芥末堆大衛(wèi)11月27日

11月24日，在由芥末堆主辦的“或躍在淵：教育的信心與發(fā)展”GET2020教育科技大會新基建論壇上，視源股份未來教育集團（希沃）教培事業(yè)部副總經(jīng)理羅軍做了《科技助力機構(gòu)信息化進(jìn)階》的主題分享。

長期主打公立校市場的希沃發(fā)現(xiàn)，在教培行業(yè)對信息化設(shè)備需求有兩位數(shù)以上的增長，這被視為公司未來增長的一個潛力點。但進(jìn)入這個賽道之后，羅軍發(fā)現(xiàn)這與原先的預(yù)測有所出入，“如果有100塊錢，這100塊錢機構(gòu)寧愿先花在師資、場地上，而不是花在信息化的一些教具上面”。

以下為羅軍的演講實錄：

各位老師下午好，這個論壇主辦方給我們一些期許，期望我們能夠做一些行業(yè)的洞察，我們不敢，因為希沃不做教培機構(gòu)，我們是給在座的各位提供一些產(chǎn)品服務(wù)的。

但是我們反過來用另外一個角度來想一想，雖然我們不做機構(gòu)，但是正是因為我們具備一個行外人的視角，通過我們的一些經(jīng)歷，通過我們對這個行業(yè)的一些思考，可能可以給在座的各位機構(gòu)的創(chuàng)始人、機構(gòu)的老師們帶來一些不一樣的感受。

所以我們就從希沃為什么進(jìn)入到這個賽道，然后在這個賽道里面我們做了什么事，又取得一個什么樣的成果，在這個過程中發(fā)現(xiàn)了一些什么樣的問題，來分享給大家。

教培賽道信息化設(shè)備需求有兩位數(shù)以上的增長

2019年，我們參加了某個大型的行業(yè)盛會，在這個盛會上面基本上是刷新我們的三觀，跟我們做公立校是完全不一樣的。我剛到門口的話可能就有一些地推挽著我的胳膊，非常親密的稱呼我老師，你有沒有什么需求？跟我們原來在公立校展會里面，拿著范兒的感覺是不一樣的。那個時候我們就覺得這個賽道可能能給我們帶來一些營收上的增長。

為什么呢？因為我們在K12做得很成功，現(xiàn)在的市占率可以說到了50%，相當(dāng)于第二到第七名的總和。但是因為在這個賽道里做的這么大，如果未來我們還要尋求一個快速增長，基本上是不可能的。我們必須把這個賽道細(xì)分，細(xì)分之后我們發(fā)現(xiàn)了一個驚人的數(shù)據(jù)，教培這個細(xì)分賽道它的信息化設(shè)備總的需求竟然還能夠達(dá)到兩位數(shù)以上的增長，所以我們很天真的就會覺得這個市場很好。

但是進(jìn)去之后，我們發(fā)現(xiàn)完全不是這么回事，因為學(xué)校是集中采購的特征。而咱們的教培機構(gòu)是非常零散的，在學(xué)校里面它是根本不會為這個經(jīng)費發(fā)愁的，他發(fā)愁的是跟上面領(lǐng)導(dǎo)之間的關(guān)系，包括他自己本地化、信息化發(fā)展的水平，但是我們的機構(gòu)不一樣，機構(gòu)永遠(yuǎn)會想一個生存發(fā)展的問題，如果有100塊錢，這100塊錢寧愿先花在師資、場地上，而不是花在信息化的一些教具上面。

還有在公立校買了這些設(shè)備回去，基本上會形成標(biāo)準(zhǔn)化的教學(xué)，拿這個大屏做一些賽課，然后以此做很容易的推動和一些實際的比如說積分等等獎勵，他鼓勵的是標(biāo)準(zhǔn)化教學(xué)。但是咱們的機構(gòu)我們要辦出特點，我們要吸引更多的優(yōu)秀的學(xué)員進(jìn)來，我們要搞個性化的教學(xué)。

在這個過程中，我們的設(shè)備相對于其他來講，是標(biāo)準(zhǔn)化的，怎么來解決這個矛盾？同時我們這個品牌，剛才其實提到了，放在公立學(xué)校，如果我說我們是希沃的，大概率這個學(xué)校用的是我們的設(shè)備。但是我們到了機構(gòu)以后，我們很尷尬的發(fā)現(xiàn)，包括騰訊在深圳組了一個高端局，在這個局里面很多大佬都沒聽過我們這個牌子。所以這些都會讓我們對這個市場又產(chǎn)生了一些疑惑。

