圖源：有贊官網(wǎng)

上市即將滿四年之際，有贊正在迎來“中年危機(jī)”。

近日，關(guān)于“有贊裁員70%、教育業(yè)務(wù)被砍”的傳言受到關(guān)注，這已經(jīng)是2022年有贊第二度陷入裁員風(fēng)波。有贊回應(yīng)，裁員規(guī)模實(shí)為20%。而在涉及的具體業(yè)務(wù)上，據(jù)有贊內(nèi)部信顯示，“直營(yíng)一線銷售之外的整體人數(shù)全年減少一定比例”，協(xié)作鏈條和職能模塊都將面臨優(yōu)化調(diào)整。

據(jù)有贊2021年度財(cái)報(bào)顯示，2021年度，有贊實(shí)現(xiàn)收益15.70億元，同比減少13.8%。毛利為9.52億元，比2020年減少12%。經(jīng)調(diào)整年度非香港財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則虧損（未經(jīng)審核）為9.04億元，同比擴(kuò)大197.5%。

有贊CEO白鴉在29日晚的內(nèi)部信提到，2021年有贊的經(jīng)營(yíng)成本和費(fèi)用投入急劇增加，卻沒有形成相應(yīng)的收益。有贊需要，也正在進(jìn)行一場(chǎng)自我調(diào)整。

創(chuàng)始人：除直營(yíng)一線銷售外，均將控制人數(shù)

2022年1月份，有贊就曾被曝裁員。據(jù)新浪科技報(bào)道，裁員規(guī)模預(yù)計(jì)超過1500人，還將“人員優(yōu)化”寫入了OKR，引發(fā)爭(zhēng)議。有贊隨后回應(yīng)為“事業(yè)部化調(diào)整”。

3月，有贊再次傳出裁員消息。網(wǎng)傳消息包括，有贊裁員70%、以及教育部門整個(gè)被裁掉了等。有贊回應(yīng)稱“規(guī)模被夸大了，實(shí)際調(diào)整比例是20%左右，教育部門也還在正常運(yùn)行“。有贊表示，受經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、疫情影響，集團(tuán)對(duì)中后臺(tái)做了成本優(yōu)化，以集中資源聚焦關(guān)鍵目標(biāo)。

不過，在3月29日晚有贊發(fā)布的內(nèi)部信中，有贊CEO白鴉則提到為了提高人均產(chǎn)出，“直營(yíng)一線銷售之外的整體人數(shù)全年減少一定比例”，協(xié)作鏈條和職能模塊都將面臨“減少”。

白鴉表示，2021年有贊的人均產(chǎn)出不到40萬(wàn)/年，中后臺(tái)、行政、研發(fā)等相關(guān)較大的投入帶來了過多的角色和流程，在業(yè)務(wù)增速不夠迅速的時(shí)候反倒增加了協(xié)作成本。他在內(nèi)部信中定下了新一年的OKR，明確了提升人均產(chǎn)出到50萬(wàn)/年的目標(biāo)。

裁員背后，是有贊2021年陡增的研發(fā)成本和客戶流失。

研發(fā)投入增加30%，收益卻減少13.8%

3月29日，有贊公布2021年年度業(yè)績(jī)報(bào)告，報(bào)告顯示，2021年度有贊實(shí)現(xiàn)收益15.70億元，相比2020年的18.20億元同比減少13.8%，減少原因?yàn)樯碳医鉀Q方案收益減少；毛利同比減少12%至9.52億元，毛利率為60.7%，與2020年的59.4%基本持平。年度虧損為32.93億元，經(jīng)調(diào)整年度非香港財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則虧損（未經(jīng)審核）為9.04億元，同比擴(kuò)大197.5%。

有贊2021年度財(cái)務(wù)報(bào)告截圖

關(guān)于虧損原因，有贊在3月25號(hào)發(fā)布的盈利警告中給出了較為詳細(xì)的原因：2021年度，有贊為了豐富及完善集團(tuán)產(chǎn)品組合，在研發(fā)上的投入增加了約30%，同時(shí)為了促進(jìn)集團(tuán)的銷售業(yè)績(jī)并配合集團(tuán)門店SaaS業(yè)務(wù)發(fā)展，銷售開支增加幅度約為23%。

發(fā)布財(cái)報(bào)的當(dāng)晚，白鴉發(fā)布有贊內(nèi)部信，他在其中提到：疫情在2020年給有贊帶來了接近100%的增長(zhǎng)，同時(shí)直播電商還有巨大的價(jià)值增量空間，“我和管理團(tuán)隊(duì)開始?jí)褐撇蛔】焖僭鲩L(zhǎng)的欲望，認(rèn)為一定要抓住機(jī)會(huì)快速做出一個(gè)世界級(jí)的企業(yè)服務(wù)公司”。

由此，有贊在2020年第四季度定下了“五年十倍，萬(wàn)億交易額”的高速增長(zhǎng)目標(biāo)。為了這目標(biāo)，有贊搭建了非常多的產(chǎn)品、技術(shù)、風(fēng)控、生態(tài)中臺(tái)，成本和費(fèi)用投入從2020年第四季度開始急劇增加。

