東方優(yōu)播CEO朱宇

芥末堆 冷冷 11月30日

近日，在GET2020教育科技大會(huì)“ClassIn OMO卷：倍道而進(jìn)”專場(chǎng)上，新東方在線副總裁、東方優(yōu)播CEO朱宇（又名“小狼”）分享了關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)教育的最新觀點(diǎn)和看法。

他認(rèn)為，在技術(shù)的推進(jìn)下，整個(gè)教培行業(yè)的參數(shù)會(huì)發(fā)生巨大的改變。這種巨大的改變大家一定不要忽視，你可能不會(huì)專門去做一個(gè)純互聯(lián)網(wǎng)教育的事情或者公司，但必須積極地?fù)肀Ъ夹g(shù)。因?yàn)榧夹g(shù)有可能會(huì)改進(jìn)生產(chǎn)效率、教學(xué)效率和學(xué)生的學(xué)習(xí)效率，這樣才能在線下的教培市場(chǎng)中尋找新的契機(jī)。

以下為朱宇的演講實(shí)錄：

過(guò)去十年是教育培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展黃金期，未來(lái)五年仍然是

朱宇認(rèn)為，過(guò)去十年是教育培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展最好的十年，但是最近兩三年的時(shí)間，不像十幾年前、二十年前那么容易了。

如果說(shuō)教培行業(yè)是封閉空間，沒有任何參數(shù)變化，總的體量也不會(huì)變化，這個(gè)行業(yè)后續(xù)發(fā)展比較困難。我告訴大家一個(gè)明確結(jié)論，至少未來(lái)五年時(shí)間內(nèi)，教培行業(yè)仍然是迅速成長(zhǎng)發(fā)展的一個(gè)行業(yè)。為什么？因?yàn)檫^(guò)去兩三年的時(shí)間，整個(gè)社會(huì)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了很大的改變，這種改變使得教育教培行業(yè)有了新的機(jī)會(huì)。

什么會(huì)改變？這個(gè)市場(chǎng)發(fā)生改變，無(wú)非就是總的體量變化，或者由一個(gè)市場(chǎng)變到另外一個(gè)市場(chǎng)，或者整個(gè)市場(chǎng)消費(fèi)者消費(fèi)能力更強(qiáng)了，或者有新的技術(shù)手段，新的方法把消費(fèi)提得更高，這些都是改變一個(gè)行業(yè)往新的方向發(fā)展，在發(fā)展過(guò)程當(dāng)中獲得新的紅利的約束條件。

上面有三條：消費(fèi)升級(jí)、市場(chǎng)下沉、技術(shù)突破。實(shí)際上還有一個(gè)變量和教培行業(yè)有關(guān)系，就是人口變化。人口有時(shí)候變多，有的時(shí)候變少，光靠這個(gè)無(wú)法判斷教培行業(yè)后面是否值得去做。教培行業(yè)的核心是支付能力，消費(fèi)市場(chǎng)不僅僅跟人口有關(guān)，還跟支付能力有關(guān)，但是跟支付能力有關(guān)的是消費(fèi)升級(jí)，要觀察所在城市和所在的地方，整個(gè)人口富裕程度是否往上漲，往上漲的過(guò)程當(dāng)中，要考慮是否做消費(fèi)升級(jí)，是否把產(chǎn)品價(jià)格定的更高，提升品質(zhì)，滿足下一代家庭教培行業(yè)的需求。

一、消費(fèi)升級(jí)

消費(fèi)升級(jí)不僅是收入水平的提升，過(guò)去20年時(shí)間，中國(guó)家庭環(huán)境的變化除了收入上漲之外，還有一個(gè)很明顯的變化就是家長(zhǎng)受教育水平也在大幅度提升。現(xiàn)在的家長(zhǎng)無(wú)論是從教育學(xué)還是心理學(xué)的水平比老師還要高，在這樣的情況下，如果不能及時(shí)調(diào)整，企業(yè)有可能沒辦法在消費(fèi)升級(jí)浪潮當(dāng)中存活下來(lái)。

很多時(shí)候并不是市場(chǎng)變差了，而是產(chǎn)品不再接受市場(chǎng)的認(rèn)可了。消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)很大的影響，這種影響把握好是巨大的機(jī)會(huì)。

這個(gè)市場(chǎng)的盤子一定會(huì)變得越來(lái)越大，所以一定要分析和理解大環(huán)境。消費(fèi)升級(jí)不僅僅是一個(gè)收入水平上升，也是受教育水平不斷上升，對(duì)于孩子教育期望值在不斷的上升，但是對(duì)于所有從業(yè)人員的要求也會(huì)變得更高。產(chǎn)品、老師、技術(shù)和內(nèi)容能否夠符合家長(zhǎng)的需求，這就是消費(fèi)升級(jí)。

第二，市場(chǎng)下沉

當(dāng)市場(chǎng)比較飽和，競(jìng)爭(zhēng)壓力就會(huì)比較大。對(duì)于下沉市場(chǎng)，三線、四線、五線城市和農(nóng)村地區(qū)，這些市場(chǎng)為什么可以成為探索的市場(chǎng)，有兩個(gè)原因：

1、當(dāng)收入水平低到一定值的時(shí)候，會(huì)很難形成規(guī)?；膛嗍袌?chǎng)。因?yàn)榧议L(zhǎng)每年給孩子上輔導(dǎo)班的費(fèi)用可能只有一兩千塊錢，甚至可能更低，當(dāng)?shù)乩蠋熤荒芤孕∨喟嗟男问竭M(jìn)行授課。隨著這十幾年的發(fā)展，中國(guó)整個(gè)平均GDP突破1萬(wàn)美元，突破了6.5萬(wàn)人民幣，再窮的城市，人均GDP可能達(dá)到2萬(wàn)的水平。這個(gè)時(shí)候就有可能在當(dāng)?shù)匦纬梢?guī)?；呐嘤?xùn)市場(chǎng)，大家也就有可能收獲規(guī)模下的商業(yè)回報(bào)。

2、現(xiàn)在三、四、五線城市以及農(nóng)村地區(qū)，特別是偏遠(yuǎn)地方，面臨最大問題是教育資源無(wú)法滿足當(dāng)?shù)匦枨蟮拿?。也和我們?guó)家大學(xué)擴(kuò)招有關(guān)系，1999年大學(xué)擴(kuò)招，高等教育毛入學(xué)率從6%、7%到50%，這是什么概念？代表著但凡這個(gè)人成績(jī)稍微好一點(diǎn)，那么他就極有可能考上一本、二本、三本，甚至是?？?，進(jìn)入到一二三線城市讀大學(xué)，讀了大學(xué)百分之七八十的人不會(huì)回到自己的家鄉(xiāng)，留在讀大學(xué)的城市，或者去更高階的城市。而在三四五線城市，甚至農(nóng)村地區(qū)有多少特別優(yōu)秀的教師留在那里?？赡苡校际且郧鞍司攀甏粝聛?lái)的老師，那時(shí)候沒有選擇，考進(jìn)大學(xué)比較難，讀師范類的大專就是是很優(yōu)秀了。

