聚力,所以在組織增長過程中,在從一個校區(qū)到十個校區(qū)、一百個校區(qū)的擴張過程中,沒有感覺到那么強的不可控感。

陳晶:騰訊的麗華老師,理論上你們能看到所有公司的投放數(shù)據(jù),所以其實你們是一個有數(shù)據(jù)的公司。從你們的角度上來看,在保持良性的增長這個點上,你們覺得公司還可以從哪些點上提高,有什么案例呢?

李麗華:我覺得可以從一個我接觸比較多的客戶的實際案例中給大家一些建議。因為騰訊的公司太大了,賽道分的也很細。剛剛后總也有講到“千萬別被K12的節(jié)奏帶偏了”,我對此也深有感觸。職業(yè)學(xué)歷培訓(xùn)對成本ROI容忍度是極低的,所有公司的投放一定是基于ROI的,而不是盲目以很低的ROI去做投放,這一點很理性。騰訊的大部分的客戶的訴求都是拉新用戶,提升自己的ROI,做流水增長,大部分都明白自己花錢想要干什么。

你到底在哪些平臺投?你用什么樣的方式高效地投?

我們在接觸的時候發(fā)現(xiàn),職業(yè)教育的廣告運營團隊搭建是蠻重要的一個點。其實團隊搭建也不需要太多人,但是需要很清晰的SOP:怎么去提升投放效率?這個非常重要,否則大家都會花冤枉錢。剛才劉克亮講到的Python我們也有接觸過,他們的投放SOP做得蠻好的,整個數(shù)據(jù)從前端到后端非常清晰,通過看數(shù)據(jù)去評判下一步往哪里走。作為一家初創(chuàng)型的公司,這一點很值得借鑒。

怎么來看ROI呢?大家可能會感受得到今年騰訊的流量競爭特別激烈,而且很貴。這也是被大環(huán)境帶動的,但這個時候大家千萬別怕,而需要想一些方法,從鏈路上面解決。剛剛我也講了一個例子,長沙的那家公司,大家可能知道是誰。2019年,他們是純粹做表單鏈路的。2020年,全部轉(zhuǎn)型為直購鏈路,用非常低成本的方式去換取更精準的用戶。大家想要ROI,怎么做?首先要建立你自己公司的SOP,怎么投放高效,然后借助媒體的力量把它做起來。那媒體可以幫你做什么?可以通過媒體的數(shù)據(jù)能力和公司去共建,讓你們能夠以更低成本的方式去投放,這是我們自己想要達到一個平衡。理論上來說,流量的貴與否不是個人能決定的。騰訊這個流量、騰訊這個大平臺跟整個教育賽道或者所有的行業(yè)一起產(chǎn)生的價值,這個流量對于這個人就是這么貴。那我們怎么樣可以更好地去獲取?我覺得以上說的兩個點蠻重要,希望給予大家一些建議。謝謝!

陳晶:謝謝麗華老師。現(xiàn)在流量確實比較貴,水漲船高。再談一個問題,我們在看公司的時候特別在意公司到底是為了解決什么問題而存在的,這是公司的意義感和價值感。

一家公司它必須有自己所謂的使命感,他為解決世界上某一類問題而存在。今年也發(fā)生了很多的事情,我們也圍觀了很多事情的發(fā)生。比如說,美國的大選、中國的疫情、美國的疫情、全球的變化,在這個過程當中職業(yè)教育也發(fā)生了特別大的變化,有一些起、有一些落。我想請大家分享一下,在這個過程中你的意義感和使命感有沒有發(fā)生一些變化?未來要為用戶產(chǎn)生什么價值?解決它的什么問題?

后顯慧:我沒有什么變化。我認為疫情是催化劑,把一些事情加速或者是放大了。我們本身成立的時候堅持的使命就是一樣的:培養(yǎng)大學(xué)里不培養(yǎng)但行業(yè)里面很需要的人才。我們是跟高等教育做錯位的補充,高等教育每年培養(yǎng)800萬的畢業(yè)生,3千多萬的在校生,但他們一定程度上是跟行業(yè)新的產(chǎn)業(yè)和新的經(jīng)濟的需求是脫節(jié)的,需要大量的公司和機構(gòu)去補充人才培養(yǎng)的服務(wù)、內(nèi)容。所以我們也是希望在這個領(lǐng)域里面做點事情,這是沒有變化的。

今年從整個行業(yè)和產(chǎn)業(yè)格局來看,企業(yè)對于人的需求發(fā)生了極大的變化。一個制造業(yè)的汽車公司有幾百個4S店,需要一個方案讓所有4S店的銷售都可以在微信上跟客戶聊天,給客戶發(fā)微信,促成成交。今年這樣的需求大量出現(xiàn)。對于傳統(tǒng)企業(yè)或者對于二線城市企業(yè)的經(jīng)營者,他們以前需要新的人才,現(xiàn)在不是需要了,而是立刻就要實現(xiàn),立刻就要干活。所以我們的使命和堅持的價值感在今年的疫情背景下確實會更落地一點。以前說起這個還有點虛,好像是有點偏愿景導(dǎo)向,現(xiàn)在就很真實。大學(xué)不培養(yǎng),但行業(yè)很需要的人才,我們來培養(yǎng)。

唐曉瀾:達內(nèi)的使命也沒有發(fā)生變化,但是有一些延伸。比如說,達內(nèi)過去一直是把幫助大學(xué)生更好地就業(yè)作為使命,希望大學(xué)生走出校門的時候能有自己滿意的工作。如果他覺得自己現(xiàn)在的能力不夠,他會選擇來培訓(xùn),然后我們通過培訓(xùn)給到他一個更好的選擇。而今年有一個延伸,在疫情之后或者是疫情期間,很多年輕人他可能不再把更好的就業(yè)作為選擇培訓(xùn)的唯一理由,而是更多地把提升技能以使自己有更多的選擇作為學(xué)習(xí)的理由,這可能是未來達內(nèi)會去向外延伸和擴展的新的方向。

