圖源：圖蟲創(chuàng)意

不知不覺，線上引流12釵系列已經(jīng)寫完了前兩個階段：準(zhǔn)備工作、前期拉新。從這一篇開始，正式進(jìn)入第三階段：中期活躍。在這一階段中，我也看過很多文章，大多是提供一套活躍話術(shù)或者是服務(wù)流程框架，但是對于細(xì)節(jié)的闡述、為什么要這么做的講解十分不到位，這也導(dǎo)致了大家“聽了很多大道理，依然過不好這一生”。

我前段時間通過學(xué)而思的引流課，為女兒報名了正價課，體驗了他們的整個轉(zhuǎn)化過程，在這篇文章中，我會梳理出學(xué)而思課前預(yù)熱的標(biāo)準(zhǔn)流程，并從一名家長的角度，講述我如何被學(xué)而思一步步套牢，果斷報名正價課的心路。我相信，這些感官能給到你們很多啟發(fā)。

下面正式開始。為什么要做課前預(yù)熱？其實主要目的是勾起學(xué)員學(xué)習(xí)的興趣，如期保質(zhì)地完成引流課，只有這一步做到了，才能談后續(xù)的轉(zhuǎn)化。這個過程有2個難點：

1. 學(xué)習(xí)的是孩子，決策的是家長，而對于低齡段的學(xué)員來說，家長是完課率達(dá)成的重要角色，如何勾起家長的完課欲望呢？

2. 引流課價格大多較低，且用戶參與的目的五花八門，比如，可能是被獎品所吸引，可能是想在短時間內(nèi)學(xué)一點技巧，學(xué)完就走等等。那么，如何持續(xù)地吸引用戶呢？

下面我用一個追女神的例子來做比喻。大一新生小明進(jìn)班后，班花一見鐘情，于是下定決心追求她。女神從高冷無感到熱情回應(yīng)，不是一蹴而就的，需要小明精心地安排，在這中間，小明需要布置許多關(guān)鍵點：

類比到教培行業(yè)，其實家長從“冷漠”到“熱情”的過程，也是如此。學(xué)而思在這期間設(shè)置了如下關(guān)鍵點：

效果怎么樣呢？來看看對比圖：

左圖是我剛加老師微信時的情形，右圖是我和老師相處一段時間下來的情形。從冷漠的已讀不回到主動表揚老師，幫老師做宣傳，我的態(tài)度發(fā)生了天翻地覆的轉(zhuǎn)變，由此不得不佩服學(xué)而思的“威力”。

他們是如何做到的呢？我一一來為大家拆解：

1、幫占座位——入群

執(zhí)行時間：開課前四天

初加微信時，這位學(xué)而思老師連給我發(fā)四條信息，我都沒有回復(fù)，即便她后來給我發(fā)了入群鏈接，我依然無動于衷。我回憶了一下，當(dāng)時我拒絕入群，主要有2個想法：

1）群太多了，已經(jīng)對我造成了困擾；

2）不是已經(jīng)有1對1的老師服務(wù)了嗎？進(jìn)這個群的必要性是什么？

直到后來，這位老師給我強調(diào)了入群的重要性：將在群里發(fā)資料，不進(jìn)群，孩子收不到資料?？吹竭@里，我立即入了群。

這是什么原理呢？前百度副總裁李叫獸說過：相比于收益，消費者更在乎損失。也就是說，如果你告訴用戶，你不加入群會有什么損失，用戶大概率是會進(jìn)群的。

很多老師都給我吐槽：給家長發(fā)了一大串，家長都已讀不回，自己很灰心。這時候你是不是可以轉(zhuǎn)換一種思路，也許會有新的收獲。

2、幫打飯——發(fā)課前問卷

執(zhí)行時間：開課前4天

這里的課前問卷是針對家長的，也就是說，家長選擇給孩子報名引流課，主要想解決什么問題。

這份問卷圍繞家長的痛點和需求展開，以便于后期學(xué)而思更好地做針對性的服務(wù)，促進(jìn)轉(zhuǎn)化。問卷的涵蓋范圍如下：

1）孩子的基本信息

2）孩子現(xiàn)階段出現(xiàn)的、比較明顯的棘手情況

3）對于這門課程，你的疑問是？

4）通過課程想解決什么問題（課程的核心賣點）

5）對學(xué)而思品牌的認(rèn)可度

值得一提的是，為了提高問卷完成率、提升用戶粘性，學(xué)而思在一些關(guān)鍵問題后面，都做了原因闡釋，比如在棘手情況這里，拋出了家長會，為后期轉(zhuǎn)正價課埋下伏筆。

這份問卷也讓我逐漸打開心門，對學(xué)而思有了信任基礎(chǔ)。

3、送回寢室——調(diào)查問卷的后續(xù)資料

執(zhí)行時間：開課前3天

就在填寫完問卷的第二天，老師給我發(fā)來了一套應(yīng)用題：

雖然我因為工作忙，并沒有給孩子做，但這一操作讓我對學(xué)而思老師的好感進(jìn)一步升華，而我也不再“已讀不回”了。

我自己本身也做過多次用戶調(diào)查，但是針對調(diào)查結(jié)果，后續(xù)快速給用戶以反饋，這個步驟我從來都沒有做過。真是應(yīng)了那句話，優(yōu)秀的人/公司，永遠(yuǎn)都把工作做到前面。 