所以，現(xiàn)在三四五線城市面臨的問題就是家長(zhǎng)變得越來(lái)越有錢，在當(dāng)?shù)貨]有房貸壓力，把更多的錢投給孩子的教育，但是沒有好的老師。那有什么好的方式把老師輸送過(guò)去？這就需要依靠技術(shù)的力量，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式把一二線城市的優(yōu)秀資源輸送給三四五線城市?；ヂ?lián)網(wǎng)教育在最近幾年內(nèi)獲得了很好的發(fā)展機(jī)會(huì)，但不僅是互聯(lián)網(wǎng)公司。在一二三四線城市生存的機(jī)構(gòu)是有可能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的力量，把老師輸送到五六線城市和農(nóng)村地區(qū)。這是屬于互聯(lián)網(wǎng)教育的市場(chǎng)，不一定是屬于互聯(lián)網(wǎng)教育公司的市場(chǎng)。

無(wú)論是OMO還是其他的形式，用技術(shù)的手段可以影響這么多人，不需要和當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)，這個(gè)時(shí)候掙得錢才更舒服一些，這是市場(chǎng)下沉。

第三，技術(shù)突破

如果有了技術(shù)手段提升教學(xué)效率，減輕學(xué)生學(xué)習(xí)焦慮和老師的負(fù)擔(dān)，老師的支出不用增加，學(xué)生對(duì)你的滿意度會(huì)提升，在這個(gè)地方的競(jìng)爭(zhēng)力也變得更強(qiáng)。

技術(shù)會(huì)成為一個(gè)新的變量，也是最近七八年的時(shí)間形成的。這次疫情促進(jìn)了互聯(lián)網(wǎng)教育的發(fā)展，包括線下機(jī)構(gòu)考慮OMO，但不是因?yàn)橐咔樽屛覀冴P(guān)注了線上教育和互聯(lián)網(wǎng)教育。如果今年新冠疫情不是在2020年發(fā)生， 2003年發(fā)生的不是非典而是新冠，影響力跟今年這么大，大家覺得有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為線上上課嗎？2003年別說(shuō)找直播平臺(tái)，找一個(gè)錄播平臺(tái)都很難。錄播上面的帶寬不能支持高清點(diǎn)播的播放，你是做不起來(lái)的。

今年能做的事情，是因?yàn)橐咔橹苯哟碳ぷ饔玫?，但是根本原因是中?guó)互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和信息技術(shù)發(fā)展已經(jīng)跟20年前不可同日而語(yǔ)了。對(duì)于整個(gè)教培行業(yè)，函數(shù)參量發(fā)生非常大的變化。當(dāng)參數(shù)發(fā)生改變的時(shí)候，最大值最小值會(huì)發(fā)生改變，運(yùn)營(yíng)策略會(huì)發(fā)生改變，如果不接觸這樣的技術(shù)，就很有可能沒辦法和別人做競(jìng)爭(zhēng)。技術(shù)會(huì)成為接下來(lái)五年，無(wú)論線上還是線下教培行業(yè)的發(fā)展。

這三點(diǎn)是中國(guó)大社會(huì)環(huán)境氛圍變化所帶來(lái)的必然結(jié)果，而這個(gè)結(jié)果就有可能會(huì)影響在每一個(gè)學(xué)校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的發(fā)展。

如果把這三點(diǎn)結(jié)合在一起，你發(fā)現(xiàn)都跟互聯(lián)網(wǎng)教育有關(guān)系。要消費(fèi)升級(jí)，讓產(chǎn)品顯得更高大上，讓產(chǎn)品體驗(yàn)更好。如果想進(jìn)入下沉城市是否通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)手段，如果要做技術(shù)突破是否用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。

互聯(lián)網(wǎng)教育整體發(fā)展趨勢(shì)

有很多老師和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老板很緊張，互聯(lián)網(wǎng)教育會(huì)不會(huì)顛覆線下教育？一個(gè)老師同時(shí)面對(duì)成百上千的講課，成本很低，覆蓋面很廣，線下教育是否受到很大的影響，不能靠直觀感覺作判斷，必須要尋找背后的規(guī)律。背后規(guī)律找到了，甚至可以找到破解之法，作為線下機(jī)構(gòu)可能會(huì)把線上顛覆了，我們看看規(guī)律是什么？

互聯(lián)網(wǎng)教育市場(chǎng)未來(lái)幾年時(shí)間達(dá)到5000億元的規(guī)模，充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)。按照我剛才的說(shuō)法，未來(lái)五年整個(gè)中國(guó)教培市場(chǎng)還會(huì)好，但不是市場(chǎng)好，所有公司就會(huì)好，只有在教學(xué)、運(yùn)營(yíng)、管理上做得好才行。我們找尋背后規(guī)律，是對(duì)我們自己提供幫助。

教培行業(yè)是反直覺的行業(yè)，你用直覺的方式去思考，有可能得出來(lái)的結(jié)論和背后規(guī)律是相違背的，這也是為什么絕大多數(shù)在行業(yè)從業(yè)五六年的人才會(huì)有感受，才會(huì)分享出行業(yè)里面的背后規(guī)律是什么?；ヂ?lián)網(wǎng)+教育，很多人想不清楚的地方在于互聯(lián)網(wǎng)屬性和教育屬性差別很大，兩者結(jié)合在一起到底應(yīng)該聽誰(shuí)的？高低應(yīng)該符合誰(shuí)的屬性才是最優(yōu)的？

互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)快行業(yè)，教育是一個(gè)慢行業(yè)，那么互聯(lián)網(wǎng)和教育結(jié)合在一起應(yīng)該是一個(gè)快行業(yè)還是一個(gè)慢行業(yè)，對(duì)于很多公司做估值和未來(lái)判斷會(huì)產(chǎn)生非常大的分歧。我們想好之后才知道怎么做，這么做到底有沒有意義。

你們覺得互聯(lián)網(wǎng)教育合起來(lái)是互聯(lián)網(wǎng)屬性更重一些，還是教育屬性更重一些，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)教育公司發(fā)展多快？一年增長(zhǎng)300%，400%。新東方做了多少年才200多億不到300億一年的收入規(guī)模。好多公司做了四五年時(shí)間都100億規(guī)模了，快到底好不好？不能用直觀感覺判斷，一定分析背后規(guī)律。

教培行業(yè)的“慢”與互聯(lián)網(wǎng)的“快”

教培有一個(gè)特性，預(yù)收款、慢結(jié)轉(zhuǎn)、效果滯后，這和其他行業(yè)有著巨大不同。整個(gè)環(huán)境適不適合你，你是可以馬上判斷產(chǎn)品品質(zhì)，絕大多數(shù)的行業(yè)都是如此。當(dāng)你判斷出品質(zhì)好壞之后，作為商家只要反復(fù)迭代產(chǎn)品，讓家長(zhǎng)和用戶在短時(shí)間內(nèi)越來(lái)越滿意，這個(gè)產(chǎn)品就會(huì)變得越來(lái)越好。

