11月24日，冠行營(yíng)銷輔導(dǎo)創(chuàng)始人吳雋在GET2020大會(huì)上分享

芥末堆 阿宅 12月2日

11月24日，在芥末堆主辦的以“或躍在淵：教育的信心與發(fā)展”為主題的GET2020教育科技大會(huì)上，冠行營(yíng)銷輔導(dǎo)創(chuàng)始人吳雋以《管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的五步心法》為題進(jìn)行分享。

吳雋表示，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)管理銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常遇到“四難”：難招聘、難留人、難管理、難培養(yǎng)。對(duì)此，他認(rèn)為管理者要為一線銷售提供學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，站在更高的角度幫助他們解決痛點(diǎn)。

以下為演講實(shí)錄：

今天這個(gè)分享我跟大家講一下怎么樣找對(duì)人，而找對(duì)人的前提是要有管理團(tuán)隊(duì)的意識(shí)。

失去和得到

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)管理銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常遇到“四難”：難招聘、難留人、難管理、難培養(yǎng)。在日常管理中，不管是中層管理者，還是高階管理者，都會(huì)碰到這樣的問題，團(tuán)隊(duì)中有人，尤其是優(yōu)秀人士，提出要走，不想做事或者是不聽話的時(shí)候，我們會(huì)很擔(dān)心。而且因?yàn)殇N售很難招，經(jīng)常缺人，所以我們會(huì)很珍惜，不敢在制度上管理，所以懶、饞和貪在銷售團(tuán)隊(duì)是非常普遍的問題。

管理是一個(gè)劇場(chǎng)效應(yīng)，團(tuán)隊(duì)里的第二名或第一名要走，管理者怎么跟他談？很多沒有經(jīng)驗(yàn)的管理者為了把他留下來(lái)，選擇給他加工資或是升官，這樣的結(jié)果是每一個(gè)人只要想加工資都跟你談離職，最終你壓力很大。但如果跟他說(shuō)“你走吧”，又舍不得，Top 1可以在團(tuán)隊(duì)里拿走四成的業(yè)績(jī)，他走了這四成的業(yè)績(jī)誰(shuí)來(lái)補(bǔ)。這是管理者對(duì)失去的恐懼。

我問大家一個(gè)問題，管好銷售容易還是管壞銷售容易。管理團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，我們認(rèn)為管好銷售比較容易。因?yàn)楹娩N售業(yè)績(jī)做得好，掙得多，發(fā)展機(jī)會(huì)也多，沒有人愿意白白浪費(fèi)掉自己的掙錢機(jī)會(huì)。如果我是Top 1銷售，每個(gè)月都能賣得很好，對(duì)我來(lái)說(shuō)，其他幾個(gè)人也有這樣的機(jī)會(huì)，我把四成的份額拿出來(lái)，等于給了其他人40%的機(jī)會(huì)增加收入的機(jī)會(huì)。

知道自己為什么好的好銷售，如果我要收拾他的時(shí)候，我會(huì)把他調(diào)職。不知道自己為什么好的，我直接辭掉他。因?yàn)橹雷约簽槭裁茨苜u好的銷售，以后可以做管理，因?yàn)樗芸偨Y(jié)，知道怎么學(xué)習(xí)、優(yōu)化、迭代。

保姆型管理是自己把所有的事情都干了，手下的人沒有事情做，因此失去掙錢的機(jī)會(huì)，而在大家的心態(tài)里，失去比得到要痛苦得多。所以要給一線銷售一個(gè)得到的機(jī)會(huì)，得到學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

高度、維度、力度

我們?cè)趺纯磫T工的痛點(diǎn)，幫助他看自己看不到的地方，比如你現(xiàn)在是銷售，要做到銷售經(jīng)理，做到銷售總監(jiān)還需要具備什么，在工作中有哪些弱點(diǎn)、缺點(diǎn)，這些缺點(diǎn)由哪些原因造成的，很多銷售都愿意聽別人說(shuō)他什么問題，前提是他對(duì)你認(rèn)可。

員工的需求是什么，員工的現(xiàn)狀是什么，他們想要達(dá)到什么樣的程度，公司能不能幫助他。在彌補(bǔ)了自己的坑以后，才能把公司的底交出去，但現(xiàn)在很多人是相反的狀態(tài)，喜歡先說(shuō)公司的底，比如公司3年上市，5年要做到什么程度，很少有人關(guān)注員工個(gè)人職業(yè)發(fā)展的坑。不去關(guān)注他的坑，他就不會(huì)接你的底，就會(huì)覺得那是你的事情。

