*來源：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，作者：菜大媽

“我們機構(gòu)從今以后，不再做任何的低價引流課！”今天中午，一個開作文培訓(xùn)機構(gòu)的校長，這樣對我說道。說實話，我挺震驚，因為引流體驗課幾乎是每家機構(gòu)的招生必備，難道這家機構(gòu)不愁生源嗎？

聊了之后才發(fā)現(xiàn)，原來這家機構(gòu)在引流課上耗費了巨大的人力、財力，結(jié)果換來的都是家長“再考慮下”的搪塞理由。問題究竟出在哪里呢？和他溝通后，再結(jié)合我前段時間，給女兒找美術(shù)機構(gòu)，四處上體驗課的經(jīng)歷，我發(fā)現(xiàn)，目前，大多數(shù)的機構(gòu)對引流課存在以下2個誤區(qū)：

1. 大家對引流課的誤區(qū)

1）認為引流課就是讓用戶體驗1、2節(jié)正價課就行了

比如我家對面的一家畫室，體驗課就是這樣操作的，老師給我女兒排了一節(jié)正價課。當時班上一共有8名學(xué)員，老師在課上對女兒非常照顧，時不時地來到她座位上指導(dǎo)，而我作為唯一的旁聽家長，也受到了特殊待遇，孩子們練習(xí)時，老師會邊觀察女兒繪畫的動作，邊給我灌輸專業(yè)知識。我深深地被這位老師的專業(yè)、負責打動了，可望一眼女兒，她雙目無神，昏昏欲睡，機械地在紙上涂著顏色，完全沒有了往日那種繪畫創(chuàng)作的激情。

下課后，女兒說：“媽媽，我不想在這里學(xué)，我聽不懂?！弊鳛榧议L，我是有點遺憾的，因為這家機構(gòu)價格很便宜，老師又這么專業(yè)，但畢竟是她學(xué)，我沒辦法強求，只得作罷，現(xiàn)在，每次在路上碰到那位老師，還怪不好意思的。

弊端：新手很難跟上學(xué)習(xí)節(jié)奏，從而造成流失。

看到?jīng)]有，這就是癥結(jié)。前來體驗的學(xué)員是小白，他的經(jīng)驗和你的正價課之間是有斷層的，這會導(dǎo)致小白跟不上班。同時，由于正價課學(xué)員有一定繪畫基礎(chǔ)，和小白也是有差距的，這會進一步打擊到小白，讓他提不起學(xué)習(xí)的興趣。

2）單獨開班，截取正價課體系的前半部分，作為引流課

教培行業(yè)是用戶和客戶分離的行業(yè)，做體驗課不但要吸引學(xué)員，還要“取悅”家長，于是，很多機構(gòu)開設(shè)了“正價體驗課”，也就是將體驗學(xué)員安排在一個班，開始上“攔腰斬斷”的正價課，比如198元12節(jié)課。這一來避免了小白跟不上班，也能同時讓家長能明顯感到孩子的變化，從而轉(zhuǎn)為正價課。但這種情況會讓機構(gòu)損失更為慘重。為什們這么說？

成本過高：

轉(zhuǎn)化周期太長，老師成本、服務(wù)成本與用戶付出的金額懸殊太大；

給已報名的學(xué)員帶來負面影響：

這個道理就像，你上個月剛在天貓買了一件399元的大衣，而別人99就買到了，雖然他的可能是低階版本，但由于價格懸殊太大，你會非常不爽。天貓還比較人性化，可以退差價，但是你培訓(xùn)機構(gòu)能退嗎？

所以我的建議是，既然都決定做引流課了，咱們就貫徹到底，專門設(shè)計一套引流課程，與正價課徹底脫離干系。

那么，引流課要如何設(shè)計呢？很多人會脫口而出，要讓家長能在短期內(nèi)看到效果、要和正價課有關(guān)聯(lián)等等，當然，這些都是很好的點，但可能沒有觸及到產(chǎn)品設(shè)計的核心原則。

沒錯，引流課也是一個產(chǎn)品。360創(chuàng)始人周鴻祎曾經(jīng)說過，目前，在互聯(lián)網(wǎng)上廣為流傳的產(chǎn)品，一般都符合3個原則：剛需、痛點、高頻。同樣作為產(chǎn)品的引流課，也需要符合這3個原則。