但是教培行業(yè)不一樣，效果達(dá)成之后過(guò)三個(gè)月、六個(gè)月，甚至更久，目標(biāo)是高考。在這個(gè)過(guò)程中，沒有任何家長(zhǎng)可以說(shuō)上一次課就能立刻判斷這個(gè)課對(duì)于孩子成績(jī)提升是否有幫助，需要很長(zhǎng)期的時(shí)間。最初，家長(zhǎng)處于比較小白的狀態(tài)，對(duì)于教育行業(yè)和孩子的成長(zhǎng)都了解不多，覺得一個(gè)老師講得好，就放心把孩子放在那里學(xué)。但是老師講得好，跟孩子成績(jī)能否提升有必然的關(guān)系嗎？不一定。

所以初期讓家長(zhǎng)體驗(yàn)和感受一下，包括可以派銷售跟家長(zhǎng)聊，家長(zhǎng)如果覺得銷售專業(yè)，而且解升學(xué)政策，還有孩子學(xué)習(xí)特點(diǎn)等，也不能代表這個(gè)孩子后面成績(jī)一定會(huì)提升。在這種情況下，就要驗(yàn)證產(chǎn)品是不是有效產(chǎn)品，是否滿足消費(fèi)者需求，這需要很長(zhǎng)的時(shí)間。任何產(chǎn)品快速迭代，都有可能會(huì)出問題。因?yàn)榈羁斓牟糠挚赡苁卿N售環(huán)節(jié)，迭代的部分是體驗(yàn)課環(huán)節(jié)，還有讓學(xué)生和家長(zhǎng)滿意的環(huán)節(jié)。但是過(guò)幾個(gè)月甚至更長(zhǎng)，家長(zhǎng)就不滿意了，那個(gè)時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)情況變得很復(fù)雜。

而且因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)可以預(yù)收款，預(yù)收款代表著從事我們這個(gè)行業(yè)會(huì)比其他行業(yè)更早獲得資金，融資成本比別人要低很多，有的時(shí)候教培行業(yè)想加快速度，只要有現(xiàn)金流就可以進(jìn)一步推廣。但是如果學(xué)生課時(shí)沒有消耗完，后面成本、老師的成本、房租等都要付，在這種情況下，先把錢用于擴(kuò)張了，到后面再做調(diào)整的時(shí)候可能沒有資本余地了，這就是為什么出現(xiàn)有些公司會(huì)倒閉跑路的現(xiàn)象。

教培行業(yè)的“三年半效應(yīng)”與可持續(xù)發(fā)展問題

一家教培機(jī)構(gòu)頭三年發(fā)展得好不代表真的好，真正做到五年甚至十幾年的公司，提供的產(chǎn)品滿足特定人群的需求。如果這家教培公司發(fā)展速度很快，它的年增長(zhǎng)率超過(guò)了300%，400%代表什么含義？代表它的新學(xué)員會(huì)占到所有人數(shù)80%，老學(xué)員只有20%到30%，聽到的信息來(lái)自于新學(xué)員評(píng)價(jià)，而老學(xué)員評(píng)價(jià)淹沒在整體聲音里。你還會(huì)覺得自己的產(chǎn)品特別好，但是再過(guò)兩三年，當(dāng)你速度放緩的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)情況不對(duì)了。有一半是老學(xué)員的時(shí)候，家長(zhǎng)希望你做下來(lái)調(diào)整，更認(rèn)真負(fù)責(zé)一些，把內(nèi)容更本地化一些，講起來(lái)更應(yīng)試一些，這些內(nèi)容提出來(lái)以后，機(jī)構(gòu)還要存活，一份錢當(dāng)三份花。

調(diào)整產(chǎn)品一定要花錢。解決報(bào)班學(xué)生后續(xù)課時(shí)消耗費(fèi)用，還要支出老師的課酬、代班費(fèi)、房租。到了第三年口碑沒有那么好了，這時(shí)還要維持生存和現(xiàn)金流，營(yíng)銷的錢不能斷。如果你沒有很強(qiáng)的融資能力就有可能活不下去了，很多公司到三年半和第四年的時(shí)間出現(xiàn)危險(xiǎn)的情況都跟這個(gè)有關(guān)系。所以大家一點(diǎn)不用羨慕有些公司能每年300%、400%、500%的增長(zhǎng)，這種增長(zhǎng)真的有可能把他們往下拖。因?yàn)樗鼪]有辦法正常判斷出一個(gè)學(xué)了兩年、三年的老學(xué)員需求到底什么樣子，這就是教培慢的根本原因。

教培行業(yè)是一個(gè)效果滯后行業(yè)，需要更長(zhǎng)期地觀察，隨時(shí)做調(diào)整。如果我們拿數(shù)學(xué)或者編程語(yǔ)言來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)是一種貪心算法或者局部最優(yōu)的算法，貪心算法和局部最優(yōu)的算法能成立的前提，是局部最優(yōu)和整體最優(yōu)的一致性。在某些情況下，你會(huì)覺得局部帶來(lái)好處的事情，在長(zhǎng)期整體來(lái)看不一定行，這就需要有足夠長(zhǎng)的時(shí)間去檢驗(yàn)這個(gè)方法到底能否成立。

而互聯(lián)網(wǎng)快的根本原因，是互聯(lián)網(wǎng)去掉時(shí)間成本、空間成本、人力成本，中間的阻礙少了，所以跑得更快了一些，這是很自然的現(xiàn)象。如果互聯(lián)網(wǎng)只在線上提供服務(wù)，跑得會(huì)非?？欤睦锟?？我們要做線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，接觸學(xué)生其實(shí)是一件很消耗時(shí)間成本和空間成本的事，但是通過(guò)App和其他的方式迅速了解這些事情，不僅反應(yīng)速度快，營(yíng)銷和迭代也可以做得很快，這就是它的好處。

但是現(xiàn)在市面上主流互聯(lián)網(wǎng)教育公司主要在迭代營(yíng)銷。過(guò)去兩三年的時(shí)間，主流的互聯(lián)網(wǎng)教育公司迭代營(yíng)銷最有成就感，迭代可以立刻體現(xiàn)出實(shí)際提升成績(jī)的產(chǎn)品。沒有多少互聯(lián)網(wǎng)公司可以等得起一年的時(shí)間出結(jié)果，在這種情況下就出現(xiàn)差異了。如果可以分清教培行業(yè)慢，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)快的話，將兩者結(jié)合在一起，從本質(zhì)而言消費(fèi)者的需求沒有發(fā)生改變，但是如果你的產(chǎn)品并不完美，你就需要時(shí)間去驗(yàn)證和迭代 。

教培行業(yè)的“效果導(dǎo)向”與互聯(lián)網(wǎng)的“體驗(yàn)導(dǎo)向”

教培行業(yè)是一個(gè)效果導(dǎo)向的行業(yè)，而互聯(lián)網(wǎng)更加強(qiáng)調(diào)的是一個(gè)體驗(yàn)導(dǎo)向的行業(yè)，這兩者結(jié)合在一起時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)教育是應(yīng)該注重效果還是體驗(yàn)？核心還是看家長(zhǎng)和孩子要什么，實(shí)際上教培效果和體驗(yàn)同樣重要。如果在教培行業(yè)要做效果導(dǎo)向，肯定需要目標(biāo)設(shè)定、過(guò)程控制和結(jié)果管理。我們每一個(gè)課程其實(shí)都會(huì)告訴學(xué)生和家長(zhǎng)，在這個(gè)課程里能學(xué)到什么。但是家長(zhǎng)最關(guān)心的還是孩子成績(jī)能夠提高多少，能夠考上什么樣的學(xué)校，這就是目標(biāo)設(shè)定的過(guò)程。有了目標(biāo)設(shè)定，圍繞目標(biāo)過(guò)程中間做一系列的控制，無(wú)論跟家長(zhǎng)還是跟學(xué)生溝通，始終是處在達(dá)成目標(biāo)軌跡上的。真的有結(jié)果了，有沒有一系列管控，好的地方有沒有外化，不好的地方有沒有補(bǔ)救的措施，這是教培行業(yè)達(dá)成結(jié)果，達(dá)成效果導(dǎo)向要做的事情。