轉(zhuǎn)眼間到了疫情，今年疫情肯定會給大家?guī)砗芏嘤绊懀腥苏f疫情是個暫停鍵，也有人說它是個重啟鍵。對于我們來講，其實我們更認(rèn)可的是兩件事，第一，它客觀的對我們這個行業(yè)產(chǎn)生了一些影響，長期的和近期的。

但是我們更看中的是這一個時期能讓大家都靜下來心來思考一個問題，比如說宏觀市場很多場合、很多展會都會說非常之巨大，前段時間剛出了一個報告，今年受疫情影響K12已經(jīng)縮到4000多億，但是明年樂觀預(yù)計一下又可以恢復(fù)到7300多億，但是這個市場跟我們在座的各位機構(gòu)的創(chuàng)始人和老師有什么關(guān)系？我非常想問這個問題。

第二，我們要辦個性化教學(xué)，我們的課程體系，我們的師資資源是一個封閉的，是一個自成體系的，還是要進(jìn)行360度的學(xué)習(xí)？這是什么意思呢？我們可以向上學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)比我們好的機構(gòu)；我們可以向下去學(xué)習(xí)，咱們千萬不能過于自信，規(guī)模不如咱們的，師資力量不如咱們的，不見得它的一些經(jīng)營方式、它的課程不值得我們?nèi)W(xué)習(xí)。

我們還可以向左學(xué)習(xí)，跨界，比如說像互聯(lián)網(wǎng)公司去學(xué)習(xí)，把一些現(xiàn)在比較流行的短視頻帶貨的理念、工具、方法全部都導(dǎo)入進(jìn)來。我們也可以向右學(xué)習(xí)，向公立校學(xué)習(xí)，我們在參加一個展會的時候，聽到一個機構(gòu)的校長給我們舉了個例子，新東方、好未來他們的品牌影響力非常之大，好學(xué)生生源基本上都被他們吸引過去，在一個三四線城市里面對于這些中小型機構(gòu)怎么存活下去？

所以他們搞了一個中等生戰(zhàn)略，他們并不搞優(yōu)等生，而是搞中等生，打了一個差異化。而且對口旁邊的一個學(xué)校，我只服務(wù)于這個學(xué)校，你學(xué)校有什么需求，我在課堂班就強化什么需求。所以360向上、向下、向左、向右，我們都有很多可以學(xué)習(xí)的地方。因為我們是做信息化的，很多時候在去跟機構(gòu)的創(chuàng)始人聊天的時候，就會發(fā)現(xiàn)他們對這一類的設(shè)備都是比較排斥的，因為我的老師現(xiàn)在用傳統(tǒng)的工具講課講的非常好，我為什么要花額外的代價去購買你的設(shè)備？這些思考跟前面的問題會讓我們得到一個第三方視角的一個結(jié)論。

機構(gòu)需在人才、產(chǎn)品和管理上下功夫

我們還是拿一個行業(yè)語言來闡述這個事情，在一個機構(gòu)的轉(zhuǎn)化、固定的續(xù)班、擴班、轉(zhuǎn)介紹、引流、喚醒這些環(huán)節(jié)里面，在這邊羅列出來的表格所有元素都可以決定家長是否續(xù)費，我講的不是這個重點。最終關(guān)鍵的是什么呢？我們其實要通過一系列的動作、一系列的產(chǎn)品能夠讓家長認(rèn)可我們這個老師，讓家長認(rèn)可我們這個機構(gòu)，然后讓家長認(rèn)可我們這個品牌。而這里面關(guān)鍵的是涉及到人才、產(chǎn)品和管理這三要素。這是我們希沃在前面的疑惑下得到的一個很簡單的思考結(jié)論。

我們繼續(xù)往下去探究它，管理的本質(zhì)，因為三要素的第一是管理，管理的本質(zhì)，我們總結(jié)的是它是機構(gòu)創(chuàng)始人的思維方式，以及綜合素養(yǎng)問題，我不太清楚大家認(rèn)不認(rèn)可這個事情。在這里面，我們羅列出了一些商學(xué)院，也是我們自己消化整理過的，因為我們公司經(jīng)常會上一些課程，就是源自于華為出來的一個體系叫喬諾商學(xué)院他們的一些知識成果，這里面分成了若干個東西，我們套用現(xiàn)在機構(gòu)里面的一些術(shù)語，大家可以自行理解，我還在強調(diào)我們并不做商學(xué)院，只是說我們在我們的工作中會用到這些東西，在今天這個寶貴的場合下我們希望分享給大家。

