圖源：有贊官網(wǎng)

上市即將滿四年之際，有贊正在迎來“中年危機”。

近日，關于“有贊裁員70%、教育業(yè)務被砍”的傳言受到關注，這已經(jīng)是2022年有贊第二度陷入裁員風波。有贊回應，裁員規(guī)模實為20%。而在涉及的具體業(yè)務上，據(jù)有贊內部信顯示，“直營一線銷售之外的整體人數(shù)全年減少一定比例”，協(xié)作鏈條和職能模塊都將面臨優(yōu)化調整。

據(jù)有贊2021年度財報顯示，2021年度，有贊實現(xiàn)收益15.70億元，同比減少13.8%。毛利為9.52億元，比2020年減少12%。經(jīng)調整年度非香港財務報告準則虧損（未經(jīng)審核）為9.04億元，同比擴大197.5%。

有贊CEO白鴉在29日晚的內部信提到，2021年有贊的經(jīng)營成本和費用投入急劇增加，卻沒有形成相應的收益。有贊需要，也正在進行一場自我調整。

創(chuàng)始人：除直營一線銷售外，均將控制人數(shù)

2022年1月份，有贊就曾被曝裁員。據(jù)新浪科技報道，裁員規(guī)模預計超過1500人，還將“人員優(yōu)化”寫入了OKR，引發(fā)爭議。有贊隨后回應為“事業(yè)部化調整”。

3月，有贊再次傳出裁員消息。網(wǎng)傳消息包括，有贊裁員70%、以及教育部門整個被裁掉了等。有贊回應稱“規(guī)模被夸大了，實際調整比例是20%左右，教育部門也還在正常運行“。有贊表示，受經(jīng)濟形勢、疫情影響，集團對中后臺做了成本優(yōu)化，以集中資源聚焦關鍵目標。

不過，在3月29日晚有贊發(fā)布的內部信中，有贊CEO白鴉則提到為了提高人均產出，“直營一線銷售之外的整體人數(shù)全年減少一定比例”，協(xié)作鏈條和職能模塊都將面臨“減少”。

白鴉表示，2021年有贊的人均產出不到40萬/年，中后臺、行政、研發(fā)等相關較大的投入帶來了過多的角色和流程，在業(yè)務增速不夠迅速的時候反倒增加了協(xié)作成本。他在內部信中定下了新一年的OKR，明確了提升人均產出到50萬/年的目標。

裁員背后，是有贊2021年陡增的研發(fā)成本和客戶流失。

研發(fā)投入增加30%，收益卻減少13.8%

3月29日，有贊公布2021年年度業(yè)績報告，報告顯示，2021年度有贊實現(xiàn)收益15.70億元，相比2020年的18.20億元同比減少13.8%，減少原因為商家解決方案收益減少；毛利同比減少12%至9.52億元，毛利率為60.7%，與2020年的59.4%基本持平。年度虧損為32.93億元，經(jīng)調整年度非香港財務報告準則虧損（未經(jīng)審核）為9.04億元，同比擴大197.5%。

有贊2021年度財務報告截圖

關于虧損原因，有贊在3月25號發(fā)布的盈利警告中給出了較為詳細的原因：2021年度，有贊為了豐富及完善集團產品組合，在研發(fā)上的投入增加了約30%，同時為了促進集團的銷售業(yè)績并配合集團門店SaaS業(yè)務發(fā)展，銷售開支增加幅度約為23%。

發(fā)布財報的當晚，白鴉發(fā)布有贊內部信，他在其中提到：疫情在2020年給有贊帶來了接近100%的增長，同時直播電商還有巨大的價值增量空間，“我和管理團隊開始壓制不住快速增長的欲望，認為一定要抓住機會快速做出一個世界級的企業(yè)服務公司”。

由此，有贊在2020年第四季度定下了“五年十倍，萬億交易額”的高速增長目標。為了這目標，有贊搭建了非常多的產品、技術、風控、生態(tài)中臺，成本和費用投入從2020年第四季度開始急劇增加。