在教育領(lǐng)域從業(yè)時(shí)間相對(duì)較短的互聯(lián)網(wǎng)教育公司，真的能夠做到目標(biāo)設(shè)定、過(guò)程控制、結(jié)果管理的非常難。

今年10月份左右，我感觸非常深。疫情帶給互聯(lián)網(wǎng)教育這么大的幫助，好多學(xué)生無(wú)論主動(dòng)還是被動(dòng)的都去互聯(lián)網(wǎng)上學(xué)習(xí)。但是今年秋天正式檢驗(yàn)結(jié)果時(shí)，很多家長(zhǎng)覺得在互聯(lián)網(wǎng)上課提升不了成績(jī)。接下來(lái)一段時(shí)間，各大互聯(lián)網(wǎng)公司的獲客成本可能繼續(xù)往上漲，但是投放量沒有太大的效果，續(xù)班率比去年還要低，雖然疫情給互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)了好處同時(shí)也存在許多的問題。

互聯(lián)網(wǎng)公司的體驗(yàn)導(dǎo)向是穩(wěn)定性、功能性、設(shè)計(jì)性。第一點(diǎn)是穩(wěn)定性，以前互聯(lián)網(wǎng)公司第一步考慮的問題就是會(huì)不會(huì)出現(xiàn)卡頓不流暢，會(huì)不會(huì)斷線等問題。因?yàn)榉€(wěn)定性壓倒一切，所有互聯(lián)網(wǎng)公司一開始都是從技術(shù)開發(fā)圍繞穩(wěn)定性展開的。第二點(diǎn)是功能性，能不能實(shí)現(xiàn)所設(shè)想的功能，課堂上無(wú)論是老師授課還是學(xué)生互動(dòng)，能不能讓學(xué)生在課堂上享受到超越線下課堂的體驗(yàn)，功能必須實(shí)踐到位。第三點(diǎn)是設(shè)計(jì)性，整個(gè)UI、UE互動(dòng)環(huán)節(jié)做好，設(shè)計(jì)流暢，從美學(xué)、藝術(shù)、應(yīng)用上都覺得很順，用得很舒服，這是設(shè)計(jì)性。這種體驗(yàn)良好的感受可能讓用戶愿意用這個(gè)產(chǎn)品，也是技術(shù)人員需要考慮的問題。

教培行業(yè)也有體驗(yàn)，課堂上老師的講解和課堂互動(dòng)等一系列環(huán)節(jié)，這是我們重點(diǎn)考慮的事情。有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)教育公司做教培完全被技術(shù)主導(dǎo)，忽視效果導(dǎo)向達(dá)成的東西，有可能會(huì)出現(xiàn)問題。

進(jìn)一步講教培行業(yè)的效果導(dǎo)向關(guān)注點(diǎn)在哪里。對(duì)于應(yīng)試教育，最后是要提升成績(jī)，圍繞特定的考試展開。在這種情況下，但凡能夠提分的產(chǎn)品，不管是大班、小班、一對(duì)一，還是人工智能的方式，最終都要達(dá)成這三個(gè)要素才算是一個(gè)產(chǎn)品。

1、內(nèi)容針對(duì)性

一是難度適宜、分層教學(xué)。既不會(huì)太難也不會(huì)太簡(jiǎn)單，需要考試、分級(jí)、安排。難度過(guò)高或者過(guò)低，學(xué)習(xí)效率都會(huì)降低。

二是本地化。一開始互聯(lián)網(wǎng)公司覺得根本不需要本地化，認(rèn)為做互聯(lián)網(wǎng)教育就是一個(gè)老師能夠應(yīng)對(duì)所有的學(xué)生。這就忽略了每個(gè)學(xué)生的目標(biāo)都是高考。但是家長(zhǎng)需要階段性檢驗(yàn)，還是因?yàn)樾Ч臏?，并不能一開始以肉眼可見的產(chǎn)品幫助孩子提高成績(jī)，所以必須階段性的檢驗(yàn)，拿學(xué)校里面的月考、期末考去檢驗(yàn)。好一點(diǎn)的是小學(xué)，小學(xué)的期中考、期末考、月考沒那么重要，就會(huì)拿素質(zhì)的東西去外化。但是到了中學(xué)階段，基本上要用階段性考試來(lái)檢驗(yàn)，做不到本地化，學(xué)生就會(huì)慢慢流失。如果是特定考試，更是如此。

2、課堂專注度。內(nèi)容足夠好了，確保學(xué)生能夠聽進(jìn)去，體現(xiàn)在課堂專注度上。有兩方面：一是老師的授課水平。老師的講解是不是幽默、風(fēng)趣，有感染力、有激情，他是否擅長(zhǎng)調(diào)動(dòng)學(xué)生情緒和注意力，是否提煉出的方法、大招幫助學(xué)生更好地理解、記憶和應(yīng)用，這些都屬于老師自己的課堂體驗(yàn)，取決于他的授課水平。所以授課水平是互聯(lián)網(wǎng)教育公司目前最有優(yōu)勢(shì)的地方。但光有這個(gè)還不行，現(xiàn)在說(shuō)說(shuō)錄播課和直播課區(qū)別在哪里？把課程的內(nèi)容給錄下來(lái)，1000人的大班做不到一對(duì)一地互動(dòng)，上萬(wàn)人的大班直播和錄播也會(huì)有差別，差別就在于互動(dòng)性。這種互動(dòng)性不僅是老師和學(xué)生的互動(dòng)，學(xué)生和系統(tǒng)的互動(dòng)，還是學(xué)生和其他學(xué)生的互動(dòng)，讓學(xué)生感覺到自己真的是在上課，注意力會(huì)被這里面的要素吸引、抓取。這里就包含了老師的課程設(shè)置里是否具有互動(dòng)性，有沒有特定的設(shè)置環(huán)節(jié)，比如說(shuō)特定位置的停頓、啟發(fā)和思考。包括眼神，這是老師自己的設(shè)計(jì)，更重要的是能不能達(dá)成更實(shí)際的互動(dòng)條件。比如在線下，最好的互動(dòng)方式可以直接問學(xué)生問題，學(xué)生回答，老師可以分組教學(xué)，游戲PK。如果線上能實(shí)現(xiàn)它，互動(dòng)性就跟線下的接近了，這也是我們要探索、摸索、考慮的。