據(jù)財(cái)報(bào)顯示，2021年度，有贊15.70億元的收益對(duì)應(yīng)的是6.18億元的銷售成本。其中，交易成本為2.34億元，占比總銷售成本的37.9%；服務(wù)器及SMS成本為1.11億元，占比18.1%；而對(duì)應(yīng)兩輪裁員風(fēng)波的是，在各項(xiàng)開支金額中僅次于交易成本的人工開支1.74億元，占比總銷售成本28.1%。

有贊2021年度財(cái)務(wù)報(bào)告截圖

白鴉在內(nèi)部信中表示，SaaS業(yè)務(wù)本應(yīng)是一個(gè)“不斷積累能力的慢活”，保持年復(fù)合增長(zhǎng)率在30%左右是最好的節(jié)奏，但“突然發(fā)了意外之財(cái)，未必是好事，因?yàn)樗鼤?huì)打亂你本來該走的道路”，他承認(rèn)有贊對(duì)2021年的形勢(shì)判斷出現(xiàn)了失誤。

快手“分手”，40%GMV流失

有贊是一家移動(dòng)零售解決方案提供商，基于云服務(wù)模式向商戶提供微商城系統(tǒng)和完整的移動(dòng)零售解決方案，主要業(yè)務(wù)模塊分為社交電商、新零售、美業(yè)、教育、國(guó)際化市場(chǎng)五大核心板塊。

從2012年口袋通孵化誕生，到2014年11月成立有贊品牌，再到2018年借殼上市港交所，有贊的成長(zhǎng)與中國(guó)電商市場(chǎng)的高速發(fā)展紅利是分不開的。

有贊發(fā)展史 | 圖源：有贊官網(wǎng)

2010年到2014年是中國(guó)電商的一個(gè)高速成長(zhǎng)期，龍頭之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈。在這一時(shí)期內(nèi)，淘寶和天貓的雙十一交易額從9.36億元暴增至571億元。2014年，微信支付全面開放，大大刺激了電商行業(yè)，也為當(dāng)時(shí)還名為“口袋通”的有贊帶來了一大波客戶增長(zhǎng)。同年，有贊更名并發(fā)布有贊分銷平臺(tái)。

2015年開始，電商領(lǐng)域步入“合作”趨勢(shì)，其中一個(gè)標(biāo)志性事件是京東與騰訊的合作，“多強(qiáng)”格局的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)束，諸多生活服務(wù)品類電商紛紛走向合并或合作：美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)、攜程和去哪兒、58和趕集、滴滴和快的……大互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域中阿里系與騰訊系分庭抗禮，電商領(lǐng)域則是淘系與“騰訊·京東”的雙巨頭格局。

有贊也迅速加入了這種“合作”業(yè)態(tài)。2015年，有贊微小店上線，幫助電商客戶打通微信生態(tài)，在這一段時(shí)間里，有贊始終抓緊“微信”和“私域流量”標(biāo)簽，吃足了微信的紅利；2016年，有贊開放平臺(tái)上線，年中實(shí)現(xiàn)正式商業(yè)化，開始規(guī)?；?；2017年，有贊分別發(fā)布了有贊零售、有贊美業(yè)、有贊餐飲，針對(duì)不同行業(yè)推出場(chǎng)景化電商SaaS解決方案。

之后則是短視頻和直播帶貨時(shí)代。2018年有贊借殼上市后僅2個(gè)月，便與快手合作推出了“短視頻電商導(dǎo)購(gòu)”解決方案。據(jù)浦銀國(guó)際、光大證券研報(bào)數(shù)據(jù)，2019年四季度到2020年一季度，來自快手平臺(tái)的GMV占中國(guó)有贊總GMV的40%。有贊再次吃足了短視頻和直播時(shí)代的消費(fèi)流量紅利。

然而，紅利并不長(zhǎng)久。

早在2020年下半年，快手就在著手自建直播電商體系，通過一系列平臺(tái)扶持政策吸引商家入駐，打造直播電商閉環(huán)。有贊快手端的價(jià)值和交易額極速縮減，到2021年年末，快手更是宣布對(duì)有贊執(zhí)行第三方斷鏈操作，不再支持直播間掛有贊的第三方商品。

無獨(dú)有偶，2020年7月15日，微信官方也上線了微信小店。據(jù)了解，微信小店可以幫助商家免開發(fā)、零成本、一鍵生成賣貨小程序，幾乎相當(dāng)于一個(gè)免費(fèi)版有贊。

快手“分手”，微信“成家”，巨頭親自下場(chǎng)分食，有贊遭受的影響可想而知。

多平臺(tái)流量分?jǐn)?，有贊求?/h3>

不過，有贊也并非一味依賴微信快手。

2020年10月，有贊正式宣布與小紅書達(dá)成合作，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)互通。系統(tǒng)打通后，有贊將支持旗下有贊美業(yè)店鋪接入小紅書企業(yè)號(hào)。