據(jù)財報顯示，2021年度，有贊15.70億元的收益對應的是6.18億元的銷售成本。其中，交易成本為2.34億元，占比總銷售成本的37.9%；服務器及SMS成本為1.11億元，占比18.1%；而對應兩輪裁員風波的是，在各項開支金額中僅次于交易成本的人工開支1.74億元，占比總銷售成本28.1%。

有贊2021年度財務報告截圖

白鴉在內部信中表示，SaaS業(yè)務本應是一個“不斷積累能力的慢活”，保持年復合增長率在30%左右是最好的節(jié)奏，但“突然發(fā)了意外之財，未必是好事，因為它會打亂你本來該走的道路”，他承認有贊對2021年的形勢判斷出現(xiàn)了失誤。

快手“分手”，40%GMV流失

有贊是一家移動零售解決方案提供商，基于云服務模式向商戶提供微商城系統(tǒng)和完整的移動零售解決方案，主要業(yè)務模塊分為社交電商、新零售、美業(yè)、教育、國際化市場五大核心板塊。

從2012年口袋通孵化誕生，到2014年11月成立有贊品牌，再到2018年借殼上市港交所，有贊的成長與中國電商市場的高速發(fā)展紅利是分不開的。

有贊發(fā)展史 | 圖源：有贊官網(wǎng)

2010年到2014年是中國電商的一個高速成長期，龍頭之間的競爭激烈。在這一時期內，淘寶和天貓的雙十一交易額從9.36億元暴增至571億元。2014年，微信支付全面開放，大大刺激了電商行業(yè)，也為當時還名為“口袋通”的有贊帶來了一大波客戶增長。同年，有贊更名并發(fā)布有贊分銷平臺。

2015年開始，電商領域步入“合作”趨勢，其中一個標志性事件是京東與騰訊的合作，“多強”格局的競爭結束，諸多生活服務品類電商紛紛走向合并或合作：美團和大眾點評、攜程和去哪兒、58和趕集、滴滴和快的……大互聯(lián)網(wǎng)領域中阿里系與騰訊系分庭抗禮，電商領域則是淘系與“騰訊·京東”的雙巨頭格局。

有贊也迅速加入了這種“合作”業(yè)態(tài)。2015年，有贊微小店上線，幫助電商客戶打通微信生態(tài)，在這一段時間里，有贊始終抓緊“微信”和“私域流量”標簽，吃足了微信的紅利；2016年，有贊開放平臺上線，年中實現(xiàn)正式商業(yè)化，開始規(guī)模化盈利；2017年，有贊分別發(fā)布了有贊零售、有贊美業(yè)、有贊餐飲，針對不同行業(yè)推出場景化電商SaaS解決方案。

之后則是短視頻和直播帶貨時代。2018年有贊借殼上市后僅2個月，便與快手合作推出了“短視頻電商導購”解決方案。據(jù)浦銀國際、光大證券研報數(shù)據(jù)，2019年四季度到2020年一季度，來自快手平臺的GMV占中國有贊總GMV的40%。有贊再次吃足了短視頻和直播時代的消費流量紅利。

然而，紅利并不長久。

早在2020年下半年，快手就在著手自建直播電商體系，通過一系列平臺扶持政策吸引商家入駐，打造直播電商閉環(huán)。有贊快手端的價值和交易額極速縮減，到2021年年末，快手更是宣布對有贊執(zhí)行第三方斷鏈操作，不再支持直播間掛有贊的第三方商品。

無獨有偶，2020年7月15日，微信官方也上線了微信小店。據(jù)了解，微信小店可以幫助商家免開發(fā)、零成本、一鍵生成賣貨小程序，幾乎相當于一個免費版有贊。

快手“分手”，微信“成家”，巨頭親自下場分食，有贊遭受的影響可想而知。

多平臺流量分攤，有贊求變

不過，有贊也并非一味依賴微信快手。

2020年10月，有贊正式宣布與小紅書達成合作，實現(xiàn)系統(tǒng)互通。系統(tǒng)打通后，有贊將支持旗下有贊美業(yè)店鋪接入小紅書企業(yè)號。