2016年?yáng)|方優(yōu)播剛剛成立時(shí)就在使用Classln，對(duì)比下來(lái)它是最能符合我們互動(dòng)式需求的軟件。沒有互動(dòng)性的設(shè)計(jì)要抓住學(xué)生的注意力會(huì)很困難，但不僅是導(dǎo)師和學(xué)生的互動(dòng)，還有系統(tǒng)和學(xué)生的互動(dòng)。只有授課水平高了，互動(dòng)性也達(dá)成了，這個(gè)課程的學(xué)生專注度才能到位，學(xué)生才能把在課堂上聽到的知識(shí)傳輸?shù)阶约旱挠洃泿?kù)里。絕大多數(shù)家長(zhǎng)不讓孩子上網(wǎng)課，基本上都是因?yàn)楹⒆釉谏暇W(wǎng)課的時(shí)候，上著上著就干別的事，整個(gè)狀態(tài)不好，所以一定要想辦法讓他在課堂上做提示。學(xué)生在課堂上聽得很清楚、很明白，也不代表最后的成績(jī)就一定能提升。

3、課后落實(shí)性。包含兩個(gè)層面：課后管理和有效性。課后管理就是控制學(xué)生的課后時(shí)間，課后的復(fù)習(xí)、練習(xí)行為，讓他對(duì)之前學(xué)習(xí)的知識(shí)能夠進(jìn)行強(qiáng)化，最后內(nèi)化成自己的解決能力。所以，為什么現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)模式下雙師大班模式是最主流的，但放在2013年的時(shí)候純直播是最主流的，因?yàn)閿?shù)據(jù)顯示，沒有輔導(dǎo)老師的大班純直播課續(xù)班率只有百分之十幾。2015年學(xué)而思嘗試做了“雙師模式”，發(fā)現(xiàn)這個(gè)模式續(xù)班率能到50%甚至更多，這就成了后續(xù)所有互聯(lián)網(wǎng)公司所采取的主流模式。

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)教育公司遇到的最大問題是有效性的問題，不是隨便一個(gè)輔導(dǎo)老師就能對(duì)學(xué)生進(jìn)行有效指導(dǎo)。問題在于輔導(dǎo)老師沒有經(jīng)驗(yàn)，他不是老師，沒有教學(xué)資格證。這樣導(dǎo)致他在給學(xué)生提供幫助的時(shí)候，不是出自于對(duì)教育的理解，對(duì)孩子的理解。有課后管理，但缺乏有效性，這是我在跟學(xué)生溝通過(guò)程中看到的一個(gè)最大問題。但這就有悖論了，如果讓輔導(dǎo)老師達(dá)成良好的有效性，只要按照主講老師的標(biāo)準(zhǔn)去找就好了，但是找完之后商業(yè)模式就會(huì)發(fā)生改變，這是大家比較頭疼的事情。

針對(duì)內(nèi)容針對(duì)性、課堂專注度、課后落實(shí)性，我認(rèn)為在技術(shù)拐點(diǎn)沒有到來(lái)之前只能靠蹲點(diǎn)進(jìn)行解決。如果有一天真的靠純技術(shù)解決了這三個(gè)問題，互聯(lián)網(wǎng)公司的教育模式就能夠?qū)崿F(xiàn)出來(lái)。

教培行業(yè)的“分散”與互聯(lián)網(wǎng)的“集中”

教培行業(yè)是一個(gè)高度分散的行業(yè)。新東方、好未來(lái)兩個(gè)TOP2加在一起占全中國(guó)教育市場(chǎng)的比例可能也就是7%、8%，前幾年可能5%、6%。大多數(shù)是在居民區(qū)里面開的個(gè)體小機(jī)構(gòu)，占了70%。

互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)高度集中的行業(yè)?；ヂ?lián)網(wǎng)上的搜索引擎，360在做，其他家也在做，但是中國(guó)內(nèi)地最大的還是百度，不管大家喜歡還是不喜歡，就是這個(gè)結(jié)果?；ヂ?lián)網(wǎng)上出現(xiàn)了很明顯的聚集效應(yīng)，但我舉的都是比較特定的案例，但還有一些互聯(lián)網(wǎng)公司沒那么聚集。電商有寡頭壟斷，國(guó)家最近出來(lái)了《反壟斷法》，就是要解決平臺(tái)壟斷的問題。但是無(wú)論哪一種情況，它們的集中性都會(huì)遠(yuǎn)高于線下教育行業(yè)的集中性。如果“互聯(lián)網(wǎng)+教育”真的變成一個(gè)集中性的行業(yè)了，大家可以考慮改行業(yè)了，不能靠直觀感覺，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)和教培行業(yè)的屬性不一樣，還要剖析背后的本質(zhì)原因。教培行業(yè)為什么分散，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)為什么集中，結(jié)合起來(lái)會(huì)形成一種結(jié)果。

教培行業(yè)的分散原因有三點(diǎn)：市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品低調(diào)、門檻不高。

什么叫做市場(chǎng)細(xì)分？你會(huì)發(fā)現(xiàn)家長(zhǎng)和孩子的需求也是高度細(xì)分的，沒有辦法用一個(gè)老師、一個(gè)產(chǎn)品把孩子的問題全解決。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況？因?yàn)橛米畲植诘姆绞骄涂梢园呀膛嗍袌?chǎng)分成若干個(gè)子市場(chǎng)，分別是支付能力、學(xué)習(xí)能力和應(yīng)試需求。

支付能力：這個(gè)家庭是富裕階層、中產(chǎn)階層還是貧困階層；這個(gè)學(xué)生的學(xué)習(xí)是優(yōu)等生、中等生還是差等生。應(yīng)試需求是應(yīng)試的、同步的還是素質(zhì)的。所謂的應(yīng)試，面臨中考、高考最強(qiáng)的需求。同步的屬于期中、期末、月考的需求。素質(zhì)教育沒有特別的考試。并不是培養(yǎng)孩子特長(zhǎng)就是素質(zhì)優(yōu)等生，如果培養(yǎng)孩子學(xué)鋼琴是為了鋼琴考級(jí)，那就是應(yīng)試。如果不是為了考級(jí)，為了讓孩子培養(yǎng)技能，那就是素質(zhì)教育。學(xué)習(xí)狀態(tài)差別是很大的，所以你要分清楚都是怎樣的狀態(tài)。

粗糙的按三個(gè)維度來(lái)分，每個(gè)維度分三個(gè)層次，一共是27個(gè)子市場(chǎng)。每一個(gè)市場(chǎng)里面有三個(gè)屬性。是不是所有的人群需求都一樣呢？實(shí)際上孩子的性格、興趣、特點(diǎn)都不同，對(duì)于老師、內(nèi)容的需求也會(huì)不同。先按照優(yōu)等生和中等生做劃分，就老師的講解而言，是優(yōu)等生還是中等生更看重老師的演講能力、授課的表達(dá)能力、講課的水平？一定是中等生。因?yàn)橹械壬鷮?duì)學(xué)習(xí)的興趣本身沒那么高，所以課堂上老師需要抓住學(xué)生的注意力，他就必須講的有意思，還要把大招和學(xué)習(xí)方法貫穿其中。對(duì)于優(yōu)等生就不是了，優(yōu)等生對(duì)于老師的要求是他的功底是否足夠強(qiáng)，是不是對(duì)學(xué)科的思考和內(nèi)在邏輯挖掘的很深入。優(yōu)等生對(duì)于授課老師的要求和中等生是有差別的，這種差異性就導(dǎo)致不可能用一個(gè)老師、一個(gè)產(chǎn)品覆蓋所有的學(xué)生。

