芥末堆文 11月28日，在有贊八周年之際，有贊教育對(duì)外發(fā)布“加速新生計(jì)劃”，預(yù)計(jì)在未來1年之內(nèi)，幫助1000家教育機(jī)構(gòu)招收1000萬新生。有贊教育負(fù)責(zé)人胡冰表示，過去數(shù)月里，有贊教育服務(wù)超萬家教培機(jī)構(gòu)。他發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)習(xí)慣的改變驅(qū)動(dòng)教育機(jī)構(gòu)營(yíng)銷電商化，私域流量運(yùn)營(yíng)同樣適用于教育招生，而提供細(xì)分化的“工具”，只是做好教育招生新基建的第一步。

從服務(wù)單店到多校區(qū)再到上線微課堂

進(jìn)入教育行業(yè)兩周年，有贊在疫情前后加速對(duì)產(chǎn)品的升級(jí)迭代，這背后是大量中小機(jī)構(gòu)逐漸爆發(fā)的需求。據(jù)有贊方面透露，過去5個(gè)月，有贊教育在課堂、營(yíng)銷、教務(wù)、督學(xué)四個(gè)方面，實(shí)現(xiàn)了254項(xiàng)產(chǎn)品和技術(shù)的改造。同時(shí)，其教育機(jī)構(gòu)的整體課程量和訂單量都在迅猛增加，諸如分銷員、學(xué)員折扣、拼團(tuán)等營(yíng)銷玩法更是為教育機(jī)構(gòu)貢獻(xiàn)了數(shù)十億收益，以及百萬級(jí)的學(xué)員體量。疫情期間，有贊教育幫助數(shù)萬教培機(jī)構(gòu)，服務(wù)了超1000萬學(xué)員，累計(jì)產(chǎn)生學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)超4億分鐘，補(bǔ)貼扶持的費(fèi)用總計(jì)過500萬。

據(jù)有贊教育透露，在有贊上注冊(cè)的教育商家有10萬以上，目前仍在使用的有大幾萬。有贊教育的教育客戶類型中，大部分還是偏向于線下的中小型教培機(jī)構(gòu)，其中占比較大的為興趣教育類機(jī)構(gòu)，其次是K12文化課、職業(yè)教育等。

在有贊教育看來，“私域流量”的概念不只屬于零售行業(yè)，或者電商平臺(tái)。教育行業(yè)服務(wù)周期長(zhǎng)、付費(fèi)體驗(yàn)分離、決策周期長(zhǎng)、以及消費(fèi)基于用戶信任等特征，都適合通過“私域流量運(yùn)營(yíng)”去與用戶建立關(guān)系，產(chǎn)生黏性。

胡冰表示，遵循“全渠道——招生獲客——線索追蹤——轉(zhuǎn)化——教學(xué)服務(wù)——分享裂變?cè)賯鞑ァ钡乃悸?，教育機(jī)構(gòu)需要把招生活動(dòng)做到全渠道上，通過好的內(nèi)容以及承載工具，比如說官網(wǎng)，公眾號(hào)，甚至是個(gè)人微信號(hào)，把公域流量導(dǎo)入到私域流量，再往后，做線索的跟蹤和轉(zhuǎn)化、教學(xué)服務(wù)，分享裂變?cè)賯鞑ァＭㄟ^優(yōu)質(zhì)的教學(xué)服務(wù)去做口碑，鞏固和深挖流量池，打造整個(gè)轉(zhuǎn)化矩陣。

但單純提供工具并不能完全解決教育機(jī)構(gòu)的招生難題，“過去那種傳統(tǒng)的流量轉(zhuǎn)化的思路，轉(zhuǎn)型到線上應(yīng)該變成增長(zhǎng)的思維，是通過學(xué)員去帶來更多學(xué)員的思維”，這對(duì)有贊的挑戰(zhàn)是，怎么幫助商家用好這些工具，怎么做好基礎(chǔ)的線上建設(shè)？胡冰表示，諸多傳統(tǒng)線下機(jī)構(gòu)逐漸擁抱線上化，開始注重線上營(yíng)銷招生等諸多環(huán)節(jié)，但這些機(jī)構(gòu)缺乏具體的運(yùn)營(yíng)人員。有贊教育為此提供三大方面的助力。

比如推出微課堂版本，從早前為教育機(jī)構(gòu)提供單店版到針對(duì)連鎖型教育機(jī)構(gòu)推出的多校區(qū)版本，又在疫情之后，為滿足知識(shí)付費(fèi)、純?cè)诰€教育機(jī)構(gòu)需求，推出了更輕量化的聚焦于在線教學(xué)和在線營(yíng)銷的微課堂版本；在招生解決方案上，推出免費(fèi)的招生診斷，方案設(shè)計(jì)，實(shí)施培訓(xùn)服務(wù)；在課程內(nèi)容供給上，搭建課程內(nèi)容分銷市場(chǎng)，提供平臺(tái)服務(wù)費(fèi)用減免。

有贊教育商業(yè)化負(fù)責(zé)人黃曉鳴黃曉鳴同時(shí)也在會(huì)上對(duì)外發(fā)布“加速新生計(jì)劃”，預(yù)計(jì)在未來1年之內(nèi)，幫助1000家教育機(jī)構(gòu)招收1000萬新生，將從「工具」、「診斷」、「方案」、「培訓(xùn)」、「內(nèi)容」五個(gè)方面，幫助機(jī)構(gòu)建立更符合教育OMO模式的招生體系。