微博同樣是互聯(lián)網(wǎng)流量大戶，2021年年中，有贊與微博合作推出#星推官計劃#。只要通過有贊開店并接入微博，機構或博主即可加入#星推官計劃#，并獲得流量資源、現(xiàn)金獎勵、有贊開店服務期贈送、傭金全免等權益扶持。

即使是在騰訊生態(tài)內部，有贊也沒有止步于微信。2021年4月，“有贊企業(yè)微信助手”結束內測，正式上線，將企業(yè)微信與有贊微商城系統(tǒng)打通，并且陸陸續(xù)續(xù)新增了“群畫像”、“一鍵朋友圈運營”等功能，迎合企業(yè)微信從完全toB到逐漸觸達營銷的發(fā)展趨勢。

除此之外、斗魚直播、映客直播、喜馬拉雅、百度小程序等流量平臺，也紛紛被有贊納入了流量入口矩陣，而這些平臺自身也正希望在以淘寶、京東、拼多多為首的電商領域中分一杯羹。

有贊打通平臺 | 圖源：有贊官網(wǎng)產品手冊

據(jù)有贊2021年度財報顯示，截至報告期末，商家通過有贊產生的年度商品交易總額達到約人民幣983億元，其中來自非快手渠道的商品交易總額同比增長了30%。

有贊的這種全域營銷策略一方面有助于商家在同一系統(tǒng)中進行多個平臺的運營操作，是對客戶的吸引；另一方面，有贊也借此將流量入口分攤到多個平臺。盡管來自頭部平臺的選擇對有贊GMV的影響仍然占據(jù)主導地位，但流量分攤至少讓有贊有了撤退時可走的“后路”。

與此同時，有贊也在試圖改變收入來源單一的現(xiàn)狀。

2020年6月，有贊收購電商播購物平臺“愛逛”，想要通過自建電商體系的方式實現(xiàn)破局。不過在電商平臺已經(jīng)相當內卷的大環(huán)境下，愛逛的前景似乎并不樂觀。據(jù)七麥數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)顯示，截至2022年3月29日，愛逛直播App在iPhone上的下載量預估總計為12299次，且近6個月新增下載量明顯較低。

愛逛App近一年下載量估算|截圖自七麥數(shù)據(jù)

除此之外，有贊在2020年和2021年還曾做過多次投資，包括旅游SaaS服務商“訂單來了”，零售信息化服務商伯俊軟件，民辦教育機構管理SaaS服務商校管家，以及SCRM領域的服務商“小裂變”。

在年度業(yè)績報告中，白鴉披露了短期內的執(zhí)行策略，他提出有贊將在短期內以“做大通用價值”和“深耕垂直行業(yè)”為核心，進一步發(fā)展社交電商業(yè)務，發(fā)力新零售垂直業(yè)務。

白鴉還提到，集團將建立持續(xù)提升市場銷售體系經(jīng)營效率的商業(yè)化能力，動態(tài)平衡中后臺的長期投入。除此之外，他也介紹了經(jīng)營層面的規(guī)劃：有贊將回歸商業(yè)基本面，為業(yè)務規(guī)劃制定產品設計和研發(fā)投入計劃，明確該業(yè)務做到“經(jīng)營性現(xiàn)金流為正”和“完整收回投資并盈利”的時間表。

這或許意味著有贊將在衡量業(yè)務投入回報效率時更為慎重。

對于2021年在研發(fā)銷售上的過度投入，白鴉在內部信中這樣說到：投入的增長往往可以很快，投入的下降卻會很慢。

投入增加的同時，企業(yè)組織內的協(xié)作流程也在增加。如果突然降低投入，就會導致協(xié)作流程中斷無法正常作業(yè)，導致業(yè)務休克，這個風險是巨大的。白鴉解釋到，有贊只能先梳理組織方式，以統(tǒng)一愿景和目標策略為基礎，重新規(guī)劃組織架構、協(xié)作流程、人崗匹配，再開始完成成本縮減。

有贊需要時間。