優(yōu)等生和中等生還有什么差別？中等生還會(huì)更關(guān)注機(jī)構(gòu)提供的課后服務(wù)、課外指導(dǎo)，不是中等生本身，是中等生的父母，因?yàn)橛袘?yīng)試的壓力，他們希望機(jī)構(gòu)能更認(rèn)真、更負(fù)責(zé)。而優(yōu)等生是更游刃有余的。很多優(yōu)等生的父母希望培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能構(gòu)建一個(gè)環(huán)境，能把足夠多的優(yōu)等生一起去PK、比賽，構(gòu)建一個(gè)學(xué)習(xí)的氛圍或者學(xué)習(xí)的認(rèn)可環(huán)境，讓孩子有更強(qiáng)的學(xué)習(xí)斗志。

應(yīng)試教育和非應(yīng)試教育。家長(zhǎng)可能會(huì)更在乎素質(zhì)教育，因?yàn)閼?yīng)試有邏輯上的壓力、提分壓力，雖然不高興但還得聽著。但是，對(duì)于偏素質(zhì)的學(xué)生而言，沒什么應(yīng)試壓力，學(xué)的開心就學(xué)，學(xué)的不開心就不學(xué)。不僅強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)，還更強(qiáng)調(diào)教學(xué)理念，而應(yīng)試教育更加強(qiáng)調(diào)內(nèi)容的應(yīng)試針對(duì)性，情況各不相同。

富裕的人和貧窮的人的關(guān)注點(diǎn)在哪里？他們比起來(lái)最大的特點(diǎn)是有錢，想讓孩子享受優(yōu)質(zhì)地教學(xué)結(jié)果，最能體現(xiàn)錢的優(yōu)勢(shì)是人力成本。以前是一個(gè)老師面對(duì)幾十個(gè)學(xué)生，而這些老師還可以從211、985、清華、北大的，多年資深的高級(jí)老師、特級(jí)老師里面挑，人的成本是可以不斷往上漲的，所以有錢的家長(zhǎng)會(huì)愿意選擇班級(jí)規(guī)模更小的模式，甚至一對(duì)一。而沒有錢的，希望不要有金錢上的差異給自己帶來(lái)教學(xué)效果上的改變。最沒有錢的人是買盜版教材自己學(xué)，因?yàn)槌杀臼亲畹偷?。但不考慮盜版行為，知識(shí)產(chǎn)權(quán)是挺貴的。如果考慮知識(shí)產(chǎn)權(quán)的情況下，課程內(nèi)部是貴的，真正便宜的是老師的講解。老師給100個(gè)人講，1000個(gè)人講、1萬(wàn)個(gè)人講是為多數(shù)人服務(wù)，與單純的課堂講解沒什么差別。所以，對(duì)于最貧窮的學(xué)生而言，追求的是班級(jí)規(guī)模足夠大的名師課堂，對(duì)他是最有利的。

以前大家經(jīng)常會(huì)想，為什么大學(xué)生去上大班課，小學(xué)生、中學(xué)生上小班科。是不是因?yàn)榇髮W(xué)生更自覺？其實(shí)每個(gè)年齡段的自覺比例是恒定的，每個(gè)年齡段的學(xué)生都有自覺的，但是總體比沒什么變化。真正使得大學(xué)生學(xué)大班課的原因主要是大學(xué)生窮。

要是白領(lǐng)階層，報(bào)一個(gè)學(xué)習(xí)的課程提升英語(yǔ)水平或者其他的，是不是上小班課。中國(guó)教育早年間是做大班，現(xiàn)在中國(guó)的教育百分之七八十、百分之八九十來(lái)自于小班。因?yàn)榇髮W(xué)生父母越來(lái)越有錢了，使得大學(xué)生的生活費(fèi)越來(lái)越多，是錢的因素導(dǎo)致的。你把這些背后的規(guī)律想明白之后，定位的時(shí)候會(huì)更精準(zhǔn)，不會(huì)得到錯(cuò)誤的結(jié)論。

這是分散性市場(chǎng)細(xì)分上的不同。除了有市場(chǎng)細(xì)分上的不同，題目產(chǎn)品是非標(biāo)的，老師的教學(xué)水平有差異，就算老師都是名師也不同。有的老師特別幽默，課堂上學(xué)生可以一起爆笑；有的老師可以溫文爾雅，講的很溫和、很儒雅，學(xué)生也會(huì)很喜歡。學(xué)生自己的體驗(yàn)和感受也是一種非標(biāo)的狀態(tài)，很難徹底用一個(gè)產(chǎn)品覆蓋所有的人。

互聯(lián)網(wǎng)教育是一個(gè)預(yù)付款的行業(yè)，初期不需要那么多的錢去建工廠、買地、買設(shè)備、雇人，老師只需要一只筆、一個(gè)黑板、一個(gè)小房間就可以上課，所以初始的門檻并不高。而且任何一個(gè)行業(yè)都有技能，當(dāng)律師要經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，但唯獨(dú)老師在基礎(chǔ)知識(shí)的內(nèi)容已經(jīng)被培訓(xùn)過(guò)了，從而導(dǎo)致分散性非常強(qiáng)，這是線下教培行業(yè)的分散性。

互聯(lián)網(wǎng)有集中性，體現(xiàn)出了規(guī)模效應(yīng)、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、馬太效應(yīng)。

1、規(guī)模效應(yīng)。隨著規(guī)模擴(kuò)大，邊際成本不斷下降，平均成本和規(guī)模成本更低，從而使得大規(guī)模的公司更容易生存。

2、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。當(dāng)有足夠多的人用這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，你會(huì)被自動(dòng)卷進(jìn)這個(gè)產(chǎn)品。你只要占領(lǐng)了70%的人，就相當(dāng)于占領(lǐng)了99%人，別人就沒有那么多機(jī)會(huì)。

3、馬太效應(yīng)。一家獨(dú)大，其他人不能存活。

互聯(lián)網(wǎng)教育能不能形成集中性，就要看教育行業(yè)有沒有規(guī)模效應(yīng)、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、馬太效應(yīng)。規(guī)模性的優(yōu)勢(shì)在于，做的越到位，獲客成本各方面會(huì)變得更容易。

一、規(guī)模效應(yīng)。微信、微博壟斷性很高，只有一個(gè)社交工具就是微信，只有一個(gè)社交屬性的平臺(tái)就是微博。但是使用微博和微信，套用一個(gè)詞“續(xù)用力”。這個(gè)季度用微信，下個(gè)季度繼續(xù)使用微信的比例幾乎是99%。但凡在這個(gè)行業(yè)要達(dá)成規(guī)模效應(yīng)有個(gè)前提，某個(gè)產(chǎn)品的使用率按季度續(xù)用率達(dá)到99%的時(shí)候都能夠充分體現(xiàn)出來(lái)。但教育行業(yè)續(xù)課率多少？線上機(jī)構(gòu)做得最好的是80%。就算在80%的續(xù)班情況下，每個(gè)季度都有20%的學(xué)生流失。我們考慮了最極端的情況，如果這個(gè)機(jī)構(gòu)在某一時(shí)刻市場(chǎng)占有率已經(jīng)到100%了，下個(gè)季度市場(chǎng)占有率是多少？我們沒有規(guī)模效應(yīng)是因?yàn)樘峁┑漠a(chǎn)品不是能達(dá)成效果的產(chǎn)品。這樣就會(huì)造成負(fù)面口碑，客戶大概率不會(huì)回來(lái)了。

