芥末堆 南墻 12月1日

11月24日，在由芥末堆主辦的“或躍在淵：教育的信心與發(fā)展”GET2020教育科技大會(huì)素質(zhì)教育論壇上，核桃編程教育事業(yè)部鄭悅韜做了《唯變所適·逆勢增長》的主題分享。他提出，疫情給教育培訓(xùn)行業(yè)主要帶來了3個(gè)方面的變化：教育與資本的平衡，教育與科技的融合，教育與地方的共贏。

鄭悅韜認(rèn)為，在后疫情時(shí)代的市場大環(huán)境下，教育企業(yè)需要具備“知變、應(yīng)變、適變”三大破局思維。只有及時(shí)知變，快速應(yīng)變，高效適變，企業(yè)才能在各種不同的環(huán)境下持續(xù)發(fā)展。他結(jié)合疫情期間的“下沉熱”，從核桃編程在市場運(yùn)營和教學(xué)賦能等方面的破局經(jīng)驗(yàn)，向我們闡釋了教育企業(yè)該如何“唯變所適”。

“變化一直都是存在的，無論是疫情前還是疫情后。因?yàn)闋I銷渠道在變，傳播方式在變，家長的認(rèn)知也在變。變化是無處不在的，變化將會(huì)成為未來教育行業(yè)的一個(gè)常態(tài)，只有能夠高效適變，才有機(jī)會(huì)去談后疫情時(shí)代教育行業(yè)如何抓住所謂的機(jī)遇，解決所謂的挑戰(zhàn)。”鄭悅韜說。

以下為鄭悅韜演講實(shí)錄：

知變：疫情給教育行業(yè)帶來的三大變化

今年芥末堆“GET2020教育科技大會(huì)”的主題取自《易·乾》之：或躍在淵，無咎……指的是龍要么躍上天空，要么停留在深淵，只要根據(jù)形勢的需要，進(jìn)退皆無咎。而我今天分享的主題取自《周易·系辭》之：唯變所適…只有知變、應(yīng)變、適變，才能在各種不同的環(huán)境下堅(jiān)韌不拔的往前走！

2020年這一場疫情下教育行業(yè)出現(xiàn)了太多聲音，比如：六成教育企業(yè)會(huì)因疫情影響而倒閉……疫情過后將會(huì)出現(xiàn)報(bào)復(fù)性消費(fèi)……新的市場機(jī)會(huì)將出現(xiàn)在三四線城市等等，大家有焦慮、有迷茫，也有期望……

讓我們一起來看看這一場疫情將給教育行業(yè)帶來哪些變化，首先我們需要知變。

知變一：教育與資本的平衡

疫情期間大部分校區(qū)無法復(fù)課，面臨場地租金、人員成本、學(xué)生退費(fèi)、融資困難等多重壓力，很少有教育企業(yè)能夠堅(jiān)持到最后。

在線教育企業(yè)主要依靠資本賦能而迅速崛起，無論是流量成本還是運(yùn)營成本都非常高，大部分沒有正向現(xiàn)金流。線下教育企業(yè)有兩類：加盟發(fā)展模式為主的，內(nèi)功相對薄弱，除了加盟外并無其他創(chuàng)收來源，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱；直營發(fā)展模式為主的，內(nèi)功相對扎實(shí)，有一定的現(xiàn)金流和利潤，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)；歸根到底是現(xiàn)金流問題，這次疫情就像一次考試，大部分教育企業(yè)的發(fā)展模式經(jīng)受不住考驗(yàn)，如何優(yōu)化和調(diào)整教育企業(yè)的發(fā)展模式乘以資本賦能實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化需要教育企業(yè)的平衡。

知變二：教育與科技的融合

疫情期間國家倡導(dǎo)停課不停學(xué)，幾乎所有教育機(jī)構(gòu)或平臺都在趁熱打鐵，在線教育企業(yè)加速搶占市場，線下教育企業(yè)高呼轉(zhuǎn)型線上。在線教育瞬間站上風(fēng)口，但機(jī)遇總會(huì)伴隨著挑戰(zhàn)，教育流量從線下往線上的大型遷移后，競爭只會(huì)更加激烈，只有少數(shù)的在線教育企業(yè)抓住了機(jī)遇，大部分線下教育企業(yè)的轉(zhuǎn)型是失敗的。