微博同樣是互聯(lián)網(wǎng)流量大戶，2021年年中，有贊與微博合作推出#星推官計(jì)劃#。只要通過有贊開店并接入微博，機(jī)構(gòu)或博主即可加入#星推官計(jì)劃#，并獲得流量資源、現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)、有贊開店服務(wù)期贈(zèng)送、傭金全免等權(quán)益扶持。

即使是在騰訊生態(tài)內(nèi)部，有贊也沒有止步于微信。2021年4月，“有贊企業(yè)微信助手”結(jié)束內(nèi)測(cè)，正式上線，將企業(yè)微信與有贊微商城系統(tǒng)打通，并且陸陸續(xù)續(xù)新增了“群畫像”、“一鍵朋友圈運(yùn)營(yíng)”等功能，迎合企業(yè)微信從完全toB到逐漸觸達(dá)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)。

除此之外、斗魚直播、映客直播、喜馬拉雅、百度小程序等流量平臺(tái)，也紛紛被有贊納入了流量入口矩陣，而這些平臺(tái)自身也正希望在以淘寶、京東、拼多多為首的電商領(lǐng)域中分一杯羹。

有贊打通平臺(tái) | 圖源：有贊官網(wǎng)產(chǎn)品手冊(cè)

據(jù)有贊2021年度財(cái)報(bào)顯示，截至報(bào)告期末，商家通過有贊產(chǎn)生的年度商品交易總額達(dá)到約人民幣983億元，其中來自非快手渠道的商品交易總額同比增長(zhǎng)了30%。

有贊的這種全域營(yíng)銷策略一方面有助于商家在同一系統(tǒng)中進(jìn)行多個(gè)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)操作，是對(duì)客戶的吸引；另一方面，有贊也借此將流量入口分?jǐn)偟蕉鄠€(gè)平臺(tái)。盡管來自頭部平臺(tái)的選擇對(duì)有贊GMV的影響仍然占據(jù)主導(dǎo)地位，但流量分?jǐn)傊辽僮層匈澯辛顺吠藭r(shí)可走的“后路”。

與此同時(shí)，有贊也在試圖改變收入來源單一的現(xiàn)狀。

2020年6月，有贊收購(gòu)電商播購(gòu)物平臺(tái)“愛逛”，想要通過自建電商體系的方式實(shí)現(xiàn)破局。不過在電商平臺(tái)已經(jīng)相當(dāng)內(nèi)卷的大環(huán)境下，愛逛的前景似乎并不樂觀。據(jù)七麥數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)顯示，截至2022年3月29日，愛逛直播App在iPhone上的下載量預(yù)估總計(jì)為12299次，且近6個(gè)月新增下載量明顯較低。

愛逛App近一年下載量估算|截圖自七麥數(shù)據(jù)

除此之外，有贊在2020年和2021年還曾做過多次投資，包括旅游SaaS服務(wù)商“訂單來了”，零售信息化服務(wù)商伯俊軟件，民辦教育機(jī)構(gòu)管理SaaS服務(wù)商校管家，以及SCRM領(lǐng)域的服務(wù)商“小裂變”。

在年度業(yè)績(jī)報(bào)告中，白鴉披露了短期內(nèi)的執(zhí)行策略，他提出有贊將在短期內(nèi)以“做大通用價(jià)值”和“深耕垂直行業(yè)”為核心，進(jìn)一步發(fā)展社交電商業(yè)務(wù)，發(fā)力新零售垂直業(yè)務(wù)。

白鴉還提到，集團(tuán)將建立持續(xù)提升市場(chǎng)銷售體系經(jīng)營(yíng)效率的商業(yè)化能力，動(dòng)態(tài)平衡中后臺(tái)的長(zhǎng)期投入。除此之外，他也介紹了經(jīng)營(yíng)層面的規(guī)劃：有贊將回歸商業(yè)基本面，為業(yè)務(wù)規(guī)劃制定產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā)投入計(jì)劃，明確該業(yè)務(wù)做到“經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流為正”和“完整收回投資并盈利”的時(shí)間表。

這或許意味著有贊將在衡量業(yè)務(wù)投入回報(bào)效率時(shí)更為慎重。

對(duì)于2021年在研發(fā)銷售上的過度投入，白鴉在內(nèi)部信中這樣說到：投入的增長(zhǎng)往往可以很快，投入的下降卻會(huì)很慢。

投入增加的同時(shí)，企業(yè)組織內(nèi)的協(xié)作流程也在增加。如果突然降低投入，就會(huì)導(dǎo)致協(xié)作流程中斷無法正常作業(yè)，導(dǎo)致業(yè)務(wù)休克，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是巨大的。白鴉解釋到，有贊只能先梳理組織方式，以統(tǒng)一愿景和目標(biāo)策略為基礎(chǔ)，重新規(guī)劃組織架構(gòu)、協(xié)作流程、人崗匹配，再開始完成成本縮減。

有贊需要時(shí)間。