這樣的情況下，百分之百的戰(zhàn)略市場(chǎng)會(huì)發(fā)現(xiàn)不可能獲得新學(xué)生，流失的20%學(xué)生是會(huì)成為別的市場(chǎng)。反而，做小機(jī)構(gòu)，吃大機(jī)構(gòu)不續(xù)班的20%會(huì)活得很滋潤(rùn)。如果教育機(jī)構(gòu)一家獨(dú)大，續(xù)班率到99%，就沒有小機(jī)構(gòu)的生存空間了。

二、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。而教培行業(yè)沒有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，教培行業(yè)不是大家去哪學(xué)所有人就會(huì)去哪學(xué)。網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)在教培行業(yè)只有一類特殊人群存在，就是成績(jī)最好的特優(yōu)生。他們是希望跟最頂尖的學(xué)生在一起學(xué)習(xí)，只有他們會(huì)存在網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，除此以外沒有。

教培行業(yè)家長(zhǎng)花錢讓孩子上輔導(dǎo)班為了追求什么？追求教育的不公平，他希望自己的孩子有額外的教育優(yōu)勢(shì)，家長(zhǎng)的心態(tài)一定如此。如果他發(fā)現(xiàn)某家機(jī)構(gòu)把全校的學(xué)生吸引過(guò)去了，而有個(gè)家庭更有錢一些，他不會(huì)讓自己的孩子跟著一起學(xué)，因?yàn)楦黄饘W(xué)就沒有額外優(yōu)勢(shì)了，他會(huì)拿著額外的錢去找另外的機(jī)構(gòu)。百分之百占領(lǐng)了，對(duì)家長(zhǎng)也就沒意義了。當(dāng)然，做兩個(gè)品牌，這是有可能的一種方式。但到目前為止，雙品牌的機(jī)構(gòu)在教培行業(yè)沒有成熟的案例。

三、馬太效應(yīng)。要形成馬太效應(yīng)有個(gè)前提，就是用戶生命周期得足夠長(zhǎng)。比如小學(xué)五、六年級(jí)的孩子會(huì)使用手機(jī)，老人也會(huì)使用手機(jī)。手機(jī)形成了固有市場(chǎng)之后，每年新進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的人群是很少的。因?yàn)樯芷诰推甙耸?，每年新進(jìn)人群只占七十分之一到八十分之一，不到百分之二。每年買新手機(jī)的人群大約占總用戶的2%。，但是非常容易被老年人群影響。除非有技術(shù)革命，比如說(shuō)智能手機(jī)淘汰了數(shù)字手機(jī)，數(shù)字手機(jī)淘汰了模擬手機(jī)，技術(shù)革命會(huì)有變化，但是沒有技術(shù)革命的情況下格局是不會(huì)發(fā)生很大改變的。任何一個(gè)教培行業(yè)的產(chǎn)品，或者老師的影響力一般不超過(guò)三年。通常情況下你認(rèn)為術(shù)業(yè)有專攻，很難說(shuō)一個(gè)老師從小學(xué)一年級(jí)教到三年級(jí)。不超過(guò)三年就代表著一個(gè)含義，每年新進(jìn)入人群會(huì)占到總?cè)巳旱娜种?，這樣就有機(jī)會(huì)用價(jià)格戰(zhàn)或者其他方式把三分之一的學(xué)生吸引過(guò)來(lái)。如果說(shuō)每年新人群只有2%，做低價(jià)一點(diǎn)意義也沒有。像低價(jià)班，大家都可以來(lái)?yè)?，哪怕有壟斷性的也可以用這樣的方式來(lái)?yè)?。你不做總?huì)有人來(lái)做，小學(xué)某個(gè)特定的年級(jí)階段新人占比真的很高，所以很難形成馬太效應(yīng)。

互聯(lián)網(wǎng)教育可能和其他的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)不太一樣，集中性不會(huì)像微博和微信那么高，但是一定比線下教培行業(yè)的集中性要高，原因在門檻上。當(dāng)然技術(shù)要求可以采用第三方，這個(gè)不算太大的門檻。核心還是在于互聯(lián)網(wǎng)的獲客、轉(zhuǎn)化，這部分成本是比線下要高的，絕對(duì)沒有像互聯(lián)網(wǎng)其他領(lǐng)域那么高。

教培行業(yè)的“勞動(dòng)密集”與互聯(lián)網(wǎng)的“技術(shù)密集”

教培行業(yè)只要擴(kuò)張就增加老師，而互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域只要有人掌握技術(shù)，就可以為幾億人服務(wù)。當(dāng)然，互聯(lián)網(wǎng)公司應(yīng)該是一家技術(shù)密集的公司。純互聯(lián)網(wǎng)公司的理想模式有三類：一是純技術(shù)應(yīng)用。有硬件的部分是需要人的，技術(shù)的部分每年有幾千萬(wàn)、幾億的產(chǎn)能，這是最理想的互聯(lián)網(wǎng)公司模式。人少，產(chǎn)能產(chǎn)值高，市值大，這是第一種。但是生活不是純互聯(lián)網(wǎng)、純技術(shù)應(yīng)用，要和實(shí)際結(jié)合，但凡和實(shí)際產(chǎn)品結(jié)合就需要人。二是希望做大平臺(tái)模式，像淘寶、滴滴、點(diǎn)評(píng)，需要很多人參與到其中。提供平臺(tái)，盈虧自負(fù)，這樣管理成本就會(huì)很低。任何公司人員管理成本上漲，比較少數(shù)的是隨著規(guī)模擴(kuò)大，邊際成本越來(lái)越大。退而求其次，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化管理，就跟富士康的工人管理一樣。這就是互聯(lián)網(wǎng)公司理想的狀況。這些公司如果想進(jìn)入到教育領(lǐng)域，也是沿著這個(gè)路子不斷試探的。

最早的互聯(lián)網(wǎng)公司就是做純技術(shù)應(yīng)用，錄播課、AI學(xué)習(xí)等。這些東西靠幾個(gè)技術(shù)人員就可以解決所有問題。后來(lái)學(xué)生家長(zhǎng)買單的還是課程，需要老師講解。2015年各種O2O教學(xué)模式就出來(lái)了。O2O不好做，用戶和老師的黏性會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于用戶和平臺(tái)的黏性。大平臺(tái)模式其實(shí)不太適合在教育領(lǐng)域做，2016、2017年的時(shí)候，大多數(shù)的O2O公司就倒閉或者轉(zhuǎn)型了。老師不管也不行，有主講老師管幾個(gè)就行了，大多數(shù)老師最好標(biāo)準(zhǔn)化管理，那就是雙師模式。

