“有的機(jī)構(gòu)最多可能用到7套外部的系統(tǒng)，學(xué)員購買信息、簽到信息、排課、考試等等都在不同的系統(tǒng)上。收集整理學(xué)員的情況時(shí)需要一個(gè)個(gè)登錄這6、7套系統(tǒng)，很難及時(shí)掌握學(xué)員的全生命周期……”

在9月8日的有贊-校管家產(chǎn)品融合進(jìn)度披露會(huì)上，有贊教育總裁胡冰分享到，目前很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所使用的系統(tǒng)是零碎的，一方面降低了企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，一方面增加了運(yùn)營成本。

他表示，不同產(chǎn)品有自己不同的側(cè)重點(diǎn)和核心優(yōu)勢(shì)，比如有贊擅長私域運(yùn)營和營銷，校管家則在教務(wù)方面迭代多年。此次有贊和校管家的打通融合，便是為了結(jié)合雙方產(chǎn)品的不同優(yōu)勢(shì)，為客戶帶來更全面更細(xì)致的一體化服務(wù)。

打通“有贊-校管家”系統(tǒng)數(shù)據(jù)，避免信息割裂遲滯

2021年5月，有贊正式對(duì)外宣布與校管家達(dá)成戰(zhàn)略合作，并完成對(duì)校管家的戰(zhàn)略投資，雙方表示要共同打造“教培行業(yè)一體化經(jīng)營解決方案”，實(shí)現(xiàn)“通過一個(gè)系統(tǒng)解決教培機(jī)構(gòu)所有數(shù)字化問題”。

有贊教育和校管家雙方將按節(jié)點(diǎn)推進(jìn)產(chǎn)品打通融合計(jì)劃，預(yù)計(jì)到2021年年底完成整套打通方案，然后在2022年進(jìn)入產(chǎn)品融合階段。據(jù)胡冰介紹，“打通”將側(cè)重于系統(tǒng)數(shù)據(jù)的打通，使機(jī)構(gòu)不必在使用不同系統(tǒng)時(shí)重復(fù)錄入或收集信息數(shù)據(jù)，提高各運(yùn)營環(huán)節(jié)協(xié)同性；“融合”將側(cè)重于前段產(chǎn)品的融合，屆時(shí)客戶的使用感受將會(huì)“像是在用同一個(gè)系統(tǒng)”。

打通方案分為五個(gè)模塊，分別是線索通、交易通、教務(wù)通、營銷通、學(xué)員通。這五個(gè)模塊將按照打通線索、打通交易、打通轉(zhuǎn)介紹、打通優(yōu)惠、打通積分的進(jìn)度分為五個(gè)項(xiàng)目期逐步推進(jìn)。

線索打通將幫助機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)線索到轉(zhuǎn)化搜集再到賦能線索搜集的閉環(huán)。即機(jī)構(gòu)通過有贊方的各種營銷玩法獲取學(xué)員線索后，系統(tǒng)會(huì)按照客戶定制規(guī)則將線索分配給校管家中不同的校區(qū)，幫助銷售人員在校管家系統(tǒng)里面做線索的跟進(jìn)和觸達(dá)。同時(shí)，線索的跟進(jìn)結(jié)果也會(huì)反饋到有贊端的運(yùn)營人員手中，幫助運(yùn)營人員統(tǒng)計(jì)ROI，并輔助判斷不同線索轉(zhuǎn)化效果，幫助機(jī)構(gòu)優(yōu)化后續(xù)的投放動(dòng)作和招生活動(dòng)。

