圖片來源：視覺中國

*來源：桃李邦（ID：ZPEDU100），作者：張盼

01

最近有校長朋友問我Jacky老師，你這有沒有新穎的招生方案，過完年馬上就要春季招生了，等著急用。

一般關(guān)于出口索要招生方案的問題我是直接忽略回答的，想知道原因，我接下來給大家做一分享。

首先分享一段本人的語錄： 

教培機(jī)構(gòu)招生不是搞突擊，也不是搞一兩個方案就能起到“速效救心丸”作用， 功夫在平時，它是一場結(jié)合教學(xué)服務(wù)，融匯市場營銷不斷滲透死磕的持久陣地戰(zhàn)。

我的這段話每次我在上臺講課做分享前都要講，我的目的是先要去打消很多人求捷徑，求暴富的投機(jī)心理。至于你看到某些江湖商學(xué)院，或者在教培機(jī)構(gòu)連一天班也沒有上過的江湖術(shù)士告訴你如何快速裝滿校區(qū)，你深信一些引爆招生方法論，這篇文章不適合你讀， 請退出閱讀，或者直接取關(guān)我，慢走不送。

如果你深信長期價值主義，愿意做時間的朋友，真的想靠教學(xué)服務(wù)創(chuàng)造口碑，以產(chǎn)品為道，營銷為術(shù)，道術(shù)結(jié)合打造屬于自己的品牌，那么你來對了地方。

所有的招生方案從營銷角度來拆解，都分別是在這5步上做文章:

①做吸粉引流【品牌推廣】

②做客戶池【建立私域流量】

③做線上或線下流量課程試學(xué)【信任感&粘度建立】

④做正價課程轉(zhuǎn)化【產(chǎn)品變現(xiàn)】

⑤做高價值服務(wù)【品牌塑造】

招生方案無新舊，更無好壞，只有合不合適，和校區(qū)當(dāng)下的資源匹配度有關(guān)。    

少兒英語行業(yè)有個全國連鎖品牌  *童美語，全國近100家直營校區(qū)一年四季搞地推+會銷，單校區(qū)平均一年也招生好幾百人，人家把那種模式已經(jīng)玩了10幾年了，爐火純青，從未變過。

就像李小龍 說的那句話:   不怕會一萬種招式的人， 只怕把一種招式練一萬遍的人。現(xiàn)在競爭激烈的市場，最需要的是專注聚焦，請把一件事情想方設(shè)法做到極致。

02

拓客引流是咱們教育行業(yè)人最關(guān)注也最頭疼的話題，所以這一方面江湖術(shù)士也是與日俱增。

市面上所謂引流變現(xiàn)，客戶裂變，業(yè)績倍增神奇課程韭菜收割一茬又一茬。我聽過很多招生方法名詞，都比較唬人，比如： “教育聯(lián)盟招生法”  “教育團(tuán)購節(jié)“、“招生屠殺技”、“生源核裂變法”、“天龍八部引流法”、“招生降龍十八掌”、“百團(tuán)大戰(zhàn)屠城法”、“快速裝滿校區(qū)九陽真經(jīng)”...... 看得人笑不可仰，最后是第三方掙錢，校區(qū)自己勞民傷財搞課程交付。

很多缺職業(yè)道德的第三方，只管自己賺錢，攢幾個機(jī)構(gòu)的課程打包低價售出只管自己舒服，打一槍換一個地方賺錢，有些機(jī)構(gòu)做了教育節(jié)活動苦不堪言， 一年了還在搞教育節(jié)活動的課程交付。

所以不要一味的在招生方案上求新，大道至簡，本質(zhì)上底層的東西永遠(yuǎn)是不變，很多招生公司都是在低價上做下功夫，根本就沒有考慮校區(qū)的團(tuán)隊打造，課程產(chǎn)品的交付能力。

當(dāng)然很多教育投資人就也沒有意識到這些問題，只知道求快，最后是欲速則不達(dá)，損失慘重。

做教育 你的營銷和產(chǎn)品一定要匹配，才可相得益彰。

營銷 走得太快，產(chǎn)品滯后，就是殺雞取卵；

產(chǎn)品 走得太快，營銷滯后，就是孤芳自賞。

03

2021年1月中旬我們?nèi)幉ㄗ鏊较頃?，受一位投資人邀請參觀了他的校區(qū)。

這是一家1400㎡的校區(qū)，僅有6名員工，即是 投資人+5名老師。

我在這校區(qū)待了一上午，那天剛好周六，一個上午在讀學(xué)生不到50個。我想要更詳細(xì)的了解校區(qū)，校區(qū)前臺遞給我只有32開紙巴掌那么大的宣傳單，直接給我的感覺是一個時尚的摩登女郎打電話包里拿出一個老年手機(jī)。

投資人給我說半年前花數(shù)萬元，請第三方招生團(tuán)隊搞低價引流，轉(zhuǎn)化率不到10%，市場不但沒有起色，反而越來越槽糕。 

這是我拍攝的校區(qū)走廊的照片，大家看一看，你們發(fā)現(xiàn)什么問題了么？

假設(shè)你是一位咨詢課程的家長，走進(jìn)這樣1400平方的校區(qū)給你是什么感覺？校區(qū)的硬件真心不差， 但是軟件糟糕透頂。從上圖可以看到校區(qū)的環(huán)創(chuàng)幾乎為零，整個走廊墻面空落落的。倘若課程顧問要帶家長參觀校區(qū)， 給家長不能只看桌椅板凳吧，看著校區(qū)的白墻信口發(fā)揮自己的校區(qū)介紹詞。 

所以這家校區(qū)運營不好屬于正?，F(xiàn)象，如果運營好我倒感覺挺不正常的。這家校區(qū)的現(xiàn)狀不是靠低價引流就能解決的，如果他還是堅持使用第三方做低價引流，校區(qū)最多維持經(jīng)營1年，關(guān)門是必然會發(fā)生的事情。

團(tuán)隊組織內(nèi)核的問題解決不了，一味外求，治標(biāo)不治本。

總結(jié)

招生，不能落入低價的陷阱。

教培機(jī)構(gòu)想長遠(yuǎn)的解決問題，必須重視團(tuán)隊組織架構(gòu)，人才梯隊建設(shè)，工作流程標(biāo)準(zhǔn)化的梳理。這些要比你追求新穎的招生方案 ，以及找第三方做低價引流強(qiáng)不止一萬倍。

須知錢要花對地方， 好鋼要用在刀刃上。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“桃李邦”，作者張盼。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。