無論全國學(xué)生是否全盤接受在線教育的教學(xué)效果，是否持續(xù)接受在線教育的教學(xué)模式……教育在線化都已成為必然趨勢，越早具備在線教學(xué)服務(wù)能力，就能越早提升企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，如何將教育與科技進(jìn)行融合，設(shè)計(jì)出兼顧線上線下優(yōu)勢的教學(xué)模式考驗(yàn)的是教育企業(yè)的內(nèi)功

知變?nèi)航逃c地方的共贏

疫情期間教育企業(yè)普遍認(rèn)為一二線城市競爭成本太高，3.9億市場規(guī)模也已趨于飽合，三四線城市的學(xué)生家庭擁有更多可支配財(cái)產(chǎn)，消費(fèi)能力也在提升，主導(dǎo)下沉10.3億市場規(guī)模的三四線城市。站在地方教育培訓(xùn)企業(yè)的角度，教研、師訓(xùn)、教學(xué)等諸多環(huán)節(jié)確實(shí)存在極大的剛需，但教育行業(yè)嘗試過直播、錄播、雙師課堂等多種模式下沉，但結(jié)果都是微乎其微。

其實(shí)三四五線教育品牌的經(jīng)營者要比其他地方的教育創(chuàng)業(yè)者要更加務(wù)實(shí)，他們考慮的不僅是成本和利潤，培訓(xùn)和扶持，他們更加擔(dān)心市場競爭。在下沉三四線城市的事情上與其自我拓展，不如攜手共創(chuàng)，如何建立可持續(xù)發(fā)展和多方共贏的合作模式考驗(yàn)的是教育企業(yè)的格局。

核桃編程的“變”與“適”

2020年核桃編程也經(jīng)歷過起伏，但我們都逐一破解，實(shí)現(xiàn)快速增長，支撐我們快速增長的因素除了大環(huán)境的帶動(dòng)，更多的是我們知變、應(yīng)變、適變的能力。隨著疫情的常態(tài)化，教育行業(yè)也在逐漸復(fù)蘇，那么后疫情時(shí)代的路到底該如何走？

今天我將結(jié)合2020年核桃編程在TO C、TO B、TO S三大業(yè)務(wù)，和大家分享我個(gè)人的一些關(guān)于知變、應(yīng)變、適變的三大破局的見解。先給大家看一組我們2020年的數(shù)據(jù)：

TO C：截止2020年8月付費(fèi)學(xué)員數(shù)量同比增長200%

TO B：2020年發(fā)展20+城市合伙人 100多所合作校

TO S：2020年聯(lián)合10余個(gè)省市公立校覆蓋學(xué)員100萬+

時(shí)間有限，在此我僅分享關(guān)于教育事業(yè)部TO B業(yè)務(wù)如何破局應(yīng)變。

應(yīng)變一：運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化向數(shù)據(jù)精細(xì)化轉(zhuǎn)變

市場獲客X銷售轉(zhuǎn)化X運(yùn)營服務(wù)=新客X復(fù)購X推薦

打造運(yùn)營管理數(shù)據(jù)化體系賦能可持續(xù)發(fā)展模式

教育事業(yè)部會(huì)結(jié)合集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo)制定年度業(yè)績；市場根據(jù)業(yè)績目標(biāo)拆解廣告預(yù)算，制定營銷渠道組合策略；銷售根據(jù)業(yè)務(wù)模式分解簽單任務(wù)，制定數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化管理方案；運(yùn)營根據(jù)服務(wù)系數(shù)預(yù)估復(fù)購指標(biāo)，制定客戶個(gè)性服務(wù)計(jì)劃……

通過監(jiān)控市場-銷售-運(yùn)營全流程中展現(xiàn)量、點(diǎn)擊量、交互量、數(shù)據(jù)量、成交量，有效率、意向率、轉(zhuǎn)化率、消課率、復(fù)購率十大關(guān)鍵指標(biāo)實(shí)現(xiàn)全流程數(shù)據(jù)化驅(qū)動(dòng)，精細(xì)化管理，跨部門協(xié)同作戰(zhàn)，每一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)都可追溯數(shù)據(jù)源。每一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)都是乘法關(guān)系而非加法關(guān)系。

每周/每月各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)的波動(dòng)都可以及時(shí)分析出整個(gè)經(jīng)營過程中哪里出現(xiàn)了什么問題，繼而基于問題建立測試模型進(jìn)行小樣本測試，根據(jù)測試結(jié)果制定針對性解決方案。

