圖源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

不知不覺(jué)，線上引流12釵系列已經(jīng)寫(xiě)完了前兩個(gè)階段：準(zhǔn)備工作、前期拉新。從這一篇開(kāi)始，正式進(jìn)入第三階段：中期活躍。在這一階段中，我也看過(guò)很多文章，大多是提供一套活躍話術(shù)或者是服務(wù)流程框架，但是對(duì)于細(xì)節(jié)的闡述、為什么要這么做的講解十分不到位，這也導(dǎo)致了大家“聽(tīng)了很多大道理，依然過(guò)不好這一生”。

我前段時(shí)間通過(guò)學(xué)而思的引流課，為女兒報(bào)名了正價(jià)課，體驗(yàn)了他們的整個(gè)轉(zhuǎn)化過(guò)程，在這篇文章中，我會(huì)梳理出學(xué)而思課前預(yù)熱的標(biāo)準(zhǔn)流程，并從一名家長(zhǎng)的角度，講述我如何被學(xué)而思一步步套牢，果斷報(bào)名正價(jià)課的心路。我相信，這些感官能給到你們很多啟發(fā)。

下面正式開(kāi)始。為什么要做課前預(yù)熱？其實(shí)主要目的是勾起學(xué)員學(xué)習(xí)的興趣，如期保質(zhì)地完成引流課，只有這一步做到了，才能談后續(xù)的轉(zhuǎn)化。這個(gè)過(guò)程有2個(gè)難點(diǎn)：

1. 學(xué)習(xí)的是孩子，決策的是家長(zhǎng)，而對(duì)于低齡段的學(xué)員來(lái)說(shuō)，家長(zhǎng)是完課率達(dá)成的重要角色，如何勾起家長(zhǎng)的完課欲望呢？

2. 引流課價(jià)格大多較低，且用戶參與的目的五花八門(mén)，比如，可能是被獎(jiǎng)品所吸引，可能是想在短時(shí)間內(nèi)學(xué)一點(diǎn)技巧，學(xué)完就走等等。那么，如何持續(xù)地吸引用戶呢？

下面我用一個(gè)追女神的例子來(lái)做比喻。大一新生小明進(jìn)班后，班花一見(jiàn)鐘情，于是下定決心追求她。女神從高冷無(wú)感到熱情回應(yīng)，不是一蹴而就的，需要小明精心地安排，在這中間，小明需要布置許多關(guān)鍵點(diǎn)：

類比到教培行業(yè)，其實(shí)家長(zhǎng)從“冷漠”到“熱情”的過(guò)程，也是如此。學(xué)而思在這期間設(shè)置了如下關(guān)鍵點(diǎn)：

效果怎么樣呢？來(lái)看看對(duì)比圖：

左圖是我剛加老師微信時(shí)的情形，右圖是我和老師相處一段時(shí)間下來(lái)的情形。從冷漠的已讀不回到主動(dòng)表?yè)P(yáng)老師，幫老師做宣傳，我的態(tài)度發(fā)生了天翻地覆的轉(zhuǎn)變，由此不得不佩服學(xué)而思的“威力”。

他們是如何做到的呢？我一一來(lái)為大家拆解：

1、幫占座位——入群

執(zhí)行時(shí)間：開(kāi)課前四天

初加微信時(shí)，這位學(xué)而思老師連給我發(fā)四條信息，我都沒(méi)有回復(fù)，即便她后來(lái)給我發(fā)了入群鏈接，我依然無(wú)動(dòng)于衷。我回憶了一下，當(dāng)時(shí)我拒絕入群，主要有2個(gè)想法：

1）群太多了，已經(jīng)對(duì)我造成了困擾；

2）不是已經(jīng)有1對(duì)1的老師服務(wù)了嗎？進(jìn)這個(gè)群的必要性是什么？

直到后來(lái)，這位老師給我強(qiáng)調(diào)了入群的重要性：將在群里發(fā)資料，不進(jìn)群，孩子收不到資料?？吹竭@里，我立即入了群。

這是什么原理呢？前百度副總裁李叫獸說(shuō)過(guò)：相比于收益，消費(fèi)者更在乎損失。也就是說(shuō)，如果你告訴用戶，你不加入群會(huì)有什么損失，用戶大概率是會(huì)進(jìn)群的。

很多老師都給我吐槽：給家長(zhǎng)發(fā)了一大串，家長(zhǎng)都已讀不回，自己很灰心。這時(shí)候你是不是可以轉(zhuǎn)換一種思路，也許會(huì)有新的收獲。