而在這里面一句話總結(jié)，做校長、做創(chuàng)始人遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如我們看起來那么容易，他要懂專業(yè)，他得懂資本，他得懂運營，他甚至還得懂感情，老師的心理出了問題是不是需要他去安撫？而這一系列其實在這里面已經(jīng)講的非常明白了。

跟這類似的一些管理方法非常之多，這句話送給大家，機構(gòu)在成長過程中始終創(chuàng)業(yè)，持續(xù)創(chuàng)新，與優(yōu)秀者為伍，非常之重要。我們在跟機構(gòu)溝通的過程中，發(fā)現(xiàn)在這個行業(yè)里面有個非常有意思的現(xiàn)象。有一部分機構(gòu)的創(chuàng)始人團隊，一個專門負(fù)責(zé)講情懷，一個專門負(fù)責(zé)落地，這是一個很好的搭配，因為優(yōu)秀者是一堆，而不應(yīng)該只有一個，我們這個企業(yè)能夠走的多遠(yuǎn)、多高，在于你的團隊有多么強大，而不是在于你的創(chuàng)始人的個人魅力，或者說他的能力。

同樣我們都在講以人為本，老師又是一個知識分子，這些激勵用傳統(tǒng)的方式合不合適？我們是不是要旗幟鮮明的以奮斗者為先？我們不要激勵苦工，而是要獎勵他的貢獻(xiàn)，最后所有的一切都是書面上的。我們把規(guī)矩立的再明，如果在具體落地的過程中我們過于生意化，沒有任何溫度，在現(xiàn)在所有的小伙伴都普遍年輕的大態(tài)勢下，我們很多想法是落不了地的。當(dāng)然最后，中國人永遠(yuǎn)講的是知行合一。

第二句話是教師人才質(zhì)量決定了課程產(chǎn)品質(zhì)量，我們來看似乎人才金字塔應(yīng)該是大家的普遍認(rèn)知，但我們可能不這么看，現(xiàn)在教師隊伍的結(jié)構(gòu)應(yīng)該是一個葫蘆型，上面不缺，下面基層也不缺，中間的很缺，這就造成了課程的脫節(jié)。他們一手大屏，一手教學(xué)理論，可以達(dá)成我們剛才說的或者機構(gòu)預(yù)期的一些目標(biāo)嗎？

因此我們在思考一個問題，我們可能提高不了這個教師本身的上限，因為一個人的上限有偶發(fā)性，有些戲劇成分在，有些個人的追求所在，他還有這個環(huán)境機遇所在。但是我們可以把一些可以標(biāo)準(zhǔn)化的動作標(biāo)準(zhǔn)下來，提高或者提升這個教師的下限，最終讓咱們的機構(gòu)從中受益。具體怎么來提高呢？我們老師的教學(xué)五花八門，什么工具都可以用，效果也是千差萬別的。

當(dāng)然咱們這個行業(yè)就是圖上所示的一個長水滴型，信息化建設(shè)發(fā)展非常不平衡，不同的學(xué)校和機構(gòu)會有不同的訴求，而希沃做的是根據(jù)不同類型、不同規(guī)模的機構(gòu)提供不同的解決方案。

談起到選擇，當(dāng)然大家選擇一個合適的合作伙伴能夠起到事半功倍的效果。為什么選擇一個優(yōu)秀合作伙伴非常重要，我們公司非常奇怪，公司里面有幼兒園，公司里面6月份和10月份會有兩次集體婚禮，鼓勵我們的小伙伴在內(nèi)部解決終生問題。我們有食堂，食堂所有的飯菜是免費的，四頓飯沒有任何的花費，你到里面去以后就可以安安靜靜的靜下來心來去工作。

我講這個是什么意思呢？我們公司既然能夠在員工之間體驗做到剛才那個地步，我們非常自然的能夠給我們的合作伙伴，給我們的用戶帶來更好的體驗。而且希沃發(fā)展到今天這個地步，我們的大屏已經(jīng)賣到全國各地，四五線城市比比皆是，在座的各位有可能會做2B的業(yè)務(wù)，你有沒有想過這對于大家來講可不可能成為一個通路？我覺得是有可能的。

我的大屏作為一個承載，把咱們的課程、把咱們的內(nèi)容放進(jìn)去，可以將原來只是局限在某一個地市的品牌，跟我們希沃的大屏一起賣到全國各地去。