2. 引流課設(shè)計的3個原則

1）剛需

什么叫剛需？就是該學(xué)段的孩子人人受用，人人要用。

比如標點符號、音標、速算、書法等等，這些都是剛需，你可以針對這些主題來設(shè)計諸如《五天音標滿分班》、《五天速算班》等引流課程。看到這里，可能有些老師要問了，文化課相對來說可能更好設(shè)置主題，因為文化課本身就是剛需，那么素質(zhì)類培訓(xùn)機構(gòu)該如何找剛需呢？這就涉及到第2個原則了。

2）痛點

家長在教育過程中、孩子在學(xué)習(xí)過程中會遇到哪些無法解決、但至關(guān)重要的問題？

這里的答案可以從我寫的第一期文章《培訓(xùn)機構(gòu)線上引流12釵之（1）用戶畫像是核武器》中找。這里拋轉(zhuǎn)引玉，比如近期，新東方家庭教育發(fā)布《2020中國家庭教育現(xiàn)狀調(diào)查報告》，報告指出，孩子拖延、自控力差、粗心馬虎等是家長吐槽較多的問題，那么你的課程是不是可以圍繞這些痛點來設(shè)計？

如何延展呢？舉個例子，據(jù)我所知，拖延癥主要由以下4個原因造成：孩子專注力差、缺乏興趣和動力、不知道怎么做、對家長有抵觸心理。那么，針對你的學(xué)科特點，再結(jié)合正價課中1—2個知識點，來設(shè)計1套課程，以改善這個問題。由于各學(xué)科情況不一，這里就不展開講了，大家自己做一下思維體操，展開討論。

周鴻祎說，剛需和痛點會讓產(chǎn)品對用戶產(chǎn)生巨大的拉力，也就是說，即使產(chǎn)品這時有缺陷，用戶也愿意忍受它的不完美，而繼續(xù)使用。

比如蘋果手機的電池容量相較于國產(chǎn)品牌來說，是難以匹敵的，為了美觀，蘋果犧牲了電池容量，可為什么還是有那么多人支持蘋果？就是因為它滿足了人們的剛需和痛點。

3）高頻

看到這里你可能不理解，對比餐飲、出行，培訓(xùn)行業(yè)應(yīng)該算是低頻的，為什么這里依然要寫高頻呢？我們需要轉(zhuǎn)化一下思路，將低頻轉(zhuǎn)為高頻。具體如何做呢？下面一個案例也許能給到你思路。一名飲料銷售人員在某馬戲團里，向觀眾推銷瓶裝飲料，實踐幾個月后，效果并不理想，于是，這名銷售人員轉(zhuǎn)變了思路，凡是購買了門票的觀眾，都免費送一包花生，結(jié)果你猜怎么樣？銷售飆升，他很快達成了業(yè)績。是怎么做的呢？原來，他加重了花生的鹽味，讓花生更美味之余，也喚醒了觀眾喝水的訴求。

其實，這套思路已在培訓(xùn)行業(yè)悄然展開，比如，課程中會有多個測試，進門測、課堂中每個知識小點的測試、出門測，結(jié)業(yè)測……這就是在將低頻轉(zhuǎn)化為高頻，讓用戶時時覺得“口渴”，以產(chǎn)生培訓(xùn)需求。

這里，我建議最好做在線測試，方便老師評卷，積累學(xué)員數(shù)據(jù)，為后期轉(zhuǎn)化做支撐?？墒褂脝柧硇堑裙ぞ?，自己建題，也可以使用校管家星測評，能快速組建測評，自動閱卷。

總結(jié)一下，爆款引流課，最好能同時符合以上3個原則，當然，如果人員、經(jīng)驗有限，可以先滿足1-2個。

最后給大家2個小建議：

1. 引流課程創(chuàng)建之后，可以從老用戶中抽取一批用戶進行體驗，根據(jù)大家的反饋，再優(yōu)化課程，一直到用戶都較為滿意了，再考慮推出市場落地，這樣能減少試錯成本。

2. 課程較為成熟后，可以錄制下來，放到線上平臺做展示，如自家公眾號、微信視頻號、抖音、或者網(wǎng)課展示平臺如小鵝通、校管家輕網(wǎng)校等，讓學(xué)員、家長能快速試課，也減少機構(gòu)的人員支出成本。

本文轉(zhuǎn)載自“人人都是產(chǎn)品經(jīng)理”，作者菜大媽。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。