應(yīng)變二：教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)化向AI人機(jī)雙師互動(dòng)教學(xué)模式轉(zhuǎn)變

大家可以看到這里有一個(gè)公式：

（課程標(biāo)準(zhǔn)化+教學(xué)名師化+學(xué)習(xí)游戲化）X人工智能科技=AI人機(jī)雙師教學(xué)模式

這里我借用《劉潤·5分鐘商學(xué)院》中劉潤老師與晨興資本劉芹老師的對話：教育的未來也許不是無差別的產(chǎn)品，而是服務(wù)可復(fù)制。眾所周知，標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品邊際時(shí)間成本低，單價(jià)便宜，可復(fù)制性高，但學(xué)習(xí)效果無法保障；個(gè)性化的服務(wù)邊際時(shí)間成本高，單價(jià)昂貴，可復(fù)制性差，但學(xué)習(xí)效果非常明顯；教育產(chǎn)品和服務(wù)到底應(yīng)該如何平衡？核桃編程教育事業(yè)部采用的是AI人機(jī)雙師教學(xué)模式。

智能教學(xué)系統(tǒng)：智能知識圖譜+海量學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)。AI 系統(tǒng)會(huì)根據(jù)海量的學(xué)員學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)，對知識圖譜個(gè)性化染色，精準(zhǔn)定位每個(gè)學(xué)員的學(xué)習(xí)情況，賦能真人老師，精確、高效完成教學(xué)目標(biāo)。

智能師訓(xùn)系統(tǒng)：海量課堂數(shù)據(jù)+智能課堂評價(jià)體系。依托海量的課上數(shù)據(jù)采集，不斷驅(qū)動(dòng)真人老師與 AI 老師提升教學(xué)能力，以及對于學(xué)員學(xué)習(xí)過程的理解。

應(yīng)變?nèi)菏跈?quán)標(biāo)準(zhǔn)化向按效果付費(fèi)轉(zhuǎn)變

80%存量市場X（低門檻體驗(yàn)+按效果付費(fèi)）X（標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)體系+個(gè)性化實(shí)地支持）=可持續(xù)發(fā)展模式

我專注教育培訓(xùn)行業(yè)12年，2009-2019年我前5年時(shí)間通過精細(xì)化運(yùn)營管理幫助教育品牌實(shí)現(xiàn)成本優(yōu)化和業(yè)績倍增，后5年時(shí)間通過平臺化招商加盟幫助教育品牌實(shí)現(xiàn)全國布局和快速擴(kuò)張。也許我并不是最懂教育行業(yè)垂直領(lǐng)域的，但我應(yīng)該是更懂教育行業(yè)全國擴(kuò)張的。

對于教育品牌而言，一線做品牌、二線做流量、三四五線做現(xiàn)金流。我們將合作群體從原來的隨機(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)殒i定80%存量市場，這里指的存量是當(dāng)?shù)亟逃放?，他們有場地、有生源、有?jīng)驗(yàn)甚至有品牌，他們何嘗不想做大做強(qiáng)，而我們的模式就是在規(guī)劃他們發(fā)展的同時(shí)幫助他們在當(dāng)?shù)刈龃笞鰪?qiáng)，結(jié)合標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)體系和個(gè)性化實(shí)地支持雙重服務(wù)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)性復(fù)購和升級。

及時(shí)知變、快速應(yīng)變、高效適變，成就了核桃編程的快速增長。

其實(shí)在我眼里變化始終都在，無論是疫情前還是疫情期間，因?yàn)闋I銷渠道在變、家長認(rèn)知在變、傳播形式在變……其實(shí)變化無處不在。變化將是未來教育行業(yè)的常態(tài)，只有適應(yīng)變化才有機(jī)會(huì)談后疫情時(shí)代教育行業(yè)的所謂機(jī)遇與挑戰(zhàn)，相信這兩天已有很多教育行業(yè)大佬提出了各種各樣的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，而我最后想說的是：希望經(jīng)此一“疫”，教育能夠真正回歸初心，育人成才。也希望在后疫情時(shí)代在座各位教育同仁能夠唯變所適，我們一起堅(jiān)韌不拔地向前走。

我今天的分享就到這里，感謝大家！