4、煲電話粥：給孩子做學(xué)情測評

執(zhí)行時間：開課前2天

為了進(jìn)一步吸引家長對引流課的期待，為后續(xù)的正價轉(zhuǎn)化做鋪墊，在開課前第2天，老師給我發(fā)來了一個學(xué)情測評：

大家發(fā)現(xiàn)一個細(xì)節(jié)沒有，為了鼓勵學(xué)員完成測評，學(xué)而思設(shè)置了獎勵：50枚金幣和專屬獎狀。這對孩子來說，無疑是有吸引力的。但眾所周知，教培是客戶和用戶分離的行業(yè)，低齡段的孩子要完成網(wǎng)課學(xué)習(xí)，是重度依賴于家長的。所以，如何敦促家長幫助孩子完成測評，是這一環(huán)節(jié)的關(guān)鍵。你猜學(xué)而思是怎么做的？

沒錯，家長微信群派上用場了。做完測評后，頁面結(jié)尾會提醒家長把測評結(jié)果分享到微信群，就這樣，群里開啟了刷屏活動。同時，老師也會定期在群里播報，哪些孩子完成了測評，并逐一點評，并展示測評獎狀。

對于我這種難啃的“硬骨頭”，也就是遲遲不做測評的用戶，老師會做1對1溝通。比如告訴我，全班只有我家孩子沒做測評了。沒有對比就沒有傷害，在內(nèi)外雙重壓力+好奇心的驅(qū)動下，我讓孩子完成了測評，還主動詢問老師，孩子這個分?jǐn)?shù)在全班處于什么水平。

你發(fā)現(xiàn)了嗎？這是我第一次主動與老師交互。學(xué)而思巧妙地應(yīng)用了家長喜歡比較、害怕?lián)p失的心理，成功勾起了我的交互欲望，接下來，我將督促孩子認(rèn)真完成引流課。

你以為到這里就完了？學(xué)而思的周到達(dá)到了“變態(tài)”級別。接下來，這位老師不但點評了我的孩子，還給我發(fā)了她親自錄制的錯題講解視頻與核心知識點資料，讓我倍感暖心。

5、送禮物——課前講座

執(zhí)行時間：開課前一天晚上

在引流課正式開課前一天，學(xué)而思會邀請學(xué)員與家長一同參與課前講座，主要內(nèi)容分為以下幾個部分

1）教學(xué)老師作自我介紹；

2）現(xiàn)階段孩子的共性問題以及解決辦法（也就是在調(diào)查問卷中，家長們填寫的痛點）；

3）這門學(xué)科目前的的要點與難點，分享巧算、巧記小方法

4）預(yù)告體驗課的學(xué)習(xí)內(nèi)容。

這么做有什么好處呢？一是讓學(xué)員和家長提前熟悉這種課堂形式，二是吊起家長的胃口，讓他們期待接下來的引流課，以保證完課率。

6、安排約會——學(xué)習(xí)方法

我認(rèn)真地陪孩子完成了這場課前講座，還是有所收獲的，讓我找到了孩子數(shù)學(xué)思維跟不上的原因，同時還和老師學(xué)習(xí)了一些巧記小方法，比如“單位長度手指記憶法”，而這些方法是我小時候聞所未聞、孩子公立學(xué)校的老師也沒有教過的。我覺得9.9元的引流課，買得值！同時，老師還告訴我，他有許多這樣的小方法，這讓我和孩子對接下來的引流課充滿期待。

值得一提的是，教務(wù)老師還在群里對此次預(yù)熱課進(jìn)行了全程圖文同步直播，方便未參加的家長快速做回顧。同時也方便我收集干貨，為孩子積累學(xué)習(xí)資料。不得不感嘆，學(xué)而思的“魔鬼”細(xì)節(jié)。

以上就是學(xué)而思的課前預(yù)熱流程，最后給大家做一下總結(jié)，如果想做好這個環(huán)節(jié)，需要以下配合：

1）教學(xué)部門：學(xué)情測評與每一題的講解

對于教學(xué)老師來說，組卷和閱卷是難題，這些可以通過小工具實現(xiàn)。在校管家系統(tǒng)中，有一個星測評小工具，能通過題庫快速組題，同時還能自動閱卷+生成智能的測評報告，讓教學(xué)老師大大省心，也讓測評環(huán)節(jié)更為專業(yè)。

2）市場部門：設(shè)計家長需求和痛點問卷調(diào)查，并針對這些痛點，給出相對應(yīng)的資料；

3）運營部門：需要出具標(biāo)準(zhǔn)的社群話術(shù)，如邀請入群，發(fā)調(diào)查問卷、發(fā)學(xué)情測評、測評后的解答話術(shù)等。

4）教學(xué)部門：預(yù)熱課設(shè)計

以上這些內(nèi)容，你也許看了就很頭疼，但你有沒有發(fā)現(xiàn)，這些出發(fā)點都源于用戶的需求，并給出了解決方案。有句話是這么說的，這世上沒有任何一條道路能通往真誠，因為真誠本就是道路。只要我們堅持教育的初心，用心服務(wù)好學(xué)員和家長，你走的每一步路，都算數(shù)。

*本文為投稿文章，不代表芥末堆立場，作者：菜大媽。