目前，線索通已經(jīng)作為一期項(xiàng)目上線，海沛美學(xué)、琢遠(yuǎn)教育、寧波滿分體育等機(jī)構(gòu)已接入使用。

交易打通則將打通課程交易信息。比如有贊教育產(chǎn)品上可以銷售校管家系統(tǒng)中的正式課程，訂單信息會(huì)同步到校管家；有贊教育銷售的營銷課、試聽課等等對(duì)應(yīng)的訂單信息也將實(shí)時(shí)同步到校管家。交易通將幫助校管家端的財(cái)務(wù)人員進(jìn)行財(cái)務(wù)核算，也將更全面、更同步的收集、呈現(xiàn)學(xué)員的轉(zhuǎn)化、消費(fèi)進(jìn)程。

目前，交易打通正在二期研發(fā)進(jìn)程中。下一步，有贊教育和校管家將致力于轉(zhuǎn)介紹打通的實(shí)現(xiàn)。

轉(zhuǎn)介紹是機(jī)構(gòu)新學(xué)員的重要來源，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹打通之后，機(jī)構(gòu)在校管家端運(yùn)營的老學(xué)員可以直接參與到有贊端的轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)中，幫助機(jī)構(gòu)提升轉(zhuǎn)介紹的廣度和效率。有贊具有包括“分銷員”在內(nèi)的豐富的轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)形式，也將增強(qiáng)活動(dòng)的趣味性和豐富性，提升老學(xué)員的參與動(dòng)力和“熟練感”。

優(yōu)惠打通和積分打通則將分別作為第四期和第五期項(xiàng)目在最后完成。優(yōu)惠打通后，學(xué)生或家長在有贊的活動(dòng)中領(lǐng)取的優(yōu)惠券可以直接在校管家中使用，簡化核驗(yàn)、錄入等程序。積分打通后，有贊和校管家將共享積分體系，兩個(gè)系統(tǒng)都可以做學(xué)員和客戶積分的增加和消耗。

打通階段完成后，有贊教育和校管家將實(shí)現(xiàn)雙方系統(tǒng)數(shù)據(jù)的同步互通，突破此前機(jī)構(gòu)使用不同系統(tǒng)導(dǎo)致的學(xué)員信息割裂局面。

胡冰表示，就有贊教育方面而言，希望享受打通產(chǎn)品的原有客戶，有贊將根據(jù)客戶的具體情況提供升級(jí)方案。如使用了單校區(qū)服務(wù)套餐的客戶，有贊教育將提供“補(bǔ)差價(jià)”方案，幫助客戶進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)。如果是正在使用多校區(qū)套餐服務(wù)的客戶，則盡可能幫助客戶進(jìn)行平行升級(jí)。“我們會(huì)和客戶協(xié)商出一個(gè)基于客戶最小成本化的升級(jí)方案”。

助力“雙減”下機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型增效，降低試錯(cuò)成本

在當(dāng)前“雙減”政策下，許多機(jī)構(gòu)面臨降本增效和轉(zhuǎn)型的壓力。有贊教育COO黃曉鳴表示，在這種壓力下，機(jī)構(gòu)的試錯(cuò)成本飆升，有些機(jī)構(gòu)甚至沒有試錯(cuò)機(jī)會(huì)。

機(jī)構(gòu)的調(diào)整和轉(zhuǎn)型需要各方資源的助力，SaaS服務(wù)商在其中可以做的更多是提供合規(guī)的、有序化的工具，幫助機(jī)構(gòu)提升運(yùn)營管理、招生營銷等方面的能力。

比如在“雙減”文件中，教培機(jī)構(gòu)的廣告投放受到了一定的限制，那么就需要轉(zhuǎn)換視角，從一味地投放深入到對(duì)學(xué)員價(jià)值的挖掘。

黃曉鳴認(rèn)為，大部分的教培機(jī)構(gòu)最核心的資產(chǎn)就是自己的學(xué)員。在用戶的整個(gè)生命周期中，從潛在意向到報(bào)名，從付費(fèi)到續(xù)費(fèi)，如何在每個(gè)階段中提供運(yùn)營思路、運(yùn)營工具、運(yùn)營方案去激活用戶群體，把他們的價(jià)值挖出來，幫助教培機(jī)構(gòu)順利度過今秋，將是SaaS服務(wù)商的價(jià)值所在。

