圖片來(lái)源：視覺(jué)中國(guó)

正文開始前，先分享一個(gè)真實(shí)的場(chǎng)景：

在與某大型機(jī)構(gòu)試跑人機(jī)協(xié)作類語(yǔ)音機(jī)器人產(chǎn)品時(shí)，電銷leader表示產(chǎn)品不太好用，銷售同學(xué)實(shí)際應(yīng)用率很低。

深究其原因，發(fā)現(xiàn)機(jī)器人在很多企業(yè)中沒(méi)有真正的跑起來(lái)，不關(guān)乎于實(shí)際操作，主要關(guān)乎“人心”：

小A表示，它把我的工作做了，它把我的活干了，我以后是不是就失業(yè)了？

小B表示，貌似機(jī)器人的加入，讓我更卷了，畢竟它多能“打”（打電話）啊，我“打”不過(guò)它。

而小C則表示，機(jī)器人能干啥，電銷是要與我們?nèi)水a(chǎn)生真實(shí)的溝通，要更針對(duì)性的回答，機(jī)器冰冷做不到的。

...

在電銷領(lǐng)域，從業(yè)者對(duì)機(jī)器人產(chǎn)品帶有天然的抗拒與恐懼甚至是鄙夷，來(lái)源于自身的“求生欲”，人機(jī)協(xié)作的進(jìn)程極端放緩，產(chǎn)能難以釋放，降本增效、提質(zhì)提量仿佛都在“明天”。

隨著數(shù)智化的發(fā)展，任何企業(yè)在未來(lái)電銷模式中，必將會(huì)加入“機(jī)器人”員工，幫助電銷流程加速、提質(zhì)，如何更快的讓機(jī)器人與人更和諧，讓企業(yè)真正利用到機(jī)器人之便，成為目前亟待解決的問(wèn)題。

機(jī)器人，是來(lái)?yè)屓孙埻氲膯幔?/h3>

我們先來(lái)看目前語(yǔ)音機(jī)器人與人協(xié)作的兩種模式，第一類是純機(jī)器人代替電銷整體環(huán)節(jié)的一環(huán)，第二類是輔助電銷人員外呼的部分過(guò)程。

1、代替單一環(huán)節(jié)，根據(jù)企業(yè)電銷目的的差異，一般會(huì)應(yīng)用于“篩選”、“邀約”、“激活”三個(gè)“人介入”前的場(chǎng)景。

先說(shuō)篩選，現(xiàn)今企業(yè)為了打破地域差異，大多會(huì)選擇鋪設(shè)大量的線上推廣渠道，例如SEM、頁(yè)面廣告等傳統(tǒng)路徑，抖音、快手、知乎、微信等社交媒體路徑，非即時(shí)轉(zhuǎn)化類（即時(shí)轉(zhuǎn)化類產(chǎn)品如低價(jià)高頻的美食、美妝等，跳轉(zhuǎn)電商直接下單）產(chǎn)品普遍利用落地頁(yè)、表單留下客戶資料，讓人去外呼核單。

渠道量大、未知用戶的資源不精準(zhǔn)是現(xiàn)存的常見(jiàn)問(wèn)題，此時(shí)引入外呼機(jī)器人去做初篩動(dòng)作，既能節(jié)省因鋪設(shè)新增渠道而出現(xiàn)的新成本，又能讓人工介入時(shí)的線索質(zhì)量更高，從而提升電銷人員的外呼轉(zhuǎn)化率。

再說(shuō)邀約，企業(yè)通過(guò)促銷活動(dòng)、會(huì)銷等實(shí)際動(dòng)作促進(jìn)轉(zhuǎn)化，前置電話觸達(dá)必不可少，但海量的會(huì)員、批量的電話，哪怕雇傭再多員工都很難在短時(shí)間內(nèi)完成。

例如某機(jī)構(gòu)在節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷階段，要對(duì)2000w+會(huì)員做活動(dòng)引流，真人平均每天能打200個(gè)電話，如果需要10天之內(nèi)邀約完畢，至少需要1w個(gè)員工，替換為機(jī)器人顯然更貼合實(shí)際。

最后說(shuō)激活，沉寂線索池的線索利用率極低，但這也是企業(yè)的寶貴財(cái)富，為了對(duì)該部分做意向再探、引流私域持續(xù)運(yùn)營(yíng)，大多企業(yè)也會(huì)選擇用機(jī)器人的方式，持續(xù)對(duì)沉寂線索做有節(jié)奏、有部署的影響。

綜上，機(jī)器人觸達(dá)客戶的特征是：數(shù)據(jù)量大、話術(shù)重復(fù)度高、時(shí)效性相對(duì)強(qiáng)。

2、輔助銷售人員，涉及到深度的人機(jī)協(xié)作。

整體模型可以理解為，銷售人員控制2-3個(gè)機(jī)器人撥打客戶電話，當(dāng)客戶表示出明確意向或提出問(wèn)題時(shí)，人再搶接起該通話。

協(xié)作模式中讓機(jī)器人代替人工說(shuō)開場(chǎng)白，等待響鈴，無(wú)意向及時(shí)掛斷，而人工去接待的用戶，大多是對(duì)你產(chǎn)品感興趣的，愿意與你溝通的，本質(zhì)上是幫助人對(duì)接意向度更高的客戶。