就日常的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，指出銷售或者老師的問題，獲得對(duì)方的認(rèn)可，公司給你解決方案，這個(gè)解決方案可能是我對(duì)他從低任務(wù)逐漸走到高任務(wù)的訓(xùn)練方式，也可能是紀(jì)律性的要求，也可能是團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)性的要求，等等。你向你的銷售團(tuán)隊(duì)下任務(wù)時(shí)，對(duì)方的接受度很高，因?yàn)樗J(rèn)可公司這是打算通過(guò)幫助他成長(zhǎng)和提升價(jià)值，來(lái)獲得公司同步的發(fā)展，這個(gè)時(shí)候他跟公司是同頻的。

高度之后是維度，維度就是具體應(yīng)該怎么幫助員工，我們要告訴他一個(gè)路徑，第一步、第二步、第三步要做什么，做完三步以后會(huì)達(dá)到什么樣的效果，處于什么樣的狀態(tài)。

高度有了，思維有了，維度有了，路徑有了，最后就是落地。去年我們接了一個(gè)合作伙伴，做了一個(gè)摸底式的銷售培訓(xùn)，告訴對(duì)方創(chuàng)始人，團(tuán)隊(duì)目前散、拖、慢。在不漲成本情況下把這個(gè)團(tuán)隊(duì)凝聚起來(lái)，績(jī)效是可以翻倍的。用剛才的方法，跟員工談話，結(jié)合路徑，在小組中間立16個(gè)軍令狀，把團(tuán)隊(duì)分為16個(gè)團(tuán)隊(duì)，每季度、每月、每?jī)芍苓M(jìn)行PK。當(dāng)拼命干活都是為了自己時(shí)，這樣員工和公司才有共同的藍(lán)圖。我們對(duì)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀教育是聽話、出活。

效率、交情、友情

效率是我們做計(jì)劃和目標(biāo)的必備，我們對(duì)效率的定義是計(jì)劃到結(jié)果的執(zhí)行過(guò)程。交情是團(tuán)隊(duì)基本人際的維系。友情是被交情證明過(guò)的關(guān)系的升華。

交情不是有黏性的關(guān)系，友情是有黏性的關(guān)系，友情在什么樣的情況下建立？我們?cè)谝黄鸸彩逻^(guò)一段時(shí)間，我認(rèn)可你，你認(rèn)可我，這個(gè)階段我們是同頻的，價(jià)值觀是一樣的，這樣才能建立所謂的友情，但現(xiàn)在很多團(tuán)隊(duì)在操作的時(shí)候反過(guò)來(lái)了。

不能踩的三個(gè)坑

管銷售有很多坑，我們今天講3個(gè)比較主要的：第一個(gè)不能不敢管理，管銷售也是個(gè)心理博弈的過(guò)程，要有控制；第二個(gè)坑是不能不會(huì)培養(yǎng)；第三個(gè)坑是不能缺乏規(guī)則，規(guī)則的目的是讓大家不會(huì)跑散了。

五個(gè)關(guān)鍵詞

面臨具體月任務(wù)的時(shí)候我們經(jīng)常會(huì)碰到難題，如何調(diào)動(dòng)一線的積極性？該用什么工具管理團(tuán)隊(duì)？其實(shí)有很多工具，激勵(lì)、面子、環(huán)境、氛圍、壓力，這是管理者在管理團(tuán)隊(duì)的時(shí)候要采取的5個(gè)方針。

1. 環(huán)境。每個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)就是環(huán)境。每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的隊(duì)長(zhǎng)所帶團(tuán)隊(duì)的風(fēng)格就是他的風(fēng)格，他就是這個(gè)環(huán)境，他是朝氣蓬勃的人，幽默詼諧的人，帶的團(tuán)隊(duì)就朝氣蓬勃，幽默詼諧。如果他是封閉的人，那團(tuán)隊(duì)氣氛也是壓抑的。不過(guò)管理者可以根據(jù)具體任務(wù)調(diào)整自己營(yíng)造的環(huán)境。

2. 激勵(lì)。用金錢和非金錢的方式。

3. 面子。在團(tuán)隊(duì)共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，沒有人愿意丟臉，大家有團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感。

4. 壓力。優(yōu)勝劣汰，紅線制度。

5. 氛圍。 環(huán)境之下團(tuán)隊(duì)的氣氛。氛圍和環(huán)境息息相關(guān)。    

最后做一個(gè)總結(jié)，我們說(shuō)道和術(shù)，管理工具都是術(shù)，放之四海而皆準(zhǔn)。我們希望管理者有道的高度，從更高的角度看團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀需求，解決思維驅(qū)動(dòng)的問題，要讓大家知道打仗是為誰(shuí)打仗。老板是什么水平，團(tuán)隊(duì)就是什么水平。思維驅(qū)動(dòng)了才是真的驅(qū)動(dòng)了，這也是解放軍小米加步槍打敗八百萬(wàn)蔣匪軍的本質(zhì)。