不是流量的獲取，而是一種經(jīng)營(yíng)思路

有贊教育商業(yè)化從2018年開始，到疫情期有了爆發(fā)式的增長(zhǎng)?！鞍ㄔ谡n程訂單，課程內(nèi)容數(shù)量以及在線課程交易的數(shù)量上快速增長(zhǎng)”，這倒逼著有贊教育的商業(yè)化進(jìn)程，其加快推出了直播工具。黃曉鳴透露，未來會(huì)基于直播去擴(kuò)展更多與直播相關(guān)聯(lián)的場(chǎng)景，比如細(xì)化直播+營(yíng)銷、直播+作業(yè)場(chǎng)景。

同時(shí)也針對(duì)不同商家的需求，在產(chǎn)品版本上做了具體的分層，比如專注線上部分招生、線上課程交付的適合技術(shù)版；喜歡更深層的社交玩法，更多平臺(tái)流量需求以及一些線下教務(wù)教學(xué)的服務(wù)需求等，或更適合專業(yè)版。

在私域流量搭建上，與大型在線教育機(jī)構(gòu)不同的是，有贊教育希望去解決大部分更下沉客戶，更小客戶獲取半徑3-5公里范圍內(nèi)的生源，“教育行業(yè)如果是線下，本質(zhì)上還是看地域，地域是很重要的思考因素和思考邏輯”，胡冰強(qiáng)調(diào)，還有很多機(jī)構(gòu)并未進(jìn)行這樣的嘗試，通過服務(wù)和運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)等，有贊教育未來還會(huì)嘗試幫助機(jī)構(gòu)做托管和代運(yùn)營(yíng)的事情。

胡冰認(rèn)為，有贊教育產(chǎn)品的立足點(diǎn)是營(yíng)銷，會(huì)針對(duì)私域流量的模型在教育行業(yè)繼續(xù)深耕，做更多變種，同時(shí)讓營(yíng)銷玩法的使用門檻進(jìn)一步降低。在有贊教育的客戶中，大部分以中小教育機(jī)構(gòu)為主，而“疫情解決了大部分線下機(jī)構(gòu)嘗試在線化的意愿度的問題，對(duì)他們來說使用門檻和人才是最大的難題”。

因此，有贊教育的產(chǎn)品未來有三個(gè)探索方向。營(yíng)銷上要盡量下沉，做更加場(chǎng)景化和輕量化易上手的產(chǎn)品，接入教務(wù)和督學(xué)服務(wù)。胡冰認(rèn)為，“營(yíng)銷是很重要的切入點(diǎn)和手段，教務(wù)管理可以提高效率，而持續(xù)經(jīng)營(yíng)的點(diǎn)是督學(xué)和服務(wù)，這部分是做口碑的。”

不過，不同的客戶其成長(zhǎng)階段和類型決定了需求點(diǎn)千變?nèi)f化，有贊如何對(duì)應(yīng)對(duì)這樣的局面？胡冰表示，產(chǎn)品上要跟著業(yè)務(wù)策略去迭代，“2019年到現(xiàn)在，我們開始去更多切入K12的和現(xiàn)在去切入知識(shí)付費(fèi)，這里面是有不同的選擇的。體量大小不同，需求有區(qū)別。如果體量更大，我們有有贊云的供給，給一些大客戶深度定制的產(chǎn)品和服務(wù)。所以大客戶給的是定制方案，中小型客戶給的是偏個(gè)性化的服務(wù)指導(dǎo)和標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，這樣的方式來解決”。

在胡冰看來，有贊雖然是做電商起家的，但是電商的經(jīng)營(yíng)模式、獲客的方式、運(yùn)營(yíng)思路，有很多是教育機(jī)構(gòu)可以借鑒的。和大平臺(tái)單純獲取流量不同的是，有贊教育認(rèn)為自己在做的事情不是流量的獲取，而是一種經(jīng)營(yíng)思路，“具體的招生策略和玩法、背后邏輯的事情，這還是有區(qū)別的”。

對(duì)于有贊教育未來的規(guī)劃，胡冰表示，在客戶的地域分布上，會(huì)從從一線、新一線然后到二三線以及更下沉去做覆蓋。從體量上，從中小部切入，一方面往頭部拓展，一方面往更微小機(jī)構(gòu)下沉?！拔覀儸F(xiàn)在出的微課堂產(chǎn)品，就是我們開始朝著二三線，因?yàn)樗麄兏顿M(fèi)能力相對(duì)沒有那么強(qiáng)。另外它解決的是更細(xì)微的細(xì)小場(chǎng)景的點(diǎn)，也可以幫我們打響市場(chǎng)，也可以有更多的小機(jī)構(gòu)，能夠有更低門檻的嘗試在線化的事情”。在營(yíng)銷上，則會(huì)向不同學(xué)科不同流程進(jìn)行場(chǎng)景化探索。未來希望覆蓋整個(gè)教培全行業(yè)、全規(guī)模，覆蓋更多不同發(fā)展階段的城市。

對(duì)于市面上教育SaaS的競(jìng)爭(zhēng)，胡冰認(rèn)為不同公司的基因決定了你在某個(gè)領(lǐng)域能不能做得更好，切入角度也不一樣。未來教育SaaS的產(chǎn)品形態(tài)應(yīng)該還是All in one的形式，但在國(guó)外，也有各SaaS公司整合各自擅長(zhǎng)的部分，形成All in one的形式，“我們現(xiàn)在希望跟更多的SaaS廠商合作，一起把產(chǎn)品做得更好，而不是單靠我們自己把所有問題都做了。”