無(wú)論是以上哪一種，機(jī)器人都暫時(shí)無(wú)法完整代替人的“高階”工作，它的作用是幫助人完成可替代、高重復(fù)、高耗時(shí)的工作，這更從側(cè)面要求了電銷人員的“技能值”，要始終高于機(jī)器人。

如何讓員工接受“機(jī)器人”的加入？

只有一線員工、真正使用機(jī)器人的人員接受了人機(jī)協(xié)作的方式，機(jī)器人的能效才能發(fā)揮充分，也能進(jìn)一步的釋放銷售人員的產(chǎn)能。

從供給方角度看，機(jī)器人的廠商如果一再的陷入到產(chǎn)品差異化能力、產(chǎn)品復(fù)雜結(jié)構(gòu)中，反而會(huì)使操作者實(shí)操更麻煩、排斥度更高。供給方要做的，除了把基建搭好，更多的應(yīng)該是探場(chǎng)景，深入到實(shí)際使用中，結(jié)合使用需求不斷調(diào)優(yōu)機(jī)器人能用在哪，該怎么用，只有創(chuàng)造出真正便于銷售提能、可讓流程跑通的真實(shí)場(chǎng)景，才能幫助更多企業(yè)有效利用機(jī)器人，實(shí)現(xiàn)對(duì)內(nèi)降本增效、對(duì)外高倍增長(zhǎng)的目標(biāo)。

從使用者角度看，銷售自身的不可替代性極高，從心態(tài)上轉(zhuǎn)變對(duì)機(jī)器人的偏見(jiàn)，利用其優(yōu)勢(shì)，回歸“深度溝通”環(huán)節(jié)，發(fā)揮電銷/銷售人員聯(lián)絡(luò)客戶的優(yōu)勢(shì)，將更大的能量放在轉(zhuǎn)化、促單事項(xiàng)中，將更有利于自身業(yè)績(jī)的達(dá)成。

從管理角度看，既然是企業(yè)或團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者決策了機(jī)器人的加入，那么在決策過(guò)程中，也要對(duì)電銷人員做好培育，理性的培訓(xùn)員工，將真實(shí)使用目的從上至下形成共識(shí)：機(jī)器人的實(shí)際工作職能是為了人更好的、更有尊嚴(yán)的做工作，而非代替原有的人，一味地傳播焦慮將產(chǎn)生反作用。同時(shí)，要建立好人機(jī)協(xié)作的完整流程，避免兩者工種的高度重疊。

未來(lái)，語(yǔ)音機(jī)器人將會(huì)普遍應(yīng)用到哪些場(chǎng)景？

除了上述邀約、激活、篩選、過(guò)程輔助等，在未來(lái)例如“自助培訓(xùn)”、“對(duì)話輔助”等均將廣泛使用。

過(guò)往新人培訓(xùn)的方式，是打印一套“銷售話術(shù)”大全，新人能學(xué)習(xí)文字但很難學(xué)習(xí)情緒與技巧，而使用機(jī)器人，讓銷售自助式的收聽「金牌銷售」過(guò)往配置的開場(chǎng)白、全流程話術(shù)。

培訓(xùn)前期用質(zhì)量較差的線索嘗試外呼，新人銷售實(shí)時(shí)監(jiān)聽機(jī)器人與客戶對(duì)話過(guò)程，學(xué)習(xí)模仿對(duì)話流程，暫不搶接。待到后期考核時(shí)，可模擬真實(shí)電銷場(chǎng)景數(shù)據(jù)進(jìn)行外呼和搶接。

解決新人培訓(xùn)往往投入成本較多，例如招人成本、流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、培訓(xùn)成本，時(shí)間成本，場(chǎng)地租金等，培訓(xùn)效果難以保證，上手較慢等讓管理者頭疼的問(wèn)題。除此之外，機(jī)器人的使用還應(yīng)有更多想象空間。

圖片來(lái)源：視覺(jué)中國(guó)

當(dāng)然，在現(xiàn)今階段，機(jī)器人與人的融合效應(yīng)還未被更多企業(yè)完全發(fā)揮，成功融合兩者的企業(yè)做了哪些必要?jiǎng)幼?？有哪些?xì)節(jié)技巧值得被學(xué)習(xí)？如何更快的讓機(jī)器人落地為己所用？

這些問(wèn)題，我們將在《2022新電銷·新電銷模型、新增長(zhǎng)通路》與你共同探討，我們相信，新的變化必將帶來(lái)新的業(yè)務(wù)模型，新的挑戰(zhàn)下也將迎來(lái)新的增長(zhǎng)通路。

目前會(huì)議火熱報(bào)名中，如您為行業(yè)從業(yè)者并帶有困惑，歡迎報(bào)名，4月13日共話電銷增長(zhǎng)新思路。（因防控要求，活動(dòng)議程、嘉賓以現(xiàn)場(chǎng)為準(zhǔn)）