其實(shí)，早在“雙減”文件正式落地之前，有贊教育便早有準(zhǔn)備。

5月21日，北京市教委、北京市地方金融監(jiān)督管理局、中國人民銀行營業(yè)管理部、北京銀保監(jiān)局四部門聯(lián)合發(fā)布《北京市學(xué)科類校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)預(yù)收費(fèi)管理辦法(試行)》，規(guī)定機(jī)構(gòu)預(yù)收學(xué)員培訓(xùn)費(fèi)的，須采用銀行存管模式開展資金監(jiān)管，預(yù)收費(fèi)用須全部進(jìn)入本機(jī)構(gòu)學(xué)費(fèi)專用賬戶，機(jī)構(gòu)應(yīng)將必要的交易信息提供至存管銀行，存管資金撥付須與授課進(jìn)度同步、同比例。

在這種資金監(jiān)管、同步撥付的模式下，撥付效率將緊密牽動(dòng)著機(jī)構(gòu)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)。這份文件中提到，機(jī)構(gòu)授課完成并經(jīng)學(xué)員確認(rèn)同意，存管銀行應(yīng)于5日內(nèi)完成資金撥付；機(jī)構(gòu)授課完成且履行告知義務(wù)后，學(xué)員超過15日未確認(rèn)的，存管銀行視為確認(rèn)同意，履行資金撥付。

這意味著當(dāng)機(jī)構(gòu)完成一節(jié)授課后，有可能立刻獲得銀行撥付的對(duì)應(yīng)資金，也有可能需要半個(gè)月之久。

機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)越清晰、越可查詢，撥款效率相應(yīng)也會(huì)越高。在這個(gè)過程中，SaaS機(jī)構(gòu)能做的就是幫助機(jī)構(gòu)進(jìn)行數(shù)字化建設(shè)，盡量縮短撥款時(shí)間。

有贊在獨(dú)立出教育板塊之前，在電商SaaS領(lǐng)域也具有較大影響力，相應(yīng)的，有贊擁有自己的支付牌照，和銀行、支付寶、微信都有合作基礎(chǔ)，這是相對(duì)于其它SaaS機(jī)構(gòu)而言，有贊教育的優(yōu)勢(shì)之一。

胡冰提到，目前有贊教育已經(jīng)在和一些銀行和機(jī)構(gòu)進(jìn)行洽談，洽談過程中也遇到了一些問題，如不同地區(qū)、不同機(jī)構(gòu)的監(jiān)管銀行也有所不同，目前銀行方也尚未有統(tǒng)一的對(duì)外系統(tǒng)，這使得SaaS服務(wù)商想要連接監(jiān)管銀行和機(jī)構(gòu)時(shí)產(chǎn)生了一些難處。

“我相信接下來一年到半年的時(shí)間，這個(gè)問題應(yīng)該會(huì)得到妥當(dāng)?shù)奶幚怼?，胡冰表示?/p>

緊緊跟隨客戶需要進(jìn)行調(diào)整改進(jìn)、迭代升級(jí)，是SaaS服務(wù)商提升服務(wù)能力和服務(wù)體驗(yàn)的重要一環(huán)。以本次與校管家的融合為例，在打通線索這一一期項(xiàng)目中，有贊教育在客戶之中進(jìn)行調(diào)研，收集客戶關(guān)于線索歸集的需求，最終在初代產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，追加了設(shè)置分配規(guī)則的功能。

盡管“雙減”之下，教培市場(chǎng)，尤其是K12市場(chǎng)產(chǎn)生了一定的縮水，但有贊教育依舊持續(xù)看好教育行業(yè)。黃曉鳴表示，有贊教育將堅(jiān)定服務(wù)校外各類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的定位，不斷提升自身服務(wù)，助力“雙減”下的教培行業(yè)發(fā)展。