2、幫打飯——發(fā)課前問(wèn)卷

執(zhí)行時(shí)間：開(kāi)課前4天

這里的課前問(wèn)卷是針對(duì)家長(zhǎng)的，也就是說(shuō)，家長(zhǎng)選擇給孩子報(bào)名引流課，主要想解決什么問(wèn)題。

這份問(wèn)卷圍繞家長(zhǎng)的痛點(diǎn)和需求展開(kāi)，以便于后期學(xué)而思更好地做針對(duì)性的服務(wù)，促進(jìn)轉(zhuǎn)化。問(wèn)卷的涵蓋范圍如下：

1）孩子的基本信息

2）孩子現(xiàn)階段出現(xiàn)的、比較明顯的棘手情況

3）對(duì)于這門(mén)課程，你的疑問(wèn)是？

4）通過(guò)課程想解決什么問(wèn)題（課程的核心賣(mài)點(diǎn)）

5）對(duì)學(xué)而思品牌的認(rèn)可度

值得一提的是，為了提高問(wèn)卷完成率、提升用戶粘性，學(xué)而思在一些關(guān)鍵問(wèn)題后面，都做了原因闡釋，比如在棘手情況這里，拋出了家長(zhǎng)會(huì)，為后期轉(zhuǎn)正價(jià)課埋下伏筆。

這份問(wèn)卷也讓我逐漸打開(kāi)心門(mén)，對(duì)學(xué)而思有了信任基礎(chǔ)。

3、送回寢室——調(diào)查問(wèn)卷的后續(xù)資料

執(zhí)行時(shí)間：開(kāi)課前3天

就在填寫(xiě)完問(wèn)卷的第二天，老師給我發(fā)來(lái)了一套應(yīng)用題：

雖然我因?yàn)楣ぷ髅Γ](méi)有給孩子做，但這一操作讓我對(duì)學(xué)而思老師的好感進(jìn)一步升華，而我也不再“已讀不回”了。

我自己本身也做過(guò)多次用戶調(diào)查，但是針對(duì)調(diào)查結(jié)果，后續(xù)快速給用戶以反饋，這個(gè)步驟我從來(lái)都沒(méi)有做過(guò)。真是應(yīng)了那句話，優(yōu)秀的人/公司，永遠(yuǎn)都把工作做到前面。 

4、煲電話粥：給孩子做學(xué)情測(cè)評(píng)

執(zhí)行時(shí)間：開(kāi)課前2天

為了進(jìn)一步吸引家長(zhǎng)對(duì)引流課的期待，為后續(xù)的正價(jià)轉(zhuǎn)化做鋪墊，在開(kāi)課前第2天，老師給我發(fā)來(lái)了一個(gè)學(xué)情測(cè)評(píng)：

大家發(fā)現(xiàn)一個(gè)細(xì)節(jié)沒(méi)有，為了鼓勵(lì)學(xué)員完成測(cè)評(píng)，學(xué)而思設(shè)置了獎(jiǎng)勵(lì)：50枚金幣和專屬獎(jiǎng)狀。這對(duì)孩子來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是有吸引力的。但眾所周知，教培是客戶和用戶分離的行業(yè)，低齡段的孩子要完成網(wǎng)課學(xué)習(xí)，是重度依賴于家長(zhǎng)的。所以，如何敦促家長(zhǎng)幫助孩子完成測(cè)評(píng)，是這一環(huán)節(jié)的關(guān)鍵。你猜學(xué)而思是怎么做的？

沒(méi)錯(cuò)，家長(zhǎng)微信群派上用場(chǎng)了。做完測(cè)評(píng)后，頁(yè)面結(jié)尾會(huì)提醒家長(zhǎng)把測(cè)評(píng)結(jié)果分享到微信群，就這樣，群里開(kāi)啟了刷屏活動(dòng)。同時(shí)，老師也會(huì)定期在群里播報(bào)，哪些孩子完成了測(cè)評(píng)，并逐一點(diǎn)評(píng)，并展示測(cè)評(píng)獎(jiǎng)狀。

對(duì)于我這種難啃的“硬骨頭”，也就是遲遲不做測(cè)評(píng)的用戶，老師會(huì)做1對(duì)1溝通。比如告訴我，全班只有我家孩子沒(méi)做測(cè)評(píng)了。沒(méi)有對(duì)比就沒(méi)有傷害，在內(nèi)外雙重壓力+好奇心的驅(qū)動(dòng)下，我讓孩子完成了測(cè)評(píng)，還主動(dòng)詢問(wèn)老師，孩子這個(gè)分?jǐn)?shù)在全班處于什么水平。