疫情期間,互聯(lián)網(wǎng)教育為國(guó)家解決了大量的就業(yè)問題。過(guò)去半年到一年的時(shí)間，前幾個(gè)互聯(lián)網(wǎng)教育公司至少招了5萬(wàn)名輔導(dǎo)老師。這是新增，還沒有算存量，確實(shí)給教育行業(yè)提供了很大幫助。因?yàn)椴扇〉氖菢?biāo)準(zhǔn)化管理，但標(biāo)準(zhǔn)化管理目前也存在一些困難，有專業(yè)性的需求。還有一個(gè)問題，輔導(dǎo)老師最大的問題在于自我成就感不夠強(qiáng)，他會(huì)覺得一直長(zhǎng)期做輔導(dǎo)老師沒有意義，很難有自身的成長(zhǎng)。而雇傭輔導(dǎo)老師的公司一般是互聯(lián)網(wǎng)大班公司，基本上沒機(jī)會(huì)讓輔導(dǎo)老師變成大班主講老師的，這就是選擇性的問題?，F(xiàn)在各家公司在想辦法解決，這就是互聯(lián)網(wǎng)公司的理想。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)和教育結(jié)合之后，大家會(huì)越來(lái)越認(rèn)清教育的現(xiàn)實(shí)和本質(zhì)?；ヂ?lián)網(wǎng)希望用新的方式解決所有的問題，才能實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)規(guī)模的紅利。

互聯(lián)網(wǎng)教育趨勢(shì)預(yù)判

互聯(lián)網(wǎng)教育燒錢戰(zhàn)短期不會(huì)停息，而且會(huì)燒得很厲害，各家公司得準(zhǔn)備“子彈”。我個(gè)人認(rèn)為，投錢還是有作用的。我認(rèn)為過(guò)去七、八年時(shí)間，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)教育行業(yè)的發(fā)展還是推動(dòng)了整個(gè)教培領(lǐng)域的進(jìn)步。優(yōu)秀的資本、人才、技術(shù)都在往互聯(lián)網(wǎng)的方向發(fā)展，推動(dòng)的作用很大?；ヂ?lián)網(wǎng)教育公司用五年的時(shí)間，會(huì)逐漸掌握對(duì)教學(xué)和教育的理解，可能是新東方做了二十年之后才得出的結(jié)果，我覺得迭代速度和進(jìn)化速度確實(shí)很快。優(yōu)秀人才進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，為中國(guó)優(yōu)秀教育事業(yè)的人才供給添磚加瓦。技術(shù)的引進(jìn)才有了線下機(jī)構(gòu)以相對(duì)比較便宜的價(jià)格去接受技術(shù)的使用，這些跟互聯(lián)網(wǎng)公司推動(dòng)技術(shù)的使用有很大的關(guān)系。

互聯(lián)網(wǎng)教育目前處于一個(gè)高度同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，沒有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷持續(xù)下降。為什么沒有先發(fā)優(yōu)勢(shì)？有道比其他的公司要慢一些，但增速也很快。最早做互聯(lián)網(wǎng)雙師大班的是學(xué)而思網(wǎng)校，但是猿輔導(dǎo)的趨勢(shì)也很好，后來(lái)作業(yè)幫起來(lái)之后，跟誰(shuí)學(xué)也做得很好，根本沒有出現(xiàn)頭部。而現(xiàn)在頭部有好幾家，后面的公司還有機(jī)會(huì)往前走。

互聯(lián)網(wǎng)的集中度會(huì)遠(yuǎn)高于線下，但不會(huì)一家獨(dú)大?；ヂ?lián)網(wǎng)公司往后的中局可能有兩個(gè)，如果各家之間沒有特色，很可能就類似于共享單車。但如果互聯(lián)網(wǎng)教育公司有各自特色可以形成視頻網(wǎng)站的格局。視頻網(wǎng)站是有機(jī)會(huì)賺錢的，現(xiàn)在最大的問題在于，每家互聯(lián)網(wǎng)教育公司沒有核心用戶，把老師培養(yǎng)起來(lái)就被下家挖走了。有人專門做競(jìng)賽的類別，有可能讓自己在某個(gè)領(lǐng)域扎根，至少會(huì)有10家大型線下機(jī)構(gòu)共存，而且很有可能是做OMO或者其他方式的把線下做大。我在北京接觸的學(xué)生，上互聯(lián)網(wǎng)課的有70%還在上線下課。為什么要這么上？因?yàn)榫€上課聽名師的聽解題方法和解題技巧，線下老師不夠好。但是家長(zhǎng)很清楚地知道，要保證成績(jī)還要靠線下。在這樣一種狀態(tài)下，家長(zhǎng)以線下為主，線上為輔，這個(gè)補(bǔ)充確實(shí)對(duì)學(xué)生幫助很大，但大多數(shù)人有應(yīng)試壓力的時(shí)候不會(huì)輕易放棄線下，這就成為了線下機(jī)構(gòu)的機(jī)會(huì)。

對(duì)于線下機(jī)構(gòu)而言，也可以做線上課程。每家機(jī)構(gòu)是否能拿出幾個(gè)特別優(yōu)秀的老師，專門為他們開線上課，講一些應(yīng)試技巧、大招，這是有機(jī)會(huì)把名師留下來(lái)的。

大家覺得顛覆就是因?yàn)锳效率比B效率高，所以A把B給顛覆了，歷史上從來(lái)沒有這樣過(guò)。比如網(wǎng)上看電影比線下效率高，線下并沒有被完全滅掉。所以顛覆是什么樣子的？它來(lái)自于哪里？顛覆往往是A的副業(yè)是B的主業(yè)，A就有機(jī)會(huì)把B給顛覆。換句話說(shuō)，我沒有額外成本也能做出來(lái)，能夠達(dá)到類似于你的效果，成本還比你低很多。

通過(guò)OMO或者別的形式，把線上的內(nèi)容用比較好的名師擴(kuò)展，把現(xiàn)有的線下學(xué)生給服務(wù)好，做好OMO，保證這些學(xué)生不用上別的網(wǎng)課。如果每家都這么做的話對(duì)互聯(lián)網(wǎng)沖擊是很大的，互聯(lián)網(wǎng)教育模式會(huì)不斷迭代轉(zhuǎn)型，會(huì)越來(lái)越重。

不論是線上還是線下，優(yōu)質(zhì)的老師和輔導(dǎo)老師要變得很強(qiáng)，優(yōu)質(zhì)教師供應(yīng)鏈會(huì)取代營(yíng)銷。2015-2016年主要是技術(shù)，2016-2019年主要是營(yíng)銷，再往后就是優(yōu)質(zhì)教師供應(yīng)鏈可能會(huì)成為互聯(lián)網(wǎng)教育公司最好的服務(wù)。所以，守好自己手上的優(yōu)質(zhì)老師，不要被別人挖走。

我相信在技術(shù)的推進(jìn)下，整個(gè)教培行業(yè)的參數(shù)會(huì)發(fā)生巨大的改變。這種巨大的改變大家一定不要忽視，你可能不會(huì)專門去做一個(gè)純互聯(lián)網(wǎng)教育的事情或者公司，但必須積極地?fù)肀Ъ夹g(shù)。因?yàn)榧夹g(shù)有可能會(huì)改進(jìn)生產(chǎn)效率、教學(xué)效率和學(xué)生的學(xué)習(xí)效率，這樣才能在線下的教培市場(chǎng)中尋找新的契機(jī)。