李麗華:這個問題有點大。其實我能感受到的變化是在于客戶和我們自己身邊的人。今年我們的客戶To SKU的需求特別的急迫。一方面是因為疫情,一方面可能是因為本身職業(yè)賽道的SKU天花板很快就看得見,所以大家在很快速地去拓展自己的SKU,一些龍頭企業(yè)也會加速去做理財業(yè)務(wù)。大家互相之間會打聽的特別清晰,有時候我覺得明明它是剛剛開始起步,但大家傳的好像這家企業(yè)做得多大多大。這種概念非常的明顯,很多人會向我來打聽哪個SKU會比較猛,他們怎么做的。去年這一點沒有那么的明顯,但今年特別的明顯,這是很大的變化,說明大家渴望去做一些轉(zhuǎn)型,渴望去拓展一些新的領(lǐng)域。

我們身邊也有看到一些做的比較好的SKU。比如說,成人這個領(lǐng)域原來可能只在18—40歲之間,但今年我們發(fā)現(xiàn)老年領(lǐng)域也挺有意思,特別火。我們父輩那一代有一些高知識分子,時間非常充裕,而現(xiàn)在大家都是無婚主義或者沒有小孩,老年人太閑了,所以他們需要很多在網(wǎng)絡(luò)上學(xué)一些國畫、學(xué)一些跳舞。我們好幾個客戶也現(xiàn)在開始去做老年的業(yè)務(wù),做一些新的領(lǐng)域的探索。這是我覺得還挺新奇的一個現(xiàn)象,也不知道未來這個天花板會有多高。但是這一塊的流量是沒有人競爭的,大家可以看到,成人的業(yè)務(wù)和K12是有競爭的,但是老人這塊業(yè)務(wù)是沒有人競爭的,可能未來到了我們這代人成為老年人的時候,這一塊領(lǐng)域的人流會更多,所以我覺得這是一個機會。

如果說我們身邊由疫情引發(fā)的變化,會發(fā)現(xiàn)對于今年流量的增長在于人們的焦慮感增加,這在職業(yè)技能領(lǐng)域特別明顯。技能類的不是剛需的需求,比如理財、Python,Excel技能,或者一些產(chǎn)品運營的思維……每個人都需要具備各種各樣的能力。疫情加速了大家的焦慮感,我們在前端可以看到用戶的TGI指數(shù)越來越高,會發(fā)現(xiàn)每個SKU是直接相通的,這個點蠻有意思,未來可也會被運用到投放中,幫助大家實現(xiàn)更好的數(shù)字化營銷。謝謝!

觀眾提問:我們是做toB的,職教機構(gòu)服務(wù)商。想問一下騰訊的李老師,剛才講的是toC的路徑和數(shù)據(jù)案例,跟toB有很大的不同。想了解一下toB的路徑或者toB轉(zhuǎn)化的模型,或者數(shù)據(jù)現(xiàn)在做的比較好的大概是什么樣子?

李麗華:你是想跟騰訊做數(shù)據(jù)合作嗎?

觀眾:是有這個想法。

李麗華:那你是什么類型的數(shù)據(jù)?

觀眾:先說我們的客戶,我們客戶是全國二線城市以下職業(yè)教育培訓(xùn)機構(gòu),甚至是在五線、六線城市。他們對于線上的理解,不要說投放,就連ROI是什么可能都聽不懂。但是這些機構(gòu)在經(jīng)歷疫情后也想轉(zhuǎn)型線上,也想花錢,他們兜里有錢,但不知道怎么做。對于我們來說,明年或者疫情之后也準備了很多培訓(xùn)、很多賦能,希望能夠幫他們做好這件事。但是我想請教下您,看看我們怎么做會更好。

李麗華:這個問題也是我們在思考的一個痛點,你們應(yīng)該是一家SaaS平臺或者其他什么類型的平臺,來幫他們提供軟件服務(wù),是嗎?

觀眾:我們叫解決方案,有在線課程、有技術(shù)、也有運營。

李麗華:明白,其實你是在幫騰訊做基建。

觀眾:可以這么理解,其實我們跟阿里巴巴也有這樣的合作,就是我們做平臺,做的是服務(wù),讓底層的用戶用好咱們的平臺,是這個意思。

李麗華:明白,我可以理解。騰訊還是蠻愿意去跟這樣的toB的機構(gòu)去做合作的。理論上來說,大家都知道職業(yè)教育分布在各個區(qū)域里邊,也就是二三線城市以下的,這些其實是現(xiàn)在騰訊沒有看到的一些機構(gòu)和他們的痛點。它的痛點可能真的在于你剛剛說的,對于騰訊的平臺完全不了解,他需要一些基礎(chǔ)能力的介紹和宣傳。其實我們自己內(nèi)部也有一個平臺叫騰訊課堂,騰訊課堂也在幫助中小,尤其是IT領(lǐng)域的機構(gòu)做一些平臺。比如說,直播,包括線上課程的解決路徑。其實我們自己也會幫助一些類似于螳螂、醫(yī)療之類的企業(yè),它其實也是幫助我們的企業(yè),我們會跟它有數(shù)據(jù)打通的合作,他來幫我們使客戶在數(shù)據(jù)API技術(shù)對接上面具備一些能力,這是我們?nèi)狈Φ?,同時我們也會幫他做這樣的銜接。如果你有這樣的訴求,我們可以線下聊一聊有沒有一些可合作的地方??梢詥??謝謝。

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