你發(fā)現(xiàn)了嗎？這是我第一次主動(dòng)與老師交互。學(xué)而思巧妙地應(yīng)用了家長(zhǎng)喜歡比較、害怕?lián)p失的心理，成功勾起了我的交互欲望，接下來(lái)，我將督促孩子認(rèn)真完成引流課。

你以為到這里就完了？學(xué)而思的周到達(dá)到了“變態(tài)”級(jí)別。接下來(lái)，這位老師不但點(diǎn)評(píng)了我的孩子，還給我發(fā)了她親自錄制的錯(cuò)題講解視頻與核心知識(shí)點(diǎn)資料，讓我倍感暖心。

5、送禮物——課前講座

執(zhí)行時(shí)間：開(kāi)課前一天晚上

在引流課正式開(kāi)課前一天，學(xué)而思會(huì)邀請(qǐng)學(xué)員與家長(zhǎng)一同參與課前講座，主要內(nèi)容分為以下幾個(gè)部分

1）教學(xué)老師作自我介紹；

2）現(xiàn)階段孩子的共性問(wèn)題以及解決辦法（也就是在調(diào)查問(wèn)卷中，家長(zhǎng)們填寫(xiě)的痛點(diǎn)）；

3）這門(mén)學(xué)科目前的的要點(diǎn)與難點(diǎn)，分享巧算、巧記小方法

4）預(yù)告體驗(yàn)課的學(xué)習(xí)內(nèi)容。

這么做有什么好處呢？一是讓學(xué)員和家長(zhǎng)提前熟悉這種課堂形式，二是吊起家長(zhǎng)的胃口，讓他們期待接下來(lái)的引流課，以保證完課率。

6、安排約會(huì)——學(xué)習(xí)方法

我認(rèn)真地陪孩子完成了這場(chǎng)課前講座，還是有所收獲的，讓我找到了孩子數(shù)學(xué)思維跟不上的原因，同時(shí)還和老師學(xué)習(xí)了一些巧記小方法，比如“單位長(zhǎng)度手指記憶法”，而這些方法是我小時(shí)候聞所未聞、孩子公立學(xué)校的老師也沒(méi)有教過(guò)的。我覺(jué)得9.9元的引流課，買(mǎi)得值！同時(shí)，老師還告訴我，他有許多這樣的小方法，這讓我和孩子對(duì)接下來(lái)的引流課充滿期待。

值得一提的是，教務(wù)老師還在群里對(duì)此次預(yù)熱課進(jìn)行了全程圖文同步直播，方便未參加的家長(zhǎng)快速做回顧。同時(shí)也方便我收集干貨，為孩子積累學(xué)習(xí)資料。不得不感嘆，學(xué)而思的“魔鬼”細(xì)節(jié)。

以上就是學(xué)而思的課前預(yù)熱流程，最后給大家做一下總結(jié)，如果想做好這個(gè)環(huán)節(jié)，需要以下配合：

1）教學(xué)部門(mén)：學(xué)情測(cè)評(píng)與每一題的講解

對(duì)于教學(xué)老師來(lái)說(shuō)，組卷和閱卷是難題，這些可以通過(guò)小工具實(shí)現(xiàn)。在校管家系統(tǒng)中，有一個(gè)星測(cè)評(píng)小工具，能通過(guò)題庫(kù)快速組題，同時(shí)還能自動(dòng)閱卷+生成智能的測(cè)評(píng)報(bào)告，讓教學(xué)老師大大省心，也讓測(cè)評(píng)環(huán)節(jié)更為專業(yè)。

2）市場(chǎng)部門(mén)：設(shè)計(jì)家長(zhǎng)需求和痛點(diǎn)問(wèn)卷調(diào)查，并針對(duì)這些痛點(diǎn)，給出相對(duì)應(yīng)的資料；

3）運(yùn)營(yíng)部門(mén)：需要出具標(biāo)準(zhǔn)的社群話術(shù)，如邀請(qǐng)入群，發(fā)調(diào)查問(wèn)卷、發(fā)學(xué)情測(cè)評(píng)、測(cè)評(píng)后的解答話術(shù)等。

4）教學(xué)部門(mén)：預(yù)熱課設(shè)計(jì)

以上這些內(nèi)容，你也許看了就很頭疼，但你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，這些出發(fā)點(diǎn)都源于用戶的需求，并給出了解決方案。有句話是這么說(shuō)的，這世上沒(méi)有任何一條道路能通往真誠(chéng)，因?yàn)檎嬲\(chéng)本就是道路。只要我們堅(jiān)持教育的初心，用心服務(wù)好學(xué)員和家長(zhǎng)，你走的每一步路，都算數(shù)。

*本文為投稿文章，不代表芥末堆立場(chǎng)，作者：菜大媽。